Huni Ortası Pazarlama Nedir ve Bunda Nasıl Başarılı Olunur?

Şunu hayal edin: Kalabalık bir partidesiniz, yeni arkadaşlar edinmeye çalışıyorsunuz. Biraz havadan sudan sohbetle başlaman gerektiğini biliyorsun (dönüşüm hunisinin başı), ama bir bağlantı kurduktan sonra ne yaparsın?

Hayat hikayenizi ağzınızdan kaçırmak istemezsiniz (dönüşüm hunisinin en altında), ama aynı zamanda onları aynı eski konularla sıkmak da istemezsiniz. Sohbet ve derin konuşmalar arasındaki mükemmel denge olan dönüşüm hunisinin ortası (MOF) pazarlamaya girin.

Pazarlama dünyasında MOF, potansiyel müşterilerin dikkatini çektiğiniz, ancak henüz satın almaya tam olarak hazır olmadıkları aşamadır. Anlamlı bir ilişki kurabileceğiniz ve onları bir dönüşüme doğru yönlendirebileceğiniz tatlı noktadır.

Bu makalede, müşterilerinizi etkilemenize ve onları ürün veya hizmetinizle hayatlarının daha iyi olacağına ikna etmenize yardımcı olacak ipuçlarını ve püf noktalarını paylaşarak dönüşüm hunisinin ortasındaki pazarlama dünyasını keşfedeceğiz.

Huni Ortası Pazarlama Nedir?

Dönüşüm hunisinin ortası (MOF), potansiyel müşterilerin ilk farkındalık aşamasının (TOF) ötesine geçtiği ve artık ürün veya hizmetinizi ciddi şekilde düşündüğü yerdir. Bu aşamada, müşteriler teklif(ler)inize yakından bakar ve bunları rakiplerinizle karşılaştırır. Başka bir deyişle, ihtiyaç duydukları şey, bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olacak bilgidir.

MOF'a bazen "değerlendirme" aşaması denir. MOF'u TOF ve BOF arasında sadece bir geçiş aşaması olarak düşünmek yaygın bir hatadır - ancak durum böyle değildir. Bu, benzersiz bir dizi strateji ve taktik gerektiren benzersiz bir aşamadır.

Müşteri yolculuğunda kritik bir rol oynar. Dönüşüm hunisinin ortasında, potansiyel müşterilerinizi eğitme, besleme ve onlarla bir ilişki kurma fırsatını yakalamanız gerekir. Genel amaç, müşteri adaylarını dönüşüm hunisinin (BOF) alt kısmına doğru yönlendirmek ve bu noktada ürününüzü veya hizmetinizi satın alma kararı vermelerini ummaktır.

Dönüşüm Hunisi Ortası ve Dönüşüm Hunisi Üstü ve Altı Pazarlama

Dönüşüm hunisinin ortasındaki pazarlamayı anlamak için, onu huninin diğer aşamalarından ayırmak önemlidir.

• Dönüşüm hunisinin başı (TOF), potansiyel müşterilerin markanızdan ve tekliflerinizden haberdar olduğu aşamadır. Geniş bir hedef kitleye ulaşmak için geniş hedefleme ve mesajlaşmayı kullanarak en geniş ağı yayınladığınız aşamadır. Bu aşamada segmentlere ayırıp daha odaklanmış pazarları hedefleseniz bile, reklamlarınızı veya içeriğinizi görüntüleyen geniş bir insan yelpazesine sahip olursunuz. Bazıları sonunda müşteri olacak, ancak birçoğu ilgilenmediklerine karar verecek.
• Huninin ortası (MOF), TOF ve BOF arasındaki orta aşamadır. Bu aşamada, potansiyel müşteriler markanızın farkındadır ve sunduğunuz ürünlerle ilgilendiklerini zaten ifade etmişlerdir, aksi takdirde bu aşamaya gelemezlerdi. Ancak, muhtemelen henüz bir satın alma işlemi yapmaya hazır değillerdir. Potansiyel müşterilerin çoğu seçeneklerini değerlendirecek ve bilinçli bir karar vermelerine yardımcı olacak daha fazla bilgi arayacak.
• Dönüşüm hunisinin altı (BOF), potansiyel müşterilerin satın alma kararı vermeye hazır oldukları aşamadır. Bu aşamada, müşterilerinizi ürün veya hizmetinizi seçmeye ikna etmek için yüksek oranda hedeflenmiş mesajlaşma ve satış taktikleri kullanırsınız.

MOF, potansiyel müşterilerinizle bir ilişki kurma ve onları kademeli olarak BOF'a yönlendirme fırsatına sahip olduğunuz için satış sürecinde kritik bir aşamadır. Onlara doğru bilgileri sağlamak, güven oluşturmak ve endişelerini gidermek, din değiştirme olasılığını artırmaya yardımcı olacaktır.

Huninin Ortasında Pazarlama Nasıl Çalışır?

Huni ortası pazarlamanın ana unsuru, potansiyel müşterilerinize hitap eden içerik oluşturmayı içerir. Onlara teklifiniz hakkında ayrıntılı bilgi vermeli veya onları meşgul edecek başka bir tür değer sağlamalıdır.

En iyi sonuçları elde etmek için içeriğin çok ısrarcı veya satış odaklı olmadan yardımcı ve bilgilendirici olması gerekir. İçeriğinizi okuyan veya izleyen insanlar, değerli bir şey öğrendikleri hissine kapılmalı, agresif bir satış konuşması yapmamalı çünkü bu onları erteleme olasılığı daha yüksektir. Tüketicilerin çoğu oldukça anlayışlı ve doğru kararı vermelerine gerçekten yardımcı olan içeriğe çok daha olumlu yanıt verecek.

Teklifiniz hakkında bilgi sağlamanın yanı sıra, MOF pazarlaması aynı zamanda ilişkileri geliştirmeli ve geliştirmelidir. Bu, kişiselleştirilmiş e-postalar veya sosyal medya mesajları aracılığıyla yapılabilir. İdeal olarak, müşterilerinizin gelen kutularına geldiğinde mesajınızı açmak için heyecanlanmalarını veya en azından biraz motive olmalarını istersiniz. Potansiyel müşterilerle bir ilişki kurmak, güven yaratacak ve zamanı geldiğinde sizden satın alma olasılıklarını artıracaktır.

MOF Pazarlama için İçerik Nasıl Kullanılır?

İçerik pazarlamasından iyi sonuçlar elde etmenin anahtarı, denenmiş ve doğru beş adımı izleyerek bir strateji oluşturmaktır.

1. Kitlenizi belirleyin: Kitlenizin kim olduğunu ve neyle ilgilendiklerini anlamadan ilgi çekici içerik oluşturamazsınız. İlgi alanlarını, ihtiyaçları, zorlukları ve sorunlu noktaları araştırarak başlayın. Bunu çevrimiçi pazarlama verilerine erişerek, anketleri, odak gruplarını ve diğer pazar araştırması biçimlerini kullanarak öğrenebilirsiniz.
2. Değerli içerik oluşturun: Kitlenizi tanıdıktan sonraki adım, onlara bilinçli bir karar vermeleri için ihtiyaç duydukları bilgileri verecek içeriği planlamaktır. Bilgilendirici ve ihtiyaçları ile ilgili içeriği hedefleyin, çünkü kimse zamanını boşa harcadığınız için size teşekkür etmeyecektir. MOF pazarlaması için en sık kullanılan içerik türleri arasında makaleler, blog gönderileri, e-kitaplar, videolar, web seminerleri ve e-posta bültenleri bulunur.
3. Müşteri adaylarınızı besleyin: Dönüşüm huninizde bazı nitelikli potansiyel müşteriler veya potansiyel müşteriler bulunduğuna göre, onları bir satışa yönlendirmek için bazı hedefli mesajlar ve son derece kişiselleştirilmiş içerik kullanmanın zamanı geldi. Markanızı insanların akıllarında tutmak için e-posta ile pazarlama, reklam yeniden hedefleme ve diğer yöntemleri kullanabilirsiniz.
4. Güven ve güvenilirlik oluşturun: Günümüzün kitlesel reklamcılık ve medya doygunluğu dünyasında, herhangi bir markanın yapabileceği en önemli şeylerden biri güven ve itibar oluşturmaktır. Özgün ve gerçek kalarak güven oluşturabilirseniz, sadık müşteriler edinme olasılığınız çok daha yüksektir. Sosyal kanıt, güvenilirliğinizi ve teklifinizin değerini göstermenin en iyi yollarından biridir, bu nedenle mümkün olduğunca içeriğinize referanslar, incelemeler, onaylar ve örnek olay incelemeleri eklediğinizden emin olun.
5. Değerlendirin ve ayarlayın: MOF pazarlamasını durağan bir şey olarak düşünmeyin. En iyi sonuçları elde etmek için mümkün olduğunca dinamik olmanız gerekir. Bu, ilerledikçe stratejilerinizi sürekli olarak izlemeyi, ölçmeyi ve ayarlamayı içerir. Dönüşüm oranları, etkileşim oranları ve satışa uygun müşteri adayları gibi metrikleri analiz etmek, dönüşüm hunisinin ortası pazarlama stratejinizi optimize etmenize yardımcı olacaktır.

Huni Ortası Pazarlama için 3 Taktik

1. Hedeflenen içerik oluşturun

MOF pazarlamasının temel amacı, potansiyel müşterilerinizle kişisel düzeyde bağlantı kurmaktır. Açıkçası, içeriğinizin alakalı ve ilginç olması gerekiyor, ancak aynı zamanda değer sunması gerekiyor. İçeriğin, teklifinizin faydalarını ve değerini net bir şekilde ilettiğinden ve onları harekete geçmeye teşvik ettiğinden emin olmanız gerekir.

Örneğin, inşaat işçilerine güvenlik ekipmanları satan bir şirkette çalıştığınızı varsayalım. Sağladığınız içerik türü şunları içerebilir:

• Kimlik güvenliği tehlikelerine yönelik ipuçları
• Bir güvenlik planı nasıl geliştirilir veya risk değerlendirmeleri nasıl yapılır?
• Doğru türde güvenlik ekipmanı nasıl seçilir
• Güvenlik eğitimi en iyi uygulamaları

Başka bir deyişle, sunduğunuz içeriğin alakalı olması, değer sunması, ilgi çekici olması ve eylemi teşvik etmesi gerekir.

Cesaret verici eylem kısmı, genellikle 'harekete geçirici mesaj' olarak bilinen içeriğin sonunda gelir. Bu, kişinin ücretsiz deneme için kaydolması, demo rezervasyonu yapması veya doğrudan satın alma yapması için bir talep olabilir.

2. Kitlenizi bölümlere ayırın

Kitlenizi bölümlere ayırmak, pazarlama çabalarınızı farklı insan gruplarına hedeflemek anlamına gelir. Kitlenizi ilgi alanları, ihtiyaçları ve davranışları gibi farklı özelliklere göre segmentlere ayırabilirsiniz. Farklı segmentlere sahip olduğunuzda, mesajınızı her bir gruba göre uyarlayabilir ve doğrudan onlara hitap eden içerik sunabilirsiniz. Pazarlama çevrelerinde, içeriğiniz odaklanacağından ve daha fazla dönüşüm çekeceğinden, kitlenizi bölümlere ayırmanın daha yüksek bir YG'ye yol açtığı konusunda genel olarak kabul edilir.

Örneğin, kardiyo makineleri, ağırlıklar ve aksesuarlar gibi fitness ekipmanları sattığınızı düşünün. Genel hedef kitleniz içinde, farklı içerik türlerine daha iyi yanıt verecek farklı insan grupları vardır, örneğin:

• Spor salonu meraklıları - spor salonu egzersizlerinden, özel eğitim programlarından, egzersiz rejimlerine ilişkin içgörülerden en iyi şekilde nasıl yararlanılır
• Evde fitness tutkunları - kompakt ve çok yönlü ekipman, evde egzersiz rutinleri hakkında öneriler
• Fitness yeni başlayanlar - nasıl başlanır, doğru ekipmanı seçme
• Sporcular – yarışmalar için nasıl antrenman yapılır, beslenmeyle ilgili ipuçları
• Hareket sorunları olan insanlar – düşük etkili egzersizler ve en iyi ekipman hakkında rehberlik

İnsanların benzersiz ihtiyaçlarına hitap eden, yüksek düzeyde hedeflenmiş içerik sağlamak, markanızı güvenilir bir kaynak olarak oluşturmanıza yardımcı olur. Düzgün yapıldığında, bu etkileşimi artırmalı ve satışları artırmalıdır.

3. Mesajınızı kişiselleştirin

Kişiselleştirme, işleri kitle segmentasyonundan bir adım öteye taşır. Satış ve pazarlama mesajlarınızı her bir müşteriye göre özelleştirmek anlamına gelir. Bu, bir e-posta konu satırında veya SMS'de onlara adlarıyla atıfta bulunmaktan, doğrudan bireysel ihtiyaç veya arzularına göre uyarlanmış içerik oluşturmaya kadar her şey anlamına gelebilir. İçeriği kişiselleştirmenin iyi bir yolu, bir "müşteri avatarı" veya "persona" oluşturmaktır.

Örneğin, vitaminler, protein tozu ve antrenman öncesi takviyeleri gibi besin takviyeleri sattığınızı hayal edin. Biraz pazar araştırması yaptıktan sonra, birkaç müşteri karakteri bulabilirsiniz. İşte iki örnek:

• Tom, kas inşa etmek ve atletik performansını geliştirmekle ilgilenen 45 yaşında bir adam. Şu anda antrenman öncesi takviyesi ve BCAA takviyesi alıyor ancak hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilecek ek takviyeler arıyor. Tom'un kas geliştirme ve atletik performans gibi ihtiyaçlarına hitap eden kişiselleştirilmiş içerik oluşturabilirsiniz. Ona, protein tozu gibi hedeflerine uygun takviyeler sunabilir ve onu nasıl etkili bir şekilde kullanacağı hakkında bilgi verebilirsiniz.
• Jenny, kilo vermek ve enerji seviyesini yükseltmekle ilgilenen 35 yaşında bir anne. Şu anda bir multivitamin alıyor ancak hedeflerine ulaşmasına yardımcı olabilecek ek takviyeler arıyor. Jenny'nin kilo kaybı ve enerji gibi özel ihtiyaçlarını karşılayan e-posta kampanyaları oluşturabilirsiniz. Kafein takviyesi gibi hedeflerine uygun takviyeler sunabilir ve onu nasıl etkili bir şekilde kullanacağı hakkında bilgi verebilirsiniz.

Bu müşteri avatarlarını uygulamak, içeriğinizi kişiselleştirmenize, onların benzersiz ihtiyaçlarını anladığınızı göstermenize ve yardımcı olacak çözümler sunmanıza yardımcı olur.

Metrikler: Dönüşüm Hunisi Ortasındaki Kampanyalar Nasıl Ölçülür?

Dönüşüm hunisinin ortasındaki kampanyalarınızın etkinliğini en üst düzeye çıkarmak istiyorsanız, verileri ölçmeniz ve izlemeniz gerekir. Aşağıdaki metrikleri izlemek ve analiz etmek, pazarlama yatırım getirinizi artırmak için veriye dayalı kararlar almanıza yardımcı olacaktır.

• Etkileşim Oranları: Dönüşüm hunisinin ortası pazarlama içeriği içerdiğinden, insanların içeriğinizle ne kadar iyi etkileşim kurduğunu izlemek önemlidir. Etkileşim oranları, insanların bloglarınızı okumak, videolarınızı izlemek veya sosyal medya gönderilerinizi paylaşmak için ne kadar süre harcadıklarıyla ilgili verileri içerebilir. Etkileşim oranlarını incelemek, hangi içerik parçalarının kitlenizde yankı uyandırdığını ve hangilerinin yankılanmadığını vurgulayabilir.
• Dönüşüm Oranları: Dönüşüm oranları, bir e-posta bültenine kaydolmak, teknik incelemeyi indirmek, sizinle iletişime geçmek veya doğrudan satın alma yapmak gibi içeriğinizle etkileşim kurduktan sonra istenen eylemi kaç kişinin tamamladığını ölçer. Bu şekilde, dönüşüm oranları, MOF kampanyalarınızın potansiyel müşterileri dönüşüm hunisindeki bir sonraki adıma doğru ne kadar iyi yönlendirdiğini bilmenizi sağlar.
• Sitede Harcanan Süre: İnsanların web sitenizde gerçekte ne kadar zaman geçirdiklerini ölçmek, içeriğinizle ne kadar iyi etkileşim kurduklarını gösterebilir.
• Kurşun Kalitesi: Bu, dönüşüm hunisinin ortasındaki içeriğinizin ideal müşteri profilinizle eşleşen olası satışları ne kadar iyi ürettiğini ölçer. Ürününüz veya hizmetiniz için uygun olmayan olası satışlar oluşturursanız, muhtemelen mesajınızı veya hedeflemenizi ayarlamanız gerekir.
• Edinme Başına Maliyet (EBM): Edinme Başına Maliyet, dönüşüm hunisinin ortasındaki kampanyalarınızın maliyet etkinliğini ölçer. Her potansiyel müşteriyi ödeme yapan bir müşteriye dönüştürmek için ne kadar harcadığınızı anlamanıza yardımcı olarak, hangi kampanyalara devam edeceğiniz ve hangilerinden vazgeçeceğiniz konusunda kararlar verebilirsiniz.
• Yatırım Getirisi (YG): Yatırım Getirisi, huninin ortasındaki pazarlama kampanyalarınızdan ne kadar finansal getiri elde ettiğinizi, koyduğunuz miktara kıyasla ölçer. ROI, hangi kampanyaların en iyi finansal getiriyi sağladığını görmenize ve karar vermenize yardımcı olur pazarlama harcamalarınızı nereye tahsis edeceğiniz.

Etkili Huni Ortası Pazarlama Kampanyalarına Örnekler

hava masası

Airtable'ın Hikayeler blogu, markaların alıcılarının araştırma ve değerlendirme sürecini desteklemek için müşteri deneyimlerinin gücünden nasıl yararlanabileceğinin mükemmel bir örneğidir. Airtable'ın blogu, gerçek dünyadaki müşteri hikayelerini vurgulayarak, potansiyel müşterilere ürünlerinin nasıl kullanılabileceği ve benzer sorunları nasıl çözebileceği konusunda değerli bilgiler sağlar.

Merhaba İçeride

Bir tıp teknolojisi girişimi olan Hello Inside, OptimusQ ile iş ortaklığı yaparak ve Outbrain'in Dönüşüm Teklif Stratejisi ve İçeriğe Dayalı Hedefleme araçlarını kullanarak sosyal medyaya kıyasla %40 daha düşük edinme başına maliyet elde etti. Kampanya, 400'ün üzerinde haber bülteni kaydı ve web trafiğinde %300'lük bir büyüme sağladı. Outbrain'in platformu, gerçek ilgilerini ifade eden yeni kullanıcılara ulaşmak ve onların ilgisini çekmek için uygun maliyetli bir kanaldı ve bu da onu huninin ortasındaki pazarlama için yararlı bir araç haline getiriyordu. Hello Inside, trafiği ilgili bölümler arasında yönlendirerek kaliteli kitlelerle etkileşim kurdu ve onları satış hunisinde daha da aşağılara taşıdı.

Güçlü Dönüşüm Hunisi Ortası Pazarlamasıyla Daha Fazla Dönüşüm Elde Edin

Dönüşüm hunisinin ortası (MOF) pazarlama, müşteri yolculuğunda benzersiz bir dizi strateji ve taktik gerektiren çok önemli bir aşamadır. MOF, satış odaklı veya ısrarcı olmadan yararlı ve bilgilendirici içerik oluşturmayı içerir. İçerik, potansiyel müşterilerle doğrudan konuşmalı, güven ve güvenilirlik oluşturmak için onlarla ilişkiler geliştirmeli ve geliştirmelidir.

MOF pazarlamasından iyi sonuçlar elde etmek için hedef kitlenizi tanımlayan, değerli içerik oluşturan, müşteri adaylarınızı besleyen, güven ve itibar oluşturan ve yaklaşımınızı sürekli olarak değerlendiren ve ayarlayan bir strateji oluşturmak önemlidir.

Etkili MOF pazarlaması için en iyi üç taktik, hedeflenen içerik oluşturmayı, hedef kitlenizi bölümlere ayırmayı ve mesajlarınızı kişiselleştirmeyi içerir. Son olarak, katılım oranlarını, dönüşüm oranlarını, sitede geçirilen süreyi, müşteri adayı kalitesini, edinme başına maliyeti (EBM) ve yatırım getirisini (YG) izlemek ve analiz etmek, veriye dayalı kararlar almanıza ve pazarlama YG'nizi artırmanıza yardımcı olacaktır.