为什么 Coquette Couture 开设实体店以扩大其在线业务

Felix：今天我加入了来自 coquettecouture.com 的 Kayleen Leonard，这就是 COQUETTE, COUTURE .COM。 Coquette 是一家苏福尔斯精品店，以手工挑选的不拘一格风格的女装为特色。 它始于 2012 年。欢迎，凯琳。

凯琳：嗨，谢谢你邀请我。

菲利克斯：是的，我很高兴有你参加。 告诉我们更多关于你的故事。 您销售的最受欢迎的产品有哪些？

Kayleen：我们的商店绝对是……对于从未去过我们商店的人来说，就我们所追求的而言，它具有一种非常人类学类型的氛围。 它的外观，我会说它的复古灵感来自现代风格的旧外观。 对我们来说最重要的是我们的靴子。 他们被称为Bed Stu； 他们对我们来说是一个了不起的品牌。 它们都是手工制作的，超级酷。 你可以看看底部，你可以看到指甲痕迹和所有那些东西。 我们绝对，绝对喜欢皮革，并认为您需要投资某些单品，所以我们的一件大事就是我们绝对以皮革手袋和皮鞋之类的东西而闻名。 其他一切，它只是一种填补。我们喜欢说我们是为自由奔放的野孩子而设的，它可以是任何地方......我们学校有一个五年级的学生，她是最可爱的东西，有比如用 5 美元硬币买东西，而其他时候，我们就像一个 92 岁的老妇人买一件毛衣。 我们有点在这里，那里和任何地方。

菲利克斯：非常酷。 需要明确的是，您显然拥有一家电子商务商店，即您所说的 [crosstalk 00:02:45]，但也是一家实体店。 你是怎么开始的？ 想法是什么？ 你的背景是什么？ 你一直在做生意吗？ 你一直都是企业家吗？

凯琳：是的，实际上我父亲是一名企业家，但他的业务是建筑。 我觉得我有那种错误，而且我认为我长大后在很大程度上得到了它。 我在南达科他州上过大学……南达科他州立大学……他们有一个创业计划。 当我上大学的时候，我做了普通大学的事情，我混了大约 3 年，然后我就说，“废话，我需要尽快毕业”，所以我真的投入了，我彻底沦陷了爱上了它的创意部分。

炸丸子实际上开始了，因为为了大学毕业，大多数孩子必须根据他们的专业做论文或其他任何事情。 对于我的专业，我们必须创业。 它不一定是真实的，但我想如果我正在用真实的财务做完整的商业计划，我的意思是一切都必须平衡和有意义，制作热巧克力摊有什么意义？ 那只是没有意义。 这个想法是从那里开始的，然后实际上只应该是电子商务； 我们从来不应该有一个店面，这是它背后的整个想法。 我把它推荐给了我的父母，我很幸运能够有一群非常强大的人支持我，所以我把它推荐给了他们，然后我在大学开始了它，我们几乎立即开始了电子商务 5几年前。 你想一想，互联网现在如此不同，我认为人们没有意识到它有多么不同，以及它在 5 年内发生了多大的变化。

我们在 5 年内开始了它，过了一段时间我们没有……我只是做了创业研究； 我没有做营销，我没有做过类似的事情。 社交媒体并没有那么庞大。 每个人都有 Facebook，但除此之外，尤其是在中西部，这并不是什么大不了的事情。 然后我开始意识到并弄清楚我需要找一个锚。 我需要一个位置，只是因为这让它感觉更真实，所以这就是我所做的。 我走遍了。 我和我父母的朋友一起参加了鞋子派对，然后我带着一个售货亭去了购物中心，这可能是我认为我做过的 [最简陋的 00:05:20] 决定。 做了一点点，最后我决定是时候开一家商店了。 大约 3 年前，我决定做一个实体店。

菲利克斯：你计划了多少业务？ 我认为很多听众可能在学校，可能在商学院，无论是本科还是研究生，我认为对于像你们这样的很多学校，他们最后都有相同的主要项目，你必须在概念上建立一个企业，但实际上你走得更远。 你在大学里计划了多少实际上对你所在的项目有用的东西？

凯琳：一切。 我在大学时使用的所有东西，我最初在大学时制定的商业计划书，都是我在大学时提交给银行家的。 其实这个节目真的很棒。 整个程序，你所做的就是制定商业计划。 这几乎就是他们教你的。 他们有不同的课程可供我们学习，我们实际上向参加本次会议的中西部真正成功的商人推销了我们的业务，无论它们是真实的还是虚假的。 其实我没赢都是男人，我很确定他们只是在嘲笑我，认为这是有史以来最愚蠢的想法，我不怪他们。 我很确定有一些农民，我知道有一些大型建筑工人之类的。

完成后，我基本上已经准备好出发了。 唯一可能还没有准备好的是他们没有专注于电子商务。 那是一种让我完全失明的事情。 那是唯一的事情。 就业务、建立和发展以及知道与谁交谈和融资之类的事情而言，我对此非常坚定，但实际的电子商务......再次，因为那是 5 年前，它是不是什么大事。 当我告诉人们，“是的，我只做电子商务”时，他们会说，“这是我听过的最愚蠢的想法。” 现在我觉得如果你去告诉人们他们会说，“哦，是的，这很正常，每个人都这样做，”因为这很常见。 是的，我有点处于领先地位，我想我错过了目标。 我想如果我再晚一点，它就会杀死它，但这只是其中之一。 就程序而言，如果您可以进入类似的内容，那绝对是肯定的方法。

Felix：你从这个项目中创建的这个商业计划，你说你提交给了一位银行家。 这是为了获得资本，还是只是课程的一部分？

凯琳：这是为了获得资金。 之后，我就像，“废话。 现在我需要钱来存货。” 基本上我们一开始所做的就是我打算……如果你曾经去过南达科他州，我敢肯定你没有去过，那里没有很多奢侈的好品牌。 我们没有 Nordstrom，我们没有 Dillards，我们没有 Bloomingdale's，我们没有 Saks，所以我想引进意大利鞋，我想引进其他漂亮的单品高跟鞋，试着把它分类一点。 并不是说这里不优雅，只是你在东海岸和西海岸看到的东西，这些东西真的很常见，你在这里看不到。 这就是目标，所以我知道我需要有库存，因为我们不能在国际上直接发货。

我最初去找一个银行家，我老实说给他看，他笑了起来，又以为是……这是我遇到的一件事，我根本不是性别歧视。 我想这只是因为当时我 21 岁，只是这个 21 岁的女孩进入银行和一个男人通常……他是我父亲的银行家，所以他与大型建筑公司打交道，诸如此类，所以我确定我进来时只是看起来不知道自己在做什么，而且我可能不知道。 他几乎告诉了我，银行告诉我他们不可能给我任何钱。 我需要至少一年的稳定销售才能让他们考虑。

我的下一个选择，他们在大学里一遍又一遍地警告我们，“不要利用家人和朋友。 无论你做什么，都不要利用家人和朋友。” 我觉得你可能读到的每本关于商业的书，他们可能会说，“不要使用家人和朋友”，但我使用的是家人和朋友，我仍然拥有良好的关系。 我爸爸真的帮了我很多，直到今天我还在回报他，但我很幸运能和他在一起。 现在我觉得他们有很多机会。 天使投资人太多了。 那是我仍然回去的事情，我和我以前的大学谈过，我在一个会议上谈过。 他们提到的一件事是他们带来了更多的人。当你第一次开始时很难为 A，有人认真对待你，而 B，有人给你钱。 这几乎是不可能的。

菲利克斯：你是说你没有从银行家那里得到钱，你可以从朋友和家人那里得到一些钱，你的父亲。 你拿了这笔钱，然后去购买库存。 之后，是不是说你去这些mall kiosk，私人聚会，摆摊位……是不是用资本买了库存？

凯琳：是的。 这一切都发生在三个月的时间里。 我在十二月大学毕业，然后从我认为是八月开始上学到十二月，所以我的最后一个学期一切都完成了。 那段时间我在订购产品，订购库存，然后到了 1 月，我真正进入了我认为的第一个售货亭，它位于苏福尔斯。 总的来说，这只是一个很棒的故事，因为我并没有真正意识到进出口以及其中涉及的所有成本。 我们基本上参与了这些意大利公司，你知道，时差很大，我想他们特别认为我是个笑话。 他们肯定利用了我的幼稚。 这是我认为的一件事......任何在听的人，你都会学到的是，你甚至可以表现得像你拥有一切，但他们并不愚蠢，所以我只需要支付一大笔钱来进口那些东西一到纽约就进入了美国。 我绝对没有为此做好准备，回想起来这可能是我犯的一个巨大错误，但这是一个很好的教训。

是的，我们有所有来自意大利的库存，我的意思是，这些不是昂贵的鞋子。 它们的价格在 350 美元到 400 美元之间，我在商场的售货亭里试图卖掉它。 回想起来，商业计划并不是最好的主意。 它更多的是电子商务，我们并没有真正......如果你回头看，Shopify 绝对令人惊叹，它使 A，建立一个网站变得如此简单，它使得使用它变得如此简单。 5 年前，他们必须编写所有代码。 你必须给购物车编码，你必须做所有事情。 一个网站当时的成本，天哪，我会说是现在成本的 10 倍。 到那时为止，我所建立的一切，我的开支都如此之高。 这就是为什么我们只离开电子商务，因为我想，“好吧，我们必须做一些销售。 我们需要做点事情。” 我们在这里和任何地方都进行随机销售，但就像我说的，我并没有真正做任何营销，所以我正在学习谷歌分析和广告词以及所有这些东西。 我有点像自己做这件事，坐在裤子的座位上飞。 绝对不是最好的计划，但我就是这样开始的，直到……我想我这样做了将近 6 个月？ 8个月？

菲利克斯：你从这次亲自到售货亭销售的经历中学到了什么？ 在我与之交谈的这个播客中，我有很多企业家，他们从与客户面对面开始时学到了很多东西。 你从中学到了什么？

Kayleen：我们学到的一件事是苏福尔斯不喜欢高跟鞋。 苏福尔斯的女人不穿高跟鞋； 这不是一件很酷的事情。 不仅如此，他们只是没有真正理解......去Journeyz什么的。 他们并没有真正理解这一点。 我认为它现在已经改变了，但我认为这是我学到的一件事。 从本质上讲，我要做的就是掌握我的产品，因为面对面销售和销售对我来说是一个巨大的挑战。 现在我就像销售女王； 我觉得我现在可以卖脏尿布了。 我觉得我已经控制住了它，但是当我对它真的不安全时才开始，老实说，我能给出的最好的建议就是了解你的产品。

我从第一天学到的一件事不是……我不是在销售的各个方面都这么说，但显然有不同类型的销售。 我 100% 认为最适合零售的一种是……我遇到的每一位客户，我都有多少年前在售货亭遇到的客户，他们今天仍然和我一起购物。 我们所有人都走进了商场，售货亭里有人，他们对你大喊大叫，让你过来，这是一件很难过的事情。 您如何给人以真实的印象，而不是想敲诈别人？ 那是件大事。 我们的产品很漂亮，但它只是在与人交谈。 妈妈实际上和我在一起。 我拥有它，她... 她和我在一起，所以我们的整个事情都是一种母女关系。 人们会路过，显然我觉得我们看起来更值得信赖，但我们从未轰炸过人。 我们从来没有像那样遇到过。 如果您想与我们交谈，我们会与您交谈并善待您。 我们希望人们觉得我们是他们的朋友，因为我们希望人们对我们感到舒服。

事情就是这样，我认为销售超出了这一点，而且超出了真实性，我只是看不到有人回来。 我认为我最喜欢并且学到最多的事情是客户是关键。 我想每个人都知道并这么说，但我可以说一个事实，因为我有 5 名女性在苏福尔斯对我进行了冒险。 当我在得梅因有一个售货亭时，我有一对仍然会来和我一起在网上或实体店购物。 我有几个信任我的女孩仍然很酷。

菲利克斯：对于那些正在考虑这个问题或者可能被迫进行的人，我猜一开始是面对面销售并且对此感到不舒服，还没有开始，这听起来像你所处的情况，任何提示关于如何做，我想不一定要建立信心，而只是为了克服那个心理障碍？

凯琳：与人交谈，就像他们是你的朋友一样。 我认为这是最大的事情。 我想当我刚开始的时候，我想，“哦，我必须卖掉，我必须卖掉。” 问题是，当这是你想到的第一件事时，人们，他们知道。 人们知道你什么时候想卖给他们，除非他们有购买的心情，否则他们只会对你不理不睬。 我认为做一个与人为善的人和真正有风度的人真的很有帮助。 那是第 1 点。如果你没有这个，我并不是说你不会成为一个好的销售人员，但你必须不断努力才能达到那个水平你可以去和任何人交谈，如果他们不想从你这里购买，那完全没问题。 他们今天可能不想向您购买，但如果您保持良好的关系，他们可能明天会回来购买。 我认为最重要的是您可能会感到很不舒服，但请尽最大努力假装他们是妈妈。 你知道我的意思？ 假装他们是朋友，而您只是在与其他人交谈，而您不想在月底租房。 你不能给自己施加压力，因为它不会让人觉得真实。 客户可以告诉。 100%。

菲利克斯：这很有意义，我认为当我们谈论销售时，它似乎是一项高压活动，你必须从这个人身上得到一些东西，而且几乎就像一场游戏，你必须从中赢得一些东西他们。 这确实给体验带来了错误的时态。 你说你想要真实。 您不想给自己施加压力，因为它会溢出并 [音频不清晰 00:18:29] 影响您的举止等等，所以我认为这是一个很好的建议。 真实性是你提到的一件事。 您提到的第二件事是能够很好地亲自销售，那就是真正了解您的产品。 这到底是什么意思？ 你不是在谈论知道它是如何制造的并且知道......你知道你的产品到底是什么意思？ 你必须达到多深？ 这对你来说代表着什么？

Kayleen：了解你的产品，是的，我认为这非常重要。 这已经过去了……我可以坐在那里向你展示如何制作靴子。 5年后，我可以坐下来给你看：这件衣服在这里起皱，这就是为什么； 拉链……我的意思是，我现在可以做很多事情，但我要说的是……例如，对于我来说，商店里的每一件商品，我都会试穿。 这样，当我在网上发布东西时，我总是说，“这件衣服的尺码是真实的，小一码，大一码，在这双鞋里小半码。 例如，我们的牛仔布：如果您将牛仔布晾干，请继续，不要缩小尺寸； 选择你的常规尺寸。 当我说“了解你的产品”时，卖你喜欢的东西比卖你无意的东西容易得多。我非常尊重那些可以卖他们绝对讨厌的东西的人。我不知道你是怎么做到的。我在男装领域工作了一段时间，并不是我讨厌男装，只是我对它没有热情，我想我真的不在乎。没有一个驱动力。而对于我和我所做的，知道我的产品帮助我 A，做销售，但是 B，我只是认为女性真的能说出来。

当我们收到一封电子邮件说，“嘿，我在网上看到了这个，这怎么合身？”，我个人可以说，“嘿，我已经试过了。 我身高 5 英尺 6 英寸，我就是这个体型……“根据这一点，这就是我比较它的依据。 我知道很多在线精品店，例如，他们把它放在模型上，并根据模型尺寸。 风骚的一件事是我们不做模特。 你在我们网站上看到的任何女孩，都是当地女孩。 他们都是朋友的朋友。 他们不是这些大模型。 我们并没有真正付钱给他们； 他们只是为了好玩而这样做，这就是我们想要的东西。 我们希望人们看到一个正常的人以及它是如何适应的。 我认为，当我说“了解您的产品”时，您需要了解它如何适合、如何制造的来龙去脉。 你需要了解它的整体概况，而不仅仅是“这是针迹，这是织物”，但这确实有帮助。

Felix：了解你的产品，是不是更能让你有信心卖？ 人们真的会走到你面前问你，“这是怎么做的？” 他们是来找您询问有关该产品的所有这些详细信息，还是让您自己了解更多信息，然后对您的内部销售有所帮助？

Kayleen：老实说，你会惊讶于我收到了很多女性问面料的问题。 例如，我在大学上过纺织课，所以我知道非常基础的知识，但我认为有很多……有很多问题，我想知道你的产品，当你真正知道答案时听起来好多了而不是说“我不知道”。 当你说你不知道时，听起来你不在乎，所以我认为这就是为什么了解你的产品很重要。 是的，在内部它确实可以帮助您销售，因为您有信心，但是在外部，当有人问您一个问题时，“这适合吗？”，我不必想太多并试图撒谎. 我可以直截了当地说：“我认为这款产品更适合没有那么多曲线的女性。 我觉得这很合适……”你懂我的意思吗？ 我认为是的，在内部我认为它确实有助于信心，我认为它确实有助于你更好地销售它，但我也认为如果你了解你的产品，它会让你看起来更可信。 如果你不了解你的产品，我不知道你会如何销售任何东西，除非你真的是有史以来最好的 BS-er。

菲利克斯：是的，有些人是。

凯琳：有些人很好，这很好，但我不是； 我太老实了。

Felix：不，我认为对于大多数人来说，尤其是那些正在倾听的人，将不得不选择他们真正热爱的东西。 说到这个，你提到所有的产品，你存储的所有品牌，你目录中的所有产品都是你喜欢的并且你已经尝试过的产品，但是你认为你的客户会喜欢的产品呢？也许你不是那么狂热？ 你还要存货吗？ 你会如何处理这种情况？

凯琳：我们在店里确实有一些不是我风格的东西我不是说我永远不会穿它，我不是说它难看，我只是说这不是我的风格。 我每天都是牛仔裤和T恤女孩，所以真正漂亮的衣服，不是我。 我认为我们有很多客户，我听取了客户的意见，我知道我们的客户真正想要什么，以及行业的趋势。 现在，同样的，这个行业的趋势并不适合每个人，我觉得在我们的商店里，当我说我不能卖我不喜欢的东西时，我不会去卖东西只是因为它是一种趋势。 我不会出售我不能支持的东西，我觉得我们的客户不会想要，所以两者兼而有之。

就像我说的，我妈妈，她和我一起去买东西。 我才 26 岁。她会杀了我……她已经 50 多岁了，所以我们有很好的融合。 我会更时髦一点，她会更保守一点，我们在这里有很好的混合。 我不是说，“只买你喜欢的”，或者，“只买你想要的”，因为就像我说的，商店里有很多东西不在我的衣橱里。 了解您的客户需要一点时间，但同时您需要拥有自己真实的外观，喜欢您的外观和风格的人是主要关注点。 另一方面，我为人们设计造型，我为每个年龄设计了造型，我为每一种体型设计了造型，再说一次，我无法为他们挑选出我会穿什么，除非那是他们的风格。

这真的是要看到最难的部分的全局，并看到，“我认为我的客户会喜欢这个吗？” 如果他们不这样做，您只需将其吸干并出售并摆脱它即可； 吸取教训，不要再买了。 这有点成败。 这肯定是赌博。 我现在已经掌握了它，我觉得，但有时我会买东西，我会说，“人们会为它疯狂”，货架上只有 4 个，我我对此感到非常困惑。 你只是永远无法确定。

菲利克斯：让我们谈谈这个。 我认为这是很多店主陷入的一种情况，他们可能没有做大量的市场调查，或者他们可能已经做了，但他们最终还是选择了错误的产品添加到他们的目录中，他们已经只是在他们的仓库里，在他们的公寓里，在他们网站上的任何地方搜索了很长时间。 你怎么知道什么时候该打折产品，然后卖掉它或快速摆脱它，然后继续前进？ 你看什么标准或者我猜是什么感觉，或者希望你可以看一些定量的东西来确定是时候继续前进了？

Kayleen：我们很幸运能够销售......我会这样说：我们的数量非常有限，我们是故意这样做的，这让我们与众不同。 有些精品店有很多东西。 我们希望人们有自己独特的风格； 我们不希望一百万其他人拥有同样的东西。 有时这会反过来咬我们一口，因为我们可能会在 3 小时内卖光一些东西，我拒绝重新购买它，因为我不想让购买它的顾客感到不安。 我可能会去买另一种颜色，但我不会去买同样的东西。 很多时候我们会遇到这样的情况，这种情况比没有的情况更常见，我们最终得到一件，我们只剩下 1 个尺寸，这对零售业的任何人来说都是最烦人的事情，当你有还剩 1 件。

我们尝试做的是我有一个 30 天的规则。 如果我们在 30 天内没有看到任何流量，如果我们没有看到它移动，我们会在商店里做的就是移动它。 我们必须在网上做同样的事情； 我们可能会把它藏起来一点，然后再放回去。 其中很多是基于时间的。 它不一定是产品，它只是人们购买的东西。 你可能有 10 件非常棒的物品，而人们只喜欢其中的 3 件，你知道其他的会卖，只是你需要在不同的时间把它们放进去。 我们不会在 30 天后把事情记下来，但 30 天后我们必须回去看看发生了什么。 如果是30天。 有可能不会。 很有可能，30 天后我们将剩下 1 件，当 30 天后还剩下 1 件时，我们将其打折以摆脱它，然后我们继续前进。

人们必须意识到零售业的主要事情，我认为我最大的教训是：这都是营运资金。 无论是放在那里 30 天还是放在那里 3 个月，你都不会赚钱，因为它不卖。 你需要做你需要做的事情来摆脱它。 我并不是说你需要为此赔钱，但如果到了需要赔一点钱来摆脱它以获得营运资金的地步，你将拥有做你必须做的事，这只是生意。

这就是它归结为的原因。 我不认为有一个定量的......没有一个公式你可以做，因为它完全基于产品本身。 有时您在错误的时间发布内容，或者有时您在错误的时间将内容发布到网上。 你真的必须……我不是说你的客户乱七八糟，但你真的必须改变它并保持新鲜。 有很多次我会把一些东西放在网上，它会坐在那里，没有人注意到，我会把它取下一个星期，然后我把它放回去，它会像疯了一样卖。 你可以做一些这样的小事，而且几乎是……人们很懒惰。 我不会撒谎的。 任何进入零售业或经商的人都会在销售产品时发现这一点。 人们很懒惰。 你必须不断地把它放在他们的脸上。

还有一件事，我们做了很多Instagram。 社交媒体对我们来说是巨大的，我相信我们会进入。 如果某样东西卖不出去，通常是因为A，画质不好。 B，他们需要看到它的样式，或者 C，他们根本不喜欢它。 这些都是我们需要经历的事情，以确定我们是否要出售它。

菲利克斯：好的，有道理。 让我们谈谈购买过程。 你提到你和你妈妈出去寻找产品。 你如何开始寻找要携带的东西和新产品。

Kayleen：开始可能是最困难的部分，因为您正在寻找新品牌。 零售业有专门的表演，但甚至不是服装； 有附件节目，有文字节目，到处都有节目，你可以参加任何你的专长或你的业务。 [听不清 00:30:16]，例如……天哪，我认为拉斯维加斯的演出有 80,000 人； 这只是一件大事。 您基本上只是四处走走寻找吸引您眼球的品牌，然后一旦找到该品牌，您就必须检查价格点并确保价格点是正确的。 一旦你检查了价格点，你就必须找出是否……对我们来说，因为我们既有实体店又有网上商店，我们必须查明是否有当地人携带它，看看我们是否可以携带它。

有很多邮政编码问题。 很多品牌都受邮政编码保护； 在一英里范围内与您相同的品牌或类似的东西。 当你有一个在线商店和一个实体店时，它有点交叉。 即使你说“哦，我就把它放在我的网上商店”，他们也不会卖给你。 有些人可能会这样，但你会遇到很多问题，所以我建议你甚至不要参与。 有这么多品牌，如果你找到了你喜欢的一个但你买不到，那么很可能会有另一个你想要的品牌推出。 就是这样。 你去弄清楚你喜欢什么品牌。 对我们来说，我们试图打击每个女孩。 我认为我们在这里拥有的每个品牌都有不同的风格……不同的女人会发出不同的声音，所以这对我们来说是一件大事，找到那些不同的品牌并找到那些不同的女性，但仍然将它们联系在一起。 肯定很累。

我认为这可能是我最不喜欢这份工作的部分。 任何听过这个的女孩或任何想进入零售业的人都会说，“天哪，这听起来最有趣。” 确实如此。 这听起来确实是最有趣的，但你最终会因为它太痛苦而讨厌它。 好消息是，一旦你获得了你的品牌，一旦你去参加展会，一旦你觉得你的在线商店和店内都有良好的流程以及所有这些，那么你就可以去......你的代表会向您发送线路表。 我可以坐在我的电脑前。 我们现在正在为明年夏天订购。 我会坐在我的电脑前通过，是的，不是的，是的，不是的。 然后我会给他们发电子邮件，我们会那样做。

开始，是的，这很难。 在零售业的很多时候，您将不得不处理换货问题。 如果你刚开始，你会发现有些品牌不卖，你认为它们会闻起来很香。 那只是你必须改变。 这就是为什么很多时候你可以做一个最小订单，做一个最小订单，看看它会怎么样，然后就这样移动。 我犯了那个错误。 我们有一个品牌，我为之疯狂。 这是我们刚开始的时候，这是我的风格。 这只是一件 T 恤，我想，“哦，是的，这太棒了。” I went crazy and we're still … It is completely discounted now to nothing, and we're still trying to sell some of it, and that's a mistake that you're going to make in retail, and that's just how it works. 这是一个过程。 It's a lot more work than people initially realize it actually is.

Felix: You said that you should always start with the most … I guess the minimum order that you can get get away with, even if you're paying more for it, and then see what happens?

Kayleen: Yeah. Honestly, I would rather pay 50 cents more a top. A lot of the time they're not going to … Unless you're a huge company, they're not going to give you that great of a deal. They might give you free shipping. Free shipping's awesome because if you have to pay for shipping, you have to figure that out and the price of your item. Unless you're [inaudible 00:34:08] or Anthropology or Nordstrom, they're not going to give you a huge discount. For us like I said, we order very limited quantities, but we order multiple styles. Just to start off, yeah it makes more sense. If you get a brand in and it just blows up, then yeah, have at it. 为它发疯。 I know that there are certain boutiques that only carry one brand, and that's perfectly fine for them and they found a niche; that's essentially finding your niche, and it's taken off.

To be on the safe side, I think it's just best to start small. I feel like the biggest mistake you can make in business is getting in over your head and then what do you do then? I've learned that and I think a lot of people, if you ask a lot of business owners, they've learned the same thing. You start getting a little cocky and you find a couple brands that work [inaudible 00:35:07] and you're like, “Oh yeah, I'm really good at this,” and then all of a sudden you're like, “What did I just do?” 从小处着手。

Felix: I wanna talk about this, about getting in over your head because in the context that we're talking about right now is about buying too much inventory up front, but are there other examples that may be not be related that when you get in over your head … Do you have any examples that you … I guess lessons you've learned about I guess diving in too much, but maybe not necessarily around buying inventory?

Kayleen: Yeah, you can do the same for instance with a retail space. For us, if you're going to do brick and mortar, you can do the same thing online. For instance, with Shopify there's so many apps and I love apps. I get really excited over apps. It's like, "Oh, this is going to make my life super easy. The thing is, and what I have to calm myself down on, is: Can I do this myself? Do I really need to pay this much a month when it's something super silly? There's a bunch of shipping ones for us when you can use UPS and FedEx and all these different shipping options and it weighs it for you and all that stuff. I get that works for certain businesses, but for us I'm small enough where I can do that either all by myself or maybe me, my mom, and maybe 2 employees. That's definitely stuff that you can do.

Even, I know a lot of people who do subscriptions or anybody who has a store front. They have all these business associations, for instance, you can join. You have to pay all these fees up front and then you're part of this association. The thing is, what I learned is I think when you go into that you're like, “Oh, this is a great idea,” and you don't utilize it and you're wasting all that money on stuff that you could be putting in inventory or revamping your site or marketing. 你知道我的意思？ There's multiple things that you could be doing other than pretending to meet up with people. That was a huge thing for us too, is there's a bunch of … Chamber of Commerce is a big thing, and I know they have online groups that you can do too. My whole thing is if you have to pay for stuff like that, just don't do it. Especially as a startup.

If you have to pay a certain amount of money to do a simple task … I'm trying to think of a simple task. Prior to Shopify having USPS available, you had to go seperate and go to USPS, the site, and make your own labels. That's just a thing they just started offering like 6 months ago, maybe. They had apps that you could buy and they were anywhere from $20 a month to $200 a month, and I think you don't think about that. When you think of a whole year $20 a month, all of that adds up when you can just sit there and suck it up and do it yourself. I think a lot of it is, when I say “Getting in over your head,” there's just so much that you can just do. The thing is, this is what I learned: Keep it simple. Keep it as cheap and as simple as possible because when you start out as a business, you need every cent. That's just how it is.

Felix: What if you are going too slow, though? What do you ask yourself when you're approaching a decision to pay or invest in something or not, if it's actually necessary or not. At a certain point, your time's going to be more valuable than sitting there and putting together packages, right? How do you make that determination that it's time now to pay up?

Kayleen: I think that there'll be a time when you realize it. For instance, here's my example: for the longest time, I did all the marketing here. I did all the social media, I did everything. I did the blog post, I did everything. I took the pictures, I did the editing, I did everything myself, and I got to a point where I felt like, “You know what? This isn't my specialty.” This isn't something that I … I'm okay at, I'm not fantastic at it, though, and I think it came a point where I would much rather pay someone to do it and not have that headache. For instance, even shipping and stuff, there's going to be a point where you're going to get so busy, and for us there's been points where I'm like, “You know what? I can't do this anymore,” and you have to delegate it.

I think that's a huge thing for business owners. I feel like a lot of the time business owners all have the same mind where they're very micro-managers, and it's a huge trait that I hate of me. I'm very much a micro-manager. As far as getting an app and doing stuff like that or paying for a service, I think you know when to turn it over when you feel like you're not giving 100% to everything. 你知道我的意思？ For me, I couldn't give 100% to being in the store and being in sales because I was worried about being at the computer editing because I had to put stuff up online. It got to a point where I was like, “You know what? 我擅长什么？ What are my specialties? What is my gift, and what do I need to pass off?” That's kind of what it is. It could be something you pass off to another person, it could be something you pass off to an app.

Again, if you're that busy where you're that kind of frazzled and you're everywhere, then yeah, you probably can afford to get either a marketing firm or get an app or get another employee. You're going to see that across business. For the longest time I worked here in the storefront for a year straight, didn't have an employee, didn't take a vacation, didn't take a day off. It got to the point where we were making enough money and I'm like, “Okay, I'm going crazy. I'm going to lose it. I seriously need to have at least 2 days a week where I can clean my house or do something.” You'll get to a point where you just know.

Felix: Let's talk about the physical store. 那个过渡是什么样的？ You went through this phase where it sounds like you did offline first with the kiosk and everything, went online, then you went back offline again. What was the thinking behind that? I think earlier you said something really interesting, which was that e-commerce didn't feel real enough, where you didn't have something that you could walk into that you could hold in your hands and see product in front of you. 告诉我们。 Tell us about why you made the decision to transition into … Obviously you have both now, but what made you open a store and what was the process like?

Kayleen: Right. When I say initially we were really e-commerce, we were e-commerce this whole entire time. We've never not had a website. When we were in the kiosk we even had a website. It was up there, it just wasn't bringing in enough sales. We had this website and we had it designed and at the time it was just this beautiful thing and I was so proud of it. Realistic wise, then all of a sudden mobile started becoming this huge thing of being on your phone, being on your iPad, and shopping via that way instead of on a computer. 5 years ago when we did it, that wasn't a huge thing for a website to be mobile friendly, so we had our website, it wasn't mobile friendly, it wasn't inventory friendly. It was with another company, obviously. It wasn't with Shopify. We had this store for about a year and a half, and then when I figured out the store can kind of stand on its own, I don't need to baby this as much anymore. We need to focus online. I then found Shopify.

Last June was actually when … It was probably May … We decided to go Shopify. We had someone build our site and they used a theme, built our site, literally it took them like 2 weeks, and then we went up and running. The nice thing is, before our inventories didn't mesh. I would actively have to go in and look at the sales that day and then take it out of inventory prior to Shopify, which was the biggest pain in the world. When we decided to not focus so much online, I think prior it was because we weren't seeing sales because we weren't seeing sales. Again, our site wasn't mobile friendly, there was so many other sites. Our site scrolled left to right for some reason because I think we thought it was really cool, instead of up and down, which was really confusing for people. We definitely took a hiatus. There was still stuff up there, but we weren't focused on it. Whereas, as soon as June hit … And this is when I started getting help … As soon as June hit, I hired this amazing group of women to help me with my marketing and PR and all that stuff. They kind of came in and helped me build this beautiful site that I'm absolutely obsessed with now and we've had it ever since.

Since then we've really grown online versus what we were before. I don't think there even is a percentage of what we were selling online versus what we were selling in the store. I do think that we missed the mark a little bit. 5 years ago I think that like I said, it wasn't a crazy thing to be online. It wasn't a thing to do, and I think probably like 6 months later it started to blow up a little bit, and I think if we probably would have stayed with it it would have been better, but for the simple fact that we weren't mobile, we would have had to pay for … I think it was like a crazy number. I think it was like $6,000 or something at the time to have them code it in and make it mobile friendly. It was just crazy. It just made sense for us to completely trash the website that we had, which broke my heart because it cost so much money, and to get a new site.

That was a huge transition we made a little over a year ago, was to give up on what we had that wasn't working, wasn't making money, wasn't doing what it needed to do to switch, and I had to bite that bullet. I mean, I'm happy I did, but that was a huge thing of switching from e-commerce to kiosk, from kiosk to brick and mortar, from brick and mortar back to e-commerce, back to brick and mortar. It's just been this huge cycle and I feel now it's evened out a little bit. We're starting to get in a groove.

Felix: How about the transition from the e-commerce side to opening the brick and mortar for the first time? What were things that you … Maybe not missed along the way, but what were some of the issues that might have come up that you might want to shed light for to other entrepreneurs that are thinking about opening up a physical store?

Kayleen: The whole reason why I didn't want to open up a physical store in the first store was overhead. I was thinking overhead is just crazy and it doesn't make any sense. I can just do this from home. The thing is, and this is now, not then. We weren't seeing the sales online that we needed to to have just an e-commerce store. I knew that the overhead was going to be higher, but I also knew I could not figure out at the time how to figure out how to get more customers online. Also, again, I was doing this all by myself. I didn't have any help from anybody. I didn't really know anything about social media as far as websites and stuff like that. I absolutely knew nothing about coding.

Switching from the e-commerce to the in store, it was definitely a financial switch because I knew we needed capital and I knew we needed customers. I think looking back I wish that I would have started off brick and mortar over e-commerce and built it. 说实话。 I started backwards; a lot of people don't do it that way. They don't start e-commerce and then open up a store. That's not super common. It's usually they start a store, decide to go e-commerce, get rid of their store front. Since we switched, we created a branch I wanna call it; we created a lifestyle here. We have a look about us. It's been a long time coming and it's really … The one thing that I focused on was being as authentic and original as possible as far as building this business. I don't pay for likes, I don't pay for customers, I don't pay for lists, anything like that. We definitely have done word of mouth from day 1, and I think that's why our growth has been slower, but we definitely have more authentic customers because of that.

Again, if I had to do it all over again, I wish I would've done the store front from the beginning. Now you see so many online stores; it's like everyone and their dog has opened up an online store. It doesn't even matter what it is, whether it's jewelry or clothing or whatever it is. E-commerce is such a huge thing, but I do think people want to shop now for a lifestyle. If you go to Instagram, I feel like now you don't go look at a picture of a top and it says $34.99 and you click on it. You go and you look at a blogger and you see how a blogger wears it and you buy it that way. What we wanted to do I think and what made me change my mind is we wanted to create a place where people could physically go if they wanted to; where there was a look behind it, where it was more believable. We didn't want to put off that perception that we were out of an apartment or we were out of a garage. 你知道我的意思？ I think that was the huge transition is, “Crap. We do look like that. We don't look legitimate at all and that's not what I want.” Coming in the store I think helped build this lifestyle and build this look and build …

You know, our marketing team really did help with that too as far as our online. Our Instagram and our Facebook is … People wanna buy into a lifestyle. They don't wanna just buy clothes anymore. You can go anywhere and buy clothes. You can go to any e-commer- … You can just type it into Google. I think the big thing for us was [inaudible 00:50:26], and I think why we've been successful up until this point is that has been a focus. We wanted to be more like an Anthropology and less like a … I mean, H&M obviously is successful, so I'm not thinking that, but like a Forever 21; that was in their focus.

Felix：创造一种生活方式的想法，我想你之前也提到过，我想在预采访中，你说你专注于创造一种生活方式，而不是仅仅推销一个产品。 我想说的是，这种首先创造生活方式的想法最近才有可能，但它已被证明是一种更成功、更可靠的品牌建立方式。 它在日常生活中实际上是如何发挥作用的？ 当你醒来时，你的待办事项清单上可能并没有说：“继续建立一种生活方式。” 在日常基础上，您如何确保保持这种生活方式？

凯琳：这整件事是如何开始的，这就是整个生活方式理念的开始。 我们已经完成了……这只是我的一个想法，我想做这些杀手级的书，我希望人们看到一个可以制作如此生动、美丽的图片的小型组合，你会在 [听不清 00:51 :44]，你会在人类学上看到，你会在 [听不清 00:51:48] 上看到。 我们想这样做，所以我想出了这个想法，然后再建立一个我们想让它看起来对我们感觉如何的网站。 我们希望人们看到图片后会说：“哇，太酷了。” 我想这就是它的开始。

我认为我们的第一本look book，我妈妈和我，我们非常方便，所以我们喜欢自己做项目和类似的东西。 我们想证明这一点。 我们想展示我们的商店有多么有创意，不仅要展示对商店的期望，还要展示我们对服装的期望。 我们创造了这个巨大的东西。 它就像一个吉普赛帐篷。 如果你去几个网站，他们那里有我们的照片。 我认为他们甚至不知道那些是我们的照片； 我很确定他们只是将它们从互联网上拉下来。 这是一件大事，当我们发布这本工作手册时，我就有了制作这些野马的想法，并拥有野孩子和自由精神的整个外观，我们就得到了这样的反馈，说它是多么的美丽。 他们喜欢这些照片，也喜欢它的外观。

在我们得到反馈之后，就像，好的。 人们想看到那个。 他们想看到一个可爱风格的女孩要么过她的生活，要么有漂亮的背景。 人们想看到这一点，而不是仅仅在白墙上闲逛的人。 当然，您必须拥有这些照片，尤其是在线照片。 这就是整个生活方式方面的开始。 然后我们开始每个季节都在成长，就像，“好吧，今年我们要做什么造型书？” 人们开始期待我们的外观书籍。 每个要听这个的人都需要谷歌荒地。 老实说，南达科他州的荒地是迄今为止我想说的最美丽的地方……我的意思是，我从来没有走遍整个世界，但它必须是前 5 名。就是这种美丽的气氛，所以这是下一个. 我们用吉普车拍摄了这张照片，让它看起来很酷，粗犷，但这些女孩仍然穿着商店里的衣服。 这些不是超级花哨的衣服，我们只是展示了一种很酷的方式来设计具有杀手背景的服装。

这慢慢导致博主：“好吧，我们应该与哪些博主合作？ 我们可以给什么女孩穿这些衣服？” 像那样的东西。 每隔一段时间，我们开始看到人们穿着我们的衣服，在我们的衣服上贴上标签，然后我们就像，“好吧，现在我们要推动人们：在我们的衣服上贴上标签。 我们想看看你的风格。 我们想在我们的衣服上看到你的生活。” 我慢慢地但肯定地想，我的意思是这已经持续了几年，我们开始创造这种外观。 现在的女孩，我们有这些女孩叫风骚。 你会看到的很多风骚都是我们网站上的模特，而且她们只是住在南达科他州苏福尔斯的普通女孩，她们想成为其中的一员； 他们想卖弄风情。 他们想做外观。 这就是我们的目标。 我们希望人们不仅看到衣服，还希望他们看到这一切的创造性艺术方面。 老实说，那是我最大的胜利。

这很奇怪，因为那些真正的企业家，我并不是说我是有史以来最酷的企业家，但你会从奇怪的事情中得到启发。 例如，'Alvin and the Chipmunks'，那部 1985 年的电影什么的，当我和我的侄子一起看的一个晚上，我受到了'Alvin and the Chipmunks' 拍摄的启发。 诸如此类的怪事。 只是拿一些我喜欢并且我想重新创造的东西对我们来说真的很酷，人们真的很回应，所以它不仅仅是我们的衣服。 它变成了想和我们一起参与的人，想和我们成为朋友，想穿上我们，原因很简单。

菲利克斯：这一切都归结为......似乎很多都与摄影有关。 这是Instagram的目标吗？ 这就是策略吗？ 在 Instagram 上打造这种风格的外观？

凯琳：哦，是的。

Felix：你是否也在 Instagram 上与有影响力的人合作？ 告诉我们您在 Instagram 上的策略。

Kayleen：我们与有影响力的人合作了一段时间。 我们正在与一些博客作者合作，我们正在做一些较小的博客。 我们做了一些非常有前途的，非常棒的。 从我们的发现来看，老实说，我们的摄影主要是销售和吸引人们访问我们网站的原因。 如果您访问我们的网站，我们的很多模型都是白色背景的。 如果您访问我们的 Instagram，我们会尝试拍摄漂亮的照片。 我们试图让女性融入她们的日常生活。 我们尝试做......我们称它们为生活方式照片......咖啡店里的女人穿着我们喜欢的东西或类似的东西。 我认为有一段时间博主很大，影响者也很大。 它仍然很大，但我认为人们不一定会购买它。 他们只是有女孩粉碎机。 我关注的博主太多了，以至于我想，“哦，天哪，你真漂亮。 做我最好的朋友，”但没有人去买它。 我们肯定已经放弃了。 我们仍然偶尔会使用一对，但我们主要只是专注于成为我们认为人们喜欢的东西。

我想每个人都喜欢看到一个不是模特，也不是绝对完美穿衣服的人。 这让他们觉得，“好吧，我也不是模特，我可以穿那个。 我也不是 0 号的，我可以穿那个。” 我认为这是我们所做的一件大事，我们试图专注于每天为同样美丽的女性穿上漂亮的衣服。 我认为这有助于看到我们页面的人就像，“好吧，我可以穿那个。” 我认为生活方式、Instagram 和我们的博客以及类似的一切回归的最重要的事情就是相关性。 我认为 Coquette 是非常非常相关的。 这是一个感觉良好的品牌； 这是一个感觉良好的外观，我认为这是我们绝对做对的事情。

我在 [Samson house 00:58:49] 的女儿们做了很多计划，而这些计划只是在 Instagram 上发布。 我的意思是，您必须担心标签和主题标签的副本； 里面有很多东西。 如果你想进入零售业，我肯定会告诉人们的是：你需要进入它的社交媒体方面。 你真的，真的需要掌握它。 如果你能掌握这一点，如果你不想做销售并且你喜欢风格，你可以让别人做销售。 这就是我的意思是回到寻找你的利基市场，找到你擅长的东西并在那里真正杀死它。 不喜欢销售并不意味着你就不能开店； 根本不是这样。 尤其是在网上，你并没有真正与任何人交谈。 说实话; 这不像你必须与某人面对面坐着。 是的，我会说你越有关联性，我想就会有越多的人去购物。

费利克斯：有道理。 你现在有什么打算？ 你明年的目标是什么？

凯琳：哦，天哪。 现在就在线而言，我们真的只是想专注于增长。 我会说现在我们大约是 25%。 就在上个月，我们 25% 的销售额来自网上，而不是我们的商店。 我们的商店，它显然是我们的赚钱工具，所以我希望在未来 6 个月到一年内将其推至至少 50 家，如果不是 75 家的话。我们将要搬家，所以我们的实际店面是会动。 我们正在进入苏福尔斯一个凉爽、时尚的区域，它有点适合我们的外观，这就是我们所关注的。 是的，我真的很喜欢……如果老实说网上得到商店的支持，我会成为世界上最幸福的女孩。 老实说，我可能会跳起来，我不知道，给每个人买复印机什么的。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢，凯琳。 CoquetteCouture.com 又是网站。 您还建议听众去哪里看看？ 他们想跟随你接下来的时间吗？

凯琳：是的，只要在 Instagram 上关注我们。 Instagram 是让追随者了解我们在做什么以及了解我们在哪里以及我们在做什么的好方法。 这可能是了解我们的最佳方式。

菲利克斯：酷。 它与网站相同； 风骚时装。 再次，COQUETTE，COUTURE。 这也将在节目说明中链接，所以 [听不清 01:01:31]。 非常感谢你的时间，凯琳。

凯琳：是的，谢谢！

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。