2021'de Kullanılacak En İyi Ağızdan Ağıza Pazarlama Stratejileri

Yayınlanan: 2021-03-11

Dünyanın en güvenilir pazarlama stratejisini bilmek ister misiniz? Hayır, tıklama başına ödeme reklamları, ürün yerleştirmeleri, Super Bowl reklamları veya ünlü destekleri değil. En güvenilir pazarlama stratejisi, doğrudan diğer insanlardan, belki de hiç tanımadığınız insanlardan gelir. Ağızdan ağza pazarlamadır.

Bir Nielsen araştırması , katılımcıların %83'ünün arkadaşlarından ve ailelerinden gelen önerilere güvendiğini buldu. Yıllar önce, benzer bir çalışmada , bireylerin %92'sinin, tamamen yabancı olsalar bile, genel olarak insanlardan gelen önerilere güvendiği görüldü. Şok edici, değil mi?

Bu, özellikle tüketicilerin yalnızca %42'sinin banner reklamlara, %46'sının sosyal medya reklamlarına ve %56'sının reklam panolarına ve diğer açık hava reklamlarına güvendiğini düşündüğünüzde, diğer insanlara çok fazla güvenmektir.

Güven, algılar ve itibardan daha fazlasını etkiler - araştırmalar , ABD'li yetişkinlerin %31'inin marka güveninin satın alma kararları üzerinde büyük bir etkisi olduğunu söylediğini ve %37'sinin çok fazla etkisi olduğunu kabul ettiğini buldu .

Ağızdan ağıza pazarlama, tüketicilerinizin satın alma kararlarında bu kadar önemli bir etken olduğundan, 2020'de bunu bir pazarlama önceliği haline getirmek hiç de kolay değil. Endişelenmeyin, kulaktan kulağa pazarlama, zor bir "viralleşme" değildir. taktik. Bundan çok daha somut. Nedenini aşağıda göreceksiniz.

Ağızdan ağıza pazarlama nedir?

Ağızdan ağza pazarlama (WOMM, WOM, WOM pazarlama veya ağızdan ağza reklam) marka bilgilerinin, ürünlerin veya fikirlerin bir kişiden diğerine konuşmalar yoluyla yayılmasıdır.

Kulaktan kulağa pazarlama, toplu bir pazarlama kampanyası değildir. Büyük bir yumruk oluşturan bir pazarlama kampanyasının küçük bir bileşenidir. Bu makaledeki stratejilerde ve örneklerde göreceğiniz gibi, ağızdan ağza pazarlama, ürün lansmanı, e-posta pazarlama kampanyası veya sosyal medya büyüme stratejisi olsun, herhangi bir uyumlu pazarlama stratejisinde kritik bir rol oynar .

Ağızdan ağza pazarlama hem organik olarak hem de amplifikasyon yoluyla gerçekleşir.

Organik bir örnek için Tesla'ya bakın. Tesla reklam vermez, ancak insanlar marka hakkında fanatik oldukları için herkes en son ürün sürümlerini ve şirket haberlerini bilir.

Bu konuda yazmayı, tweet atmayı ve sohbet etmeyi seviyorlar - pazarlamaya gerek yok.

Genişletilmiş bir örnek için Spotify'ın en son inceleme yılı 2019 Wrapped kampanyasına bakın . Spotify yayınlandığında, herkes sonuçlar hakkında konuştu, sosyal medyada paylaştı ve arkadaşlarına ve ailesine mesaj attı. Bunların hepsi organikti, ancak Spotify, kampanyayı TV reklamları, reklam panoları ve dijital reklamlarla tanıtarak kampanyayı biraz daha genişletti.

Nike, Disney veya Trader Joe's gibi devasa bir tarikatınız varsa, ağızdan ağza reklamcılık kolay (veya en azından daha kolay ) gelir. Sadece kelimeyi söylersiniz ve kitleler haberleri kontrol edilemez bir zincirleme reaksiyonla yayar. Ancak, daha küçük bir işletmeyseniz, kulaktan kulağa pazarlama stratejileriniz konusunda akıllı olmanız gerekecek.

En iyi 6 ağızdan ağıza pazarlama stratejisi

Halihazırda takip eden büyük bir markanız yoksa, ağızdan ağıza pazarlama kendi başına gerçekleşmeyecektir. Sonra tekrar inşa edersen, geleceklerinin garantisi yok.

Şirketiniz inanılmaz derecede hayırsever veya akıllara durgunluk verecek derecede yenilikçi bir şey yapsa bile, kimse bilmiyorsa bunun hakkında konuşmayacaktır. Orman yangınını başlatmak için bazı kıvılcımlar yakmanız gerekecek - işte bu stratejiler burada devreye giriyor.

Aşağıdaki stratejiler tüm kampanyalar değildir; yalnızca kulaktan kulağa reklamcılık ateşinizi tutuşturacak kıvılcımlardır.

1. Deneyim pazarlama

Ağızdan ağza iletişimden yararlanmanın en iyi yollarından biri, insanları konuşturan deneyimler yaratmaktır. Sosyal medyanın yükselişiyle, bu hiç bu kadar alakalı olmamıştı. İnsanlar, Snapchat, Instagram hikayeleri, Twitter, Facebook veya diğer popüler ortamlardan herhangi biri aracılığıyla deneyimlerini paylaşmayı severler. Paylaşılabilir bir deneyim yaratın ve doğal olarak ağızdan ağza pazarlamayı ateşleyin.

Deneyim pazarlaması, Burning Man ve Coachella kadar büyük veya arka bahçenizdeki sanal gerçeklik başlığı ve artırılmış Pokemon kadar küçük olabilir. Hibachi ızgara deneyimini düşünün - elbette, yemek iyidir, ancak insanlar eğlenceli şefleri, uçan karidesleri ve patlayan alevleri tercih eder.

Deneyim pazarlamasını mükemmel bir şekilde yürüten küçük bir işletmeye harika bir örnek, Provo, Utah'ta bir pazarlama ajansı olan EKR'dir . Utah topluluğunda çılgın bir bütçe olmadan kulaktan kulağa pazarlama yapıyorlar. EKR, çalışanları, müşterileri ve topluluğu iyi yemek, iyi zamanlar ve iyi balkabağı parçalamak için bir araya getirdiği yıllık bir Cadılar Bayramı Sonrası Slash Bash düzenler. Hiçbir şey ağızdan ağza reklamları balkabağı mancınıkları, balkabağı düşüren vinçler ve balkabağıyla doldurulmuş engelli parkurlar kadar ateşleyemez.

İnsanları konuşturmak istiyorsanız, başkalarıyla konuşmaları için deneyimler yaratın.

2. Sosyal medya

Herkes sosyal medyadadır ve ağızdan ağza pazarlamayı teşvik etmek için onları bu kanallara dahil etmenin yolları vardır. Ve hayır, yıllık sosyal medya pazarlama reklam harcamaları için 6 haneli meblağlar harcamanızı veya viral bir mavi-beyaz elbise tartışması yaratmanızı gerektirmez.

Örneğin Wendy's'i ele alalım. Wendy's , zekası ve düpedüz vahşi Tweetleri sayesinde 3.4 milyondan fazla Twitter takipçisi topladı; pazarlama harcaması veya takipçi büyütme stratejisi gerekmez. Sadece bir veya belki de birçok yetenekli yazar gereklidir.

Trend olan hashtag'ler, ağızdan ağıza pazarlamanızı güçlendirmenin başka bir yoludur. Bir ürün, etkinlik veya kampanya için kasıtlı olarak bir hashtag oluşturarak, hedef kitlenize bu konu hakkında sohbet etmeleri için basit ve uyumlu bir yol sunarsınız.

Çalışan savunuculuğu programları, sosyal medya kanallarında ağızdan ağza reklamları teşvik etmenin harika bir yoludur. Özetle, çalışanlarınızın kişisel hesaplarındaki bilgileri takipçileriyle paylaşmalarını sağlarsınız. Bu gönderiler daha geniş kitlelere ulaşma ve yeni sohbetler başlatma potansiyeline sahiptir.

3. Müşteri yorumları

Yorumlar önemlidir. Araştırmalar, insanların %95'inin bir satın alma yapmadan önce tüketici incelemelerini okuduğunu ve insanların %88'inin kişisel öneriler kadar incelemelere güvendiğini gösteriyor. Müşteri incelemeleri, en saf haliyle ağızdan ağza pazarlamadır - kelimenin tam anlamıyla , ürününüzü (daha iyi veya daha kötü için) ağızlarıyla pazarlayan müşterilerdir.

Mutlu müşterilerinizi, işletmeniz ve ürünleriniz hakkında Facebook, Google, Amazon, Yelp!, G2 Crowd veya hedef kitlenizin ziyaret ettiği diğer niş sitelere yorum bırakmaya teşvik edin. Bazı insanlar yorum bırakmayı sever; teşvik gerekmez. Diğerlerinin hafif bir itme veya küçük bir teşvike ihtiyacı var (belki %10 indirimli?).

4. Etkileyici pazarlama

Etkileyici pazarlamayı ünlü onaylarıyla karıştırmayın. Ünlüler genellikle tanınabilir, ancak ulaşılamaz simgelerdir. Toplum onların onayını beklemeye başladı, bu yüzden onlara daha az güvenme eğilimindeyiz - bir çalışma tüketicilerin sadece %3'ünün ünlülerin onaylarına güvendiğini gösterdi.

Ancak influencerlar genellikle belirli çevrelerde güvenilen kişilerdir. Daha bağdaştırılabilir ve ulaşılabilir olma eğilimindedirler, ancak daha büyük, daha niş takipçilere sahip olurlar. Edelman'ın Güven Barometresi'ne göre , katılımcıların %58'i önceki 6 ayda bir influencer tavsiyesi nedeniyle bir ürün satın almayı kabul etti.

Örneğin Ginger Runner'ı ele alalım. Ginger Runner , YouTube kanalında ayakkabı ve ürün incelemeleri yayınlayan, markaya bağlı olmayan bir ultra koşucudur. Ultra sahnede değilseniz, muhtemelen onu hiç duymamışsınızdır, ancak topluluğun bir parçasıysanız, tavsiyelerine büyük olasılıkla değer veriyor ve saygı duyuyorsunuz. Markalar, ürünleri denemesi ve incelemesi umuduyla ona her zaman ücretsiz ayakkabılar gönderir. Önerileri sayesinde hiç duymadığım birkaç harika ayakkabıyla karşılaştım. Tabii ki, bir ayakkabıyla hoş olmayan bir deneyimi varsa, bu geri tepebilir.

Etkileyici pazarlamanın gücünden yararlanmanın en iyi yolu, sektörünüzde markanızın savunucusu olan (veya olabilecek) etkili kişileri bulmaktır. Etkileri ve erişimleri, ürününüze veya markanıza yönelik binlerce dolarlık eşdeğer reklam harcamasına eşit olan konuşmaları ve ilgiyi tetikleyebilir .

5. Kullanıcı tarafından oluşturulan içerik

Kullanıcı tarafından oluşturulan içeriği (UGC) teşvik etmek ve kullanmak çifte kötüdür - aslında, sadece üçlü bir kötü olabilir. İşte nasıl çalıştığı:

  1. Kullanıcılarınızı içeriklerini bir teşvikle paylaşmaları için etkilersiniz. Bu, ücretsiz ürünler, eşantiyonlara girişler veya blogunuzda veya sosyal medya kanallarınızda öne çıkma şansı olabilir.
  2. Kullanıcılar, benzersiz içeriklerini sosyal kanallarında takipçileriyle paylaşır.
  3. O harika içeriği yeniden amaca uygun hale getirir ve (tabii ki izin aldıktan sonra) kanallarınızda kullanırsınız.
  4. Orijinal kullanıcı, markanızın içeriğini paylaştığı için heyecanlanır ve muhtemelen yayınınızı tekrar paylaşır. Artı, eğer markanız hakkında fanatiklerse, bunu muhtemelen eşlerine, annelerine, köpeklerine ve dinleyecek herkese söyleyeceklerdir. Bam—üçlü zavallı!

6. Ücretsiz ürün

11 Temmuz döndüğünde, herkesin nerede olduğunu biliyor musunuz? 7 onbir! Her yıl, Amerika'nın en büyük market zinciri olan 7-Eleven, bedava-99 gibi tatlı bir fiyata tahmini olarak 9 milyon küçük Slurpee içeceği veriyor. Niye ya? İnsanları şeker yüklü buzlu ikramlar hakkında çılgına çevirmek için. Müşteriler mağazaya girdikten sonra bir çörek, Monster enerji içeceği ve yol için bir paket sakız da alabilirler.

Açıkçası, kulaktan kulağa pazarlama karşılığında ücretsiz ürünler dağıtmak her zaman mümkün değildir, ancak doğru pazara sahip doğru ürün gerçekten başarılı olabilir. Ortalama olarak, bir Slurpee yapmak 18 sentten daha az maliyetlidir — mağazanızda bir müşterinin ürününüz hakkında yüzlerce veya binlerce takipçisine tweet atması için 18 sent ödemeye razı olur muydunuz? Bence, evet .

Ağızdan ağıza pazarlama kampanyalarının ikonik örnekleri

Ağızdan ağıza pazarlamayı doğru yaptığınızda, herkes bunu bilir. Bu nedenle, aşağıdaki tüm bu ağızdan ağza pazarlama örneklerini tanıyacaksınız:

1. ALS Ice Bucket Challenge – kulaktan kulağa pazarlama örneği

Facebook'ta herkesin insanların kafasına kovalarca buzlu su döktüğünü izleyerek geçirdiğin o cayır cayır sıcağı hatırlıyor musun? ALS Ice Bucket Challenge, kulaktan kulağa pazarlamanın harika bir örneğidir.

Katılımcılar, başlarına bir kova buzlu su döküldüklerini filme aldılar. Daha sonra başkalarını aynı şeyi 24 saatten daha kısa bir sürede yapmaya veya amyotrofik lateral skleroz (ALS, Lou Gehrig hastalığı olarak da adlandırılır) araştırmasına mali bağışta bulunarak kaybetmeye aday gösterdi. Bu fenomen, profesyonel sporculardan büyükanne ve büyükbabanıza kadar herkesin harekete geçmesiyle internette hızla yayıldı.

Sonunda, ALS Derneği, daha fazla araştırmayı finanse etmek ve ALS'li kişilerin bakıma erişimini artırmak için kampanyadan 115 milyon dolar topladı .

2. TOMS' bire bir – kulaktan kulağa pazarlama örneği

Bir çift TOMS aldığınızda, TOMS ihtiyacı olan bir çocuğa ücretsiz bir çift ayakkabı verir. Bire Bir . Ürün ve misyon, pazarlamayı kendisi için yapar.

Ayakkabı ve model ilk piyasaya çıktığında pek çok nedenden dolayı herkes bu yeni ayakkabı hakkında konuşuyordu. Bir çift giyen birini gördüğünüzde, “Bunlar nedir?” Diye sormanız gerekirdi. Daha sonra size tüm konuşmayı verirler ve bir çift satın almak için ilham alırsınız. Ayrıca, onları satın alırken ve giyerken kendinizi iyi hissetmenizi sağlayan eğlenceli görünümlü bir ayakkabıdır - nelerden hoşlanmazsınız?

Bu model, TOMS büyüsünü hemen hemen herkesin ayaklarında bir çift ayakkabı olana veya dolabına gömülene kadar yaydı. Diğer birçok marka bir al bir ver modelini benimsemeye devam etti, ancak hiçbiri TOMS ile aynı başarıyı görmedi.

3. Dropbox ücretsiz depolama sunar – kulaktan kulağa pazarlama örneği

Tamam, bugün devrim niteliğinde bir fikir değil ama o zamanlar yeni bir pazarlama taktiğiydi. Bulut depolama yükselişteyken ve herkes bu "bulutta dosya depolama" işinin ne olduğunu merak ederken, Dropbox yeni müşterilere ve onları yönlendirenlere 500 MB depolama alanı sundu.

Bir tavsiye programıyla birlikte bu ücretsiz ürün, Dropbox'ın oyunun başlarında sadık müşteriler kazanmasına ve kazanmasına yardımcı oldu. Birisi bulut depolamaya başlamayı merak ettiğinde, neredeyse herkes onlara Dropbox'a kaydolmalarını söylerdi. Bir an için Dropbox, bulut depolama fiili olma eşiğindeydi! Mesela, eve nasıl Uber yaptığınız ya da arkadaşınızı biraz parayla zehirlediğiniz gibi.

Kulaktan kulağa pazarlama kampanyanızı yürütün

Kulaktan kulağa pazarlama, süper esprili, viral içerik bulmaktan çok, insanların başkalarıyla paylaşmaya karşı koyamayacakları inanılmaz bir değer sunmakla ilgilidir. Markanız küçük ve nispeten bilinmiyorsa, yakalamak ve yaymak için tamamen organik ağızdan ağza pazarlamaya güvenemezsiniz - ateşe biraz yakıt eklemeniz gerekecek. Bir sonraki kampanyanızın ateşini yakmak için bu stratejileri deneyin.

Bir dahaki sefere bir ürün lansmanı, sosyal medya büyüme stratejisi veya e-posta kampanyası planladığınızda, kulaktan kulağa nasıl kampanyanıza dahil edeceğinizi düşünün. Kampanya organik olarak yayılacak mı yoksa biraz daha fazla güçlendirme mi eklemeniz gerekecek? Ücretsiz bir ürün eşantiyonu kampanyaya ivme kazandırabilir mi, yoksa etkileyici bir kişi haberi yaymada daha iyi bir iş çıkarır mı?

E-posta kampanyalarınıza kulaktan kulağa pazarlamayı eklemek için yardıma ihtiyacınız varsa, 2020 E-posta Planlama Takvimimize bir göz atın . Ağızdan ağıza pazarlamayı daha büyük e-posta pazarlama stratejinize karıştırmanın yaratıcı yollarını bulmak için her ayın “E-posta Gönderme Fikirleri” bölümüne göz atın.