Dönüşüm Hunisinin Altında Pazarlama Açıklaması: Taktikler, Metrikler ve Kampanya Örnekleri

Dönüşüm hunisinin altı pazarlama kavramını açıklamak için, tüm pazarlama dönüşüm hunisini bir perspektif içinde görmek önemlidir. Şimdi bir benzetme yapalım: yoğun bir elektronik mağazasında yeni bir TV için alışveriş yaptığınızı hayal edin.

En son modeller ve teknik özellikler (huni'nin en üstü) hakkında araştırma yaptınız, bir süre reyonları dolaştınız (huninin ortası), ancak şimdi satın alma kararını vermek için son bir zorlamaya ihtiyacınız var. Dönüşüm hunisinin altı (BOF) pazarlamanın devreye girdiği yer burasıdır.

Dijital pazarlama açısından, BOF pazarlama, potansiyel müşterileri devam etmeye ve satın almaya ikna etmenin anahtarıdır. Onlara bilinçli bir karar vermeleri için son itici gücü veya teşviki vererek üzerinde düşünme, dönüşüm hunisinin ortası aşaması ve dönüşüm arasındaki boşluğu kapatır.

Elektronik mağazası benzetmesinde bu, hemen şimdi satın alırsanız teslimat ücretinden feragat etmeyi teklif eden bir satış asistanıyla konuşmak anlamına gelebilir.

Peki ya dijital pazarlama? Çevrimiçi alıcıları, tam önünüzde değil de dizüstü bilgisayarlarında veya telefonlarında olduklarında, satın alma işlemi yapmaya ve potansiyel olarak sadık marka savunucuları olmaya nasıl teşvik edersiniz?

İyi düşünülmüş bir BOF pazarlama stratejisinin gerçekten parlayabileceği yer burasıdır.

Bu makalede, dönüşümleri artırmaya yardımcı olmak için başarılı BOF kampanyalarında kullanılan bazı taktiklere, ölçümlere ve kampanya örneklerine göz atacağız. Yeniden hedefleme reklamlarından kişiselleştirilmiş mesajlaşmaya kadar, dönüşüm hunisinin en altındaki pazarlama sanatında ustalaşmanıza ve potansiyel müşterileri sadık alıcılara dönüştürmenize yardımcı olacak stratejileri burada bulacaksınız.

Alt Huni Pazarlama veya BOF nedir?

Dönüşüm hunisinin alt kısmında pazarlama olarak da adlandırılan BOF pazarlama, pazarlama hunisindeki son aşamadır. Amaç, insanları dönüşüm için bitiş çizgisine yönlendirmeye yardımcı olmaktır. Bu aşamada amacınız, potansiyel müşterileri gerçekten harekete geçmeye motive eden içerikler sunarak ürün veya hizmetinizi satın almaya ikna etmektir.

Bu aşamada potansiyel müşteriler, eğitmeyi ve güven oluşturmayı amaçlayan TOF ve MOF içeriğiyle zaten etkileşime geçmiş durumda. Planlandığı gibi çalışması için BOF içeriğinin yüksek düzeyde kişiselleştirilmesi gerekir. Halihazırda markanızla ilgilenen kişilerle konuşmalı ve onların takip edip dönüştürme kararı vermelerine yardımcı olmalıdır. Ultimatelt, BOF içeriği, potansiyel müşterilerin, ihtiyaçlarını karşılamak için neden ürün veya hizmetinizin en iyi seçim olduğunu anlamasını sağlamalıdır.

Dönüşümleri Artırmak İçin Dönüşüm Hunisinin Altındaki Taktikler

Dönüşüm hunisinin altındaki pazarlama taktikleri, dönüşümleri artırmak ve geliri artırmak için kritik öneme sahiptir. İşletmelerin BOF aşamasında potansiyel müşterileri etkili bir şekilde meşgul etmek için kullanabilecekleri beş ana taktik şunlardır:

• Dönüşüm hunisinin altındaki reklamlar: BOF reklamları, halihazırda bir ürün veya hizmete ilgi göstermiş olan kişileri hedefleyerek dönüşümleri artırmak için kullanılır. Yeniden hedefleme reklamları, daha önce bir web sitesini ziyaret eden veya alışveriş sepetlerine ürün ekleyen ancak herhangi bir nedenle satın almaya devam etmeyen kişilere reklam sunduğu için buna iyi bir örnektir. Daha da etkili hale getirmek için, bu reklamlar bir indirimle veya satın almayı teşvik edecek başka bir teklifle kişiselleştirilebilir.
• Kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları: Kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları, BOF aşamasında potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın başka bir iyi yoludur. Bir bireyin zevklerine veya ilgi alanlarına doğrudan hitap eden bir e-posta kampanyası güçlü bir şey olabilir. Bunu yapmak için işletmeler, hedeflenen içeriği belirli kitlelere göre uyarlayabilir. Örneğin, bireyin ilgi alanlarına ve davranışlarına hitap eden ürün tavsiyeleri, özel teklifler ve promosyonlar büyük olasılıkla dönüşümleri artıracaktır.
• Ürün demoları: Ürün demoları, bir ürünün veya hizmetin değerini sergilemenin ve potansiyel müşterileri satın almaya teşvik etmenin etkili bir yoludur. Önceden kaydedilmiş video içeriği veya canlı demolar aracılığıyla bir demo sunulabilir. Demolar, potansiyel müşterilerin ürünle ilgili olabilecek sorularını veya endişelerini ele almanın ve satış için bitiş çizgisini geçmelerine yardımcı olmanın harika bir yoludur.
• Müşteri incelemeleri ve referansları: Müşteri incelemelerinin BOF aşamasındaki dönüşümleri artırdığı görülmüştür. Memnun müşterilerden gelen olumlu incelemeleri ve referansları sergilemek, işletmelerin potansiyel müşterilerle güven ve güvenilirlik oluşturmasına ve onları satın almaya yönlendirmesine yardımcı olur.
• Sınırlı süreli teklifler: Sınırlı süreli teklifler, insanları devam etmeye ve satın almaya teşvik eden bir aciliyet duygusu yaratmanın etkili bir yoludur. Teklifler, yalnızca sınırlı bir süre için geçerli olan özel promosyonları, indirimleri, ücretsiz gönderimi veya diğer teşvikleri içerebilir.

Dönüşüm Hunisinin Altındaki İçerik Fikirleri

BOF içeriğiniz için fikir bulmakta zorlanıyorsanız, çeşitli sektörler için oluşturabileceğiniz içeriklerden birkaç örneği aşağıda bir araya getirdik.

• E-ticaret: Bir ürünün avantajlarını ve özelliklerini gösteren ürün videoları, beden çizelgeleri veya önizleme içeriği, BOF aşamasında potansiyel müşterilerle etkileşim kurmanın iyi bir yolu olabilir. Ürünün müşterinin hayatını nasıl kolaylaştırdığını gösteren bir video çalışması, insanların satın alma kararlarını vermelerine yardımcı olacaktır. Ayrıca, ürünü beğenen ve tavsiye etmek isteyen memnun müşterilerin referanslarını da ekleyebilirsiniz.
• Hizmet olarak yazılım (SaaS): Potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları göndermek, bu tür işlerde işe yarayabilir. E-postalar, belirli sorunlarını çözmek için yararlı ipuçları ve bireyin satın alma tercihlerine göre uyarlanmış promosyon teklifleri gibi hedeflenen içeriğin bir karışımını içerebilir.
• Yüksek fiyatlı B2B hizmetleri: B2B alıcıları genellikle B2C müşterilerinden daha ikna edici olmaya ihtiyaç duyar. Vaka incelemeleri, işletmenizin benzer sektörlerdeki diğer kişilere nasıl yardımcı olduğunu göstermenin iyi bir yoludur. Teknik incelemeler, bilginizin ve anlayışınızın derinliğini gösterecek değerli içgörüler ve uzman tavsiyeleri sağlayabilir. Web seminerleri ve diğer çevrimiçi etkinlikler, potansiyel müşterileri ikna etmenin ve dönüşümleri artırmanın başka bir yoludur. Takip e-postaları ve ücretsiz ilk danışma veya denetim teklifleri, insanların çizgiyi aşmasına da yardımcı olabilir.

Dönüşüm Hunisi Sonu Metrikleri: Dönüşüm Hunisi Alt Performansı Nasıl Ölçülür?

BOF pazarlama stratejilerinizin ne kadar etkili olduğunu değerlendirmek için, dönüşüm hunisinin altı metriklerini kullanarak performansı ölçmenizde fayda var. BOF performansını ölçerken göz önünde bulundurulması gereken temel ölçütlerden bazıları şunlardır:

• Dönüşüm oranı: Dönüşüm oranı, satın alma veya form doldurma gibi belirli bir eylemi gerçekleştiren potansiyel müşterilerin yüzdesini ölçer. Potansiyel iyileştirme alanlarını belirlemek için çok önemli bir ölçümdür.
• Edinme başına maliyet (EBM): EBM, reklam yayınlama veya içerik oluşturma maliyeti gibi yeni bir müşteri edinmenin maliyetini ölçer. BOF kampanyalarının EBM'sini izlemek, stratejilerinizin maliyet etkinliğini değerlendirmenize ve yatırım getirinizi optimize etmek için ayarlamalar yapmanıza olanak tanır.
• Yatırım getirisi (YG): Bu, belirli bir BOF kampanyasından sonra yeni edinilen müşterilerden elde edilen gelir gibi, BOF kampanyalarınızın finansal yatırım getirisini ölçer. YG'nizi izlemek, BOF pazarlama çabalarınızın genel etkinliğini değerlendirmenize ve gelirinizi en üst düzeye çıkarmak için stratejilerinizi optimize etmenize olanak tanır.
• Müşteri yaşam boyu değeri (CLV): CLV, bir müşterinin işletmenizle olan ilişkileri boyunca toplam değerini ölçer. Bu, satın alma işlemlerini ve yaptıkları yönlendirmeleri içerir. CLV'yi izlemek, BOF kampanyalarınız aracılığıyla kazanılan yeni müşterilerin uzun vadeli değerini değerlendirmenize olanak tanır. Bu, stratejilerinizi ayarlamanıza ve zaman içinde değerlerini optimize ederek her müşteriden en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olur.

Dönüşüm Hunisinin Altında Pazarlama Örnekleri

Starbucks

İyi bir BOF e-posta kampanyası örneği için Starbucks'tan daha fazlasını aramanıza gerek yok. Starbucks, aşağıda gösterilen kişisel bir karşılama e-postasıyla başlayan bültenlerine kaydolan kişilere son derece kişiselleştirilmiş e-postalar gönderir. E-posta, Startbucks kafelerinde satın almalar için promosyonlar ve teklifler gibi içeriden öğrenilen güzellikler vaat ediyor.

Marc O'Polo

Moda markası Marc O'Polo, Outbrain'in yerel Smartad ve optimizasyon teknolojisini kullanarak %1500'e varan bir reklam harcaması getirisi (ROAS) elde etti. Teknoloji, dönüşüm sağlama olasılığı en yüksek olan kitleyi hedeflemelerine ve belirlenen bütçe dahilinde olabildiğince çok dönüşüm oluşturmalarına olanak sağladı. Bu, gelirlerini artırdı ve önemli performans ve satış artışları sağladı. Marc O'Polo, gelecekte Outbrain'in daha fazla yerel reklamcılık çözümünü test etmeyi ve işbirliğini genişletmeyi planlıyor.

Dönüşüm Hunisi Başı Pazarlaması ve Dönüşüm Hunisi Altı Pazarlaması

BOF pazarlamasını ve bunun tam pazarlama huninize nasıl uyduğunu daha iyi anlamanın harika bir yolu, bunu müşterilerin işletmenizden yeni haberdar olmaya başladıkları dönüşüm hunisinin en üst aşamasıyla karşılaştırmaktır. Hedefler, hedef kitle ve içerik açısından TOF ve BOF pazarlama arasındaki farklar şunlardır:

Hedefler

• Huni üstü pazarlama, farkındalık yaratmayı ve markanıza veya ürününüze ilgi uyandırmayı amaçlar.
• Dönüşüm hunisinin altındaki pazarlama, potansiyel müşterileri ödeme yapan müşterilere dönüştürmeye odaklanır.

Kitle

• Huni üstü pazarlama, genellikle markanız veya ürününüz hakkında çok az bilgisi olan veya hiç bilgisi olmayan geniş bir insan grubunu hedefler. Bu aşamada, mümkün olduğu kadar çok sayıda potansiyel müşteriyi çekmeye ve onları tekliflerinizle tanıştırmaya odaklanılır.
• Dönüşüm hunisinin altındaki pazarlama çok daha odaklıdır ve zaten sunduğunuz ürün veya hizmetlerle ilgilendiğini ifade eden kişilerden oluşur. Bu aşamada, insanların ihtiyaçlarını karşılamak için neden sizin ürün veya hizmetinizin en iyi seçenek olduğunu anlamalarına yardımcı olmaya odaklanılır.

İçerik

• Dönüşüm hunisinin en üstünde pazarlama, tipik olarak, potansiyel müşterileri markanızı veya ürününüzü tanıtan eğitici veya bilgilendirici içerikler oluşturmayı içerir; örneğin, blog gönderileri, sosyal medya içeriği, infografikler ve videolar.
• Dönüşüm hunisinin altındaki pazarlama, ürün veya hizmetinizin değerini sergilemeye ve potansiyel müşterileri bir satın alma işlemi yapmaya teşvik etmeye daha fazla odaklanan içerik oluşturmayı içerir. BOF içeriği, ürün demolarını, vaka incelemelerini, referansları ve kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarını içerebilir.

TOF ve BOF pazarlamasına bir örnek

Bu örnek için, otomobil üreten bir markanın pazarlama dönüşüm hunisini düşünelim.

İlk TOF pazarlama aşamalarında marka, en son araba modelinin en iyi özelliklerini göstermek için TV, reklam panosu ve sosyal medya reklamları yayınlayabilir. Bu, potansiyel araba alıcılarının dikkatini çekmeli ve farkındalık ve ilgi uyandırmalıdır.

Ardından, yeterince ilgilendikleri sürece, potansiyel araba alıcısı kendi araştırmalarının bir kısmını yapacaktır. Artık dönüşüm hunisinin ortası aşamasına geldik. Muhtemelen otomobil üreticisinin web sitesini ziyaret edecekler ve teknik özellikleri ve özellikleri okuyacaklar. Daha fazlasını öğrenmek için karşılaştırma web sitelerini ziyaret edebilirler. Bu aşamada potansiyel müşteriler, özel bilgiler veya teklifler karşılığında genellikle kişisel bilgilerini otomobil satıcısına verir. Bu veriler, dönüşüm hunisinin altındaki kampanyalar için e-posta listeleri oluşturmak için kullanılacaktır.

BOF aşamasında, otomobil üreticileri potansiyel alıcıları müşteriye dönüştürmek için daha hedefli yöntemler kullanacak.

Örneğin, yeni araba modeli, finansman seçenekleri ve bayi konumları hakkında bilgi sağlayan kişiselleştirilmiş e-posta kampanyaları oluşturabilirler. Daha önce web sitelerini ziyaret etmiş veya arabalarına ilgi göstermiş kişilere ulaşmak için yeniden hedefleme reklamlarını da kullanabilirler. Ek olarak, potansiyel müşterileri bir satın alma işlemi yapmaya teşvik etmek için test sürüşleri, promosyonlar ve diğer teşvikler sunabilirler.

Outbrain ile Huninin Altında Pazarlama

Outbrain'in dijital reklamcılık platformu, farkındalıktan değerlendirmeye ve - evet - dönüşümlere kadar, işletmeler ve markalar için eksiksiz bir dönüşüm hunisi çözümü sunar. Bu, BOF ve dönüşüm odaklı pazarlama kampanyaları için ideal olan bir dizi reklam biçimini ve deneyimi içerir.

Reklam galerisine göz atmayı ve Outbrain'in dönüşüm hunisinin alt kısmı da dahil olmak üzere pazarlama dönüşüm hunisinin her aşamasında size nasıl yardımcı olabileceğini keşfetmeyi unutmayın.