机会敲门：上门销售如何在商店货架上获得摩押规定

Felix：今天，来自 MOAB Provisions.com 的 Matt Edwards 加入了我们的行列。 那是 MOAB PROVISIONS.com。 MOAB Provisions 开始销售以最少成分和极高标准的牛肉干，以帮助您达到最佳状态。 现在已将目录扩展到调味料和服装。 它始于 2015 年，总部位于密苏里州圣路易斯。 欢迎马特。

马特：嘿，大家都好吗？

菲利克斯：嘿，很高兴有你参加。 让我们从谈论您的商店开始。 显然就像我说的，你从卖牛肉干开始。 告诉我们更多关于这家商店的信息以及您是如何开始的？

马特：这是我在电子商务道路上的漫长过程。 我明白了，我想做牛肉干。 在我以前的职业生涯中，我实际上开始制作牛肉干，这让我一直在旅行。 基本上我住在飞机上和租车里。 你走出去就够了，便利店里真的没有健康的零食或容易买到的东西。 那时就像是，“我要开始做我自己的事情了。” 我开始做混合和生涩。 我想，有一天它击中了我，“我应该把这个生涩的东西变成一项业务。我们的想法是让我们完成这件事，基本上建立一个电子商务平台并开始在线销售。

事情并没有完全如此，但这是计划。 基本上，我的电子商务生活始于 GoDaddy，信不信由你。 这非常不好玩。 这是非常基本的，是正确的词。 这并不令人愉快，因为我自己建立了那个网站，经验为 0。 然后，我终于找到了 Shopify，这改变了我的世界。 他们的平台，我什至不知道合适的词，对用户友好得多。 基本上我在电子商务开放的前 4 或 5 个月几乎没有销售。 我可能认为该网站很糟糕。 然后，一旦我搬到 Shopify 平台，重做网站，电子商务就开始起飞。

菲利克斯：酷。 让我们稍微分解一下。 你在路上旅行，那是你有想法或渴望吃更健康的零食的时候。 你不会想买薯片、巧克力和糖果之类的。 你想要一些更健康的东西，所以你开始为自己做牛肉干。 这是，你当时从事什么样的业务？ 是牛肉干相关还是什么...

马特：甚至没有接近。 我基本上是在公司饮料销售。 我实际上处理的是连锁便利店。 我会去加利福尼亚推荐一个连锁便利店，也许他们有 20、30、50、100 家商店，不管它是什么。 我会进去向他们推销我们的饮料。 我们做了食品服务饮料，所以如果你进去喝杯咖啡，或者喝一杯冰茶或我们制造的东西。 这就是我在开始 MOAB 之前所做的。

菲利克斯：非常酷。 你有这个想法为自己制作牛肉干。 是什么让你决定采取，不是那么大的飞跃，但是是什么让你决定考虑出售你为自己创造的这些东西？

马特：过了一会儿，你才恍然大悟，“你知道吗？ 我们那里肯定有更多的人遇到和我一样的问题。” 我当时想，“你知道吗？ 让我们潜入其中。” 起初我的重点是农贸市场。 那是因为我当时想，“我需要得到其他人的反馈。” 这就是真正启动一切的原因。 我只是去农贸市场切碎牛肉干然后卖掉。 这实际上很有趣。

Felix：我喜欢你决定亲自销售以获得反馈的这篇散文，因为很多时候人们在网上开展业务时，他们会考虑如何在网上获得反馈？ 我怎样才能获得长时间的调查，或者我怎样才能收集数据来理解、验证这项业务。 你走了一条更基本的路线。 通过在市场上的人们面前销售您的产品也可能更快。 告诉我们那次经历。 你为什么决定先下线销售你的产品？ 那是怎样的体验？

马特：我首先下线的原因坦白说是因为当时我对在线一无所知。 有一件事我知道该怎么做，那就是面对面交谈、见面和打招呼。 亲自销售。 我个人很棒。 在网上我不知道我在做什么。 我当时想，“我怎样才能做到这一点，并迅速将它交给不同的人群？” 农贸市场，您有各种口味、意见、年龄范围。 我当时想，“好吧，这会起作用，这就是我要做的。” 我联系了几个农贸市场，给自己找了一张桌子就走了。

菲利克斯：你听到了什么，或者在我到达那里之前。 你问了什么问题？ 您如何征求客户的反馈，因为这是他们正在购买的产品。 他们是在现场尝试吗？ 怎么查？

马特：我所做的是我出去了。 当然，我把它全部打包出售。 我还切割了样品。 我有一个很好的切菜板，里面装满了生涩的样品。 他们可以上来尝尝牛肉干，买不买都无关紧要。 通常，如果他们留在那里尝试过，我总是问：“你喜欢吗？ 你不喜欢吗？ 你觉得呢？” 我总是要求反馈。 好、坏或无动于衷，你需要知道别人的想法，因为如果你得到 8 个肯定和 2 个否定，你就有了赢家。 如果你得到 6 个否定和 4 个肯定，你手上可能没有赢家。 通过这样做，它真的让我能够评估来自不同群体的反馈，坦率地说，这些反馈是你无法立即在网上突然出现的。 几乎在一个早上，6 个小时内，我有 100 位不同的人告诉我他们的想法。

Felix：你有吗，我认为这很常见……我不确定你是否可以说这是一个问题，但每当有人走到那里并询问其他人是陌生人还是朋友或家人时，他们对他们创造的东西的反馈。 人们往往不会那么诚实。 不是以恶意的方式，与匿名相比，他们往往会给你更多的信任或更积极的反馈。 进去有感觉吗？ 你如何能够从人们那里得到诚实的反馈，并从他们那里得到好的和坏的反馈。

马特：我100%同意你的观点。 我总是试着说，“嘿，不管你是否伤害了我的感情，请给我你的诚实意见。” 他们不会受到伤害，因为不是每个人都会喜欢我的产品，我理解这一点。 你能帮助我的唯一方法就是诚实。 不诚实，你没有帮助我。 你不诚实是在对自己不利，而且你根本没有帮助我。 这是其中一项交易，只是要求他们诚实。 “你知道吗，我知道我的产品并不适合所有人。 每个人的产品并不适合每个人。” 这更容易理解，也少了很多情绪化。 你试图从中消除情绪。

菲利克斯：你基本上是澄清了空气，让他们可以给出批评性的反馈或负面的反馈，因为当你刚刚开始你的业务时，所有这些显然都非常重要。 你到底听到了什么让你决定，“你知道吗？ 让我继续追求这一点。 让我继续推进这个想法？”

马特：基本上很多东西都很棒。 我在哪里可以买到呢。 差不多就是这样。

菲利克斯：那我正要说接下来呢？ 当您在面对面向他们出售时发现您是否对此感兴趣。 之后的下一个阶段是什么？

马特：它采取了两管齐下的方法。 显然我知道我需要一个电子商务网站。 我需要让那个东西启动并运行。 我只是去敲街，敲门。 杂货店，便利店，任何愿意卖牛肉干的人我都去打招呼。 我今天仍然这样做。 就是这样……就像，“好吧，我不能依赖其中一个。” 因为此时我不再受雇于我的雇主。 是时候全力以赴了。我全力以赴。

菲利克斯：我绝对想谈谈你挨家挨户与人面对面交谈的经历。 在我们到达那里之前，牛肉干显然不是一个新产品。 那里已经有卖牛肉干的大企业了。 当您去那些便利店时，您是否感到害怕，并且您已经看到牛肉干已经是众所周知的产品了。 已经有知名品牌了。 你有没有想过，“我怎样才能在这个市场上占据一席之地？”

马特：是的。 当您要进行零售时，这绝对是一个挑战。 零售并不是世界上最简单的事情。 在牛肉干的世界里，一个品牌真正拥有市场。 当我说拥有它时，他们拥有它。 不是……没有两个主要参与者，只有一个主要参与者。 他们几乎试图将其他人拒之门外。 那是具有挑战性的部分，因为我会走进去提供样品并说，“嘿，你觉得怎么样？” 如果是较小的商店，如果是 1 或 2 商店个体。 通常你可以进去，把样品交给他们。 说：“这是我的肉干。 你怎么看？ 你要带吗？” “是的，我们会试一试。” 我会当场卖给他们。 一些较大的客户我会进去推销，然后他们会说……你会开始收到 20 个问题并进入那个问题。 他们要求的所有细节。 当然，你有货架空间。 他们在商店里只有这么多空间。 您确实必须在那家商店中为您的产品开辟一个位置。

Felix：你是说此时你不再有这份全职工作。 这是一个自愿的决定吗？ 那里发生什么了？ 当你还在追求这个想法时，为什么你不再全职工作了。

马特：是时候分道扬镳了。

菲利克斯：你有没有考虑过，我要离开我的全职工作去其他地方工作，或者你觉得，好吧，我要离开，我想离开专门去追求另一个想法？

马特：我最初的计划是继续工作，并在周末实际做农贸市场，并开始建立电子商务。 事情并没有那么顺利。 你知道吗？ 我是全力以赴还是去找另一个职业并继续做这件事。 我决定全力以赴。

菲利克斯：你认为今天有可能吗？听起来当你全力以赴时，这意味着你现在有时间和压力来立即获得这些销售。 开始挨家挨户，去所有这些零售商，每天都开始推销。 对于那些想要进入零售商并希望向零售商出售食品和饮料或任何其他产品的人来说。 是否有可能采取您采取的这条路线，听起来您在从事日常工作的同时仍在采取这种方式，或者您是否需要真正辞去日常工作才能采用这种策略？

马特：不，一点也不。 他们绝对可以继续他们的日常工作。 这将是很多周末，因为您的大多数决策者将在晚上离开。 你必须在周末、周六、周日在那里时设法抓住它们。 我肯定会说，如果您正在这样做，或者您要走另一条路线，请在午餐时间安排一个会议并继续您的午休时间。 如果您是零售店或杂货店，无论它是什么。 如果他们有 10 到 15 家商店，通常会有一个人为您的产品做出决定。 找出那个人是谁在你的午餐时间或当天晚些时候与他们会面。 早点起飞，去实现它。 有多种方法可以让您发挥创意。

费利克斯：有道理。 让我们谈谈这个。 你决定，“好吧，我要全职从事这个行业。” 我将尝试获得一些销售，也许还有一些零售客户。 你开始去……你如何确定你想去的零售商。 进门后你做了什么？

马特：告诉他们我的故事。 告诉他们从哪里开始。 我让他们试用产品，然后我们就出发了。 我的第一次推销，我的第一次实际销售会议是在拥有 100 多家商店的杂货店举行的。 那是我第一次真正的推销。

Felix：我认为你显然有经验和背景……能够接触这些零售商几乎是你的第二天性，因为这是你在全职工作中所做的并向他们销售产品。 对于完全没有这方面经验的人。 也许没有业务或有业务，但一直只在网上做这件事，从未考虑过与线下零售商接触，并想追求这一点。 你A怎么认的，我不一定是店家。 您如何确定关键决策者？ 你如何真正有机会与他们交谈？

马特：有多种不同的方式。 首先总是学习那家商店。 不管你有什么产品，了解他们是否有竞争对手，或者你是否有一些他们没有的创意独特产品。 了解他们的商店并开始与商店级别的人交谈。 通常他们总是知道那个人是谁。 一旦你找到一个会告诉你他们名字的人，你就拿起电话给公司办公室打电话。 你说：“嘿，我可以和某某说话吗？” 大多数时候他们不会接电话，所以你留下语音邮件。 你说，“好吧，我还能怎么联系到这个人？”

然后你总是可以去发送样品路线。 发挥创意。 把它放在一个独特的盒子里，或者把一个独特风格的包裹寄给他们的办公室，寄给他们一个漂亮的便条和一些样品。 这是引起他们注意的好方法。 特别是如果您有一款真正脱颖而出的出色产品。 与众不同，因为这些人整天都被电话和电子邮件所困扰。 如果您不在他们的雷达范围内，或者他们不知道您是谁，则很难进入。 一定要有创意，从那里拿东西。 不要在一周内给一个人打电话 100 次。 这对任何人都没有好处。 玩得开心。

菲利克斯：当你去这些大零售商，你所说的这些大杂货店顾客时，你的想法是什么。 你是如何以独特的方式定位自己的？ 你值得他们听你说吗？ 您值得他们将您视为他们想在商店出售的产品吗？ 你的角度是什么？

马特：我的角度是我进去了，我学到了他们携带的东西。 我说：“好吧，他们没有我的产品。” 在我开会之前，我就把我的产品送到了买家手中。 他给我的会议是基于尝试我的产品。 这就是我发现谁是管理该类别的人的方式。 把我的产品拿到他手里。 他喜欢它并说：“好的，我会参加会议。” 我向他伸出了手。 到这个时候，他对我有了一些了解。 他知道这个产品。 他说：“好，来找我。” 这就是我与我的第一家零售商合作的方式。

Felix：这些会议和商业交易在你要去的不同零售商之间是否相当统一。 对于第一次会议，您有什么特别的目标吗？ 是否需要多次会议？ 安排了什么样的交易？ 它们出现的速度有多快？ 让我们了解您接触的所有零售商之间的差异甚至相似之处？

马特：通常在我参加的每次会议中，我都有一个目标。 我想从那次会议中得到一些东西。 通常这是一个明确的下一步。 很多人，尤其是食品界的人，特别是如果他们有很多商店，他们不会让你在所有商店里一成不变。 他们会想要在他们 20% 的商店或类似的地方进行某种产品测试。 我总是试图得到那种承诺。 说：“我们的下一步是什么？” “好，就挑这20家店吧。” “你想什么时候开始？ 需要办理什么手续？” 然后我只是让球从那里滚动。 如果他们喜欢我们所做的产品，通常从第一次会议开始。 我们只是从那里拿走它。 然后我去商店买。 掌握在人们手中。

菲利克斯：从你离开全职工作到你找到第一个大零售客户需要多长时间？

马特：这是个有趣的问题。 实际上，我在 4 周内就参加了这次会议，我以为我已经开始工作了。 在零售界，事情进展得非常缓慢。 又过了 5 个月才上架。

菲利克斯：这个时候你紧张吗？ 我想如果你已经在这个行业有经验，你就会知道这即将到来。 当你有这一切不一定是空闲时间时，你脑子里在想什么。 您现在有所有时间来处理您的业务。 你已经准备好 100% 了。 您已准备好以每小时 100 英里的速度行驶。 你所依赖或依赖的其他所有人，这些客户，这些零售商，他们的行动速度都没有你那么快。 你一定是，你准备好了，但他们没有，这让你发疯了吗？

马特：那时我必须做出一个转折点。 我当时想，显然这些更大的家伙需要相当长的时间。 我开始去找小家伙。 我可以当场就地做，然后在 10 分钟内把我的产品上架。 我今天做到了。 走进去，打来电话。 今天来了一个新客户。 递给他们一口肉干，自我介绍。 “我是某某和某某，你有兴趣吗？” “嗯，让我试试。” 他试了一下。 不到 20 分钟，它就上架了。 这就是我去年夏天必须做的事情，因为我知道我不会长期等待这个过程自己和更大的人发挥作用。 我去了小家伙们。

菲利克斯：显然，有了这些小家伙，听起来滞后时间或周转时间要少得多。 在您的示例中，您在一天之内就完成了。 他们是否也让您经历试用期，还是他们说让我从您那里购买几盒？ 典型的安排是什么？

马特：大多数情况下，如果你只是说，“嘿，给我 30 天或 60 天，如果它不卖，我会捡起它。 基本上，这会剥夺他们的承诺，因为他们中的大多数人 A 他们想帮助另一家小公司，而 B 如果你说，“嘿，如果它不卖，我会给你 60 天，我会收回它。”他们担心他们的产品会积满灰尘，他们将无法在货架上出售。这就是我接近它的方式。它运作得相当好。

Felix：当你这样做的时候，你是什么时候开始过渡到电子商务的？ 是什么让你决定这是下一步？

Matt：电子商务从一开始就在我的脑海中。 当我得到网站建设报价和类似的东西时，我与之交谈的只是每个人，他们对我来说是失控的。 我说必须有一个更简单的方法来做到这一点。 那时我就​​像，我听说过 GoDaddy 我在 GoDaddy 上建立了一个非常……我希望我拍张照片的网站，但我没有。 然后我就开始了。 然后在那个时候，我真的开始做 Instagram 和 Facebook 的事情以及所有类似的好东西。

然后随着时间的推移，我开始研究更多关于电子商务的错误。 我把它换成了另一个，我还有 GoDaddy。 我得到了一切更新。 我推出了一个完整的无处不在的模板。 稍微好一点，销售仍然缓慢，因为我没有做付费广告。 没有广告，什么都没有。 我只是在 Instagram 和 Facebook 上发帖。 就是这样。 大概四五个月吧。 我当时想，“好吧，这行不通。” 老实说，我不知道我是如何接触到 Shopify 的。 我开始调查它。 我当时想，“这就是我要说的。” 我关闭了我的另一个。 启动了我的 Shopify 网站，从那以后我再也没有回头。

菲利克斯：非常酷。 您当时如何获得电子商务网站的流量和销售额。 正如你所说，你没有做付费流量或任何事情。 它仍然是一家全新的公司。 我想没有多少人在网上寻找您的产品。 你做了什么来吸引人们对你网站的关注？

马特：只是想在社交媒体上发挥创意。 尝试使用 Instagram。 试图利用主题标签让人们真正检查品牌并为网站带来流量。 很多朋友都是第一批订单。 试图做其中一项交易。 让人们分享它。 让人们发布有关您的产品的图片。 这样它就可以传播给更多的观众。 这就是我让球从那里开始滚动的方式。 我仍然每天都在学习它。 在过去的 3 个月里，事情变得更加顺利，并且网站的流量肯定大幅增加。

Felix：您在采访前的问题中提到，您在网上取得成功的关键之一是与影响者合作。 这些影响者是什么？ 他们是谁？ 他们是运动员吗？ 您与谁合作来帮助推广您的产品？

马特：那是另一回事。 我曾与一些有影响力的人合作，但并没有真正为网站带来太多流量。 我换了档，去了另一类有影响力的人。 那些来自户外运动者类别。 很多你的狩猎，你钓鱼那些类型的影响者，因为那些人​​吃了很多肉干。 他们喜欢烹饪。 这样做，接触其中一些人是真正开始增加我网站流量的原因。 从那以后一直很棒。

Felix：您最初与哪些类型的影响者合作？ 为什么它不起作用并要求您转向其他类型的影响者？

马特：更多以健身为导向的影响者。 那主要是我刚吃肉干的时候，在我吃其他东西之前。 我会说，它推动了很多品牌知名度和很多店内购买，但没有真正在线上。 流量很少。 然后我想，“好吧，显然这不是我的类别。” 我对……一无所知……我不是猎人或渔夫或类似的东西。 我碰巧被介绍给一个在狩猎行业有联系的人，他是个大猎人。 他就像，“是的，我们会支持你，我们会开始宣传你和类似的事情。” 我说：“好吧。 开始了。 我们开始做吧。” 我给了他一些产品，给了他的一些人，然后他们就走了。 接下来你知道我收到了来自不同州的帖子。 我什至不认识的人，但他们与他有关，谈论生涩。 在线销售正在蓬勃发展。 Instagram 的追随者突然增加了。 我说，“好吧，这可能是生涩的合适市场。”

Felix：很多人可能会和你走同样的路，并决定与有影响力的人合作。 他们可能也做过同样的事情。 他们可能会想到谁是我的目标市场？ 谁是我的目标市场追随者？ 谁是他们的在线影响者并开始与他们合作，然后发现它并没有像您所经历的那样获得太大的牵引力。 然后决定，“你知道吗？ 影响者营销不适用于我的品牌。 我只是打算放弃这个并转向不同的营销渠道。” 是什么让你不这样做？ 是什么让你决定，“你知道吗？让我从不同的角度尝试影响者营销？是什么让你继续坚持这个方向？

马特：坦率地说，人们是从人那里购买的，而不是从广告中购买的。 广告确实有效，但人们向人们购买。 如果他们认识的人正在查看它所在的任何社交媒体平台。 如果他们在那里谈论它或这个或那个，“嘿，看起来不错。 我会试试的。” 这就是我用于生涩的类别。 我开始接触其他有影响力的人，主要是烹饪博主。 喜欢做饭的人，为调味品制作食谱之类的东西，因为这将为此开辟一个全新的类别。 我试图不让公司被限制在一组有影响力的人中，只依赖他们。 那些家伙更牛逼。 我已经开始与厨师一起为调味品工作。 当我接触到他们的观众时，这只会为我的网站带来流量。 不久前，我联系了一位美食博主。 给她寄了一些产品。 她发布了一张快速照片。 接下来你知道我收到了她所在州的命令。 有用。

Felix：对于一个可能正在倾听一位企业家的品牌，该企业家可能正在倾听并希望开始与有影响力的人合作。 您如何建议他们确定影响者的类型或确定与之合作的影响者。 你有什么过程吗？ 也许这很简单。 也许这很复杂。 我们很想听听您确定与谁合作的流程是什么？

马特：我刚开始涉足社交媒体，开始环顾四周。 绝对搜索主题标签，不同的标准。 有各种不同的方式来看待。 我从不追求最高层，谁有最大的影响力。 我远离那个，因为那些家伙被左右击中。 我找到了一个拥有大量观众的人。 然后在那个时间点我只是给她发了一条信息说：“你愿意在烹饪中尝试我的产品吗？ 如果你喜欢做一些菜，你介意发布一下吗？ 如果您不喜欢它，请不要担心。 没有汗水。” 通常他们的回答是，“是的，当然。” 这样就不是“嘿，我给你发了一些东西。 你怎么不发帖呢？” 它带走了那个边缘。 嘿，如果你喜欢它，我很乐意看到你发布它。 如果你不这样做，不用担心。 没有人知道任何事情。 除了一些没什么大不了的产品之外，这没什么大不了的。

Felix：这些影响者的典型安排是什么？ 您只是向他们发送产品吗？ 您是否已经到了与想要获得报酬的影响者合作的地步？

马特：那是我的下一步。 这实际上就是我正在努力弄清楚如何实现基本上有影响力的人来获得报酬。 他们怎么称呼它？ 附属公司，这是下一步。 现在只是，“嘿，我会给你寄一堆产品。 贴几张图。 吃饱喝足吧。” 通常我会给他们发送多个产品。 我不会只寄给他们一件小东西。 我会把我所有的东西都寄给他们一点。 这样就多了一种体验感。 他们不认为我在尝试，“哦，他刚刚给我发了这个广告。” 不，我想确保他们也能从交易中得到一些东西。 我希望这对他们来说是值得的。

Felix：您现在发现了哪些挑战，您从与这些影响者的休闲关系过渡到现在更多的是您正在寻找分支机构的业务安排。 对于将要推广您的品牌的人，代表您的品牌，他们实际上会因此而获得报酬。 您现在正寻求朝着这个方向转变，您发现了什么样的挑战？

马特：最大的挑战是达成适当的协议。 这些是关键。 然后确保双方都遵守他们的协议，因为如果你不看它，如果它没有立即起飞，他们可能会放弃这样做。 然而，如果你已经达成了 X 个月的协议或任何可能的协议，你必须让他们脚踏实地。 这是关键的挑战。 你是放手，继续前进，甚至不担心它，还是你说做这个，这个和这个。 这值得么？ 值得你花时间去努力和奋斗。 这一切都取决于你必须预先投资什么。

Felix：典型的安排是什么样的？ 您必须确定哪些关键交易条款以确保这是一项可靠的联盟业务交易？

马特：仍在解决这个问题，但通常我会尽量让他们同意每周至少发一篇帖子。 仅此而已，因为您不想超载他们的提要或类似的东西。 每周或每 2 周发布一次。 作为回报，他们将在他们驱动到电子商务网站的销售中获得报酬。 然后我会每月为他们发送 X 数量的产品。 通常我会尽量保持简单。

Felix：你想确保双方在这个安排中都有什么才能让它成功？ 听起来你想要一些他们必须做的可量化的事情。 除了金钱方面，您是否也自愿提供给他们一些东西，让他们想与您合作或在推销您的产品时尽最大努力？

马特：很明显，他们得到了免费的产品。 如果他们只专注于一种产品或其他产品，我也会尝试给他们一些额外的东西，我会尝试包括一些额外的东西。 这样就双赢了。 我试图使它成为双方的双赢。

Felix：您是否使用任何专门的应用程序或工具来帮助这个联盟计划，以使其更容易设置，当然还可以跟踪您的投资回报？

马特：还没有。 这就是我最近一直在研究的。 通常我一直只是跟踪它。 当有人输入折扣代码时。 您可以看到该折扣代码，然后我将该折扣代码放入电子表格中。 现在我正在尝试看看有哪些应用程序可以肯定地为我更有效地简化该过程。

Felix：实际制造这些产品的过程是怎样的？ 你是自己做这些还是外包了？

马特：不。不。不。我现在把一切都外包了。 卖给零售，尤其是我做的零售量，我必须有保险。 肉类方面的所有东西都必须经过美国农业部的认证。 这一切都很严格。 然后在食物调味料上也一样。 所有这些都必须得到 FDA 的批准。 所有的好东西。 我肯定会为此使用联合包装机。 我所做的就是找到一个人拿我的食谱问他们，“嘿，我们可以用这个做点什么吗？ 你能给我做这个吗？” 有些人会说不，有些人会说是。 然后，您会找到一款适合您和您的产品的产品。 那你走吧。

费利克斯：告诉我们一些关于确定合作包装或确定公司外包您的过程的过程......尤其是在寻找合作包装商的食品方面。 你的过程是怎样的？

马特：进行大量研究，然后进行大量测试以确保产品是正确的。 然后我通常会尝试在距离圣路易斯 3 小时内找到人。 这样，如果你必须开车去找他们，你就必须坐下来和他们一起工作。 不管是什么，他们都已经很接近了。 如果我在加利福尼亚有一个联合包装工，那将是一个挑战。 我知道在你的城镇周围并不总是会成为一个合作包装工。 你可能不得不走得更远。 我很幸运能够在中西部拥有生产我的产品的资源。 从那里开始，它只是确定正确的，因为它们都有不同的最小值。 有不同的标准，不同的前期成本。 You basically want to definitely reach out to 2 or 3 and make a spreadsheet or make a list of, these guys have minimum of this. These guys have a start up cost of this. Then start to narrow it down which one is going to be the best fit for you.

Felix: Similar to the question about working with the affiliates. What are some key deal terms that you have to pay attention to when you are striking a deal with a co-packer?

Matt: Definitely term times. Lead times, you definitely want to make sure you know those up front. Then time frame on new product development. Say one of the seasonings I want to launch a new flavor. I'll do that recipe, I'll get that and I'll take it to them and say, “Can we mass produce this for the cost that I need it to be done in?” You definitely want to, “Hey, when is this going to be done, 2 weeks, 3 weeks, 30 days?” You want to know your dates and your terms. You want to have all that set in place and you definitely want to have all your agreements in place too. All your arrangements, that way they can't take your formula and give it to somebody else. Most of them won't because you'll sign confidentiality agreements. 所有的好东西。 You definitely want to have all those agreements in place.

Felix: What goes on, you said that there was a lot of testing involved? What goes on in testing? Is it just like you're taste testing or is it more involved than that?

Matt: Take for example I tried to launch a seasoning a few months ago. We had made one and took it to the co-packer and said, “Hey can you match this?” The match wasn't coming out right. We did it again and again and again. Finally I just scratched it because what you create may not be what comes out once it goes through the manufacturing process. Not everything works. That's when you say you do a test batch and then you do another test batch. A lot of times it's testing and tweaking. If something isn't quite right you'll say, “Okay let's tweak this a little bit.” You'll make another test batch. You'll work with that batch. You may have to tweak that again or it may be right. Once it's approved off you go.

Felix: You've been in business for, I think you told me 13 months. You started in 2015. How long did it take you to find a co-packer? To find someone to outsource the manufacturing to?

Matt: The jerky it took a few months to get that narrowed down. The seasonings took a few months. The beef sticks didn't take that long at all because I started making meat contacts and everything. In the meat business, I just simply asked somebody, “I've got a beef stick I'm making. Where can I go get it to be produced.” He said, “Oh, you've got to go see this company.” Picked up the phone and called them. They were great right off the bat. Off we went. It's definitely gotten easier and it's gotten a little quicker to find companies now that I know a little bit more what I'm doing than when I started.

Felix: You were saying earlier about all the regulations that go along with food manufacturing. Do you need to worry about that or do these co-packers take care of all the stress?

Matt: They take care of all that. There's a few things that I have to do, but it's very minimal. Just submit the nutritional statements and things like that. Most time they're going to help you with that because they have the contacts with the government to do that. They have to work with them on a regular basis anyways. Usually they'll just do that for you and it makes life easier for you.

Felix: Now that you are no longer making these beef products yourself you outsourced that piece of it. What's your day to day like? What do you spend your time doing? You wake up in the morning. 你如何度过你的一天？

Matt: Usually it varies. I try to split my week up so it's not the same thing everyday. A lot of it is still out and about seeing customers. Making sales calls. Making sure deliveries are going where they're supposed to be going. Then part of the week is working eCommerce. Reaching out to influencers. What's going on on the eCommerce side of things. Usually that'll make up Saturday, Sunday and Monday. The weekend when no one else is working. That's when I'll switch to eCommerce.

Felix: I'm looking at your site. You have products that range from I think the cheapest is $1.50 up to … I haven't looked at everything, up to at least $66 I'm seeing here. How did you decide on the pricing? How did you figure out how much to price these products at? I'm not too familiar with the pricing of the more popular beef jerky. Is this would you say your product and your pricing is more premium compared to what you see in a typical convenience store?

Matt: No it's actually really competitive. When you look at the high end the $66 that's a combination. That's a big 12 pack of product. Then that $1.50 is just 1 beef stick if somebody wanted to add 1 at checkout. 你去吧。 Usually I've got everything priced in singles and then multiples. Then quad packs or even a half a case which is what the $66 one is. That way the more they buy they get a little bit of a price break.

Felix: When you were launching these different product lines. Actually before you launched these product lines. What made you decide to go beyond just beef jerky? What was the impetus to launch a new product line.

Matt: If you're on the website and you actually look at the logo it says Provisions. That used to say beef jerky the site actually used to be MOAB Beef Jerky. After a few months of getting out there and pounding the tables. I started looking around and say, “Okay I definitely want to take the company in multiple directions and not just beef jerky.” That's when I changed over to MOAB Provisions. I started looking, what can I do that fits in to what I want to do and where there's room for me. That's when the seasonings came next because I started looking at the grocery store shelves.

Everything on there was full of artificial ingredients. Full of salt. Things I just didn't buy hardly. I said, “Okay there's got to be a market for a premium line of seasonings.” That's what led to that. I got that up and running. Then as I'm in the store selling jerky and things like that, I started looking at the beef sticks. I said, “Okay there's 2 players on the beef sticks.” They all have pork. They all have, not all but some of them have minced chicken parts. They're all greasy and they're all full of artificial ingredients. I said, “Okay, I know I can make a better beef stick.” I went out and made a 100% all beef stick that has no artificial ingredients and is not greasy. It's just one of those deals identify something that you want to make and go do it.

Felix: What about launching the apparel line because usually this move into apparel you have to have a super strong brand. Did you feel like that was starting to happen where people were starting recognize the brand itself and that was the reason you decided to go the apparel route or what makes you decide to? The food, the seasoning all that makes sense. It's kind of a progression that you're going through. What made the decision to also launch a line of T-shirts?

Matt: Just something extra on there if somebody wants to buy a T-shirt and support the brand. More power to them. I appreciate them doing that. It was just more or less to have some fun because I needed T-shirts to wear around. It was like if I've got to wear them around I'll buy enough to put online and sell them. That's how the apparel started. I've got to have stuff to wear around. It grew from there.

Felix: It sounds like you're at the stage now where you have the manufacturing nailed down. You seem to have a process to for working with these retailers door-to-door. You have a eCommerce store set up. What's the next step then? How do you scale this operation? What do you see as the next stage that you want to achieve with MOAB Provisions?

Matt: Scaling means I'm going to start building my team now because now I have distribution in all 50 states. I'm not sold in all 50 states, but I actually have a distribution network. My products can reach all 50 states and Canada if need be because I'm sold in 10 states right now. About to go into another 2 or 3 over the next few months. Definitely going to build a team to scale the retail and build a team to scale the eCommerce because I want to keep growing the eCommerce. I need help doing that. That's the next phase is start to hire my team to help me build out both those channels.

Felix: I think this is a stage that a lot of entrepreneurs are at where they've done everything they can being a solo entrepreneur. Maybe outsourcing their manufacturing and maybe outsourcing their distribution as well and logistics. Now they want to go bigger obviously because they're capped out by the time, the amount of effort they need to put in to expand. What's the process that you're going through? What's going through your head when you decide who to hire? How to find the right people to hire? 所有的。

Matt: Definitely. The one thing I always look for is the right attitude. I've got a few guys, 2 that I've got lined up that are ready to come on board. We're working through some things right now. It's identifying the right person to bring on board to fill the needs that you need help with. If you know you're strong in one suit, don't hire somebody for that. Hire people that are strong in areas where you're not. One of mine is definitely eCommerce. I'm not strong in that area. That's definitely going to be my first hires. “Hey, take over this. Do the analytics. How do we grow this business rapidly online?” Attitude plays a huge part. I don't want somebody that just wants a job. I want somebody that's going to be passionate about the products, passionate about their work. Is definitely coming on board for the long term and is not just looking for a job. If somebody says they're just looking for a job, they've got no chance. There's just no … I'm not even going to waste my time talking to them.

Felix: Is there a way to identify that because we've all been interviewed or interviewed people where you know the song and dance. You know how to say the right things to put yourself in a good light. Is there a way for you to pull the truth out of people to identify that they're going to be a good fit and not just saying things that you want to hear?

Matt: Definitely. This makes a lot more sense for the solo-preneur the small team. Identify who you need and start asking friends and family say, “Hey, do you know anybody that's good at this?” “Oh yeah, so and so is.” Try to get to know that person before you even say anything. Start asking questions in a round about way that you want answered. That will really help to gauge their thought process and what they think about things. I definitely like growth mindset folks. People that say hey, they're not going to be fixed in this or that or they're just going along to get along. If they have the right attitude with what they're doing now. They're more than likely going to have the right attitude if you can get them to come on board with you. As far as people that have asked me for employment, no usually that's not going anywhere. Usually I'll try to seek out the right person because that's the only way you can get a feel for it. Always get to know that person before you even bring up a job. I definitely highly suggest that.

费利克斯：有道理。 With all the work you've put in over the last 13 months. Give us an idea of how successful the business today? How much you've grown since you've gotten started?

Matt: I've already hit last years sales. It looks like I'm going to double last year if not a little more than double last years sales, 6 figures.

Felix: Cool, 6 figures. When you started this is most of the … You started obviously offline. Is most of the sales still coming from your offline efforts? Are you going door-to-door selling directly to just retailers?

Matt: Yes. Most sales are still coming from that. ECommerce since updating a concerted effort to grow that business has grown considerably. For example June and July did more business that I did, not the first half of the year, but almost the first half of the year. That's really stepped up. Trying to get online where it's steady and then continues to grow every month because I'm still having a high month and then it'll dip. The focus is okay. Get the eCommerce month over month to keep growing a little bit at a time and stop dipping because definitely I love eCommerce sales.

费利克斯：有道理。 While you are learning about how to market more online. Are there any specific books or blogs that you like to rely on that you've been immersing yourself in to learn more about how to run an online store?

Matt: Your podcast for sure. I listen to it all the time. Definitely my weekly go to when I'm out driving around. Definitely that one. That's going to be eCommerce 1. I've done a few others, but I haven't really lasted on them. Yours is pretty much the one I've stuck to. I'm going blank on the other one I listen to. I always listen to Gary V, if you know who that is. I listen to his a couple times a week. He's always got good pointers with social media. What the next trend is or what to do on this platform kind of deal. Definitely hit him up. Then as far as business goes, definitely go to MFCEO podcast. That's my go to weekly business podcast. Those are the 3 I stick to. Then Grant Cardone would be my fourth one, which is more business oriented.

Felix: I like MFCEO too, I discovered his stuff. I don't think he's exactly in food, but more athletic …

Matt: Supplements.

Felix: His podcast is great. The stuff he's putting out is just so raw. Like entrepreneurship raw, business advice. Id definitely recommend checking out his stuff too.

Matt: He's a good dude. Definitely check him out for sure.

Felix: Is he in St. Louis as well?

Matt: He is. He's right here in St. Louis.

Felix: You should definitely if you haven't networked yet, I think he'd be a great connection for you. Thanks so much Matt. MOAB Provisions.com again is the website MOAB PROVISIONS.com. Anywhere else you recommend the listeners check out to follow along with what you're up to?

马特：绝对是 Instagram，MOAB 规定。 这就是我现在最关注的那种平台。 我让 Facebook 跌落边缘。 这一切都在 Instagram 上。 这是@ MOAB 规定。

菲利克斯：太棒了。 凉爽的。 非常感谢马特。

马特：太棒了。 欣赏它。 谢谢菲利克斯。

Felix：感谢收听 Shopify Masters 为雄心勃勃的企业家提供的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。