Ürününüzü Nasıl Fiyatlandırabilirsiniz ki Ürününüz Evet Diyor (Evet!)

2003 yılıydı.

İlk pazarlama konferansımda Avustralya'daydım.

Pek iyi değil. Bir pazarlama konferansı olarak faturalandı, ama gerçekten bir şenlikti. Konuşmacılar konuşmalarını yaptıktan sonra ürünlerini podyumdan sattılar.

Ve kelimenin tam anlamıyla insanları ürününü almak için birbirlerini ittiren ve iten bir konuşmacı vardı.

Peki tüm itme ve itmeye ne sebep oldu?

"Evet-evet" sistemi

"Evet-evet" sistemi denen bir kavram.

Hedef kitlenize bir şey sattığınızda, tek bir fiyatınız olma şansınız oldukça yüksektir - tek bir "şimdi satın al" düğmesi.

Bu nedenle, hedef kitleniz "evet" veya "hayır" seçenekleriyle karşı karşıyadır.

"Evet-evet" sistemi iki tekliften oluşur: "normal" ve "premium". Müşterilerinizin "evet" ve "hayır" arasında seçim yapmak yerine "evet" ve "evet" arasında seçim yapması gerekiyor.

Neden seçim "yapmak zorundalar"? Neden ayrılmıyorlar?

Diyelim bir kahve almak için dışarı çıkıyorsunuz. Kafe size iki seçenek sunar: normal (4,00 $ 'dan) ve bir prim (4,40 $' dan).

Bu arada kahveler arasında hiçbir fark yok. Her ikisi de tam olarak aynı boyda, aynı tür kahve ve aynı tada sahip - kısacası, o kadar özdeşler ki, kahve fincanlarını değiştirebilir ve kimse farkı anlamaz.

Ancak bir fark var.

Kahveler aynı iken, sadece bir seçeneğin bonusu vardır.

"Premium" kahve ile minik, şahane bir kek elde edersiniz.

Artık beyniniz artık kahveye odaklanmıyor; kek üzerine odaklanmıştır.

Matematiği yaparsınız ve “normal” maliyetini hesaplarsınız (ve size 4,00 dolarlık bir değer getirir), ancak “prim” 4,40 dolara mal olur (ve size 5,50 dolara yakın bir değer getirir).

Hiç akıllıca değil, değil mi? Siz sadece "premium" u seçersiniz.

Bonus nedeniyle "premium" u seçiyorsunuz.

Sadece herhangi bir eski bonus değil - o kadar güçlü, o kadar sevimli, o kadar arzu edilir ki, görmezden gelmek tamamen imkansızdır.

Bonusun eylemdeki değeri

Bonusun değerini iş başında görmek için Avustralya'daki konferansa geri dönelim.

Ürünün tek başına itişip kakışan tüm bu insanları yoktu.

"Normal" teklif sadece konuşmacının sattığı yazılımdı. Seyirciler bu yazılıma ilgi duydular, ancak "premium" teklifini duydukları anda itme başladı.

"Premium" seçeneği, yazılımı kişisel olarak müşterilerin sitelerine yükleyip test etmesiydi.

Müşteriler her zaman değere bakarlar. Her zaman paralarının karşılığını daha fazla almak istiyorlar.

"Premium" un her zaman "normalden" yüzde 10-15 daha yüksek olması gerektiğini hatırlamak önemlidir - asla daha fazla!

Bunun işe yaramasının nedeni basittir: Fiyat sadece bir smidgen daha yüksek olduğunda, müşteri çok fazla bir çimdik hissetmez. Fiyat yüzde 15'in üzerine çıktığında tüm bahisler kapanır.

Aniden müşteri, "premium" seçeneğini tamamen farklı bir ürün veya hizmet olarak görür.

Bonus, "evet-evet" sisteminin merkezinde yer alır

Biraz nefes alalım ve neleri ele aldığımızı gözden geçirelim:

• İki ürün veya hizmeti alıp yan yana sergiliyoruz
• İki ürün veya hizmet her yönden aynı olmalıdır
• "Premium" teklife, muazzam bir değere sahip olan karşı konulamaz bir bonus ekliyoruz
• İki teklif için fiyat belirledik - "prim", "normal" fiyattan yaklaşık yüzde 10-15 daha fazla olmalıdır
• Yüzde 10-15 arasındaki fark çok önemlidir - bu ilkeyi ihlal edemezsiniz, aksi takdirde müşteri "premium" sürümü tamamen farklı bir ürün olarak görür

Şimdi, dikkat çekici podcast'lerin nasıl yapılacağına dair küçük bir seminere ev sahipliği yaptığınızı varsayalım.

"Normal" seçeneği, katılımcılara konu hakkında bilmeleri gereken tüm bilgileri verir. Ancak "premium", kurulumunuzu görüntülemek için stüdyonuzu ziyaret etmeyi içerir.

"Premium" a geçiş neredeyse anında gerçekleşir.

Katılımcının daha ucuz olan seçeneği tercih edeceğini düşünebilirsiniz. Sonuçta, amacı yalnızca podcasting kavramını anlamak - artık değil.

Ancak "premium" seçeneğinin fiyatı "normal" seçeneğin yüzde 15'i dahilindeyse, katılımcı hemen hemen her zaman "primi" seçecektir.

Stüdyonuzun içeriden bir görünümü, katılımcılara podcast yayınındaki kendi ilerlemelerini atlama şansı verir. Bu değerli bir bonus. Ve olası müşterinin zihninde "normal" fiyat makul ise, "prim" hiç de fazla bir ekstra gibi görünmüyor.

Müşteriler neden "normal" yerine "premium" u seçiyor?

Bunun iki farklı nedeni vardır:

1. Net faydalar.
2. Kayıp hissi.

İlk neden, anlaşılması en kolay olanıdır. Yukarıdaki podcasting örneğinde, en iyi podcast yayıncılarının çalışma alanını ziyaret ettiğinizde net bir fayda elde edersiniz.

İkinci neden, bir şeyi istediğimizde ve bunun alınabileceğini düşündüğümüzde ortaya çıkan kayıp hissi - gözden kaçırma - istenmeyen bir duygudur.

Bonusu görüp değerini anladığımızda, hemen istiyoruz. Ona sahip olmama düşüncesi sadece daha fazlasını istememize neden oluyor.

Karşılaştırıyoruz çünkü satın alıyoruz.

Müşteri "evet-evet" fiyatlandırmanızı gördüğünde, "normal" ile "premium" u karşılaştırmaya başlar.

Benzer ürün ve hizmetleri satan başkaları olabilir, ancak bonusunuz özeldir. Bonusunuz başka hiçbir yerde mevcut değildir ve olmamalıdır.

Bonusun bu tekil faktörü, ürün veya hizmetinizi rekabet dünyasında olanlardan farklı kılar.

"Evet-evet" sistemi, fiyatlarınızı sürekli olarak artırmanıza yardımcı olur

Psychotactics adlı web sitemizde genellikle oldukça rastgele fiyatlarla başlıyoruz ( Dartboard Fiyatlandırma adlı bir kitabımız bile var, bu yüzden fikri anlıyorsunuz).

Ama bizim gibi değilsin diyelim. Diyelim ki çok daha duyarlısınız ve ürün veya hizmetinizi rakibinizle benzer bir fiyata fiyatlandırıyorsunuz.

Kursunuzun "normal" fiyatının 500 $ olduğunu varsayalım. Ve müşterinin "premium" seçmesini sağlayan harika bir bonus içeren "prim" 550 $ 'dır.

Psychotactics'te, müşterilerimizin yüzde ikisinden daha azı “normal” i seçiyor, geri kalan yüzde 98 ise primi tercih ediyor. Bu, 27 ABD doları kadar düşük ve 10.000 ABD doları kadar yüksek ürün veya hizmetler içindir.

Neredeyse her durumda, müşteriler bonusa bakar ve kararlarını 'prim' lehine verir.

Bu, bir ürünü 27 $ 'dan ("normal") satmaya başlarsak "prim" 29 $ olacağı anlamına gelir.

Müşterilerin çoğunun "premium" satın aldığını gördüğümüzde, gerçekten basit bir şey yapıyoruz.

"Premium", "normal" hale gelir (evet, kafa karıştırıcı gelebilir, ancak orada asılı kalır).

Şimdi "normal" 29 dolar ve "prim" 33 dolardan yüzde 10-15 daha yüksek. Zaman ilerler ve müşteriler "primi" satın alır ve bu yüzden fiyatları yeniden artırmanın zamanı geldi. "Premium" 33 $ 'dan "normal" e başlar ve yeni "premium" 37 $' dan başlar.

Bu basit "evet-evet" yöntemini kullanarak, daha düşük fiyatlı ürünler (10 - 50 $) ve 3000 - 10.000 $ 'dan yukarı çıkan kurslar sattık.

İstikrarlı ve sistematik bir şekilde, siz ve müşterileriniz için en iyi fiyatı aldığınıza karar verene kadar fiyatları yukarı ve uzağa taşıyabilirsiniz.

Üç seçeneğe sahip olmaya ne dersiniz?

Bizim gibiyseniz, düzenli aralıklarla fiyatları yükseltmek isteyeceksiniz.

Yalnızca tek bir ürün veya hizmetiniz olduğunda, müşterinize “altın, gümüş ve platin” seçenekleri sunma cazip gelebilir.

Ancak üç seçenek daha fazla karar almayı gerektirir.

Bir müşterinin seçeneklerini düşünmek için çok fazla zaman harcaması gerekiyorsa, satışı kaybedebilirsiniz.

"Evet-evet" sistemi, iki seçeneği sunmanın basit bir yoludur ve minimum telaşla fiyatları yükseltmenize olanak tanır.

Müşterilerin itip itmesini sağlamak kolay değil

İçgüdüsel olarak müşterilerinize fiyatları yükseltmek yerine indirim vermek isteyebilirsiniz.

Yine de "evet-evet" sistemi kesindir. Bilimseldir. Çalışır ve uygulaması çok kolaydır.

Sadece bonusunuzun ağız sulandırdığından emin olun!

Ayrıntılı, görsel bir "evet-evet" fiyatlandırma tablosu ve "Dartboard Fiyatlandırması" (harika karikatürlerle!) Hakkında ücretsiz bir alıntı için, hemen http://www.psychotactics.com/cb adresine gidin.

Fiyatlandırma tablosunu nasıl oluşturacağınızı göreceksiniz (kolay) ve ardından konsepti kendi slaytlarınıza, fiyat tablolarınıza veya web sitenize uyarlayabilirsiniz.

Ve evet, fiyatlarınızı artırın!

Resim kaynağı: Pixabay aracılığıyla jarmoluk.