使 Campus Protein 成为数百万美元业务的 Rep 计划

菲利克斯：今天我加入了来自 Campus Protein dot com 的 Russell Saks。 CAMPUSPROTEIN dot com。 Campus Protein 是唯一一家面向大学生的一站式商店，他们希望以实惠的价格购买品牌补充剂和维生素，该商店于 2010 年成立，总部位于纽约州纽约市。 欢迎罗素。

拉塞尔：谢谢菲利克斯。 感谢你们今天让我参加。

菲利克斯：是的，我很高兴有你参加。 告诉我们更多关于你的故事。 您销售的最受欢迎的产品有哪些？

拉塞尔：当然，早在 2010 年我在印第安纳大学读大二时就创办了这家公司。 在这一点上，我一生中从来没有一天举过重物。 我从来没有去过健身房。 加入了印第安纳大学的 Delta Tau Delta 兄弟会，他们告诉我，我很快意识到，他们说如果你想和女孩在一起，你最好开始去健身房。

这些人带我去健身房，这是我第一次去健身房。 我继续和他们一起回去，他们每个月都会在我们当地的维生素商店停留一次，每人花费 250 到 300 美元购买补充剂。 这对我来说真的很震惊，因为这些人都在抱怨周末没有足够的钱买啤酒。

我很惊讶这对他们来说如此重要。 后来我问他们，我说，“我很惊讶你们不只是在网上买这些东西。 我敢肯定它更便宜。 我敢肯定，你可以去很多网上的地方。” 他们说：“它更便宜，但是，我们今天需要它。” 我发现大学生真的不是最好的计划者，他们有点懒惰。

我认为，如果我们可以将有竞争力的在线定价与当日送达相结合，我们将取得本垒打。 这正是我们在印第安纳大学所做的。 我们设置了一个存储单元。 第一次将补品运送到我的兄弟会，然后我们转移到存储单元，但我们实际上是手工交付每一个订单。 订单将在网站上通过，我们将亲自交付给客户。 当天发货。

菲利克斯：那太酷了。 认识到机会也是非常明智的。 你在学校是为了商业还是创业？ 是什么让你有这种商业心态，让你认识到这是一个追求的机会。

罗素：当然，所以我一直有一种创业心态。 在高中时，我有几个非常小的企业，几个 e-bay 企业，我的家庭非常有创业精神。 在我父亲这边，他们在曼哈顿的城市拥有行李店。 在我妈妈这边，他们也在曼哈顿拥有女鞋店。 我一直很想自己做点什么，这是……我觉得我的机会或机会。

菲利克斯：嗯，有道理。 当你开始做这个的时候，有什么……我想听众们，我不确定他们中有多少人在上大学或正在上学或其他什么，但开始的一些利弊是什么？在大学或学校做生意？

拉塞尔：最困难的事情之一显然是平衡学校和这项新业务。 我很快发现，我的生活几乎被这项业务所消耗。 这是我真正想要追求的东西，并且真的想让它尽可能地大。 我这样做的第一步是意识到我不能独自做到这一点。 我需要一个销售人员。 我联系了我最好的朋友，他去了印第安纳大学，住在街对面的兄弟会里，几乎认识校园里的每个人。 他是我的推销员。

我向他伸出了手。 他说他在销售补充剂方面没有问题，并且在两周内，我们从第一批货物开始就售罄了整批库存。 感谢我现在的商业伙伴 Mike Yewdell。

菲利克斯：你意识到你需要一个销售人员。 你是如何理解这个事实的？ 我问的原因是因为我认为很多企业家，当他们第一次开始创业，并以独立创始人的身份开始自己的事业时，他们觉得他们必须成为销售人员。 没有其他人可以掌权，因为这是一项如此亲密的活动，我猜，他们觉得他们应该是那些推销和销售并为企业带来收入的人。 你认识到这是你需要的东西，你能够交出……不一定交出，但你可以带人来帮忙。 您是如何认识到这一点的，您是否曾犹豫过请人来为您进行销售？

拉塞尔：我意识到，如果这是我们想要的，至少要扩展到整个印第安纳大学校园； 这不是我一个人能做的事情。 那是35,000名本科生。 非常大的校园，在我看来，最容易的目标是兄弟会。 这些家伙锻炼了很多。 他们试图与女孩交往，而我们开展这项业务的全部原因是为了帮助大学生裸体看起来更好。

我再次意识到，我自己无法做到这一点。 我认为弄清楚你的个人优势是什么并真正专注于这一点很重要。 我认为最重要的事情之一是雇用比你更聪明或在某些你不擅长的领域比你更好的人。

Felix：当你雇佣了你的第一个销售人员......或者当你雇佣了你的第一个销售人员时，你会给他们什么样的指导......你应该给他们以确保他们适当地发展业务吗？

拉塞尔：当然。 一开始，我认为很难衡量这一点，尤其是对于一项新业务。 你真的没有太多事情要做。 我认为尽可能多地完成销售，建立尽可能多的关系，确保这些关系也得到培养，这些都是最重要的事情。

Felix：有没有办法让你跟踪或管理这一切，或者你们只是忙着把所有东西都拿出来？

拉塞尔：这只是我们在忙碌。 我们正在尽一切努力发展印第安纳大学周围的市场。 我们会分发传单、贴纸宿舍。 我们会在健身房做桌子。 我们会尽我们所能来宣传。 有一次，我们的兄弟会都穿着 Campus Protein 背心去健身房，所以至少如果你不知道 Campus Protein 是什么，你可能至少在谷歌上搜索过，因为你在健身房。

菲利克斯：当你开始做这个时......在播客的早些时候，你提到你刚刚开始举重，刚刚开始了解补充剂和补充剂业务。 当你们开始的时候，你觉得你对市场足够了解吗？

罗素：说实话，我认为我对市场的了解并没有我应该了解的那么好。 一路走来，我学到了很多东西。 说实话，一开始我们在任何产品上都没有赚钱，事实上我们在销售一些产品上亏本，这样我们才能真正建立起我们确实有价格实惠的声誉，而且我们也提供了这种令人敬畏的便利当天交货。

不幸的是，我们发现当日交付不可扩展。 稍微回顾一下，那个夏天，我回家告诉我高中最好的朋友塔伦·辛格（Tarun Singh）关于生意的事情。 他去了波士顿大学。 他在波士顿看到了很多与我在印第安纳州相同的问题。 他说，“他认为他能够扩展这个模型。” 他把它带回波士顿大学，在那里取得了巨大的成功。

由于波士顿有如此多的学校，不同的大学人口如此密集，他能够迅速将 Campus Protein 扩展到波士顿地区的许多大学。

菲利克斯：非常酷。 如果你对市场不够了解，你做了什么……我认为这也很好，因为我认为……很多企业家确实等了太久才开始，等了太久才开始行动，因为他们觉得在迈出第一步之前，他们需要了解一切。 如果您要向刚刚考虑开始的人提供建议，您认为您需要了解您的品牌-...比如您需要了解多少才能舒适...不一定舒适，但您可以至少知道不够，不会摔倒在你的脸上。

拉塞尔：当然。 我认为我们最大的优势之一是知道哪些产品很受欢迎。 我们会四处走动，让我们的承诺兄弟和我们的朋友参与进来，看看哪些产品的要求最高。 这对我们来说真的很重要，因为我们当时没有很多钱。 我们主要投资于库存，如果我们投资了错误的库存，那么我们将无法出售它，我们就会倒闭。 我认为最重要的事情之一是知道什么是热门，知道什么是最热门的趋势，这对我们早期来说是一个很大的优势。

菲利克斯：我认为这很重要，因为很多时候我们都认为，如果你创业，你必须从根本上重新发明轮子并做一些完全不同的事情，但肯定有很多非常重要的信息需要通过了解人们的想法来收集目前的购买习惯。 因为一旦你学会了，你就可以弄清楚如何插入自己，或者至少弄清楚如何复制对自己产品的这种需求，或者至少获得人们已经在积极寻找的那种供应。

当你雇佣了一个销售人员，他们在外面忙着为你争取销售时，你是否也在从事销售工作，或者你早期的责任是什么，当你确实有销售人员的时候？

拉塞尔：当然。 是的。 销售是关键。 销售是最重要的事情，所以任何早期参与 Campus Protein 的人都有一个主要目标，那就是销售。 如果你不擅长销售，至少，你必须建立意识。 是的，我们尽可能地销售。 我们会在健身房卖东西。 我们会通过电子邮件接受订单，并在我们回到家时将它们放回网站。 我们会尽我们所能来获得销售。 我认为销售是早期的关键，销售是我们早期最重要的事情之一，可能是大多数企业。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 当您说我们时，是否只是……只是您和您的销售人员？ 或者像你的兄弟会一样？ 有多少人参与了这次行动？

拉塞尔：是我和我大学时最好的朋友迈克，此时最终成为了我的商业伙伴。 那个夏天过后，我高中的朋友……我高中最好的朋友图兰加入了。真的是我们三个。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 让我们倒带一下。 当你们决定要服务于这个市场，拥有人们喜欢的产品，并且在线下产生这些销售时，你们是如何将其转变为在线业务的？ 探索这一点并真正转变为电子商务业务的下一步是什么？

拉塞尔：当然。 我们一直认为自己是一家虚拟零售店，对吧？ 因为您可以在线购买产品，但我们在同一天将它们交付给您。 就像我说的，不幸的是它并没有我们想象的那么可扩展。

为了向您简要介绍一下我们是如何真正成长的，我们试图将其作为毕业后的全职工作。 当我们开始时，我们都没有真正喜欢举重。 这对我们来说并不那么重要，但随着我们开展这项业务，我们意识到健康和营养非常重要，我们对此充满热情。 这可能是因为让我们帮助大学生在裸体时看起来更好看，但我们意识到，实际上，我们可能处于一个幸运的地方，能够接触到很多人并帮助改变很多人的生活。

我们想尽我们所能，使这成为我们毕业后的全职工作。 我们开始做的是寻找不同的方式来筹集资金。 我们正在查看不同的商业竞赛，我们正在查看风险投资、天使投资，而且我们偶然发现了印第安纳大学举办的商业竞赛，只是出于信心。 这是世界上最大的一所大学举办的商业竞赛。 就在印第安纳州。 这是他们经营它的第一年。 你必须是高级才能进入。 我们就像，哦，伙计，这是注定的。

我们参加了这场比赛，基本上，想象一下鲨鱼坦克，但对于大学生来说。 基本上是一群成功的印第安纳大学校友聚在一起创办了这个基金。 CareerBuilder 的 CEO Matt Ferguson、ExactTarget 的 Scott Dorsey 以及 Mark Cuban 加入竞争后的第二年，他们汇集了这笔资金，以便企业家可以年复一年地从 IU 中脱颖而出。 他们继续促进毕业后的创业。 我们很幸运地赢得了种子投资并赢得了比赛。

菲利克斯：太神奇了。 你觉得你需要资金做什么？ 因为我认为这对于其他企业家来说也是一个重要的讨论点，因为我认为总是有这样一种挥之不去的想法，即我需要为我的业务提供更多资金，但有时并非如此。 这可能不是正确的方向。你们怎么知道你需要资金来开展业务？ 在您开始寻找它的时候，您需要它做什么？

拉塞尔：当然，所以我们需要一些东西。 首先是我们需要增加我们的毛利率。 当时我们的利润非常薄，我们再次从我们的分销商那里购买产品，利润并不高。 我们真的很想直接去。 为了直接去，你真的不得不下一些大的采购订单。 那是我们的一个领域。

第二个领域是创建一条我们现在拥有的专用线路。 我们有一个名为 Fuel 的预锻炼，它真的是为大学生设计的。 一切都取决于营销，取决于口味。 我们最受欢迎的销售口味之一是丛林果汁。 我们最新的口味是橙苏打水。 这对我们来说非常重要。 这真的很重要，因为这真的会增加我们的毛利率。

最后一部分是我们的代表计划。 那时我们在印第安纳大学，我们在波士顿大学，我们希望将模型扩展到尽可能多的大学。 为了做到这一点，我们想投资一个销售代表计划。 截至今天，我们在全国超过 275 所大学校园中有代表，我们有超过 1200 名校园代表。

菲利克斯：太神奇了。 我确实想谈谈你的代表计划，但在我们到达那里之前，你赢了这场比赛。 你能说一下你从这次商业竞争中赢了多少钱吗？

拉塞尔：当然，是的。 我们赢得了 100,000 美元的种子投资。 那是在 2012 年，所以那是我们毕业的那一年。 幸运的是，从那时起，我们就有机地成长了。

菲利克斯：太神奇了。 当你得到这个。 当你赢得这场比赛时，你得到了种子投资。 你知道它存在于你的银行账户，你的商业银行账户中。 你开始用这笔资金做的第一件事是什么？

拉塞尔：我们做的第一件事是联系几个关键合作伙伴。 我们想要真正建立我们的网站的几个主要供应商。 我们认为他们的信息、营销和整体信息确实吸引了大学人口。 他们是新兴品牌。 我们很幸运能够真正早日接触到很多这些品牌，并与他们建立了一些非常令人难以置信的关系，他们来找我们是为了让他们的产品进入大学生手中。 年龄 18 至 24 岁。

Felix：有了资金……我想，在比赛中，你们认为你们在帮助你们赢得比赛方面做得对吗？

拉塞尔：我认为我们做的一些正确的事情是展示一个真实的......我不知道想说什么经过验证的方式，但一种似乎非常可行的方式来扩大这项业务，对我们来说，那就是扩大到更多的学校并雇用更多的销售代表。 我们能够计算出平均每个销售代表会带来 X 美元。 如果我们在每所学校雇佣 X 数量的销售代表并且我们有 X 数量的学校，我们可以非常保密地预测我们的收入。 我们可以说我们的收入与我们所代表的销售代表和大学的数量之间几乎存在直接相关性。

Felix：我喜欢你所做的，或者你能够创建一个系统或至少某种流程来扩大规模并推出一个新市场。 说到这一点，我认为很多店主都在寻找新的市场来发展他们的业务，增加他们的收入。 当你们计划，或者当你们计划在新市场推出时，有没有……有可能建立一个可扩展的模型吗？ 将一所大学的启动计划复制到下一所大学是否很容易，即使它位于该国完全不同的地区？

拉塞尔：当然，你说的太好了。 我们认为这很容易。 原来它并不像其他一切。 每个学校都有点不同。 我们发现，一个领域的需求在另一个领域有很大的不同。 例如，在印第安纳大学，他们更喜欢硬核补充剂，更多的是你自己混合的粉状补充剂。 在波士顿大学，他们真的很喜欢准备喝东西。 基本上是从健身房冰箱里买来的预混材料。

菲利克斯：这很有趣。 你是怎么知道情况是这样的？

拉塞尔：对我们来说，弄清楚它并不难。 每当某个地区的某种产品缺货时，我们基本上都会收到大量消息。 他们会说为什么这个产品缺货或者你什么时候把它拿回来。慢慢地，但我们开始确定哪些地区需要哪些产品。 今天，我们建立了代表系统，因此我们实际上在全国拥有 4 个区域经理。

菲利克斯：我想当你谈论这项业务时，听起来它显然非常注重线下营销，尤其是代表计划，尤其是你们最初是如何开始的。 当您确实以这种方式开展业务时，线下或最大的重点是线下并且您正在线下产生销售，将其转变为更多的在线业务有哪些更困难的挑战？ 在实际推动销售或将流量吸引到在线商店而不仅仅是他们的本地代表？

拉塞尔：当然，所以我们一直把它作为一个焦点，我们一直想把它作为一个焦点，为了让你的购买，你必须上网。 你必须来我们的网站。 你有一个……除非销售代表为你下订单，或者我们很早就下订单，否则我们真的强调你必须到现场才能进行购买。 我认为如果我们不早点这样做会更加困难，因为我们不会将我们视为基于在线电子商务的企业

Felix：嗯，很有道理。 您说当您获得资金或考虑获得资金时，您出于 3 个不同的原因想要这样做。 更大的购买量，一条私人线路，当然还有帮助你扩大规模的代表计划。 您是否同时启动了所有这些？ 您如何优先考虑其中哪些以及不同的项目？

拉塞尔：我们有一个策略。 我们有一个计划。 我们绝对没有同时完成所有工作。 那时只有我们三个人，我们几乎无法处理其中一件事情。 我们确实优先考虑了对我们来说最重要的事情。 我们知道每个人都已经想要从我们的第三方供应商那里得到的产品，我们认为这将是其中一种……对我们来说是一种不费吹灰之力的事情。 我们需要在这些产品上获得更高的利润，我们将与这些供应商接洽，我们希望可以与这些供应商建立真正良好的长期合作关系。 这是我们的第一件事。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 让我们谈谈这个，因为我认为这是一个很好的策略，让不同行业的许多企业获得资金，这样您就可以进行更大的采购以减少、提高利润，然后销售自己的产品。 像你们一样创建自己的生产线，当然还有那些代表计划。

让我们稍微分解一下。 随着利润率的提高，供应商的成本下降。 和我们谈谈吧。 你们是如何协商更好的价格的？ 它只是带着更多的现金来到餐桌上吗？ 或者还涉及什么？

拉塞尔：是的，所以我认为这是在推销故事。 出售我们的愿景。 向这些供应商出售我们认为 3、5、10 年后可以达到的 Campus Protein。 我们可能已经认识到这个行业的差距，即没有人向大学生推销，这确实占了市场的很大一部分。 我们真正需要做的就是引起他们的注意，让他们意识到这确实是一个很棒的 [听不清 00:21:38]，如果我们可以成为能够为大学生提供市场补充品的独家合作伙伴，然后他们就没有问题了。

菲利克斯：嗯，所以你觉得这些供应商......因为他们中的很多，我假设，有点像这些故事，对吧？ 你有很多企业会来找他们说投资我们，因为我们要去的地方。 您是否觉得他们已经听到了这一切，或者您是否带来了令人信服的冷酷事实？ 如何能够以一种让他们意识到这是具有很大潜力的合法业务的方式与他们交谈，而不仅仅是一个试图出售他们的白日梦的业务。

拉塞尔：我认为你必须有激情。 我们肯定有一些事实，而不是说实话。 对我们来说是......我们真的很诚实地卖掉了情感，幸运的是它最终成功了。 再说一次，我不认为这不是一件容易的事。 我认为我们确实有点幸运，我们很幸运，没有人针对大学生。 这是一件很容易辨认的事情，我们真的……是我们引起了他们的注意。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 在我们谈论私人线路之前，我想绕道而行。 因为你提到没有人针对大学生，但是今天有大量的大品牌，大量的大型零售商已经在补充剂和维生素业务中占有一席之地。 你们是否曾经担心他们可以抬起头来，看看你们在做什么，然后进入并主导你们发现的市场？

拉塞尔：是的，我们一直都在考虑这一点，但归根结底，我们确实知道没有人比我们更了解我们的客户。 我们自己也是大学生，没有人比我们更了解大学生的想法。 所有的营销，我们所做的所有市场调查，我们实际上所做的所有研究，都是……我们会去找我们的兄弟会兄弟，去找我们的朋友，去找我们的销售代表，他们是大学生，然后弄清楚什么他们想弄清楚这些东西之间的最佳融合是什么，到目前为止，这对我们来说效果非常好。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 说得通。 很酷，所以现在转到您想要获得资金的第二个原因，那就是创建您的私人线路。 告诉我们更多关于这一点的信息。 这也是私人补品吗？

拉塞尔：是的，现在我们有一种产品，它叫做燃料，它是你去健身房之前进行的锻炼前的锻炼。 您大约在 25 分钟前服用。 它给你能量，它给你专注，它给你一个流行音乐。 把它想象成一种能量饮料，专门在你锻炼时使用。

菲利克斯：好的，有道理。 当您从购买和销售其他供应商的产品到现在创建自己的私人线路时，您必须学习哪些技能或东西？

拉塞尔：当然，所以我认为这可以追溯到了解你的优势是什么，并找到你周围有你没有的优势的人，以及你可以互相赞美的方式。 我的商业伙伴迈克，他是我们的补品大师。 这家伙知道你以前从未听说过的每一种成分。 他在帮助我们制定和真正制定我们的私人产品燃料方面非常重要。 我们查看了很多现有的产品，然后我们再次弄清楚哪些是我们最喜欢的，哪些是我们朋友最喜欢的，我们尽了最大的努力。 我们不断地调整它，直到我们有一些非常非常棒的东西，那就是燃料。

菲利克斯：太棒了。 创建自己的补充剂的过程是什么？ 您如何确定要放入哪些成分？ 你如何测试它？ 这整个过程需要多长时间？

拉塞尔：当然，所以这是一个相当长的过程。 我们有一家第三方制造商，在实验室中制造所有东西。 信不信由你，最难的事情之一就是产品的调味。 每当我们想推出一种新口味时，我们都会飞到我们的制造商那里，花 1 到 2 天时间弄清楚我们到底想要什么。 例如，我们推出的最后一种口味是橙子苏打水。 我们真的希望这能复制我们成长过程中最喜欢的童年饮品。 每个人都喜欢橙汽水。 尤其是橙色苏打水，它可以为您提供能量且不含卡路里。 我们必须让碳酸化完全正确，我们必须确保橙子是完美的。 即使是在我们制作丛林汁风味的丛林汁时，我的商业伙伴 Turan 实际上也调制了他自己的丛林汁，这是他在兄弟会时经常制作的，减去酒精，我们实际上只是一直在测试我们的版本，直到我们有它确切。

Felix：你会和客户一起测试这个吗？ 在你下大单之前，你怎么知道它会是他们想要的味道？

拉塞尔：当然，所以我们与我们的代表交谈。 我们并没有真正与我们的客户交谈，但我们会与我们的当地销售代表交谈，他们会与一些客户交谈，其中非常少。 我们希望尽可能保密。 我们和一些亲密的朋友交谈，就是这样。 这就是我们衡量我们所做的大多数事情的 [音频不清晰 00:26:47] 的方式。

Felix：当您准备推出自己的专线时，您是否能够与之前带来的现有供应商合作，或者您是否必须寻找全新的合作伙伴？

拉塞尔：是的，对于我们业务的那一部分来说，这是一种完全不同的关系。

菲利克斯：我明白了。 你怎么能找到这样的伴侣？ 涉及的步骤是什么？ 您如何确定这将是正确的合作伙伴关系。

拉塞尔：这可以追溯到与我们的供应商建立真正良好的关系。 我们实际上被推荐给了几个不同的人，我们找出了我们最喜欢哪个制造商。 我们对他们每个人都做了几个样本，这就是我们如何确定我们认为我们想与谁建立真正持久的关系。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 很酷，所以现在我想谈谈您需要资金的第三个原因。 我认为这会非常有趣，因为您……听起来这确实有助于推动业务的增长。 您的代表和您的联盟网络，您的代表计划，请告诉我们更多有关此的信息。 它是如何工作的？

Russell：如果您以前从未听说过 Campus Protein，并且您和我们的一位 Campus Protein 代表一起在健身房，他们可能会来找您并告诉您有关 Campus Protein 的信息。 他们也许会给你一个样本，也许会给你一些锻炼技巧，所以他们接受了从健康、营养、运动等所有方面的培训。 他们每个人都有自己的个人链接。 例如，Campus Protein dot com 斜线 Felix。 一旦您访问该链接，它就会被 cookie 保存到您的浏览器中，他们就是您的终生客户。 如果你来了……如果我通过你的链接来到这个网站，你会因为这次销售而获得信用。

菲利克斯：太棒了。 有道理。 我认为你提到的一件重要的事情是关于你们如何训练他们了解如何与产品交谈，如何教育客户。 那过程是怎样的？ 你如何确保你的项目中有高质量的代表，而不是那些传播错误信息或基本上可能污染品牌的人？

拉塞尔：当然。 是的，再次专注对我们来说真的很重要，保持我们的品牌形象和拥有一致的品牌形象对我们来说也非常重要。 代表培训计划是我们花了很长时间的事情。 在我们早期的时候，我们只是与朋友联系。 基本上，我们可以与之交谈的任何人都想成为 Campus Protein 的销售代表。 在这一点上，我们基本上有成千上万的大学生想要成为校园蛋白质代表。 我们已经建立了实际上将通过这些的技术……将通过这些应用程序并根据我们认为最适合成为校园蛋白质代表的标准对其进行过滤。 从那里我们将其带到面试过程，然后他们接受一系列培训。

菲利克斯：非常酷。 您是否向他们提供任何其他附加材料或……除了培训之外，还有其他方法可以让代表准备好基本介绍或推销您的产品吗？

拉塞尔：当然。 我们为他们提供成功所需的一切。 传单、贴纸、门衣架、横幅，以及我们为他们提供的任何您能想象到的营销方式。 他们能取得多大的成功真的取决于他们。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 有吗，因为听起来很多这些代表都在大学，因为显然你的人口统计高度针对大学，显然会有很多营业额，对吗？ 因为这些人最多每 4 年就会离开大学，而且……也许他们还在和你们一起工作，但基本上市场会发生变化……至少看起来有点快。 这是一个问题吗？

罗素：实际上更多……这实际上对我们来说更像是一种资产，因为我们确实有……不仅每年都有，尽管有一些非常出色的校园代表要离开，我们有能力真正非常出色的代表，因为我们确实与我们的合作伙伴建立了如此良好的关系，可以将他们安置在全职职位上，如果不是在我们的顶级供应商之一的 Campus Protein。 在这一点上，我们已经与许多代表一起完成了这项工作，所以我们已经得到了很多代表他们梦想中的工作，这对我们来说真的很谦虚。

费利克斯：有道理。 如果有人正在考虑走同样的路并想要启动一个代表计划，那么第一步是什么？ 你甚至是如何开始建立一个代表计划的？

拉塞尔：一开始肯定很艰难，对吧？ 你真的没有任何依据。 There's no initial starting point. The most important thing is getting a couple of really, really great ambassadors or reps early on. Those people are really going to be the foundation and structure of your program. Those are the people who are going to contribute, not necessarily in a sales or marketing, but maybe more routes. We have a ton of sales reps who maybe aren't the greatest at sales, but they can provide really good feedback of actual health and nutrition or somebody who's going to be competing or weight lifting.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 In general what should you look for in a successful rep. How do you identify if someone is going to be good at sales?

Russell: It's a tough thing to gauge because some people who think will hit it out of the park don't, and other people who are super shy and you may not have a ton of confidence in end up being some of your key players. We found that true for ourselves. Trial and error is really the best way to go about it. When the reps originally are applying for the position we ask them a couple of key questions that we think will at least kind of gauge for us if they will be a good fit or not.

Felix: Are there any kind of general questions that you think that the listeners might want to ask their reps if they're building out a rep program?

Russell: Hmm, that's a tough question.

Felix: Do you ever gauge them on how much they know about the company? Or does that matter as much as other factors?

Russell: We found questions such as how much they know about our company … If you have somebody who's …. Look, we've had people contact us who are super passionate about Campus Protein, really want to become a part of it, end up becoming a rep, and then don't really do anything. Then on the other hand we've had people, like I was saying, who don't really know about Campus Protein and we're able to educate them through our rep program. I think what it comes down to having a really good education program and really making sure that your messaging and your focus of your company is consistent.

Felix: I think you touched on something important here about how you might think a person's going to be a good rep early on, and then they might not turn out to be the best. What's the protocol there? Do you ever cut off reps or like, I'm not going to say reprimand them, but how do you course correct, I guess, a rep that might not be going down the right direction?

Russell: Yeah, so we have territory managers who manage different parts of the country and they're really in charge of that, but we definitely give people benefit of the doubt. We realize that sometimes coaching is necessary and coaching is needed, but after a certain period of time if you're not holding your own weight then maybe this wasn't the right match for you.

菲利克斯：好的。 I think, did you mention earlier that there's a rep program in almost 300 colleges? Was that the number?

Russell: Yeah, that's correct.

菲利克斯：太神奇了。 What's the hierarchy needed to run a program like this. Because I know you mentioned that there are these regional, I guess, reps that … or territory reps. How does it all built out. Can you walk us through the hierarchy?

Russell: Definitely, so my business partner Mike, he heads the entire program. Underneath him there are 4 territory managers across the country. We have it split into demographics that make sense for our business, so based on where our top colleges are. Underneath them are the reps right now, but we're actually in the process of breaking it out even further into sub-territories, so underneath the territory managers we'll have sub-territories as we continue to grow. Like I said, we have over 1200 reps and the more reps you have the tougher it is to manage and really maintain that consistent messaging that I was talking about earlier.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 If you were to launch this entire program over again, are there things that you would do differently that would make things easier today when you're operating at this scale?

Russell: Yes! I think that from day 1, and we didn't have this from day 1, having a center … A one all-inclusive center where all the information you will ever need is there as well as a place to communicate and collaborate with your peers. I think that's super important. We found that it's super beneficial to the reps as far as getting new sales ideas or get new marketing ideas. A lot of them are able to learn from each other. It actually takes a lot off of the management side when they're able to self service and learn from each other.

Felix: Yeah, I think that's a great point. Connecting people together I think is very key to making sure that there are these ideas, you know opportunities to discuss different ways to improve what they're doing in your case improve how they're selling the product. With the rep program, once you guys launched that, can you give an idea how quickly this grew the business? How successful has the business today?

Russell: Yeah, I can't unfortunately break out the exact revenue figures, but I can tell you that we are a 7 figure revenue business.

菲利克斯：太神奇了。 Now in terms of actually running this rep program, are there particular tools or applications that you used that are readily available for others out there that they can also take a look at?

Russell: Definitely, I would highly recommend taking a look into LeadDyno. They've been really good to us. It's a really great program. It simplifies everything a lot and it's able to do a ton of different things and really lay it out in a neat and simple easy to use way.

Felix: One other interesting marketing channel that I saw you guys operating in is with Pinterest. I don't think you guys are nearly as active on there as like, for Instagram for example. Which I think is probably the most popular social media platform for you guys. You still have over a thousand followers on the Pinterest page. Pinterest is typically associated more with the female demographic and when you think about supplements and working out, fitness, obviously it's I guess, inclusive of both males and females, but it's typically seen as a male dominated demographic. How are you able to make it work with Pinterest when it's not necessarily typically considered the ideal demographic for your type of product?

Russell: Sure, so Instagram actually is decently big for us. We have a little over 50,000 followers on Instagram and it has been for us a really great converter to sales. We see one of our highest conversion rates actually coming from Instagram because our products are so visual and because transformations are so visual and because a lot of the products we sell have some really cool flavors. We sell one product that's called sour batch kids and you know you can imagine what it tastes like after your favorite candy. Those things are really visual, but to Pinterest we recently started on Pinterest actually because of Shopify's integrated buy button. That's been really successful for us.

Felix: What are you … What's your strategy on there? What are you guy pinning? I'm looking at it now and I do see that you kind of do cater to the more of the female demographic on here. Is it because that you recognize or you've seen the statics where it is more of a female dominated platform?

Russell: Yeah, and we have tried catering to males on Pinterest, it just didn't work as well for us. Instagram seems to work really well for males for us. There is a really big growing portion of our business which is the female market. More women are looking to take supplements and are looking to get toned and are not looking to just … Maybe they are looking to just run or something like that, but you can take a pre workout for that and really enhance your workout.

Felix: I think this is an important topic then because if you do start off your business focusing on a specific demographic whether it be based on sex or based on whatever it is and you decide to start, not necessarily change the direction, but including or growing the scope of your target demographic or your target customers. Does that mean you have to change the way you brand? What does it mean when it comes down to the marketing itself when you do want to essentially go after an equally large demographic?

Russell: Definitely. We over time kind of changed the direction. At one point we were saying should we be more like an Axe, like very male dominated brand. What we figured out was there is such a growing portion of females using supplements and wanting to use supplements and wanting to learn more about them and wanting to do that, that it doesn't really make sense to completely exclude that part of the market. There had been certain marketing campaigns that we have done a few years ago that maybe we wouldn't do today. I think that if you took a look at the look and feel of our site over time, you would see that it's kind of slowly evolved to be more neutral for male and female.

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 是的，这是有道理的。 Speaking of your site, I saw a couple cool things on there that I wanted to touch on. One thing is your top 25 page. 告诉我们更多关于这一点的信息。 What is a top 25 page and how did you come up with the idea to display this page?

Russell: Sure, so for us it's social proof, right? You want … When you're working out, when you're doing anything really involved in fitness … Whether people want to believe it or not everyone's kind of looking at each other at the gym. Everyone's kind of wondering, what's that guy doing? What's that girl taking? How did they get to that size? How did they get so cut? How did they so shredded? The best way for us to display that is in a top 25. These are our top 25 moving products that your peers are currently taking. It's actually one of the … Next to our to our stacks page. We have a page called stacks, which actually takes different top products from different vendors and combines them at a discount for the customer. Next to that page it is one of our highest viewed pages on site.

Felix: Yeah, I really like this because I think a lot of times people just want to know what's the best. They don't want to spend too much time learning about all the specific details and they don't want to have to think about it. For example, whenever I go shopping for something that I'm not too familiar with, I don't want to … I don't have the time or I just don't have the energy or don't care enough to dig too much into details. I just want to know what's the best. What's everyone else using. I'm just going to stick with that.

I think that's the reason why I wanted to bring this up because I would like the idea of laying it out this way and showing people, like you're saying, there's social proof behind it. Showing what other people are buying. I think that helps take away a lot of the analysis paralysis that comes with shopping for products like this. Because there's just so much to learn. Going to be so much education that's required, but when you lay it out like this and say, hey these are the most popular products. Don't have to think about it too much. I think that helps a lot with a buyer when they come shopping for your products.

Russell: Definitely. From what we found, people just want to see the products that work. If you'd stacked us up next to our biggest competitor, we only carry about 8% of the brands that they carry. I think having just a really simplified and really focused product mix is important. Because why carry anything but the best. If these are the best products then there really no reason to carry anything else.

Felix: Speaking of this, you said that you only 8& of the brands that your competitors carry. Do you spend a lot of time cutting out products, adding new products in, and see how they do and cutting them out. What's your process behind that?

Russell: Constantly. We've actually built up a proprietary method in which we use to select a product. Let's say we're bringing on a new vendor. We won't bring on the entire line in one shot. We'll bring in one product at a time and there even are some brands on our site where we don't carry the whole spectrum of products that they sell. The reason is that our demographic's super specific and we think that's one of the really great things about our business. We really have a niche and we know our customer really well. We also know which products they really aren't going to like that much. It helps with inventory turnover obviously as well, but it also just helps our customers figure out which products are the best and we've already done a lot of the work for them.

Felix: Hmm. 惊人的。 What's your day to day like? When you step into work in the mornings how are you spending your days?

Russell: Honestly every day's very different. I do everything from sales, marketing, meetings, basically I still wear a ton of hats and my business partners still wear a ton of hats as well and it keeps us all really well versed on what's going on in different parts of the business.

Felix: What do you think you add the most value for the company? If you could only pick one thing to spend your time on what would that be?

Russell: Growth strategy. I think for me, figuring out how to take our business to the next level, and what areas we need to focus in in order to make that happen, I think is one of my strengths.

Felix: I like that you do focus on growth strategy because that's such a high leverage activity. Because if you spend your time on that end, the sales, the revenue comes through your doors. It solves a lot of problems for the rest of the business. How do you figure out where … What's the process that you go through to identify what areas you should focus on to grow the business faster.

拉塞尔：当然，所以每个季度我们都会看看我们所有不同的渠道。 最多的销售额来自哪里。 他们是否来自本季度的销售代表。 它们是否来自我一直在做的所有营销策略。 或者也许他们来自某个我们完全没有意识到的地方，这是我们真正需要关注的事情。 例如，我们突然开始收到一堆非常非常大的订单。 起初我们以为这些可能是一些欺诈性订单，但事实证明，一群学院和大学本身正在寻求从我们这里购买产品。 我们发现绝对值得花时间建立它，看看我们可以直接与哪些其他学院和大学合作。

菲利克斯：嗯-嗯（肯定）。 很有意义。 您之前提到了 LeadDyno。 您或您的团队是否有任何其他应用程序或工具严重依赖于帮助运营业务？

拉塞尔：我们发现 Yotpo 的评论效果非常好。 我们使用 Yotpo 进行评论。 我们正在为他们测试此功能，即图像管理，因此您可以实际拍摄产品照片，或者如果您确实在 Instagram 上为产品拍照，我们可以将其直接标记到该产品的页面。 我们发现它所在的页面转换率非常高，因此该工具对我们来说非常有效。 Nosto 是一种类似于亚马逊使用的产品推荐工具。 它对我们来说非常有效，我们的转化率也非常高。 让我们来看看。 在我的脑海中，我认为这些是我们正在使用的一些最重要的。 实际上，我们最近挑选了另外一个，就履行和库存管理而言，这对我们来说非常有用，所有这些东西。 它被称为船英雄。 这是一种多合一的解决方案，他们可以进行库存管理、条形码和扫描，还可以为产品贴标签。 它不是拥有一堆不同的工具，而是一种多合一的解决方案，到目前为止，这对我们来说真的很棒。

菲利克斯：非常酷。 就明年而言，你们关注的是什么？ 听众可以从你们那里看到哪些目标或哪些事情？

罗素：当然，所以我们正在寻求再次扩展我们的私人产品线。 它会很有趣。 它将像往常一样以大学为重点。 我们将扩展到更多的大学和学校，所以请注意这一点。 我们最近刚刚签署了许可一些大学标志的协议，所以我们也一直在努力。

菲利克斯：非常酷，非常感谢拉塞尔。 Campus Protein .com 又是一个网站。 这是一家商店。 您还向我们的听众推荐其他任何地方，看看他们是否想了解你们的最新动态？

拉塞尔：一定要看看我们的即时聊天。 我们每天都有不同的接管。 我们有不同的代表，不同的供应商接管，而手柄只是 Campus Protein。 也请查看我们的 Instagram。 我们在那里有很多很棒的内容。 从食谱到即将推出的任何新产品，应有尽有。 那个句柄就在 Campus Protein。

菲利克斯：太棒了。 非常感谢拉塞尔。

拉塞尔：当然。 非常感谢菲利克斯。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify dot com slash masters 以申请延长 30 天的免费试用期。