从小到大：Thuggies 如何利用微型影响者来激发销售

Felix：在这一集中，您将向一位企业家学习，他相信成功的关键是与微影响者合作，而不是与名人影响者合作。 在本集中，您将学习如何验证从未见过的产品。 为什么你要强迫客户在网上向你购买，即使你是在线下遇到他们，什么是微影响者？ 如何找到他们，以及如何与他们合作以帮助您推广您的业务和产品。 今天我加入了来自 Thuggies.com 的 Brad Westerop。 Thuggies 销售您将穿的最长的连帽衫，于 2009 年成立，总部位于加拿大温哥华。 欢迎布拉德。

布拉德：谢谢菲利克斯。

Felix：很高兴有你加入，所以请告诉我们更多关于 Thuggies 的信息，以及你到底卖什么？

布拉德：当然。 就像你说的，Thuggies 是你穿过的最长的运动衫，大号的 T 恤适合正常人的宽度，但运动衫会过膝。 它起源于对裤子的仇恨。 我和创始人只是讨厌穿裤子，我的一个朋友种下了这个东西。 他就像，“是的，我什至不必再穿裤子了。” 它几乎变成了这件连帽衫连衣裙，显然是在 Thuggie 中产生的。 是的，它有一个袋鼠口袋，就像连帽衫一样，但它一直在底部。 我们也有一些隐藏的侧袋。 随着我们越来越讨厌裤子，我们开始为您的孩子制作成人连体衣和超长运动衫。 这对……来说有点难

Felix：是的，我在看不同的产品，就像它慢慢地从只比普通连帽衫长一点，逐渐变得越来越舒服，变成连体衣。 看到你的业务发展有点有趣。

布拉德：是的，完全。

Felix：是的，你是怎么想到这个主意的？ 背后的灵感是什么？

布拉德：我的朋友实际上是在开玩笑，每年我们都会去惠斯勒，这是加拿大版的淡水河谷。 我们都去滑雪了，​​我们每年都打扮得漂漂亮亮。 那一年，他种下了这件超长连帽衫。 我们都在笑，而他试图取笑那种很长的滑雪风潮，每个人都穿着超级宽松的衣服？ 我们穿上它，我们就像，这真的很舒服。 这太棒了。 在那之后，我们才意识到，这就是我们开展业务的地方。 我知道它会很舒服，我喜欢它，我讨厌裤子。 我们都笑了，然后从那里去了。 这就是我们的想法。 这更像是一个变成现实的笑话。

费利克斯：有道理。 一开始是个玩笑，但你意识到它是有价值的，你自己也喜欢它，因为它显然有一些安慰，或者你正在寻找的一些需要。 你是如何验证的？ 你怎么知道不只是你们想要这些东西，而且这样的产品实际上有市场？

布拉德：是的，作为一个如此奇怪的产品，我会说 50% 到 60% 的朋友认为我们疯了，甚至试图比我们自己缝制的前三四个更进一步。 我们有点知道我们有一些东西，我们认为我们可以做一些追随者的事情。 我们只是手工制作了 10 或 15 个。 我当时的商业伙伴布莱恩，他在他家缝制了它们，我们开始了一个 Facebook 页面和一个 Twitter 页面，只是想找人聊天。 我们有一些人认为他们真的很棒，还有很多人认为他们真的很愚蠢。 在开始的时候，这并不是很令人鼓舞。 我们只是有点相信它，并且我们投入了一段时间。 我们认为我们还没有真正花费任何时间，这可能是人们圣诞节后的一个非常好的礼物，并取代每个人都会得到的那些丑陋的睡衣。 那是我们的目标。

Felix：从一开始，有多少人参与了这件事？ 听起来你和你的一群朋友对这个产品很感兴趣，你们穿着它，你们在为自己做。 谁实际上参与了创业的初始阶段？

布拉德：是的，Thuggies 最初是由三个人创立的，我和另外两个人。 我们都专注于业务的不同部分。 Kim 是一名市场营销人员，她在社交媒体和所有此类公关方面都非常出色，所以我们认为她的工作是让我们的名字出现在那里。 然后，Brian 拥有了所有的纺织经验，他在一堆滑板店工作过，他有一台缝纫机。 我来自房地产开发背景，所以我对公司的所有业务和可行性方面都有了解。 我真的是那个驱动我们可以在哪里花多少钱的人。 我们认为我们可以实际销售多少连帽衫。

显然，尽管我们必须估计转换率。 那是最初的团队。 我们唯一缺少的是一名网页设计师，而我们的第二个 Twitter 追随者戴夫最终成为了一名网页设计师。 我们发了推文，我想我们只有四个推特粉丝中的三个，然后发推文说：“我们需要一个网页设计师，有人认识吗？” 我们没有钱付给他们，所以我们见了戴夫，他给了我们一张发票，我笑了，买不起。 我们又给了他公司 25% 的股份，然后我们都成了 Thuggies 的四种创始人。 是的，我们都有平等的利益，这真的很好。 它在早期阶段帮助很大。

Felix：是的，你在创始团队规模的另一端。 那里有很多听众，我认为过去的很多播客都是单独的创始人，最多可能还有另一个联合创始人。 你们从一开始就有四个联合创始人。 什么样的挑战，对于那些正在考虑与三个，也许是四个其他人一起创业的人来说。 或者他们已经有生意了，但正在考虑引进三四个人，你认为你必须注意什么样的挑战才能确保它成为一个成功的合作伙伴关系？

布拉德：是的，我认为我们在整个 Thuggies 以及其他企业中建立了非常有趣的合作伙伴关系。 我喜欢有合作伙伴，但肯定有挑战。 最大的是每个人的生命周期。 我是单身，我有自己的公寓，我有一份高薪的工作，我真的不在乎我是否在开始这件事时损失了 2000 美元。 然而，其他人可能有一份收入较低的工作，或者一个孩子，或者他们真正希望这项业务能够起飞的东西，并且他们期望从中得到其他东西。 或者，两年后，他们结婚了，他们不想再做某事了。 我们与那些不得不把更多时间投入到他们真正的职业中的人一起发生了就业变化。 我们通过这个进行了几次合作伙伴关系转换。

我认为真正的挑战是确保有人或很多人都在做他们自己的事情。 我认为很多人都想运营其中的社交媒体部分，因为现在这很酷。 你需要一个可以处理会计的人，或者至少有理解它的能力。 这就是我有点像生意人的地方，我必须确保在我们联系公关、布赖恩缝纫和戴夫在网站上工作时得到照顾。 我们都会每周见面一次或两次，然后说：“好吧，我们都在哪里？” 我们有一个共同的目标，但是，是的，在这么多人之间找到共同的目标，并达成协议，我们能够确保人们快乐，即使他们不顺心。 那是肯定的斗争。

菲利克斯：是的，听起来你们只是一路走来，因为这些生命周期以及人们优先事项的转变，当有一些碎片或部分可能被忽视时。 你和创始团队的其他成员刚刚弥补了这一缺陷，这显然对你们有用，因为你们已经度过了难关。 如果你回去并知道这即将到来，你能做些什么来建立业务，使其能够更好地响应人们生活中的这些变化吗？ 对于您与任何人开始的任何业务，这都会发生，它会发生。 人们会有不同的生活事件，生孩子，结婚，拥有……如果你有事要做的话。 有人可能会失去工作，或者他们的优先事项可能会发生变化，他们的兴趣可能会发生变化。 您如何以能够很好地应对此类情况的方式建立公司或合作伙伴关系？

布拉德：我认为，当我们聘请戴夫时，平等是建立该业务的第一件事。 最初我们试图压低他，公司 15% 的股份，因为每个人都告诉你不要放弃股权。 尤其是当你开始创业的时候，保持你的股权，你不想失去你的公司。 平等确实帮助了我们，因为当有争论时，每个人都有平等的发言权。 我们只是同意，如果是二对二，我们玩石头、纸、剪刀。 如果是三对一，那么同意的三个人就是最终决定正确的人。 我并不是说这三个人总是对的，但至少你在公司里有那种治理。 这真的帮助了我们。

菲利克斯：是的，我认为你的意思是它至少是公平的。 尽管这可能不是正确的决定，但没有人一定会对此感到痛苦或怨恨，因为有一种公平的方式来达成协议。 即使它最终不是正确的协议。 我认为这是很重要的一点。 您不希望合作伙伴随着时间的推移慢慢积聚怨恨，因为它会在某个时候内爆，这显然对业务不利。 谈够了建立伙伴关系的负面影响。 有什么好处？ 有了其他三个合作伙伴，我想你可以获得很多帮助，因为你有这么多和你一样投资的人。 与其他三位联合创始人的合作是否有任何你没有预见到的、有益的事情？

布拉德：是的，我认为每个人的个人网络确实有帮助。 如果我要自己创业，我可以联系我的朋友、家人、过去的投资者或过去的雇主。 如果你乘以四，突然之间会有这么多的人，你可能会卖这些东西……就像我在圣诞节卖了一堆给我的旧房地产公司一样。 或者我们拥有所有这些非常酷的网络，我们认为我们无法向其出售 Thuggie，直到我们真正开始与他们交谈。 人多了就容易多了。 那，以及能够拆分所有工作的组合。 能够拥有自己的才能，并且能够专注于这一点，这就是你的职业生涯所在。

Felix：你们是这样开始的，通过向自己的网络销售？ 或者您是如何获得第一批销售的？

布拉德：是的，我认为我们刚刚与人们谈过的第一批销售。 我们在这里的地铁上穿着它们。 我们在 2010 年奥运会上穿着它们，我们制作了加拿大主题的，我们在上面写了 Thuggies。 我们只是尝试尽可能多地参加免费活动，并穿上这些东西。 人们开始对我们说话，比如，“那些是什么？” 你基本上是一个行走的广告牌，它非常引人注目，以至于你不能错过一个穿着运动衫连衣裙的人。 这是每个人都问的。 我们就像，“不，这是一个 Thuggie。” 现在我们已经成为滑雪杂志和礼品指南中提到的这个品牌。 我认为第一步只是把它穿在外面，并被注意到。 然后对它友好，让人们试穿，触摸它，感受它。 我们使用真正优质的棉布，因此感觉非常好，而不是廉价的羊毛运动衫或其他任何东西。

Felix：我认为当人们考虑开展电子商务业务时，他们会考虑如何获得销售？ 如何建立一个系统来产生在线销售？ 真的只关注如何将流量吸引到商店，并让人们以这种方式购买。 你们基本上是离线开始的。 你通过出去穿衣服，和人们谈论它，让人们和你谈论它来进行离线营销。 你们有没有觉得，不一定是精疲力竭，但觉得走这条路是不可扩展的？ 我认为这是一个重要的话题，因为我认为外面的企业家确实这么认为。 他们认为我不会建立一个需要我出去进行面对面销售的企业，因为这几乎与他们最初开展在线业务的原因背道而驰。 是否有一个最终目标从那里开始，然后最终上线？ 思考的过程是什么？

布拉德：是的，我们的网站是在 2010 年奥运会之前建立的。我们知道，尤其是在戴夫的背景和数字设计领域，我们必须吸引人们到我们的网站进行销售。 即使我们让他们戴上它们，即使是在告诉人们他们，他们仍然必须现实地访问我们的网站。 我们也许可以在这里和那里出售一些。 我们有基于我们将要参加的活动的优惠券代码。 我们打印了超级便宜的名片，然后我们写了 2010 年奥运会，所以每当我们分发这些名片并在我们的网站上使用它们时，我们都可以看到这种转换。 我们会说好吧，那一个有效，或者这个无效。

然后我们穿的所有产品都在上面写着 Thuggies.com。 就算大家都不想跟这四个穿着这些傻乎乎的运动衫的人在一起，但至少还能上网。 我们的车上到处都是贴纸，我们在温哥华周围开车，还有人给我的车拍照。 你可以看到他们在看他们的手机，这个品牌是什么？ 这是让我们名声大噪的好方法，我认为这就是为什么温哥华现在是我们最大的市场之一，因为我们都住在这里。 是的，这是将人们带回网站的好方法。

它是否可扩展，可能不是非常可扩展，但至少我们选择了我们真正想参加的活动。 如果我们真的对单板滑雪活动感兴趣，我们都会去参加。 我们会和我们的三个朋友一起出去玩，谈生意，然后试着卖一些 Thuggies。 这更像是一个爱好假期，有点像。 获得免费电梯通行证是我们以前从未获得过的。 能够用 Thuggies 做到这一点真是太棒了，所以我们从来没有真正认为它是工作。

费利克斯：有道理。 您开始进行线下营销，但您可以通过这些优惠券代码将其在线绑定，并且能够确定哪些活动、哪些线下活动效果最好。 你对这些数据做了什么？ 您是否发现由于优惠券代码使用量的激增，奥运会是您购买的一个非常成功的渠道。 你是如何用它来为未来的决定提供信息的？

布拉德：嗯，奥运会显然很难，我们不会每两四年就环游世界。

菲利克斯：这不是一个好主意。

布拉德：那会很棒。 我想一开始我们可能已经卖出了三四个使用该代码的单元，那可能是一个多月。 我们仍然很慢，只是想尽可能地吸引流量。 一旦我们确实找到了一个有效的，我们试图找到其他的。 我们真的发现……离那里大约六个小时的地方有一座滑雪山，出于某种原因，我们一直在上面卖 Thuggies。 我们当时想，也许我们应该在那里举办一个活动。 那一个真的转变了，我们仍然每年都这样做。 我们与这座山的关系如此密切，以至于他们实际上每年都会为他们的员工购买自己的品牌产品。

结果证明这是一个巨大的回报，现在他们甚至在我们在那里的时候支付我们的酒店费用。 这很棒。 我认为这是一个测试的问题，并且知道为您将投入多少金钱或时间设定期望。 如果您要为展位花费 500 美元，然后花 8 小时的时间，至少要知道那段时间会在知名度或销售方面有所回报。 给自己设定一个目标，就像我想要一百封电子邮件一样。 你将如何得到它？ 您将与尽可能多的人交谈。 您通常会发现这些事件最终运行得相当好。

费利克斯：有道理。 您如何决定今天参加哪些活动？ 就像你得到的是你看到有很多销售和流量来自特定地区，当然是温哥华，对你们来说。 您可能在那里花了很多时间进行营销，因为它运作良好。 让我们知道您将如何为可能正在考虑进行更多线下营销并更多参加活动的企业家进行设置。 你如何开始确定你应该如何度过你的时间？

布拉德：主要是关于我们的品牌感觉。 如果有人上前说：“嘿，我希望你们参加瑜伽静修。” 我们实际上已经做了一个，它实际上效果很好，它们实际上非常适合瑜伽后，因为你可以改变它们。 这是一个思考 Thuggie 在哪里工作得最好、你的产品在哪里工作得最好以及了解你的市场的问题。 有时有效，有时无效，您只需要尝试一个即可。 尽量让它便宜，让它看起来尽可能酷。 然后从那里，要么说我们不再这样做，要么再试一次。

我们有一个，我们参加了一个滑雪节，我们认为我们会做得很好。 整整一周，这是一件大事，是我们做过的最糟糕的事情。 它很昂贵，我们现在知道不要再这样做了，或者做类似的事情。 我们试图让他们真正本地化，所以我们至少可以与人交谈，而且你可以很亲近。 我们自己做的活动越来越少，现在我们有 Thuggies 家族的大使，我们会给他们寄一些东西，他们会设置一个摊位，或者他们会设置一个唤醒板比赛，或滑水比赛。 我们最终与他们一起赞助它。

菲利克斯：我敢肯定你们现在在这方面要好得多，然后你们最初确定要参加哪些活动。 是否有任何关于特定事件的关键标记或关键标志让你们去，是的，我们必须在那里？

布拉德：是的，我认为最初是我们假设这个市场会对我们有利吗？ 现在需要通过背面检查我们的销售额 [听不清 00:21:29]，并分析这些邮政编码，看看我们卖出了多少人，以及我们在季节的什么时间卖出了我们的产品。 如果我们看到犹他州有 300 人购买了产品，那么如果我们在那里设置一些东西或赞助一些东西，他们很有可能已经认出了我们的品牌。 或者他们的朋友已经看到了，我们总是发现那个人对人，或者客户对客户的市场运作得很好。

Felix：你们看看后端，你会发现你的销售额中有不成比例的百分比来自特定的邮政编码，或者一年中的特定时间。 然后也许你会看看当时是否有任何事件发生，如果没有，也许设置你自己的。 只是在正确的时间出现在正确的人面前？

布拉德：是的，没错。

Felix：这是一种很好的思考方式，因为这正是您在网络世界中必须做的事情。 你必须在正确的时间出现在正确的地方。 这里也是一样，现在你只是亲自做这件事。 数据将帮助您为这些决定提供信息，就像您在网络世界中所做的那样。 说到亲临现场，亲临现场与客户面对面交流，您通过与客户交谈学到了哪些东西？ 通过离线看到他们，通过亲自看到他们，如果你们只专注于在线，你认为这是不可能的吗？

布拉德：我认为你对你的客户有很多了解，他们面对面交流的速度要快得多。 您可以与他们交谈，您可以看到他们试用产品。 你可以看到他们的反应，你可以看到很多人的消极反应，你可以看到他们积极的反应。 你可以比我们的 Facebook 广告更好地阅读他们的脸和他们的情绪，对吧？ 我们总是看到 2% 或 3% 的转化率，非常棒，这很棒。 我们不知道其他 97% 或 99% 的情况，具体取决于广告。 你会得到更多的反馈，如果你可以调整某些事情。 我们在其中一次活动中发现，由于我们的连帽衫太长，如果您穿着短裤或其他任何东西，您就无法真正进入口袋。 或者，如果你根本不穿裤子，你甚至没有口袋。

终于有一天，一个孩子出现了，他说，“你们为什么不在某个地方有隐藏的口袋？ 为什么你的口袋在底部？ 我什么也拿不到，当我有罐头或红牛时，我不能走进去。” 我们就像哦，伙计，我们怎么没想到呢？ 我们只是在接缝处切了一个小洞，我只是用笔做了，在我的 Thuggie 上撕了一个洞，然后我就可以拿到我的短口袋了。 我想，“哦，伙计，我们应该做隐藏的口袋，我们为什么不这样做呢？” 除非他们在线购买，否则您不会从客户那里得到反馈……他们在线完成了您的广告流程，他们购买了它，然后花时间给我们发电子邮件，而不是仅仅退回产品。 或者只是不告诉我们。 这就是好处。

Felix：是的，这是一个很好的观点，就像你说的 2% 的客户显然喜欢它，但是从另外 98% 的客户那里可以学到很多他们不喜欢它的原因。 当它只是一个 Facebook 广告或只是在线广告时，你永远不会知道为什么。 他们可以转身说我不喜欢这个，我要离开而不点击这个广告。 你没有机会说，“嘿，等一下，我可以和你谈谈，了解更多吗？” 关于他们为什么不喜欢它。 这只能离线进行，因为你没有机会向他们提问，询问他们为什么不想购买，或者为什么他们对此不感兴趣。 与离线相比，与在线一样容易。

布拉德：是的，我们真正学到的最多的是孩子们想要他们过圣诞节的时候。 有一个适合 14 到 18 岁的孩子，“妈妈，我想在圣诞节买这个。 圣诞节我想要这个。” 他们看起来就像你永远不会穿这个东西。 如果你能告诉他们，放学后这些家伙可以脱掉衣服，躺在家里，和朋友一起出去玩。 如果他们要换滑雪板，他们可以使用它而不会在停车场赤身裸体。 父母开始意识到，“哦，这是一份非常好的圣诞礼物。” 我们从那开始，现在我们根据这些信息写广告，我们向父母写在线广告，说你的孩子会在圣诞节喜欢这个。 现在我们知道他们最初不相信它的痛点是什么，这就是我们想出来的。

菲利克斯：是的，让我们再谈一谈。 我认为对于商店和企业家来说，这是一个他们可能不会使用的重要金矿。 你是说人们来找你，他们告诉你一些你在网络世界中可能无法理解的事情。 然后，您将获取这些信息，获取他们所说的内容，并将这些词用于您的广告文案或广告本身的设计。 与我们多谈谈这个过程。 您实际上是如何做到这一点的，并为我们实际分解它。 你如何从听到人们说的话，到真正把它变成广告？

布拉德：当然。 一个完美的例子是圣诞礼物。 我们非常季节性，这些确实是最好的睡衣替代品。 我们开始与父母交谈，我们听到了这样的话，我不想花 95 美元或 89 美元，这取决于您购买的型号，运动衫和太长的运动衫。 我们说好吧，你为什么这么认为？ 我们会得到这些信息。 一旦他们说它不会被充分使用，那么我们就可以了，我们需要让孩子在他们喜欢的运动中玩得开心，我们需要向父母展示它是如何运作的。 您需要编写向他们展示其工作原理的副本。

我们最后说好吧，让我们在滑雪山上或滑雪山后拍一些孩子的照片。 然后让我们拍一些年幼的孩子的照片，在操场之后，或者在游泳之后，或者在游泳池附近，所以他们会看到这对我的小女儿游泳后保持温暖是一件很舒服的事情。 然后我们可以在文案中写下“不要让你的孩子在游泳后感冒”。 然后，我们针对 Facebook 中已婚且可能有孩子的父母年龄组。 然后，如果他们喜欢游泳，那么游泳广告很有可能与他们合作。

我们就是这样一步一步地做的，我们要解决的问题是什么？ 如果我们要追求像父母这样的人，他们会怎么看？ 你不得不把它们混合在一起。 有时，我们只是使用我们的堂兄弟为他们孩子拍摄的 iPhone 上的照片。 有时像我这样的人，给我拍了张照片说：“踢完球后穿上这个，因为你又冷又湿。” 这就是它的工作方式。

菲利克斯：是的，我喜欢这样，你接受你听到的关于人们为什么不购买产品的反对意见，并通过展示它们来处理广告本身，不一定是相反的，但为什么可能反对意见不那么有效。 或者也许为什么它不那么重要，以及为什么它不应该阻止他们尝试或购买产品。 我喜欢那个。 我认为这显然听起来在离线世界中运行得更快。

同样，你有机会与人交谈，你有机会了解他们的反对意见。 如果你不能离线做到这一点，我认为在线也是一个可行的地方，可以通过与客户交谈、查看评论来找到这些反对意见。 看看人们在抱怨什么，看看他们不购买的原因。 这不会那么容易，因为您不会获得那么多机会，但您仍然可以找出人们不在线购买的原因。 然后使用他们正在使用的语言，几乎把它颠倒过来，向他们展示为什么这不是不购买产品的真正理由。

布拉德：是的，没错。

菲利克斯：酷。 让我们谈谈，我认为你在预采访中提到的一件事是关于你们今天能够营销的关键方式之一是通过口耳相传。 我想你也提到了微型影响者。 告诉我们一些关于这一点的信息，什么是微影响者？

布拉德：是的，我认为这是一个在互联网上使用的术语。 我们在 Thuggies 和 BedFace 经常使用它。 我们有一群真正喜欢 Thuggies 的人，他们的追随者可能很少，这就是我使用微型影响者的地方。 他们可能在 Instagram 上没有 100 万粉丝，在 Facebook 上没有 5 万粉丝，但他们会做更多的工作，用更少的产品或付款，比你平时得到的要少得多。 在我们做这件事的六年里，我们有一群微影响者，他们就像大使一样，但他们就像我们的家人一样，我想你可以这么说。

我们给他们 Thuggies，他们告诉他们的朋友，他们的朋友告诉他们的朋友。 我们总是发现，因为我们的产品非常流行，而且引人注目，一旦有人拥有它，他们周围的邮政编码或美国的邮政编码也会开始购买。 我们开始弄清楚，因为这个人在这里穿了一件，他们的朋友可能不住在同一个邮政编码，但他现在想要一件。 然后突然之间，您从那里又看到了三个。 这些微影响者是现在真正接触到的人，通常是相当小的社交流量，但确实拍了很棒的照片，或者他们写了一个很棒的博客。 我们为他们提供商品或拍摄照片的少量预算，我们为他们提供我们想要拍摄的所有产品，让他们去做。 很多时候它的效果非常好，因为他们对品牌更加依恋。

例如，我们已经在 Instagram 上尝试了这 10 万或 30 万粉丝，而你只收到一篇帖子，而他们想要钱。 那么你永远不会真正看到任何好处。 我从来没有真正发现这些大影响者真的得到了强大的牵引力。 除非他们真的，真的很大。 我们有几个大名人穿着 Thuggies，唯一真正真正好的是 T-Pain，他很棒。 实际上，我们现在也在研究 T-Pain Thuggie。 他们中的大多数我们只是发现，如果他们不多次发布，那么你永远不会真正......现在在 Instagram 上很容易错过。 我认为更多的是这些微影响者只是告诉他们的朋友，这就是我们所处的位置。

Felix：是的，我喜欢这种与微影响者合作的方式。 您如何识别微型影响者。 您如何找到适合您品牌的人？

布拉德：我的意思是因为现在每个人都在使用社交媒体，无论是在 Reddit、Instagram、Snapchat 还是其他任何地方，我们都在工作。 我们也在一个共同工作的空间里工作，所以每个人都喜欢它。 如果人们说，“嘿，我看到了这张照片，你应该联系这些人并检查一下。” 通常我们有...... Thuggies 是一个真正的户外品牌，所以我们通常希望人们活跃，并对他们正在做的事情表现出兴趣或热情。 如果你真的很喜欢汽车，而且你总是在外面，我们会说，“嘿，把你的车开出去兜风，我们会给你一些 Thuggies，或者你的越野车。” 我认为我们只是找到他们，通过 Instagram，并试图找到这些关注度较低的帐户，然后与他们交谈，然后说，“嘿，你对这个感兴趣吗？ 我们希望得到您的反馈。”

费利克斯：有道理。 当您确实找到了影响者，微型影响者并且想与他们合作时，这一切是如何设置的？ 对话是怎样的？ How do you set them up for success?

Brad: I generally reach out right away, either through a messenger, or if we have them, through email, and say, “Hey, I'm the CEO of Thuggies, we make this really comfortable sweatshirt. We really like your photos, I was wondering if you guys can send some photos our way. If we give you some product, and tell your friends, is this something you like?” It's pretty similar messaging that you would want to give to somebody that had a million followers. The kind of process that ensues after that is different, where we get a lot more replies from people with smaller accounts, because they're not used to these spammy emails from every single company that's been told to message million person followers on Instagram.

We kind of filled in the niche, and took these smaller guys and said, “Okay, let's do this.” They work a lot harder, and you get a lot more visuals. Honestly, someone with two followers can get just as good of a photo in a Thuggie, than somebody with a million followers that has nothing to do with how many followers they have, it's more of the content that you're creating. We get the pictures, we email them out to our other customers, and say this is what John from Utah was doing last weekend on his dirt bike, and he took his Thuggie, and stuff like that. That's where it really comes into play.

Felix: I like this idea of basically curating a lifestyle around your product, because you are identifying these micro-influencers, these people that are going to be using your product, just to live their life. To do things like ride their motorbikes, or hang out at the pool, all of these examples that you gave. Then spreading that message to your existing customers. Is there a process, or some kind of schedule behind this? How do you guys manage all of this? I'm assuming you have a ton of micro-influencers, how do you make sure that you are making the most use out of the content they're giving you, with their photos, and all that? How do you organize and manage all of that?

Brad: The first four or five years it was really hard. We kind of had a big Dropbox folder that I'd been saving every email, and everything we've ever gotten from these people. Now that we're kind of a team here, and I worked for Thuggies, I quit my job probably two or three years ago, and just did full time Thuggies for a while. I was the only one working, so it was all on my head. Now that we have some social media help in-house, she's able to kind of look through my old emails, and then I'm telling her the story. Okay, I found these people here, and this is who they are. They don't email us anymore, they're kind of too old, or they're over it, and they don't want to do it anymore. We start finding new ones.

The process is probably not as automated as it should be, and as scheduled as it should be. We do notice that the people that are really into it will email us every two or three weeks, and say, “Hey, I went water skiing here this week, here's these new pictures.” We just say, “Thanks, here's another Thuggie.” Try to just keep them as interested as possible. We're working on a better way to handle more. We usually have 15 to 20 really active people at a time, and obviously that life cycle comes back when people move away, or are doing something different in their life, that they don't follow the whole Thuggie thing as strongly as they used to. We just kind of keep evolving with the brand and the people.

Felix: The content that you are getting with these photos, and you said that you email them out, I can see that there's a lot of these lifestyle photos as well on your Instagram. Is this the best converting concept for you guys? Or is there sort of a different purpose?

Brad: I think it converts really well if we use these micro-influencers photos in certain ads if they're working right. We generally use it as encouragement, and a sense of family in our business. We feel attached to the customer, or the influencer, and they feel that we actually value their pictures, and their lifestyle. Then they go on and tell their friends about the brand. I think it's kind of like not a direct conversion from the photo itself, or the post on Instagram, or Facebook, or whatever. I think it's the feeling of being together, and that feeling, like they want to help us grow. We want to help them grow, whether they're in a sport, or if they just like camping a lot, and they just need a couple of extra sweatshirts. It's kind of a mutually beneficial kind of relationship.

Felix: Yeah, I think that's one of the best things when you have a lifestyle brand like this, because once you kick it off, most of your customers are going to be helping you grow this lifestyle by producing the content, producing the photos, telling their friends about it. Bringing more people into the fold. Once you're able to kick this engine off it really accelerates at its own speed, as long as you keep on feeding it. It grows, even without your help sometimes, just because you've already done a lot of the groundwork by building the lifestyle, by building the image, by building the brand early on. I think you hit on something with creating this kind of engine, by working with these micro-influencers, by working with all these people that are helping you spread the product word of mouth. I actually want to talk about another business that you started since then, before we move on from Thuggies. Can you give us an idea of the growth of the business? Or how successful the business is today?

Brad: Sure, yeah. Thuggies is doing about just over half … Well we're on track for over half a million US this year. It does sound like a very small number in the realm of things, but it's always been this project that's funded other projects, and before we're so vertically integrated, we do the manufacturing, we source it ourselves. We source all the fabric ourselves. We do have fairly strong margins, and we really only pay me a small salary, and now that we have a bit of a team and a new company, we kind of split infrastructure, and we've created a really small conglomerate of companies. Where we use the infrastructure from both to fund it.

菲利克斯：太棒了。

Brad: I think I answered your question.

Felix: You definitely did. Let's talk about the new company, so that's BedFace. BedFace.com, I can kind of see some similarities between the two businesses, but I'm assuming they are much different audiences. Certainly much different demographics. First, tell us about BedFace, what is it? What is the target market for this business?

Brad: Sure, BedFace.com, we make the best sheets on the internet. They're bed sheets that you can mix and match 24 different colors from. You can pick and choose whatever you want. We're launching patterns next week. It's a fabric that we made ourselves through the learnings of Thuggies. The company was actually built through the learnings of Thuggies. One of the current partners at Thuggies and I said we want to go on and do BedFace, and we can fund BedFace by … We didn't want to put a ton of money into bed sheets, and then have Thuggies die. We said maybe we can share resources. We actually have a team of four now, and they go back and forth, and the target market for BedFace is obviously a little older than Thuggies, but we're still a playful brand.

I'd say generally we're at the 26 year old to 50, 55. We'd certainly see older people buying our sheets as well. The really reason we went with bed sheets is it's a fairly consumable good. Everybody owns them, and we saw not only the ability to sell bed sheets online, but there's no real selection in color. We knew from Thuggies that color, when merchandised right, works really, really well. Yeah, I mean we have 20 million different combinations that you can choose from. 令人震惊。 It creates a bit of an inventory nightmare, but yeah, it's doing great, and it's excelling through expectation.

Felix: Can you say a little more about what you mentioned about color combined with merchandising well, creates an awesome product. State a little more about that, what do you mean by that?

Brad: Sure. We learned with Thuggies that everybody loves the really bright Thuggie, but nobody will ever buy the really bright Thuggie. For every bright Thuggie we have on the site, you'd sell one bright one for every three or four black ones that you sold. If we didn't have the bright ones on the site, no one would buy the black ones. We started playing around with the colors within a Thuggie. Instead of being all black, we'd have a black with a white pocket, then one really good splash of color. We noticed that that worked even better, because people wanted to feel different, and show off their color. The pylon orange Thuggie was really only for a really small group of people. Whereas the black Thuggie with a bit of orange on it, people kind of got close to the pylon, but it didn't seem so out there.

That's kind of the same thing with BedFace is you can have neon blue pillow cases, and a dark duvet cover, and it gives you that sense of individuality, and change in the bedroom. Instead of these boring navy and grey sheets all the time. That was kind of our basis. Then we see people now, same with Thuggies, is we see customers of BedFace that buy a neon yellow duvet cover, and right orange pillow cases. Then we see the other people that buy your more typical navy and grey, and dark purple, but then they add these bright pink, or white pillow cases or duvet cover. That's really what we wanted to do is give people the ability to speak for themselves in their house.

Felix: That's interesting that you found that when you had these essential colors of the Thuggies, it drove sales of the more muted colors. Do you still have that in the catalog today, just to continue, to help support the more muted, I guess not so loud color ways? What was the lesson that you learned, just to add these accents into not so loud color combinations.

Brad: Yeah, we definitely right now I think we're at the stock level just before Christmas, we're launching a couple of new colors in a week or so here at Thuggies as well. We are a little low on our inventory online right now, but yeah, having those basic colors with bright pops of color. A black with a red and blue cuff, does really, really well. We just started experimenting with prints with Thuggies too, and that did really well. It was just that subtle kind of pop of color, or pop of a pattern, combined with the black or grey hoodie was just awesome, it worked so well. Then we still introduced these really crazy ones. The one we're working on with T-Pain is by far the craziest one we've ever made. That's going to be that driver for sales of our other products, I think.

Felix: I think that's so, so intriguing, and I never thought about it before. You basically have a product that might not sell as well, or maybe the T-Pain one is going to be a different story, but you have a product that might not sell as well, but it's almost used as a marketing tool to drive people to check out the products. To maybe spread awareness about the one popular product. That when people come to the site, they discover more products that are maybe a little bit more conservative that work. That they can imagine wearing out, and no feel so self-conscious for wearing such a bright color. That's so interesting, I never thought about it that way, but it makes a lot of sense when you talk about it.

I think there's a lot of opportunities for other stores to try to find some kind of anchor product that might not sell as well, but might be a much bigger talking point. Or it might have more virality, or just share-ability. That itself can drive traffic to the store. Then from there, the people might buy more products that fit their tastes a little bit more. Yeah, I want to get back to BedFace, what are some things that you learned from the first business, that when you started the second business, when you started BedFace.com, you guys knew you had to apply again?

Brad: We definitely learned inventory control, that was one of our biggest issues at Thuggies from the start, once we really started selling. We would oversell products by accident, we would miscount in our inventory. Then we would sell right down the very last unit, and if that unit was dirty, or miscounted. We counted a hundred units and we sold … Or say we counted a hundred, but there was really 95, we could oversell those, and that creates a huge issue with your customer. Just in internal accounting, and inventory control. That was our huge learning there, and that's how we got so good at it at Thuggies, and that's how we've managed to handle the inventory control at BedFace.

That's not to say there isn't a mistake once in a while, but it definitely helps us be very efficient at getting our products out, and reordering our products, and having them ship out on time in the right size, and the right color. That was our first learning that we brought. I think other ones were to have a good team, and good partners. Just like we talked about earlier, having the right partners around, or the right people working for you, is obviously key, and that's what everyone will tell you. I think those are probably the two biggest, inventory control and the team work, and team mates.

费利克斯：有道理。 I think we all have heard about the entrepreneurs and the most common ailment of “wantrepreneur” is that they'll start working on something, then they encounter an issue, a roadblock. Or maybe just become less interested, and then hop onto a next project. I don't think this is the case with you guys, but I think it's still a worthwhile question to ask, why not just double-down on just Thuggies? Rather than focus on starting another business?

Brad: That's a really good question. I think there's a couple of internal reasons that we wanted to do something different. Our partners are becoming busier, and busier, and wanted to do less sweat equity work for the companies. We said okay, the people that have time, we should start working on BedFace, and let's use BedFace's success to help bring up talent within our group to grow Thuggies to the next level as well. Generally, I would tell people not to do this, and not to kind of split your work on something that you've proven to be good. The way we sat down and really planned out how both companies can grow at the same time, and how we can help each other, and we can grow our team into being this flexible, kind of group, was kind of the way it worked, and the way we saw success in both companies. 我们分享一切。 Our chats are on the same window, and there'll be two people talking to different customers at the same time, and we'll be testing ads on Thuggies, that we then try on BedFace's customers. Then we'll switch it around, or we'll try a new app in one company while the other one is testing another one. Then they both kind of grow when we find these successes.

Felix：您提到了创办 Thuggies 的经历，显然在 BedFace 方面为您提供了帮助，当然共享资源也让您更容易开始新公司。 由于拥有两家公司，是否还有其他好处？ 与其说是您能够从 Thuggies 的成功中获得的好处，不如说是因为一加一等于拥有两家企业的三。 你遇到过这些好处吗？

布拉德：是的，当然。 我们几乎每天都在这里。 我们发现我们的团队学习速度更快，他们能够在不工作时说他们正在为 BedFace 制作电子表格，这让他们发疯了。 他们没有放慢速度，或者休息两个小时去散步，或者早点回家，他们只是完全改变了主意。 他们会去散步五分钟，他们会去喝杯咖啡，然后他们会回来说好的，我要在 Thuggies 的这一部分上工作，让我重新振作起来。 我几乎每天都在我们的团队中看到这一点，我总是对此印象深刻。 实际上，我们最终发现，在我们使用的一些应用程序中，两家公司如此不同，同时又如此相似，以至于我们在告诉我们的服务提供商的应用程序中发现了这些故障。 嘿，我认为你需要解决这个问题。 这就是为什么我们需要解决这个问题。 在这个行业中，你会看到很多一加一等于三。 只要管理得当，效果就很好。

费利克斯：有道理。 既然这两家公司都在忙着工作，那么您是如何度过一天的呢？ 您如何管理在两个不同业务之间的时间？

布拉德：是的，我可能比公司里的任何人都更难管理他们两人之间的时间，因为我在他们两人中都处于领先地位。 Thuggies 的好处是它是超级季节性的。 我们正试图获得更多的销售，并通过圣诞节销售之外获得更多的推动力。 真的，Thuggies 在圣诞节很疯狂。 在 11 月和 12 月之间，11 月和 2 月的时间，大概是我们市场的 85%。 除此之外，我们正在为这种推动做准备。 在我们这样做的同时，我们可以全年销售床单。 我们知道 Thuggies 在哪里，如果我们今天卖出 X 数量的 Thuggies，在 11 月通常是 10 或 15 倍。 我们可以对 BedFace 进行估算，然后说好吧，我们需要留出这么多时间来让这家公司取得同样的成功。

和我一起，我试着写清单，我使用 Glip.com 给自己写任务，并在我需要完成它们时设定严格的截止日期。 我还告诉所有在这里工作的人，如果我落后了，就冲我大喊大叫。 把时间分开很好，但它肯定会带来挑战，它可能导致过度关注一个，然后另一个可能会下降。 这就是我依靠我们的团队说，“嘿，布拉德，你现在需要更多地关注这件事。 这更重要。” 这不是要伤害其他业务，而是我们设定的目标，我们需要朝着这个目标前进。 这就是它到目前为止的工作方式。

菲利克斯：是的，我认为很多听众的业务显然也会在假期受到欢迎，这只是因为零售业的一般性质。 对于任何具有高度季节性业务的企业，所有销售额或超过 50% 的销售额都集中在一个季度内。 你如何度过一年中剩下的时间？ 您如何准备以确保该季度尽可能成功？

布拉德：我们测试我们在整个冬天或圣诞节看到的广告，并尝试做一些变化。 我们在 Thuggies 中还没有在这种领域取得巨大成功。 我们尝试将我们的微型影响者建立得更大，我们尝试制定礼物指南计划，以及我们将如何接触这些人。 我们真的开始更多地关注拍摄这些生活方式的照片，从假期中重新组合通常需要我们两个月才能让一切恢复正常，并清理仓库。

菲利克斯：就像龙卷风吹过一样。

布拉德：是的，我们通常会花一个半星期的时间来放松，工作半天，然后说我们已经完成了，让我们重新组合，重新开始，计划。 我想说通过停工期你仍然可以赚钱，这就是你下个赛季的地方，而不是等待。 如果您发现自己在等待，那么至少要为那个旺季做好准备。

费利克斯：有道理。 你在预采访中提到的一件事是关于你如何培养在 Excel 中构建市场份额预测模型的技能。 你能告诉我们更多关于这方面的信息吗？ 什么是市场份额预测模型？

布拉德：是的，我曾经是一名城市规划师，我们会帮助人们，或者帮助城市重新分区，开发新的房产。 之后，我在一家做同样事情的私人公司工作。 我们都从事零售业，我正在帮助在中东、加拿大和美国建立模型。 我们建立这些模型是为了说明如果市场份额是每个人支出的百分比，那么在您所处的任何市场中，您认为您可以捕获多少？ 这是一个相当基本的解释，在 Excel 表格中你可以很容易地做到这一点，你可以说如果你想制作一把椅子并卖掉它，你可以谷歌一下卖了多少把椅子？ 或者美国的家具市场是什么。

然后你可以估计你将要捕获的百分比。 那就是说我是一家初创公司，我可能会得到那一百万美元中的 0.025 美元。 这是一个非常基本的解释。 您可以在 Excel 的页面上疯狂地构建它们。 这基本上就是它的工作原理。 您可以获得多少百分比的消费者支出？ 这可能就像在一个滑雪节上，你可以说有十万人去，他们可能每天花费 100 美元，其中可能有一半花在食物上。 然后一半花在滑雪装备上，那还剩下什么？ 那里的每个人都可以花 7 到 10 美元。 那么你可以说，如果有十万人，那就是价值 70 万美元的支出。 那么他们将把这些花在什么上面呢？ 再计算一遍，然后说我能得到多少百分比？ 这就是我们与两家公司合作的方式。

我们试图弄清楚人们在消费什么。 Thuggies 是新奇商品，床单让我们更了解人们在美国和加拿大的消费情况。 然后我们真的只是估计了我们能得到多少。 那么我们将如何得到它是下一步。 如果您认为自己将获得一亿美元的市场份额，那么您最好对下一步和营销有一个非常好的想法。 这就是营销和商业计划的用武之地。这有点像前期商业计划。 那只是我在工作中学到的东西，然后把它从房地产中拿出来，然后真正应用到任何其他产品中。

菲利克斯：是的，我认为这对于那些只是在寻找他们的第一个产品或第一家商店的人来说特别有用，就是做这种市场调查，做这种分析，找出它是否值得？ 是否值得您花时间投资开展这项业务。 我想你最后说的也是，如果你正在考虑发布一个新产品线，对于现有业务，也同样有用，因为你可以再次确定对这个新产品是否值得投资产品线与否。 非常感谢您抽出时间 Brad，因此 Thuggies.com 是最初的商店，然后 BedFace.com 是第二家商店。 您建议听众在其他任何地方查看他们是否想跟随你们的工作？

布拉德：是的，那太好了，只要在 Instagram、Pinterest 和 Facebook 上关注我们。 对于 Thuggies，我们是 @thethuggie，对于 BedFace 上的其他所有内容，我们都是 @bedfacesheets。 是的，今年要舒服点，买床单和超大号运动衫，我们是市场上最好的东西，你甚至不必穿裤子。

Felix：太棒了，我们将把所有这些地方都链接到演出笔记上。 再次感谢您抽出宝贵的时间，布拉德。

布拉德：太好了，谢谢菲利克斯。 以后再聊。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com/Masters 申请延长 30 天免费试用期。