Müşterileri Satın Almaya Karar Veren Nedir? (Yeni Araştırma ve Örnekler)

Müşterilerin e-ticaret mağazanızdan satın almasını nasıl sağlarsınız?

Müşterilerle etkileşim kurmanın her zamankinden daha fazla yolu olduğundan, hangi yöntemlerin ürün araştırması ve satın alma üzerinde gerçek bir etki yarattığını söylemek zor olabilir.

ActiveCampaign, insanların çevrimiçi alışveriş yapmasını sağlayan şeyin ne olduğunu anlamak için 500'den fazla tüketiciyle anket yaptı.

anlamak istedik:

• İnsanların bir ürün hakkında daha fazla bilgi edinmek istemesini sağlayan şey nedir? İnsanların ilgisini nasıl çekersiniz?
• İnsanlar neden sonunda bir ürün satın alır?
• İnsanların bir markadan birden fazla alışveriş yapmasını sağlayan nedir? Daha fazlası için geri gelmelerini nasıl sağlıyorsunuz?

Bu makalede, endüstri uzmanlarının araştırma bulgularını ve gerçek dünyadan örnekleri ele alacağız.

Öğrenmek için okumaya devam edin:

1. Müşterilerin ürünlerinizle ilgilenmesini nasıl sağlarsınız?
2. Terk edilmiş arabalar nasıl kurtarılır
3. Müşterilerin ilk satın almalarından sonra tekrar gelmelerini sağlama

Müşterilerin ürünlerinizle ilgilenmesini nasıl sağlarsınız?

Alışveriş yapanların ürünlerinizi veya markanızı araştırmaya başlamasını sağlayan nedir?

Finch Grace, sınırlı sayıda oje satan bir e-ticaret mağazası olan Scofflaw Nail Varnish'i işletiyor. Finch, "İnsanlar beni neredeyse her zaman sosyal medya aracılığıyla, özellikle de Instagram ve Facebook aracılığıyla keşfeder" diye açıklıyor.

Alışveriş yapanların çoğu Scofflaw'ı 3 şekilde keşfeder ve Finch buna "etkileşime giden adımlar" adını verir:

1. Ücretli sosyal medya reklamları
2. Etkileyici pazarlama
3. Sosyal kanıt

1. Ücretli sosyal medya reklamları

Sosyal medya reklamları, görünürlüğü ve marka bilinirliğini artırmaya yardımcı olabilir ve bu da web sitesi ziyaretlerine ve e-posta listesi tercihlerine yol açar.

Finch, insanların markasına olan ilgisini artırmak ve onları e-posta listesine abone olmaya teşvik etmek için Facebook ve Instagram'da tanıtılan reklamlar kullanıyor. Reklamlar, ürün fotoğrafları ve grafikleri aracılığıyla Scofflaw'ın marka kimliğini ve estetiğini öne çıkarıyor.

Scofflaw Nail Varnish'in Instagram reklamlarından bazı örnekler

2. Etkileyici pazarlama

Etkileyici pazarlamada, bir marka, marka ve ürün sözleri veya promosyonları için bir sosyal medya etkileyicisi ile ortak olur. Marka daha sonra etkileyiciye ödeme yapar veya onlara ücretsiz ürünler verir.

Etkileyici pazarlama, daha da fazla potansiyel müşteriye ulaşmak için ağızdan ağza pazarlamanın gücünü ölçeklendirmenize olanak tanır. Etkileyicilerle çalışmak, zaten etkileşimde olan ideal müşteri kitlesine erişmenizi sağlar ve onları markanıza güvenmeye teşvik eder.

Finch, takipçi sayıları binlerce ile 100.000 arasında değişen niş etkileyicilere ulaşıyor. Bu etkileyiciler, beğeni toplayan ve hevesli sanatçılar - nam-ı diğer Scofflaw'ın hedef pazarı. Çeşitli etkileyicilerle çalışmak, Finch'in erişimini ve etkisini genişletmesini sağlar.

Finch, müşterilerini temsil etmek için geniş bir influencer yelpazesi seçiyor: “Farklı yaşlarda ve farklı ten rengine sahip insanlarım var. Herkesin dahil olduğunu hissetmesi çok önemli.”

Ayrıca, erken bir ilişki kurmak için yalnızca 2.000 veya 3.000 takipçisi olabilecek hevesli etkileyicilere de ulaşıyor. "Ve altı yıl sonra - çünkü bunu neredeyse 7 yıldır yapıyorum - bu etkileyicilerin 100.000 takipçisi var. Ve bana her zaman vakit ayırıyorlar."

Scofflaw Nail Varnish ürünlerini tanıtan Instagram etkileyici gönderileri

3. Sosyal kanıt

Sosyal kanıt, sosyal medya pazarlamasının kutsal kâsesidir: Müşteri, pazarlamacı olur.

• Nielsen'e göre, tüketicilerin %92'si reklamlar yerine kişisel tavsiyelere güvenme olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor
• Y kuşağı, geleneksel reklamcılığa göre ağızdan ağza iletişimden %115 daha fazla etkileniyor

Bir pazarlamacı olarak artık marka hikayeniz üzerinde kontrolünüz yok. Müşteriler hikayenizi anlatıp anlatmayacaklarını seçerler ve ürününüzü pazarlayıp pazarlamayacaklarına (ve nasıl) karar verirler.

Nihai hedef: Ortalama bir müşteri, siz istemeden sizi kendi ağlarına terfi ettirir.

Scofflaw müşterileri, sosyal medyada ürünleri sevdikleri için sergiliyor - Finch onlara söylediği (veya ödeme yaptığı) için değil.

Araştırma ne diyor?

Günün sonunda, insanlar diğer insanların satın aldıklarını gördüklerini satın alırlar (ve heyecanlanırlar!).

İnsanlara bir ürünü araştırmaya başlamaları için ilham veren nedir? İşte e-ticaret araştırmamızın buldukları:

1. Sosyal Medya Reklamı (%23)
2. Bir Makalede Bahsedilen Ürün (%21)
3. TV Reklamı (%15)

Ürün keşfinin itici gücü olarak sosyal medya reklamlarını zaten ele aldık - ve araştırma bu tekniği destekliyor. (Bu e-ticaret araştırması hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.)

Üçüncü sonuç şaşırtıcı olabilir: TV reklamları. TV reklamlarının etkinliği, demografiye bağlı olarak değişir; 45 yaş üstü daha fazla kişi TV reklamlarının kendilerini etkilediğini belirtti. 45 yaşın altındaki kişilerin sosyal medyada takip ettikleri kişilerden etkilenme olasılığı çok daha yüksektir.

Kitlenizin alışveriş etkisi ve ilham almak için hangi kanalları aradığını öğrenin ve orada göründüğünüzden emin olun.

Terk edilmiş alışveriş sepeti geliri nasıl kurtarılır?

İnsanların %75'inden fazlası alışveriş sepetlerini çevrimiçi olarak terk ediyor. E-ticaret mağazanızda, sepetine bir şey ekleyen her 4 kişiden 3'ü size ödeme yapmadan ayrılır.

İnsanlar neden alışveriş sepetlerini terk ediyor?

Baymard'ın bu araştırması, alışveriş yapanların e-ticaret sepetlerini terk etmelerinin en önemli nedenlerini gösteriyor. (Resim kaynağı: SaleCycle)

Ve onları terk ettikten sonra nereye gidiyorlar?

Bazı insanlar sitenizden ayrılır, ancak diğerleri farklı sayfalara tıklayabilir. Orbit Media'nın kurucu ortağı Andy Crestodina, insanların alışveriş sepetinden çıktıktan sonra sitenizde nereye gittiklerini izlemenizi tavsiye ediyor.

Google Analytics'te izlediğiniz sitenizdeki bir sayfaya giderlerse, Google Analytics hedeflerinizde özel bir dönüşüm huniniz olduğu sürece bunu izleyebilirsiniz:

Bir huni görselleştirme raporu, her adımda insanların yüzde kaçının geçtiğini gösterir. Dönüşüm hunisinde bir sonraki adıma geçmedilerse, bu rapor size bunun yerine sitenizde hangi sayfaya gittiklerini gösterir.

İnsanların bir satın alma işlemini tamamlamak yerine nereye tıkladıklarını takip ettiğinizde, ödeme sayfanızda hangi bilgilerin eksik olduğunu anlayabilirsiniz.

Alışveriş yapanlar bir promosyon kodu aramak için sayfanızdan ayrılıyor mu? Gizlilik veya nakliye hakkında soruları var mı? Bu rapor, alışveriş sepetinizi terk etmeyi azaltabilecek, ödeme işleminize kopya eklemeler yapmanıza yardımcı olabilir.

Alışveriş yapanlar ödeme sayfasına gelir ve iadelerle ilgili bir soruları olursa iade politikalarınızı görüntülemek için sayfayı tıklayabilirler. Çözüm? Dönüşüm oranınızı en üst düzeye çıkarmak ve kesintileri azaltmak için ödeme sayfanıza iadeler hakkında kısa bir cümle ekleyin.

Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları: Müşterilerle yeniden etkileşim kurun ve geliri geri kazanın

Terk edilmiş sepet e-postalarının açılma oranı %45'tir. Ortalama olarak, her 10 terkedilmiş arabadan 1'ini satışa dönüştürüyorlar.

Scofflaw Nail Varnish, terkedilmiş sepet e-postaları yoluyla kurtarılan her 10 terkedilmiş arabadan yaklaşık 2'sini görür. Bedava para gibi!

Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postalarının bir pazarlama otomasyon platformunda ayarlanması kolaydır ve bir kez ayarladığınızda arka planda çalışırlar. Ayarlayabilir ve unutabilirsiniz.

İnsanlara ürününüzü neden sepetlerine koyduklarını hatırlatmak için terkedilmiş alışveriş sepeti e-postalarınızı kullanın.

Morrow Audio, alışveriş yapanlara bir dizi 2 terk edilmiş alışveriş sepeti e-postası göndermek için ActiveCampaign'ı kullanır. Sonuçlar?

• %26'lık bir dönüşüm oranı (ortalamanın neredeyse 3 katı)
• İki terkedilmiş alışveriş sepeti e-postasından oluşan otomatik bir dizi aracılığıyla 30.000$(!) kurtarıldı

Bir dizi 2 veya 3 terkedilmiş alışveriş sepeti e-postası 1'den daha iyi sonuç verebilir. Müşterilere belirli bir ürünün stoklarının azaldığını bildirmek veya bazı FOMO'ları (kaçırma korkusu) tetiklemek için bir e-posta kullanabilirsiniz.

İnsanlar kazanacaklarından çok kaybedeceklerini düşünürler. Buna kayıptan kaçınma denir: İnsanların kazanç elde etmek için kayıplardan kaçınmayı tercih ettiği psikolojik fenomen. Bu gönderide, pazarlamanızda kayıptan kaçınmayı ne zaman ve nasıl kullanacağınız hakkında daha fazla bilgi edinin.

Araştırma ne diyor?

İnsanların daha önce araştırdıkları bir şeyi satın almaya geri dönmesini sağlayan şey nedir?

1. Bir Makalede Bahsedilen Ürün (%28)
2. Sosyal Medya Reklamı (%16)
3. Markadan E-posta (%15)

Müşteri yolculuğunun bu noktasında, üçüncü taraflar, kendi reklamını yapan bir markadan daha güvenilir görünüyor. (Bu e-ticaret araştırması hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.)

Üçüncü taraf içeriği - yukarıda bahsettiğimiz etkileyici hediye kılavuzları gibi - satın alma işlemlerine ilham verir. Sosyal medya yeniden hedefleme, müşterileri satın almalarını tamamlamaları için e-ticaret mağazanıza geri getirebilir.

Doğru yapıldığında, kişiselleştirilmiş terk edilmiş sepet e-postaları da işe yarar ve harcanan her 1 ABD Doları için ortalama 38 ABD Doları YG'ye sahiptir.

Müşterilerin ilk satın almalarından sonra tekrar gelmelerini sağlama

Tek seferlik bir müşteriyi nasıl tekrar müşteriye dönüştürürsünüz? Birinin sizden ikinci veya üçüncü kez alışveriş yapmasını sağlayan nedir?

Tekrarlanan satın almaları artırmak için e-posta pazarlamasını kullanın

E-posta pazarlaması, Scofflaw Nail Varnish'in tekrarlanan satın almaların bir numaralı sürücüsüdür.

"İnsanlar e-posta listenize kaydolduğunda, onlardan yeni bir alışkanlık başlatmalarını istersiniz: markanızla etkileşime geçmek. Böylece, listeme girdikten sonra aboneler devreye giriyor,” diye açıklıyor Finch. “Müşterileri e-posta yoluyla meşgul etmek için müşterilere almak istedikleri içeriği e-posta ile göndermelisiniz. Ve harekete geçmek istedikleri harekete geçirici mesajlara sahip olmalısınız. ”

İşte Finch'in en iyi performans gösteren e-postalarından biri:

Dikkatlerini çekmek ve mesajınızı daha kişisel hissettirmek için e-postanın konu satırında ve gövdesinde müşterinizin adını kullanın. Bonus: Emojili konu satırları, %56 daha yüksek açılma oranına yol açabilir.

Finch, “Zarifliğin gücünü asla hafife almayın” diyor. “İnsanların yüzüne uymayan bir ürününüz varsa, markanızı insanlaştırmanın başka yollarını bulun. Ziggy Pop, sipariş onay sayfamda, gönderim güncelleme e-postamda ve sosyal medya beslememde görünüyor. Müşterilerim onu ​​tanıyor.”

Scofflaw'ın e-posta listesinin %40'ından fazlası yalnızca e-postayı açmakla kalmadı, aynı zamanda tıklayıp harekete geçti. E-postaya dahil edilen anket 3 şey yapar:

1. Müşterilere değerli bir şey verir : (çok nadir) bir indirim. “Neredeyse hiç satışım yok. Tek satışım Kara Cuma ve asla kupon vermem” diyor Finch. "Listem bunu biliyor ve bu, bu e-postayı alan müşterilerin özel bir kulübün parçası olduklarını hissetmelerini sağlıyor."
2. Müşterilere duyulduklarını hissettirir . “Pazarlama bizim hikayemizle ilgili değil. Bu, müşterilerimizin hikayesiyle ilgili. Ve bir anket, bu hikayenin yazılmasına yardımcı olmalarını sağlıyor.”
3. Değerli bilgiler toplar . Anket, Finch'in müşterilerinin ona gerçekten ne istediklerini söylemelerini sağlıyor. “Bir dizi 10 soru sordum. Ne sıklıkla satın alırsınız? En sevdiğiniz oje rengi nedir? Sürümlerin düşmesi için onlara gün ve saatlerde birden fazla seçenek verdim ve hangisini tercih edeceklerini sordum. Facebook, Instagram veya e-posta yoluyla nasıl bilgi almayı tercih ettiklerini sordum.” Bu anket aracılığıyla toplanan bilgiler, Finch'in daha iyi bir müşteri deneyimi sağlamasına yardımcı olur.

Araştırma ne diyor?

İnsanları tekrar bir markadan satın almaya iten nedir?

1. Markadan E-posta (%28)
2. Bir Makalede Bahsedilen Ürün (%18)
3. Sosyal Medya Reklamı (%14)

Tekrar eden alıcılar yaratmak, e-posta pazarlamasının parladığı yerdir. E-postalar, markaların müşterileri kişisel düzeyde hedeflemesine ve onlarla etkileşime geçmesine olanak tanır. (Bu e-ticaret araştırması hakkında daha fazla bilgiyi burada bulabilirsiniz.)

Markalardan gelen e-postalar, müşteri yolculuğunun bu aşamasında daha önceki aşamalara kıyasla neden çok daha fazla etkiye sahip? 2 hipotezimiz var:

1. Müşterinin, satın almadan önce sahip olmayabileceğiniz e-posta adresine sahipsiniz. Artık onları takip etmek daha kolay
2. İnsanlar tanıdıkları gönderenlerden gelen e-postaları açar. Bir müşteri daha önce bir markadan satın aldıysa ve marka adını tanıyorsa, e-postayı açma olasılığı çok daha yüksektir.

Makalelerde ve sosyal medya reklamlarında üründen bahsedilmesi, tekrar eden müşterileri teşvik etmenin diğer değerli yollarıdır. Sosyal medya reklamlarıyla yeniden hedefleme, mevcut müşterilerin geri gelip tekrar satın almalarını sağlamanın etkili bir yoludur.

Sonuç: İnsanlar satın almaya nasıl karar verir?

Farklı medya ve pazarlama biçimleri, alıcıların yolculuğu boyunca alıcıları farklı şekilde etkiler.

Ücretli sosyal medya reklamları, ürününüzü yeni kitlelerin önüne çıkarmanın etkili bir yoludur. Sosyal medya, insanları çeşitli faktörlere göre hedeflemenize olanak tanır. Hedef kitleniz ne kadar hedeflenirse, reklam o kadar ucuz ve verimli olur çünkü platforma tam olarak kime reklam vereceğinizi söylüyorsunuz.

Bu, çok daha küçük bir bütçeyle başlayabileceğiniz anlamına gelir ve bu, birçok e-ticaret mağazası için gerçekten güçlü bir ilk adımdır.

Biri sitenize gelir, sepetine bir ürün ekler ve daha sonra kontrol etmeden ayrılırsa, sonsuza kadar çekip gitmesine izin vermeyin! Terk edilmiş arabalar yenilgi anlamına gelmez. Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları ve sosyal medya reklamları, insanları geri çekebilir ve onlara ürününüzü neden istediklerini hatırlatabilir.

Son olarak, ilk satın almalarından (veya ikinci veya üçüncü) sonra müşterilerle yeniden etkileşim kurmak ve daha fazlası için geri gelmelerini sağlamak için e-posta erişimini kullanın. Kişiselleştirilmiş e-postalar ve ürün önerileri, marka sadakati oluşturmak ve müşterilerle yeniden bağlantı kurmak için uzun bir yol kat eder.