一家颠覆性的鞋带公司如何在全球 50 个国家扩张

Felix：今天我加入了来自 hickies.com 的 Gaston Frydlewski，这就是 HICKIES.com。 Hickies 是鞋带的演变，让您的鞋子看起来、合脚和感觉更好。 它始于 2011 年，总部位于纽约布鲁克林。 欢迎加斯顿。

加斯顿：非常感谢，菲利克斯。 很高兴来到这里。

菲利克斯：很高兴有你参加。 告诉我们更多关于你的故事，还有这些鞋带。

加斯顿：是的，绝对的。 我是那些永远不会系鞋带的孩子之一。 这让我思考并意识到，鞋带领域存在全球机遇。 我开始关注并注意到我的大多数朋友永远不会系鞋带，并且会留下小费。 然后我开始关注小孩子的妈妈和爸爸，他们通常每天要为孩子的鞋子系好和解开好几次。 然后我看到运动员不得不中断他们的跑步和训练，因为鞋带松了。 我看到我的祖母，她不能弯腰。 基本上，我意识到每个人都对鞋带有负面的影响，这取决于他们所处的人生阶段。

最重要的是，我注意到没有 - 没有鞋带品牌。 这是一种商品。 围绕鞋带的技术已经发展了——抱歉，围绕鞋的技术已经发生了巨大的变化，而我们仍在使用绳子。 这就是我想出Hickies这个想法的原因。 这是一项可以取代任何鞋子的鞋带的技术。 这是一个单一尺寸的产品。 它可以将任何鞋子变成套穿鞋。 您可以通过不同的方式连接它们。 一旦你找到了完美的契合，你将永远拥有它。

菲利克斯：你知道这是一个普遍存在的问题，因为你到处都看到了它？ 你说的是人生的各个阶段，不同背景和年龄的每个人都对鞋带有过这种负面的体验。 创建企业、围绕它创建产品的第一步是什么？

加斯顿：是的，多年来，这就像我的激情项目。 我的背景是投资银行家，所以完全脱离了设计。 这些年来，我一直在工作。 第一步是——关于 Hickies 最大的革命是它改变了鞋带的概念。 不是让一个设备穿过整个鞋子，而是多个设备独立连接每个 [听不清 00:03:27]。 这是最大的革命。

一旦我有了这个想法，我就在阿根廷聘请了一家非常小的设计公司。 我就是从那里来的。 第一步是设计真正的产品。 一旦完成，我花了大约一年的时间，然后我花了将近一年的时间来写专利。 我很年轻，在美国的专利非常非常昂贵，所以我没有钱，但我有很多时间。 我花了大约一年的时间起草和撰写我在网上提交的专利。 完成后，我会花很多时间研究材料。 如果您快进到今天，我们已经开发出自己的材料来生产 Hickies，因为它们必须非常耐用，但非常有弹性和舒适。 这些功能通常会相互对抗。 我们最终开发了自己的材料。

会有很多不同的试错阶段，并且需要很大的耐心才能达到我们准备成立公司的地步。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你当时是一名投资银行家，这是你在做的事情。 你有什么平衡时间的问题吗？ 据我所知，投资银行，金融行业的任何人，都是非常耗时的。 这需要你花费大量的时间和精力。 你是如何平衡这与尝试开始的——基本上，发明一种新产品？

加斯顿：是的。 老实说，它正在采取婴儿步骤，但不断。 我的目标是每周至少取得一个重大进展。 主要进展可能是寻找供应商，或与某人交谈。 对我来说，一致性是关键。 那是-抱歉-推动这一切的力量是我对业务的热情和远见。 对我来说，每周保持微小的进步非常重要。 我会在周末花一个小时，或者在午休时间花一些时间。 我就是这样继续前进的。 这些层层、层层、层层的努力最终得到了正确的产品。

Felix：这么大的东西——发明、创造新产品，甚至不仅仅是创造一个企业，而是为那个企业创造一个新产品——显然，这是一个很大的范围，对吧？ 涉及很多步骤。 我认为当你没有那么多时间的时候，你不得不把它分散这么多年，试着找到漏洞和机会来完成工作，比如在你的午休时间，或者周末，或者下班后，试图找到所有这些时间来挤进去。你确实有可能失去动力。 我认为这就是你所暗示的，你一直想取得一些进展。 我猜你是怎么计划好的？ 你怎么能——你有没有花时间缩小范围，然后说，“好吧，这就是我想要做的一整年。 这就是我要做的事情。” 你有没有这样做过，或者你只是看看你去的时候会发生什么？

加斯顿：嗯，这是两件事的混合。 对我来说，最大的有 2 个司机。 一，我认为这是一个必须存在的想法，无论我是否会这样做。 驱使我的一个很大的恐惧是有人会在我之前提出这个问题。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

加斯顿：这是压力的一部分，尽管我花了很多年时间。 专利是其中很大一部分。 另一方面，我确实相信你需要爱上这个想法，那种你无法从脑海中消除的执念。 我认为这也是技巧的一部分。 不是——很简单，想法会消失，或者热情会消失。 我认为你需要那种我无法解释它来自哪里的激情。 另外，还有恐惧。

菲利克斯：这是有道理的。 ……除了Hickies，你有商业或创业背景吗？ 您过去是否尝试过推出其他产品或其他业务？

加斯顿：不是我，而是我的妻子，她也是我的联合创始人。 到我们结婚的时候，她已经在阿根廷拥有了一家成功的酒店，她在 24 岁时就开始营业。这家酒店连续 4 年在 Trip Advisor 上排名第一。 她带来了创业氛围和经验，我带来了更多来自投资银行的全球商业思维。 这是-我们非常幸运，这是一个非常好的组合。 现实世界的创业经历是我妻子带来的。

菲利克斯：好的。 一旦你有了——一旦你能够开始设计产品，当你对它有了一个好主意，或者当它被彻底淘汰时，你就决定去申请专利。 告诉我们这个过程。 涉及什么？ 花了多长时间？

加斯顿：是的。 我花了一年时间。 基本上，这是在成为投资银行家之前。 我很年轻，没有工作，但我手上有很多时间。 我发现美国商标和专利局的客户服务非常好。 我把他们逼疯了。 基本上，我阅读了大量的专利，甚至一些法律书籍来学习如何去做。 那时，在申请专利时，我们有一家完整的律师事务所参与其中。 好像是20,000美元。 我买不起，所以我最终花了 600 美元，这是我申请专利所必须支付的费用。

这是一个学习过程，我认为今天非常有帮助。 当您今天查看 Hickies 时，我们在全球拥有 70 多项专利。 我们公司有一名全职知识产权律师。 我可以与他以及我们在世界各地的律师事务所按照他们彼此之间交谈的相同条件与他们交谈，我可以与他们讨论战略。 我早年付出的所有努力，现在都得到了回报。 我可以与材料供应商交谈，就好像我会成为一名塑料工程师等等。 所有这些工作都得到了回报，现在我们有了真正的生意。

Felix：我想，一般来说，一个产品，然后是你提出的所有其他专利——或者你决定申请的专利，你是如何决定哪些需要申请专利，哪些可能不需要申请专利的？

加斯顿：是的。 就是这样——整个专利游戏非常昂贵，但是有很多很多方法可以及时传播。 有不同的国际阶段，也有稀释投资的方法。 您可以在美国开始申请。一年后，您可以扩展到欧洲和其他一些国家。 然后，通过作为国际协议的 PCT，您可以在当地国家/地区再申请几年。 您总共有大约 4 年的时间来完成全部投资。 您可以看到什么有效，什么无效，然后您可以决定投资什么，不投资什么。 最重要的是，Hickies 不仅在我们的产品上拥有专利，而且在它的所有潜在变化方面也拥有专利。 我们保护了整个空间。 我们相信我们是这个空间的所有者。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 这 70 项专利显然是针对您拥有的产品的不同技术，但您还需要在多个国家/地区拥有相同的专利，这就是您的意思吗？

加斯顿：是的。 正确的。

菲利克斯：我明白了。 你如何决定你应该去哪些国家？ 假设有一个听众想要为他们的技术申请专利，想要为他们的产品申请专利，也许他们已经完成了美国的专利。 他们总部设在美国 你怎么知道接下来要看哪些国家？

加斯顿：是的。 这是一个组合。 好消息是您总共有 4 年的时间来完成这项投资。 一方面，你看到了市场机会或潜力，所以市场规模是一个很大的驱动力。 另一个是如果您已经从特定国家/地区获得收入，那么您肯定需要保护它。 此外，供应商或潜在造假者所在的国家/地区。 这些是我们考虑的三件事。 有些市场我们还没有出现，但它们是巨大的。 我们保护了他们。 有些市场我们很活跃，我们从没想过我们会活跃，所以我们最终在那里申请了专利。 然后，当然是传统的侵权国家。 我们保护的那些。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 你如何——当你开始这个专利过程时，你如何确保——因为你已经经历了很多次——你确保你已经准备好什么来确保这个过程是顺利的？ 你说你第一次用了 6 个月，也就是说，我想不会那么久，尤其是你第一次。 我相信您在此过程中学到了一些东西，使过程更加顺畅。 你能和我们分享一些吗？

加斯顿：是的。 这很重要。 搜索现有技术非常容易——它被称为空间。 基本上，有很多人有很多很棒的想法，他们申请了专利，也许你从未见过这些产品上市。 对你认为是新想法的东西进行彻底的搜索，因为如果它不新颖，你将不会获得专利。 确保没有其他人生产过您想要生产的相同产品。 如果有类似的东西，你必须确保你正在解决差异，这就是你要获得专利的原因。 我想说的是，确保您的专利具有新颖性。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您说那里-您有4年的时间来完成整个过程。 这是否意味着如果您在一个国家/地区拥有专利，您有长达 4 年的时间在另一个国家/地区申请专利？ 拥有4年意味着什么？

加斯顿：是的。 如果您经历了国际专利程序允许的所有阶段，则可能需要长达 4 年的时间。 您首先在美国进行投资，这是这个名为 PCT 的国际网络的一部分。 然后你提交，你有长达一年的时间来提交 PCT，然后整个 PCT 过程大约需要 2 到 3 年。 在这个过程结束时，你必须说你要去哪些特定的国家。 那是你必须进行大笔投资的时候。 那个时候你有4年的时间去开发市场，看看有没有东西。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 显然，专利只有在您要使用它时才有用。 你怎么样，我猜——你不必详细说明，但大多数人是怎么做的，或者如果你想分享你的经验，你是如何使用你的专利的？ 它对您的业务有何帮助？

加斯顿：是的。 在我们的案例中，我们在执行我们的专利方面非常强大。 每次我们看到有人试图让我们失望时，我们都会立即解决它，并且我们会在多个层次上这样做。 例如，我们提交文件并与其他市场有关系。 例如，亚马逊、易趣。 一旦我们看到有人打倒我们，我们就会与他们联系，以便删除他们的列表并立即禁止该用户。 然后，我们还会向也立即做出反应的零售商发送停止和停止。 之后，我们也会向侵权人提起诉讼，我们通常会向他们收取损害赔偿。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 好的。 说得通。 一旦你把这个产品彻底冲洗干净，你就拥有了它的专利和一切。 是在您第一次进入市场时，还是在获得这些专利之前您已经进入市场？

加斯顿：不，我确定——这是一个两管齐下的策略。 一方面，它获得了专利和在国际上扩展它的权利。 最重要的是，这个想法是非常非常快地进入核心市场。 我们一推出，就进入了美国和我们的第一个国际市场，最初的几个月是扩展到日本。 今天，Hickies 在 50 个国家销售，但第一个是日本，与世界完全相反。 对我们来说，成为先行者也很重要，因为你拥有很多——所有的专利和所有的权利，那么执行它也可能非常昂贵。 我宁愿在特定市场赚钱，也不愿花钱。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说得通。 你们是如何迅速扩张的？ 你有什么策略——再说一次，一旦你已经准备好产品，你是否首先建立库存？ 您是如何在如此多的不同市场为此次发布做准备的？

加斯顿：是的。 我们从一开始就使用所有可用的技术来宣传，并在 2012 年通过 Kickstarter 活动创办了我们的公司。这是 Kickstarter 的早期阶段。 那场运动非常成功。 基本上，我们在全球范围内受到了很多关注。 很快，我们就有很多经销商联系我们。 特别是，我们开始看到来自日本的很多兴趣。 我们正试图弄清楚为什么日本如此热衷于 Hickies。 我们意识到，由于他们的文化要求，他们必须一直穿鞋脱鞋。 毫无疑问，Hickies 必须存在于亚洲，尤其是日本。 我们就是这样订婚的。

基本上，从我们在 Kickstarter 获得的知名度一开始，我们就收到了很多积极的反馈和有趣的接触。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 好的。 这些正在向你伸出援手——我认为这不完全是一个问题，而是一个很好的问题，你确实有一个。 所有这些成功，无论是来自公关，还是来自成功的 Kickstarter 活动，都是因为很多供应商、很多零售商、很多人只是想开始与你合作。 我猜你是怎么做到的？ 我猜，您如何分析摆在您面前的机会并做出正确的决定，而又不会感到不知所措？

加斯顿：是的。 当我们创办公司时，我们有一位来自鞋业的优秀顾问。 他们帮助我们了解哪些是正确的线索，并且他们做了一些很棒的介绍。 我们确保我们身边有能够帮助我们建立供应链、营销和分销网络的人。 这是我们最初设置的关键。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说得通。 你能和我们谈谈这些决定吗？ 你好吗——你学到了什么？ 一些过滤方法，比如说，一个好的零售商要卖给什么？

加斯顿：是的。 我不认为我有完美的答案，因为我还在学习。 我所看到的一件事是，地域多元化使我们对实体店和零售业的情况有了很好的了解。 例如，美国的实体生态系统，尤其是大型零售商的生态系统，比世界其他地区要艰难得多。 通常，您只有一个看门人，即在数千扇门前的买家。 那些家伙通常没有太多冒险的动机，对吧？ 他们只是在监控他们的利润，至少在美国是这样

而在其他地区，您会看到更加自动化的环境和更加自动化的生态系统，您需要更多的独立性来与这些大型连锁店竞争，而这些人需要有新鲜的产品来竞争并获得客流量。 有时，有时在国际上渗透实体店比在美国容易得多，我认为这高度依赖于行业和产品。

此外，我们所看到的，尤其是在美国，实体店正遭受重创。 所有的大型零售商，你每天都能看到他们正在与破产作斗争。 他们正在关门。 他们没有冒险，只是试图保护他们每天拥有的更小的足迹。 这就是为什么对我们来说，电子商务是关键。 一年半前，我们真正开始投资电子商务，在了解了这种在美国非常强大的动态之后，未来几年世界其他地区也会发生这种情况。 投资电子商务成为我们公司的战略支柱。 在一年半的时间里，它变成了我们收入的一半以上，所以我们真的很认真地开始投资，当然我们在经历了几次糟糕的经历后开始使用 Shopify。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 在 2012 年的 Kickstarter 活动之后，你只是处于生产模式，还是之前已经有一些库存？ 怎么样——在 Kickstarter 活动之后，企业处于什么阶段？

加斯顿：是的。 事情= 发生的第一件事是美国一家名为 Brookstone 的大型零售商与我们接洽。 基本上，他们为第一个假期提供了巨大的报价，同时我们也在向我们的 Kickstarter 支持者发货。 我们运送给我们的支持者，我们运送到布鲁克斯通，它突然成为那个假日季节布鲁克斯通最畅销的商品之一。 他们在前 3 周内用完库存。 他们开始重新订购，基本上他们在 2013 年买下了我们所有的产能。当然，在 2014 年，他们倒闭了。 那是我们开始看到这种趋势的时候-

菲利克斯：零售商——实体店有问题。 好的。 您拥有所有这些库存 - 或没有库存，但您拥有所有这些订单，这些订单是在您当时拥有大量库存之前进入的。 这是一个问题吗，尤其是在假期期间，销售如此之多，如此之快，如此集中？ 那是怎样的体验？

加斯顿：是的。 好的——有趣的是，我们总是为了成功而建立公司。 对我们来说，可能发生的最糟糕的事情是有销售却无法供应。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。

加斯顿：我们一直拥有非常强大的供应链。 正如我所提到的，我们从阿根廷搬到纽约来创办公司，所以我们也把所有的赌注都放在了正确的方式上。 然后我们会从阿根廷开始公司，一切可能都是正确的，但要慢得多。 我们所做的一切都在押注这会很重要。 供应链已准备好应对这种需求。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 告诉我们更多关于供应链的信息。 我认为这是很多听众感兴趣的领域，因为他们可能有——他们正在考虑制造他们的产品，并且他们正试图以一种你们可以扩展的方式进行设置去做。 供应链是什么样的，你认为你们有什么关键是正确的，可以如此迅速地大规模成功？

加斯顿：是的。 我们最初想在美国生产，但在美国，由于所有的信用要求，要开始非常非常困难，而且新公司和外国人，当然是不可能的。 我们最终不得不在中国生产，尽管我们的产品不需要大量劳动力。 它是高度自动化的。 基本上，我们本可以在北美生产与亚洲相同的成本，但我们找不到合适的合作伙伴。 在亚洲，每个人都更愿意承担风险和新客户。 这就是我们在台湾找到第一家供应商的方式。 我们与他们合作了 2 年。

然后，我们能够扩大规模并将工厂搬到中国。 最后，我们能够切换到美国供应商，我们切换并将我们的产品转移到墨西哥。 我们最初在北美生产的愿景不得不等待大约 3 年，直到我们能够实现它，并且身体在那里，公司的历史可以被北美的传统供应商审查。 现在，我们在墨西哥生产，这让一切变得更容易，因为我们可以在 4 天内收到货物，而不是从中国 60 天。 基本上，我们可以在支付工厂费用之前将产品发货。 以前，即使我们有条件，我们仍然在货物在水中时付款，你知道吗？

供应链，对我来说是关键。 我们看待它的方式，位置，这也是关键，因为它确实有助于小公司的营运资金，这是关键。 如果您的增长速度非常快，并且您可能不会获得很好的条件，那么生产设施的位置是关键。

菲利克斯：是的。 我认为这是一个重要的话题，因为基本上你所说的是，以前，当你在世界另一端有供应商时，需要 60 天才能拿到产品，但可能是 30 天的净交易必须在那之前付钱给他们。

加斯顿：是的。

Felix：现在，您处于首先获得产品的情况，您不必支付数周甚至数月的费用，直到您收到产品。 多和我们谈谈吧。 为什么这是一个如此重要的事实？

加斯顿：是的。 当您谈论收入者的业务时，这甚至变得更加相关，您可以在 24 小时内收集您的销售额，并且您有几周的时间来支付货物。 总的来说，我认为在消费品公司中，营运资金是大多数公司成败的关键。 如果你增长很多，营运资金就是一个问题，如果你增长不多，供应链就会关闭你。 总是很难找到平衡，你知道吗？ 您需要向您的供应商展示您的梦想，并让他们参与进来，并为您提供所需的条款。 一旦您能够拥有不断增长的业务，营运资金就是您在消费品公司可以进行的最大讨论。 最重要的是你的供应链，你基本上可以利用融资，正如我所说，如果你坐在电子商务上，并且你在生产后 4 天就可以拿到你的货物，而且你第二天再卖，这是一个很好的商业模式。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的。 你在面试前的问题中提到的一件事是——或者你作为建议所说的一件事是，你想作为一名企业家保持活力。 不要用完钱。 只要你有燃料，你就有机会尝试新事物，并最终解决问题。 告诉我们更多关于这一点的信息。 什么-在它接近或下降到电线之前，您是否遇到过这种情况？

加斯顿：当然。 他是一位朋友和投资者，他说：“加斯顿，如果不是在最后一刻，什么都不会发生。” 我认为他完全正确。 是的。 是的。 我们亲密了很多很多次。 你可能濒临破产或现金用尽，这不是失败的标志，而是成功的标志。 如果您的增长速度非常快，您也可能会耗尽您的资源。 当事情进展不顺利时，您需要进行管理，但也需要在事情进展顺利时进行管理。 这是一个非常好的平衡。 当然，随着事情的发展，更容易找到平衡。 当事情进展顺利时，现实世界的发展速度不会像您的业务那么快，因此这是您需要监控的最重要的事情。 始终确保您有足够的保证金和足够的现金来承担错误，因为它们会发生。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您今天看到了什么危险信号，以确保您不会遇到现金不足的未来？

Gaston：当然，您需要几乎每天或每周跟踪银行账户水平，然后运行不同的场景并让您的团队习惯于以这种方式思考。 整个公司都了解这种心态以及每个人都在努力实现的目标，这一点非常重要。 如果您的公司有人在营销方面进行谈判，那么他们也可以要求条款很重要，对吗？ 整个公司都需要有这种心态。 就危险信号而言，它一直在运行。 当我们在公司成立初期，当我们面临现金用完的风险时，当然，我们每周都在运行情景并做出预测，并据此进行调整。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 您如何看待新企业家正在做的可能对他们的现金流造成危险的事情？ 您是否看到很多新企业家以某种可能危险的方式进行投资？ 制定可能对其现金流健康构成威胁的交易条款？

加斯顿：当然。 我看到很多这样的事情发生，尤其是在电子商务公司。 我看到很多企业筹集资金，然后只是将这些钱花在以更高的平均交易成本获取客户上。 当你告诉我他们时，他们会说，“嗯，我对客户的终生价值使投资有利可图。” 我见过很多公司只是筹集资金，然后亏本交易这些钱，我认为这是一场非常困难的游戏，因为你只是在赌你计算出的终生价值将保持不变是，然后你将能够继续筹集资金。

我来自另一个行业。 我来自金融界，我痴迷于让每笔交易都有利可图。 如果一笔交易没有盈利，我宁愿不做，而将收入，即一天结束时的虚假收入留在桌面上。 让我印象深刻的是——我不知道，过去几年，我处理过，我不知道，电子商务业务中的近 100 家公司，我会说其中 90%投资于终生价值，但他们因交易而亏损。 这就是为什么你在过去几年看到这么多公司倒闭的原因。

Felix：这很有趣，因为这是一种你会听到很多的计算，这是为了确保你的购置成本低于生命周期价值。 您是说这太危险了，您希望更加保守，并确保客户的获取成本应低于平均订单规模。 基本上，当你第一次让他们购买时，你应该是有利可图的。 它不应该需要多次购买。

加斯顿：当然。 这就是我们发展业务的方式。 每笔交易都必须是有利可图的。 这是我祖父告诉我的。 如果我告诉祖父我 [音频不清晰 00:30:07] 卖东西正在赔钱，他会说，“你疯了。” 这是常识。

菲利克斯：是的。 正是这个想法，您将仅凭数量取得成功。 如果是-您在每笔交易中都在亏损，那么您只会越来越亏。 这就说得通了。 你之前提到，当你在寻找供应商时，就像你说的那样，它不是一种劳动密集型产品，它非常自动化，但你最初无法让北美的任何供应商承诺。 有什么问题？ 他们是什么——当你接近他们时，他们的反对意见是什么？

加斯顿：是的。 基本上，使系统在这里工作的整个事情，这很棒，同样的事情使得很难插入到那个系统中，对吧？ 一开始，你想像，我刚从船上出来，有一个疯狂的想法，和我的妻子在 Greenpoint 的一个共同工作空间里经营一家公司。 我会和一家大型工厂交谈，告诉他们我要重新发明鞋带。 当然，这很难——这是一个艰难的球场。 他们说，“好吧，”当我带着命令出来时，他们说，“好吧，这很有趣。 把你的信用记录和公司记录给我。” 我说，“嗯，这家公司成立 6 个月，我没有信用记录，因为我刚到这里。” 这些事情让在美国开展业务变得非常困难，所以我不得不在其他地方寻找供应商，直到我能够建立在这里开展业务所需的一切。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说得通。 他们想先看看历史，所以你去了其他地方，他们可能不需要那么多背景，更愿意投资一家规模较小的公司。 让这种关系继续下去，然后当你回来时，他们是——你有一段历史，本质上是一份简历，这让他们想和你一起工作。 这就说得通了。

加斯顿：是的。 对我来说 [听不清 00:31:51] 的一件事是我愿意为整个投资、库存和整个事情支付现金。 供应商没有风险，但他们仍然需要满足所有这些要求，这就是让我脱离困境的原因。 当然，我理解，这就是我选择美国来建立公司的原因，因为市场和生态系统是联邦制的，但成为该生态系统的一部分需要时间，而游戏就是这样。

菲利克斯：你觉得你必须搬到美国——不一定要赢得尊重，而是要赢得美国其他供应商的信誉

加斯顿：没有。 我们搬到美国是因为阿根廷不是一个容易的国家。 几年前，它比世界上任何其他国家都更接近委内瑞拉。 现在它走上了良好的轨道，但是当我们决定建立一家公司时，如果我们会在阿根廷开始，我们就会摆出姿势。 我们拥有这个全球机会，我们通过专利和我们制定的整个商业计划拥有这些机会。 我们看到了一个全球性的机会，我们和妻子说的唯一其他语言是西班牙语以外的英语。 我们没有那么多——太多的选择。 鉴于我已经以银行家的身份在纽约生活了几个月，我已经知道情况如何。 New York has- now it's this center of the world, so if you gain some visibility here, you gain global visibility. It made sense to take as an adventure and relocate here. It was more about the exposure, the ecosystem of the city, and the visibility that you gain by being here, than on the vendor side.

菲利克斯：好的。 说得通。 Other than- because you've worked with so many different vendors and suppliers- other than the payment terms, are there other deal terms that are important to really focus on when you're working with vendors or particularly suppliers?

Gaston: I would say in any deal you have to be very, very careful with the exclusivities. I think that that's important. If you are agreeing to some type of exclusivity, you need to have some way out of those contracts. Those are the key things that I would consider before engaging.

Felix: When you say exclusivity, if you're working with suppliers, how does that work?

Gaston: Well, yeah, a given supplier can tell- can say in a contract, “Well, I'm your exclusive packaging vendor for the next 5 years.” 正确的？ Then, any packaging that you do, you have to do with them. Then, each purchase order, it's a minimum of X amount per year. That's another thing that you have to look out for when you're dealing with vendors, are the minimums that they require, and what happens if you don't reach those minimums. Anything that can put you in the hook, and even be prisoner of a specific vendor that then can do whatever they want to in terms of pricing. Those are the things that you have to consider. I don't think I'm saying something very smart here, but those are the basics, you know? It's not giving exclusivity, if you give exclusivity, you should have a way out. If- you also have to be very careful with the minimums. Payment terms are key. Those are the usual suspects.

菲利克斯：是的。 Even though these are, when you say, you might think that they're obvious things, I think it's important for listeners to hear anyway. Especially if it's your first time working with suppliers, they're going to try to convince you that these are the normal deals, or that these are- it might not be- it might be a disadvantage for you, but because they have so much experience negotiating and working with retailers. Especially if you're a smaller company, they might kind of bully you around and put you in positions that aren't great for you.

Gaston: Yeah. The biggest thing is don't do anything that makes you uncomfortable, right? Then on top of that, when you're dealing with retailers, they usually want to take everything on consignment and if they cannot sell it, they sell it back. I usually don't accept that. Those are the things to consider.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说得通。 Definitely go with your gut instinct a little bit more. You said that Hickies is now sold in 50 countries, which is a great distribution, lots of, all over the place. How did you- once you decided you said North America, then Japan, and Asia was really big. How do you decide which markets to enter next?

Gaston: Yeah. In our space, there were some markets that are the ones that create new taste, and opinion. We went after those key markets. After Japan, and the US being active, we expanded to Europe, into Germany, the UK, France, and Austria. Then, very, very quickly we expanded to Italy and Spain. Those are the biggest markets, the ones that generate in trends. It was really important to have a presence in those markets. That was how we decided which markets to move next. It was a mix between the size of the market, and the impact they have on the world.

菲利克斯：我喜欢这样。 I never thought about that way before, but it makes sense that you'd want to enter a market that does set the trends because people are going to be looking towards those markets. If all of a sudden everyone's wearing Hickies in the US or Japan, it's going to become very popular in other countries, surrounding countries that look towards the US or Japan for these trends.

Let's talk about the- how to manage all of this. The logistics, and the shipping around this. I'm sure this like, could take a whole podcast itself just to explain all this. Let's start with the basics though- how did you set this up in a way that it was successful from the beginning to expand to so many countries?

Gaston: Yeah. I think that there are a lot of advantages when starting a company right now. There are a bunch of things that were not around a decade ago. Today, you have all these amazing softwares. I think the trick to scaling is to have processes and technology. That's the only way that you can scale. We a small team, right? You have to make sure that you have the right team, that you have the right processes in place, and then the technology. The technology, many times, it's involved in the processes, because the processes are designed around the technology.

Also, if the processes are designed around the quality of the people that you hire. I think that those 3 things are key. Going back to the original point, today you can have the best CRM system and you pay 50 dollars per month with 1 position, and you have a better CRM system probably than Microsoft. That, if they want to change their CRM system, it would take them millions of dollars and maybe 3 years to implement. Small companies have the advantage that they can all have the latest technology very, very cheaply. I think that that's what we use to scale. I think that Shopify is an example of that. We are now operating Hickies.com in the US, in the UK, in Mexico, in Argentina, in Germany. We are opening in Australia, Japan. That was easier because we were able to scale it on the back of Shopify's platform. Like that, we did it with every single thing you can think about the company. Paying by position, getting the best software, if it doesn't work, change it, but that's the only way that you can scale.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 When you are entering a new market, and you decide that this new country is someplace you want to see Hickies in next, what do you have to do to prepare for it? What do you have to do logistics-wise, to make sure that it rolls out successfully?

Gaston: Yeah. Now what we do, there's a mix of markets that we operate ourselves. Then, we have a big part of our footprint handled by local partners. Those local partners are seasoned distributors that already have rooted relationships with local retailers, for example. Now, our job is, when we identify that there's a priority to open a market, is to engage with potential distributors in those markets, and then do a very good training and onboarding process, so that then they can be successful in their local space.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 I want to change topics a little, change gears little, and talk about the marketing behind all this, to be able to become a global brand, you obviously have to be able to reach out to a lot of different people. I think you had mentioned that Facebook advertising had been one of the most successful strategies for you. Tell us a little bit more about this. What is the strategy behind advertising on Facebook that's been able to help you grow so quickly?

Gaston: Yeah. I would say that my secret weapon is my wife. She's a genius marketer, and she's in charge of the whole communication of Hickies. I'm the numbers and the operations guy. I think that the trick is basically getting a great partners that can help you on the distribution of the content. First, you need to create amazing content, which I think that our team is great at. Once you have that content, the most important and the most difficult is getting that content distributed.

For Hickies, Facebook has been an amazing platform to target this content to relevant audiences. We were able to scale very, very quickly thanks to our partners that manage our budget for Facebook. Their name is [Ment-al 00:41:25]. It's an Israeli/US company. They have done an amazing job. I think that it's all the engines need to be firing. Basically, you need the content, you need the right audiences, and you need someone that understands the dynamics of acquiring and redirecting to potential customers how to manage your budget. I think that finding the right partner is the key of everything.

菲利克斯：是的。 In terms of the content, what do you mean by the content? What are you- what kind of content are you guys creating?

Gaston: Yeah. For example, we have a lot of traction in different verticals. We are very popular among golf players. We are very popular among some specific communities, like for example, yoga, people that go to the gym. We are also very popular amongst disabilities communities where we solve a big problem for them. We create specific content for specific audiences, and then we target that content to those specific audiences through Facebook. I think that being able to deliver the right content to the right audience- which sounds simple, but it's not- that's the real trick.

Felix: You identify these communities, identify people who have particular problems, or particular hobbies and create content around- that they would be interested in, and is this content just like posted on Facebook? Where does it actually live?

Gaston: Yeah. It's like Facebook advertising. 视频。 Instagram。 是的。 It's basically that.

费利克斯：有道理。 好的。 凉爽的。 Let's talk about the team. I know that you obviously have a lot of experience outsourcing a lot of things, hiring and partnering with a lot of different companies, help grow the business. Is it- do you have a team of your own too? People that actually just work directly for your business?

Gaston: Yes. 是的。 We are around 20 now, in 2 offices, one in New York, and the other one in Switzerland.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 How do you- I guess, any tips on growing a team? How did you know what positions to hire for first?

Gaston: I would say that the biggest recommendation is that first you need to have revenue, before you start hiring. Then, the business organically demands for certain positions. I think that you have to be very aware of not what would make your life easier, but what the business is demanding from the company. They are usually not the same thing, so that's very important. To understand where the growth is coming from, and support that growth through hiring.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的。 20 people is definitely one of the more larger that I've spoke to on this podcast. How do you manage a team of that size? What do you do to make sure on a day-to-day basis make sure that everyone is on the same page?

Gaston: I think the most important is the quality of the team that you bring on board. You don't need to manage a team if they are great. I think that it's very important to bring high-quality people to join you for the ride.

菲利克斯：这很有意义。 When you do sit down and are evaluating candidates to join the team, how do you know if someone's going to be an amazing employee, rather than just someone who's great at interviews? How do you actually identify that they'll be a great addition to the team?

Gaston: I usually am terrible at that. The good one is my wife. She has a radar for that. It's- I don't know. I think that it's a combination of seeing the passion. It's very important that they see the vision and they understand the opportunity, and that they like the product. 我认为这是最重要的。 Then, on top of that, that something in their experience must stand out. They are not just a cookie-cutter, because we are not doing a cookie-cutter company here. You need to find people that like thinking differently. That's what we look for when we are hiring.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说得通。 凉爽的。 In terms of the tools and applications you use- because you mentioned before that processes and technology are the 2 key ways that you've been able to scale a business to the size with a relatively small team for again, a global business. What tools and apps do you guys rely on to help run the business?

Gaston: Yeah. I'll tell you the ones that come to my mind, but I'm going to forget most of them, because we use a lot. For example, I was mentioning CRM. We use [Same Desk 00:46:14] for that. Again, something that we always look for is that it's highly interconnected with all the other apps and tools that we use. We have [inaudible 00:46:29] that nowadays, you might find amazing tools, but it's very hard to make them speak to each other. That's- for us, that's the key when we are bringing a new system onboard. I would say that we use [Same Desk 00:46:37]. Then we use also [Opta 00:46:39] to manage all of the accesses and passwords in the company. Then we use … what else. Quickbooks, the Cloud version. 我不知道。 It's all Cloud-based, well, as I mentioned, [inaudible 00:46:58] Shopify. 是的。 Those are the key ones. In any specific area of the company that you look, you see a Cloud-based app that we pay by position, basically.

菲利克斯：太棒了。 是的。 What are the- what are the plans and what kind of goals do you have for the next year for Hickies?

Gaston: Yeah. Our idea is that now that the company's growing, is to be more out there. Is more people learning about us, more people wearing it. I love when I see people on the streets wearing our product. Now, some companies will start launching food [inaudible 00:47:43] directly from the factory with our technology for installs. That's going to be a big step for our company, and that's going to happen in 2017.

菲利克斯：太棒了。 Thanks so much Gaston. Hickies.com, again, is the website. HICKIES.com. Anyone else you'd recommend that listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Gaston: No. I think that that's the best place. That, combined with all of our social media, that's the best way to keep track of what we are doing.

菲利克斯：太棒了。 We'll link all that in the show notes for anyone who wants to check that out. Once again, thank you so much for your time Gaston.

Gaston: Thank you Felix. 太棒了。

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