Dikkatli olmak! Bu Basit Fiyatlandırma Deneyi, Bize 2.000 ABD Doları Gelir Getirdi

Yayınlanan: 2016-03-23

Bu şimdiye kadar yayınladığım en pahalı blog yazısı – eklenti şirketimize 2.000 dolardan fazlaya mal oldu ve şaka yapmıyorum ya da abartmıyorum.

Rating-Widget eklentimiz bir “Service-ware” (bir hizmet olarak yazılım, bir WordPress eklentisine sarılmış) olduğundan, her zaman SaaS piyasa standartlarını takip ettik ve yıllık plana ek olarak aylık bir plan sunduk. Birkaç ay önce, eklentimizin fiyatlandırmasına meydan okumaya ve aylık aboneliği kaldırarak “WordPress yolunu” denemeye karar verdim. Yalnızca yıllık ve ömür boyu faturalandırma döngülerini tutmak.

Bu çağrının arkasındaki mantık, muhtemelen müşterinin yaşam boyu değerini artırması ve daha hızlı gelirler sağlamasıydı. Bizim durumumuzda, 8,99 ABD doları üretmek yerine, her yeni müşteri için peşin olarak 95,88 ABD doları alacağız.

Bu fiyatlandırma denemesini bir hafta boyunca yürüttük ve yeni müşterilerde ciddi bir düşüş gördük. "Darastic" yetersiz bir ifadedir - müşteri edinme oranımızda %54 kaybettik. Müşteri kazanımında hiç bu kadar büyük bir dalgalanma görmemiş olsak da, bir hafta herhangi bir sonuca varmak için çok kısa bir süre. Bu nedenle, en az bir hafta daha vermeye karar verdik.

Müşteri yaşam boyu değerini ve gelirini artırmaya çalışan bir deney yaptık. Sefil bir şekilde başarısız olduk.Tweet

İkinci hafta daha da kötüydü! Aylık plana sahip olduğumuzda yeni müşteri kazanma oranımıza göre yeni müşteri sayısında %61'lik bir düşüş gözlemledik. A/b testinin büyük bir hayranıyım ve çalışması için yeterli zaman tanıyorum, açıkçası, aylık planı kaldırmanın olumsuz bir etkisi oldu ve aylık planı geri almaya karar verdim.

Bu testten sonra sayıları analiz etmeye başladım ve sonuçlar şok ediciydi. Bunu düşünürseniz, elinizi cüzdanınıza 9 $'a göndermek 96 $' dan daha kolay olduğundan, yeni müşterilerin sayısının düşeceği mantıklı olmalıdır. Ama ilk bakışta mantıklı gelmeyen şey, toplam gelirlerin düşmüş olması.

Yıllık planımıza abone olan yeni müşterilerin sayısının, aylık faturalandırma döngüsüne sahip olduğumuzda genellikle elde ettiğimizden %47 (10'a 19) daha düşük olduğunu öğrendim.

Aylık faturalandırma döngüsü mevcutken

Aylık faturalandırma döngüsü seti olmadan

Sonuç olarak, bu iki haftada yeni müşterilerden 2015'teki diğer iki haftaya kıyasla daha az gelir elde ettik.

Ayrıca, yinelenen bir gelir işi olarak, günün sonunda önemli olan LTV, kayıp oranı ve müşteri edinme oranıdır. Müşterinin bu ay 9$ veya hemen 95$ ödemesi önemli değil. Önemli olan LTV'dir.

Evet, bu değişikliğin yaşam boyu değerimizi biraz artırması için çok küçük bir şans var. Ama bu davaya bir yıl daha devam etmek istemiyorum. İki hafta fazlasıyla yeterliydi Ayrıca, yeni müşterilerin %50'lik düşüşünü telafi etmek için LTV'nin iki katına çıkacağından şüpheliyim.

Ve Sonra - Bana Vurdu!

Bu fenomeni anlamaya çalışırken, fiyatlandırma sayfamıza baktım ve aylık plan olmadan yıllık plan için indirim olmayacağını fark ettim. Ve ömür boyu planlarımıza baktığımızda, en ucuzu 150 dolar.

Aylık plan yok

Aylık planla

Sonra Dan Ariely'nin tuzak fiyatlandırma kavramını tartışan kitabını düşündüm ve her şey mantıklı gelmeye başladı…

"Asimetrik baskınlık etkisi" olarak da adlandırılan tuzak fiyatlandırma modelinden bahsederken, iki teklif vardır:

İlk teklifin fiyatı düşük.
İkinci teklif çok daha yüksek fiyatlı ve daha fazlasını dahil etmeyi vaat ediyor.

Buradaki amacımızın, geliri artırmak için müşteriyi daha yüksek fiyatlı teklife çekmek olduğunu unutmayın. Bu amaca yardımcı olmak için - sadece 2. tekliften daha yüksek fiyatlı, ancak çok benzer özelliklere ve değere sahip olan 3 numaralı teklifi tanıtın.

Bu tuzak teklif, müşteriyi 2. teklifle (artık daha cazip görünen ve nispeten daha ucuz görünen daha pahalı orijinal teklif) devam etme seçeneğini ciddi şekilde incelemeye sevk edecektir.

Daha pahalı yemle, bir müşteri orijinal yüksek fiyatlı teklifinize farklı bakacaktır.Tweet

Potansiyel müşteriniz eklentinizi ne kadar süreyle kullanacaklarını tahmin edemediğinden, yıllık bir plan ile ömür boyu bir planı değerlendirmek neredeyse imkansızdır. Öte yandan, aylık ve yıllık olarak değerlendirmek çok daha kolay. Aylık > yıllık / 12 ise ve kullanıcı eklentiyi en az bir yıl kullanmayı planlıyorsa, bu kolay bir çağrıdır: yıllık anlaşma çok daha çekici görünüyor.

Abone olun ve ücretsiz bir kopyasını alın

WordPress Eklentisi İş Kitabı

Abonelik ekonomisinde başarılı bir WordPress eklenti işinin tam olarak nasıl oluşturulacağı.

Abone olduğun için teşekkürler!

- az önce 'WordPress Plugin Business Book' kopyanızı şu adrese gönderdik: .

E-postanızda yazım hatası mı var? E-posta adresini düzenlemek ve tekrar göndermek için burayı tıklayın.

Aylık Planlar Üzerine Birkaç Yorum:

Bu benim için mi?

Cevap, duruma bağlı. Sadece birkaç hafta önce, PressNomics'te bir grup eklenti işletme sahibiyle aylık ödemeler hakkında harika tartışmalar yaptım. Bunlardan biri WP All Import'tan Joe Guilmette idi. Joe ile konuştuktan sonra, aylık faturalandırma döngüsünün sizin için olup olmadığına karar vermek için eklentinizin sürekli değer sağlayıp sağlamadığını veya tek seferlik bir şey olup olmadığını kendinize sormanız gerektiğini fark ettim.

Size bir örnek vereyim: Eklentiniz bir çıkış amacı pop-up'ıysa, eklentinin aktif olduğu her gün, daha fazla potansiyel müşteri yakalayarak site sahibi için değer üretmeye devam eder. Öte yandan, eklentiniz Drupal'dan WordPress'e geçiş eklentisiyse, bu tek seferlik bir şeydir. Taşıma işlemi tamamlandıktan sonra yayıncının eklentiye ihtiyacı kalmaz. Bu nedenle , bir geçiş eklentisinde kişisel bir lisans için aylık fiyatlandırmayı denemem.

Bunu söyledikten sonra, ajans/serbest çalışan/geliştirici düzeyinde bir plan için aylık fiyatlandırmayı deneyeceğim, çünkü bunlar sürekli geçiş yapıyorlar.

İnsanlar aylık olarak ödeme yapmayı ne düşünüyor?

İnsanlar derken alıcıları kastediyorum – site sahipleri, serbest çalışanlar ve ajanslar. Eklenti geliştiricilerinin alıcılarının ne düşündüklerinden bahsetmiyorum. bir eklenti için yılda 120 dolar mı yoksa ayda 10 dolar mı ödemeyi tercih edersiniz?”

Soruma verilen ilk tepki, ani bir güvensizlikti: “yaka nerede?” , ancak hiçbir yakalama olmadığını açıkladıktan sonra, dördü de aynı cevabı verdi – “Eğer seçeneklerim bunlarsa, o zaman ayda 10$ seçeneğini tercih ederim.” Bir matematikçi olarak, dört örneğin hiçbir şeyi kanıtlamaktan uzak olduğunu biliyorum. Bu nedenle, verileri kitle kaynaklı hale getirmek için Advanced WordPress Facebook Group'ta kısa bir anket yayınladım:

Ankete 120'den fazla kişi katıldı ve 40'tan fazla yorum aldı. Sonuçların konuşmasına izin vereceğim: 10 kişiden 7'si aylık faturalandırma döngüsünü tercih ediyor.

10 kişiden 7'si WordPress eklentileri için aylık ödeme yapmayı tercih ediyor (185 seçmenden).Tweet

%67,5'i aylık ödemeyi tercih ediyor.
%23,7'si yıllık ödemeyi tercih ediyor.
%8,6 umursamıyor.

Aylık tercih edilmesinin en yaygın kanı suları hem ürün yönünden test etme imkanı verdiği hem de sağladığı destekle ilgili olduğu yönündeydi.

Bir başka ilginç veri noktası ise, yorumların %40'ının (kesin olarak 16), ancak bir indirim varsa yıllık plana gideceklerini vurgulamasıdır.

Bazı insanlar, eklentimi nasıl satacağım konusunda geri bildirim istediğimi düşündü ve bu nedenle, eklenti geliştiricisinin bakış açısından görüşlerini sağladı. Ayrıca, aylık faturalandırma döngüsünü seçen seçmenleri analiz ettikten sonra, bunların ~%20'si eklenti geliştiricileriydi ve içlerinden bazılarının bilinçsizce eklenti işletme sahibi olarak oy verdiğine dair iyi bir his var.

İşte WP Valet'ten James Tryon tarafından aldığım bir yorum örneği:

İnsanlar ilk aydan sonra ödeyip ayrılacaklar.

James kesinlikle haklı ve yapmak üzere olduğum bir sonraki nokta da tam olarak bu.

Lisans Süresi Dolduğunda Premium Özellikleri Engelleme

Aylık faturalandırma döngüsünü denemeye karar verirseniz, lisans süresi dolduktan sonra premium özellikleri engellediğinizden emin olun.

Bunun “WordPress yolu” olmadığını düşünebilirsiniz. Yalnızca birkaç geliştiricinin aylık plan sağlaması, bunun yanlış olduğu anlamına gelmez. Eklentiniz için yanlış olabilir, ancak denememek yanlış olur.

Aslında, WordPress ekosistemi iş açısından hala olgunlaşmamış ve “WordPress yolu” sürekli değişiyor. 8 yıl öncesine bakarsanız, kimse para kazanmayı düşünmedi bile. O zamanlar eklenti satmak suçtu. Sadece 2 yıl öncesine bakarsak, çok az sayıda "cesur" eklenti geliştiricisi otomatik yenileme yapma cesaretine sahipti ve şimdi trend haline geliyor. Pazar olgunlaşıyor ve WordPress ekosisteminin dışındaki her yerde ortak modelin aylık abonelikler olmasının çok iyi bir nedeni var.

Kendi deneyimlerimize göre, lisans süresi sona erdiğinde premium özelliklerin engellenmesiyle ilgili HİÇBİR şikayet almadık.

Lisans süresi sona erdiğinde premium özelliklerin engellenmesiyle ilgili HİÇBİR şikayet almadık.Tweet

Bir ürün değil, bir hizmet olduğumuzu iddia edebilirsiniz, ancak ortak WordPress kullanıcısı için - biz sadece başka bir WordPress eklentisiyiz.

Kullanıcılarınızın bundan şikayet etmeyeceğini garanti edemesem de – aylık bir plan teklif ettiğinizde, bir kullanıcı ödemeyi bırakırsa işinizi korumak ve özellikleri hemen engellemek istemeniz mantıklıdır.

Freemius kullanıyorsanız, bu modu ayarlamak için planlar sayfasında tek tıklamalı bir anahtar vardır:

EDD kullanıyorsanız, Yazılım Lisanslama Uzantısını satın alabilir ve Josh Pollock'un sözlerine dayanarak onu hackleyebilir ve bu şekilde çalışmasını sağlayabilirsiniz.

Destekle Para Kazanma

Herhangi bir premium özellik olmadan yalnızca destekle para kazanıyorsanız, karmaşık bir biletin maliyetini hesaplamalı ve aylık planı bu maliyetin üzerine sağlıklı bir tamponla fiyatlandırmalısınız.

Destekle para kazanırken, kullanıcı genellikle ürünle ilgili yaşayabileceği bir sorun nedeniyle yükseltme yapar.

Düşünce için yiyecek

Aylık ödemeler yapmanın muazzam faydalarını zaten ele aldım, bunlardan en önemlisi sürdürülebilir ve öngörülebilir bir iş kurma yeteneği. Şimdi, denememize dayanarak, hem aylık hem de yıllık teklifler sunmak, kârlılığınızı artırarak eklenti işinizi bir sonraki seviyeye taşıyabilir. Anket sonuçlarına göre, insanların çoğunluğunun aylık olarak ödeme yapmayı tercih ettiği açık.

Tüm bu verileri bir araya toplayarak, WordPress eklentilerini aylık ve yıllık faturalandırma döngüleriyle satmak herkes için bir kazan-kazan gibi görünüyor.

Aylık ve yıllık faturalandırma döngüleriyle WordPress eklentileri satmak herkes için bir kazançtır.Tweet

Hala ikna olmadıysanız veya aylık planı test etmeye hazır değilseniz, yapay bir indirim eklemeyi deneyebilirim. Şuna benzer bir şey: “Genellikle 150 dolar, bugün 100 dolar”. 'Muz Cumhuriyeti'nin bunu her zaman yaptığını fark ettim ve onlar için iyi çalışıyor gibi görünüyor, “aciliyet”i satın alma kararına başka bir psikolojik unsur olarak ekliyor.

beni yanlış anlama

Açıkçası bu tür deneylere ve testlere karşı tavsiyede bulunmuyorum. Aksine! Sizi sürekli olarak yaratıcı testler yapmaya (diğer şeylerin yanı sıra fiyatlandırma deneyleri ile) ve müşterileriniz için daha iyi bir ürün/deneyim/teklif için nasıl yapabileceğinizi görmeye teşvik ediyorum.

Sadece piyasa kriterlerini takip ederseniz ve işinize meydan okumak için risk almazsanız, ilerleme sınırınız her zaman piyasa hızı olacaktır.

İlginç bir fiyatlandırma deneyi için bir fikriniz var mı? WordPress ürünlerinizle herhangi bir yaratıcı A/B testi yaptınız mı? Bize aşağıdaki yorum alanındakilerden bahsedin.