B2B Talep Oluşturma, Satış ve ABM'de Trendler B2BMX'in izniyle

Pazar araştırmacımız Tammy Duggan-Herd, Scottsdale, Arizona'daki 3 günlük B2B Pazarlama Değişim Konferansına katıldı! Bu nedenle, B2B Hesap Tabanlı Pazarlama, Talep Oluşturma ve Satış konularını kapsayan, katıldığı bazı önemli konuşmalardan ve atölye çalışmalarından oluşan küçük bir derlemeyi bir araya getirmeyi düşündük.

Çabalarınızın yatırım getirisini kanıtlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Temel Pazarlama Metriklerinizi [İnfografik] Şimdi Alın

Bu blog yazısı, "Beslenmeye Yönelik Kesin Rehberiniz" blog serisinin bir parçasıdır.

Video Transkripsiyon

Alicia Esposito: E-kitaplar, araştırma raporları, teknik incelemeler gibi uzun biçimli, daha geleneksel biçimler, en iyi performans gösteren kampanyaların çoğu, daha fazla ısırık büyüklüğünde, daha fazla atıştırılabilir ve alıcıları gerçekten meşgul etmek için etkileşimli öğelere sahip türev içeriğe sahipti. Bu, gösteri boyunca hakkında çok şey duyacağınız bir şey.

Diğer bir eğilim, içerik deneyimleriyle ilgili değişen beklentilerdir. İnsanlar, tüketiciler olarak günlük hayatımızda yaşadıklarımızı profesyonel hayatımızda da beklemeye başlıyoruz.

Tim Riesterer: Beklentiler huniden geçerken sizinle etkileşime geçtiğinde, varsayımın onların değişmek istedikleri, bir şeyler yapmak istedikleri, canlı fırsatlar olduklarıdır. Sonra satışlar onu ele geçirir, sadece boru hattının %60'ının kararsız statükoya gittiğini öğrenmek için boru hattında nitelendirir. Nitelikli işlem hattınızın tam anlamıyla ortalama %60'ı, hatta huni üstü NQL'ler ve SAL'ler bile değil, nitelikli işlem hattı hiçbir karar vermemektedir.

Konuştuğunuz insanların çoğu, düşündüğünüzden farklı bir yerde. Birçok şirket, bir ipucu olduğunda devreye girer ve onlara neden rakiplerinizi değil de sizi seçmeleri gerektiğini anlatmaya başlarsınız. Rekabetçi matrisler ve diğer tüm şeyleri oluşturuyorsunuz. Rekabet matrisini biliyorsun, değil mi? Siz ve rakipleriniz var, sonra tüm özelliklere ve tüm avantajlara sahipsiniz ve sonra kendinize dolunay ve rakiplerinize yarım ay veriyorsunuz. Sonra "Biz kazandık! Daha çok dolunay var!" diyorsunuz.

Satış ekibinizle gerçekten konuşan insanların %60'ının sizin yarattığınız potansiyel müşterileri, rakiplerinizden daha iyi olup olmadığınızı umursamadığı ortaya çıktı. Statükoya bağlı kalmalarının nedeni şu soruyu cevaplamamış olmalarıdır: Neden değişsin ki? Neden farklı bir şey yapayım? Kurulan rakip atalettir, sizin adınız verilen rakibiniz değil. Şirketlerinde gördüğün rakibe karşı seni değil, değişmek istemeyen onlara karşı seni görüyorlar.

Satın alma vizyonunu yaratan insanlarla, gelip ortaya çıkan ve rekabetçi bir rekabette kazanan insanlar olarak tanımlanır. Değişim kararına ilham vermeye yardımcı olursanız, dörtte üç kazanma şansınız var. Daha sonra aktif bir döngü devam ederken ortaya çıkarsanız, dörtte bir şansınız var.

Belirlenen şey, 'neden değişelim' konuşmasını yapan şirket olabilirseniz, onları statükolarının artık mümkün olduğunca güvenli ve güvenli ve sağlam olmadığına ikna ederseniz, şimdi içinde bazı sızıntılar ve bazı gıcırtılar var, siz' işteki adil payınızdan daha fazlasını kazanabilecek olan kişidir.

Statüko yanlılığının bu dört yaygın nedenini fiilen pekiştirerek insanların size karşı olumlu tutumlarında artış. Tencereyi karıştırmaya başlarsanız, daha az potansiyel olumlu tutumlar elde edersiniz. Ardından yenileme niyetinizle ilgili sorular soruyoruz. Burası gerçekten ilginç hale geldi. Duyduklarınıza dayanarak, her birinin ayrı gruplarda olduğunu unutmayın, onları karşılaştırmıyorlardı, statüko önyargısını pekiştirenlerin yenilenme olasılığı %13.3 daha fazlaydı. Aslında, anlattığınız ve yeni bir şeyler paylaştığınız kişilerden yenilenmeye daha düşük bir ilgi seviyeniz vardı. Artan satış ve fiyat artışıyla ilgili kışkırtıcı mesajın en az olumlu olduklarını söylemeye gerek yok bence.

Kathleen Schaub: Posta kutunuzda yerel Honda bayisinden bir broşür alırsınız. Kişisel olarak alıcı yolculuğunuzun herhangi bir aşamasında olabilirsiniz. başında olabilirsin. Belki araban biraz eskimiştir ya da yeni bir bebeğin olmuştur ve belki benim yeni bir araba almam gerektiğini düşünüyorsundur. Daha uzakta olabilirsiniz. Aktif olarak bazı alternatifler arıyor olabilirsiniz. Sonunda haklı olabilirsin. Bugün satın almak için hevesli olabilirsiniz veya belki birkaç ay önce satın aldınız ve piyasada hiç değilsiniz. Alıcı yolculuğunun herhangi bir noktasında olabilirsiniz, ancak bu broşürü aldığınız için en üstteki dönüşüm hunisinde yalnızca bir yerdesiniz. İkisi arasında sızıntılar olsa da, gerçekten farklı bir bakış açısı.

Temel pazarlama, sanırım çoğunuz bunun ne olduğunu biliyorsunuz. Al, geniş gitmek yerine, dar gidiyorsun. Belirli bir hesap kümesini daraltıyorsunuz. Bu hesaplar etrafında özel programlar, özel kampanyalar geliştiriyorsunuz ve aynı zamanda adım adım satış ve pazarlama çalışmalarını birlikte yürütüyorsunuz.

Konsiyerj satışı, muhtemelen daha önce duymadığınız bir terim, ancak bu temelde satış veya SDR içinde olabilecek yeni nesil, ancak benim kotamda olmayacak insanlar. Telefonda titreyen ve yanan insanlar değil. Bunlar dahi barda. Bunu bir pazarlama stratejisine koymamızın nedeni, bu insanların gerçekten dijital pazarlama ile gerçekten yardım eden bir insan arasında gerçek bir melez olmalarıdır. Onları bir nevi hava trafik kontrolörleri gibi düşünün, ancak bir havayolunu güvenli bir inişe götürmek yerine, sosyal ve yapay zeka ve tahmine dayalı analitik gibi şeyler kullanıyorsunuz ve bir alıcıyı onların aracılığıyla yönlendirmek için yardımla iletilen mükemmel içerik sunuyorsunuz. seyahat.

Analitik odaklı etkileşim. Yine, çoğunuzun analitiğin talep yapınızın bir parçası olmasına derinden bağlı olduğunu düşündüğüm bir şey, ancak ben yeni nesilden bahsediyorum. Ben bilişselden bahsediyorum. En üstte yüksek eğilime sahip segmentler oluşturmak için tahminden bahsediyorum, böylece yine daraltırsınız ve beslemek için davranışsal izlemeyi kullanırsınız. Analitiğin gittiği yeni nesil bir tür.

Sonra telif ilk pazarlama. Yine, muhtemelen daha önce duymadığınız, ancak tüketici dünyasından taşınan bir şey. En iyi tüketici markalarının çoğu, hayranlar oluşturan ve ardından bu hayran kitlesinden para kazanan topluluklar oluşturmaya başlıyor. Bu durumda, hiç ipucu yok. Bu topluluk sizin için satıyor.

Yönetim kurulu genelinde birçok pazarlama yetkinliği. Bunlar, IDC'nin beş ürün pazarlama yetkinliğidir. İçerik pazarlamasına mı yoksa hesap tabanlı pazarlamaya mı yatırım yapacaksınız değil...

Matt Heinz: Satış ekibinizi tüm satış ekibinizde %25'ten %33'e, sadece %25'ten %33'e çıkarabilirseniz ne olur? Bundan elde edeceğiniz üretkenlik kazancının matematiğini yapın, daha fazla müşteri adayını takip edebilecekleri seviye, müşteri adaylarını daha derinden takip edin, daha derin araştırma yapın ve hedef hesaplarınızla daha derin etkileşim kurun.

Orada odaklanabileceğiniz en büyük üç şey: Bir, CRM'de zamanı en aza indirgemek; İkincisi, onlar için içerik oluşturmak, ihtiyaç duydukları içeriğin daha fazlası, yalnızca tamamlayıcı değil, yalnızca blog gönderileri, e-posta şablonları, sesli posta komut dosyaları değil; Üç, bu içeriği bulmayı kolaylaştırıyor. Bunlara birazdan gireceğiz.

İki numara, araç entegrasyonu. Bir raporda yanlış metriği, görmek istemediğiniz metriği görüyorsanız ve bununla ilgili işlem yapamıyorsanız, düzeltmek için bir sonraki adımınız yoksa, birileri ekleyerek zamanını boşa harcıyor demektir. biri ona bakarak zamanını harcıyor, biri onu inşa etmek için zamanını harcıyor.

Düşünsene, kariyerimin başlarında asla, büyük bir süreç adamı değildim. Sürecin yaratıcı, çevik ve sadece acımasız olma yoluma girdiğini düşündüm ve bunu yapmak istemedim. Yıllar boyunca bunun tam tersinin doğru olduğunu zor yoldan yaşadım. Kendiniz için sahip olabileceğiniz kontrol listesini düşünün, satış ekibinizin önüne koyabileceğiniz, onları daha başarılı hale getirebilecek, yapmaları gereken işi yapmak için daha az zaman harcamalarına ve yaratıcı olmaya daha fazla zaman ayırmalarına yardımcı olabilecek süreçleri düşünün. , süreçlerinin önünde daha fazla zaman.

Bazen bu basit bir kontrol listesidir. Sanırım yıllardır takip ettiğim bir günlük yapılacaklar listem var. Bu, ağ oluşturma ve araştırma ile liderlik takip görevlerinin bir birleşimidir. Yıllardır yaptığım şeyler. Kafama sabitlenmiş olacağını düşünürdünüz, ama ben bir sürü başka şey yapıyorum. Aslında her sabah bakıyorum. Seyahat ettiğim lamine bir versiyonum var. Günün yarısını bu görevlerle uğraşmak yerine, hepsi 15, 20 dakika içinde yapılır.

Satış süreniz sürekli gelişiyor. Satış ekibinizin önüne hangi süreci koyarsanız koyun, en iyi satış temsilcileri sistemi oynayacaktır. İyi oynayan temsilcileri bulun. Sisteminizi daha iyi hale getiren temsilcileri bulun ve organizasyonun geri kalanını bu konuda eğitin. Muhtemelen en iyi uygulamayı belirlemekten daha önemlisi, depolamayı güçlendirmektir, insanların bunları bulup bulamayacağıdır.

Andy Eninger: Kalemi kağıda dökmeye yardımcı olmak için seyirciyi odaya koyduk ve söyleyeceklerini dinledik. Bir öneri alıyoruz, deniyoruz, anında geri bildirim alıyoruz. Çalışmıyor, harika. Başka bir şey deneyeceğiz. Bunu yapmanın bazı yollarını size sunacağız, kendimiz için seyirciyi ön plana koymanın yolları. Yine, iki yönlüdür, bu nedenle, sahip olduğunuz veriler ve öğrenme hakkında konuşurken hikayelerinizi dahili olarak satarken kullanabilirsiniz, ancak aynı zamanda hedef kitlenizle çalışmanın diğer yaratıcı yollarını düşünebilirsiniz, sonuçta satın almaya geçmek isteyen insanlar. Onları odaya nasıl sokabilirsin, o içgörüyü, o bilgeliği ve o insanlığı, o kadar verimli bir şekilde topladığın o muhteşem verinin üzerinde nasıl bulabilirsin.

... Bu fikir üzerine. Bunu gerçekten anlıyorum ve sonra nereye gittiğini görüyorum. Çoğu zaman, bu fikre aşık olabilirim. Fikirde gerçek bir değer bulabilirim. En azından kabul edildiğini hissediyorsun. Birisi herhangi bir kuruluşa getirdiği fikirlerin kabul edildiğini, üzerine inşa edildiğini ve en azından duyulduğunu hissettiğinde, milyon dolarlık altın fikir olabilecek bir sonraki fikri getirme olasılıkları çok daha yüksektir.

Megan O'Brien: Birçoğuna değindik . Uyum sağlama ve dönme fikri, gerektiğinde o anda kendi ekseni etrafında dönebilme ve uyum sağlayabilme fikriyle fikirlerinize gevşekçe tutunma fikri. Başka biri bir şey söylediğinde ve fark ettiğinizde, bugün konuşacağımızı düşündüğüm şey hakkında konuşmayacağız. Bunu bırakıp anda olmak sorun değil mi?

Doğaçlamada, genç öğrencileri eğitirken ve aslında bunu kendimize çokça hatırlatmamız gerektiğinde, onlara içinde bulundukları sahneyi oynamalarını söylüyoruz, olmak istedikleri sahneyi değil, çünkü bir odaya aktörler alıyorsunuz. ve çok fazla egomuz var ve bazen bunların gitmesine izin vermemiz gerekiyor. Fikirlerimizin gitmesine ve şu anda olanla gitmesine izin vermeliyiz.

Bu alıştırmanın değindiği şey bu, bu fikirlerden bazılarını bırakma ve başarısız olma fikri. Kendinizi başarısızlığa nasıl hazırlıyorsunuz, çünkü Second City'de doğaçlamada, bu sürekli bir başarısızlık eylemidir.

Andy Eninger: Bu durumda, kahramanı, gelip kıçı tekmeleyen ve tüm sahneyi değiştiren Arnold Schwarzenegger gibi düşünmeyin, daha çok hikayede gerçekte kimin veya neyin dönüştüğünü düşünün.

İnsanlar, örneğin bir başarı hakkında bir vaka çalışması anlattıklarında, genellikle şirketin kendisine odaklanırlar. Bunu yaptık. Sonra bunu yaptık. Sonra bunun olmasına izin verdik. Onlar ilginç kahraman değiller. Vaka incelemesindeki ilginç kahraman kim? Müşteri. Müşteri. Bazen toplumdur. Bazen başka bir unsurdur. Endüstrinin geleceği hakkında konuşurken bile, kahramanın yerini belirleme konusunda yaratıcı olmak için çok daha fazla fırsat var.

Jonah Berger: Ağızdan ağıza iletişimin %7'si çevrimiçi ve bence bu sayıyı bir bağlama oturtmak gerçekten önemli. Bu, çevrimiçi ağızdan ağıza iletişimin önemli olmadığı anlamına mı geliyor? Hayır. Çevrimiçi, kulaktan kulağa yayılan değerli bir kanaldır. Çevrimdışı ağızdan ağıza iletişimden daha hızlı ve bazen daha etkili bir şekilde yayılır, ancak ağızdan ağıza iletişimin çoğu yüz yüzedir. Bir kişi diğeriyle konuşuyor. Böyle bir konferansta. İşten sonra bir arkadaşla bira kapmak. Ağızdan çıkan sözlerin çoğu yüz yüzedir.

Jeff Marcoux: En son ne zaman kötü bir müşteri deneyimi yaşadınız? Burada uçan bir tane vardı. Havayolları bunun için ünlüdür. Bu neden bu kadar önemli? Çünkü hepimiz hala müşteri deneyimi konusunda berbatız. Bu konuda bizi iyi yapacak çok fazla veriye sahibiz. E-postan var, sosyalsin, öngörün var, niyetin var. Henüz tüm bu veri noktalarına sahipsiniz, biz hala müşteri deneyimi konusunda berbatız. Tüm bu araçlar var ve pazarlamamızda bize yardımcı olması gereken bunlardan bir sonrakinin yakında çıkmasını bekliyorum, ancak her yeni araç eklediğimizde, daha fazla veri ekliyoruz, daha fazla silo ekliyoruz. , ve bu da panolara yol açar. Hepimiz bunu yaptık değil mi? Gösterge tabloları, analistlere yol açar ve bu da hala işe yaramayan maliyete yol açar. Hâlâ müşteri deneyimi konusunda berbatız.

Şimdi biraz pazarlama farkındalığı var. Bir pazarlama hesabı. Şirketlerinizde dönüşüme nasıl yaklaştığınızı gerçekten konuşmanın zamanı geldi. Buradaki satıcılar arasında en popüler şey olmayacağını söylemek için buradayım, ancak tek başına teknoloji çözüm değil. Dönüşüm, kısmen teknolojidir, süreçlerinizi almanız, buna katılmanız ve kısmen kültür yapmanız gerekir. Bu üç şeye sahip değilseniz, başarısız olursunuz.

Pazarlamacılar olarak bizim sorunumuz, odada parlak nesnelerin olması. Hep bir sonraki gümüş kurşunu arıyoruz. Önce tıklama başına ödemeydi, sonra SEO oldu, sadece Google'da bir numara oldu. Microsoft'taki adam "Google" dedi. Sonra e-posta pazarlaması ve ardından pazarlama otomasyonu oldu. Bunların hepsi peşinde olduğumuz şeylerdi. Sonra içerik pazarlaması oldu. İçerik kraldır. Artık hesap tabanlı pazarlamadayız. Şundan fazlasını duydunuz... Muhtemelen kusmuşsunuzdur çünkü bu konferansta bu kadar çok şey duymuşsunuzdur. Öngörülü ve yoğun, bunlar sorunlarınızı çözmek için ihtiyacınız olan sonraki şeyler. Bunların hepsi meşru stratejilerdir. Bunların hepsi meşru taktikler, ancak sorunlarımızdan biri, sahip olduğumuz araçlarla bugün bulunduğumuz yerde olgunlaşmamız ve bunun arkasındaki değerin farkına varmamız ve müşteri deneyimine odaklanmamız gerektiğidir. Tüm sorunlarınızı çözecek bir çekirdek gümüş kurşun yok.

Yolculukla nereye gittiğimize girerken, temel bir soruyla başlamak istedim. İçinden geçtiğimiz bu yolculuk nedir? Birçoğumuz, şirketlerimizle bunlara baktığımızda ürün merkezli bir dünya görüşüne sahibiz. Çoğumuz bu süreçten geçerken bir şekilde bir huniye, şekle veya şekle sahibiz.

Microsoft olarak biz de birkaç ciddi karar çerçevesini benimsedik ve bu harika çözümlerin birçoğunu burada bulabilirsiniz, bu farklı öğelerden geçerken farklı müşteri yolculukları burada, ancak sürecinizi nerede tanımlarsınız? birisi bugün. Daha zorlu bir pazar alacağım, her ne ise, içinden geçeceğim ve onları bu huniden aşağı taşıyacağım.

Sorun şu ki, yolculukları değişti. Yolculuk düşündüğümüzden çok daha büyük bir hal aldı. Artık pazarlamacılar olarak bakmamız gereken ürün sosyal ve işe alım içeriği gibi şeylere sahibiz. Bunu yaparken kilit aktivasyon noktaları hakkında düşünmemiz gerekiyor. Sohbet botları var. Bu, pazarlamacılar olarak düşünmemiz gereken inanılmaz yeni bir marka etkileşimi dalgası olacak. Bu sohbet botları, müşterilerimizin sorduğu soruları anlama, şirketlerimizin sahip olduğu dünyanın en büyük bilgi veritabanlarında arama yapma ve gerçekten mantıklı bir yanıt verme konusunda inanılmaz bir yeteneğe sahiptir. Bu, düşünmeye başlamamız gereken temel bir yol olacak. Bu, yolculuğumuzdaki bir temas noktasıdır.

Satış navigatörü gibi ortaya çıkan bu yeni satış teknolojilerimiz ve ön plana çıkan diğer tüm teknolojilerimiz var ve bunu müşteri yolculuğuna dahil etmek için doğru zaman ne zaman. Bu satış ekibinin bu bağlamda hangi içerikle size ulaşmasını sağlamak için doğru zaman nedir?

... Her bir sınıf. Müşterim kim? Bu gerçekten temel bir soru, ama biz bu sorudan geçerken kaç kişinin bunun cevabını gerçekten bilmediğine hayret ediyorum.

Tüm öğrencilerime yaptırdığım ilk şeylerden biri, gerçekten müşterinizin kim olduğuna odaklanmak ve biz bunlara genellikle kişiler aracılığıyla yaklaşıyoruz. Bazılarınız, "Personas, bu çok eski bir okul" gibisiniz. Gerçek şu ki, bunu olağanüstü teknolojiyle yapabilirsiniz. Buradaki birçok harika satıcı, bu profilleri tasarlamanıza yardımcı olur, ancak herkesin bunlara ve bu yeteneğe erişimi yoktur. Bunu elle de oluşturabilirsiniz. Şuna da bir bakmalısınız, ürün odaklı bir firma mısınız yoksa müşteri odaklı bir firma mısınız? Bir ürün inşa ediyor ve ona uyan bir pazar mı buluyorsunuz yoksa pazarın ihtiyaçlarına ve buna benzer şeylere bakıp ürününüzü buna göre mi oluşturuyorsunuz? Bu çekirdek ve temel pazar.

Size uygun olmayanlar var, nokta. Coğrafyadan olabilir, kültürden olabilir, dilden olabilir. Şu anda sana pek uymayan bir grup var. O zaman uygun olanlar var ve bizde aktif olarak meşgul olanlar var. Nişanlıların arasından, bunlar benim müşterilerim, belli ki uygunlar, benden satın aldılar. Rakip müşterilerim var. Belli ki iyi uyuyorlar, rakibimden satın aldılar. Bilmediklerim var. Bu "Bilinçsiz yetersizlik" denen bir kavramdır, esasen ne bilmediğimi bilmiyorum. Oluşmakta olan tüm bu işler var, yükseliyorlar ve geliyorlar, toplam adreslenebilir pazar [duyulmuyor 00:16:43] olabilir. Siz bu süreçten geçerken, sürekli değişen ve dinamik bir dizi iş var.

Sonra geleneksel pazarlama yoluyla bulacağınız şeylere sahibiz, gelen gidenlersiniz, tüm bu tür işler ve sonra bu küçük şerit var. Yeterince küçültemedim, görmenizi istedim ama aktif olarak bakıyorlar. Bu konferansta niyet hakkında çok şey duydunuz.

Bunlara nasıl ulaşırız? Bunu yaşarken, o müşteri yolculuğunda bir tür genel hava korumamız var. Yine, ABM ile tahmine dayalı lider oluşturma yapabileceğimiz şeyler var, bizde... Müşterilerinize bunun içinde sadakat, eğitim, genişleme pazarlaması gibi şeyler yapıyor olmalısınız. Bu müşterileri elde tutmak için genişleme ve sadakat pazarlaması düşünmüyorsanız, bu yatırım yapmanız gereken çok büyük bir alan.

Rakibinizin müşterileri için, aslında pek çok şirketin yaptığını görmediğim bir şey var ve onlar, rakipleriniz hakkında şüphe tohumları ekmeye başlamak için gerçekten memnuniyetsizlik ve değer kampanyaları yaparak rekabetlerini alt etmeye çalışmak için bunu satış temsilcilerine bırakıyorlar ve içine girmek istediğiniz müşteriler. Sonra niyet algılamalı ABM var. Şirketinizin büyüklüğüne ve olgunluğunuza kadar tüm bunlardan yararlanamayabilirsiniz, ancak aslında bu farklı kutuların içine uyan müşterilerinizin olduğunu görmek ve bilmek, bunu düşünmenin çok akıllıca bir yolu. . Bunların her birinin biraz farklı bir yolculuğu var.

Pek çok insanın bahsetmediği ve dünyanın en çok benimsenen pazarlama teknolojisinde "Excel" denilen bazı şeyleri yapabileceğimiz sonuncusu, büyük balığınız. Bunlar, "Bu beş hesapta olmak istiyorum" dediğin yerler. Bunların etrafında hedefli planlama, hedefli ABM, gerçekten sıfırlanmış kampanyalar yapabilirsiniz. Rakiplerinizi, deniz feneri müşterinizi koltuğundan etmek ve bu bakış açısıyla kazanmak isteyebilirsiniz.

TAM'a bakış açım biraz farklı ve bunların her birinin sizin ona uygulayabileceğiniz bir yaklaşımı var.

Bir uç kapakta bir demet reçel ve farklı bir uç kapakta üç reçel seçeneği var. Bir grup reçel, daha fazla trafik alırken, çok daha az satın alma ve dönüşüm oranlarına sahipken, insanların ruhu, sahip oldukları seçeneklerin hacmi tarafından boğulmuş durumda. Onları bunalttı ve bir seçim yapmamak ve çekip gitmek daha kolaydı, aksine onlara daha az seçenek sunsaydınız, aslında daha fazla satın alacaklardı. Daha az trafik ama daha yüksek dönüşüm oranı olurdu. Müşterinizin beyninin aşırı yüklenmemesine yardımcı olmak için yapabileceğiniz basit şey, sürecinizi ve onlara sunduğunuz seçenekleri basitleştirmektir. Kolaylaştır.

"Varsayılan efekt" olarak adlandırılan bir diğeri. Biz insanlar, büyük çoğunluğumuz "Memnun [duyulmuyor 00:19:05] insanlar" dediğimiz kişileriz. En az riskle en iyi değeri ararız ve bu, "Akran grubum seçimlerim ve kararım hakkında ne söyleyecek?" deneyiminin bu yönüdür. Bu, temelde benim nasıl varsaydığıma bakan bu varsayılan etki konseptini besler, varsayılan ne olursa olsun herkesin yaptığı şeydir, yani bu güvenli bir seçimdir. Bu nedenle, kutu işaretlendiğinde otomatik kabule sahipseniz, e-postalarınızda çok büyük kayıtlar görürsünüz, buna karşılık, kaydolmak için kontrol etmeleri gerekiyorsa çoğu kişinin işaretlemediğini varsayıyorlar, ancak bunu uygulayabilirsiniz. Paketlerinize eklediğiniz hizmetler gibi şeylerde, varsa hizmetlerden çıkmaları gerekir. Bunu aynı zamanda iyiyi, daha iyisini, en iyisini yaptığınızda ve bu en popüler olduğunda, insanların varsayılanın ne olduğunu görmelerine yardım ettiğinizde görüyoruz. Burada bu farklı parçaları incelerken gerçekten alabileceğimiz önemli bir psikolojik prensip.

Sonuncusu ise unutma eğrisidir. Bu konuda gerçekten biraz daha yapmak istediğim bir çalışma var ama bununla temel bir parça olarak başlayabiliriz, ki bu da bir konsepte maruz kaldıktan sonra ve bunu bu konferansta da göreceksiniz. yaklaşık üç gün, bu beynimizden düşüyor. Unutma eğrisi fikri şudur ki, siz bu süreçten geçerken en az üç günde bir, bir şekilde, şekil veya biçimde müşterilerin, hatta mevcut müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin önünde olmak istersiniz. Özellikle bir satış döngüsünden ve buna benzer şeylerden geçerken aklınızın bir köşesinde kalmak istersiniz, bu nedenle pazarlamanın satışla bağlantılı olması ve müşterinin bu satış yolculuğunda nerede olduğunu bilmek çok önemlidir. akılda kaldığınızdan emin olmak için içeriği damlatmaya ve beslemeye devam edin. Bu sadece bir reklam gösterimi olabilir, bu bir e-posta olabilir. Müdahaleci olmadan ve istenmeyen posta olarak görülmeden birinin önüne geçmenin birçok farklı yolu vardır, ancak bu, aynı zamanda, siz bunu yaşarken akılda kalmanız için temel bir parçadır.

8... Her bir sınıf. Müşterim kim? Bu gerçekten temel bir soru, ama biz bu sorudan geçerken kaç kişinin bunun cevabını gerçekten bilmediğine hayret ediyorum.

Tüm öğrencilerime yaptırdığım ilk şeylerden biri, gerçekten müşterinizin kim olduğuna odaklanmak ve biz bunlara genellikle kişiler aracılığıyla yaklaşıyoruz. Bazılarınız, "Personas, bu çok eski bir okul" gibisiniz. Gerçek şu ki, bunu olağanüstü teknolojiyle yapabilirsiniz. Buradaki birçok harika satıcı, bu profilleri tasarlamanıza yardımcı olur, ancak herkesin bunlara ve bu yeteneğe erişimi yoktur. Bunu elle de oluşturabilirsiniz. Şuna da bir bakmalısınız, ürün odaklı bir firma mısınız yoksa müşteri odaklı bir firma mısınız? Bir ürün inşa ediyor ve ona uyan bir pazar mı buluyorsunuz yoksa pazarın ihtiyaçlarına ve buna benzer şeylere bakıp ürününüzü buna göre mi oluşturuyorsunuz? Bu çekirdek...

Öne çıkanları beğendiyseniz, aşağıya yorum yaparak bize bildirin. Sizden haber almak isteriz.