Satış Beklentinin Tanımı, Teknikleri ve Neden Önemli?
Yayınlanan: 2022-01-17
Madencilik zor iştir.
Beklentileri belirlemek, e-posta yazmak ve telefonları kırmak için harcanan uzun saatler; çoğu şükürsüz.
Gerçekten de, temsilcilerin kabaca beşte ikisinin potansiyel müşteri bulmanın satış sürecinin en zor kısmı olduğunu söylemesi şaşırtıcı değil (kapandığını söyleyen üçte biri ve potansiyel müşteri olduğunu söyleyen beşte biri ile karşılaştırıldığında).
Durumun baskısında maden arama ile ilgili zorluğun bir parçası. Çoğu durumda, bahisler yüksektir. Ayda 50'den az yeni fırsat üreten her dört şirketten üçü gelir hedeflerine ulaşamazken, ayda 101 ila 200 yeni fırsat getiren 25 şirketten sadece biri.
Başka bir deyişle? Maden aramanız sıfırdan değilse, satış hedeflerinize ulaşma şansınız oldukça zayıftır.
- Satış Beklentinin Tanımı Nedir?
- Satış Beklentisi Neden Önemlidir?
- Satış Beklenti Teknikleri
- Satış Beklenti E-posta Şablonları
Satış Beklentinin Tanımı Nedir?
Tanımı gereği satış araştırması, ürününüz için potansiyel alıcılar veya müşteriler bulmak ve aynı zamanda potansiyel müşteriler olarak da bilinir ve onlara ulaşmakla, onları içinde kalacakları bir satış hunisine girmek amacıyla, umarım hazır olana kadar ile ilgilidir. sizden satın almak için.
Bu nedenle iyi bir araştırma yapmak çok önemlidir: Ürününüz tarafından ihtiyaçları ve acı noktaları karşılanan potansiyel müşterileri bulmakta ne kadar iyi olursanız, onları satışlara dönüştürme olasılığınız o kadar yüksek olur.
Beklentiler ve Potansiyel Müşteriler
Daha da önemlisi, "olasılık" ve "öncülük" aynı şey değildir ve birbirlerinin yerine kullanılmamalıdır. Her potansiyel müşteri bir potansiyel müşteridir, ancak her müşteri bir potansiyel müşteri değildir:
- Potansiyel müşteri , ürününüze ilgi gösteren potansiyel bir müşteridir; örneğin, bülteninize kaydolmuş, bir e-kitap indirmiş veya en son blog gönderinizi okumuş olabilirler. Ama şu anda mutlaka sizin için uygun değiller. Potansiyel müşterilerle yapılan görüşmeler oldukça tek taraflı olma eğilimindedir – içeriğinizi okuyabilirler, ancak onların sizinle iletişime geçmelerini veya e-postalarınıza yanıt vermelerini beklemeyin. Posta listenizde etkili bir şekilde yabancılar.
- Potansiyel müşteri ise alıcı profilinize uyan, gerekli bütçeye sahip ve söyleyeceklerinizle ilgilenen bir müşteri adayıdır.
Satış Beklentisi Neden Önemlidir?
Satış araştırmasının neden önemli olduğunu anlamak için satış sürecini ve insanların satın alma kararlarını nasıl verdiğini anlamanız gerekir.
Intelligence North America'da Baş Geliştirme Müdürü olan Joe Latchow, satış araştırması konusunda uzmanlaşmak için ihtiyaç duyduğunuz dört temel nedeni paylaşıyor.
1. Boru Hattınızı Doldurun
Satış araştırması, işinizin büyümesini sağlayan yaşam çizgisidir.
“Boru hattı yaşam çizgisidir” ofise rapor verdiğim her gün aklımda olan bir sözdür. Şu anda bir SaaS şirketinde çalışıyorum, Pazarlama bünyesinde oturuyorum ve dahili satış ekiplerimizin komutanıyım.
Boru hattını çeşitli şekillerde geliştiriyoruz, ancak bizim için ana odak alanları
- Web sitemiz “Bize Ulaşın” formu
- Kurumsal numaramızla iletişime geçenlerden gelen telefon görüşmeleri
- MQL'ler (Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayları) ve tatlı noktamızdaki diğer şirketlerle iletişim kurarak iç satış çalışmalarımız
Boru hattı oluşturmanın bir yolu yoksa, satış ekipleriniz mücadele edecek.
Boru hattı, neyin başarıldığını, neyin süreçte olduğunu ve kimi hedeflediğinizi açıkladığı için ticari büyüme için paha biçilmezdir. Ayrıca ekibinizi projeksiyonlardan sorumlu tutar. Boru hattı olmadan, bunların hiçbiri gerçekleştirilemez ve çabalar ve hedefler belgelenmeden, işletmenizin cevaplardan daha fazla sorusu olacaktır.
Küçükten başlamak önemlidir, bu nedenle ideal müşterinizin kim olduğunu anlamak için dahili olarak çalışın, kişiliklerinizi oluşturun ve gerektiğinde ölçülebilen, gözden geçirilebilen ve ayarlanabilen KPI'ları taahhüt edin.
2. Güvenilir Bir Danışman Olun
Satış arayışında olmak, başlığın gösterebileceğinden çok daha fazlasıdır. Bu rolde, temsil ettiğiniz işletme için güvenilir bir danışmansınız.
Müşteriler, ürünler, hizmetler vb. için her konuda KOBİ (konu uzmanı) olmayı sevdim. Yine de KOBİ olmak kolay bir iş değil - ve bir gecede olmayacak.
Arama çabalarınıza ek olarak, ekibinizi keskin tutmak için etkinleştirme ve öğrenme/geliştirmeye odaklanmanız gerekecek. Ölçeklendirme sürecinde değilseniz endişelenmeyin. Birini bir satış etkinleştirme işlevine adayana kadar bunu bir cephe yöneticisine yaptırabilirsiniz.
Yıllardır bir ürünle birlikte olan ancak trendler, yeni bulgular ve hatta sadece deneyimleri hakkında sohbet etmek için benimle iletişime geçen müşterilerden sayısız geri arama aldığımı hatırlıyorum. Hesaplarına getirdiğim kişisel dokunuşa değer verdiler ve bunun fark edilmemesini istemediler. Hatta bir işletme bana özel bir gitar göndermek istedi; ancak, müşteriyle olan sözleşmemizin ihlali olurdu, bu yüzden saygıyla reddetmek zorunda kaldım.
Satış Potansiyeli, ekibinizin de bunu hissetmesini sağlar. Her arama, her e-posta, her LinkedIn mesajı, kendilerini tanıtmaları ve potansiyel hedefe değer sağlamaları için başka bir aşamadır.
3. Verimliliği Artırın
Bir satış araştırma ekibine sahip olmak, üretkenlikte bir artış sağlar.
İlk olarak, bir CRM'de araştırma çabalarının sonuçlarını izlediğinizde, onların güçlü ve zayıf yönlerini belirleyebilirsiniz. Bu, zaman içindeki verimsizlikleri bulmanızı ve çabaları optimize etmenizi sağlar.
Dikkat edin, orada birçok iyi CRM var. Bütçeniz kısıtlıysa, gelişmiş raporlama ve özelliklere sahip daha sağlam bir seçenek bulana kadar iyi çalışan ücretsiz CRM'ler bile vardır.
İkinci olarak, bir Excel elektronik tablosu olsa bile, ekibinize peşinden gittiğiniz müşteri adaylarına erişmek için merkezi bir yer sağlayan bir ölçüm sistemine ihtiyacınız var. (Herkes aynı anda sinmeyin! Sizi ve ekibinizi motive edecek bir şeye ihtiyacınız var.)
İLGİLİ: Satış Bekleme Araçlarının Tam Listesi
Aradığımda üretimimi bir oyun olarak gördüm. Bu, oyunlaştırma düşünülmeden önceydi. Bir günde 40 arama yaparsam, ertesi gün 50'ye, ardından 60'a falan ateş ederdim.
Son olarak, yerinde bir Satış Beklenti planına ihtiyacınız var. Yukarıda bahsedilen oyunlaştırmanın yanı sıra, bu, hedefinize/ideal müşterinize odaklanmanıza yardımcı olur, böylece yalnızca uygun olmayan, açıkçası işiniz için önemli olmayan potansiyel müşteriler üzerinde dönen çarklar olmazsınız.
Bu, onlar için bir “tutma kalemi” olmaması gerektiği anlamına gelmez. Satışta çalışanlarımızın bildiği gibi, yıl belirli noktalarda gelgitler ve akar ve ek işler son derece değerli olabilir.
Ekibinizin önemli hesaplara odaklanmasını sağlamak, onları daha fazla arama yapmaya ve daha fazla e-posta, posta vb. göndermeye iter. Bunu kişisel olarak doğrulayabilirim: Her zaman ideal kişiye uyan biriyle iletişim kurmaya, iletişim bilgilerini paylaştığımız birinden daha istekliydim. için bir Google araması yaptı ve yalnızca doğru olduğunu umdu .
4. Rekabetçi İçgörüler Kazanın
Satış Beklentileri, rekabetçi içgörüler için kolay bir kaynaktır.
Bu günlerde, sektörünüzde tek seçenek olmak nadirdir. Rekabet sert ve tabii ki potansiyel müşterilerinizin düşündüğü diğer markalar hakkında bilgi edinmek istiyorsunuz! Potansiyel müşterilerinizle konuşurken edindiğiniz bilgiler, ürünlerinizi ve hizmetlerinizi tam olarak nasıl konumlandıracağınızı bilmenize yardımcı olabilir.
Rakibinizin avantajları/dezavantajları ile oyun kartları oluşturmanızı tavsiye ederim, böylece satış ekibiniz satış tartışmalarında ortaya çıktıkça bu noktalarla konuşmaya hazır olur.
İLGİLİ: Kazanan Satış Beklenti Sırası Nasıl Kurulur
Unutulmamalıdır ki, rakiplerinizi "bastırmak" veya kötülemek kötü bir zevktir. Ne yazık ki, bu benim zor yoldan öğrendiğim bir dersti. Finansal hizmetler satarken, en iyi rakibe hemen iftira atıyordum, bu da hemen şansımı kapattı. BU KİŞİ OLMAYIN!
Bunun yerine, pazarlama kampanyalarınızı daha etkili hale getirmek için satış araştırması yoluyla topladığınız rekabet içgörülerini kullanın.
Alt çizgi; satış araştırması, işletmenizin başarısı için hayati önem taşır. Sadece hattınızı dolu tutmakla kalmaz, sizi güvenilir bir danışman olarak konumlandırır, üretkenliği artırır ve size benzersiz rekabet bilgileri sağlar.
Boru hattınız yaşam çizginizdir. Ve satış araştırması, onu sağlıklı tutmak için en iyi seçeneğinizdir.
6 Satış Arama Tekniği
Açıkça, arama evinizi sırayla almanız çok önemlidir.
Yapbozun bir parçası çabadır - sonuçları görecekseniz, sadece zaman ayırmaya hazır olmalısınız .
Ancak biraz eski moda aşılamanın ötesinde, maden arama oyununuzu hızlandırmak için kullanabileceğiniz birkaç yasal teknik var. İşe yarayan bir yöntem bulun, ona bağlı kalın ve sürekli bir potansiyel müşteri akışı takip edecektir.
1. Satış Bekleme Süresini Engelleyin
Üniversite günlerinizi düşünün. Önünüzde büyük bir sınav var ve hazırlanmanız gerekiyor. Ne yapacaksınız - ara sıra 15 dakikalık bir çalışma patlaması için zaman bulacağınızı umarak, her gün kitaplarınızı tüm gün yanınızda mı taşıyacaksınız? Ya da oturabileceğiniz ve odaklanabileceğiniz bir zaman dilimini bloke etmek mi? Şanslar, ikinci seçeneğin en iyi sonuçları vermesidir.
Aramadan farkı yok. Satış görevlileri sürekli olarak gürültüyle çevrilidir ve her zaman yapabileceğiniz başka bir şey vardır. Maden arama için zaman ayırmadığınız sürece, ona hak ettiği odağı vermeyeceksiniz. Ve etkili bir şekilde araştırma yapmıyorsanız, anlaşmaların takip etmesini beklemeyin.
Sadece, potansiyel müşterilerinizin müsait olma ihtimalinin yüksek olduğu dönemlerle, arama süresi bloklarınızın uyumlu olduğundan emin olun. Onlara ulaşacaksanız, kendinize anında yanıt almak için mümkün olan en iyi şansı vermek istersiniz.
2. Mevcut Ağınızda Nakit Kazanın
En iyi satış görevlileri ile aynı zamanda çalışan kişiler arasındaki temel farklardan biri mi? Ağlarının onlar için çalışmasını sağlama arzusu.
Ve neden olmasınlar? Bir potansiyel müşteriyle güçlü bir ilişki kurmak için zaman ayırıp onlar için gerçek değer katabileceğinizi gösterdikten sonra, aynı şeyi onların arkadaşları ve meslektaşları için de yapıp yapamayacağınızı neden sormuyorsunuz?
Kulağa çok basit geliyor. Ve yine de şaşırtıcı sayıda tekrar eksik.
En iyi performans gösteren satış temsilcilerinin neredeyse yarısı, her gün ya da bir müşteri adayının karşısına çıktıklarında, ağlarından tutarlı bir şekilde tavsiye ister. Bu oran , en iyi performans göstermeyen temsilciler arasında sadece dörtte birine düşüyor. En iyi performansa sahip olmayanların da "nadiren" veya "hiçbir zaman" yönlendirme işi talep etmediklerini kabul etmeleri çok daha olasıdır.
Tavsiyeler sadece sahip olmak için güzel değildir; başarılı bir anlaşmanın pastasının kreması. Onlar kesinlikle en güvenilir yeni potansiyel kaynağınız. B2B dünyasında, referansları olan şirketler %70 daha yüksek dönüşüm oranlarına ve %69 daha hızlı kapanma sürelerine sahiptir. Dolayısıyla, tavsiyeler oluşturuyorsanız, daha akıllıca satıyorsunuz demektir.
3. Etkinlikleri Avantajınız İçin Kullanın
Programatik reklamlar, lazer odaklı sosyal hedefleme, yapay zeka ve makine öğrenimi dünyasında, etkinlik pazarlamasını modası geçmiş olduğu için reddetmek kolaydır. Artık alakalı değil. Amaca uygun değil.
Ama bu gerçeklerden daha fazla olamazdı. Etkinlik pazarlaması, özellikle B2B satışları söz konusu olduğunda kesinlikle hala etkilidir. Aslında, beş pazarlamacıdan dördü, canlı etkinliklerin şirketlerinin başarısı için kritik öneme sahip olduğuna inanırken, çoğunluk bunun en etkili pazarlama teknikleri olduğuna inanıyor.
Görüntü Kaynağı
Etkinlik pazarlamasının en büyük faydalarından biri, benzer ilgi alanlarına sahip garantili bir insan akışına erişim yeteneğidir. Bunlar, potansiyel müşteri olabilecek ve nihayetinde ödeme yapan müşteriler olabilecek kişilerdir.
Tabii ki, olaylar gümüş bir kurşun değildir. Herhangi bir eski konferansa katılmayı ve beklentilerin sizinle tanışmak için sıraya girmesini bekleyemezsiniz. Başlangıç noktası olarak şunları sorun:
- Hangi olaylar en yüksek olasılık oranına sahip olacak (ve dolayısıyla potansiyel olarak en iyi yatırım getirisini sunacak)?
- Bu etkinliklerde hangi oturumlara ve ağ buluşmalarına katılmalısınız?
- Varlığınız nasıl görünecek? Konuşacak mısınız yoksa bir kabin mi işleteceksiniz?
- Kalabalığın arasından nasıl sıyrılacaksınız?
4. Araştırmanızı Yapın
Diyelim ki bir iş görüşmeniz var. Panelde kimin olduğunu biliyorsun. Peki ne yapacaksınız – işi şansa bırakıp nasıl olduklarını görmek için bekleyecek misiniz? Veya araştırmanızı, muhtemelen size ne soracaklarını anlamak için en iyi şansı elde etmek için mi yapın?
En başta işi istemediğin sürece, her zaman ikinci seçeneği seçerdin.
Aynı şey maden arama için de geçerli. İlk telefon görüşmeniz veya e-postanız, bir potansiyel müşteriyle ilk iletişiminiz olsa da, bu, onlar hakkında bilgi edinmek ve ihtiyaçlarını tahmin etmek için ilk fırsatınız olduğu anlamına gelmez.
Küçük bir araştırma uzun bir yol kat eder. Potansiyel müşterinizle aranızdaki buzları kırmanıza, acı noktalarını tahmin etmenize ve ürününüzün çözümü nasıl sağlayabileceğini anlamanıza yardımcı olabilir. Başka bir deyişle, soğuk bir aramayı veya e-postayı biraz daha sıcak olana dönüştürebilir. Bu da, aksi takdirde sormanız gereken bazı temel sorulardan vazgeçebileceğiniz ve doğrudan önemli olan değer katma işine geçebileceğiniz anlamına gelir.
5. Satış Yapmayın, İlişkiler Kurun
Satış süreci nadiren gerçek satışla ilgilidir. Potansiyel müşterilerinizle her teması, anlaşmayı bitirmek için bir yarış olarak görürseniz, hayal kırıklığına uğrayacaksınız.
Muhtemelen her zamankinden daha fazla, alıcılar geleneksel satış taktikleri tarafından kapatılıyor. Satış temsilcilerinin satın alma deneyimini daha olumlu hale getirmek için neler yapabileceği sorulduğunda, alıcıların %61'i satış temsilcisinin ısrarcı olmaması gerektiğini söylüyor.
Peki satış görevlileri ne yapmalı ? Aynı çalışma, alıcıların %69'unun sadece satış temsilcisinin ihtiyaçlarını dinlemesini istediğini buldu. Kulağa basit gelebilir, ancak kaç tekrarın basitçe dikkat etmediğini görünce şok olacaksınız. %61'i ise satış görevlilerinin ilgili bilgileri sağlamasını istiyor.
Görüntü Kaynağı
Bundan ne öğrenebilirsiniz? Yüksek baskılı satış ortamında kalıcı ilişkiler kurmak lüks gibi görünebilir, ancak güvenilir olduğunuzu ve potansiyel müşterilerinize gerçek bir değer sunabileceğinizi gösterebilirseniz, sonuç elde etme olasılığınız çok daha yüksektir.
6. Soru-Cevap Forumlarında Aktif Olun
Önceki noktanın bir uzantısı; potansiyel müşteriler size güvenebileceklerini bilmek isterler. Dinlemeye değer olduğunu.
Bu, konu alanınızda gerçek bir uzmanlık sunduğunuzu gösterebilirseniz, potansiyel müşterilerin oturma ve dikkat etme olasılıklarının çok daha yüksek olduğu anlamına gelir.
Ancak bir uzman olduğunuzu kanıtlamak için bir potansiyel müşteriyle bir ilişki geliştirmeyi beklemeye güvenemezsiniz. Sonuçta alıcılar meşgul. Bu nedenle hedef kitlenizi eğitmenin ve becerilerinizi öne çıkarmanın yeni yollarını bulmanız gerekiyor. En etkili yöntemlerden biri Soru-Cevap forumlarına katılmaktır – Quora ve Moz Topluluğu gibi siteler iyi bir başlangıç noktasıdır, ancak en iyi kaynaklar faaliyet gösterdiğiniz sektöre bağlıdır.
Sizi forumlarda çalışırken gören potansiyel müşteriler, ekleyebileceğiniz değeri anlayacaktır. Onlarla konuştuğunuz zaman, alıcı yolculuğunda zaten birkaç adım daha ilerlemiş olacaksınız.
3 Satış Beklenti E-posta Şablonu
En iyi maden arama tekniklerini anlamak, savaşın bir parçasıdır, ancak aynı zamanda, bir potansiyel müşteriye ilk kez ulaştığınızda, bunu doğru yapmanız da hayati önem taşır. Bu denenmiş ve test edilmiş potansiyel müşteri e-posta şablonlarından yararlanarak kendinize bir başlangıç yapın:
1. Bir Tavsiyeyle Bağlantı Kurma
Daha önce tavsiyelerin öneminden bahsettiğimi hatırlıyor musun? Ağınızdaki birinden tavsiye istemek gibi zor işi tamamladığınızda, etkili bir tanıtım e-postası göndererek tüm avantajlardan yararlanmanız çok önemlidir. Gibi bir şey:
Merhaba {{Ad}},
{{Karşılıklı bağlantı}} bana ayrıntılarınızı verdi ve size ulaşmamı önerdi. {{şirketinizin adı}} şirketinde çalışıyorum – {{mutual connection}}'a satışları artırmada / daha fazla potansiyel müşteri elde etmede / paradan tasarruf etmede yardımcı olduk (bir tür göz alıcı istatistik burada yardımcı olacaktır).
{{ürününüzün adı}} sizin için de aynı şeyi yapabileceğine inanıyorum. Yapabilir:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
En iyi,
{{Adınız}}
2. Tavsiye ve İçgörü Sunmak
Yani ilk kez soğuk bir beklentiye ulaşıyorsunuz. Senin "içinde" ne var? En sevdiğim taktiklerden biri, katmak için gerçek bir değere sahip olduğunuzu yarasadan hemen göstermektir:
Merhaba {{Ad}},
{{Karşılıklı bağlantı}} bana ayrıntılarınızı verdi ve size ulaşmamı önerdi. {{şirketinizin adı}} şirketinde çalışıyorum – {{mutual connection}}'a satışları artırmada / daha fazla potansiyel müşteri elde etmede / paradan tasarruf etmede yardımcı olduk (bir tür göz alıcı istatistik burada yardımcı olacaktır).
{{ürününüzün adı}} sizin için de aynı şeyi yapabileceğine inanıyorum. Yapabilir:
- {{USP #1}}
- {{USP #2}}
- {{USP #3}}
En iyi,
{{Adınız}}
3. İçeriğine Referans Verin
Potansiyel müşterilerinizin oturup farkına varmalarını sağlamak için başka bir harika teknik, kendi içeriklerine başvurarak hazırlıklı geldiğinizi göstermektir. Bunun gibi bir şey:
Merhaba {{ad}},
Yakın zamanda {{başlık / konu ekle}} hakkındaki son e-kitabınızı/makalenizi okudum. {{Makale hakkında ilginç bir şey}}'den bahsetmeniz ilginçti ve ben bunu zaten ağımdaki diğer kişilere ilettim.
Bu, benzer bir konuda yazdığımız şu makaleyi beğeneceğinizi düşünmeme neden oldu: {{içeriğinizi ekleyin}}.
Konuyla ilgili düşüncelerinizi duymak isterim. {{time and date}} saatinde 10 dakikalık bir görüşme için müsait misiniz?
Herşey gönlünce olsun,
{{Adınız}}
Bunları bir başlangıç noktası olarak kullanın, ancak satış araştırma tekniklerinizi birinci sınıf hale getirme konusunda ciddiyseniz, kendi yorumunuzu yapın.