Kurşun Üretimi nedir? (+ Nasıl Yapılacağına Dair İpuçları)

Potansiyel müşteri edinmek, herhangi bir işletmenin ana hedeflerinden biridir. Şirketler, potansiyel müşteri yaratmaya büyük miktarda kaynak ayırıyor. Gerçek şu ki, potansiyel müşterileriniz sattığınız şeyi almaya hazır değilse, satış yapmakta zorlanacaksınız.

İyi potansiyel müşteriler, ürününüze veya hizmetinize ilgi duyan ve bir satın alma işlemi yapmak için piyasada bulunan potansiyel müşterilerdir. Bu yüksek kaliteli potansiyel müşteriler, şirketlere satışları ve yatırım getirisini artırmada yardımcı olabilir. Bununla birlikte, birçok şirket, potansiyel müşteriler söz konusu olduğunda hala kaliteden çok niceliği tercih ediyor.

Modern pazarlama araçlarının, yazılımların ve sosyal medya platformlarının tanıtılmasıyla pazarlamacılar, yüksek kaliteli müşteri adayları edinme becerilerinde ince ayar yapabilirler. Asıl zorluk, potansiyel müşterilerinizden hangisinin yüksek kalitede ve satın almaya hazır olduğunu belirlemektir.

Kurşun Üretimi Nedir?

Bir şirketin ürün veya hizmetine ilgi duyan herhangi bir kişi potansiyel müşteri olarak kabul edilir. İnsanların farklı tercihleri ​​ve ihtiyaçları olduğu için kimse ve herkes lider değildir. Birçok işletme, şirketin sunduklarıyla ilgilenen insanlara odaklanmaları gerektiğinde herkese pazarlama hatası yapar.

Kaynak: Hubspot

Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterileri çekme ve onları şirketinizin ürün ve hizmetlerine ilgi duyan birine dönüştürme süreci olarak tanımlanabilir. Modern markalar, aşağıdakiler gibi çeşitli olası satış yaratma stratejilerinden yararlanır:

• Bloglama
• Eposta pazarlama
• Sosyal medya pazarlamacılığı
• ağ
• Kuponlar
• Canlı etkinlikler ve seminerler
• Web sitesi açılış sayfaları

Bunlar, potansiyel müşterileri ürününüze veya teklifinize çekmek için kullanabileceğiniz birkaç stratejidir. Potansiyel müşteri yaratma stratejileri sektöre göre farklılık gösterdiğinden, çoğu şirket kendileri için en iyi olanı tercih eder.

Potansiyel müşteri yaratmaları için e-posta ve sosyal medya pazarlaması, çevrimiçi moda mağazaları için işe yarayabilir, ancak aynı stratejiler yazılım şirketleri için çalışmayabilir. Yazılım arayan kişiler, ürün hakkında daha fazla ayrıntıya ve bilgiye ihtiyaç duyabilir; bu nedenle, bir blog veya bir dizi web semineri, olası satış yaratma araçları olarak daha iyi çalışabilir.

Müşteri Adayı Üretimi Markalar İçin Neden Önemlidir?

Bir kişi markanızın ürünlerine veya hizmetlerine ilgi gösterdiğinde, ilk satın alma işlemini gerçekleştirmek için attığı adımlar çok doğal görünür. Sadece bir ihtiyacı karşılamalarına veya bir sorunu çözmelerine yardımcı oldunuz.

Bir kişi sunduğunuz ürünle ilgilenmiyorsa ve yine de onu satın almaya ikna etmeye çalışıyorsanız, paralarını harcamaya zorlandıklarını hissedebilirler. Bu, müşteriye ürününüzü almaya zorlandıklarını hissettirebilir ve markanızın itibarını zedeleyebilir.

Hedef kitlenize yalnızca olası satış yaratma yoluyla katılmak, markanızın doğru müşterilerle ideal şekilde eşleşmesini sağlayabilir. Müşteri adayı oluşturmanın daha fazla faydası şunları içerir:

• Doğru müşterileri hedefleyin – Şirketler kaynaklarını belirli pazarları hedeflemeye odaklayabilir, bu da paradan tasarruf edecek ve satışları artıracaktır (gelişmiş yatırım getirisi).
• Artan farkındalık – Potansiyel müşteri yaratma, marka bilinirliği ve itibar da oluşturabilir. İnsanlar markanızı keşfettiğinde, onlara ürün özellikleri ve faydaları hakkında daha fazla bilgi sağlayabileceksiniz.
• Değerli potansiyel bilgileri toplama fırsatı - Potansiyel müşteri yaratma, potansiyel müşterilerden önemli pazarlama bilgilerini toplama potansiyeline sahiptir. İhtiyaç istekleri ve tercihler gibi müşteri bilgileri, ürün veya hizmetinizi müşterilerinizin ihtiyaçlarına göre uyarlamanıza yardımcı olabilir. Örneğin. Şirketler bu bilgileri kayıt formları aracılığıyla elde edebilirler.
• Marka Bağlılığı – Şirketler, benzer düşünen müşterilerden oluşan daha büyük topluluklar oluşturabilir ve bu da müşteri sadakatini artırabilir.

Çoğu pazarlama departmanı, başarılı bir olası satış yaratma kampanyası belirlerken olası satış miktarını ölçer. Satış ekipleri ise müşteri adayı kalitesine odaklanır. Ürününüzü satın almak için net bir niyete sahip olan, bunu yapmak için gerekli finansmana ve araçlara sahip olan ve sizin tarafınızdan belirlenen parametreleri karşılayan müşteri adayları, kaliteli müşteri adayları olarak kabul edilir.

Bir şirket müşteri adayı kalitesine odaklanırsa, bir müşteri adayını müşteriye dönüştürme şansı büyük ölçüde artar. Daha yüksek dönüşüm oranlarına sahip olmak, kaliteli potansiyel müşterilerinize güvenle yatırım yapmanızı sağlayarak yatırım getirinizi (YG) artırır.

Kaynak: Ascend2

Kaliteli potansiyel müşterilere odaklanmak, potansiyel olarak yeni müşteri edinme oranını artırabilir. Yüksek oranda yeni müşteriler edinmek, sadık bir müşteri tabanını hızla büyütmenize olanak tanır. Bu aynı zamanda uzun vadede yatırım getirinizi de artırabilir, çünkü müşteri tabanınızı ne kadar hızlı oluşturursanız, yeni ve mevcut müşterileri o kadar çabuk yeniden hedefleyebilirsiniz.

Yukarıda belirtildiği gibi, kaliteli potansiyel müşterilere odaklanmak, dönüşüm oranlarını ve yatırım getirisini önemli ölçüde artırabilir. Bununla birlikte, kaliteli müşteri adaylarının birkaç dezavantajı vardır. Örneğin, yalnızca kaliteli müşteri adaylarına odaklanan bir satış ekibi, satış sonrası aramalar veya ürün teslimatları gibi diğer görevlerini ihmal edebilir.

Kaliteli müşteri adaylarına zaman ve para yatırmak, satış görevlilerinin alması gereken bir risktir. Kaliteli bir lider, son anda hala geri çekilebilir. Sadece anlaşmayı kaybetmeyeceksiniz, aynı zamanda müşterinizi ürününüzü satın almaya ikna etmek için harcanan tüm zaman ve çabayı da kaybetmiş olacaksınız.

Müşteri adayı kalitesi, genellikle, bir müşteri adayı oluşturma kampanyası yoluyla elde edilen müşteri adaylarının bir listesinin üzerinden geçtikten sonra belirlenir. Çoğu kampanya, olası satış miktarına odaklanacaktır. Bu nedenle, pazarlamacılar ve satış ekipleri, kaliteli potansiyel müşteri adaylarını belirlemek için tüm olası satışları gözden geçirmek zorunda kalacaklar.

Kurşun Kalitesi Artıları

• İyileştirilmiş dönüşüm oranları
• Geliştirilmiş yatırım getirisi
• Dış kaynaklı olabilir
• Ürününüzü hedef müşteriyle eşleştirirken daha yüksek müşteri memnuniyeti

Kurşun Kalitesi Eksileri

• Satış ekibi için zaman alıcı ve dikkat dağıtıcı olabilir
• Dış kaynaklı ise, olası satışları oluşturan şirket yeterli ürün bilgisine sahip olmayabilir.
• Kaliteli potansiyel müşteriler, anlaşmalardan vazgeçebilecekleri için hala bir risk olarak kabul edilir

Kaliteli Müşterileri Nasıl Çekersiniz?

B2B pazarlamacılar, aşağıdaki sosyal ağlardan potansiyel müşteriler oluşturduklarını iddia ederler:

• B2B pazarlamacılarının %39'u Facebook'tan potansiyel müşteriler oluşturduklarını söylüyor
• B2B pazarlamacılarının %30'u Twitter'dan potansiyel müşteriler oluşturduklarını söylüyor
• B2B pazarlamacılarının %44'ü Linkedin'den potansiyel müşteriler ürettiklerini söylüyor

Sosyal medyada kaliteli müşteri adayları bulmak bir gerçektir. Ancak, sektörünüze en uygun platformu seçmeniz önemlidir. LinkedIn, en çok B2B müşteri adayı üreten sosyal ağdır. Platform, birbirleriyle bağlantı kurmak isteyen işletme sahipleri ve profesyoneller için oluşturulduğu için buradan başlamak mantıklıdır.

Web Sitenizde Bir Test Kurun

Web sitenizde bir test oluşturmak, ziyaretçilerin onları iyi bir müşteri adayı olarak nitelendirmek için ihtiyaç duyduğunuz soruları yanıtlamasına olanak tanır. Testin sonunda, onlara testinize değer katacak ücretsiz bir kaynak (e-kitap veya PDF) sağlayabilirsiniz.

Doğrudan Potansiyel Müşterilerle Konuşun

B2B pazarlama ile şirket sahipleri veya yöneticileriyle doğrudan bağlantı kurmak asla kolay değildir. Patrona ulaşmadan önce genellikle diğer kanallardan (PA'lar, çalışanlar ve resepsiyon görevlileri) geçmeniz gerekir. LinkedIn gibi platformlar aracılığıyla doğrudan şirket sahipleriyle iletişim kurmaya çalışın.

LinkedIn iş merkezli bir platformdur, bu nedenle bir yöneticiye bir şey sunarsanız kabul edilecektir. Bazı durumlarda E-posta, WhatsApp veya Facebook gibi diğer platformlar da çalışabilir, ancak iletişim kurduğunuz kişiyi üzme riskiniz vardır. Potansiyel müşteri adaylarıyla iletişim kurmak için bu platformları kullanacaksanız, o zaman en iyisi, önce ev ödevinizi, iletişim kurduğunuz kişi hakkında daha fazla bilgi edinerek yapmaktır.

Bir yöneticiye başarılı bir şekilde ulaştıktan sonra, yüksek kaliteli bir sunumunuz veya hazır numuneniz olduğundan emin olmalısınız.

Tavsiye Alın

Yönlendirmeler, kaliteli potansiyel müşteriler için güçlü bir kaynaktır. Birisi ürününüzü kullandıysa ve ondan harika sonuçlar gördüyse, meslektaşlarına ve arkadaşlarına tavsiye ederdi. Çoğu durumda, ürününüze çok az ilgi duyan veya hiç ilgilenmeyen insanlara bu haberi yaymazlar, çünkü bu onların zaman kaybı olacaktır. Bunun yerine, kaliteli bir müşteri adayının tanımına uyan, ürününüz için finansmana ve ihtiyaca sahip olacağını düşündükleri birine soracaklar.

Ancak, müşteriler size otomatik olarak kaliteli müşteri adayları vermezler. Müşterilerinizden referans talep etmeniz gerekecek. Bir sonraki alışverişinizde indirim sunarak bu süreci teşvik edebilirsiniz.

Kaynak: Airbnb

Airbnb, yönlendirilen yeni kullanıcıya ve yönlendirmeyi yapan kullanıcıya bir kredi verir. Temel olarak, kaliteli müşteri adayları üreten müşterileri teşvik eden bir tavsiye sistemi uyguladılar.

Bir şirket sahibi veya yöneticisi ile temasa geçerseniz, onlara kaliteli potansiyel müşteriler karşılığında ürününüzü ücretsiz olarak sunabilirsiniz. Üst düzey her zaman birbirleriyle ağ yürütür. Bir şirket sahibiyle iyi bir ilişki kurarsanız, sizi ürününüzle ilgilenecek diğer şirket sahipleri ve yöneticilerle tanıştırabilirler.

Facebook, Kaliteli Müşteri Adaylarının Kaynağıdır

Facebook, işletmeler için sayfalarında ve gruplarında birçok özelleştirme seçeneği sunuyor. Ancak çoğu şirket bu seçeneklerden tam olarak yararlanmaz ve bunun yerine sadece ürünleriyle ilgili içerik yayınlarlar.

Facebook sayfanızın düzenine çok dikkat edin ve ona bir satış sayfası veya web sitenizin açılış sayfası gibi davranın. Sayfayı ilgi çekici içerikle sürekli güncelleyin ve potansiyel müşteriler için net bir Harekete Geçirici Mesaj olduğundan emin olun.

Kaliteli Müşteri Adayları Nasıl Belirlenir?

Kaliteli bir müşteri adayının tanımı, bir şirketin ürün veya hizmetine göre değişecektir. Kaliteli müşteri adaylarını belirlerken başlamak için en iyi yer, tüm gelen müşteri adaylarını izlemektir. Müşteri adayı bilgilerini izlemeye bir örnek, web sitesi formları ve Mailshake gibi pazarlama kampanyası yazılımlarıdır.

Potansiyel bir lider, PDF veya e-kitap gibi ücretsiz indirilebilir içeriğe erişmek için bir web sitesinde bir form doldurduğunda, bilgilerini sağlamaları gerekecektir. Sadece adlarını, e-postalarını ve iletişim numaralarını sağlayarak verileri potansiyel müşteriler, mevcut müşteriler ve spam olarak sıralayabileceksiniz.

Şirketiniz yazılım, uygulama ve teknik donanım gibi birden çok ürün satıyorsa, potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi toplamak için formlarınıza daha fazla alan ekleyebilirsiniz. Bu, olası satışlarınızı departman, ürün, ilgi alanları vb.

Sosyal medya veya e-posta yoluyla potansiyel müşteriler edinmeyi planlıyorsanız, potansiyel müşteri etkileşimlerinizi bir elektronik tabloda takip edebilirsiniz. Potansiyel müşteriler ve potansiyel müşterilerle olan tüm etkileşimleri dahil ettiğinizden emin olun. Sahip olduğunuz daha fazla bilgi, potansiyel müşterilerinizin kalitesini daha iyi değerlendirebileceksiniz.

Bulgularınızı bir sayfaya manuel olarak girmek zaman alıcı ve bazen yönetimi zor olabilir, bu nedenle müşteri adayı yönetimi yazılımının kullanılması önerilir.

Kurşun Kalitesini Nasıl Artırırsınız?

Potansiyel Müşteri Puanını Kullan

Müşteri adayı puanlaması, olası satışlarınızı ilgi düzeylerine ve satın almaya hazır olmalarına göre sıralamanıza olanak tanır. Müşteri adaylarına web sitenizdeki eylemlerine ve davranışlarına göre puan atarsınız. Müşteri adaylarını puanlamak için özel bir yöntem yoktur, bu nedenle şirketler ihtiyaçlarına göre kendi puanlama sistemlerini tanımlarlar.

Puanlar şunlar için verilebilir:

• web sitenizi ziyaret etmek
• maillerinizi açma
• Bir promosyona tıklamak
• Ücretsiz kaynakları indirme (e-kitap veya PDF)
• Bir web semineri izlemek
• Ücretsiz deneme başlattı

Kaynak: Kanıt

Tüm olası satışlarınızın puanlarını topladıktan sonra, olası satışlarınızı aldıkları puanlara göre sıralayabilirsiniz. Yüksek puanlı müşteri adayları iyi müşteri adayları olarak kabul edilir ve "sıcak", "%100" veya "A" olarak etiketlenebilir.

Ortalamanın üzerinde puana sahip adaylar 'sıcak' potansiyel müşterilerdir. Bir sonraki pazarlama kampanyanızı planlarken bu potansiyel müşterileri ısıtmayı düşünebilirsiniz.

B2B pazarlamacılar, endüstri, unvan ve şirket gibi açık verileriyle potansiyel müşterileri daha da ayırt etme eğilimindedir.

Pazarlama-Satış Geri Bildirim Döngüsü

Müşteri adaylarınızdan topladığınız veriler, pazarlamacı müşteri adayını satış ekibine teslim ettiğinde bitmez. Özellikle karmaşık satış döngüleri sırasında. Satış ekibi, müşteri adayıyla her etkileşim hakkında pazarlama ekibine geri bildirim sağlamalıdır.

Pazarlamacılar çok uzun süre beklerse, satış zaten yapılmış veya kaybolduğu için alakasız hale gelen eski verileri analiz etme riskiyle karşı karşıya kalırlar. Pazarlamanın tüm yaptığı, satış ekibine geri bildirimde bulunmadan müşteri adayları göndermekse, satışların yapıldığını varsayacak ve müşteri adayları üretmeye devam edeceklerdir.

Pazarlama, satışlardan (haftalık veya aylık) geri bildirim alırsa, satışa sunulan olası satışların kalitesini artırmak için gelecekteki olası satış yaratma kampanyalarını ayarlayabileceklerdir.

Kaliteli Müşteri Adaylarının Nasıl Çekileceğine İlişkin Örnek Stratejiler

Bloglama

Çevrimiçi bir işletme işletiyorsanız, blog yazmak daha akıllıca olmaz. Şirketinizin web sitesinde düzenli olarak makaleler yayınlayan bir blog bölümü olmalıdır. Müşteri adayları bu makaleleri faydalı bulursa, web sitenizi sık sık ziyaret edeceklerdir.

Ürün veya hizmetinize odaklanan konular hakkında yazarsanız, okuyucularınız, ürününüz veya hizmetinizle ilgili blogunuza ilgi duydukları için iyi potansiyel müşteriler olarak kabul edilecektir.

Blog gönderilerinize bağlantılar ekleyerek blogunuzun ziyaretçilerini diğer ürün açılış sayfalarına etkili bir şekilde yönlendirebilirsiniz.

Soğuk Yardım

Potansiyel bir müşteriye soğuk bir e-posta göndermek, iyi potansiyel müşteriler oluşturmak için hala etkili bir stratejidir. Şirketler, spam gönderici olarak etiketlenme korkusu nedeniyle soğuk erişim kullanmazlar, ancak doğru yapılırsa, soğuk erişim size bazı kaliteli, seçilmiş potansiyel müşteriler kazandıracaktır.

Soğuk erişim ile, ürününüzü kullanmaktan en çok fayda sağlayacak şirketleri araştırırsınız. Ticari fırınlar satıyorsanız, ürününüzü kullanmaya en uygun restoranları araştırmalı ve onlara e-posta yoluyla ulaşmalısınız.

Aynı şey çevrimiçi bir iş için de geçerlidir. Shopify mağazaları için bir uygulama satıyorsanız ödevinizi yapın ve hedefleyebileceğiniz Shopify mağazalarının bir listesini oluşturun.

Her Shopify veya e-Ticaret mağazasına aynı e-postayı göndermeyin. Bu sadece spam. Listenizi yalnızca yazılımınıza ihtiyaç duyan Shopify mağazalarına daraltın.

E-posta listeniz hazır olduğunda, özelleştirilmiş soğuk e-postalar gönderebilirsiniz. Özelleştirme anahtardır ve ancak potansiyel müşteri hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi alarak başarılabilir.

Yarışmalar ve Eşantiyonlar

Yarışmalar ve eşantiyonlar düzenlemek, potansiyel müşteri yaratmanın mükemmel bir yoludur. Yarışmacılar, bir ödül kazanma şansı için e-posta alışverişinde bulunur. İdeal potansiyel müşterilerinizin ilgileneceği bir ödül seçerseniz, muhtemelen yarışmanıza katılacaklardır.

Yarışmalar ve eşantiyonlar doğası gereği viraldir ve kısa bir süre içinde yapılır. Bu, kısa bir süre içinde büyük miktarda potansiyel müşteri oluşturabileceğiniz anlamına gelir. Ardından, yeni edindiğiniz olası satışları analiz etmeye ve sıralamaya çalışabilirsiniz.

İnsanlar, B2B pazarında bile ücretsiz şeyleri sever. B2B müşteri adaylarını çekmek istiyorsanız, SaaS yazılımında indirimler sunabilirsiniz. Bir örnek, ürününüzü ve sizinkini tamamlayan diğer ürünleri içeren bir pazarlama aracı paketi sunmak olabilir.

Kaynak: Vyper

Bir yarışmaya veya eşantiyona ev sahipliği yapmak yönetmek zor görünebilir. Ancak, çekilişinizi ve yarışmanızın ürettiği tüm olası satışları yönetmek için Vyper gibi bir hizmet kullanabilirsiniz.

TL; DR

Tonlarca olası satış elde etmek harikadır, ancak ürününüzü satın alma olasılıkları ve şirketinizin satış hunisinde ilerleme yetenekleri nedeniyle yüksek kaliteli olası satışların önemini göz ardı etmemelisiniz.

Kaliteli müşteri adaylarınızı belirlerken yapılacak çok sayıda araştırma vardır, ancak uzun vadede buna değecektir. Onlarla ilişkiler kurarak kaliteli müşteri adaylarınızı besleyin. Onlar sizin gelecekteki müşterileriniz.

Jack Paxton