Bir Markalaşma İkilemi: Ortada Kaybetmeden Üst Pazarda Satış Yapmak

Felix: Bugün worldcyclery.com'dan Jeff Cayley bana katıldı. Bu WORLDWIDECYCLERY.com. World Wide Cyclery, bir bisiklet mağazasının çevrimiçi veya mağazada nasıl olabileceğini yeniden tanımlama ve tüm iyi şeyleri stoklama misyonuna sahip epik bir bisiklet mağazasıdır. 2011 yılında Bayside Newbury Park, California'da başladı. Hoş geldin Jeff.

Jeff: Merhaba. Teşekkürler, Felix. Bana sahip olduğun için minnettarım.

Felix: Evet. Sana sahip olduğum için heyecanlıyım. Bisiklet mağazaları. Çevrimiçi bir tane var, sanırım bir perakende mağazanız da var. Bize biraz daha anlat. İnternette veya mağazada sattığınız popüler ürünlerden bazıları nelerdir?

Jeff: Evet, tabii. Ocak 2011'de işe başladım. Bisiklet mağazası dünyasında, oyunda bir oyuncu olmak için bile, aslında bir perakende mağazaya sahip olmak bir tür endüstri şartıdır. Sektörde işler böyle yürüyor. Ne yazık ki, sadece bir hesap alabileceğiniz ve çevrimiçi bir şeyler satmaya başlayabileceğiniz şeylerden biri değil. Girişte biraz engel olan ve sadece bir oyuncu olmak için bir perakende mağazasına ihtiyacınız olan şeylerden biri. Evet, 2011'in başlarında mağazayı açın ve küçük, küçük bir perakende mağazasıydı. Onunla odak noktam her zaman yüksek uca odaklanmaktı.

Geçmişim, hayatım boyunca yol ve bisiklet yarışları yaptım ve kesinlikle sevdim; bisiklet ve oradaki farklı bisiklet türleri ve bu tür şeyler yapmak konusunda gerçekten tutkulu. Üst düzey şeyleri gerçekten sevdim çünkü bir yarışçı olarak ve uzun süredir endüstrinin içinde olduğum şey buydu. Evet, başladığımda 21 yaşındaydım. Orijinal bina bin metrekareydi, yani ön tarafta küçük bir perakende mağazası vardı ve sonra bir çeşit ofis alanımız, küçük bir nakliye masası vardı ve duvarda küçük bir delik gibiydi. başladığımızda o noktada operasyon.

Oradan biraz gelişti. Şimdi yaklaşık 5.000 metrekarelik bir binadaydık; önde perakende mağazalar, ortada ofis alanı ve arkada tüm depo ve mekanik işler yer alıyor. Orada olan şey bu. Bizim niş alanımız, dağ bisikleti dünyasının en üst segmentine tam olarak dahil değiliz, ancak ağırlıklı olarak oynadığımız ve müşterilerimizin çoğunun gittiği yer burası.

İşlerin biraz yol kenarına ve banliyö tarzı bisiklet bisikletlerine de hizmet etmeye çalışıyoruz, ancak ana odak noktamız ve en iyi olduğumuz şey, diyebileceğiniz temel yetkinlik, üst düzey dağ bisikleti sahnesi olacaktır. Bisikletler pahalılaşıyor. Onlardan çok hoşlanan insanlar, 5.000 dolar artı bir bisiklete sahip olmak oldukça yaygın bir şeydir, bu yüzden bizim için 7000 ila 12.000 arası burada üretip sattığımız ortalama bir bisiklet türüdür ve evet, iyi bir iş yapıyoruz. perakende mağazasında, ancak ağırlıklı olarak çevrimiçi. Yüzde 85'i çevrimiçiyiz, yaptığımız şey bu.

Bu gerçekten ana odak noktası. Perakende mağaza, dediğim gibi, bir tür endüstri gereksinimi, bu yüzden bir perakende mağazamız var. Bir seçeneğimiz olsaydı, muhtemelen yine de yapardık. Meşruiyet oluşturmaya yardımcı oluyor ve müşterilere çevrimiçi olarak satın alma, mağazadan teslim alma gibi bir yetenek kazandırıyor ve ayrıca sattığımız ürünlerden bazıları, bilirsiniz, komple bisikletler güzel. İnsanlar buraya gelebilir, test sürüşü yapabilirler: gerçekten yüksek fiyatlı bir ürün satarken güzel olan bu tür şeylere dokunun, görün, hissedin. Evet, dükkanın özeti bu.

Felix: Buna 21 yaşında bin metrekarelik perakende mağazasında başladığınızdan bahsetmiştiniz; şimdi çok daha büyük, ama o zamanlar bile 21 yaşında biri için bin metrekare… Kulağa oldukça büyük bir yatırım gibi geliyor. Biraz paraya mal olacak. Erkenden yatırımcı aldınız mı? Bir perakende mağazasını sıfırdan kurmanın ilk günlerini, özellikle de bunu ve ardından envanteri nasıl finanse ettiniz?

Jeff: Evet. Yaptığım şey... Aileme büyük bir haykırış, beni çok desteklediler. Bu noktada annemden 20.000 dolarlık bir kredi istedim ve bana yüzde on basit faiz oranıyla verdi. Bu konuda biraz başarılı oldu. İlk yıl içinde ona geri ödedim. Sonra babam destekleyici bir adam olduğu için binayı kiralamama yardım etti. Kredisini kullandık. Temelde sadece kredi nedenleriyle şirkette kısmi sahibiydi ve binanın kirasını imzalamama yardım etti. Ben böyle yaptım.

20.000 doları ilk küçük envanteri finanse etmek için kullandım ve binanın içine bazı şeyler koydum ve sonra o binayı kiralamak için babamın kredisini kullandım. Sonra oradan da ikinci bir işte çalışıyordum. Bir işte çalışıyordum ve bu tüm zamanların yedekleme planıydı. "Tamam, bu yerdeki kirayı ödemek için yeterli kar elde edemezsek, en azından yarı zamanlı bir işim var, böylece bu şekilde finanse edebilirim" dedim.

Demek istediğim, bu bir tür önyükleme tanımı, değil mi? Genelde sabah 5'te uyanır ve sabah 5:30'da, sabah 6:00'da dükkana giderdim ve yaklaşık 2:00'ye kadar elimden gelen her şeyi verirdim. Sonra yola çıkacaktım. İkiden yediye kadar başka bir işte çalışırdım. Bunu yapardım, sonra dükkanıma geri dönerdim ve sonra yediden dokuza kadar orada çalışırdım ve sonra onda yatmaya çalışırdım. Bunu tam iki yıl boyunca yaptım, sadece gerçekten acele ettim ve çok uyumadım. 21 yaşında bir çocuk olarak çok farklı bir hayatım vardı.

Bütün arkadaşlarım her hafta sonu dışarı çıkmak, parti yapmak ve dövme yaptırmakla ilgileniyordu ve ben sadece kafamı yere koyup günde 16 saat çalışıyordum. Neyse ki hepsi ödendi ve epik bir başarısızlık değildi, bildiğiniz gibi, olabilirdi, ama işe yaradı. Bunu bir nevi kaldırabildim. Zor bir işti ve ardından ailemden inanılmaz bir destek geldi.

Felix: Gündüz gibi ikinci bir işte çalışırken dükkânı mı kapattın yoksa sen dışarıdayken biri içeri girip baktırdın mı?

Jeff: Yaptım. Sadece ben olduğum ilk günlerde, çok küçük bir perakende mağazası olduğu için, zaten kimse oraya gelmiyordu, bu yüzden biz… Kapıyı kilitlerdim ve kimse gelmezdi, bu yüzden önemli değildi. . Mağazanın başlangıcından itibaren ana odak noktası her zaman ağırlıklı olarak çevrimiçi olmaktı. Bir süredir sektördeyim, tüketicilerin bu ürünleri internetten satın alma şeklinin bu olduğunu gördüm, bu trendi görmek beni gerçekten tipik, yerel bir bisiklet mağazası gibi düşündürdü… Bu sadece bir evrim.

Daha üst segmentte, pek çok şey mağazalarda stoklanmıyordu, bu yüzden bisikletçiye gitmeniz ve ürünü yine de özel sipariş etmeniz gerekiyordu ve onlar bunu tedarikçilerinden veya üreticilerinden sipariş edeceklerdi ve sonra siz bitirecektiniz. Birkaç gün sonra geri gelip ürünü almak zorunda kalıyorum. Üst düzey şeylerle ilgilenen birçok adam, mağazada olmadığını zaten biliyorlardı, sanki orada olmadığını biliyorlardı. Ürünleri internetten alıyorlardı. Bu bir nevi … Tüketici talebi nedeniyle birçok ürünü çevrimiçi olarak başlamaya iten şey, üst düzey pazardı.

Bu nedenle, ana odak noktası buydu ve gitmek istediğim yönün bu olduğunu biliyordum. Başından beri perakende mağazanın gerçekten reklamını yapmadım. Zaten yaya trafiğini şekle, şekle veya şekle göre yönlendirmeye çalışmıyordum. Ben sadece gerçekten en düşük asılı meyveye odaklandım, o noktada, "Sektörde en çok satan ürün olduğunu ne biliyorum, ne yapacağımı biliyorum" ... "Yapabileceğim bir şey eBay'i takarsak çabucak satabilir ve gerçekten kar elde edebiliriz."

İlk fikir, dükkanı almak, inşa etmek, distribütör temsilcilerinin gelip "Tamam, bu zar zor geçiyor ama geçiyor ve şimdi bir distribütör olarak bizimle bir hesabınız olabilir" demesini sağlamaktı. Hesabı bana verdiklerinde, "Pekala, şimdi popüler şeyleri seçip seçmemiz ve belki bir veya iki tanesini mağazaya getirmemiz gerekiyor ya da belki sadece şunu gör, tamam, 50 tane var, ben de" gibiydi. Beş tanesini eBay'de yayınlayıp satmaya çalışacağım."

Benim için pazarlamanın en hızlı yolu buydu. Oradayken yapacağım şey buydu. Aslında çok fazla yaya trafiğine girmediğim için öylece giderdim ve bir nevi öylece giderdim… Ne zaman orada olsam perakende mağazasının saatleriydi. Bir süredir böyleydi. Erkenden bana yardım eden bir arkadaşım vardı, orada olmaya çalışacağım, bilirsin, bana yardım et. Sonunda, ne yazık ki, yaklaşık sekiz ya da dokuz ay sonra çalışmadı.

Harika bir adamdı, onunla hala arkadaştı, onu ölesiye seviyordu ama iş konusunda o zamanlar benim kadar hırslı değildi ve 21 yaşındaki olağan çocuk şeyleri yapmakla biraz daha ilgiliydi. Bu nedenle, en sonunda, gelen bir başka arkadaşım için onu takas ettik, sanırım, işin yaklaşık bir buçuk yıl sonra açılmasından sonra ve o bugün hala şirkette. O çok yardımcı oldu ama ilk yıl için şovu sadece ben yönetiyordum ve orada olduğum zamanlar mağaza saatleriydi.

Felix: Başlangıçta ana odağın her zaman ağırlıklı olarak çevrimiçi odaklanmak olduğundan bahsettiniz. Bu sektörde bir perakende mağazanız olması gerektiğini size daha önce ne söyledi?

Jeff: Evet. Bu sadece onlardan biri… Eminim buna benzer başka perakende sektörleri de vardır, değil mi? Çünkü daha önce podcast'inizde dinlediğim bazılarına kıyasla temel farklılıklarımızdan biri olduğunu düşünüyorum… Röportaj yaptığınız birçok insan kendi ürünlerini üretiyor.

Bunu yapmıyoruz. Sadece birçok üst düzey markanın perakende satışını yapıyoruz. Bu markaların çoğu doğrudan perakendecilere satış yapıyor, bunlar bisiklet mağazaları olabilir veya doğrudan bisiklet mağazalarına satış yapmayan distribütörlere satış yapıyorlar. Bu modelin bisiklet endüstrisinde çalışma şekli… Eminim diğer birkaç modelde de böyledir ama temelde, Joe Schmoe'ya garajında ​​satmak istemiyorlar çünkü bunu yaparlarsa, o zaman ek masrafı olmaz, ürünle ilgili herhangi bir teknik bilgiye sahip değil ve sonra süper düşük bir fiyata internete atıyor ve ardından bir müşteri, yanlış sattığı veya eğitemediği için ürünle ilgili kötü bir deneyim yaşıyor. Onları nasıl kuracakları konusunda.

Sattığımız ürünlerde çok fazla teknik var. Bu nedenle endüstrinin talepleri var. “Hey” derler… Bu bir nevi üreticiler ve distribütörler buna birlikte karar vermişler, bilirsiniz, muhtemelen ben buralarda olmadan önce ve dediler ki, “Hesap vermek ve bu insanlara toptan fiyatına satmak için, gerçek bir perakende mağazasına sahip olmaları gerekir. Bir ürün hakkında eğitim almaları gerekiyor. Ürünler üzerinde gerçekten çalışacakları bir yere ve orada bir bisiklet standına ihtiyaçları var. Taşıdıkları başka markalara da ihtiyaçları var.” Bunun gibi şeyler.

Bu gerçekten tam bir endüstri gereksinimi çünkü bu distribütörler herhangi bir eski rastgele kişiye satış yapmak istemiyorlar, gerçek bir bisiklet mağazasına satmak istiyorlar. Neyse ki tek gereklilik bu. "A, bir bisiklet dükkanınız olmalı ve B, bizimle on bin harcamanız gerekiyor" dedikleri gibi değil. Çoğu bu konuda oldukça hoşgörülü. Tıpkı "A, bir bisiklet dükkanınız olmalı" gibiler ve şimdi ne almak istediğinizi seçip seçebilirsiniz ve başlangıçta onlardan ne kadar satın aldığınız konusunda oldukça hoşgörülüler. Evet. Bu böyle çalıştı ve bu yüzden perakende mağazasını yarasadan başlatmaya karar verdik.

Felix: Perakende mağazası, birinin iş konusunda ciddi olup olmadığını veya temsil ettiği markalar konusunda ciddi olup olmadığını belirlemek için adeta bir vekil gibidir. Bu markaların temsilcilerinin mağazanızı bizzat incelemek için geldiklerini belirtmişsiniz. Ne arıyorlardı?

Jeff: Evet, çünkü oldukça iyi devriye geziyor, taşımak istediğiniz markaların dış satış temsilcileri ve birlikte çalışmak istediğiniz distribütörler var. Aslında perakende mağazanıza gelecekler. Görmek istiyorlar. Gerçek bir bisiklet dükkanınız olduğuna, orada aletleriniz olduğuna, metrekarelere sahip olduğunuza ve gerçek anlaşma olduğuna ve bunun sadece bir şey olmadığına dair kanıt istiyorlar. Bilirsiniz, sadece kiralamadınız. arkadaşının garaj tipi bir şey.

Sadece bir şekilde ortaya çıkıyorlar ve isme bir yüz koymak ve sizinle tanışmak ve operasyonunuzu kontrol etmek istiyorlar ve sadece meşru olduğunuzdan emin olun ki bu da tüm bu durum tespiti nedeniyle iyi bir şey. perakendeciler genellikle oyunda cildi olan insanlarla, ürünü gerçekten tanıyan ve bu markaları satmaya ve tüm bu üst düzey markalar için uygun bir perakendeci olmak için yatırım yapmak isteyen insanlarla sonuçlanır. Bence endüstrinin oraya giriş için bu engeli koyması iyi.

Felix: Bugün olduğu gibi bir başarı elde ettikten ve bu markalarla bir geçmişe sahip olduktan sonra, yine de bir perakende mağazasını açık tutmanız gerekiyor mu?

Jeff: Biliyorsun, yapıyoruz. Sektörde perakende mağazaları olmayan birkaç oyuncu var ama canavarlar. Onlar 50 milyon dolarlık artı şirketler. Bu adamlar bunu yapmamakla yanıldılar ama biz yapıyoruz ve diğer, daha büyük adamlardan bazıları da, muhtemelen buna sahip olmamaktan kurtulabilirler ama bir şekilde istiyorlar. Sattığımız ürünler ve rakiplerimiz sattığı için perakende mağaza kesinlikle yardımcı oluyor. Bir perakendeci olarak size bir nevi meşruiyet kazandırmakla kalmaz, aynı zamanda müşteriye çevrimiçi satın alma, mağazadan teslim alma veya gelip ürünü mağazanızda test etme, gelip mağazada bakma ve hakkında sohbet etme fırsatı verir. o.

En azından benim sektörümüzde gördüğüm kadarıyla, bisiklet endüstrisindeki üst düzey bir perakendecinin geleceği çok yönlü kanal olacak. Açıkça Shopify'ın her zaman teşvik ettiği bir şey, çok kanallı olmak ve bisiklet dünyasında çok doğru. Biliyorsunuz, perakende vitrin gerçekten yararlı bir şey ama aynı zamanda bunu kendi web sitenizde ve tüm üçüncü taraf pazaryerlerinde harika bir e-ticaret varlığıyla karıştırmanız gerekiyor. Gelecekte oyunu oynayan üst düzey bir perakendeciyi ve şu anda yaptığımız şekilde görüyorum.

Bence diğer birçok perakendeci bir şekilde etiketleniyor ve bu şekilde gelişmeye başlıyor. Sadece perakende mağaza işleten ya da e-ticaretle uğraşmaya çalışan eski kafalı adamlarınız var ve e-ticaret oyununu gerçekten iyi oynayan ama aynı zamanda şunu da gören adamlarınız var. her ikisini de yapmanın ve perakende mağazaya sahip olmanın değeri.

Felix: Bu sadece temsil ettiğiniz üreticilerden, markalardan gelen güven değil, aynı zamanda her zaman siteler göreceksiniz, eğer bir e-posta adresi varsa, eğer bir telefon numarası varsa, sitelerinde çok net bir şekilde görüntüleniyorsa, bunları ekliyor. biraz güven faktörü var çünkü bunun farkındasınız, tamam, bu sadece bir tür gece uçuşu değil, sadece bir web sitesi kuruyor ve insanları dolandırmaya çalışıyor. Gerçek bir kişiye bağlı, gerçek bir işe bağlı, ancak bir kez perakende mağazanız olduğunda daha da büyük bir güven faktörü oluyor çünkü burası gerçekten şahsen gidebileceğiniz, ürünleri görebileceğiniz, arkasında çalışan insanları görebileceğiniz bir yer. . Bence bir şeye dokunabilirseniz, bu tür bir güven… Fiziksel bir perakende mağazaya sahip olarak, sadece sattığınız markalara değil, aynı zamanda sizden satın alan müşterilere de çok fazla güven getiriyorsunuz.

Jeff: Evet. Kesinlikle.

Felix: Geri dönüp daha önce sahip olduğun yarı zamanlı işin hakkında bahsettiğin bir şeye değinmek istiyorum. Pek çok girişimcinin hakkında konuştuğunu duyduğum ya da belki diğer girişimcileri uyardığım bir endişe, eğer bir yedek planınız varsa ve bir B planınız varsa, o B planını, o yedek planı alacaksınız. Bu iki yıllık koşuşturma, bu çılgın saatlerde çalışmanın eziyeti sırasında herhangi bir noktada bu sizi hiç endişelendirdi mi? Daha kolay bir şeyler yapıp esasen tam zamanlı bir işte çalışabileceğimi hiç düşündün mü?

Jeff: Evet. Biliyorsun. Açıkçası bununla ilgili birçok farklı teori var. Bazı insanlar, "Paranoyak olun ve bir yedek planınız olsun" der ve sonra, tüm fişlerinizi masaya yatırıp, başarısız olmayacaksınız şekilde destansı bir başarısızlığa gitmek gibi bir başka teori var. Bununla ilgili çok farklı teoriler var. Yani, muhtemelen kişiye göre farklıdır ama bilirsiniz, benim için kolay yolu seçmek istemedim. Bence bu çok fazla kişilik özelliği, değil mi? Tanıştığınız girişimciler, gerçekten başarılı olanlar, sanki bunu hak etmişler ve bu başarıya çok niyetliler.

Benim için öyleydi, evet, elbette, mükemmel bir işim vardı. O zamanlar başka bir dükkanda çalışıyordum. İyi bir işte çalışıyordum ve adil bir ücret alıyordum ve bilirsiniz, nezih bir ortamdı ve harikaydı ama aynı zamanda pek çok insanın bir dereceye kadar çıkmaz işlerde olduğunu söyleyebileceğini düşündüğüm bir çıkmaz işti ve Ben de böyleydim. Sattığım ürünler hakkında, iş hakkında, girişimcilik hakkında, kendi işimi yapma konusunda çok tutkuluydum çünkü sadece biri gibi değil… Tabii ki biraz daha fazla para kazanmak ve bunu yapabilmek istiyorum dedim. biraz daha iyi bir yaşam tarzının tadını çıkarmak için, ama gerçekten… Bu benim için küçük bir parçasıydı.

Benim için gerçekten sadece… Bir iş kurmak çok eğlenceli ve sadece bir meydan okuma olurdu ve bir şeyler yaratmak ve sadece havalı bir şeyler yapmak konusunda çok tutkuluydum. O noktada şahsen içimde, “Ortalama olmak istemiyorum. Sadece ortalama bir işi olan başka biri olmak istemiyorum.” Biraz benzersiz bir şey yapan ve girişimci olan, bir şirketi olan ve bunda biraz başarılı olan bir insan olmak istedim ve bunu umursuyordum. Biraz büyüklük için çabalamayı ve ortalama, kolay rotayı seçmemeyi umursuyordum.

Kişisel deneyimim için böyle olduğunu düşünüyorum. Çünkü benzersiz bir şey yapmayı umursuyordum, B planı, evet, her şeyin alt üst olması ihtimaline karşı olması güzeldi ama gerçekten acele ediyordum ve umursuyordum ve bir işi başarılı kılmak için ciddi bir niyetim vardı çünkü istediğim tam da buydu ve Fena halde istiyordum ve bunun için hırslıydım ve bunun için gittim. B planı bir tür güvenlik ağı olarak oradaydı ama kesinlikle ona geri dönmemin bir yolu, şekli veya biçimi değildi. Orada da biraz baskı devreye giriyor, değil mi? Bina için bir yıllık kontrat imzaladım, bu yüzden orada biraz baskı var.

Belli ki geri çekilip B planını alıp bina için para ödemek istemedim. Bilmiyorum. Bence bu biraz… İçsel olarak kim olduğunuza bağlı. Bence bir B planına sahip olmak iyidir. Bence bu akıllıca. Bilirsin, bir iş atasözü vardır. Only The Paranoid Survive'ın hangi iş kitabı olduğunu hatırlayamıyorum. Sadece bazı şeylere karşı temkinli olmaktan bahsediyor ve bence bu kişisel olarak akıllıca bir yol ama herkes farklıdır.

Tüm fişleri masaya koymak birileri için işe yarayabilir. Benim için, o B planına sahip olmayı ve o ikinci işe sahip olmayı ve sadece güvende olmak için bir yedek plan olarak sahip olmayı sevdim ama günün sonunda ne istediğimi biliyordum ve işe yaraması için çok sıkı çalışacaktım ve Gerçekleştiğinde B planından daha iyi olacağını biliyordum.

Felix: En başından yapmak istediğinizi söylediğiniz diğer şeylerden biri de en yüksek noktaya odaklanmaktı. Yüksek kaliteli ürünlere sahip olmak istediniz, çünkü ilgilendiğiniz şey buydu. İş açısından da herhangi bir şey var mıydı… Sanırım bunun bir de iş yönü vardı, sanırım, sanırım, en son teknolojiye odaklanmak için. alt seviye mi orta seviye mi?

Jeff: Kesinlikle. Demek istediğim, bisiklet dünyası, bir kez içine girdiğinizde çok karmaşık. Demek istediğim, Walmart ve Toys R Us gibi kitlesel tüccar perakendecilerinde gördüğünüz 100 dolarlık bisikletlerinizden her şeye sahipsiniz ve bunun gibi şeyler ve sonra bir üst adımınız var: satışlarda ağırlıklı olarak gördüğünüz 300 dolarlık, 500 dolarlık bisikletleriniz tipik, yerel, bağımsız bisiklet satıcınızda zeminler. Bu yerel, bağımsız bisiklet satıcısının orada daha yüksek son ürünleri, 2.000/3.000 dolarlık bisikletleri olabilir. Benim için, bilirsiniz, yarış bisikletlerinden geldim ve gerçekten endüstriye girdim.

Bir şeye gittikçe daha fazla girdikçe, daha güzel şeyleri ve daha güzel şeyleri denemek istersiniz ve yeni piyasaya sürülen en yeni ve en harika şeyi almak için para biriktirirsiniz. En iyi bildiğim ürünler bunlardı. Açıkçası onlar… Bu daha çok niş bir pazar ama açıkçası 7.000 dolarlık bir bisiklet satmanın, üç 300 dolarlık bisiklet satmaktan daha fazla parası var. Bana göre, iş anlayışı daha mantıklıydı çünkü üst uç için gidiyordu.

Bir araba bayisi olacak olsaydım, Fiat satmaktansa Ferrari veya Lamborghini satmayı tercih ederdim, biliyor musun? Ben de aynı şeyi bisiklet dünyasında kullanıyorum. Üst düzey şeyleri sevdim, biliyordum ve önemsiyordum. Açıkçası daha karlıydı, bu yüzden alt uç şeyleri hedeflemek yerine oraya gittim çünkü… Bilirsiniz, bence bu da bir tutku unsuru. Bu gün için gerçekten tutkuluyum ve her zaman üst düzey, üst düzey bisikletler ve devam eden tüm bileşenler hakkında olacağım ve sonra onları kendim kullanmayı seviyorum ve onları satmayı seviyorum, bu tür şeyler.

Ucuz şeyler umurumda değil. 100 dolara plaj kruvazörleri satan çok büyük bir pazar olduğunu biliyorum ama bilmiyorum, bu konuda heyecanlanamıyorum ve gerçekten sadece para kazanmak için bu işin içinde değilim. İçindeyim çünkü üst düzey bisikletleri seviyorum ve bu konuda tutkuluyum. En uç noktaya gitmemin birkaç nedeni var.

Felix: Sitenizdeki her şey binlerce dolar değil. Bu bisikletlerden bazılarının veya bu çerçevelerin tek başına iki, üç, 4.000 dolar olduğunu söylüyorsunuz, ancak elbette aksesuarlarınız da daha düşük fiyatlı, ancak bu adam size tüm fiyat gamını veriyor, değil mi? Çok pahalı olmayanlardan, satın almak isteyip istemediğinizi veya daha fazlasını yapmak için çok zaman ayırmanız gerekenlere kadar… Esasen fiyat alışverişi bile. Şimdi, bu pazarlamanızı etkiliyor mu? Şu anda bakmakta olduğum 6.600 dolarlık bir bisiklet ve 30 dolarlık bir çift eldiven olduğunda, ürünleri pazarlamaya veya sergilemeye nasıl karar veriyorsunuz?

Jeff: Bu aşılması zor bir çizgi çünkü neredeyse bir kimlik meselesi, değil mi? "Sen kimsin?" demeye çalışıyor. Sadece üst düzey bir perakendeci misiniz yoksa başka bir bisikletçi misiniz?” Bu öyle bir şeydi ki... Bu markalaşma ikilemi yıllar boyunca bizim için zor oldu çünkü birlikte çalıştığımız tüm distribütörlerle birlikte daha ucuz ürünlerden en üst seviyelere kadar geniş bir yelpazeye erişebiliyoruz. Yıllar içinde, bu orta sınıf eşyaların bazılarının gerçekten çok ama çok iyi sattığını da gördük.

Bu, "Eh, sadece yüksek kaliteli bisikletleri sevdiğimiz için bu ürünü satmamak istemiyoruz" gibi bir şey çünkü o zaman masada sadece para bırakıyoruz ama aynı zamanda müşterilerimizin kafasını karıştırmak istemiyoruz. o zaman, sitemizde bu düşük kaliteli ürüne sahip olduğumuz için üst düzey adamlar olmadığımızı düşünüyor olabilirler. Hala bu güne kadar. Tam olarak çözemedik. Açıkçası, markalaşma, pazarlama ve promosyonumuzun çoğu üst düzey şeylere odaklanıyor ve siteye, ana sayfaya girdiğinizde, tüm göreceğiniz üst düzey şeyler.

Kazmayı yaparsan, orada daha ucuz şeyler var. Aksesuarlar ya da sadece bileşenler, süspansiyon çatalı gibi bunlardan biri olurdu. Biz her zaman en üst seviye ürünlere sahibiz ama daha ucuz süspansiyon çatalları, yüksek kaliteli ürünler 1.000 dolar civarında olacak, daha ucuz olanlar 150 dolar civarında olacak. bizde hepsi var. Şurada 150 dolarlık şeyler var ve şurada da 1,000 dolarlık şeyler var.

Açıkçası, hedefliyoruz ve gerçekten A müşterileri olarak düşündüğümüz şeye odaklanmaya çalışıyoruz, ki A müşterileri 5.000 dolar artı bisiklet kullanan insanlar, 1.000 dolarlık süspansiyon çatalını satın alan insanlar. Hedef demografimizde pazarladığımız kişiler bunlardır, ancak yine de iyi satabileceğini bildiğimiz bu diğer öğeleri ve özellikle iyi sattıkları üçüncü taraf pazar yerlerinde ve özellikle Google alışverişi ve hatta bunlardan yalnızca organik trafik gibi şeyleri atacağız. ürünler iyi satıyor. Yine de bizim için biraz zorlu bir kimlik krizi ve kendimizi doğru bir şekilde markalaştırmak için elimizden geleni yapmaya çalışıyoruz ama büyük bir kataloğumuz var, değil mi?

Yaklaşık 20.000 SKU'dan oluşan bir kataloğumuz var ve çok fazla… Birçoğunu buradaki depomuzda stoklarız, birçoğu distribütörümüzde stoklanır, tam zamanında envanter modeli yaparız, böylece satış yapar sitemizde veya bir üçüncü taraf pazaryerinde. Daha sonra distribütörümüzden sipariş veriyoruz, ertesi gün ortaya çıkıyor, gönderiyoruz. Bunu da birçok SKU ile yapıyoruz. O büyük katalog yüzünden, bilirsiniz, “Biz sadece buyuz” demek zor.

Bu zor bir şey. Hâlâ tamamen çözmeye çalışıyoruz ama mükemmel bir cevabım yok. Bir daha asla orta sınıf bir şey bile satmamayı çok isterim ama bence bunu yaparsak masaya çok para bırakıyor ve sadece yiyecek ve içecek sağlamak için yapabileceğimiz çok fazla geliri kesiyor olacağız. biraz daha geniş bir izleyici kitlesi ve çok niş değil.

Felix: Örneğin, çorap gibi bir ürününüz olduğunda, burada da o kadar pahalı olmayan çorap satıyorsunuz, yani en fazla 15, belki 20 dolar oluyor ve sonra siz bu 6,000 dolarlık bisikletlere de sahip olun. Daha düşük fiyatlı aksesuarları pazarlamaya bile zahmet ediyor musunuz yoksa tamamen yüksek kaliteli, en yüksek fiyatlı ürünlere mi odaklanıyorsunuz ve sonra belki siteye gelirler ve satın alırken arabalarına eklemek için bir şeyler bulurlar. çok daha pahalı bir ürün?

Jeff: Evet, biz kesinlikle… Zamanımızı pazarlamaya ve tanıtıma harcadığımız şeye gelince, kesinlikle üst düzey şeylere odaklanıyoruz çünkü en çok satmayı önemsediğimiz şey bu. Hakkında en çok bildiğimiz şey bu. En çok para kazanabileceğimizi bildiğimiz şey bu ve bu şeylerle takip etmek istediğimiz müşterilerle ilgili bildiğimiz şey. Bu bizim için bir tür ama tabii ki, 7.000 dolarlık bir bisiklete binen adam da biraz havalı olmak isteyebilir… Taşıdığımız bir marka gibi, SockGuy ve çorapların üzerine basılmış bu süper komik bisiklet endüstrisi şakaları var. tamamen ona hitap ediyor, bu yüzden iyi bir ek satış ürünü. Hiçbir şekilde çorap reklamı yapmayacağız ama başka şeylerin reklamını yapacağız.

Bir şekilde bu yolu seçip seçmeliyiz. Pazarlama çabalarımızın çoğu pahalı şeyleri zorlamaktı. Diğer daha ucuz şeyler, sanki oradaysan ve onu görürsen, iyi bir satış olabilir veya ona rastlarsın ve “Ben de bunlardan bazılarını kullanabilirim” gibi olursun. Bir A müşterisine satacağını düşündüğümüz şeylere gerçekten odaklanıyoruz ve eğer rastlarsanız diğer tüm şeyler orada. sorunuza cevap veriyor mu?

Felix: Evet. Öyle olur. Bu kadar geniş bir yelpazeniz var mı diye merak ediyordum… Oradaki dinleyicilerimiz için çok geniş bir fiyat yelpazesine sahipler. Pazarlamaya odaklanmalı ve dolarları anahtar ürünlerin arkasına mı koymalılar yoksa tüm ürünlerine yaymalılar mı? Sizin durumunuza benziyor, sizin için en önemli olana odaklanıyorsunuz, yani yüksek kaliteli bisikletler ve sonra trafik gelip diğer ürünleri kontrol etmeye karar verirse ve satın alırlarsa, harika, ama yine odak noktası her zaman olmuştur. sizin için önemli amiral gemisi ürünleri.

Bu 7.000 dolarlık bisikletlerden bahsetmişken… Komik, bu soruyu her yazdığımda sana sormak istiyorum ki bu bisikletlerin fiyatını sürekli yükseltip duruyorsun. Her seferinde daha da yükseliyorlar. Şimdi 7.000 dolarlık bir bisiklet. İnsanlar bunları gerçekten internetten mi satın alıyor? Böyle bir şeyin satışları [duyulmuyor 00:28:22] nedir? Siteye gelip hemen mi satın alıyorlar yoksa sitede sattığınız daha ucuz ürünlere göre çok daha uzun bir süreç var sanırım?

Jeff: Bu soruya bir nevi önsöz vermek, size sattığımız kategorilerin bir dökümünü vermek için... Her şey bisikletlerle başlar. Bununla birlikte, tam bir bisiklet veya bir kadro, bu, sıkı bir meraklının yılda iki kez, tipik bir meraklının yılda bir satın alabileceği bir şeydir ve ortalama bir meraklı, birkaç yılda bir veya üç yılda bir satın alabilir. Yüksek hızlı bir eşya değil. Ürün bazında ağırlıklı olarak hareket ettiğimiz şey bileşenlerdir. İnsanların her zaman satın aldığı şey budur. Bilirsiniz, “Ah, yeni bir gidon çıktı” veya “Ah, gidonumu çarptım ve çizdim, bunu satın almak istiyorum” veya bisikletlerde bulunan tüm bu küçük farklı bileşenler.

Üreticiler onları daha iyi hale getiriyorlar, yeni renkler, yeni stiller veya daha hafif ağırlıklar veya daha iyi performans gösterenler ile çıkıyorlar ve felsefe bu. Bu, gelirimizin çoğunu oluşturan yüksek hacimli şeylerdir. Süspansiyon çatalları, arka amortisörler, koltuklar, gidon sapları olsun, bunlar her zaman hareket eden şeyler, bunlar meraklıların, sıkı tutkunların sürekli satın aldığını bilirsiniz. Müşterilerimizin çoğu, ister bu kısım ister diğer kısım olsun, ayda bir defadan fazla bisikletleri için bir yükseltme satın alıyor. Çoğunluğu bu… Gelirimizin büyük kısmı bu bileşenlerden geliyor. Bu sadece bir hacim meselesi, değil mi? Çünkü dediğim gibi, insanlar sık ​​sık bir kadro veya komple bir bisiklet almıyorlar.

Bu nedenle, yüksek hızlı olduklarını ve daha fazla sattıklarını bildiğimiz için bu bileşenlere çok daha fazla pazarlama bütçesi koyuyoruz. Aynı zamanda daha kolay satışlar çünkü pahalı bir bisiklet hayal ettiğiniz gibi… Bunun için büyük bir satış döngüsü var. Bir bisiklete birkaç bin dolar harcayacaksanız, araştırmanızı yapmak istersiniz. Bunu öğrenmek istiyorsun, onunla ilgili YouTube videoları izlemek istiyorsun. Bilgi olarak nerede olduğunuza bağlı olarak, bazı insanlar sadece… Hiç bisiklete binmemiş, hatta hiç görmemiş. Sadece onu yapan markaya güveniyorlar, geometriye ve spesifikasyona bakıyorlar ve sadece satın alıyorlar.

Bazı insanlar böyledir. Bu muhtemelen pazarın küçük bir yüzdesidir. The majority of the percentage, they want to do a little bit more due diligence and some of them actually want to ride the things before they buy it. That's where the retail store comes into play. A lot of the bikes sitting In our showroom right now are … Probably the average of there is 7,000 dollars.

We've got a demo bike program where you can show up in the shop, it's 95 bucks for 24 hours. You can actually take any of the bikes out, ride the thing, we have a bunch of awesome, local mountain bike trails right around the shop. You can actually ride the bike for an entire day or a whole weekend, whatever you want to do. Then the money you spend on the demos … Let's say you spend 95 bucks for a one day demo, that goes right towards your purchase of a bike or a frame.

When you're serious about it's no question, “Oh, 95 bucks, I can ride the thing before I spend seven grand on it?” People love that. Most people spending that kind of money really enjoy that which is where the retail store comes into play and that revenue works good out of there. People come in, they actually demo these things. You know, they might demo two or three in our showroom. They might go to some other shops in a 100 mile radius, and drive around, and demo some other bikes, and test out a bunch of different brands, and make a purchasing decision based off of that.

Sometimes there's a pretty long sales cycle to the thing, which is why bikes are just something that doesn't move super fast but components are something that people are more willing to just, “Oh, that's awesome,” and look at the specs, and look at it, and, “Oh, I want it,” and they just impulse buy it.

Felix: Evet. These long sales cycles, I think the concern that people have when they're entering an industry like this is how to they [inaudible 00:32:24], how do they stay in the mix when people are going through these purchase decisions? Because the more time a customer has, the more opportunities they have to essentially bump into your competition, bump into alternatives. What do you guys do to make sure that you are in the mix then, that you are going to be considered amongst the competition when it's a longer sales cycle?

Jeff: Evet. That one is pretty tough and I think the best thing that we've executed on to stay top of mind in the consumer's mind is really focusing on the stuff they buy often, right? The consumables. Whether it's tires, or grips, or break pads, or just component upgrades. If we're selling that to them all the time, when it does come at one time a year, twice a year, when they're going to buy a new bike or a new frame, they remember us because they've had a good experience shopping with us before and then, of course, content is huge.

Generating content around the bikes that we sell it big, generating content around the components that they're going to buy. We do a lot with our blog and that really drives a lot of organic traffic to our site and that's pretty much how we stay top of mind in that sense is putting out good content and trying to get as many of those small sales in between the big sales as we can.

Felix: I like that, that you're almost training the customer to keep on returning to you to buy the larger, more expensive products because they're use to buying the less expensive products. You know, speaking of the content that you create, the more expensive a product, the more education required. Like you were saying earlier, people want to read reviews, watch YouTube videos, or in your case with a physical retail store, people want to come and actually try it out, go through these in person demos. Now, for the online portion I think most of this are operating online only stores. How do you approach the content you create? How do you know what kind of content or how do you decide what kind of to create around your products?

Jeff: I think when we make the decision of what kind of content we're going to create we have a little bit of a rule book that we like to follow and one of it's … Us being a retailer we're always trying to be kind of the first person to create content. That makes a huge difference is … If something is going to get released and you have a relationship with the manufacturer and they say, “Hey, we're going to publicly release this new version of this product or brand new product entirely on this date and here's all the information about it; create your content now and you can post that live on January 25th at 12:01,” we'll do that. It's knowing your industry, right?

One, being the first person to create content is always kind of the holy grail because generally you get really favored in Google when you do that and it's just knowing the industry. We're the real deal, everyone here rides bikes including myself, and we're all really into it, and uses the stuff every day, and we all look at all the industry news and media sites and we're just up to date on the stuff. We know the popular stuff, we know what's trendy. We know what customers are looking at because it's the same stuff we look at.

When manufacturers release a new product we're just as intrigued as anyone. I think that's what's cool about being in this industry is a lot of guys … All the guys that work here are passionate about it. It's even pretty funny to me sometimes. Someone will release a new crank set which is nothing super exciting but it is if you're a diehard mountain biker. We can promote content around it. We know it's an incredible product, we know it's going to sell well so that's where we put time creating the content.

The first batch of them show up here to go into inventory and everyone's like, “Hey, these [inaudible 00:36:22] cranks are here,” “Oh, really?” Then everyone goes and looks at them which is pretty funny. It just shows that we're passionate about it and we know about it. When you're passionate about the industry and you understand what's going on in the industry you usually are going to have a good idea of what the consumer wants to see and what they're Googling.

Felix: Bu mantıklı. Now, you mentioned earlier about how you believe the industry and, definitely not elusive just to your industry, but omni channel is a big … I think the future for marketing and sales for any industry. How do you guys manage it because you have the retail store, you have the online store, and I think I heard you mention earlier about third party marketplaces. How do you manage all of that, basically all those channels for you?

Jeff: That boils down to, of course, being pretty darn organized makes a difference there but there's a piece of software we use call channel advisor and they're sort of a multichannel inventory management piece of software and it's pretty expensive stuff depending on the … It's kind of revenue based and the amount of SKUs based and things like that. There's some competitors out to them as well that might be a better fit for different particular situations but, yeah, the one we use is called channel advisor.

That's kind of our inventory hub. From there we house all of our inventory data within channel advisor and that's how we know what's in the retail store, and how we can rank people up through that, and it's how we the push that product data to eBay, Amazon, Jet, and Shopify. That's kind of the biggest secret there is you definitely have to use quality software because if you're trying to do any type of omni channel operation, even just two online channels, and you don't have a good, quality piece of software that's helping you manage the inventory and keep those inventory levels synced across all the channels, I mean, that'd be a total nightmare. It would make it impossible.

I think part of the reason why we've had some pretty good success against our competitors is because we've done a better job at utilizing software, and making sure that our inventory levels are synced across the different channels, and making sure they're posted properly, and just managing that data is huge. That's a big piece to the omni channel puzzle is just having a good piece of software to back you up.

Felix: You are selling on so many marketplaces and on the online store, on the offline store. I'm sure that you don't have the same types of products in the physical retail store as you do … On your own store as you do on the marketplaces. How do you decide what to sell where?

Jeff: Yeah, the way we kind of do that … We try to keep our website a little bit more niched to our target audience as much as we can. We don't want to clutter it too much with products that we don't really think make sense to the visitors. We just want to kind of do our best to narrow down the product breadth that's actually on the website. The if it's other random things, like some of our distributors sell other kind of off the wall items. One of them also carries a little bit of camping gear or stuff that's like a different type of cycling like triathlons and stuff. There's a lot of specific try gear.

It's not really our core competency so it's not really something we want to get on our website but it might sell really well on Amazon or eBay so we just kind of post it there. We're kind of just pick and choosing. A lot of that's brand based, right? A lot of the brands we deal with, you know, this brand here, they just are in the high end mountain bike scene so we know they're going on the website. This brand here, all they do is high end triathlon gear so it's probably not the best fit for the website but we'll post some of that stuff to third party marketplaces.

Felix: Can you say more about why you keep the products on the store niche and have a narrow catalog?

Jeff: Evet. That kind of goes back to that thing we were talking about earlier about the identity of you as a retailer. You know, of course it's beneficial for the customer … It's kind of tough, right? Because there's that thing like customers want a huge selection and that's one of those things your Jeff Beso's say, right, where as people go to Amazon because they have everything. If you want to compete with Amazon, yeah, put everything on your website, but if you're trying to go deep in your audience then you don't want to have too much random stuff on there.

Sadece hedef pazarınıza odaklanmak istiyorsunuz. You think, what's your ideal customer and what do they want to see on your website? Bunu oraya koy. What don't they want to see on your website? What's something that you can put on your website that they would see and they'd be like, “Oh, I should totally buy that or something you could put on there and be like, ”What the heck is that doing on there?" It just gets in their way. That's why we kind of focus on making sure we niche down the product selection on the website.

There's a ton of products on there but there's a lot less on there than there is on third party marketplaces for us because of that reason, because we don't want to clutter it up with stuff that doesn't really make sense and fit with our brand as a retailer. On a third party marketplace it doesn't really matter because it's … When you buy on Amazon, you think you're buying on Amazon. You're not creating that intimate connection with the consumer whereas when they hit your website they want to know who you are and they want to feel cool about that and feel good buying from you. That's how you're going to create loyalty as well so that's kind of why we niched down the website products spec.

Felix: You mentioned that you also sell on jet which is, I think, the first time I've heard anyone on the podcast talk about selling on Jet. Bize bundan bahset. What has that experience been like?

Jeff: Man, I think I could do a whole nother podcast on that topic because it's pretty funny but Jet was interesting. The reason we went on jet was … Channel Advisor had put together an integration with Jet and kind of just offered, said, "Hey, you're a Channel Advisor customer, you can list on Jet really easy. Jet initially was only accepting … I think they might even still do it. I think you can only sell on Jet if you use some type of inventory management software that has an API with Jet.

It's not like eBay where you can just go on there and post things. There's not a user interface in the back end to do that. It's all done through an API. That's how it was. I don't know if it's still like that but I think it is. Channel Advisor kind of just offered it up and we started … I think one of our competitors did it and we started noticing that sometimes we would Google something and we'd see a Google shopping result from Jet and we're like, “What the heck?”

Of course it's one of our competitors on there so we're like, "Well, we might as well go on there because it doesn't take any time and it didn't cost us anything to just post a bunch of products to Jet using a data feed we just sent the stuff to Jet. The interesting thing was when Jet was in their big, guns a blazing customer acquisition strategy, they were just … It didn't really matter what was on there, they were bidding on it for Google Shopping. Obviously nobody's going to Jet to buy mountain bike parts, just not a chance.

However, if people are googling something specific, and we have it posted on Jet, and Jet does the bid for it for Google Shopping then we might actually end up selling it on Jet. Biz de öyle yaptık. İşe yaradı. Stuff was selling on Jet. We had some pretty good success with it and it was like, “Wow, this is interesting. I have no idea why people are buying this stuff on Jet,” but we kind of did know because they're just obviously finding it through Google Shopping because Jet is just doing these crazy bids on Google Shopping just to get customers to buy from Jet. We thought, “Well, that's interesting,” and it's cool, and it went along for a while.

Then all of the sudden it just tanked and it's like we never really trusted that it wouldn't do that but it tanked because … You know what was funny was it was shortly before they were acquired by Walmart. Obviously I don't know the internal business intricacies of Jet but I'm sure it had something to do with them backing off on their customer acquisition spend and focusing elsewhere. Now Jet is a very dismal sales channel for us. It still sells some but pretty small. It was an interesting ride with Jet and how they were just doing Google Shopping for anything you put on there.

Sort of the more funny stuff is they had a … Some manufacturers have minimum advertise price policies where they say, “You cannot sell this for less than 100 dollars. That's our policy. Period.” We would send the data to Jet and we'd say, “Hey, Jet. Post it at 100 dollars.” Then we'd expect a 15 percent fee just like Amazon. We're expecting 85 dollars back if that thing sells. The product would sell, we would get or 85 dollars, but Jet would actually sell it for 95. They were cutting into their own margin just to sell the thing below the minimum advertised price that was specified by the manufacturer.

They pissed off all these manufacturers in the bike industry because we were telling them to post it at this price and they just wouldn't and they would just take it out of their own commission. Then all these manufacturers said, “Well, you can't sell on Jet, period.” They told that to every single retailer. I mean, that was probably five or six manufacturers came to that conclusion: “You cannot sell on Jet. We hate that marketplace.”

Vahşi bir yolculuktu. Jet'in ne yaptığını, nasıl başladıklarını görmek çılgıncaydı. Orada olanların ticari tarafıyla gerçekten ilgileniyorum ve Walmart'tan büyük satın almaları ilginçti. Bunu başlatan adam Mark Lore, hemen hemen bir e-ticaret tanrısı, bu yüzden şirkete ne olduğunu görmek oldukça güzeldi ve her şeyin nasıl gittiğini görmek için orada bir perakendeci olmak ilginçti.

Felix: Evet. Bu ilginç. Google Alışveriş'i doğrudan kendiniz de yapıyor musunuz?

Jeff: Evet. Google Alışveriş bizim için büyük bir şey. Bu bizim en iyi şeylerimizden biri çünkü bizim için çok fazla uzun kuyruklu anahtar kelimemiz var. İnsanlar sattığımız ürünleri ararken birçok farklı model, alt model, alt alt model var, bu nedenle ürüne uygun uyum ve bunun gibi birçok özellik var. Google Alışveriş bu anlamda gerçekten başarılı. En büyük reklam harcamamız Google Alışveriş'e gidiyor. Artık kendimiz yönetmiyoruz. Onunla uğraştık ve çabaladık.

Bunu artık Dönüşüm Yolu olarak adlandırılan bir firmaya taşeron olarak veriyoruz. Sanırım Ohio dışındalar. Süper havalı çocuklar. Aslında olağanüstü bir iş çıkardılar. Şu anda burada çalışan adamlardan biri, BTO Motocross adlı bir şirketten geldi ve bizim yaptığımızla hemen hemen aynı şeyler ama motokros kıyafetleri, parçaları ve bunun gibi şeyler. O şirket, sanırım yılda 30 milyon dolardı, hatırladığım kadarıyla, motokros endüstrisindeki e-ticaret şirketi ve oradan geldi. O şirket kullanıyordu, BTO bir süredir Dönüşüm Yolu kullanıyordu, bu yüzden orada iyi bir tavsiyemiz vardı ve Dönüşüm Yolu'nu kullanmaya başladık ve onlar bizim için tüm Google Alışverişimizi yönetiyor ve bu olağanüstüydü.

Yani, o adamlara bağır. İnanılmaz bir iş çıkarıyorlar ve bunu dahili olarak nasıl yapabileceğimize dair hiçbir fikrim yok. Yani, bizim için ne kadar iyi yaptıklarına bakılırsa, bunu şirket içinde finansal olarak bile yapabilir miyiz bilmiyorum. Evet. Bu böyle yönetilir. Aslında bunu kendimiz yapmıyoruz. Biz bir nevi onu denetleriz ve bilirsiniz, tüm Google Alışveriş karmaşıklıklarının üstesinden gelmek için bir firma kullanırız.

Felix: Evet. Pek çok mağaza, sadece bütçe sorunları nedeniyle [duyulmuyor 00:47:59] kendilerini anlamaya çalışacak ve sektörleri hakkında biraz daha, müşterileri hakkında biraz daha fazla şey öğrenmeleri gerekecek, ancak siz başladınız. bu şekilde de ajansa geçtin. Bize bu süreçten biraz daha bahseder misiniz? Esasen ücretli reklam programınızı çalıştırmaları söz konusu olduğunda bir ajansla nasıl çalışırsınız? Başarılı olmasını sağlamak için onlarla nasıl çalışıyorsunuz?

Jeff: Biliyor musun, gerçekten zordu ve bence gerçekten de kiminle iş yaptığına bağlı. Bence dışarıda duman ve ayna konusunda gerçekten iyi olan birçok pazarlama ajansı var ve onlar gerçekten performans göstermiyorlar. Bunların bir kısmını yaşadık. İşimiz için ilginçti, işteki ilk birkaç yıl gerçekten hiç reklam yapmadık.

İşimizin ilk iki yılında henüz bir web sitemiz, bir e-ticaret web sitemiz yoktu ve sadece ağırlıklı olarak eBay'de, e-postalar ve forumlarda bir şeyler yayınlıyorduk ve yine de ürünü taşıyabiliyorduk. İşimiz, üçüncü taraf pazar yerleri ve verileri kullanma ve farklı yerlerden alma konusunda yetenekli olmamız nedeniyle oldukça hızlı bir şekilde büyüdü. Sonra Shopify'ı kurduktan ve e-ticaret sitemizi aradıktan sonra "Tamam, peki şimdi bu siteye trafik çekmemiz gerekiyor" gibiydi.

Zordu. Birkaç ajansla görüştük, sanırım iki ya da üç ajans ve onlar çok kötüydü. Sadece para harcadılar, ne yaptıklarını bilmiyorlardı. Bazıları ne yaptıklarını biliyormuş gibi yapmakta diğerlerinden daha iyiydi. Raporlarında çok, bilmiyorum, çok belirsizdiler ve gerçekten zordu. Yaptıkları yeni bir ajans bulmak meşru olarak çok zordu. Tabii ki bunu kendi içimizde de yapmaya çalışıyoruz. Kendi veri feed'imizi kendimiz yapmaya ve Google Alışveriş'i kendimiz yapmaya çalıştık ve sadece çok fazla para harcıyorduk ve o kadar fazla getiri görmüyorduk.

Oldukça zordu ve bu yüzden biz… Michael BTO'dan buraya geldiğinde, Conversion Path'in harika bir ajans olduğunu zaten biliyordu çünkü BTO onları yıllardır kullanıyordu ve şansımız yaver gitti, değil mi? Dönüşüm yolunu öğrendik ve sonunda bir şans verdik ve denedik. Sadece performans sergilediler. Harika bir iş çıkardılar. Raporlama konusunda son derece titizlerdi. Sanırım bir ajansla gitmek istiyorsanız size verebileceğim en büyük ipucu, fark edeceğiniz en büyük şey, genellikle ne yaptığını bilmeyen, gelire çok odaklanan bir ajans. "Bütün bu satışları size getirdik."

Ne yaptığını bilen bir ajans, kâr odaklıdır. Dönüşüm Yolu bu şekilde. Sanırım Conversion Path aslında daha önce bir şirketin CFO'su olan bir adam tarafından kuruldu. Çok kâr odaklılar. Vermeye çok odaklanmışlar… Her bir rapor, gerçek yatırım getirinizin çok iyi bir dökümünü içeriyor ve net kar rakamı, bu yüzden işe yarıyor… Bu en büyük şeylerden biri. Pek çok ajans sadece … Güven bana, Google'ı kullanarak çok para kaybedebilir ve çok fazla ürün satabilirsiniz.

Aslında çok fazla ürün satmak ve bunu yaparken tüm net kârınızı tüketmemek çok daha zor. Gerçekten umursayan ve net kar kelimesinden bile bahsetmeyen bir ajans bulmak, muhtemelen emin ellerdesiniz. Çoğu net kar kelimesini bile söylemiyor, sadece ne kadar gelir getirdiklerini konuşuyorlar. Evet. Gerçekten zordu. Bizim için zorluydu ve ne yaptıklarını bilmeyen ajanslarla uğraşırken tonlarca para kaybettik.

Felix: On milyon dolar harcarsan bir milyon dolar kazanmanın kolay olduğu şakası var, değil mi?

Jeff: Evet. Bu doğru.

Felix: En önemli şey, reklam harcamalarınızdan gerçek pozitif YG'yi nasıl elde edeceğinizdir, ücretli reklamları kullanmanın gerçekten anahtarı budur. 2011'de başladığınız günden bugüne işin büyümesi veya başarısı hakkında bize bir fikir verebilir misiniz? Altı yıl oldu, iş dünyasında altı yıl. Bize işin bugün ne kadar başarılı olduğuna dair bir fikir verin.

Jeff: Şimdi oldukça iyi gidiyoruz. 2016'yı o yıl için beş virgül üç milyon gelirle kapattık. Bu, 2015'e göre yıldan yıla yüzde 35'lik bir büyümeydi. Siparişler söz konusu olduğunda, 2016'da yaklaşık 34.000 sipariş gönderdik. Hala eBay'de yüzde 100 ve Amazon'da yüzde 99 olumlu geri bildirim aldık, bu yüzden oldukça gurur duyuyoruz. o. Google'da, Yelp'te ve Facebook'ta harika revülerimiz var. Burada on kişi var ve şu anda yaklaşık 5.000 metrekarelik bir yerdeyiz.

Ülkenin diğer ucundaki Pennsylvania'da başka bir dükkan açacağız ve evet, bu şeyi büyütmeye devam etmek için oldukça cüretkar hedeflerimiz var. Evet, harika gitti. Çok zor bir iş oldu ama işi büyütme sürecinden geçerken öğrenmek ve sadece ilerlemek inanılmaz eğlenceliydi. Evet, şimdi iyi bir boyut ve onu büyütmeye ve en önemlisi onunla çok eğlenmeye devam ediyoruz.

Felix: Bana e-postada bahsettiğin şeylerden biri, "Çok çalışmak yeterli değil, aynı zamanda çok öğrenmelisin." Bu konuda biraz daha söyleyebilir misiniz? Bununla ne demek istiyorsun?

Jeff: Evet. Bana göre gözden kaçan en önemli şey bu. Çok fazla konuşma var… Yani, oldukça açık. Girişimcilik dünyasına girerseniz, girişimcilik, iş ve benzeri şeyler hakkında kitaplar okumaya başlarsınız. Yani, artık duymaya dayanamayacak hale gelene kadar "Çok çalışın" sözünü duyacaksınız. Bu günlerde verilen bir tür. Ne yaparsanız yapın, ister girişimci olmaya çalışın, ister kurumsal dünyada başarılı olmaya çalışın, çok çalışmalısınız.

Benim için en büyük oyun değiştirici öğrenmekti. Hepsi bilgi. Sanırım bu işin başarısına borçlu olduğum şeylerin çoğu, sadece öğrenme konusunda proaktif olmam. Kitap okumak ve burada çalışanlar da burada, ekip onları kitap okumaya motive etmek için elimden gelen her şeyi yapıyor ve bu inanılmaz. O kadar çok şey öğrenebilirsiniz ki… Bu sadece kitaplardan ibaret değil. Genel olarak kaliteli içeriktir. İster harika podcast'ler dinleyin, ister YouTube videoları izleyin, toplantılara gidin veya diğer girişimcilik organizasyonlarına katılın, bunun gibi şeyler. Sadece öğrenmelisin.

Gerçekten kendinizle biri arasındaki farkın ne olduğuna bakarsanız… Vizyonunuzu kendiniz söyleyin, bilirsiniz, herkesin farklı bir vizyonu ve hedefleri vardır, ancak vizyonunuzun 50 milyon dolarlık yıllık geliri olan bir şirketi yöneten bir girişimci olmak olduğunu söyleyin. Sizinle o kişi arasındaki fark sadece bilgidir. Sadece o şeyin nasıl yapıldığını biliyor, işi daha iyi anlıyor. Biliyorsunuz, genel olarak piyasa hakkında çok daha fazla bilgiye sahip ve bilgi sadece çok büyük ve aslında sadece bu bilgiyi onu kullanmak için kullanmak orada bariz bir şekilde kilit bir faktör ama bunun insanların yaptığı bir varsayım olduğunu varsayacağım.

Evet. Bu konuda böyle hissediyorum. Kitap okuyarak, iş koçlarıyla çalışarak, girişimcilik organizasyonlarına katılarak ve başarı seviyemin ve bilgi seviyemin çok ötesinde olan parlak insanlarla tanışarak, aydınlanma üstüne aydınlanma yaşadım ve bu çok önemli. Bence bu podcast'i dinleyen herkes iyi bir şey yapıyor. Kendi e-ticaret mağazalarını büyütmelerine yardımcı olabilecek iyi içerikleri dinliyor ve tüketiyorlar. Çok çalışmak belli ama çok öğrenmek bir çok insanın kaçırdığını düşündüğüm bir sır.

Felix: Evet, belki de kapatmak için iyi bir soru, öğrendiğin şeyleri kullandığından gerçekten nasıl emin olabilirsin? Bence çoğu zaman girişimci olmayı hedefleyenler, ilk kez girişimciler, öğrenmeye çok zaman harcarlar ama sonra bunu eyleme dökmezler ve sadece tüm zamanlarını harcarlar… Çok zaman harcarlar. Sanırım gerçekten boşa gitmiyor ama öğrenme aşamasında çok fazla zaman harcıyorlar ve uygulama aşamasına geçmiyorlar. Senin için daha kötü olan ne?

Jeff: Benim için bence en büyük şey alışkanlıklar, biliyor musun? Alışkanlığın Gücü adlı bir kitap okuyabilirsiniz. Bu konuda oldukça anlayışlı ama eğer bir kitap okuyabilirseniz ve her seferinde… Sadece bunun bilincinde olmalısınız. Bu kitabı okurken, öğrenirken veya bu podcast'i dinlerken veya YouTube videosunu izlerken, amacınızın gerçekten kendinize uygulayabileceğiniz bilgi parçacıkları bulmak olduğunun bilincinde olmalısınız. hayat.

Amacınız bu. Amacınız bu, kendi yaşamınızda uygulayabileceğiniz o bilgi parçalarını bulmaktır. Bu içerikle amacınız bu. Şimdi, o içeriği tüketin ve “Oh, bu ilginç, muhtemelen bu değişikliği yapabilir ve bunu gerçekten kendi hayatımda uygulayabilirim” ifadesini gördüğünüzde, sadece üzerinde çalışın. Bunu yaz. Sadece o hedefe girdiğinizde, o içeriği tüketmeye başladığınızda ve bu hedefe sahip olduğunuzda, kendi hayatınızda uygulayabileceğiniz o külçeleri bulacaksınız. Bunu yapmanın en iyi yolu bir alışkanlık oluşturmaktır, değil mi? Alışkanlık oluşturabileceğiniz bir şey bulun veya belki de sadece bir seferlik bir şeydir, onu yazın ve biraz iradenizi kullanın ve uygulayın.

Bence bu da kişilik meselesi. Belli ki pek çok insan kitap okuyor ve heyecanlanıyor ve sonra bu konuda hiçbir şey yapmıyor. Bilişim Teknoloji. Bilmiyorum. Bence bu da bir alışkanlık. İçeriği tüketme ve özellikle oradan çekip kendi hayatınıza koyabileceğiniz külçeler arama konusunda iyi bir alışkanlık edindiğinizde, bunu yapmak için iyi bir alışkanlık edinirsiniz ve aslında bu bilgi külçelerini bulma konusunda iyi bir alışkanlık edinirsiniz, ve üzerlerinde yürütme ve oradan sadece bir tür kartopu.

Her şey alışılmış bir şey, bunu yapma alışkanlığını kazandığınızda, onları tükettiğiniz daha fazla içerikte bulmaya devam edersiniz ve bu, hayatınızı ve işinizi daha iyi hale getirmeye devam eder ve bu bir tür hedeftir. Benim için, ister çok basit bir şey olsun ister köklü bir değişiklik olsun, hayatımı daha iyi hale getirebilecek her şeyle her zaman ilgileniyorum. Bu tür şeyler hakkında uzun uzun düşünmeyi gerçekten seviyorum ve sonra bunları uygulamak için elimden gelenin en iyisini yapıyorum.

Bence bu her insan için farklıdır. Açıkçası, öğrendiğiniz şeyleri uygulamak için irade gerektirir, ancak yararlı olan, içeriği tükettiğinizde hedefinizin, kendi hayatınızda gerçekten uygulayabileceğiniz bir şeyi ondan uzaklaştırmak olduğunu bilmektir. Buradaki şirkette bunu yapmaya çalıştım. Bir Dünya Çapında Döngü okuma programı hazırladım, böylece buradaki tüm çalışanlar, aslında bir kitap okumak için saatte 20 dolar alıyorlar ve bu süre sesli kitap zamanına bağlı.

Birkaç uyarı var. Birincisi, benim tarafımdan tavsiye edilmesi veya onaylanması gerekiyor ve kitapla işleri bittiğinde bana kitap hakkında ne düşündükleri hakkında bir e-postayla küçük bir kitap raporu göndermeleri gerekiyor ve sonra üç şey var. kendi hayatlarına uygulayacakları kitaptan uzaklaşacaklar. Bunu, insanlara okumaları ve zevk almaları için ilham vermek için buraya koydum. Şimdi yaklaşık altı aydır gidiyor ve oldukça iyi çalışıyor.

Nakit teşviğinin oldukça iyi olduğunu düşündüğüm için biraz daha iyi olacağını düşündüm ama buradaki birçok adam değil… Bilirsiniz, onlar paraya aç değiller. Finans sektörü değil, o yüzden pek umurlarında değil ama çoğu kitap okuyor. Buradaki adamları izlemeyi seviyorum, herhangi biri, bir şeyler öğrenip kendi hayatlarında kullanmayı seviyorum. Bu bana ilham veriyor ama, evet, sadece öğrendiklerini özetlemeye çalışıyorum ve sonra bu bilgiyi gerçekten kullanma konusunda gayretli ol. Bu çok büyük. Süper önemli.

Feliks: Harika. Bence bu harika bir kapanış tavsiyesi. Zaman ayırdığın için tekrar çok teşekkürler Jeff. Worldwidecyclery.com, yine web sitesidir. Bu bir mağaza, ayrıca kontrol edebileceğiniz bir perakende mağazası var. Sanırım bunu worldcyclery.com'da bulacaksınız. Yaptıklarınızla birlikte takip etmek isterlerse dinleyicilerimize başka neleri kontrol etmelerini önerirsiniz?

Jeff: Evet. Biliyor musun, Instagram'ımız oldukça havalı. Belli ki bir grup üst düzey bisiklet ve oradaki süslü şeyler için oldukça uygun. Ben de Facebook'tayım. Jeff Cayley, JEFF, soyadı, CAYLEY. Dürüst olmak gerekirse, kişisel olarak Twitter'a, Instagram'a veya Facebook'a pek katılmıyorum. Şirketimiz bunu yapıyor ve önemsiyor ama, bilmiyorum, bu benim için büyük bir şey değil ama benimle bağlantı kurmak isteyen olursa ben Facebook'tayım ve bilirsiniz, e-ticaret ve ticaretle sohbet etmeyi her zaman severim.

Feliks: Harika. Zaman ayırdığın için tekrar teşekkürler Jeff.

Jeff: Evet. Teşekkürler, Felix. Bunu takdir et.

Felix: İşte bir sonraki Shopify Masters bölümü için neler olduğuna dair bir ipucu.

Konuşmacı 3 : İnsanlar, bir hediye olmadıkça veya gerçekten bu ürünü bulmaya niyetli olmadıkça, niş bir ürün aramak için eBay'e gitmeyeceklerdir. Genellikle bunu haber akışlarında göstererek pazara ilk giren biz oluyoruz. Bu insanlardan bazıları daha önce bu ürünlerden bazılarını görmediler bile. Bu genellikle bizim ilk altın külçemizdir, bu ürünleri Amazon'da, eBay'de veya AliExpress'te arama yapmadan önce ilk önce gösterirler. Bize pazara hızlı bir başlangıç ​​sağlar.

Felix: Hırslı girişimciler için e-ticaret pazarlama podcast'i Shopify Masters'ı dinlediğiniz için teşekkür ederiz. Mağazanızı bugün başlatmak için 30 günlük uzatılmış ücretsiz deneme sürenizi talep etmek üzere Shopify.com/Masters adresini ziyaret edin.