说服电子商务访问者购买更多商品的 13 种说服技巧
已发表: 2017-07-17在经营电子商务商店时，很容易忘记访客 #3456 是一个真实的、活生生的人。 受认知偏见、说服技巧、心理学理论等影响的人。
对一些最流行的说服技巧有基本的了解可以让你在竞争中领先。 您将更深入地了解访客放弃购物车的原因、他们购买的原因以及他们是如何被说服的。
更重要的是，您将深入了解如何将理论转化为实践，将科学转化为冰冷的现金。
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这里有 13 种说服技巧，它们会让你在最重要的战场上获得不公平的优势：人脑。
1. 互惠
互惠是一种社会规范，它规定如果我给你一些东西，你就会觉得有义务回报。 从本质上讲，这让我可以要求一些回报，而不是等待你的自愿行为。
这就是它变得非常有趣的地方。 这两个值不一定需要相等。 例如，如果你帮我开门，我更有可能同意请你喝咖啡。
在她的书《提问的艺术》中，阿曼达·帕尔默回忆起作为活雕像的工作。 她身着白色，穿着婚纱，在街上分发鲜花。 她的收入足以支付她五年多的房租。
现在，她将这项技术应用于她的电子商务商店：
如您所见，客户可以选择他们想要为专辑支付的费用。 她提供价值，他们选择他们想要回报多少。
将其应用于您的商店的其他方法：
- 提供绊线，一种不可抗拒的低价产品，其目的不是为了赚钱，而是为了改变从普通访客到实际购买者的关系。
- 提供免费礼物或折扣，包括：免费送货、首次购买者的欢迎折扣、产品样品、与订购产品一起提供的意外免费礼物等。
- 向现有客户发送感谢卡和便条。
2. 一致性
一致性表明，一旦你承诺某事，尤其是书面承诺，你更有可能坚持或保持立场。 人们喜欢他们的思想和行动一致。
一旦你让某人做出承诺，他们就会开始进行自我说服。 也就是说，他们开始为自己和他人的相关行为辩护。
Chubbies 以一种有趣的方式发挥一致性：
通过列出他们的信仰，他们正在积极呼吁拥有相似信仰的人。 如果这些信念与访客产生共鸣，他们就更有可能购买，因为这将使他们的想法和他们的行为保持一致。
将其应用于您的商店的其他方法：
- 推动访问者订阅您的电子邮件列表或下载相关的免费资源。 一旦他们做出了小的承诺，他们就更有可能做出更大的承诺。
- 鼓励在每个阶段进行社交分享。 承诺越公开越好。
3. 社会证明
人类天生具有社交性（是的，甚至在社交媒体出现之前）。 结果，我们深受周围人的影响，尤其是当我们高度重视他们时。 社会证明表明，您的行为和信念基于您周围的人。
您最有可能跟随与您相似的人的领导，或者在您非常不确定的情况下。 通常，做其他人都在做的事情会很舒服。
评分、评论、分享数、推荐信……社交证明就在你身边。
这是 Poo-Pourri 的一个例子：
将其应用于您的商店的其他方法：
- 让有影响力的人或专家为您的产品背书或提供推荐。
- 显示最近购买的人数或当前正在查看产品的人数。
- 添加信任图标，例如媒体徽标和提及。
4. 相似度
相似度只是表明你倾向于对你喜欢的人说“是”。 这归结为两个因素：
- 外表吸引力：研究一次又一次地表明，外表有吸引力的人更有说服力。
- 相似性：你更有可能被你认为与自己相似的人说服。
这很容易转化为商店设计和客户文案的声音。 例如，您更愿意从哪些网站购买？
我敢打赌，它的设计更干净、更有吸引力（Happiness Abscissa）。
将其应用于您的商店的其他方法：
- 以朋友的身份出现，而不是大公司。 您的品牌看起来越人性化和相似，就越好。
- 支持与您的客户相同的原因。 一些商店通过将部分利润捐赠给相关慈善机构来做到这一点。
5. 权威
权威表明你倾向于相信，如果任何专家或权威人士所说的话，那一定是真的。
有一项非常著名的研究，即米尔格拉姆实验，与这种说服技巧有关。 它是在 1961 年进行的。基本上，两个参与者（一个老师和一个学习者）被安排在两个不同的房间里。 学习者被连接到由老师控制的电击机上。
一名穿着实验室外套的主管也在场。 他让老师问学生问题，当他回答错误时，让他震惊。 每次错误答案后，电压都会增加（高达 450 伏）。
捕获？ 学习者是一名演员，每次电击后都会发出虚假的疼痛声。 该研究探讨了如果有权威人士的指示，参与者愿意对一个完全无辜的人造成多大的痛苦。
事实证明，很多。 如果得到指示，大多数老师都愿意提供 450 伏电压。
Gary Vaynerchuk 通过他的商店利用他的权威：
如果你在社交媒体上关注他，你会看到他穿着这些衬衫。 如果您观看他的视频，您会听过歌词“我的名字叫 Gary Vee”。
如何将其应用于您的商店：
- 通过突出资格（职位、产品奖励等）来建立权威
- 避免陈词滥调、模糊的奖项和声明（例如“世界上最好的甜甜圈！”）
- 如有疑问，请通过背书、产品评论等方式向他人借用权威。
6. 稀缺
稀缺性是指当某样东西的数量有限时，你会赋予它更多的价值。
还记得 1973 年约翰尼·卡森 (Johnny Carson) 帮助制造了卫生纸短缺吗？ 在《今夜秀》的开场独白中，他开了一个关于即将到来的卫生纸短缺的笑话。 人们争先恐后地购买它，造成了全国范围内的实际消费卫生纸短缺。
在电子商务中，稀缺性也无处不在。 任何在线购买机票的人都会认识到这一点：
这里也在吊床镇：
这个数字越接近 0，就越有说服力。
将其应用于您的商店的其他方法：
- 提供限时折扣和优惠。 折扣或交易结束的倒计时可以刺激购买。
- 在购物车中，通过号召性用语显示访客在节省到期之前节省了多少。
- 提供免费快递或类似于在一天中的特定时间之前购买的东西。
7.价格锚定
价格锚定表明，提出的第一个价格在决策过程中起着重要作用。
例如，价格通常为 129.99 美元，这是首先注明的。 但它目前仅售 59.99 美元。 第一个价格为 129.99 美元，作为锚定价格，打折后的价格看起来像是一次偷窃。
以下是自然力量的做法：
下面是 Greats 的做法：
第一个较高的价格奠定了基础，并成为使第二个价格更具吸引力的锚点。
假设 Greats 没有使用价格锚定。 89.10 美元可能看起来太多了。 但 99 美元的原价清楚地表明它不是。 您实际上可能会发现价格锚定限制了比较购物。
8. 熟悉度
熟悉度表明你更喜欢你熟悉的事物和人。 是的，认真的。 研究甚至发现，你越经常见到某人，你就越有可能爱上他们。 您的幸福实际上与您熟悉的事物的数量相关。
这种对熟悉的喜爱是为什么您经常会在商店的右上角找到购物车的原因。 或者为什么你对你所居住的社区如此依恋。或者为什么你倾向于在你最喜欢的餐厅点同样的一两顿饭。
熟悉度归结为三个因素：
- 认知流畅性：思考某事有多容易？
- 原型性：它与同一类别或行业中的其他人有多相似？
- 习惯：它与以前的类似经历的匹配程度如何？
这就是为什么了解您的受众如此重要的原因。 熟悉他们期望的体验和语言对于提高转化率非常有用。
Chubbies 以客户文案的声音而闻名：
燕麦片也是如此：
它们都尽可能地简化，遵循现有的原型，甚至听起来很熟悉。
将其应用于您的商店的其他方法：
- 使用复杂性低且杂乱无章的简单设计。 不要对机器发脾气。 坚持使用符合电子商务行业预期的原型设计。
- 使用您的访问者会觉得熟悉且易于浏览的单词和短语。 如果你愿意的话，像他们一样说话。
- 从您的直接和间接竞争对手使用的号召性用语类型中获取线索。 他们如何匹配？ 你不想复制它们，但你想确保你达到预期。
9.注意偏差
注意偏差表明你更关注情绪刺激因素而淡化其他因素。 越强烈、越感人的东西，你就越关注它。 有道理，对吧？ 这就是为什么恐惧和性往往如此具有说服力。
我们都记得莎拉麦克拉克伦的广告。
因此，当 WWF 试图筹集资金来拯救和支持动物时，他们会用唤起情感的视觉效果来拉动心弦：
一只快乐、茁壮成长的北极熊宝宝，多亏了你才能保持凉爽？ 这是一种非常积极的情绪。 毫不奇怪，这种类型的消息通过副本和图像一遍又一遍地传达。
BioLite 做了类似的事情：
将其应用于您的商店的其他方法：
- 进行一些定性研究以确定人们到达的情绪状态。他们是否会压力重重，拼命寻求解决方案？ 这将帮助您确定是应该利用自然情绪状态还是尝试改变它。
- 字体、颜色和图像都具有情感价值。 选择它们时要有目的地。
- 撰写讲述故事的文案可以帮助您产生情感吸引力。
10. 视觉提示
视觉提示表明您在访问网站时的注意力和注意力可以通过设计来管理和引导。
CXL 研究所最近对视觉提示进行了一项有趣的研究。 他们将六种不同的视觉线索与对照组（无视觉线索）进行了比较：
- 看远方的人类
- 人类看向
- 手绘箭头
- 三角形
- 线
- 强调
结果？ 视觉提示不会影响发现某物的速度，但它们确实会影响对某物的关注程度。 在这种情况下，一个注册表单。 对于任何感兴趣的人来说，手绘箭头表现最好。
Pipsnacks 对视觉提示当然并不陌生，用它来吸引人们对产品（及其好处）的关注：
将其应用于您的商店的其他方法：
- 使用视觉提示将访问者引导到页面下方，尤其是当您在“折叠”下方有有价值的产品信息时。
- 为产品推荐实施视觉提示，以推动您的追加销售和交叉销售策略。
11. 损失厌恶
损失厌恶表明你更愿意避免损失而不是获得收益。 根据心理学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）的说法，我们害怕失败的程度通常是我们享受成功的两倍。
因此，从这个角度来看，您的访问者害怕不喜欢您的产品的两倍，因为他们认为他们会享受拥有您的产品的好处。
也许这就是为什么一些商店如此突出地展示他们的退货政策的原因。 像缪斯：
和托尔图加：
或者为什么 Kylie Cosmetics 以这种方式构建他们的电子邮件订阅号召性用语：
值得注意的是，有一些例外。 卡尼曼发现，人们做出不同的决定，取决于决定是损失还是收益。 所以：
- 如果您希望某人做出规避风险的选择，请关注他们通过做出您希望他们做出的选择将获得什么。
- 如果您希望某人做出寻求风险的选择，请关注他们会因不做出您希望他们做出的选择而失去的东西。
将其应用于您的商店的其他方法：
- 使用您的图像和其他视觉效果来显示损失场景而不是增益场景。
- 仔细选择报价的措辞。 “不要错过我们的夏季特卖：所有 T 恤均可享受 10% 的折扣。” 可能比“T 恤减 10%”更有效。
12.宜家效应
宜家效应表明，我们在某件事上投入的精力越多，我们就越重视它。 任何花了三个小时组装宜家梳妆台的人都知道这是什么感觉。
产品定制是触发这种效果的好方法。 您的访问者在定制方面投入的精力越多，他们对产品的评价就越高。 您可能会发现这减少了购物车放弃并增加了转化率。
StandDesk 在这方面做得很好。 事实上，他们邀请您建造您的办公桌，而不是购买它：
所有定制选项都需要客户的思考和努力。 不，他们并没有尝试用艾伦钥匙组装一个梳妆台三个小时，但它确实成为了一种爱的劳动：
13.选择悖论
如果您有一个选择，那么选择很明确：买还是不买。 当你有两个选择时，你的大脑会专注于在两者之间进行选择。 突然之间，根本不买任何东西的想法就被淡化了。
在这种情况下，提供多个选项可以帮助进行销售。
但是，如果您提供太多选项，分析瘫痪就会发挥作用。 有这么多选择，您无法决定并最终什么都不选择。
这被称为选择悖论。 当然，关键是找到合适的选择平衡。
这就是为什么宜家在其产品页面上发出两个号召性用语的原因：
就像垃圾一样：
和淫挑逗：
我记得在 2015 年的 CTA 会议上，Bart Schutz 谈到了他进行的与选择有关的测试。 他发现，即使在以前唯一的号召性用语旁边添加“打印此页面”链接，也可以提高转化率。
当然，这个悖论也有库存影响。
结论
事实是，心理学和说服技巧并不总是能很好地转化为在线市场。 然而，这 13 种说服技巧无疑已经证明它们在电子商务中占有一席之地。 至少，它们值得尝试。
如果我错过了对您特别有效的说服技巧，请在下方发表评论。