优化营销和销售的 15 种 CRM 最佳实践

有效的客户关系管理 (CRM) 系统可以改变您的业务流程并改变您的客户关系。

这是大多数营销和销售部门心目中的目标——更好的潜在客户、更多的销售和更高的生命周期价值。 但是仅仅设置软件本身并不能改变您的业务——您必须让您的 CRM 有效地工作才能获得它提供的好处。

在本文中，我们将向您展示各个阶段的 CRM 最佳实践，从正确设置到如何审计和实施数据等等。 之后，您将能够通过 ActiveCampaign 的 CRM 免费 30 天试用来测试您所学到的知识。

5 CRM 实施和采用的 CRM 最佳实践

您如何设置您的 CRM 可以创造或破坏它将为您的团队和整个组织带来的任何潜在价值。

大多数人不喜欢在工作中学习新软件，因为这通常会使他们的工作变得更难，而不是更容易。 除非您以正确的方式计划和设置您的 CRM 系统，否则您可能很难在短期内看到任何真正的好处。

因此，如果您希望 CRM 在您的公司中成为良好的驱动力——更好地与客户互动、更多销售等，请确保遵循这些 CRM 最佳实践。

1. 赢得销售、营销和支持团队的支持，全面了解您的用户

引入 CRM 的主要目标之一是改善部门间的协作，尤其是销售、营销和支持团队之间的协作。 通常，这些团队使用不同的工具，很少直接协作或共享数据。

如果操作正确，CRM 可以让您跟踪所有客户互动，从他们作为潜在客户的时间到销售点再到任何客户支持请求。

这打破了销售、营销、支持和任何其他可能使用 CRM 软件的团队之间的部门孤岛。

要做到这一点，请在监督采用过程的团队中包括每个团队的关键成员。 每个团队的利益相关者都可以就哪些障碍可能阻止其团队成员有效使用 CRM 提供独特的见解。

2. 选择可以授权您的销售代表的 CRM 系统

寻找一个可以与您一起成长和扩展的系统，但更重要的是，一个具有授权您的销售代表所需功能的系统。

销售 CRM 的主要功能：

• 轻松创建销售管道
• 开始到结束的销售周期管理
• 工作流程自动化
• 集成
• 详细的联系人管理
• 领先评分
• 实时查看潜在客户状态
• 协作功能

到 2021 年，54% 的销售代表表示数字销售工具可以帮助他们建立更牢固的关系并达成更多交易。

正确的 CRM 将使您能够根据您的潜在客户与您的业务的互动来烘焙自动化、个性化的营销信息。

例如，如果您使用白皮书或行业研究来吸引潜在客户，您可能会获得除名称和潜在客户以外的其他信息——包括公司行业​​、规模等。

您可以使用这些数据来估计交易规模、细分受众，并在销售人员与他们交谈并了解他们时调整您的营销信息。

这只是您可以使用具有强大自动化功能的销售 CRM 做什么的冰山一角。

CRM 应该像钢铁侠的 JARVIS，而不是一个烦人的自动服务员，它会不断地弄乱你的指令。

3. 整合其他数据源，创建综合报告

如果您希望您的 CRM 报告向您展示您的客户的完整形象，您需要授予您的 CRM 访问其他数据源的权限。

集成您用来推动销售或与客户互动的所有其他工具——广告平台、电子商务平台、服务台等。

CRM 已经提供的本地集成越多，这个过程就越容易。 例如，ActiveCampaign 提供 850 多种不同的集成，包括顶级电子商务工具、广告平台等。

4. 在推出之前培训您的团队

关于 CRM 最常见的抱怨之一是员工没有有效地使用该软件。 在大多数情况下，这归结为计划不周的采用过程。

84% 的员工认为提高员工技术技能的承诺会提高公司整体水平。 只要你给他们正确的工具，他们就想学习。

创建一个包含将使用 CRM 工具的每个团队和团队成员的采用计划。

• 为 CRM 的每个角色（支持、销售、营销）量身定制详细的培训。
• 识别并解决任何疑虑和问题。
• 制定规则和标准。
• 完全淘汰旧工具（如电子表格）以避免数据孤岛和混乱。

确保将使用 CRM 的每个人都获得他们需要的培训和支持。 这是保证采用的唯一方法。

5. 与 CRM 的支持或入职团队密切合作

好消息是您不必独自经历这个过程——最好的 CRM 拥有一流的支持团队来帮助公司以正确的方式起步。

如果您不确定如何实施或推出您的 CRM，请直接联系 CRM 提供商的支持团队。 他们拥有帮助您为您的团队创建最佳 CRM 解决方案的专业知识——不要浪费它。

用于持续优化的 5 个 CRM 最佳实践

使用集成设置 CRM 是一个很好的第一步，但它不一定会给您带来持久的结果。 您需要设置适当的流程来不断优化您的公司使用 CRM 的方式。

1. 从一开始就设置工作流程和营销自动化

想让您的客户支持和销售团队更快地工作吗？ 自动化重复性任务，如电话后外展，是一个很好的策略。

74% 的员工认为他们的部分任务至少可以实现自动化，公司看到的好处包括更少的人为错误、更快的任务完成等等。

快速周转是高水平客户满意度的关键之一，因此速度是关键。 使用工作流和集成执行以下操作：

• 在他们采取特定行动（如观看案例研究视频）后跟进潜在客户。
• 细分和得分领先。
• 通过个性化信息培养潜在客户。

2. 使用自定义规则、管道和所有者构建您的销售周期

与电子表格等任何零碎的方法相比，CRM 可以让您更详细地构建您的销售周期。

您可以使用自定义规则按类别、潜在交易规模等分配潜在客户和潜在客户。

通过让每个销售代表专注于他们的专业领域，他们可以与您的潜在客户建立更好的关系并成长为一名销售专业人士。

为了保持销售流程流畅，您还应该为数据源、特定销售管道等定义所有者。

3. 使用真实数据更新和构建您的客户角色

许多公司使用目标受众角色来影响他们的营销声音、品牌和客户互动。 问题是，这个角色通常只是基于你的营销团队的直觉和想象力。

完全集成的 CRM 将为您提供根据您的实际客户开始创建有意义的角色所需的所有数据。

您可以查看整个客户旅程，包括：

• 最佳客户的人口统计信息
• 他们第一次与您的品牌互动的地方
• 他们与之交互的任何关键内容
• 他们在购买后与您联系时使用哪些平台

这些新数据可以帮助您的营销团队做出数据驱动的决策，甚至识别新的客户群。

4. 定期审核您的工作流程

一旦实施得体，CRM 将使您的团队能够更有效地工作。 这让人很容易自满。

那时，大多数公司都会遵循“不修复未损坏的东西”的口号。 但仅仅因为它比您以前做的更好并不意味着您已经找到了适合您公司的理想工作流程。

• 定期检查您的管道、工作流程、数据源等，以确保它们准确反映真实的客户旅程。
• 寻找自动化可以提高效率的瓶颈和地方。
• 在需要的地方进行调整。

例如，您可以根据用户对您的网站和营销材料的参与度来设置自定义规则，而不是团队手动评估潜在客户价值。

5.不要忘记建立忠诚度的售后活动

许多公司投资于销售 CRM 并构建各种流程和工作流来评估潜在客户，将它们与正确的“更紧密”匹配等等。

但一旦他们达成交易，这基本上就是关系的终结。 这可能会导致与您的客户发生摩擦。

CRM代表客户关系管理。 它从销售开始——它不会以销售结束。 您可以使用 CRM 自动化售后跟进和入职，以确保更高质量的售后体验。

• 设置包含相关用户指南的后续电子邮件，并明确说明如何获得支持。
• 如果您使用客户经理或客户成功代理，请发送自动介绍性电子邮件。
• 对于 SaaS 或应用程序：根据客户与您的应用程序的交互设置入职工作流程。

5 CRM 数据管理最佳实践

结构良好的 CRM 使公司能够访问海量的客户数据。 但如果你不知道如何处理它，它不会影响你的底线。

通过遵循这些 CRM 最佳实践，您可以通过充分利用数据来最大化您的 CRM 投资回报。

1. 为不同渠道设置和跟踪清晰的绩效指标

关键绩效指标 (KPI) 可帮助您解释和理解新数据。 它们是特定的指标，例如销售增长、盈利能力或潜在客户总数，您可以使用它们来衡量营销和销售工作的效率。

要充分利用它们，请跟踪并使用 KPI 来指导您针对特定营销渠道做出的决策。 使用集成（例如，与 Facebook Ads 等社交媒体广告平台）来跟踪每个潜在客户的来源。

借助来自 CRM 的详细数据，您可以从那里深入了解每个潜在客户的旅程——有多少转化，他们的平均生命周期价值等等。

使用这些冷硬的数据来确定效果最好的渠道的优先级，并对表现不佳的渠道进行故障排除。

2. 积极利用数据打造个性化客户体验

仅仅收集个人信息和使用数据对您没有帮助。 您需要实际实施这些数据，以便为您的客户提供更好的体验。

在个性化体验后，60% 的消费者可能会成为回头客。

这里有一些想法：

• 根据购买历史提供定制产品推荐和礼物创意。
• 根据他们对您产品的实际使用情况提供推荐的教程和指南。

借助具有强大自动化套件的 CRM，您甚至可以个性化您网站上的内容。

CRM 数据是一种强大的工具，可用于为受众定制营销信息。

3. 标准化您的数据标签和名称

只有高质量的 CRM 数据才是您业务的资产。 由于其中很多来自手动数据输入，因此您需要为命名和标签设置严格的标准。

避免“销售线索”和“销售线索 - 销售”一类的重复标签，这将导致报告和销售自动化出现问题。 相反，为您的整个企业可以使用的命名约定创建一个标准。

为确保每个人都遵循您的指导方针，请在加入您的新 CRM 之前创建这些标准。

4. 使用数据验证来降低人为错误的风险

标签和名称并不是手动数据输入可能导致问题的唯一领域。 拼写错误和其他错误可能会导致数据库中的客户信息不正确。

使用数据验证来确保员工（和客户自己）输入正确位数的电话号码或信用卡、带有@的电子邮件地址等。

5. 定期审核您的数据以保持高质量

数据质量是任何良好 CRM 策略的基础。 因此，请定期审核您的 CRM 数据库，以识别和清理质量不佳和重复的数据。

• 清理不正确的联系信息。
• 删除不活动、不准确或重复的联系人记录。
• 标记无响应的线索。

如果您想利用 CRM，无论您是经营小型企业还是为企业工作，高质量的数据都是必须的。

使用这些最佳实践改进您的 CRM 管理

CRM 平台可以提高您的销售、营销和客户支持团队的工作效率，并帮助他们更好地协作。

使用标准化和定期审计等 CRM 最佳实践来保持您的数据质量高，并将其用于个性化和自动化工作流程。

如果您想尝试具有强大自动化和个性化功能的灵活销售 CRM，ActiveCampaign 提供 30 天免费试用。