这款下一代自行车头盔通过 Facebook 广告在 Kickstarter 上筹集了 80 万美元

Felix：今天我加入了来自 LumosHelmet.co 的 Eu-Win Ding，即 LUMOSHELMET dot CO。Lumos 是下一代自行车头盔，具有集成的刹车和转向信号灯，可实现更安全的骑行。 它始于 2014 年，总部位于马萨诸塞州波士顿。 欢迎欧赢。

Eu-Win：嘿，Felix，谢谢你邀请我。

菲利克斯：我很高兴有你参加。 告诉我们更多关于这个头盔的信息，它是如何工作的？

Eu-Win：是的，所以你一针见血，这正是它的本质，它是一个，有些人称它为下一代自行车头盔。 我们自己设计的。 这是一个头盔，白天看起来就像普通的自行车头盔，但是当你晚上打开它时，你会发现你的灯和你的头盔集成在一起。 头盔前面有明亮的白灯，头盔后面有明亮的红灯。 它带有一个遥控器，可以安装在自行车的车把上，当您按下这些按钮时，它会激活左右转向信号。 当您减速时，它会激活刹车灯。

菲利克斯：是的，非常酷。 你是怎么想到这样的头盔的？

Eu-Win：老实说，我真的以一种奇怪的方式陷入了其中 [happentance 00:02:14]。 我不确定我是否能很好地解释它，但我和我的联合创始人，我们都是波士顿的自行车手，就像通勤者一样，我们真的很喜欢它，但波士顿不一定是世界上对自行车手最友好的地方。 我们在路上感觉很脆弱。 我们总是对头盔的想法感到沮丧，就像我们绝对相信它是必要的装备一样，但令人沮丧的是，除了在碰撞中保护你之外，它对你的帮助并不大。

对我们来说，我们经常发现自己只是失去了灯，忘记了灯，没有给灯充电，我们会把它倒进我们的包里，我们会忘记它在哪里，否则它会破裂。 我们在灯上花了很多钱，但很快就失去了它们，这真是一次非常非常令人沮丧的经历。 这就是这个想法的来源，我们可以，为什么头盔不能为我们做更多的事情并将两者结合起来。 我总是忘记我的灯，但我很少忘记我的头盔等等。 如果我的头盔上有灯，我会更热衷于戴头盔。 我总是带着一盏灯。

这似乎是一个非常自然的想法，所以我们真的只是在摸索自己的利基市场。 我们花了几个周末来制作一个原型，真的只是为了我们自己。 没有必要将其变成任何事情的议程。 我们只是想为自己做一个头盔，所以我们撕开了一个旧头盔，开始在上面粘上 LED，把我们的 [dreeno 00:04:01] PCB 放在外面，然后开始骑着它，然后我们开始一直在评论。 人们不停地阻止我们，问嘿，很酷的头盔，那是什么，你在哪里买的？ 我们有很多问题，我们开始思考也许这个，这里有一个机会，这就是一切的开始。

Felix：是的，你在面试前的问题中提到的一件事是关于你如何使用大量的快速原型制作。 告诉我们更多关于这方面的信息，什么是快速原型设计？ 您是如何使用它来提出或设计您的初始产品的？

Eu-Win：是的，我们的方法可能有点随意，但我认为有一些方法可以解决这种疯狂。 我们的背景是工程师，我认为我们的 MO 是构建更多，更少思考，或者只是不断修补。 我们以前不一定做大量的客户开发或市场调查。 我们有了这个想法，我们实际上只花了一个周末来构建第一个原型。 我们开始工作，我记得很清楚，我们在周五晚上开始工作，到周日下午，我们有了第一个工作原型。

它很粗糙，真的很丑，但它很有效，而且效果很好，但它让我们的想法得到了理解，足以让我们展示自己并向其他人展示这个想法是什么。 从那里你至少可以看到那里有什么东西。 我知道的方式是，我记得我们把这个看起来很丑的原型带到了一家自行车店，我们向他展示了一些功能，比如嘿，你能花 30 秒时间吗，我想向你展示我们正在建造的这个原型，它是就像看，这是一个头盔，它有灯，所以我们打开灯，你可以看到他的眼睛，我可以看到他的眼睛亮了。 然后我们向他展示了转向信号功能和刹车灯功能，他开始更多，你可以看到他眼中的兴奋，因为这些功能可能是多么令人惊讶、直观和有用。 当我看到那种兴奋时，我在想我可以卖掉它，所以我就是这样开始的。

Felix：是的，快速原型制作背后的想法是尽可能快地推出一些东西，这样你就可以像以前那样去这些自行车商店真正开始获得反馈。 您是否为原型设计设定了最后期限，因为我认为这是许多企业家在创建自己的产品时遇到的一个问题，那就是他们花了很多时间试图在任何人的眼球关注它之前让它变得完美。 你有没有害怕等到它变得完美？

Eu-Win：我明白了，我意识到我实际上并没有完全回答你关于快速原型如何工作的第一个问题，所以只提供一个非常简单的细节，我们的一个朋友捐赠了她没有使用的头盔，我们将它拆开，我们使用了 Dremel，我们使用了您可以从 Sparkfun 和我们的 Arduinos 获得的 RGB LED 灯条来构建第一个原型，并将转向信号灯和刹车灯功能作为我们的第一个原型。 现在我们使用加速度计和射频芯片，但当时最快的方法是将其连接到手机并在手机上安装程序和应用程序，我忘记了我们现在使用的是哪个，但很多这些可在线获得，您可以从 Sparkfun 获得，只需使用手机控制灯光，就好像它正在工作一样，所以我会假装头盔减速，然后刹车灯会被其他人通过手机控制头盔打开。 这足以得到效果，只是为了展示，只是为了证明一个概念。

你问的是截止日期，所以对于截止日期，我们没有设置任何截止日期，因为这是一个非常重要的项目，就像我说的那样，我们不一定有一个议程来把它变成一些东西。 实际上只有两个人构建了一些我们认为很酷的东西来解决我们面临的问题，我们不确定其他人是否面临同样的问题，或者他们是否想要我们为自己开发的解决方案。 这真的只是一个副业，可能是一年的副业，我们一直在构建更多的原型，所以它肯定像我认为有几个月我们真的工作了几个月，很多，很多小时，但也有几个月在我们再次捡起它之前，它只是掉到一边。 它进行了一整年的侧面探索。

Felix：你们有没有，你们之前有过创业经验吗？ 现在你说工程背景，你有没有创造其他产品的经验，之前尝试过销售其他产品？

Eu-Win：我做到了。 在此之前，我曾在另一家初创公司工作。 我是那个公司的早期员工。 那是一家医疗设备初创公司，为发展中国家提供低成本技术。 那是我第一次涉足构建硬件，如果你对医疗设备有所了解，我学到了很多，这非常困难，但我在那里构建了我的第一个产品并将其推向市场，遇到了很多挑战。 我认为我们犯了很多错误，我从那次经历中学到了很多。 我们也做了很多正确的事情，但我学到了很多关于我下次会做和不会做的事情。 快速原型设计就是其中之一，所以是的，这不是我第一次。

Felix：也许只是为了让快速原型制作更清楚一点，它的反面是什么？ 快速原型设计的反面是什么？ 难道只是……你可以解释一下。

Eu-Win：我不想过多地使用行话，但如果人们不熟悉它，我想一​​种方法是考虑它，因为这就像你经历的产品开发的瀑布方式，在哪里您预先设置了很多要求，然后您通过批准的大门，然后才能推动项目通过。 然后就像敏捷开发一样，想法是你应该做最简单的事情，你可以首先满足最基本的要求，然后慢慢添加和构建它，这样理论上，通常是中间的任何一点在项目中，您总是拥有某种类似于理论上可以推出的产品的东西。 这更适合软件，而不适合硬件。

它的原则是使其尽可能简单和 [听不清 00:10:55]。 在项目的早期，当您设置某些要求时，它们会产生非常深远的级联效应，因此您真的希望使其尽可能简单。 例如，对于我们的产品，它看起来非常简单且非常直接，这绝对是设计使我们在与潜在投资者交谈时收到了很多问题等等。

他们一直在推动我们，嘿，这是一个很酷的想法，显然它吸引了很多人，但整体......然后是一些东西，空间，可穿戴设备，你们似乎已经在利用所有这些趋势。 我们的回答很好，我们的做法是我们看到了这些机会，我们确实打算在未来进入那个领域，但我们处理事情的方式是我们希望让产品尽可能简单，A，因为营销明智的你真的应该只是解决客户的主要问题，不多也不少，否则你只会淡化你的信息，你的产品到底是什么以及所有这些东西。

我认为专注真的很关键，简单是最好的。 其次，制作任何新产品都是如此，真的非常非常困难，你想摆脱自己的方式。 作为我自己亲身经历过的工程师，我们真的很喜欢在里面塞进这么多东西，对产品进行过度设计，然后自取其辱。 我们付出了很多努力才能真正强迫自己专注于该产品的这几个功能，以便我们可以在未来建立基础并在此基础上再接再厉。

Felix：我喜欢你所说的解决客户的主要问题。 你如何确保你不会因为过度扩大范围和试图解决太多问题而淡化你的注意力？ 沿途有检查站吗？ 您是否经常问自己一些问题，以确保您只专注于一个问题并且该问题是主要问题？

Eu-Win：我不知道其他人是怎么做的，但我们是怎么做的，所以我从第一份工作中学到的主要教训之一是，在产品开发中，你需要吗，你有你的所有要求，而且真的，非常重要的是您对它们进行排序并优先考虑它们。 你不能说我想要这十个功能，而且都是必须的。 如果你不能将一、二、三、四、五到十排序，那么我认为你对什么对你来说真正重要的事情没有足够的自律，因为你将进入一种情况，它只是，你重新在岩石和坚硬的地方。 你必须削减一些东西，因为你的创造力和独创性只会带你走这么远。

在产品开发中，这一切都是关于权衡的。 不幸的是，你必须接受妥协，除非你是一家拥有数百万美元和资源来解决每一个问题的大公司。 对于一个资源非常稀缺的新创业公司，我们只能专注于主要问题并做好这件事，具有讽刺意味的是，我认为这是一种优势，但如果你尝试做太多事情，那么你就会过度燃烧自己和整个事情会在你的重压下崩溃。

我只是优先考虑所有事情，我们会尽最大努力获得所有这些，但它会到达一个无法完成某些事情的地方，因此您的优先事项会清楚地告诉您可以削减哪些事情以及首先削减哪些事情最后要剪什么东西。

菲利克斯：我喜欢这样。 你提到因为你在初创公司的工作经历，你有过发布产品的经历。 在自己创业之前，您对在初创公司工作有何想法？ 您是否觉得以前没有在初创公司工作就可以开展当前的业务？

Eu-Win：我相信每个人的性格和技能都会有所不同。 就我个人而言，如果没有我以前的经验，我认为我不可能开始这个。 我本可以，但我会犯很多会杀死我们的错误，我的意思是我现在仍然可能犯很多错误，将来可能会杀死我，我不知道。 我想我已经避免了一些错误，例如与真正的工厂合作，非常好的建立的产品线知道他们在做什么，是有信誉的，值得信赖的，像这样的基本事物会产生巨大的差异。 对我来说，我会说不，我很高兴我首先在一家初创公司工作并在那里学到了很多东西。

Felix：是的，我认为在初创公司工作，尤其是在产品开发方面的工作就像在培训中担任 CEO。 您只是获得了发布产品的大量经验，但风险并不在于您，而是在于您工作的公司，因此您获得了一个非常好的培训场所。 如果你能在一家初创公司找到一份工作，特别是如果你正在考虑开展你的第一家公司，我想你会学到很多东西。 您至少可以看到企业的增长速度以及可能会扼杀企业的因素。

Eu-Win：是的，当然，我实际上在一个陌生的地方，我在一个大公司典型的公司组织中工作了大约三个月，我认为你在那里也学到了很多东西，但是我的印象是你学到的很多东西很难驾驭官僚机构，以及如何在一个有政治和许多其他事情你必须处理的大型组织的背景下工作。 实际上，我还没有建立做这些事情的技能。 我是一个小公司的人。 我是一个创业者。 我从零开始，到一到十的情况，我认为大公司的人是你拥有完全不同的技能和 [听不清 00:17:08] 非常不同的事情。

菲利克斯：完全同意。 我认为您可以通过工作学习很多适用于您当前业务和未来业务的知识。 我认为很多时候有这种创业文化会立即辞掉你的工作，然后开始自己的事业，但你不能那样做，不要觉得你只是在浪费时间。 通过为别人工作，你肯定可以发展一些方法或技能，并且……

Eu-Win：当然。

Felix：你在学习这些东西的同时也得到了报酬，这是最好的学习方式。 您提到，您在以前的工作中学到的并确保在自己的创业公司中正确的关键事情之一是确保您与优质制造商合作。 告诉我们更多关于这方面的信息，您过去的哪些经历影响了您今天对制造商的决定？

Eu-Win：是的，我想对我来说关键的原则是，就像我说的，作为一个工程背景和一个产品专家，我对如何构建产品有很多想法。 我认为一般来说，如果你正在构建新的东西，你真的希望尽可能接近构建过程，实际上构建它，例如，如果你的产品是软件产品，那会容易一些，可能创始人已经是开发人员，而您实际上是在自己编写代码，这真的非常非常理想。

对于硬件产品，除非您自己拥有一家大多数人可能没有的工厂，否则这会有点困难。 你真的需要尽可能长时间地在现场，因为工厂有很多事情要做，你可能几乎肯定不是他们正在从事的最大项目，即使世界如此之小，就像现在发生在相距很远的地方一样，但没有什么比面对面的更好。 很多业务仍然需要面对面进行。 你只需要在那里，知道你在这里的心理让我把工作做得更好一些，诸如此类。

我认为我的学习教训是，当然你必须选择合适的合作伙伴。 知道他们是否正确的唯一方法是尝试与他们合作一段时间。 你必须在现场，所以我们在波士顿开始时，我花了很多时间来回走动。 一旦我们对产品应该是什么有了很好的了解，下一步就可以了，怎么知道我们怎么做，我们是否可以建造这个，这是一个工程设计和一个产品设计，但它需要由一个制造商特别是头盔，这是您必须满足质量要求的安全产品。 你必须通过安全测试，我们不会自己开工厂，所以当时的主要挑战是找到合适的制造商。 我在香港、中国大陆和波士顿之间飞行了一段时间，一直在寻找合适的制造商。 我认为这是一个六个月的项目来确定这一点。

Felix：你现在在香港，对吧？

Eu-Win：嗯-嗯（肯定）-是的，我是。

Felix：太棒了，所以当你在现场时，你在那里做什么？ 如果有人想追随您的脚步并确保他们选择了正确的制造商，并且当他们选择了一家时，他们想在现场确保事情做得正确。 你如何度过你的日子？ 您正在做什么以确保产品以您想要的方式创建？

Eu-Win：对，所以我们的故事我认为我们有点幸运，也许非常幸运，我们所做的推动是......我认为总的来说，所有的人际关系，我的意思是如果你接近第一次来工厂，你不认识他们，他们也不认识你，建立信任真的很难，人们对中国工厂的所有这些刻板印象以及我认为在我的经验中没有根据的东西，或者至少夸大了。 如果从亚当开始不认识，真的很难上手。 很容易产生误解或误解。

我们很幸运，因为我只是在波士顿建立网络，有几个 [engineering 00:21:37] 公司和供应商将人们联系起来，抱歉不是市场，而是桥梁建设者和连接器以寻找供应商，所以我四处打听寻找可以将我与头盔制造商联系起来的人。 不知何故，我与这个人建立了联系，他在过去的三十、四十年里都在制造头盔，他曾经是一位经验丰富的材料专家。 他是 CPSC 的顾问，因为他们提供了帮助，因为他们为头盔制定了安全标准，因此在行业中非常重要，非常忙碌。

当我第一次见到他时，我不得不在机场见到他。 他碰巧飞过波士顿，他唯一能让我适应的时间是在机场。 我带着我丑陋的原型，我去了波士顿洛根，我们坐下来喝咖啡。 我向他展示了带有所有电线的原型，所有的东西都像他得到了这个想法一样突出，他被这个概念迷住了，他认为它真的非常酷。 他将我与一家头盔制造商联系起来，这是一家他认识了 20 年的非常非常好的一家。 他给他们带来了二十年的生意，所以当我飞到香港去拜访他们时，没有红地毯，但非常非常温暖。

只是凭着他的推荐，他们信任这家伙，那张认可的印记意义重大。 事实上，我知道他是值得信赖的，而且他认为他们是一家好工厂，很多不确定性随着这种联系立即消失了。 我不必走访十家不同的工厂，自己分析谁的技能更好或其他什么。 这是最简单的方法。

菲利克斯：首先我很惊讶他们让你带着你描述的产品进入机场，所有这些电线都是从里面出来的。 是的，你是说这涉及到一些运气，但不是真的，对，因为你花时间把自己放在那里寻找这些人际交往的机会。

余温：对。

Felix：也许我们可以谈谈这个，也许你有一些关于这方面的建议，比如你提到你能够与桥梁建设者和可以帮助你找到供应商的人建立联系。 有没有你要参加的特定活动？ 你是如何把自己置于正确的境地，最终遇到那个对你有很大帮助的人？

Eu-Win：是的，所以我肯定会向波士顿社区大喊大叫。 对于创业来说，这真的不是一个糟糕的地方，那里有很多好人，我认为目前在我们的文化中，创业环境或生态系统最酷的事情之一就是人们对他们的时间非常慷慨，也就是说，在至少在我看来，我希望我不是天真，但人们确实有帮助他人的真正愿望，只是出于纯粹的利他主义。

让我们看看，波士顿的 Bolts 是某些类型的硬件初创公司的硬件加速器之一，他们每月举行一次硬件聚会，我会参加很多次。 波士顿还有另一家名为 Dragon Innovation 的公司，或者没有，他们在哪里，我忘记了，Summerville，我想他们帮助硬件初创公司找到合适的供应商，根据该设计进行 DFM。 准备好产品的整个过程，他们提供了很多帮助和建议，我强烈推荐这些人。 他们是好人。

Felix：这些加速器像孵化器吗？ 他们是在举办活动，还是您实际上必须成为他们计划的一部分才能获得这种帮助？

Eu-Win：两者都有。 加速器的好处是他们知道，他们做的其中一件事是他们做了一个自然中心，一个自然生态系统，他们把所有这些年轻人和有兴趣与初创公司一起创办公司的人聚集在一起，这对他们很有帮助，对，它们有助于培育生态系统。 也许其中一些人会变成公司。 也许他们将来会去他们那里成为该计划的一部分，但除此之外，即使这不是一个有趣的地方，它也是一个非常有趣的环境，可以与人们交流想法并谈论他们正在做的事情。 这是一个非常好的社区。

Felix：是的，所以我想稍微支持一下你所做的原型设计。 你提到这个过程花了一年多的时间来制作原型，对原型进行改进并构建一个越来越好的版本，所以你什么时候知道它什么时候……我猜它永远不会是最终形式，但你什么时候知道什么时候它的最终形式至少可以推向市场吗？

Eu-Win：我认为这是所有阶段，对，制作第一个最实用但丑陋的......我认为对我来说最重要的事情是刚刚开始，所以我如何侵入或强迫自己这样做是我挑战自己，我能做到这一点的最丑陋的方式是什么，以便让它尽可能容易。 我不觉得我必须做一些超级漂亮的东西才能开始，因为那只会阻碍我开始，这会适得其反，所以我可以尽可能快地做出最丑陋的东西。 第一个原型是在一个周末完成的，只是为了传达这个想法。

然后我认为我们的原型的第二个版本更漂亮一些，可能需要一周时间来构建，它是一个高保真原型，它不那么丑陋，仍然可以使用，得到了更好的反馈。 然后，我认为我们得到了，我认为我们还有一个外观相似的版本，然后我们从工厂获得了样品，这可能没问题。 这是一个我们知道是可行的并且越来越接近实际可实现的基本设计。 我认为第一阶段是向大约一百多人展示原型，以便亲自获得反馈。

这是有用的反馈，尤其是观察人们第一次看到产品时的行为或外观，这是有价值的信息，但推断不一定是明智的，因为您是向他们展示的人，这是各种偏见. 我们接下来要做的就是建立一个登陆页面，上面有产品和想法的不错照片，我认为这是一个众所周知的策略，但我们只是，它有点像黑客，它只是一个展示产品的登陆页面，灯，刹车，转向灯，然后在底部是价格，然后是立即购买按钮。 您单击“立即购买”按钮，它只会带您到一个嘿嘿，感谢您的关注，我们现在不可用，但您可以给我们发电子邮件或类似的东西。

然后我们只跟踪“不购买”按钮的点击次数。 那时我认为现在购买按钮，现在购买按钮是销售兴趣的一个很好的代理，但我知道从现在购买到实际从信用卡中取钱需要很多步骤。 最好的，我认为最好的黄金标准是实际从人们那里拿钱然后立即退款，如果你想做一个真实的，真实的，真实的测试，嘿，人们真的会为此付钱吗？ 这是一个足够好的开始测试，一些人对此感到有些恼火。 我记得收到一封来自某人的电子邮件，他说嘿，你所做的事情太不酷了。 我完全拿出了我的信用卡，准备输入我的详细信息来购买你的头盔，当我得到这个感谢页面的东西时，我感到非常非常失望。 没关系，没有伤害没有犯规，对，我没有拿任何人的钱，而且这个人会花时间给我发电子邮件的事实表明，哇，这个人真的想要这个产品。

菲利克斯：是的，有道理。 您是否将流量吸引到此初始目标网页？ 你是怎么做到的，你是如何将访问者带到它的，以确定它是真的还是验证它？

Eu-Win：这是一个 Facebook 广告。 小规模的运行，我不记得了，大概是一百美元之类的东西来获得一些流量，然后只是衡量……我们使用 Optimizely，所以 Optimizely 允许您采用相同的目标网页，然后您可以更改最简单的事情，例如价格。 我们展示了三种不同的价格，因此任何来访的访客都会被随机分配到这三种价格中的一种，然后我们将看到这三种价格之间的转化，从而为您提供价格弹性曲线。 一个非常非常基本的不是超级科学的，但它仍然为您提供了一些信息。

Felix：哇，听起来确实比我最初想象的更科学。 我想我真的很喜欢你的这个想法或者这个......你之前所说的关于你问自己我能做到这一点的最丑陋的方式是什么，因为它消除了很多压力，让它变得完美。 就像你说你想开始。

说到下一步，实际上人们会为产品付钱来实际验证它，我想谈谈 Kickstarter 活动。 你的目标是 125000 美元，最终从 6000 多个支持者那里筹集了超过 800000 美元，所以把目标从水里吹出来了。 你曾经和我想谈的第一件事就是目标，因为这是你设定的一个相当高的目标。 我在 Kickstarter 上发布的这个播客上与我交谈过的许多其他企业家，他们经常说他们人为地或故意将目标设定得很低，以便他们能够超越目标，并且出于光学或可见性的原因它使一旦实现了目标，该活动将更具吸引力。

欧文：当然。

菲利克斯：你有没有害怕过你可能无法实现目标？ 也许我们会从那里开始，当你第一次开始 Kickstarter 活动时，它是否立即受到欢迎，或者它是什么样的？

Eu-Win：让我们看看，对这个有强烈的感情，这是一个艰难的。 我想我可以坦率地谈论这一点，因为我们距离该活动还有一年的时间，而且我们实际上即将发售头盔，所以我认为我们或多或少地成功地完成了这个项目。 根据我不知道的公司类型，对于像我们这样的硬件产品，一百二十五隆重并不多。 真的，真的不是。 收支平衡，我们需要的钱实际上远不止于此，而且我们知道这会发送……在我们去 Kickstarter 之前，我们在内部就目标应该是什么进行了辩论，因为你避开了很多人人为带来的目标下来和类似的东西。

我们实际上知道我们需要大约 350 万美元才能让它发挥作用。 我实际上有一段时间，我一直在推动嘿，如果我们需要三个 50，我们应该放三个 50，但很多过去的 Kickstarter 继任者说，如果你这样做，你就不会成功。 你在踢自己的脚，它永远不会到达那里。 你必须把一些东西放低一些，有些人要求 50，所以我们妥协了 125。 我真的很担心很多情况，所以在我们赚了超过 350 的情况下，我们还好，我们得到了我们需要的钱，并且我们有信心根据预测我们可以制造产品并做好它，不问题。

如果我们低于 125，那也不是什么大不了的事，因为钱不会从人们的账户中取出，没有伤害也没有犯规，也许有些人会失望，但我们可以再活一天。 没什么大不了的。 挑战是我们在 125 和 350 之间筹集了多少资金，假设我们筹集了 250，250 是很多钱，但这还不够，我们已经知道这还不足以让我们制作产品。

If we take that money then we're forced to, that money has to come from somewhere, we're forced to go and find money and it's like if you need money it's hard to find it. If you don't need money, it's easier to find it so you really want to be in a situation where off of strength, where you don't necessarily need anyone and then it helps more forthcoming ironically. The emergency situation then so we didn't know if, how much we're going to raise. We had hopes for high numbers but at the same time two fifty sounded entirely plausible too. We really didn't know and so the emergency plan that we had and we saw so many other products out there that had raised decent amounts of money and still could not succeed in their products, it's happened so often now. We really, really didn't want to be one of those products.

Our secret emergency plan, which I'm revealing publicly now is if we raised between one twenty five which is say higher than our goal but below three fifty which is our break even necessary number, then we were going to shut the campaign down and return all the money. 这就是计划。 Thankfully, I think we raised over three hundred and fifty I think by day ten or something like that. It ended up being fine but we had thought through to the process of being very careful about hey, how much money do we need to be successful and what do we do if we don't reach that money. We had a plan. It was not an ideal plan, shutting the campaign down and returning money is not something that sounds super super nice but it sounds a lot better than taking people's money and being setup to fail from the get go.

Felix: Makes sense so if that was the goal to, not the goal but the backup plan to return people's money if you fell in somewhere between the goal and the actual amount of money you needed, what would happen next? You would just start from ground zero again in terms of funding, like not having any capital? What would be the next step after that? I think this is important to talk about because there are probably other Kickstarter campaign creators that are in the same situation where they need more money but they don't want to set the goal so high because like you're saying it's, if you're setting it too high then you're not going to end up getting any money. What was the plan if you were going to refund everybody?

Eu-Win: There's two plans. One, the first plan was if we had enough money left in the bank for ourselves then we would see what went wrong in that project, almost definitely had learned a lot so distill those learnings we'd have one more shot and do the campaign again maybe one or two months down the line. Maybe have a bigger mailing list or better photography or a better video or whatever it was that, we don't know what could have done better. Then do it one more time and hopefully that will work and if it didn't work again then the implication to me, well first of all we'll be out of money anyway. Second of all I think that would imply that it's a good idea but the market is just not really feeling it and so we should stop the project, maybe we should shut the project down.

I think one of the hardest things, we focus so much on the big successes in entrepreneurship and the truth is of course that it's so so hard. It really is very, very challenging. As a founder myself, this is our baby, right, this is my baby and I can't, it's hard to let go of. If you're in a place where you can't let it go but at the same time the market, if the market doesn't really want what you're building. You're really in this tough situation where you're just slogging against the wind.

It's hard to say sometimes there's so many stories of epic comebacks when things are looking the darkest and then you come back and it's awesome. Many thousands of stories that we don't see where it just is a slow death and it's painful and it's excruciating. I thought Kickstarter was a really great way for me to distinguish is there a lot of potential market here that I can target or maybe it's actually smaller than I was thinking and maybe I was too optimistic and which case it is a great idea but the opportunity's probably not big enough to justify the sacrifice I know it's going to take to make this product. It's better to know that earlier than late.

Felix: Yeah, I like that. I think that it's important not to be too bought into your product, bought into your idea and be blinded by your own passion for it and do stick to the numbers especially the ones that are coming from the customers.

Eu-Win: Yeah.

Felix: You mentioned, I think you said you hit, the broke the break even that you needed, three hundred and fifty thousand dollars in ten days. Did you run a thirty day campaign?

Eu-Win: A thirty day campaign, yes.

Felix: How did you, what was the promotion planning? How were you able to raise that amount of money because this is probably three fifty, three hundred fifty thousand dollars is, would be amazing for pretty much any Kickstarter campaign, you obviously went over double that so how did you promote this Kickstarter campaign?

Eu-Win: We had a lot of things, we tried a lot of things. Let's see there was first of all there was, we had a large mailing list of people interested in the product before we launched so that helped us get our, meet our goal in the first day and then the story is oh, these guys have momentum, they hit their goal in the first day and their goal was actually really high and so this a real project now.

We also had a PR plan so we had coverage from Engadgets and I think TechCrunch wrote an article as well. I flew up to London to meet with magazines like Cycling Weekly and stuff like that to show them the prototype and so we got coverage there. I think the cool thing too is that the product is, the idea is so intuitive and surprising and useful so it is quite share-able. We got quite a lot of shares on Facebook and Twitter and stuff like that. The biggest channel was digital marketing. We used a lot of Facebook ads and those were phenomenally effective actually so we had to budget for all these different things but Facebook ended up being the best attraction channel by far and so we totally just reallocated our budget to Facebook. We put ads on bike forums and like Bike Radar and stuff like that, that worked fine. Twitter ads were pretty terrible, we shut those down quickly. Facebook was just by far the best to us.

Felix: Okay, that's great I definitely want to talk about this then so first I want to talk about the mailing list. You said there's a large mailing list, was it from running the Facebook ads to that landing page? How were creating a mailing list even before you had a product?

Eu-Win: Yeah, so we tried so many things so for a few months I was out there in the Boston area going to bike events and physically just getting by foot. I got like nine hundred emails by hand going person to person, showing them the product and getting that feedback reaction so that really useful. I would say it was worth doing so that I had a very very clear understanding of my customer. When you went on to Facebook if you design your ad right and your landing page right and your targeting right, we got like ten thousand emails in two weeks that didn't cost us that much. It costs us like a thousand dollars to get that which is not cheap but …

Felix: For that, yeah, for that many emails I think that's definitely worth it. Can you explain again, so how did you, how did this work? What was the funnel, like you showed them an ad, what did the ad say and when they clicked on it where did it go?

Eu-Win: At this point I can't remember what the ad says anymore but I think the ad probably said a next generation bike helmet with lights, brake and turn signals or something like that. Mostly it's the picture, the picture shows the helmet with the lights and then that gets the click. The click goes to the website and the website explains the product with our video, with our video, maybe it was just pictures, I can't remember.

The call to action was request to invite for launch. By leaving the email they're asking for an invite it's an invitation sort of thing and then when they leave the email we send them an automatic email that says okay … we email them and it says hey, thanks for joining, by joining you're our VIP and that means you get access to this really special deal. To get access to this really special deal I need you to do two things.

The first is fill in this thirty second survey and the second thing is to stay alert for our next email which will tell you when exactly we launch. You have to listen to that because to get your special deal you have to fill in this survey and it's first come first serve. If you miss out then sorry, right. All this is true by the way we were not misleading anymore because Kickstarter doesn't allow you to create special promo codes for specific people and so the only thing you can do is to create special pledges that's available to anyone and then it's first come first serve they get snapped off. Which is a helpful constraint for us because that's a great excuse for me to tell people that you got to come the minute the door opens because if you don't then it's gone.

What that resulted in was we were launching at I think 11:35am or something like that and we could see on Google Analytics that there were people, there were like hundreds of people refreshing the page, trying to get a link to go to our Kickstarter campaign and they're all clambering to get in. That's how you get momentum, right, the momentum has to come from a build up that exists before and then start to build up upon itself.

Felix: No, I love that you spent so much time before the actual launch of the Kickstarter campaign to build an audience that you could just direct to the Kickstarter campaign. Do you remember how much was funded within like in the first twenty four hours?

Eu-Win: It was a hundred and thirty two I believe.

Felix: Wow, so you broke your goal within twenty four hours?

Eu-Win: Yes, yes we did.

菲利克斯：太神奇了。 Cool, so now that the Kickstarter campaign is over I'm guessing you're now in full production mode. What is the marketing plan that exists today? Is it just to drive, where are you driving the traffic from Kickstarter to?

Eu-Win: Yeah, now it's different I think Facebook as a attraction channel only works really well in the early stages and then it start plateauing. I think we're really starting to see that so we need new attraction channels. Our new attraction channel is going to be the product itself. We've had people, we've had a group of beta testers using our product since January and they've been using almost every day the last seven, eight months. I think ultimately, it's the fundamentals, right, for our customers are we solving their problem? Are we adding value to their lives? Do they like the product? Do they use the products? We've had with our beta testers have got some really good answers with that data. They tell me that they do feel safer, the convenience of having lights is really great. People on the streets ask them about the helmet all the time, cars, it's all anecdotal and maybe it's imaginary but cars do seem to be giving them more space and giving them right of way more often, which is pretty cool.

Ultimately we're building a safety product, right, we're building lights into your helmet so that you're more visible so that you're less likely to be hit by a car that maybe wouldn't have seen you otherwise. People have exhibited a real genuine interest to promote that because they want their friends to be safe too, not just for themselves. If we do our job right I really do hope that, if we treat our customers well and build a good product I'm hoping that our customers will reward us by telling their friends about it and spreading it as an idea.

We're hoping to build this brand into a bigger thing beyond just helmets. The next level is we want to be a part of the movements for better cycling safety. If Lumos can be a brand that represents that I think that will be something really really cool and really interesting and a brand that people can believe in and want to be a part of.

Felix: Awesome and because you are creating this product that is, I personally have never seen it before anything like this, did you have to get a patent for it? 你对此有何看法？

Eu-Win: Yes, you do. It's quite a painful process unfortunately you have to bite the bullet and you have get to do it, it's not necessary very cheap either. That's just part of risks of this journey. I remember distinctly that I had to buy a textbook and just read about all the intricacies of what is involved. I don't want to do that again though so thankfully at this stage we've filed everything we need to file in all our major markets and all of that stuff. I wouldn't lie, it's very, very painful. You could have a whole lot of [inaudible 00:48:45] cost of a lawyer about that.

Felix: Yeah, yeah, I've definitely heard not necessarily horror stories but it's a long process for a lot of entrepreneurs that are going down this route. It looks like you guys are planning on shipping the first products this fall. What do you think the next year of your life is going to look like? 你有什么计划？ What other goals do you have for the company?

Eu-Win: Wow, I have an idea. I'm in Hong Kong now because we're finishing the product and like I said you have to be at the factory as often as possible so that's why we're here but soon the product will be done and then my next priority is definitely just marketing, going for example Interbike, which is the biggest bike show in the US is in Las Vegas in late September so I'm going to be there.

More broadly aside from trade I'm going to be visiting all our major cities like Boston, New York, San Francisco, Portland where we have a lot of backers. I'm hoping to make events where we have meet ups with our backers and just learn from the experience how they like the products and what they think we could do better and also try and build a community of people within our users. If, in a year from now my major test is we're building a product for commuters and so if … I would love to stand on the street in a busy bike street in New York City, in Boston, in San Francisco and at rush hour and count the number of people wearing Lumos helmets. I would love it to be a certain number of people, I'm not sure what the number should be quite yet but I'd love to see it on the streets just being a thing. That's the attraction goal, yeah.

Felix: Yeah, I'm sure it's going to be a beautiful sight of you to see your product out in the wild for the first time on some stranger's head. I think it's going to be …

Eu-Win: Yeah.

菲利克斯：是的，非常酷。

Eu-Win: One of the nice things about this product because it's just so visible and it's so, you can just see it and that's nice.

Felix: Awesome, thanks so much Eu-Win, so again LumosHelmet.co, LUMOSHELMET dot CO. Anywhere else you recommend our listeners check out if they want to follow along with what you guys are up to?

Eu-Win: We also on Facebook. We have a Facebook page so you could like our page and get our updates that would be awesome. We also have a mailing list on our website so if you're not ready to buy a helmet yet just leave a email and we will keep you updated on everything that we're doing.

菲利克斯：非常酷。 太感谢了。

Eu-Win: Thanks so much, Felix, really appreciate it. This has been great.

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/masters 以获得延长的 30 天免费试用期。