En İyi Dönüşüm Hackleri, Müşterilerin İhtiyaçlarını Öngörenlerdir

Lou Matera, genç sporcular için antrenmanlarına yardımcı olacak ve otomatlardan gelen sağlıksız atıştırmalıklara uygun bir alternatif olacak bir beslenme ürünü yaratmak istedi. Lou, rahat bir kurumsal işi bırakmaktan, imalatçıları kendisine bir şans vermeye ikna etmeye kadar, tam zamanlı olarak iş üzerinde çalışmaya kafa kafaya girerek Gençlik Spor Beslenmesini sıfırdan inşa etti. Shopify Masters'ın bu bölümünde Lou Matera, tat testleri düzenleyerek, yüz yüze etkinlikler aracılığıyla satışları toplayarak ve en iyi dönüşüm hilelerini elde etmek için ince ayar yapan dijital stratejilerle yeni bir ürünü nasıl geliştirdiğini paylaşıyor.

Bu bölümün tam metni için buraya tıklayın.

Bir bölümü kaçırmayın! Shopify Masters'a abone olun.

Notları göster

• Mağaza: Youth Sport Nutrition
• Sosyal Profiller: Facebook, Twitter, Instagram
• Öneriler: Sam Ovens, SEMRush, CrazyEgg, Şimdi Ön Sipariş Ver (Shopify uygulaması)

Kurumsal konforu geride bırakmak için atılım yapmak

Felix: Amacınız 9'dan 5'e kaçmaktı. Bunu yapmak için ilk iş kurma girişiminiz miydi?

Lou: Uzun zamandır yapmak istediğim bir şeydi ama girişimciliğe adım atmamı sağlayan birçok dış faktör uyumluydu. Bu kolay bir yol değil ve sürekli öğrendiğiniz bir yol. Ticarette hiçbir şekilde usta olmadıkları için Shopify Masters'da olmak istedim, ancak bu, ilerledikçe öğrendiğiniz şeylerden biri ve daha iyi oluyorsunuz.
Felix Bu atılımı tam zamanlı olarak gerçekleştirmeye ne kadar hazırdınız?
Lou: Oldukça hızlı bir şekilde daldım. Bunun iyi yanı, teslim etmem için üzerimde çok fazla dış baskı oluşturmasıydı. Sanırım kurumsal işimi bıraktığımda, açıkçası yaşam tarzı, araba sahibi olmak, güzel bir daire ve hafta sonları dışarıda olmak çok pahalıya mal oluyordu. Bu gelir akışının durması, çok daha hızlı bir şekilde gerçek oldu, işleri bir araya getirebilmem ve ilerleyebilmem için üzerimde çok fazla baskı var. Çünkü temelde Maslow'un ihtiyaçlar hiyerarşisine göre bakarsanız, temel ihtiyaçlar hala karşılanmadı. Bu yüzden kafamı suyun üstünde tutacak bir şey bulmam ve ideal olarak tutkuyla mesleği birleştirmenin bir yolunu bulmam gerekiyordu.

Yeni bir beslenme ürünü nasıl geliştirilir?

Felix: Ortaya çıkardığın ürün ve pazar manzarası neydi?

Lou: Spor beslenme endüstrisindeyiz, ancak yaptığımız şey, aktif gençler için dünyanın ilk güçlendirilmiş toparlayıcı sarsıntısını geliştirmek oldu. Yani ne yapar, makro ve mikro besin ihtiyaçlarını desteklemek için oradadır. Özetle, göreceli miktarlarda sağlıklı besinlerle özel olarak geliştirilmiştir, bu nedenle yağlar, proteinler, karbonhidratlar ve 16 temel mikro besin içerir. Ve ne için var, antrenmandan sonra en uygunsuz öğünün yerini alacak şekilde tasarlandı, bu nedenle tam gıda mevcut olmadığında veya birçok durumda seçici yeme alışkanlıklarına karşı koymak için orada. Ürünümüz ile örneğin bir kitlesel pazar ürünü arasındaki temel fark, bunun çok özel olarak geliştirilmiş ve gençlere göre hazırlanmış olmasıdır. Seçkin sporcular ve aktif gençlerle çalışıyoruz, üst düzey sporlara katılıyorlar, bu nedenle antrenman yükünden ve maçlardan oldukça fazla bağlılıkları var.

İdeal olarak, yiyecekleri hazır olur ama ebeveynlerine çok güveniyorlar, meşgul hayatları olan ebeveynleri, tam zamanlı işleri var, işe gidip gelmeleri var. Antrenman sahasında veya antrenman tesislerindeyken de mutfaktan uzaktadırlar. Ve yapma eğiliminde oldukları şey genellikle hareket halindeyken bir benzin istasyonunda veya bir otomat makinesinde yiyecek almaktır, genellikle çikolata, cips, otomat enerji içecekleri olur, bu tür şeyler, gerçekten hizaya uymayan şeyler. amaçları veya hedefleri ile. Dolayısıyla, bir araya getirdiğimiz beslenme profili temel olarak yaygın beslenme eksikliklerine ve ayrıca hızlı büyüme dönemleri boyunca onları desteklemek için belirli besinlere olan artan ihtiyaca dayanmaktadır.

Felix: Satın alma işlemini gençler mi yoksa ebeveynleri mi yapıyor?

Lou: Bu bizim için giriş için bir engel değil, ancak ürünümüzün son kullanıcıları belli ki gençler olduğu için işleri zorlaştırıyor. Ama bizim pazarımız ve tabii ki satın alma gücüne sahip olan ebeveynlerdir. Dolayısıyla pazarlamamız büyük ölçüde ebeveyn liderliğindedir. Açıkçası, etik açıdan gençlere de pazarlama yapmakla ilgili birçok düzenleme var, bu nedenle doğrudan ebeveynlere pazarlama yapmak bizim için oldukça uygun ve genellikle sorun yaşayanlar, çünkü çocuklarını pazarlamaya ikna edemiyorlar. doğru ye. Açıkçası, üzerlerinde çok fazla baskı var. Fazla zamanları yok ve büyük bir şey de, genellikle sağlıklı öğünleri bir araya getirebilmek için beslenme konusunda eğitim almamaları, bu yüzden bu onlar için boşluğu oldukça güzel bir şekilde dolduruyor.

Felix: Gerçek son kullanıcı olmayan birine pazarlama yaparken pazarlama mesajının ne olması gerektiğini nereden biliyorsunuz?

Lou: Onlarla tanışmanın çok önemli olduğunu düşünüyorum, bu yüzden reklam metnini onların ihtiyaçlarını ve değerlerini karşılayacak şekilde tasarlamak ve geliştirmek. Bu nedenle, kitlesel pazar takviyelerini veya öğün ikamelerini düşündüğünüzde, her şey büyük, güçlü, kaslı erkekler veya gerçekten sıska kızlar hakkındadır ve açıkçası bunun etik bir bileşeni vardır. Ve bence tipik olarak her zaman bebeklere yöneliktir, yani bebek maması, vücut geliştiriciler, steroidlerle ilişkinin olduğu yerler, iri, iri, kaslı erkekler. Gerçekte, ürünün kendisi, sadece uygun bir besin kaynağıdır. Yani bu, bu mesajı iletmek, klişeyi aşmak ve gerçekten bu ürünün onları daha büyük yapmayacağı, daha zinde yapmayacağı, onları daha hızlı yapmayacağı konusunda eve çekiçle vurmakla ilgili. Eğitimi bunun için yapıyorlar. Bu ürünün yaptığı şey, uygun abur cubur yemenin faturaya uymadığı durumlarda iyileşmelerini, sağlıklarını ve normal gelişimlerini desteklemek için besinsel olarak sahip oldukları şeylere sahip olmak için mutlak bir minimumdur.

Felix: Pazarlama mesajının ne olması gerektiğini öğrenmek için ne yapmanız gerekiyordu?

Lou: Bence bu birçok şeyin birleşimi, ama her şeyden önce bunun A/B testleri ve deneme ve bir ebeveynin bakış açısından ne olduğunu anlama olduğunu söyleyebilirim, bu yüzden ilk günlerde çok sayıda vaka çalışması yaptık çünkü hiçbir zaman bir pazarlama bütçemiz olmadı. Ebeveynlerle konuşmak için çok zaman harcadık, bu yüzden değerlerinin ne olduğunu, ne aradıklarını, mücadelelerinin ne olduğunu anlamaya çalışıyoruz ve sonra açıkçası tüm bunları bir araya getirmeye ve kısa tutmaya çalışıyoruz. onlarla rezonansa giren, anladıkları ve açıkçası sorunu doğrudan karşılayan bir şeye dönüştürün.

Felix: Bu durumda, pazarlama söz konusu olduğunda, özellikle de bu satın alma gücüne sahip olmadıklarında gençlerden neleri dikkate almalısınız?

Lou: Zevk odaklılar. Yine, doğru beslenmemelerinin bir nedeni de budur, doğru beslenmezler. Meyvenin tadını sevmezler, sebzelerin tadını sevmezler. Açıkçası, onlardan bu geri bildirimi almak ve bunun hoşlandıkları bir şey olduğunu anlamak. Ve sanırım bir prestij unsuru da var ve beslenmelerine özen gösterdiklerini gösteriyor. Oldukça havalı yeni bir markayla çalışıyorlar. Yolculukta onlarla çalışmak bir nevi.

Felix: Hem etkili hem de son kullanıcınızın zevkini karşılayan ürünü geliştirmeye gelince?

Lou: İnanılmaz derecede zor. Bence sadece ham üretim yönünden baksanız bile, ilk başladığımda 50'den fazla şirkete telefon etmiş olmalıyım. Kimse risk almak istemedi. Konseptin kendisinin yenilik eğrisinin çok ilerisinde olduğunu düşünüyorum. Belli ki daha önce hiç yapılmamış. Bu çok niş bir pazar, bu yüzden yeni ürün geliştirmeye bakıyorsanız, onların açısından daha büyük bir zaman taahhüdü gerektireceğini düşünüyorum. Bugün hala birlikte çalıştığımız biriyle konuştuğumda, sadece fikirleri olan birçok insanı aldıklarını söyledi. Üreticiler için çok büyük bir zaman kısıtlaması var, bu yüzden ciddi olmayanları ve gerçekten yeni bir şeye gerçekten isabet edebilecek olanları filtrelemek zorundalar. Bugün var olmayan bir ürünü pazara sunmak çok zor, bu yüzden birçok büyük şirket], hiçbir çekiş elde edemedik. Aslında daha küçük bir üretici bulduk ve sonunda bir fikir denemek için bizi görevlendirdik. Ürünü piyasaya sürmek, Ar-Ge'de iki yıldan biraz daha kısa sürdü. Ve en büyük engellerden biri tat profiliydi çünkü ürünü etkili kılmak için ihtiyaç duyduğumuz belirli miktarlarda besin maddelerine sahibiz. Yani tüm bunları bir araya getirmek ve sonra yine de şekerle doldurmadan tadı güzel hale getirmekle ilgili. Yaptığımız şey, ürünün birkaç tekrarını elde etmekti ve onları genç sporcuların kendileriyle kör teste tabi tuttuk ve onlar en iyi üçünü seçtiler. Kitle pazarına baktık, temelde McDonald's milkshake'lerinin sunulduğu lezzet çeşitlerini kopyaladık, yani vanilya, çilek ve çikolata.

Felix: Üreticileri sizinle çalışmaya ikna eden konuşmanızla ilgili neydi?

Lou: Bir süredir aklımda bir fikir vardı ve bunu zaten yapan biri olup olmadığını, mümkün olup olmadığını, tabii ki ticari olarak da uygulanabilir olup olmadığını görmek için piyasayı araştırdım. Bu yüzden, kimsenin bunu açıkça piyasaya sürmediği gerçeği olduğunu düşünüyorum. Bu onlar için büyük bir risk ama aynı zamanda onu harekete geçirebilirsek oldukça kazançlı olma potansiyeli de var. Bu yüzden bunu gördüklerini düşünüyorum. Benim tarafımdaki dürtü ve tutkuyu gördüler ve buna dayanarak üstlendiler.

Zamanı yönetmek ve sıfırdan itibar oluşturmak

Felix: Tam zamanlı olarak işinizi kurmaya başladığınızda, ilk 30 gününüzü neye odaklanarak geçirdiniz?

Lou: Bence her şeyden önce, benim için bu ürünü iletişim kurabilmemizi ve bir araya getirebilmemizi, açıkça ticari olarak uygun hale getirebilmemizi, güvenli hale getirebilmemizi ve değer katan bir şey haline getirebilmemizi sağlamaktı. O zaman çokça zaman merkezlendi ve bunu hedef kitlemizin önüne nasıl gerçekten çıkarabileceğimize odaklandı? Planlar neler, taktikler neler, nasıl bir çalışma gerektirecek? Nereye gideceğiz, ne öğreneceğiz? Bu yüzden adil olmak gerekirse, ilk önce çok fazla planlama yapıldı. Ve bunların birçoğu, gerçekten deneyene, başarısız olana, birkaç farklı yinelemeyle gelene ve farklı şeyler deneyene kadar neyin işe yarayıp yaramadığını öğrenemezsiniz.

Felix: Doğru kararı verip vermediğini gerçekten sorgulamana neden olan hatırladığın anlar oldu mu?

Lou: Lansmandan sonra diyebilirim ki, aslında piyasaya sürüldüğünde ürünü bir araya getirmemiz Ar-Ge'de çok uzun sürdü diyebilirim. Hiçbir zaman bir pazarlama bütçemiz olmadı, piyasaya çıktığımız ilk gün, sanırım sadece iki satışımız oldu. Neyin işe yaradığını bulana kadar yaklaşık iki veya üç ay boyunca bu şekilde akmaya devam etti. Bu açıkçası en zoruydu çünkü siz ilk adımı attınız ve bizim herhangi bir güvenlik ağımız yok. Pazarlama perspektifinden, başarı perspektifinden bakıldığında, çok fazla satış alamıyorsunuz. Ancak bunun, ürünün harika olmamasından kaynaklanmadığını anlamaktı. Daha çok, çünkü web sitesinde yeterince göz görmüyoruz. Yeterince verimli bir şekilde tanıtmıyoruz. Ve son kullanıcımızın alıcı olmamasının önündeki en büyük engel, içinde büyük bir sosyal unsur ve kanıt bulunmasıdır. Açıkçası, daha önce denenmemiş veya yapılmamış yeni bir anlayış için ebeveynler, bunun başka insanlarla çalıştığını görmek istiyorlar, bu yüzden açıkçası başarı öykülerine sahip olmamak, referanslara sahip olmamak, başlangıçta incelemelere sahip olmamak gerçekten zordu. İlk başladığınızda, bir yerden başlamanız gerekir. Açıkçası, bunu inşa etmeye başlamalısın. Üzerine inşa edebileceğiniz bir platforma ihtiyacınız var. Bu bizim için çok, çok zordu çünkü açıkçası gidip sahte yorumlar yazmayacağımızı biliyorduk. Bir şeyleri uydurmayacaktık. Otantik olmalıydı. Doğrudan kullanıcılarımızdan gelmeliydi ve açıkçası, ebeveynlerin güvenini en başından koruyabilmemiz için şeffaf tutmamız gerekiyordu.

Felix: Müşterileri ürününüzü ilk kez denemeye ikna etmeyi ne kolaylaştırdı?

Lou: Eskiden yaptığım şey, aslında hafta sonları ülkeyi gezmekti ve büyük spor karşılaşmalarına giderdik. Açıkçası, tutsak bir izleyicimiz olurdu. Ebeveynler, örneğin sabah sekizden saat dört veya beşe kadar orada olurdu. Daha sonra kulüplerle ayrı ayrı ortak olur ve sonunda ürüne küçük bir fiş takarak kısa süreli beslenme konuşmaları yapardık. İlgiyi tekrar elde etmek için yapmamız gereken buydu, çünkü dijital bir bakış açısıyla, trafiği web sitesine yönlendiren herhangi bir yönümüz yoktu. Orada ebeveynlerle konuşup tat testleriyle denemelerini sağladığımızda, hemen hemen ilk 300 ila 500 müşterimiz olacaklardı. Ve bundan, belli ki, geri dönen müşteriler olacaklardı, bu yüzden web sitesine geleceklerdi. Daha sonra incelemeler için onlardan faydalanabiliriz.

Yüz yüze satıştan çevrimiçi pazarlamaya geçiş

Felix: Sonunda, çevrimiçi pazarlamaya daha fazla yatırım yapmaya başladığınız noktaya gelebildiniz, trafiği ve müşterileri Facebook'tan ürünlerinize nasıl yönlendirdiniz?

Lou: Etkinlik yapmak zorunda kalmamak için tekrarlama geleneğini yeterince oluşturana kadar yaklaşık bir buçuk yıl boyunca etkinlikler yaptık. Yaptığımız şey, bir adım geri atıp yeniden gruplaşacağımızı düşündük ve bunu, bu işi dış kaynaklı bir otomatik mimari ve dijital iş olarak yapmak olan orijinal vizyonla uyumlu hale getirmeye başlayacağız, çünkü her gün etkinliklere gidiyoruz. hafta sonu ve kurulum ve ilgili seyahat ve zaman ölçeklenebilir değildi. Mümkün olan en kısa sürede grafik tasarım, web tasarımı, SEO ve tüm dijital stratejileri araştırmaya başladık. Bugün bile bizim için en büyük araçlardan biri Facebook reklamlarıydı. Açıkçası, tıklama başına maliyetinizi göstermede gerçekten etkilidir. Belli ki AdWords de vardı. Bütün bunlar, saatlerce bir şeyler koymak ve denemek için kanalize etmem gereken bir şey.

Felix: Facebook'tan yola çıkarak, kısıtlı bir bütçesi olan birine nasıl başlamalarını önerirsiniz?

Lou: Gerçekten sadece bir çeşit minimum bütçeye sahip olmak, farklı reklam kopyalarına sahip olmak ve sonra sadece denemek, sadece orada reklamları yayınlamak, diyebilirim ki iki ila yedi gün arasında. Analiz et. İşe yaradı mı? İşe yaramasa bile, bir veya iki satışınız varsa, demografik bilgileri kilitleyin ve bundan sonra verileri çizin, ayrı bir elektronik tabloda derleyin ve sonra yapabileceğiniz bir şeyin başlangıcına sahip olursunuz. gerçekten, gerçekten kaz. Uzun zaman aldı ve hala usta olduğumu söyleyemeyeceğim bir şey. Belli ki orada değişen pek çok yeni özellik var, kullanıcı arayüzü biraz. Ancak, temelde aya ölçeklenmemizi sağlayan, nasıl yapılacağını bulduğum en önemli şeylerden biri, bir otomasyon kuralı koymaktı. Kural, reklam bütçesini ara sıra ve reklamın performansından daha iyi performans gösteriyorsa günlük olarak ikiye katlamaktı. KPI, açık bir şekilde satış başına satın alma maliyetinizin bir ile üç pound arasında olmasını istediğinizi söyleyen KPI. Durum buysa ve reklam bu aralıkta performans gösteriyorsa, otomatik olarak iki katına çıkar. Açıkçası daha iyi hale getirmek için yapabileceğiniz birçok şey var. Senin kopyan, belli ki, çünkü her zaman rekabet edeceksin. Aynı ürün için olmasa bile diğer işletmelerle çapraz geçiş olacaktır. Ve seyirci, açıkçası, bir göz küresi savaşı var. Bu yüzden, Facebook'un kullanıcılarının şeylerden ve açıkçası onları rahatsız etmeyen şeylerden, ilginç şeylerden, ilgi çekici şeylerden zevk almalarını nasıl istediğini ve buna ihtiyaç duyduğunu gerçekten anlamak. Bu yüzden, Facebook tarafından, kullanıcılarının görmelerini istediklerini anlamak için gerçekten biraz zaman harcamak.

Daha iyi sonuçlara yol açan dijital stratejileri optimize etmek

Felix: Yeni reklamcılık açılarını nasıl buluyorsunuz?

Lou: Sanırım ürününüz veya hizmetinizle ilgili. Açıkçası, tanıtımını veya satışını yaptığınız şey ne olursa olsun, özelliklere sahip olacaksınız, faydalarınız olacak. Ve bazı özellikler veya avantajlar, belirli kitleler için diğerlerinden daha alakalı olacaktır. Yani örnek olarak bizimkine bakarsınız, kolaylık rotasından inebilirsiniz, lezzet rotasından aşağı inebilirsiniz, malzemeler rotasından inebilirsiniz. Bir ürünü zorlayabileceğiniz ve açıkçası insanların anlamalarına yardımcı olabileceğiniz birçok farklı açı var. Ve insanların sahip olduğu acı noktaları, farklı olanlarla rezonansa girecekler, bu yüzden aradıkları şeyin ne olduğunu gerçekten anlamalısınız.

Felix: Oluşturduğunuz reklamlarınızın hedefleri nelerdir?

Lou: Bizimkini dönüşümler için ayarladık, bu nedenle genellikle doğrudan ana sayfaya veya ürün sayfasına gider. Web sitenizi oluşturmaya giden çok fazla kullanıcı arayüzü, çok fazla tasarım, çok sayıda arka uç psikolojisi var. Yine, ilk başladığımda bunların hiçbirini kesinlikle bilmiyordum. Bir uygulama var, Crazy Egg, gerçekten çok iyi. Ön ucunuzu web sitenizde test ederler, böylece bir şeyleri hareket ettirebilirsiniz, birisinin bir web sitesini ve bir web sayfasını nasıl taradığına bakabilir ve anlayabilirsiniz, açıkçası, aradıkları şeyin ne olduğunu, grafikleri, ve sadece onların gerçekten akıllarına girmeye ve aradıklarını ve ürününüzün sorunları için en iyi nasıl karşıladığını veya bir çözüm yarattığını anlamaya çalışmak.

Felix: Google AdWords için stratejiniz nedir?

Lou: Google'ın birden çok yönü var, bu yüzden açıkçası her şeyi yönetebileceğiniz analitikleriniz var, bu da sonuçlara bakmak için harika. Ama sonra ticaret merkeziniz var, açıkçası yorumlarınız var, AdWords bileşeniniz var. Yine, AdWords, Facebook'a çok benzer. CEO olarak, bunun profesyonel biri için ücretli bir pozisyon için tam zamanlı bir iş olduğunu gerçekten öğrenmeli ve anlamalısınız, ancak gelip öğrenmek ve gerçekten anlamak sizin görevinizdir. Açıkçası, mutlaka ücretli bir profesyonelin derinliği veya genişliği için değil, en azından bunun temel temellerini anlamak ve daha sonra uzun ve kısa vadeli anahtar kelimeler arasındaki farkı anlayabilmek, anahtar kelime yöneticisi. Yani aradığınız şey, insanların arama yapmak için Google'a koyacakları anahtar arama ifadeleri veya benzer türde ağrı noktaları, bir tür alaka düzeyine sahip olacak, böylece yalnızca kimseyi web sitenize yönlendirmemiş olursunuz. İdeal olarak, ideal profilinizi karşılayanlar için nitelikli trafik istersiniz. Yine, sadece öğrenmek, etrafta oynamak, neyin işe yaradığını bulmak için çok zaman harcamak ve sonra açıkçası sadece neyin işe yaradığını tekrar etmeye ve zamanla daha iyi olmaya çalışmaktır.

Felix: Organik trafiği ve arama motoru optimizasyonunu nasıl yönetiyorsunuz?

Lou: Bir SEO perspektifinden ücretsiz trafik arıyorsanız, web sitenize de çevrilen kopyaya bakıyor. Bunu yapmanın iyi, verimli yolu, özellikle yaptıkları işte iyi olanlar ve gerçekten anlayanlar için, sadece ürünü değil, pazarın ihtiyaçlarını ve isteklerini de bloglar yazmak, forumlar yazmak ve web sitelerinde yayınlamaktır. çünkü dolaylı olarak bu, web siteniz üzerinden trafik filtrelemesi yapacak, açıkçası ürüne giden köprüler veya derin bağlantılar da dahil. Bu, potansiyel müşterilerinizin bir ürünü aramak için arayacağı bazı anahtar kelime öbeklerini ve terminolojileri anlamakla ilgilidir, mutlaka bir ürün aramak için değil. Bazen de sadece belirli bir kavramı daha iyi anlamak içindir. Tekrar ediyorum, eğer bunu anlayabilirseniz, bunu blog aracılığıyla, forum aracılığıyla web kopyasına çevirebilirsiniz, ideal olarak önce çok fazla değer katma ve ardından ürününüze bir tür derin bağlantı veya hiper bağlantıya sahip olma stratejisini izleyen bir şey. sayfanızda olduklarında.

Operasyonel akışı optimize etmeye yardımcı olan uygulamalar ve araçlar

Felix: Facebook, Adwords ve SEO'yu yönetmek için kullandığınız araçlar var mı?

Lou: İyi bir web sitesi var, sanırım çoğunluğu ücretsiz, SEMrush adında. Anahtar kelimeleri aramak, bit analizi yapmak ve müşterilerin genellikle aramak için Google'a yazdıklarını aramak ve açıkçası ürün sayfanıza ulaşmak için gerçekten iyi. Bu, önemli web planlamanız için de gerçekten iyidir, bu nedenle, reklamlarınız için Google'da belirli anahtar kelimelere teklif vermek istiyorsanız, tabii ki sizi sıralamalarda daha yukarılara çıkarmak için, bu gerçekten iyi ve bence birçoğu da ücretsiz.

Felix: Müşterileriniz hakkında daha fazla bilgi edinmek için ısı haritalama araçlarıyla sitenizi nasıl kurdunuz?

Lou: Müşteri yolculuğunun ne olduğunu gerçekten anlamak. Denemek isteyenler için birkaç haftalığına ücretsizdir ve nispeten ucuzdur, ancak gerçekten güçlü bir araçtır çünkü web sitenizi mobilde veya masaüstünde veya tablette görmenize izin verir, size gösterir kullanıcı yolculuğunda, nereye baktıklarını, web sitesinin hangi bölümlerinde ne kadar zaman harcadıklarını, ne okuduklarını, neleri okumadıklarını, tıklamaların nerede olduğunu gösterir. Web sitenizdeki ön uçta neyin gerçekten önemli olduğunu ve neyin olmadığını iyi bir şekilde anlamanızı sağlar. İnsanlar ne okuyor? Gerçekten ödeme yapmalarını sağlayan hangi yolu izliyorlar? Bunu bir kez anladığınızda ve bu verilere sahip olduğunuzda, web sitenizi yalnızca tüketici için önemli olan şeylerle geriye dönük olarak oluşturmanıza olanak tanır. Birdenbire karanlıkta yolunuzu bulamıyorsunuz; kullanıcınız için objektif bir sonuca, objektif hunilere sahipsiniz ve onların web sitenizle nasıl etkileşime girdiklerini anlayabilirsiniz. Ve bunu öğrendikten sonra, yeniden tasarlamayı denetleyebilir veya belirli öğeleri koyabilir veya hatta belirli öğeleri kaldırabilir, böylece onları keser ve onları kasaya götürmek için onları gerçekten, gerçekten kısa, Amazon benzeri bir akışta ideal olarak tutar.

Felix: Siteniz için ön sipariş nasıl çalışıyor? Ön siparişler için nasıl talep oluşturuyorsunuz?

Lou: Uygulama Shopify'da. Adı Şimdi Ön Sipariş Ver. En büyük sorunlarımızdan biri, başlangıçta fazla paramız yoktu. Bu yüzden oldukça küçük hacimlerde sipariş verdik, bu da marjlarımızın çok küçük olduğu anlamına geliyordu. Yani yapmamız gereken şey, yeniden sipariş vermek için yeterli bakiyeye sahip olmadan önce muhtemelen ürünümüzün %80 ila %90'ını satmak zorundaydık. Bu nedenle, teslim sürelerimiz tipik olarak altı ila sekiz hafta veya neredeyse iki ay arasındadır, bu nedenle potansiyel olarak aynı miktarda zaman veya süreyi herhangi bir stok olmadan gitmek anlamına gelir. Açıkçası, genellikle sahip olduğumuz üçünün belirli bir varyantı olacaktır. . Bu kadar uzun sürüyor çünkü malzemelerimizde çok yüksek dereceli oldukları için özel sipariş vermeleri gerekiyor ve ayrıca Informed Sport adlı bir şirketle ayrı bir toplu tarama sürecinden geçiyoruz. Yine, kullanıcılarımızın çoğu elit sporcular, genç sporculardır, bu yüzden yine, üründe yasaklanmış madde bulunmadığına dair onlar için ekstra bir güvence katmanıdır. Bu nedenle, bize biraz sorun çıkardı, bu yüzden sürekli olarak fazla abone olduğumuz için kapasiteye sahip olmak, ön sipariş işlevine sahip olmak, müşteriye gerçek zamanlı olarak "Bu, elimizde ne kadar çok şey var?" Bu, mevcut olan sayısıdır. Bu, ne zaman müsait olacağıdır. Kendinizinkini şimdi rezerve etmek istiyorsanız, bunu yapma fırsatınız var."

Felix: Abonelik programı nasıl çalıştı?

Lou: Bu nispeten yeni olduğundan, Shopify'ın arka ucunda, temelde müşterileri harcamalarına göre ödüllendiren Marsello adlı bir uygulamayla bir müşteri sadakat planımız vardı. Yapmak istediğimiz şey, web sitesinin arka ucunda yerleşik bir abonelik hizmetine sahip olmaktı, böylece bize birçok faydası oldu. Ve sonra bu açıkça aylık yinelenen gelire sahip olacaktır, ancak aynı zamanda canlı envantere sahip olmamızı da sağlar, böylece yeniden sipariş vermemiz gerektiğinde mevcut hacme göre hangi noktada projelendirebiliriz, böylece bunu bir şekilde önleyebiliriz. Müşteriye de çok fazla değer sunuyor çünkü onlar sadece ayarlayıp bırakabiliyorlar. Onları içeri kilitlemiyoruz. Onlara tam kontrol veriyoruz. Bir siparişi atlamak isterlerse, iptal etmek isterlerse, tadı değiştirmek isterlerse, onlara bu konuda tam özerklik veriyoruz.

Felix: Geçen yıl öğrendiğin ve bu yıl uygulamaya koyduğun en büyük ders ne dersin?

Lou: Değer sunmak, ister blog şeklinde olsun, ister tavsiye şeklinde olsun, ister verici olsun, çünkü ürünün yanı sıra marka da çok yönlüdür. Dolayısıyla bu, hiçbir zaman gerçekten herhangi bir pazarlama bütçesine sahip olmadığımız gerçeğini geri besliyor. Artık ücretsiz bir web semineri düzenliyoruz, bu da bizi fiziksel olarak kulüplere gitme zorunluluğundan kurtarıyor. Bu, kurum içi beslenme uzmanımız Emmy tarafından yürütülüyor. Üyelik karşılığında kulüplere üç ayda bir ücretsiz paket paketleri verdiğimiz iyi bir ortak programımız var. Ayrıca, daha önce verdiğimiz gelecek programlarda sporculara sponsor olabiliriz ve daha sonra bu, bizim için kasıtsız bir pazarlama olduğu için karşılık verir. Bu yüzden her zaman müşteriye olabildiğince fazla değer vermeye çalışmak, ihtiyaçların ne olduğunu, onlara en fazla değeri neyin katacağını açıkça anlamak ve sonra açıkçası yalnızca bir tür değer sağladıktan sonra sormaktır.