Satış tahmini nedir: Tanım, yöntemler, en iyi uygulamalar

Satış tahmini, bir şirketin yaptığı en önemli şeylerden biridir. Satış planlamasını hızlandırır ve bir kuruluş genelinde personel ve bütçeleme için kullanılır. Önemine rağmen, birçok kuruluş kötü tahminler üreten modası geçmiş uygulamalar kullanıyor.

Çiftçiler, hava durumunu tahmin etmek için kulaklarının arkasını yıkayan kediler veya yaşlı bir adamın dizindeki ağrı gibi sinyallere güvendiğinde, geçmiş zamanlarla bir karşılaştırma yapılabilir. Süper bilgisayarların gelişiyle, hava tahmini büyük ölçüde iyileşti. Ancak büyük işletmelerde, satışları öngörmek için kullanılan araçlar, artritli bir dizden sadece biraz daha güvenilir kalır.

Satış tahminleri ne kadar şüpheli? Gartner'a göre, satış liderlerinin tam %55'i ve kota taşıyan satıcıların %57'si tahmin doğruluğuna güvenmiyor.

Bu durumun zaman içinde düzeleceğini düşünebilirsiniz, ancak Gartner, 2025 yılına kadar bile, "B2B kurumsal satış organizasyonlarının %90'ı, gelişmiş veri analitiği veya B2B CRM'leri yerine sezgiye güvenmeye devam edecek ve bu da hatalı tahminler, satışlar ile sonuçlanacaktır. boru hatları ve kota kazanımı.”

Satış tahmini nedir?

Satış tahmini, bir şirketin satış gelirini belirli bir zaman dilimi (genellikle bir ay, çeyrek veya yıl) için tahmin etme sürecidir. Satış tahmini, bir şirketin gelecekte ne kadar satacağının tahminidir.

Doğru bir satış tahmini üretmek, iş başarısı için hayati önem taşır. İşe alma, bordro, tazminat, envanter yönetimi ve pazarlamanın tümü buna bağlıdır. Halka açık şirketler, bir tahmini kaçırırlarsa, güvenilirliklerini hızla kaybedebilirler.

Tahmin, satış hattı yönetimi ile el ele gider. Her anlaşma için nitelik, katılım ve hızın doğru bir resmini elde etmek, satış temsilcilerinin ve yöneticilerin güvenilir bir satış tahmini için veri sağlamasına yardımcı olur.

Tahmin, bir işletmenin başarmayı umduğu satışlar olan satış hedeflerinden farklıdır. Bir satış tahmini, gelecekteki satış performansının doğru bir tahminini sağlamak için çeşitli veri noktalarını kullanır.

Satış tahmini yöntem ve teknikleri

Farklı organizasyonlar çok farklı satış yapılarına ve süreçlerine sahip olsa da, çoğunluk satış tahminine yönelik aşağıdaki birincil yaklaşımlardan birini veya bunların bir kombinasyonunu kullanma eğilimindedir:

1. Gelecekteki sonuçları tahmin etmek için geçmiş verilerin kullanılması. Tarihsel verilere bakmak, belki de en yaygın ve basit yaklaşımdır. Veriler kolayca elde edilebilir ve mevsimsellik ve yeni ürün tanıtımları gibi faktörlere dayalı varyasyonların yönlü bir fikir sağlayacağı mantıklıdır. Sınırlama, elbette, satışları etkileyen harici, makro eğilimlerin mutlaka dikkate alınmamasıdır - en azından sistematik bir şekilde değil.
2. Huni tabanlı tahmin. Birçok şirket için satış hunisinin mevcut durumu, olası satış sonuçlarının en doğru tahmincisi olarak görülüyor. Satıcılar, belirli arayışların durumu hakkında doğru ve sık sık güncellenen bilgiler sağladığı sürece, huninin kullanımı, tahminlerde bulunmak için makul derecede güvenilir bir araç olabilir.
3. Birden çok değişkene dayalı tahmin. Yukarıdaki yaklaşımların her ikisinin de doğal sınırlamaları olduğu göz önüne alındığında, bazı kuruluşlar, anlaşmaların kapanmasını etkilemesi muhtemel makro faktörlerin yanı sıra akıllı müşteri adayı puanlama gibi teknikleri içeren daha karmaşık tahmin modelleri oluşturmaya çalışıyor. İşin püf noktası, yönetilmesi ve sürdürülmesi çok karmaşık olmadan anlamlı olacak kadar karmaşık bir yaklaşımı uygulamaya koymaktır.

Yaygın tahmin hataları

Satış ekiplerinin teslim etmesi için baskı devam ediyor ve bu da ön plana çıkan tahminlere odaklanıyor. Sert rekabet ve belirsiz bir pazarla karşı karşıya kalan satış görevlileri için beklentiler artmaya devam ediyor - ve tahminler, satış etkinliğinin ve dolayısıyla işin sağlığının en kolay şekilde izlenmesinin araçlarıdır.

1. Satış verileri, anlaşma durumuna ilişkin bilgi sağlayamıyor. Mevcut tahmin yaklaşımlarının bir sınırlaması, belirli fırsatların durumu hakkında doğru bilgi sağlamak için satıcılara büyük ölçüde bağımlı olmalarıdır. Satıcılar üzerindeki baskı göz önüne alındığında, sağladıkları bilgilerin genellikle gerçeklikten daha pembe olması şaşırtıcı değildir.

4. Zaman alıcı manuel işlemler, değerli satış zamanını kısaltır. Satış temsilcilerinin tahmin için haftada 2,5 saat harcadıkları, yöneticilerinin ise ortalama 1,5 saat harcadıkları tahmin edilmektedir. Bu zaman alıcı ve manuel faaliyetlere ayrılan her saat, gerçek satışlara harcansa daha iyi olur.
5. Gelir elde etme çabasında, doğruluk genellikle feda edilir. Olumlu rakamlar sağlama baskısı altında olan satıcılar, genellikle kapanacak anlaşmaların sayısını olduğundan fazla tahmin ederler. Belki de şaşırtıcı olmayan bir şekilde, satış organizasyonlarının %79'u tahminlerini %10'dan fazla kaçırdığını bildiriyor. Bu arada, temsilciler tarafından tahmin edilen anlaşmaların %54'ü asla kapanmaz.

Temellere dönüş

Neyse ki, satış kuruluşlarının daha fazla doğruluk ve nihayetinde daha iyi satış sonuçları elde etmeye yardımcı olan bir tahmin süreci oluşturmasının yolları vardır.

En temel düzeyde, satış tahminini geliştirmek, performansı daha doğru bir şekilde tahmin etmek için verileri kullanmak ve satış başarısını sağlamak için planlamayı yönetmek anlamına gelir. Bu, aşağıdaki gibi adımları içerir:

1. Satış süreci ile ilgili ortak mutabakatın sağlanması. Akıl almaz gibi görünüyor, değil mi? Satış ekipleriniz, satış hunisi ve kuruluşunuzun kullandığı aşamalar hakkında ortak bir sözlükten çalışır. Gerçekte, genellikle gerçek bir bağlantı kopukluğu vardır.
2. Gerçekçi satış hedefleri veya kotaları belirleyin ve bunları iletin. Yine, bu açık görünebilir. Ancak birçok şirket ya gerçekçi olmayan satış kotaları belirler ya da bireysel hedefleri ve daha geniş plana nasıl tırmandıklarını etkili bir şekilde iletemez.
3. Temel satış metriklerinizi karşılaştırın. Tahmin, gelecekteki sonuçları etkili bir şekilde tahmin etmek için geçmiş verileri kullanmayı içerir. Kıyaslama, önceki sonuçlarla karşılaştırma için sağlam bir temel olmasını sağlar.
4. Mevcut satış hattınızı anlayın. Daha iyi tahmin elde etmek istiyorsanız, doğruluk şimdi başlıyor. Yeni teknolojiler, satış ekiplerine, gerçekte uygun olmayan potansiyel müşterileri temizlemelerine, mevcut olanları gerçekçi bir şekilde değerlendirmelerine, risk altındakileri kurtarmalarına ve ileriye dönük daha yüksek bir hassasiyet derecesi taahhüt etmelerine olanak tanıyan zeka sağlar.

Bu noktalar arasındaki bir ortak nokta, satış organizasyonunda kültürel değişim ihtiyacını göstermeleridir. Diğer bir deyişle, yalnızca satış görevlileri tahmini şişirmek için baskı hissetmiyorsa, tahminde doğruluk elde edebilirsiniz.

Buna ek olarak, uygun olmadığında bile fırsatlar hakkında bilgi paylaşma konusunda kendilerini rahat hissetmeleri gerekir.

Veri entegrasyonu: Doğruluğun anahtarı

Doğru satış tahmininin tüm faydaları göz önüne alındığında, şirketleri daha modern yaklaşımlar izlemekten alıkoyan nedir?

Birincisi, yaklaşımdan bağımsız olarak, tahminlerin kalitesi, dayandıkları verilerin kalitesiyle ayrılmaz bir şekilde bağlantılıdır. Ve sadece tüm verilere sahip olmak yeterli değildir; gerçek zamanlı olarak kolayca analiz edilebilecek şekilde entegre edilmesi gerekir.

Ne yazık ki, bu tür veri entegrasyonu yaygın değildir. APQC'nin Planlama ve Yönetim Muhasebesi Benchmark'ına göre, kuruluşların yalnızca %14'ü operasyonel ve finans verilerini tek bir entegre sistemde barındırıyor. Bu, çoğu şirket için tahminin, zaman alıcı ve maliyetli hale gelen kurumsal silolar ve farklı sistemler arasında veri toplanmasını gerektirdiği anlamına gelir.

Ancak iyi haber şu ki, veri entegrasyonu, kuruluşların, verilerin ortaya çıkarabileceği trend türlerini tespit etmek için ideal olan yapay zeka ve makine öğrenimi gibi teknolojilerden daha iyi yararlanmasını sağlıyor.

Kuruluşlar, veri analizi için son teknoloji araçları entegre bir yaklaşıma dahil ederek satış tahminlerini stratejik bir avantaja dönüştürebilir.