Uzun Satış Döngüleri Hakkında Bilmeniz Gerekenler

B2B dünyasında, uzun satış döngüleri yaygın ve oldukça stresli bir olgudur. Bir işletmeden diğerine satış yapmak, tek bir müşteriye satış yapmaktan daha kolay değildir. Bir yandan, katılan daha fazla paydaş var. Öte yandan, satılan ürünler/hizmetler genellikle daha karmaşıktır, daha büyük maliyetler ve uzun vadeli taahhütler içerir.

Satış döngüsü terimi, satış görevlilerinin yeni bir müşteriyi kapatmak için geçirdikleri süreci tanımlar. Bir müşteriyle ilk temastan anlaşmayı imzalamaya ve onu takip etmeye kadar başlar. Bu süreç, potansiyel bir müşteriye, bir sorunu olduğunu fark ettiği andan, onu çözebilecek bir ürün/hizmet satın almaya kadar olan yolculuğunda eşlik eder. Ve bu, potansiyel müşteriler için bir keşif olsa da, aslında satış ekibi için bir yol haritası.

Bu döngünün uzunluğu, müşteriye ve satılan ürüne göre de değişebilir . Step Change'e göre, bir satışın kapanmasına kadar geçen süre, daha küçük anlaşmalar için 3 ay ve daha büyük anlaşmalar için 6, 9 veya 12 ay sürebilir. Ve çoğu şirket anlaşmaları daha hızlı bitirmek isterken, bir müşteriyle zaman ayırmak aslında uzun vadede daha büyük bir gelir elde etmenize yardımcı olabilir.

Bu yazıda, uzun satış döngüleri hakkında bilmeniz gereken her şeyi sizinle paylaşacağız. Daha spesifik olarak, onları benimsemenin neden önemli olduğunu, onları ne zaman ve nasıl hızlandırabileceğinizi ve anlaşmayı başarıyla tamamlamanıza yardımcı olacak bazı ipuçlarının neler olduğunu.

Satış Döngüsü Neye benziyor?

Satış döngüsü, müşteriyi alıcı yolculuğu boyunca takip eden 7 ayrı aşamadan oluşan bir süreçtir. Satış görevlilerinin potansiyel müşterilerden müşterilere kadar olan potansiyelleri yönlendirmesine yardımcı olan bir organizasyon şeması görevi görür.

Ek olarak, temsilcilerin bir kişinin alıcı deneyiminin hangi aşamasında olduğunu daha iyi anlamasını ve böylece çabalarını buna göre ayarlayabilmelerini sağlar.

Bir B2B Senaryosunda Satış Döngüsü

Diğer küçük işletmelere satış yapan küçük bir işletme sahibiyseniz veya aylık olarak bir abonelik hizmeti sunuyorsanız, müşterileriniz doğrudan size gelecektir. Bununla birlikte, şirketiniz daha büyük işletmelere hitap ediyorsa, müşterileri çekmek için daha dolambaçlı bir yolunuz olur ve böylece daha uzun bir satış döngüsüyle uğraşmak zorunda kalırsınız.

Bir B2B senaryosunda, aşağıdaki nedenlerden dolayı satış döngüsü daha uzundur:

• İlgili birden fazla paydaş vardır. Gartner'ın son verilerine göre, ortalama B2B satın alma grubu, her biri ayrı ayrı tartışmak istedikleri en az beş bilgi parçasına sahip 6 ila 10 karar vericiden oluşabilir.
• Genelde daha pahalıdır. Bu tür satışlarla ilgili ürünler/hizmetler genellikle daha karmaşıktır. Sadece tek tek bireylerin değil, tüm şirketlerin taleplerini karşılarlar. Örneğin, bir Spotify aboneliği ve bir müzik etiketi, sanatçılarının müziğinin platformda dağıtılması için sözleşme imzalama.
• Bu karmaşık, yüksek riskli bir karar. B2B alıcı yolculuğu, müşterilerin nihai bir karar vermeden önce satın alma hunisinin farklı aşamaları arasında gidip geldiği, doğrusal olmayan, çok adımlı bir süreçtir.
• Kapsamlı bir rakip incelemesi içerir. Tüm döngüler önemli ölçüde zaman alır ve bunları sunan tüm yarışmalardan mevcut tüm tekliflerin kapsamlı bir değerlendirmesini içerir.

Gördüğünüz gibi, B2B satışları oldukça karmaşıktır, bu nedenle bu döngünün daha uzun olması doğaldır. Satış çabalarınızda mükemmel olmak istiyorsanız, tüm bu süreçleri gerçekten iyi anlamanız çok önemlidir.

Ayrıca potansiyel müşterilerinize nasıl yaklaşacağınızı da bilmeniz gerekir. Bu nedenle, en zorluları bile nasıl puanlayacağınızı öğrenmek için okumaya devam edin.

Uzun Satış Döngüsüne Nasıl Yaklaşılır?

Entrepreneur'a göre satış döngülerinin uzamasının iki ana faktörü internet ve karar felcidir . Bir yandan, alıcılar parmaklarının ucunda bol miktarda bilgiye sahiptir. Öte yandan, yanlış bir kararın getirebileceği sonuçların artık çok daha fazla farkındalar.

Pek çok işletme uzun döngülerden kaçınır, çünkü istedikleri son şey sadece “hayır” duymak için haftalar hatta aylar harcamaktır. Bununla birlikte, daha uzun bir sürecin sağlayabileceği birkaç fayda vardır.

• Potansiyel müşterilerinizle ne kadar uzun süre etkileşime girerseniz, onları o kadar iyi tanırsınız ve sahip olabilecekleri kullanılmayan bir ihtiyaçları keşfetme olasılığınız o kadar yüksek olur.
• Daha kişiselleştirilmiş bir deneyim yaratabilmeniz için potansiyel müşterilerinizle ilişki kurabilirsiniz.
• Ürününüzü/hizmetinizi potansiyel müşterilerinizin ihtiyaç ve tercihlerine göre değiştirebileceksiniz.
• Daha uzun bir satış döngüsünün ardından, kendinize güvendiğinizi ve karmaşık, yüksek gelirli anlaşmaları yönetebileceğinizi ve dolayısıyla daha büyük müşterilere hitap ettiğinizi gösterebilir.
• Satış sürecinin her aşamasını yakından inceleyebilir ve doğru sonuçları elde etmek için her sürecin iyi optimize edildiğinden emin olabilirsiniz.

Uzun satış döngülerini en iyi şekilde kullanmak için 3 şeyi hatırlamanız gerekir:

1. Araştırmanızı gerçekten iyi yapın.
2. Beklentilerinizin size söylediklerini gerçekten dinleyin.
3. Ürününüzün/hizmetinizin sorunlarını nasıl çözebileceğini onlara öğretin.

Forbes'te de belirtildiği gibi , satabilmek için önce vermeniz gerekir.

Diğer bir deyişle, potansiyel müşterileri alıcı yolculukları boyunca yönlendirirken, onların ısınmasına, güven oluşturmasına ve neden en iyi seçenek olduğunuzu onlara göstermenize yardımcı olmanız gerekir.

Bunu tam olarak nasıl yapacağınızdan emin değilseniz, okumaya devam edin. Size yardımcı olacak bazı ipuçlarımız var.

Satışlarınızı Daha Hızlı Kapatmak için En İyi 7 İpucu

Satış sürecinizi izlemek ve yönetmek, büyük parasal başarı sağlamak için çok önemlidir. Harvard Business Review (HBR) tarafından yapılan bir ankete göre, etkin satış yönetimi ile gelir artışı arasında güçlü bir ilişki var. İyi yönetilen bir satış hattına sahip şirketler, daha yüksek bir büyüme oranından yararlanabilir ve birkaç özel uygulamada ustalaşan şirketler, ticari operasyonlarını daha da genişletebilir.

Satış döngünüzü nasıl iyileştireceğinize ve satışlarınızı başarılı bir şekilde nasıl kapatacağınıza dair en önemli 7 ipucumuz burada.

1. İyi Tanımlanmış Bir Satış Sürecine Sahip Olun

İyi tanımlanmış bir satış süreci, satış temsilcilerinin performanslarını ölçmelerine ve daha iyi kararlar almalarına yardımcı olabilir. Yukarıda bahsedilen aynı HBR anketi , işletmelerin net, resmileştirilmiş ve güvenilir bir satış süreci tanımlamaya zaman ayırdıklarında, temsilcilerinin boru hattını yönetmede daha iyi bir iş çıkarabileceğini de keşfetti. Aslında, resmi bir iş süreci olan şirketler, gayri resmi bir işlem hattına sahip olanlara kıyasla %18 daha yüksek gelir sağlayabilir.

Satış döngüsü, potansiyel müşteriden müşteriye geçerken müşteriyi takip ettiğinden, bir bakıma alıcı yolculuğunu yansıtır, ancak satış ekibinin bakış açısından. Bu nedenle, döngünün sonraki her aşaması, müşteri ihtiyaçlarını çözmeye yönelik artan bir bağlılık göstermelidir.

Temsilcilerinizin çabalarının boşa gitmemesini sağlamak için yapabilecekleriniz burada.

• Mevcut sürecinizi analiz edin. – Neyin işe yaramadığını tespit edin ve onu düzeltmenin ve potansiyel müşterinizin ihtiyaçlarını daha iyi karşılamanın yollarını arayın. Örneğin, kapattığınız anlaşmalara ve kapatmadığınız anlaşmalara bakın. Tekrarlarınızın aşamalarda nasıl ilerlediğini ve her birinin ne kadar sürdüğünü gözlemleyin.
• Hedef müşterinizin satın alma yolculuğunun taslağını oluşturun. – Döngüye alıcının bakış açısından bakmak, onların satış ekibinizle nasıl etkileşime girdiğini ve karşılaşabilecekleri sorunlu noktaları daha iyi anlamanıza yardımcı olabilir.
• Beklentilerin bir sonraki aşamaya geçerken yaptıkları eylemleri ayırt edin. – Bunları değerlendirirken, temsilcilerinizin ne algıladığına değil, potansiyel müşterilerinizin ne yaptığına bakmayı unutmayın. Şunu düşünün: Bir toplantı/çağrı planlarken ekibinizin karşılaşabileceği sorunlar veya sırasıyla hangi özelliklerin veya hedeflerin anlaşmayı harekete geçirdiği veya durdurduğu.
• Satış görevlileriniz için çıkış kriterleri belirleyin. - Potansiyel müşterilerin ilerleyebilmesi için temsilcilerinizin ne yapması gerektiğini belirleyin. Örneğin, ilk aşamalarda, satış ekibinizin müşterilere anlaşmayı tamamlamaya yardımcı olmak için referans gibi belirli bir içerik türü sağlaması gerekebilir.
• Sürecin sonuçlarını ölçün. – Döngünüzün nasıl geliştiğini takip edin ve ekibinizin doğru müşterileri yakalamak için uygulamalarını ne kadar başarılı bir şekilde güncellediğini tahmin edin. Her aşamada harcanan ortalama süreye, bir demo talep eden veya bir arama planlayan potansiyel müşterilerin yüzdesine, kayıp oranına vb. bakın.

Tüm satış döngüsü aşamalarını dikkatlice özetlemek ve belirli kilometre taşlarını belirlemek, alıcı yolculuğunda gezinirken satışlarınıza yardımcı olabilir. Belirli bir anlaşmanın mevcut durumunun ne olduğunu ve sonrasında nasıl yönetilmesi gerektiğini bilecekler.

2. Satış Yönetiminizi Geliştirin

Ayrıntılı bir satış sürecinin hazır olmasının yanı sıra, her şeyin yolunda gitmesini sağlamak için yeterli zaman ve kaynak ayırmak da önemlidir. Ekibinizin satış döngüsünde başarılı bir şekilde ilerlediğinden emin olmak için, her aşamaya ne kadar zaman ayrıldığını ve akıllıca harcanıp harcanmadığını değerlendirmeniz gerekir.

Yönetim ve tahmin arasında ayrım yapmak da çok önemlidir. Bu, birçok satış ekibinin başına gelebilecek dürüst bir hatadır, bu yüzden bundan kaçınmak gerekir. Kendinizi olasılıkları, anlaşma boyutlarını veya kapanış tarihlerini tartışırken bulursanız, tahminde bulunuyorsunuz demektir. Ancak, genel satış sürecinizin sağlığından ve temsilcilerinizin daha fazla anlaşmayı başarılı bir şekilde kapatmak için neler yapabileceğinden bahsediyorsanız, yönetiyorsunuz demektir.

Satış ekibi toplantıları sırasında ana odak noktası, temsilcilerinizin anlaşmaları etkili bir şekilde ilerletmesine yardımcı olabilecek daha iyi bir eylem planı geliştirmek olmalıdır. Veri gözlemleri yapmaktan ve geliri tahmin etmekten daha fazlasıdır. Aslında, daha iyi ve daha verimli neler yapabileceğinizi görmek için bu sayıları ayırmakla ilgilidir.

3. Satış Temsilcilerinize Koçluk Yapın

Satış görevlilerinizin uzun dönemli anlaşmaları başarılı bir şekilde kapatabilmelerini sağlamak için onları buna hazırlamanız gerekir. Temsilcilerinize koçluk yapmak, onlara belirli satış zorluklarını ele alan hedefli eğitim sağlamak anlamına gelir.

Bu, ekibinize nasıl daha iyi kararlar alacağını öğretmekle ilgilidir. Satış döngüsünün hangi noktasında temsilcilerinizin eylemlerinin en büyük etkiye sahip olduğunu bilmeniz gerekir. Ardından toplantılarınızı teftiş yerine koçluk yapabileceğiniz şekilde yapılandırırsınız.

Doğru koçluğu sağlayabilmeniz için odaklanmanız gereken 5 alan şunlardır:

1. Sor, Söyleme -Satış temsilcileriniz, onlara doğrudan ne yapmaları gerektiğini söylemek yerine, bir sonraki adımın ne olacağı hakkında sorular sorarsanız, eğitiminize daha iyi yanıt verir. Bunu yaparak, ekibinizi çözümü sahiplenmeye ve kendi başlarına daha iyi kararlar almalarına yardımcı olmaya teşvik edeceksiniz.
2. Öz Değerlendirme Savunucusu – Müşteri görüşmesinden/toplantısından sonra temsilcilerinizi takip etmek için zaman ayırın. Geri bildiriminizi verin ve onları kendi performanslarını değerlendirmeye teşvik edin. Bu onların ne yaptıklarını ve ne kadar iyi yaptıklarını görmelerine yardımcı olacak, böylece kendilerini geliştirip daha bilinçli hale gelebilirler.
3. Her Seferde Bir Alanı Geliştirin – İyileştirme için her zaman yer vardır, ancak tüm süreçleri bir kerede tanımlamaya çalışırsanız, bu yalnızca ekibinizi bunaltacaktır. Bu nedenle, her seferinde bir döngü aşamasına geçin ve ekip üyelerinizi verimsizlikleri kendileri belirtmeye davet edin. Bu şekilde, bir bütün olarak gelişmek için daha kararlı ve motive olacaklar.
4. Bırakın Kendi Eylem Planlarını Yapsınlar – Net bir satış döngüsü süreci, temsilcilerinizin ulaşması gereken kilometre taşlarını gösterir, ancak bunlara nasıl ulaşıldığı kişiden kişiye farklılık gösterebilir. Bu yüzden yol gösterici sorular sorun ve ekip üyelerinizin kendi gündemlerini belirlemesine izin verin. Bu şekilde değişime doğru ivme kazanabilecek ve sürdürebilecekler.
5. Onları Sorumlu Tutun – Satış görevlileriniz planlarını tamamladıktan sonra, gerçekten taahhüt ettiklerinden emin olmanız gerekir. Onlara sonuçlarına göre ne kadar başarılı olduğunu, bununla ilgili herhangi bir zorluk olup olmadığını, bunları nasıl aştıklarını vb. sorabilirsiniz.

Satış koçluğu, birçok nüansı olan bir süreçtir, ancak gücü, satış temsilcilerinin cevapları olduğu ve sorumlu tutulması gerektiği öncülünde yatar.

4. Doğru Müşterileri Puanlayın

Tüm potansiyel müşteriler eşit yaratılmamıştır ve her potansiyel müşteriyi doğrudan satışa göndermek, onların nitelikli bir müşteri adayı olacaklarını garanti etmez. Yine de B2B pazarlamacılarının %61'i bunu unutuyor ve bu da süreci yavaşlatıyor. Bunun nedeni, kalifiye olmayan potansiyel müşteriler karışıma girdiğinde, satış hattının tıkanmasıdır.

Zamanınızı ve kaynaklarınızı doğru potansiyel müşterilere adadığınızdan emin olmak için, potansiyel müşterilerinizi dikkatli bir şekilde değerlendirmeli ve yalnızca göz atanlar ile satın almak isteyenler arasında ayrım yapmalısınız. Bu nedenle, kaliteli bir lider, ürününüze/hizmetinize ciddi bir ilgi gösterdiğinde, onu daha verimli bir şekilde besleyebilirsiniz.

Aslında Salesforce'a göre müşteri adayı yetiştirmek %20 daha fazla satış fırsatı sağlayabilir. Doğruları başarılı bir şekilde puanlamak için yapabileceğiniz birkaç şey:

• Yeterince veri toplayın, tüm potansiyel müşterilerinizin bir listesini yapın ve yüksek kaliteli olanlara öncelik verin.
• Müşteri adaylarını özel mesajlarla satış döngüsünün her aşamasında segmentlere ayırın ve hedefleyin.
• Potansiyel müşterilerinizi bir karar vermeleri için yönlendirin, onları buna zorlamayın.
• Müşteri adaylarınızın satışa hazır hale gelmesi için gerçekleştirmesi gereken eylemleri gösterebilecek kıyaslama kriterleri oluşturun.
• Güvenilir ve güvenilir yönlendirmeler sağlayın.

Bir B2B bağlamında doğru müşteri adaylarını aramak, beslemek ve puanlamak karmaşık bir süreçtir, bu nedenle satış döngüsünde başarılı bir şekilde ilerlemek istiyorsanız güçlü stratejileri öğrenmek ve benimsemek çok önemlidir.

5. Toplantılarda Zamanınızı Akıllıca Harcayın

Zafer hazırlığı sever, tıpkı başarılı bir satış kapanışının iyi tanımlanmış bir sürece ihtiyaç duyması gibi, aynı zamanda müşteri toplantılarınızın uygun şekilde planlanmasını gerektirir.

Net hedeflerle sağlam bir gündem belirlemek ve bunu müşterinizle önceden paylaşmak gerekir . Bu, herkesin odaklanmasına yardımcı olacak ve ortaya çıkan endişeleri ele alan verimli tartışmalara izin verecektir. Ayrıca, profesyonelliğinizi, güvenilirliğinizi ve güvenilirliğinizi gösterecektir.

Bir toplantı planlarken, bunun nedenleri konusunda net olun ve ulaşmak istediğiniz hedefleri belirleyin. Konuşulan noktaları ana hatlarıyla belirtin ve müşterilerinizin ilgisini çekip çekmediğini kontrol edin, böylece onları bir sonraki satış döngüsü aşamasına taşıyabilirsiniz.

Ek olarak, kendiliğinden tartışmalar için yer bırakın. Toplantıda ortaya çıkan soruları yanıtlamak için zaman ayırın. Kapsamlı yanıtlar vermek için çaba gösterin ve dikkat edilmesi gereken ek bilgiler varsa daha sonra takip edin. Temsilcilerinizin daha sonra toplantının başarısını değerlendirebilmesi için kendinize sorular sorarak aktif olarak katılın.

Son olarak, konuşma bittikten sonra geri dönün. Konuştuklarınızın özetini içeren bir e-posta gönderin. Daha sonra yapılması gereken eylemlerin onayını isteyin ve her zaman açıkça tanımlanmış sonraki adımlarla bitirin.

6. Satış ve Pazarlama Çabalarını Uyumlaştırın

Günümüzün satış döngüleri daha karmaşık ve dolayısıyla daha uzun hale geldikçe, hem pazarlamacılar hem de satış görevlileri için zorluklar ortaya çıkarmaktadır. Ancak, iki takım uyum sağladığında, onlara daha hızlı ve daha iyi hitap edebilirler.

Bu uyum süreci de biraz planlama gerektirir, ancak bir kez ayarlandığında uzun vadeli başarının sağlanmasına yardımcı olabilir. MarketingProfs'a göre, bu koordinasyon üretkenliği artırır ve iş fırsatlarının daha iyi sağlanmasına yardımcı olur. Aslında, satış ve pazarlama senkronize olduğunda, satış kazanma oranlarında %38'lik bir artıştan ve müşteri tutma oranlarında %36'lık bir artıştan yararlanabilirsiniz.

Bu nedenle, yapabileceğiniz bazı işlemler şunlardır:

• Ortak terimleri, hedefleri ve stratejileri tanımlayın.
• İki departmanın müşteri aramalarını birlikte yapmasını sağlayın.
• Her ekipten bir kişiyi ikisi arasında bağlantı kurmak üzere atayın.
• Onları birlikte beyin fırtınası yapmaya teşvik edin.
• İçeriğinizin her ikisine de faydalı olabileceğinden emin olun - zamanında olmalı, müşterinin ihtiyaçları tarafından yönlendirilmeli ve satış ekipleri tarafından kullanımı kolay olmalıdır.

Satış ve pazarlama ekiplerinizi desteklemek için gereken her şeyi yaparak satış döngünüzü kısaltabilir, potansiyel müşterilerinizi beslemede daha etkili olabilir ve daha fazla anlaşmayı başarıyla tamamlayabilirsiniz.

7. Yapabileceğiniz Yerleri Otomatikleştirin

Satış hattınızda ne kadar çok müşteri adayı varsa, bunları manuel olarak yönetmek o kadar zor ve zaman alıcı olacaktır. Manuel görevleri otomatikleştirmek , temsilcilerinizin üretkenliğini, doğruluğunu ve verimliliğini artıracaktır. Ayrıca süreçleri kolaylaştırmaya ve performans kalitesini artırmaya yardımcı olacaktır.

Benimseyebileceğiniz özellikle önemli bir satış otomasyonu çözümü, Müşteri İlişkileri Yönetimi (CRM) aracıdır. Bununla, olası satışların veya müşterilerin göz ardı edilmesini veya unutulmasını önlemek için potansiyel müşterileri kolayca izleyebilmeleri, organize edebilmeleri ve besleyebilmeleri için tüm satış döngüsü boyunca temsilcilerinizi destekleyebilirsiniz.

Salesforce, bir CRM aracının satış verimliliğini %14,5 artırabileceğini belirtti. Bu, temsilcilerinize iyi nitelikli müşteri adaylarına odaklanmaları için gerekli zamanı verecek ve böylece onlara döngü boyunca daha hızlı rehberlik edecektir.

Seçtiğiniz CRM sistemi türü, büyük ölçüde iş gereksinimlerinize ve etkileşimde bulunduğunuz müşteri türlerine bağlı olacaktır .

B2B operasyonları söz konusu olduğunda , satış döngülerinin karmaşıklığını destekleyebilecek bir araç bulmak önemlidir – örneğin, çok sayıda müşteri adayı, satış sürecinde daha fazla adım ve müşteri adayına özel yüksek miktarda veri.

Çözüm

Satış döngüleri karmaşık olduğundan ve birçok kişiyi içerdiğinden B2B dünyasındaki riskler yüksektir. Bu nedenle daha uzundurlar ve satış ekibinizin tutarlı çabalarını gerektirir.

Günümüzün alışverişçileri, hem bir ürün için araştırma yaparken, hem de birçok bilgiye erişebiliyor. Bunları başarılı bir şekilde kapatmak için birkaç önemli uygulamaya sahip olmanız gerekir.

İyi tanımlanmış bir satış sürecinden başlayarak, harika zaman yönetimi, etkili koçluk ve ekipler arası koordinasyon ve mümkün olduğu kadar çok süreci otomatikleştirme, yararlanmak için çok sayıda uygun satış fırsatı var.

Umarız ipuçlarımızı faydalı bulmuşsunuzdur. Daha fazlasını öğrenmek isterseniz, daha fazla makalemize göz atmaktan çekinmeyin ve bizimle iletişime geçin.