Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nedir? Onu Azaltmanın +7 Yolu

Satışları artırmak istiyorsanız, satış stratejinizin nasıl çalıştığının mekaniğini anlamanız gerekir.

Müşteri edinme maliyeti (CAC), ölçebileceğiniz en önemli metriklerden biridir.

Bu yazıda size bunun ne olduğunu ve nasıl ölçüleceğini anlatacağım.

Hazır? Hemen atlayalım!

Müşteri Edinme Maliyeti (CAC) Nedir?

CAC, şirketinizin yeni bir müşteri elde etmek için maruz kaldığı maliyetleri ifade eder. Bu, tüm müşterileriniz için bir ortalama olarak hesaplanır ve tek bir müşteriyi kuruluşunuza çekmek için tipik maliyeti belirlemenize yardımcı olur.

CAC'yi hesaplama formülü basittir. Satış ve pazarlama kampanyalarınızın maliyetlerini toplayın, ardından bu stratejilerden edindiğiniz müşteri sayısına bölün.

CAC = Toplam pazarlama ve satış maliyetleri / edinilen yeni müşteri sayısı.

“Müşteri”yi nasıl tanımlayacağınıza tam olarak karar verebilirsiniz.

Aşağıdakiler dahil, bu denkleme dahil etmeniz gereken birkaç maliyet vardır:

• Reklam maliyetleri. Her türlü reklam için ne kadar ödüyorsunuz? Bağlı kuruluş bağlantıları ve ürün yerleştirme anlaşmaları gibi şeyleri unutmayın.
• Pazarlama ve reklam satıcıları. Pazarlama ve reklam ihtiyaçlarınız için herhangi bir üçüncü tarafla çalışıyor musunuz? Örneğin, SEO konusunda size yardımcı olması için bir pazarlama ajansından yardım alıyor musunuz?
• Pazarlama, reklam ve satış araçları. Şu anda hangi pazarlama, reklam ve satış araçları için ödeme yapıyorsunuz? Müşterilerinizi takip etmek için sağlam bir CRM mi kullanıyorsunuz yoksa her ay size maliyeti olan otomatik bir müşteri adayı oluşturma platformu mu kullanıyorsunuz?
• Pazarlama ve satış personeli maaşları. Bu denklemde en çok ihmal edilen maliyetlerden biri insan maaş maliyetleridir. Bir insan ekibini işe aldıktan sonra, işinizin entegre bir parçası gibi hissederler - ancak bunların aynı zamanda giderleri temsil ettiğini de unutmamalısınız. Ne kadar satış yaptıklarından bağımsız olarak, bir satış elemanının bir koltukta oturmasının maliyeti vardır.

Örneğin, şirketinizin her ay reklama 1.500$, pazarlama firmalarına 3.000$, pazarlama ve satış araçlarına 500$ ve dahili ekibinizin maaşlarına 10.000$ harcadığını varsayalım. Aylık toplam maliyeti 15.000$'dır.

Şimdi diyelim ki tipik bir ayda şirketiniz 1.000 yeni müşteri çekiyor. Bu, ortalama CAC'nizin yalnızca 15 $ olduğu anlamına gelir. (15.000$/1.000$).

CAC Neden Önemlidir?

Peki bu satış metriği neden önemlidir?

Yeni başlayanlar için, bilmek eğlenceli. Benim gibi bir veri meraklısıysanız, her şeyi ölçmeye çalışıyorsunuz ve dünyayı sayılarla görmeyi seviyorsunuz.

Ancak işletmenizin CAC'sini gerçekten merak etmiyorsanız, anlarım. Onunla ilgilenmeniz için pek çok harika, nesnel neden var.

• CAC'yi azaltmak karlılığı artırır. Aynı sayıda müşteri kazanıyorsanız, ancak maliyetleriniz düşüyorsa, daha fazla para kazanırsınız.
• CAC, müşteri denklemini dengelemenize yardımcı olur. Örneğin, işletmenizin şu anda müşteriyi elde tutmakla mücadele ettiğini ve müşteri yaşam boyu değerinizin (CLV) inatla artmayı reddettiğini varsayalım; CAC'yi düşürmek, bu zorlukların üstesinden gelmenize yardımcı olabilir.
• CAC'yi analiz etmek, stratejinizin çalışmadığı alanları belirlemenize yardımcı olabilir. Örneğin, pahalı bir reklam stratejisi nedeniyle CAC'niz orantısız bir şekilde yüksekse, ancak bu reklam stratejisi pek çok müşteri getirmiyorsa, harcamalarınızı ve yaklaşımınızı yeniden düşünebilirsiniz.

CAC Nasıl Azaltılır

CAC'yi azaltmanın karlılığı artırabileceğini belirledik. Ama bir sorun var.

Maliyetlerinizi çok keskin bir şekilde düşürürseniz, daha az müşteriye sahip olabilirsiniz.

Daha önceki örneğimizde, şirketimiz çalışan maaşlarına 10.000 ABD Doları ve reklamlara 1.500 ABD Doları harcadı. Peki, çalışanlarımızın yarısını kovup reklam bütçemizi 0'a düşürürsek ne olur? Aylık maliyetlerimizi etkili bir şekilde 6.500 $ azaltacağız, ancak cezbeden müşteri sayımız düşebilir.

Müşteri sayısı düşerse, CAC hareket etmeyebilir veya gerçekten artabilir. 1000 müşteri çekmek için 15.000 dolar harcamak, 500 müşteri çekmek için 8.500 dolar harcamaktan daha iyidir.

Peki, müşteri kazanımından ödün vermeden CAC'yi azaltmak için hangi stratejileri kullanabilirsiniz?

1. CAC'yi doğru hesapladığınızdan emin olun (yani tam olarak).

İlk olarak, CAC'yi doğru ve tam olarak hesapladığınızdan emin olun. Bazen, sayıları geçiştirme çabasıyla veya tamamen bilgisizlikten, satış görevlileri ve pazarlamacılar CAC'yi hafife alırlar. Çalışan maaşlarını atlıyorlar veya abonelik araçlarını dahil etmeyi unutuyorlar.

Etkinizi saymak istiyorsanız, objektif olarak ne harcadığınızı bilmeniz gerekir. Masraflarınızı ince dişli bir tarakla gözden geçirin ve tarafsız bir üçüncü şahısla çalışmanızı kontrol edip bir şey unutup unutmadığınızı kontrol edin.

2. Hedef kitlenizi tanımlayın ve anlayın.

Kitle hedefleme çok büyük. Daha iyi kitle hedefleme stratejileri, harcamalarınızı büyük ölçüde azaltabilir - hem de çeşitli şekillerde.

Kitle hedeflemenin iki ana zorlukta ortaya çıktığını düşünmek en iyisidir:

• Ürününüz için doğru hedef kitleyi belirleme
• Bu kitle segmentine etkili bir şekilde ulaşmak.

İlk zorluk, pazar araştırması yapmanızı ve potansiyel olarak uzun süredir devam eden varsayımlarınıza meydan okumanızı gerektirir. Ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek kişiler kimlerdir?

İkinci zorluk, araştırma ve deney kombinasyonu ile aşılabilir.

Hedef demografiniz hakkında ne kadar çok şey öğrenirseniz, onları doğru kanallar ve mesajlarla o kadar iyi hedefleyebilirsiniz; deneysel veriler sizi oradan yönlendirebilir (daha sonraları).

3. Yeniden hedeflemeyi uygulayın.

Gelen stratejiniz ne kadar iyi olursa olsun, bazı potansiyel müşteriler çatlaklardan kaçacaktır. Markanızla kısaca etkileşime geçecekler, ancak bir satın alma işlemi gerçekleştirmeyecekler.

Yeniden hedeflemenin parladığı yer burasıdır.

Yeniden hedefleme, bu "neredeyse müşterilere" reklamlarla ulaşmanıza olanak tanır ve daha sonraki bir etkileşimle onları kazanmanızı umar. Hepsinden iyisi, ucuzdur - bu nedenle gider listenize pek fazla eklenmez.

4. Dönüşüm oranınızı optimize edin.

İnsanları dijital pazarlama, geleneksel reklamlar, soğuk erişim veya bu stratejilerin bazı kombinasyonlarıyla çekiyor olsanız da, dönüşümleri optimize etmek için zaman harcamanız gerekir.

Web siteniz, açılış sayfalarınız ve hatta sosyal medya profilleriniz, nihayetinde markanızdan bir şeyler satın alan veya daha fazla bilgi edinmek için kaydolan insan sayısını en üst düzeye çıkarmak için ince ayar yapılmalıdır.

Bu kolay veya hızlı değil; aslında, dönüşümler için optimizasyon, stratejiler paketinize uzun vadeli, yinelenen bir ekleme olarak ele alınmalıdır.

Neyin en iyi sonucu verdiğini bulmak için tasarım, düzen, kopyalama ve hatta işlevsellik ile ilgili farklı değişkenler üzerinde ince ayar yapmanız gerekecek.

Unbounce, Hotjar ve Intercom gibi araçların tümü, dönüşüm oranlarını optimize etmek için A/B testleri yapmanızı sağlar.

5. Satış huninizde ustalaşın.

Geçmişte satış hunileri hakkında yazmıştım, bu yüzden bunu kısa tutacağım. Satış hunisi, insanların markanızı nasıl keşfettiğini ve sonunda müşteri haline geldiğini göstermenize yardımcı olan kavramsal bir çerçevedir.

Farkındalık > İlgi > Karar > Eylem gibi bir model izler, ancak farklı endüstriler ve farklı türdeki işletmelerde küçük farklılıklar olacaktır.

CAC'yi azaltmak istiyorsanız, satış huninizin nasıl çalıştığını tam olarak anlamanız ve stratejinizi bunun için optimize etmeniz gerekir.

Bu, satış hunisinin doğru aşamasındaki insanları hedeflemek, satış hunisinin nerede "sızdırdığını" bulmak vb. anlamına gelir.

6. Yapabileceğiniz her şeyi otomatikleştirin.

Otomasyon her şeyin cevabı değildir - ve potansiyel müşterileriniz ve müşterilerinizle gerçek, kişisel konuşmalar yapacak bir satış ekibine sahip olmak hala önemlidir. Ama kesinlikle size çok zaman ve para kazandırabilir.

E-posta takiplerini otomatikleştirmek veya satış görevlilerinize sürekli bir müşteri adayı akışı sağlamak gibi basit şeyler, operasyonunuzu gerçekten kolaylaştırabilir ve verimliliği artırabilir.

En iyi 11 satış otomasyon aracı listeme göz atın.

7. Tüyleri kesin.

Stratejilerinizi, araçlarınızı ve diğer maliyetlerinizi gözden geçirin ve savurganlığı azaltın. Para harcadığınız şeylerden en azından bazılarının işe yaramadığını veya kuruluşunuza sundukları masrafları haklı çıkarmadığını garanti ederim.

Örneğin, ofiste hiç kimsenin sevmediği veya sık kullanmadığı bir araç için aylık 100$ ödediğinizi varsayalım ve ücretsiz olarak kullanabileceğiniz bir açık kaynak sürümü var. Kes onu!

Veya yolunuza yeni potansiyel müşteriler göndermeyen eski bir pazarlama stratejisi olduğunu varsayalım. Kes onu!

Müşteri Yaşam Boyu Değerini (CLV) İyileştirme

İşte satış denkleminizi iyileştirmenin başka bir ilginç yolu: müşteri yaşam boyu değerini (CLV) artırmak. Diyelim ki CAC'nizi marjinal olarak düşürmeyi başardınız, ancak bir platoya ulaştınız; CAC daha aşağı inemez gibi görünüyor!

Artan CLV, neredeyse hiç tavan olmaksızın her müşterinin değerini artırabilir. Her müşteriyi kazanmak için 15$ ödüyorsanız ve onlar da sizinle 100$ harcıyorsa, bu harika. 300 dolar harcıyorlarsa, bu 3 kat daha iyi.

CLV'yi iyileştirmenin başka bir yolu da müşteriyi elde tutmaya odaklanmaktır. Müşteri edinme maliyetlerini ne kadar düşürürseniz azaltın, müşteriyi elde tutmak muhtemelen daha ucuz olacaktır. Sahip olduğunuz müşterileri elinizde tutabilmeniz için (yalnızca yenilerini güvenceye almak yerine) müşteriyi elde tutmaya yatırım yaptığınızdan emin olun.

Henüz CLV'ye kapılmayacağım - bu başka bir rehber için, yakında geliyor!

Daha düşük bir CAC istiyorsanız, verimli olmanız gerekir.

Bu, potansiyel müşterilere, potansiyel müşterilere ve fırsatlara nasıl e-posta gönderdiğiniz de dahil olmak üzere tüm satış süreci boyunca verimlilik anlamına gelir.

Verimlilik arzusu, piyasadaki en iyi e-posta analiz aracını oluşturmamızın (kuşkusuz pek çok) nedeninden biridir: EmailAnalytics.

E-posta için tasarlanmış bir veri analiz aracıdır. Bununla, gönderilen ve alınan e-postaların sayısından ortalama yanıt süresine kadar aklınıza gelen e-postayla ilgili hemen hemen her ölçümü takip edebileceksiniz. Sizin veya tüm ekibiniz için.

Satış yapma şeklinizde ve e-postaya ne kadar zaman harcadığınızda devrim yaratabilir. Müşterilerimiz e-postalara %42,5 daha hızlı yanıt veriyor ve bunun sonucunda satışları %16 artırıyor.

Nasıl olduğunu görmek için bugün ücretsiz deneme için kaydolun!