2023 Sosyal Satış Rehberiniz
Yayınlanan: 2023-01-24Potansiyel müşteriler bilgi bulmak ve iletişim kurmak için çevrimiçi olurken, işletmeler yeni ve mevcut müşterilerle etkileşim kurmak ve bunları etkilemek için sosyal medyaya yöneliyor.
Sosyal satış, potansiyel müşterileri hedeflemek ve ilişkiler kurmak için çevrimiçi kanalları kullanmaktır. Potansiyel müşteriler bulmak ve doğru insanlarla bağlantı kurmak isteyen satış görevlileri için bir can simidi.
LinkedIn'in "Küresel Satış Durumu 2022" raporuna göre, satıcıların yaklaşık üçte biri, alıcıyla yüz yüze hiç görüşmeden 500.000 doların üzerinde anlaşmalar yaptı. Bu arada, müşterilerin yüzde 89'u, bir satıcı düşünce tarzlarını değiştirirse bir markayı düşünme olasılıklarının daha yüksek olduğunu söylüyor.
Halihazırda işinizde sosyal satışı kullanmıyorsanız, çevrimiçi ağ oluşturma ve yeni satış teknikleri kullanma fırsatını kaçırıyorsunuz demektir. Bir sosyal satış stratejisini nasıl uygulayacağınızı öğrenmek ve bazı harika örneklerden ilham almak için okumaya devam edin.
Sosyal Satış Nedir?
Sosyal satış, bir şirketin veya bireyin potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak, bağlantılar kurmak ve olası satışları yönlendirmek için sosyal medya ağlarını kullanmasıdır.
DMI podcast'inde Julie Atherton'ın sözleriyle: "sosyal satış, kişisel profilinizi güçlendirmek ve gerçekten uzun süre dayanan ve size ve satmaya çalıştığınız insanlara karşılıklı olarak faydalı olan ilişkiler kurmakla ilgilidir. ”.
Birçok satış elemanı, kotalarına ulaşmalarına yardımcı olmak için sosyal satışı kullanır. Teknik, ilgili bilgileri doğru zamanda sunabilmeniz ve bir satın alma işlemi gerçekleştirebilmeniz için insanları satış hunisine çekmeye yardımcı olur.
Sosyal satış, etkileşim kurmak için sosyal medyayı kullanmayı içerirken, bu bağlamda sıklıkla kullanılan başka bir terim, çevrimiçi teknolojileri ve satış teknolojisini kullanan satışın daha geniş bir versiyonu olan dijital satıştır. Bu, aşağıdaki gibi kanalları içerir:
- Web siteleri (e-ticaret)
- Chatbot'lar
- Veri analizi
- Bir Müşteri İlişkileri Yönetim sistemi
- Otomasyon
- Çevrimiçi sunumlar veya web seminerleri
- satış zekası
Nasıl sosyal satıcı olurum?
Sosyal satışın avantajı, başlamanın kolay olmasıdır. İşletmeniz ve satış çalışanlarınız muhtemelen zaten sosyal medyayı kullanıyor, bu yüzden bu ağları bir satış kanalı olarak kullanmakla ilgili.
Peki, sosyal satışa nasıl başlarım? Birkaç basit adıma bakalım:
ağınızı seçin
Tüm sosyal ağlar eşit yaratılmamıştır. Bir işletme için işe yarayan başka bir işletme için işe yaramayabilir, bu nedenle etkileşim oranlarına ve hedef kitlenizin nerede olduğuna bakın. Örneğin, bir B2B işletmesiyseniz, LinkedIn bağlantı kurmanıza yardımcı olurken Twitter, insanları bulmanıza ve takip etmenize yardımcı olabilir.
Profilinizi oluşturun veya yenileyin
Dış dünyaya nasıl sunulduğunuz önemlidir, bu nedenle profilinizi profesyonel ve alakalı hale getirmek için oluşturun veya güncelleyin. LinkedIn'deki profilinizi nasıl iyileştireceğinize ilişkin yönergelerimize göz atın.
Bir hedef listesi yapın
Kimi hedeflediğinizi bilmek önemlidir, bu nedenle bağlantı kurmak istediğiniz şirketlerin veya kişilerin bir listesini yapın.
Araştırmanı yap
LinkedIn'in (yukarıda alıntılanan) satış raporuna göre, en iyi performans gösterenlerin yüzde 76'sı potansiyel müşterilere ulaşmadan önce "her zaman" araştırma yaptıklarını söylüyor (diğer satıcılar için yalnızca yüzde 47'ye kıyasla). Bu yüzden zaman ayırın ve araştırın.
Sosyal medya gruplarına katılın
Dışarıda pek çok sosyal medya grubu var ve birçoğu niş ve işinizle alakalı olabilir. Bu gruplara katılma isteğinde bulunun veya hatta müşteriler veya alıcılar için yararlı olacak bir tane oluşturun.
Sosyal dinlemeyi kullanın
Sosyal dinleme, insanları veya şirketleri çevrimiçi olarak izlemenize ve izlemenize yardımcı olacaktır. Konuşmaları takip edebilir, müşterilerin neler söylediğini görebilir ve hatta rakiplerinize ayak uydurabilirsiniz.
Alakalı içerik yayınlayın ve tutarlı olun
Kitlenizin ilgisini çekecek alakalı ve ilginç içerik bularak başlayın. Bunun şirketinizden olması gerekmez, bir medya makalesi veya podcast veya web semineri olabilir. Her şey doğru insanlara değer sağlamakla ilgili.
Sosyal satış metriklerini tanımlayın
Performansı izlemek için, sosyal medyadaki satış etkinliğinizi takip edecek metrikler belirlemek önemlidir. Bu, LinkedIn'in SSI (sosyal satış endeksi), içerik etkileşim oranı veya mesaj yanıt oranı olabilir.
Bu adımlar, bir sosyal satıcı olarak başlamanızı sağlayacak ve potansiyel müşteriler oluşturmanıza ve potansiyel müşterileri çevrimiçi olarak beslemenize yardımcı olacaktır.
Sosyal satış iyi bir iş midir?
Sosyal satıcılar iyi sonuçlar alıyor. Bu bir gerçek.
Satış taktiği, yalnızca işletmenizin ve satıcıların bağlantı kurmasına yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda kâr hanenize, yani gelirinize de yardımcı olur. İşte sosyal satışın etkinliğini gösteren bazı istatistikler.
- Sosyal satış yapan kuruluşların yüzde 61'i, gelir artışı üzerinde olumlu bir etki olduğunu bildirdi - Sales for Life
- Birçok sektörde, bir satış temsilcisinin kotasının yarısından fazlası sosyal satış kaynaklarından veya etkilenen anlaşmalardan oluşur - LinkedIn
- LinkedIn'de marka ve satın alma mesajlarına maruz kalan kitlelerin dönüşüm gerçekleştirme olasılığı altı kat daha fazla - LinkedIn
Buna ek olarak, Sprout Social'a göre müşterilerin yüzde 68'i doğrudan sosyal platformlardan alışveriş yaparak sosyal medyada aktif. Bu, yalnızca sosyal ticaretin benimsenmesi ve TikTok'un büyümesiyle büyümesi beklenen bir sayı.
Bu grafik, tüketicilerin bir ürünü bulmanın yaygın yollarını göstermektedir. Neredeyse yarısı hedeflenen bir reklam görmekten kaynaklandığını söylerken, yüzde 40'ı organik bir paylaşım görüyor ve yüzde 34'ü sosyal medyada araştırma yapıyor.
Sosyal satış MLM midir?
Sosyal satış, ağ oluşturmaya ve sosyal kanallar aracılığıyla etkileşime dayanır ve nahoş taktikleri nedeniyle bazı kötü basına sahip bağımsız satış temsilcilerini kullanarak ürünleri doğrudan tüketicilere satma yöntemi olan Çok Düzeyli Pazarlama (MLM) ile karıştırılmamalıdır.
MLM modelinde, satıcılar şirket tarafından istihdam edilmez, satış yapmak için distribütör ağlarını işe alan bireysel işletme sahipleridir. MLM şirketleri para kazanmak için bu ağa güveniyor.
Sosyal Satış Stratejisi Nasıl Uygulanır?
Bir sosyal satış stratejisi, müşterileri ve potansiyel müşterileri nasıl hedefleyeceğinizi, onlarla bağlantı kuracağınızı ve etkileyeceğinizi planlamanıza yardımcı olacaktır.
Kuruluşunuzdaki tüm satıcıların aynı hedefler için çalışması ve yaklaşım ve üslupta tutarlılık olması önemlidir.
Burada, güçlü bir çevrimiçi varlık oluşturmaya ve sosyal medyada potansiyel müşterilerle etkileşime geçmeye yönelik ipuçları da dahil olmak üzere, bir sosyal satış stratejisi planlamak ve uygulamak için bazı adımlar yer almaktadır.
Varlığınızı doğru sosyal medya platformlarında oluşturun
Hedef kitlenizin hangi sosyal medya platformlarında aktif olduğunu belirleyin ve bu platformlarda yerinizi alın. Bu size potansiyel müşterilerle bağlantı kurmanız ve ilişkiler kurmanız için bir platform sağlayacaktır.
Örneğin hedef kitleniz görsel içerikleri beğenebilir ve Instagram'da aktif olabilir. Sadece bir resim yayınlamak etkileşimi artırabilirken, kullanabileceğiniz farklı Instagram video formatlarının farkında olmalısınız.
Hangi platform size uygunsa, hedef kitlenizin neyle etkileşime girdiğini ve rakiplerinizin ne yaptığını araştırın.
Sosyal medya profillerinizi optimize edin
Herhangi bir sosyal satıcı gibi, işletmelerin de sosyal medya profillerini optimize etmesi gerekir. Harika bir profil şunları içermelidir:
- Sektörünüzle ilgili anahtar kelimeler
- Profesyonel bir profil resmi ve kapak fotoğrafı
- Net ve özlü bir biyografi
- ilgili hashtag'ler
- Web sitenize veya açılış sayfanıza bir bağlantı
- İletişim detayları
- Tanımlanabilir bir tanıtıcı kullanın
- En iyi veya en etkileşimli içeriğinizi profilinizin üst kısmına sabitleyin
Değerli içerik oluşturun
Hedef kitlenizin sıkıntılı noktalarına hitap eden ve sorunlarına çözüm sunan değerli içerikler oluşturun.
Müşterilerinizin bir alıcı kişiliği geliştirirken ve müşteri hizmetleri veya satış ekibinizle etkileşimler yoluyla karşılaştıkları sorunları veya engelleri bilmelisiniz. Bunları öne ve merkeze koyun ve bunları nasıl ele alabileceğinizi ve içeriğinize nasıl değer katabileceğinizi görün.
Oluşturabileceğiniz içerik şunları içerir:
- Bloglar
- Orijinal araştırma veya teknik incelemeler
- e-kitaplar
- Web Seminerleri
- podcast'ler
- videolar
- Canlı video
Ardından, potansiyel müşterileri çekmek ve ilgilerini çekmek için bu içeriği sosyal medya profillerinizde ve ilgili gruplarda paylaşın.
Hedef kitlenizi anlama konusunda yardıma ihtiyacınız varsa, 'Alıcı Kişisi Şablonumuzu' indirin.
Potansiyel müşterilerle bağlantı kurun
Potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmak için sosyal medyanın arama ve keşif özelliklerini kullanın. Potansiyel müşterileri bulmak ve hedeflemek için sosyal dinleme veya zekayı da kullanabilirsiniz. Bu, bilgi sahibi olmak ve iletişimleri kişiselleştirmek için trendlere ayak uydururken çevrimiçi konuşmaları ve dijital davranışları izlemenize yardımcı olacaktır.
Örneğin, LinkedIn'de arama kutusuna bir kişinin adını veya şirketini yazmak kadar basit. Eğitimleri, pozisyonları ve kariyer yolları hakkında daha fazla bilgi edinmek için bir şirketin profilindeki çalışanlara da göz atabilirsiniz.
Ayrıca sizi bağlantı kurabileceğiniz kişilere yönlendiren bir 'Tanıyor Olabileceğiniz Kişiler' bölümü de vardır. İşte Oracle'dan bir örnek.
Konuşmalara katılmak ve hayatlarına değer katmak için fırsatlar arayın.
İlişki kurmak
Potansiyel müşterilerle bağlantı kurduktan sonra, değer sağlayarak ve yardımcı olarak ilişkiler kurmaya odaklanın. Uzmanlığınızı paylaşın ve sorunlarına yardımcı olmayı teklif edin. Bunu çevrimiçi sosyal gruplar aracılığıyla da yapabilirsiniz.
Bu, orijinal araştırma gibi içerikleri veya karşılaştıkları bir sorunu ele alan bir blogu paylaşarak olabilir. Ya da sadece ulaşmak için bir mesaj olabilir. Seçilmiş veya üçüncü taraf içeriği de burada yararlı olabilir.
New York Times'tan sizin veya onların sektörüyle ilgili bir makale, sizi bilgi sahibi biri ve gelişmekte olan bir sektör lideri olarak gösterebilir.
Başarınızı takip edin ve ölçün
Takipçi büyümenizi, katılım seviyelerinizi ve dönüşümlerinizi izleyerek sosyal satış çabalarınızı takip edin ve ölçün.
Hangi içeriğin işe yaradığını anlamak için marka sözlerini ve reklam kampanyalarını da takip edebilirsiniz. Zaman içinde stratejinizi ayarlamak ve iyileştirmek için bu verileri kullanın.
Analitiğin sosyal medya platformları için farklı olduğunu unutmayın, bu nedenle verilerden içgörü elde ettiğinizden emin olmak için en çok kullandığınız platformları öğrenin. Veya pazarlama ekibinizden yardım isteyin.
Satış sürecinizi optimize edin
Satış sürecinizi optimize etmek için sosyal satış sürecinde toplanan tüm bilgileri kullanın. Bu, yaklaşımınızı kişiselleştirmenize ve dönüşüm oranlarını artırmanıza yardımcı olacaktır.
Bir CRM sistemi, potansiyel müşterileriniz ve herhangi bir etkileşim hakkındaki tüm bilgileri takip etmenize yardımcı olabileceği için burada çok önemlidir. En iyi şekilde yararlanmak için tutarlı bir şekilde kullandığınızdan emin olun - işte en popüler CRM seçeneklerine ilişkin bir kılavuz.
Faturalama veya müşteri kabulü gibi sosyal satış sürecini otomatikleştirmenin yollarını da bulabilirsiniz.
5 Başarılı Sosyal Satış Örneği
Farkındalığı ve satışları artırmak için sosyal satış yaklaşımını başarıyla kullanan beş kişi ve şirket örneğini burada bulabilirsiniz.
1. Kişisel bir marka oluşturmak için LinkedIn'i kullanma - Justin Welsh
Justin Welsh bir zamanlar Yıllık Yinelenen Gelir şirketleri kurdu ve risk sermayesi için para topladı. Bugün, girişimcilere tavsiyelerde bulunmak ve yaratıcılar için dijital ürünler oluşturmak için sosyal satışı kullanıyor.
Profil görüntülemelerini en üst düzeye çıkarmak ve rehberlerini satmak için LinkedIn'de başladı. Stratejisi, her gün gönderi paylaşmayı, yorumlara yanıt vermeyi, başarılı gönderileri geri dönüştürmeyi ve döngüleri kullanmayı içeriyordu. Justin ayrıca içeriği sosyal olarak paylaşmak için Twitter'ı kullanıyor.
70.000'den fazla aboneye sahip haftalık bir haber bülteni 'The Saturday Solopreneur' var.
2. Bilgilendirmek ve etkileşim kurmak için düşünce liderliğini kullanmak - Rand Fishkin
SEO yazılım şirketi Moz'un ve izleyici araştırma aracı SparkToro'nun kurucusu olan Rand Fishkin, pazarlama dünyasında iyi tanınmaktadır. Başarılı bir girişimci, aynı zamanda SEO ve startup dünyasına odaklanan bir yazar ve talep gören bir konuşmacıdır.
Etkileşim kurmak için, özellikle Twitter ve LinkedIn olmak üzere sosyal ağları kullanıyor. Gönderiler, pazarlama hakkında bilgilendirici parçalar, blog gönderileri ve pazarlamacılar için tavsiyeler içerir. Bu, yaklaşık 500.000 Twitter takipçisi ve 11.000 Instagram takipçisi topladı.
3. Tanıtım yapmak için video ve ücretsiz kılavuzları kullanma - Neil Patel
Fishkin gibi Neil Patel de SEO ve pazarlama dünyasında tanınmaktadır. Analitik ve optimizasyon araçları CrazyEgg ve Kissmetrics'i kurdu ve şimdi anahtar kelime araştırma aracı Ubersuggest ve ajansı NP Digital üzerinde çalışıyor.
Sosyal medyada hiçbir hileyi kaçırmıyor ve düzenli olarak kendisini ve şirketlerini büyük bir etki yaratacak şekilde tanıtıyor. Pazarlama taktikleri üzerine ilgi çekici videoları için YouTube'da 1 milyondan fazla abonesi var ve pazarlama ipuçları sağlamak için Instagram'ı kullanıyor ve düzenli olarak LinkedIn'de ücretsiz e-kitap indirme ve danışmanlık hizmetlerini tanıtıyor.
4. Dijital satış ekibinin becerilerini geliştirmek - IBM
Satış söz konusu olduğunda, IBM her zaman paketin önünde olmak ister. Dijital teknolojilere ayak uydurmak ve bunları satış süreçlerinde kullanmak için teknoloji şirketi, satış ekibinin sosyal satış becerilerini artırmak için DMI'ye başvurdu.
Sosyal satış programı tamamlandığında, eğitimin IBM'in satış yöneticilerine sağladığı faydalar üzerine bir değerlendirme yapılmıştır. Kuruluş, satıcıların güven düzeylerinde %50'lik bir iyileşme keşfetti ve kazanma oranında yüzde 7'lik bir artış ve kapanışa kalan günlerde yüzde 37'lik bir azalma gördü.
5. Satış topluluğuyla konuşmak için LinkedIn'de bir ses bulma - Salesloft
Satış etkileşim platformu Salesloft, şirketi tanıtması için Marka Bilinirliği Müdürü Tom Boston'u atadı. Boston'ın LinkedIn profilinin yaklaşık 28.000 takipçisi var, amacı “satışı eğlenceli hale getirmek”.
Kişisel markasını LinkedIn'de oluşturarak başladı. Başlangıçta, gönderilerinde katılım düşüktü ama o ısrar etti. Ancak “Üç yıl sonra, LinkedIn'de satış topluluğuna hitap eden kişisel bir marka oluşturdum. Satış hedeflerime ulaşmama yardımcı olan platformda takipçi kazandım ve en önemlisi sesimi buldum” dedi.
Sosyal Satışın Geleceği
Sosyal medya platformları gelişip değiştikçe, şirketlerin ve satış ekiplerinin, gelirlerini artırmak için kanallardan en iyi şekilde yararlanmalarını sağlamak için trendlere ayak uydurmaları gerekecek.
İşte 2023'te göz önünde bulundurmanız gereken birkaç sosyal satış trendi.
- DM'leri veya doğrudan mesajları kullanın - Doğrudan mesajlar, müşteri adaylarını beslemenin harika bir yolu olabilir. Bire bir iletişim sunar ve satıcıların yararlı ve ilgili bilgileri zamanında sağlamasını sağlar. WhatsApp gibi uygulamaların kullanımı arttıkça DM'ler potansiyel müşteriler oluşturmak ve beslemek için harika bir yol olabilir.
- Müşteri adaylarını bulmak için sosyal medyayı bir arama motoru olarak kullanın - Sosyal medya, şirketleri ve bireyleri keşfetmenin harika bir yolu olabilir. HubSpot'un 2023 Satış Stratejisi ve Eğilimler raporu, satış görevlilerinin yüzde 74'ünün LinkedIn'in en etkili araştırma kanalı olduğunu söylediğini ortaya koydu.
- 'Süper uygulama' dönemi - Twitter'ı çevreleyen son tartışmalarla birlikte, Mastodon gibi diğer uygulamaların kullanımında bir artış görüldü. Süper uygulama çağı (bununla ilgili daha fazla bilgiyi 2023 trendleri yazımızda bulabilirsiniz) ve yenilikçiler, müşterileri yolculukları boyunca takip eden bir uygulama oluşturmak için WeChat'in Çin'deki başarısını kopyalamaya çalışıyor.
- Sosyal ticaretten yararlanın - Kullanıcılar artık doğrudan sosyal medyadan satın alabilirler, bu da onu şirketlerin bir miktar etkiye sahip olması için harika bir yer haline getirir. Instagram Alışveriş, Pinterest ve Facebook Mağazaları yükselişte ve müşteriler her şeyi tek bir yerde yapmak istediğinden daha da büyüyecek.
- Müşteri yorumlarına dikkat edin - Sosyal medyadaki müşteri geri bildirimlerini göz ardı etmek kolay görünebilir, ancak bu size fırsatlar sunabilir. Anahtar sözcüklerle ilgili gönderiler geldiğinde sizi bilgilendirmek için Twitter'ın TweetDeck'i gibi özellikleri kullanın. Örneğin, birisi SEO yazılımının ne kadar zayıf olduğu hakkında tweet atarsa, onunla bağlantı kurun ve daha iyisini sunup sunamayacağınıza bakın. Büyük bir şirket sözleşmesine giriş noktası olabilir.
Sosyal satış süperstarı olun!
Müşteri adayları oluşturmanıza ve satışları artırmanıza yardımcı olacak bir sosyal satış stratejisi uygulayın. DMI'nin sosyal satış kursu, sosyal medya taktiklerini ve araçlarını kullanarak potansiyel müşterileri bulmanıza, hedeflemenize, çekmenize ve onlarla bağlantı kurmanıza, satışları tamamlamanıza ve daha derin ilişkiler kurmanıza yardımcı olacaktır. Bu gün başlayacağım!