Satan Sözcükler: Bir Sonraki Fırsatınızı Kazanmak için Kullanabileceğiniz 7 Söz

Hiç bir reklam okudunuz ve reklamın sattığı ürünü neredeyse hemen satın almak zorunda hissettiniz mi?

Kelimeler güçlüdür. İnşa edebilir, ilham verebilir, coşku yaratabilir ve teşvik edebilirler. Kelimeler inançlarımızı şekillendirebilir, davranışlarımızı yönlendirebilir ve kararlarımızı etkileyebilir. Hatta tüm çabalarınızı kartlardan bir ev gibi parçalayarak yok edebilirler. Aynı zamanda, bir konuşmanın sonucunu etkileyebilirler.

Satış ve pazarlamanızda doğru kelimeleri kullandığınızda insanlar gardını indirir, söyleyeceklerinizi dinler ve sizden satın alır. Güçlü satış sözcükleri müşterinin psikolojisine girer ve satış psikolojisi, alıcıların kararlarını etkilemede ve şirketinizin gelirini artırmada büyük rol oynar.

Bir sonraki anlaşmanızı kazanmanıza yardımcı olmak için satan 7 güçlü kelime

Her satış elemanı, cephaneliğinde bu güçlü kelimelere sahip olmalıdır. Bu sözler yalnızca mesajlarınızı daha iyi hale getirmekle kalmayacak, aynı zamanda hedef kitlenizle bağlantı kuracak ve onları şirketinizin sattığı şeyin sorunlarının tek çözümü olduğuna ikna edecek.

1. sen

Cephaneliğinizdeki en güçlü kelime: Siz. Sadece üç harf, ama bir yumruk atıyor.

Aynı sektördeki iki şirketten şu iki sloganı okuduğunuzu hayal edin:

"E-postaları iki dakikada kişiselleştirme." vs. "Potansiyel müşterilerinize göndereceğiniz e-postaları iki dakika içinde kişiselleştirmenize yardımcı olur."

İlk slogan çarpıcı ve güçlüdür ancak önemli bir unsuru gözden kaçırdığı için kolayca gözden kaçabilir: Kişiselleştirme.

İnsanlar kendileri hakkında konuşmayı, kendileri hakkında düşünmeyi ve kendilerini abartmayı severler. “Siz” okuyucunuzun dikkatini çeker ve ürün veya hizmetinizi kullanmayı hayal etmelerine yardımcı olur. Okuyucularınızın içeriğinizde gezinmesini veya bir e-postayı yok saymasını engeller. Hedef kitleniz mesajınızın kişiselleştirildiğini hissettiğinde anında bağlantı kurarsınız.

“Siz” sıkıcı veya sıkıcı içeriği (düşünme başlıkları, açılış sayfaları, e-posta konu satırları, makaleler, soğuk e-posta konuşmaları vb.) ilgi çekici, merak uyandıran ve okuyucunuzla alakalı bir şeye dönüştürebilirsiniz. Genellemeyi hızla kişiselleştirmeye dönüştürür. Size acımasız bir gerçeği gösteriyor: Hedef kitlenizin sizi veya şirketinizi değil kendilerini daha çok önemsediğini (şirketinizin hayatlarını iyileştirmek için sattıklarını eklemediğiniz sürece).

Müşterilerle yazarken veya onlarla etkileşim kurarken, sözlerinizi müşterinin gerçekten güçlü olduğunu göstermek için çerçeveleyin. Yani, “sen” satan güçlü bir kelimedir. Ve doğrudan müşterilerinizle konuşmak, öne çıkmanın ve daha fazla dönüşüm elde etmenin en iyi yoludur.

Örnekler:

• Mevcut Satışlarınızın 10 Katını Kapatmanıza Yardımcı Olacak 10 Kesin Soğuk E-posta Pazarlama Şablonu
• Gong'umuzu çalmanızı istiyoruz (Bravado Topluluğu haber bülteni konu satırı)
• Hey Sean, bugün seninle konuşmak harikaydı! Size ürünümüzle ilgili ayrıntıları içeren bir e-posta gönderdim. Umarım inceleme fırsatınız olur. İlginizi çekiyorsa, sizi hızlı bir demo için kaydedebilir miyim? Teşekkürler!

2. Neden

Başlıklarınızda "neden" kelimesini kullandığınızda, okuyuculara ürün veya hizmetinizin neden başlarına gelen en iyi şey olduğunu destekleyen gerçek kanıtlarınız olduğu sinyalini verir. “Neden”i kullanmak, okuyucularınızla sohbetler açmanıza ve kısa ve ayrıntılı açıklamalar yapmanıza olanak tanır.

Ek olarak, okuyucularınızı kızdırmak ve yeni veya yakında piyasaya sürülecek bir teklifin (mevcut veya potansiyel müşteri olmalarına bakılmaksızın) piyasaya sürüleceğini veya piyasaya sürüleceğini tahmin etmelerini sağlamak için “neden” seçeneğini kullanabilirsiniz.

Örneğin, “List Cleaner hakkında neden bilgi sahibi olmanız gerekiyor” başlığını kullanmak, Mailshake okuyucularına hizmet hakkında avucumuzun içi gibi bildiğimizi söyler ve List Cleaner hakkında neden bilmeleri gerektiğine ve nasıl yardımcı olabileceğine dair ayrıntılı açıklamalar verebilir. onların da işleri.

Örnek: Neden Beş Yaşındaki Bir Çocuk Çoğu CTO'dan Daha Dijital Anlayışlıdır?

3. İsim(ler)i

En sevdiğiniz blog yazarından neden bir haber bülteni aldığınızı ve adınız geçtiği için onu açmak için acele ettiğinizi veya tanımadığınız bir kişiden bir e-postayı hemen açtığınızı hiç merak ettiniz mi? Tıpkı "siz" gibi, potansiyel müşterinize ismiyle hitap etmek, onların kendilerini özel, size bağlı hissetmelerini sağlar ve onların sadece kontrol listenizden işaretlemeniz gereken bir isim olmadığını gösterir.

Potansiyel müşterilere adlarıyla hitap etmek, dikkatlerini çabucak çeker, meraklarını uyandırır ve daha fazla katılım için yer açar. Bu nedenle, bir dahaki sefere potansiyel müşterilerinize sunumunuzun onlar için özel olarak özelleştirildiğini hissettirmek istediğinizde, onlara isimleriyle hitap edin.

Örnek: Kate, bir şey mi unuttun? İşte %20 indirim.

4. Çünkü

Satmak için kullanılan bir diğer güçlü kelime de “çünkü”dür.

Niye ya?

Çünkü “çünkü” söylenmiş en iyi ikna edici kelimelerden biridir.

Psikolojik olarak, okuyucunuzun veya potansiyel bir müşterinizin sizin için bir şey yapmasını istersiniz - ancak doğrudan onlardan yapmasını isteyemezsiniz. Ee ne yapıyorsun? Onlara neden istediğinizi yapmaları gerektiğini söylemek için “Çünkü” ifadesini kullanın.

“Çünkü”nün ne kadar güçlü olduğunu hiç merak ettiniz mi? Tarihte küçük bir yolculuk yapalım.

1977'de sosyal psikolog Ellen Langer ve Harvard Üniversitesi'ndeki araştırma ekibi, insan davranışı anlayışını sonsuza dek değiştirecek bir çalışma (Kopyalama Makinesi Çalışması olarak bilinir) gerçekleştirdi.

Araştırma ekibinden biri, kütüphanede fotokopi makinesini kullanmak için bekleyen insanları kasıtlı olarak keser ve bu kişiye bakar ve onlara şu üç sorudan birini sorar:

Soru 1: “Afedersiniz, beş sayfam var. Xerox makinesini kullanabilir miyim?”

Soru 2: “Affedersiniz, beş sayfam var. Acelem olduğu için Xerox makinesini kullanabilir miyim?”

Soru 3: “Afedersiniz, beş sayfam var. Kopyalama yapmak zorunda olduğum için Xerox makinesini kullanabilir miyim?”

Üçüncü soru gerçekten mantıklı değil. Fotokopi makinesini kullanmak için bekleyen hattaki herkes selfie çekmek ya da sohbet etmek için orada olmadığı için “kopya yapmak istiyorum” ifadesini kullanmak biraz işe yaramaz bir nedendir. Kopyalamak için oradaydılar. Bu ifade yeni bir şey olmasa da araştırmacı, iyiliğe ihtiyaç duymayı haklı çıkarmak için “çünkü” ifadesini kullandı.

Araştırmanın sonuçları şaşırtıcıydı. Verileri analiz ettikten sonra aşağıdakileri buldular:

1. soruda insanların %60'ı araştırmacının satırı atlamasına ve kopyalamasına izin verdi.

2. soruda, insanların %94'ü araştırmacının satırı atlamasına ve kopyalamasına izin verdiğini gördü.

Soru 3'te kaydedilen insanların %93'ü araştırmacının satırı atlamasına ve kopyalama yapmasına izin verdi.

Bu çalışma neyi gösteriyor?

İnsanlar olarak yaptığımız şeylerin çoğunun otomatik olduğu gerçeğini yineliyor. Sunulan gerekçeler ister komik ister gerçek olsun, insanların isteklere boyun eğme veya birine iyilik yapma olasılığı daha yüksektir. Fotokopi makinesi çalışması, bir şey istiyorsanız bir sebep belirtmenizi pekiştiriyor.

Popüler olarak “Etkinin Vaftiz Babası” olarak bilinen Robert Cialdini'nin çok satan kitabı Etki'de şunları belirtmesi şaşırtıcı değildir: “İnsan davranışının iyi bilinen bir ilkesi, birinden bize bir iyilik yapmasını istediğimizde, eğer daha başarılı olacağımızı söyler. bir sebep veriyoruz. İnsanlar sadece yaptıkları şey için sebepleri olmasını severler.”

Özetle, eğer siz talep ederseniz insanlar harekete geçeceklerdir, ancak onlara neden harekete geçmeleri gerektiğini söylerseniz muhtemelen daha olumlu sonuçlar alacaksınız. Ve bu “çünkü”nün gücüdür.

5. Hayal edin

Satış yapmak, şirketinizin yaptığı işi abartmak veya ürünlerinizi ve potansiyel müşterilere sunduğu faydaları açıklamakla ilgili değildir. Satış, özellikle kazanma oranlarınızı artırmak istiyorsanız, hikaye anlatımıyla da ilgilidir. Satış yapmak, daha derine inen, savunmasız, gerçek olan ve insanları önemsediğinizi gösteren hikayeler örmektir. Harika hikayelerin kökleri insan hikayelerine dayanır ve bir kişinin merceğinden anlatılır.

İnsanlar şirketiniz veya şirketlerinizle ilgilenmiyor. (Diğer) insanları önemserler ve kendilerini şirketinizin kuruluşunda, kuruluş nedeninde ve neyi temsil ettiğinizde görmek isterler.

Potansiyel müşterilerle konuşurken “hayal” kullanmak, konuşmanın kontrolünü onlara verir ve ürününüzü kullanarak hayatlarının nasıl daha iyi hale geldiğini görselleştirmelerine yardımcı olur.” “Hayal edin”, birçok potansiyel müşterinin satış görevlilerinden görmek veya duymak istediği empatiyi yineler. Karşılaştıkları zorluklarla empati kurduğunuzu duymak ve bilmek isterler ve bu, zorluklarını çözmek için ürününüzü kullanarak hayatlarının veya süreçlerinin nasıl daha iyi olabileceğini hayal etmeye sorunsuz bir şekilde bağlanmanıza yardımcı olur.

Hikâyeler, insanların zihninde doğrudan satış mesajlarından daha fazla yer kaplar. Onları ör!

Örnekler:

• İşinizi meh'den OMG'ye taşıdığınızı hayal edin!!!
• Mailshake'in Liste Temizleyicisi ile etkin olmayan aboneleri manuel olarak silmek için zaman kaybetmediğinizi hayal edin!
• Mailshake'i kullanmaya başladığınızda, etkin olmayan aboneleri silmek için VA'ları işe almak için fazladan para harcamadığınızı hayal edin.

6. Çözüm

Müşterilerin duymak istedikleri, kendileri veya işletmeleri için kusursuz, hava geçirmez bir güvence olduğudur. Bu, yalnızca “çözüm” kullandığınızda mümkündür.

Potansiyel müşteriler, siz onlara bir demo gösterirken veya ürününüzü tanıtırken ürün değerleri, teslimat tarihleri ​​vb. hakkında sorular sormak zorundadır. Harika bir satış elemanı, "çözüm" sunarak elde edecekleri olumlu sonuçları kendinden emin bir şekilde açıklar.

Örnekler:

• Ölçülebilir yatırım getirisi elde etmek için ihtiyacınız olan tek çözüm
• Peki ya size açık oranlarınızı %121 artırmanın kesin bir çözümü olduğunu söylesem?

7. Garanti

Bir dakika için durumu değiştirelim: Bir ürün satın almak için bir mağazaya girdiğinizi ve satış elemanının size %100 başarı ve kalite garantisi verdiğini hayal edin. Nasıl hissederdin? Güvenli, değil mi?

Emin ol!

Şimdi tabloları tekrar tersine çevirelim. Müşterilerin satın alma kararı verirken ciddiyetle aradığı şeyler kalite, özgünlük ve içten bir duygudur. "Garanti" gibi güçlü bir kelime kullanmak, sahip oldukları şüpheleri çabucak ortadan kaldırabilir, onların yerine bir güvenlik duygusu getirebilir ve hatta müşterinin istediğiniz eylemi hemen gerçekleştirmesini sağlayabilir.

“Garanti” sadece müşterilerinizle ilişkiler kurmak ve güven uyandırmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerinize ürününüze ve faydalarına kesinlikle arkasında durduğunuzu ve gözünü kırpmadan inandığınızı gösterir.

Örnekler:

• 1 ayda %85 açılma oranı elde edeceğinizi garanti ediyoruz.

Satışta güçlü kelimelerin etkinliğini artıran faktörler

Güçlü satış sözcükleri duyguları uyandırır ve satış etkileşimleri için gereklidir. Bu kelimelerden en iyi şekilde yararlanmak için müşterilerle ilgilenirken aşağıdaki faktörleri göz önünde bulundurun:

Aciliyet duygusu

Kıtlık/aciliyet, yaygın olarak kaygıyı ve bir şeyleri kaçırma korkusunu (FOMO) tetiklemek için kullanılır. Müşterilerin sattığınız ürünü alarak hızlı hareket etmesini sağlar.

Duygular (mutluluk, korku, üzüntü ve öfke)

İnsanlar iyi haberleri sevdiğinden, mutluluk daha fazla sosyal paylaşıma ve beğenilmeye yol açar. Öte yandan üzüntü, cömertlik ve fedakarlık elde etmek için duygusal pazarlamadan yararlanır.

Bu yüzden hayır kurumları fakir, yetersiz beslenen çocukların ve istismara uğramış hayvanların resimlerini sergiliyor. Korku, insanları zaten bildiklerine sarılır ve markanızı bilinmeyene doğru ilerlemek yerine bir güvenlik ağı olarak görür. Son olarak, öfke ve güvensizlik, vızıltı yaratmak veya marka farkındalığı yaratmak için kullanılır, ancak doğru kullanıldığında olumlu tepkilere neden olabilir. Markalar, tüketicilerin acı noktalarından faydalanarak ve ardından ürünlerini en iyi çözüm olarak sunarak rakiplerine karşı öfke kullanabilirler.

münhasırlık

"Üyelere özel", "içeriden bilgi sahibi olun", "ilk duyan siz olun" ve "özel teklifler" gibi kelimeler, potansiyel müşterilerinize üyelik kısıtlamaları olan bir kulübe üye gibi hissettirir. Potansiyel müşterilere psikolojik olarak yalnızca ürününüzün sahip olmak istemeleri gereken bir şey olduğunu hissettirmekle kalmaz, aynı zamanda ait olma ihtiyaçlarını karşılar ve başarı ihtiyacı için alevleri körükler.

Son düşünceler

“Nasıl sattığınız önemlidir. Sürecinizin ne olduğu önemlidir. Ancak müşterilerinizin sizinle etkileşime girdiklerinde nasıl hissettikleri daha önemli.”

Tiffani Bova

Sözcükler, bizi insan yapan güçlü bileşenlerden biridir - iletişim kurma yeteneği, onları cüzdanlarını sizin onlarla bağlantı kurabileceğinizden daha hızlı bir şekilde elden çıkarmaya ikna etme yeteneği. İkna edici oldukları için işe yarayan bu güçlü kelimeler size olumlu sonuçlar verebilir. Potansiyel müşterilerinizin görüldüğünü ve duyulduğunu hissettirirler, bu da onların kendilerini iyi hissetmelerini ve size güvenmelerini sağlar - potansiyel müşterilerle ilişkiler kurmak ve satışları kapatmak için gerekli olan temel özellikler.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola bir içerik yazarı ve editörüdür. Wuraola, yazmanın yanı sıra işveren markası, ESG ve kariyer gelişimi konusunda da tutkulu.