您的所有业务需求都是 1000 个“真正的粉丝”（……可能）
已发表: 2018-07-21
你怎么知道哪些潜在客户会成为客户？
你怎么知道哪些潜在客户会成为你最好的客户？
2008 年，《连线》创始人凯文·凯利（Kevin Kelly ）写了一篇题为“1000 个真正的粉丝”的文章。
用他的话说：
真正的粉丝被定义为会购买你生产的任何东西的人。
他们会开车 200 英里看你唱歌。 即使他们有低分辨率版本，他们也会购买超级豪华重新发行的高分辨率套装。 他们为您的名字设置了 Google 快讯。 他们为您的绝版版本显示的 eBay 页面添加书签。
他们来到你的开口。 他们让你在他们的副本上签名。 他们买了 T 恤、杯子和帽子。 他们迫不及待地等到您发布下一个作品。 他们是真正的粉丝。
凯利继续他的论点：你不需要出名。 如果你能让 1000 人每年花 100 美元，你就能过上非常合理的生活。
听起来有点过头了？ 可能是这样，这个想法引发了对其可行性的一些强烈反对。
但它也吸引了艺术家和企业家的想象力，以至于蒂姆·费里斯要求凯利更新他为 2016 年出版的《泰坦工具》一书的原创文章。
从根本上说，1000 名忠实粉丝的想法很简单——找到你最好的客户，让他们继续向你购买。 在这篇文章中，我们将
- 从 1000 True Fans 概念看恋人和成功故事
- 检查对这个想法的（完全合理的）批评
- 向您展示可以使用 1000 名忠实粉丝的想法来发展您的业务的具体、可行的方法——即使您并没有真正接触到 1000 人
有些人喜欢1000 名忠实粉丝的想法
1000 名忠实粉丝的想法在互联网上风靡一时。
2008 年的文章发表后不久，传奇营销人员塞思·戈丁 (Seth Godin) 在他的博客上分享了这篇文章。 他写了：
有些人会读到这里并立即理解。
其他人会读到它并开始为“真实”的含义而胡思乱想。 我的扩展：你需要改变你做的事情和做事的方式，这样1000个真正的粉丝就足以让你非常开心。
蒂姆·费里斯非常喜欢这个想法，以至于他在他广受欢迎的《泰坦工具》中加入了这篇文章的更新版本。
IWT 和 GrowthLab 的 Ramit Sethi分享了真实数据，表明他的前 1000 名客户比其他人更投入，带来的业务也更多。 
资料来源：成长实验室
受欢迎的科技博主 Ben Thompson引用了 1,000 名真正的粉丝作为他网站会员计划的灵感——每年花费 100 美元。
在各个行业和商业模式中，人们都了解到顶级客户对企业来说非常有价值。
对于手机应用， AdWeek 报告称鲸鱼占应用内购买的 70%，尽管它们仅占用户的 5%。
在一次采访中，电子商务公司 Karmaloop 的首席营销官 Drew Sanocki 认为，回头客是 Karmaloops 从濒临破产中扭亏为盈的最重要驱动力。 他还辩称，疏远顶级客户或“鲸鱼”是造成 Karmaloop 麻烦的主要原因。
最终，德鲁被迫追捕了一群全新的忠实粉丝——因为之前的一群人伤势过重。
“人们对这个品牌有很多仇恨……我们确实取得了更大的成功，只是获得了一个全新的鲸鱼群。 在另一个池塘钓鱼，并试图从零开始培养那些人。”
外卖？ 真正的粉丝对企业来说非常有价值。 拥有它们可以帮助你茁壮成长——而让它们不安可能会让你受苦。
真正的粉丝帮助小型创作者茁壮成长
当然，Kevin Kelly 最初的 True Fans 论点是针对艺术家和其他创作者的。 在创意领域，这个想法通过众筹实现了——因为互联网让创作者可以直接与他们的粉丝联系。
自 2008 年发表原创文章以来，众筹平台 Patreon 已成为创作者“真正的粉丝”的化身——凯利甚至在 2016 年的更新中提到了它。
作为一个平台，Patreon 让艺术家、音乐家和其他内容创作者专门从他们的粉丝那里筹集资金。 因为该平台让人们支持他们喜欢的工作，它为创作者提供了创造工作的经济手段，否则这些工作将难以谋生。 
“Wait But Why”的 Patreon 页面
它还激励创作者为他们的顶级粉丝做更多的事情——获得更多的捐款并留住“赞助人”是在 Patreon 上筹集资金的关键部分。
有各种各样不同类型的人住在 Patreon。 以下是三个简短的例子：
- Tim Urban 经营着著名的博客“Wait But Why”。 尽管博客很难从中赚钱，但他通过 Patreon每月赚取 12,000 美元——而且该网站非常受欢迎，以至于厄本有机会与 Elon Musk 进行一次难得的深度采访。
- Kina Grannis 在赢得 2008 年 Doritos Crash the Super Bowl 比赛后开始了她的音乐生涯。 除了她的胜利之外，还与 Interscope 唱片公司达成了交易——但格兰尼斯很快发现她并不在意与唱片公司捆绑在一起。 在 Patreon 上有超过 2000 名支持者，Grannis 能够成为一名全职独立艺术家。
- YouTuber“TierZoo”最近突然出现在现场，制作了分析动物的动物学视频，就好像它们是电子游戏角色一样。 TierZoo 使用 Reddit 在所有视频中获得了超过 15,000,000 次观看。 通过使用 Patreon直接从粉丝那里获得捐款，TierZoo 能够过渡到全职制作视频。
从粉丝和最佳客户那里获得报酬的能力很重要——识别和迎合这些粉丝的能力是发展业务的重要组成部分。
但是，如何才能获得 1,000 个真正的粉丝呢？ 理论真的只是它的粉笔吗？
但是……有1000名忠实粉丝的批评
1,000 名忠实粉丝的想法引发了与狂热者一样多的批评者。 尽管正如塞思·戈丁（Seth Godin）所写，有些人“立即理解”了这个想法的价值，但也有很多完全正确的批评。
最重要的？ “真正的粉丝”可不是那么容易得到的。
让我们再看一下真正粉丝的定义。
他们会开车 200 英里看你唱歌。 即使他们有低分辨率版本，他们也会购买超级豪华重新发行的高分辨率套装。 他们为您的名字设置了 Google 快讯。 他们为您的绝版版本显示的 eBay 页面添加书签。 他们来到你的开口。 他们让你在他们的副本上签名。 他们买了 T 恤、杯子和帽子。
他们迫不及待地等到您发布下一个作品。 他们是真正的粉丝。
这是一个相当苛刻的定义。
我有很多我喜欢的艺术家、创作者和产品——但仅仅热爱产品并不足以成为“真正的粉丝”。 我从来没有跟随过某人巡演，我并不真正购买商品，而且我的兴趣（尽管很强烈）会随着时间而波动。
在任何给定的人群中，你认为有多少百分比是真正的粉丝？ 它一定很小。
这无疑是对 1000 名忠实粉丝理念最普遍的批评。 理论上，一个创造者可以靠“仅”1000 名敬业的人生存。 但在实践中，找到 1,000 名足以支持你的人意味着接触到更多、更多的受众。
即使在我给出的示例中，您也可以看到吸引小受众的第一步是吸引大量受众：
- 音乐家 Kina Grannis 拥有 120 万 YouTube 订阅者……但只有大约 2,200 名 Patreon 支持者
- YouTuber TierZoo 有超过 15,000,000 次观看……但 Patreon 上只有 590 名支持者
- Ramit Sethi 的前 1,000 名客户花费更多……但他的电子邮件列表有数十万人，总客户数达数万
1000 名忠实粉丝的想法是，您不一定需要出名才能成功。 但为了获得 1000 名粉丝，你确实需要变得有点出名。
科幻小说作家约翰·斯卡尔齐在对凯利的原始文章的非常有说服力的回应中加入了这一论点。
正如我所提到的，我从未跟随某人巡演，也不购买商品。 如果他们来我的城市，我会见一位艺术家，我在 Patreon 上用小额捐款支持两位创作者。 但仅此而已。
大多数人都和我一样。 人们可能会花一点钱来支持他们喜欢的东西，但不是每个人都会，也不是每个人都会花很多钱。
对 1000 True Fans 的最后批评来自 Robert Rich，这是对 Kelly 原作的另一篇回应。
我想我作为那些不同的——也许是不可预测的——艺术家中的一员而有点名声，从这个角度来看，我看到了忽略这些期望或迎合他们之间的第 22 条军规。
如果我们玩同样的 1000 个人，并继续做同样的基本事情，最终粉丝们会感到满足然而，当粉丝最喜欢的艺术家开始超越让他们成为真正粉丝的舒适区时，他们也很可能将注意力转移到让他们感到舒适的盒子里。”
Rich 的论点显然适用于艺术家和创作者——当您依赖忠实粉丝时，即使您的创作抱负在别处，您也需要不断取悦这些忠实粉丝。
但同样的原则也适用于其他业务。
Karmaloop 疏远了它的“鲸鱼”或“真正的粉丝”，几乎破产了。 从他们的错误中恢复过来意味着建立一个全新的忠实粉丝群体——他们失去的那些永远不会回来。
当我在一家机构工作时，我们有一个 150 万美元的项目，占我们收入的很大一部分。 如果客户想要什么，他们就得到了——但反复屈服于客户不断变化的需求并没有产生最好的工作或最好的结果。
这些对 1000 名忠实粉丝的实际使用的批评非常真实，也非常具有挑战性。 我也会争辩——它们可以被克服。
即使您没有真正专注于拥有 1,000 名真正的粉丝，专注于您最好、最忠诚的客户的原则也会对您的业务产生强大的影响。
[博客订阅标题=”找到您的真正粉丝”描述=”第 1 步：将您的电子邮件放在下面。 第 2 步：每周获得一次我们最好的营销建议（并找到您的粉丝）。”]
关注忠实粉丝的价值
近年来，苹果因失去创新而受到批评。 正如争论的那样，对苹果来说，彻底改变行业的日子已经结束。
他们不会像 iPod 和 iTunes 那样彻底改变音乐。 或者用 iPhone 永远改变手机和计算。 或者用 iPad再次改变计算。
加上苹果著名的“封闭网络”，以及你需要一个加密狗才能将苹果设备与任何其他公司的设备一起使用，你就会明白为什么很多人对苹果感到不满。
本汤普森不是其中之一。
在一篇题为“苹果的中世纪”的文章中，汤普森认为苹果实际上是在追求完全正确的战略。 Apple 不再处于其威风凛凛、动荡不安的早期阶段，不再需要像过去那样不断创新。
苹果在为现有用户提供价值方面更有价值。
正如苹果首席执行官蒂姆库克所说，汤普森作为支持者所说：“我们没有公布用户编号，因为我们认为查看它的正确方法是查看活跃设备。”
iPhone 的销量已经开始趋于平稳。 所以苹果需要另一种策略。 
资料来源：战略
换句话说，苹果专注于为现有客户生产更多产品。 Apple Music、HomePod、AirPods、Apple TV 和 Apple Watch 都旨在向当前用户销售更多产品。
致真正的粉丝。
在这里，我们有一个教训可以应用于许多类型的公司（不仅仅是艺术家，而不仅仅是苹果）。 您可以通过专注于重复业务来设计您的业务以吸引真正的粉丝 - 因为最有可能向您购买的人已经是满意的客户。
专注于服务真正的粉丝并不意味着真正的粉丝需要成为您唯一的客户。
这意味着您需要为现有客户提供令人难以置信的体验，并为回头客创造机会。
Ramit Sethi 的产品并不便宜，但也不是 8,000 美元。 他的前 1,000 名客户正在购买多种产品。 
资料来源：成长实验室
苹果也有类似的方法，如果你看过一百万种不同的支持 Alexa 的设备的广告，亚马逊似乎也在尝试类似的方法。
如果您希望能够继续从现有客户那里获得收入（并且不经营订阅业务），您需要有东西可以卖给他们。
以苹果和亚马逊为例，你可以向客户销售的产品越多，每件产品的价值就越高。 之前已经与 Apple 讨论过这个问题，但请快速浏览一下亚马逊的 Alexa 相关产品系列：
- 回声
- 回声点
- 回声秀
- 回声点
- 回声看
- 回声连接
- 消防电视柜
亚马逊正在开发支持 Alexa 的产品，这些产品基本上可以融入你生活的方方面面——播放音乐、看电视、开灯、检查门口的人以及打电话。
如果您购买了一堆 Alexa 产品并将它们安装在您的房子周围，您真的会切换到 Google Home 吗？
通过服务真正的粉丝，亚马逊创造了向相同客户销售更多设备的机会，并降低了这些客户转向竞争对手的可能性。
如果你不是亚马逊怎么办？ 没有苹果的资源怎么办？ 如何创建自己的忠实粉丝？
你可以做些什么来获得真正的粉丝
您没有像 Apple 这样的公司那样拥有大量资源，但您仍然可以做一些事情来为现有客户提供更多价值，并获得更多价值作为回报。
许多小型企业浪费了宝贵的资源。 即使你没有“真正的粉丝”来购买你创造的所有东西，也可以从真正的粉丝的想法中吸取教训。
最有可能向您购买的人是已经向您购买的人。 如果您不瞄准并继续向这些人销售，那么您就忽略了您的业务的巨大机会。
幸运的是，一旦你意识到这一点，向现有客户推销产品就不是那么难了。 您可以通过以下五种方式在您的业务中使用真正的粉丝这一理念。
为真正的粉丝提供价值专属价值
你的忠实粉丝和其他人不一样。 所以不要一视同仁。
当您可以确定一群更有可能向您购买的人（通常是您现有的客户）时，您可以通过提供独家价值来留住他们。 你不会传给任何人的东西。
Ramit Sethi 最近在他的一门新课程的发布中这样做了。
该课程名为“销售电子邮件背后” ，面向希望通过电子邮件更有效地销售课程的在线课程创建者。
当然，他通过一个标准的电子邮件渠道来整理他的电子邮件列表——但他也为现有客户整理了一些额外的内容。
内容很简短。 这是销售电子邮件背后的“幕后”，展示了进入主要销售序列的每封电子邮件的思考过程。 内容本身？ 每天播放 1 分钟长的视频，内容是拉米特对着他的智能手机讲话。
而已！
独家内容并不总是需要一项艰巨的任务。 您可以将人们带到幕后，或者像 Grannis 那样举办私人在线聚会和聚会。
这些策略向您最忠实的客户表明您关心他们。 人们喜欢感觉他们得到了一些独特的东西。
它们还展示了您的个性（稍后会详细介绍）。
创造机会继续销售
如果您没有其他东西可以出售，您就无法从现有客户那里获得更多收益。
同时，您不一定只想“销售更多产品”。 为您的业务添加产品或服务需要工作，因此您要确保提供与您已经擅长的产品相匹配的产品类型。
有关这方面的一个很酷的例子，请查看 Dollar Shave Club。
Dollar Shave Club 之所以受欢迎，是因为它们提供高品质的剃须刀，以低廉的价格送货上门。
这个简单的价值主张帮助美元剃须俱乐部开始发展。 但是，一旦他们有了持续购买剃须刀的客户群，他们就需要找到一种方法来持续创造收入。
他们想出了什么？ 只要看看他们的网站。 
资料来源：美元剃须俱乐部
剃须膏。 须后水。 刮黄油。 洗发水。 牙膏。 牙刷。 美发产品。 皮肤护理。 Dollar Shave Club 接触到对高品质剃须感兴趣的观众……因此他们提供其他产品来创造普遍高品质的浴室体验。
你的客户买什么？ 这说明了他们什么？ 这种人还想要什么？
在关于电子商务营销的 Facebook Live AMA 中，我们自己的 Jordan Skole 分享了他对在线商店目标销售的看法。
“对于我的商店，我不一定会根据人口统计数据进行细分。 您可以从人口统计数据中推断出品味，但也可能猜错。 你不一定会说“这个人是千禧一代，所以他们会想要一顶漂亮的帽子。”
我考虑互补产品。 就像这样——如果我看到有人买饼干，我就卖给他们牛奶，如果我看到他们买通心粉，我就卖给他们奶酪。 当有人购买我的一种产品时，这让我知道他们可能还会对什么感兴趣。获得该产品的人通常还会购买什么？ 我可以根据这些信息进行细分以提供有针对性的报价。”
您可以通过几种不同的方式创造更多机会向真正的粉丝销售产品：
- 提供补充产品：您销售的主要产品与什么相得益彰？ 卖那个。
- 为您的顶级产品提供附加组件：配件和附加组件是保持销售的简单方法。
- 为产品添加服务：关于在线业务的课程可以附带辅导。 一项技术可以伴随培训而来。
- 将产品添加到服务中：按摩治疗师可能会向客户出售按摩油。 牙医可以卖牙刷。
如果您要识别真正的粉丝，您需要有很多东西供他们购买。
争取留住客户
在他关于电子商务营销的 AMA 中，Jordan 分享了另一个适用于 True Fans 的关键点。
获得重复购买对于长期成功的企业来说非常重要。 所以我花了很多时间来处理我的电子邮件和自动化，以保持来自现有客户的业务。”
获得客户比留住客户要困难得多。 因此，尽一切可能取悦现有客户是有意义的——如果他们似乎要离开，就进行干预。
你甚至可以自动化这种跟进。 以下是您可能会考虑尝试的几种赢回/忠诚度活动。
- 奖励购买很多的人：一旦客户在你身上花费了一定数量的钱，就会触发自动化。 向他们发送带有独家优惠的消息作为奖励。
- 提醒好久没买的人：某位顶级客户沉寂了几个月？ 触发自动化，当客户有一段时间没有购买时激活......然后跟进并为他们提供交易。
- 根据他们的需求安排您的后续行动：使用一瓶洗发水需要多长时间？ 或者探索新计算机的功能？ 您可以预测您的客户何时需要更多洗发水或有笔记本电脑问题 - 因此您可以使用自动化在那个确切时间跟进。
在 ActiveCampaign 中，我们甚至整合了一个简单的预构建自动化功能，它可以告诉您人们何时变得疏离——当他们有一段时间没有与您互动时。 
当某人变得不参与时，您可以立即触发自动化以重新吸引他们。
（顺便说一句，您也可以在 ActiveCampaign 中进行所有其他自动化操作）。
您现有的客户可能也是您最好的客户。 尽一切可能让他们留在身边。
有个性
客户离开公司的原因有很多。
他们超越了你的产品。 他们找到了一个更便宜的竞争对手。 他们不喜欢你的服务。
如果你只在价格或利益上竞争，当竞争对手出现时，你就有失去客户的风险。
但如果你在个性上竞争，那就不是这样了。
你的个性是一种竞争优势。 没有人可以复制您的个性，而强大的个性可以帮助您吸引和留住客户。
像 Kina Grannis 这样的独立音乐人背后没有唱片公司的营销力量。 但她确实拥有忠实的粉丝群——部分原因是她的每个视频都以她直接与她的追随者交谈结束。
Ramit Sethi 拥有一些最好的电子邮件营销——因为人们想打开他的电子邮件。 内容很搞笑。 这很有趣。 它既有趣又充满个性，因为它很有用。
许多企业家和小企业营销人员担心在营销中投入过多的精力。 我看到了恐惧——你想看起来很专业，有时这意味着不要谈论你的猫做过的一件有趣的事情。
尽管如此……你可以做任何让你的个性闪耀的事情都会帮助你建立真正的粉丝。
客户会向您购买，因为您提供的东西是有用的。 真正的粉丝向您购买是因为他们喜欢您以及您所代表的东西。
所以……你应该去找真正的粉丝吗？
如果从字面上理解 1,000 名忠实粉丝的想法，很容易发现缺陷。
找到 1,000 个真正的粉丝并不容易。 依靠一个小的支持基础可能是危险的。 每个粉丝都需要花一大笔零钱（因为你不一定每花 1 美元就能得到 1 美元）。
不过，作为一个概念，True Fans 的想法非常有价值。
抛开特定数量的粉丝，或者甚至是粉丝需要为你的品牌大发雷霆的想法。
然后问问自己：我还能为现有客户提供什么？