如何开展订阅业务：简要指南

已发表: 2021-10-02

我喜欢方便。我喜欢每周将杂货送到我家门口，而且我的狗粮每个月都会自动补充。哎呀，我什至希望我最喜欢的品牌每年都会有几次让我惊喜的新产品。出于显而易见的原因，这些天我想尽可能地避开商店。因此，电子商务订阅业务在多个层面上都对我有吸引力。

我并不孤单。据麦肯锡称，15% 的美国人已经注册了一项或多项订阅，以便定期接收产品。事实上，订阅电子商务市场预计到 2025 年将达到 4730 亿美元，高于 2019 年的 150 亿美元——这对于现有和有抱负的企业主来说也是一个非常有趣的机会。

到 2025 年，订阅电子商务市场预计将达到 4730 亿美元。

如果您有兴趣将订阅服务添加到您的 Shopify 商店或从头开始订阅电子商务业务，那么这是适合您的帖子。下面，我将概述经常性收入的好处、各种订阅业务模式以及如何开始使用 Shopify。

为什么要开展订阅业务？

简而言之，订阅电子商务业务为在线购物者提供了一种方便、个性化且成本较低的方式来定期购买他们想要和需要的东西。这也将一次性购物者转变为重复（通常是终身）客户。随着可预测的每月经常性收入 (MRR) 的到来，企业可以准确预测未来的增长和规模。

让我们解开订阅业务模式的好处：

1. 可预测的收入

了解每个月有多少钱可以帮助您简化从销售预测到库存计划的所有工作。这也意味着您知道可以再投资多少来促进业务的增长。

2. 手头有更多现金

许多订阅企业要求以折扣价预付全额费用。除了非常适合现金流外，这种缓冲还可以为初创公司提供急需的安心。

3.花更少的钱来获取客户

采用按产品付费定价模式的企业必须不断投资于营销和销售，以吸引新客户，从而增加收入。增加客户获取成本是创业失败的主要原因。使用基于订阅的模式，客户会定期向您付款，因此您不必在新客户身上投入太多资金来维持业务发展。

获得新客户的成本可能是保留现有客户的 5-10 倍。

4.忠诚、忠诚、忠诚

订阅的重复性质创造了一个良性循环：定期购买可以更深入地了解客户的行为，从而使您能够不断改进所提供的个性化体验，进而使客户回头客。

如果做得好，订阅业务可以创造非常忠诚的回头客——回头客的支出比新客户多 67%。这是客户终身价值的前提，也是决定企业成功的最重要因素之一。

5. 使追加销售和交叉销售更容易

借助订阅模式，您可以从现有客户那里获得更多收入。因为您与客户保持持续联系，所以您正在与他们建立信任关系。这使得向他们推销其他产品或服务变得更加容易，因为他们已经知道您提供了有价值的服务。

如果做得好，启动订阅业务可能会非常有利可图。第一步是选择最适合您业务的订阅模式。

选择正确的订阅业务模式

订阅共有三种主要类型：管理、补充和访问。它们都有其优点和缺点，因此确定最适合您的将归结为您销售的物理和数字产品的类型、您的能力以及您独特的商业理念和目标。

策展业务模式（即订阅盒）

这是最常见的订阅业务模式，由 Birchbox、Blue Apron 和 Stitch Fix 等公司推广。这些是您的订阅盒业务，旨在通过为客户提供新项目和高度个性化的体验来给他们带来惊喜和愉悦。

通常，这些企业销售服装、美容和食品类别的产品，但该模式适用于广泛的产品，并且每年都在扩展到更多行业。

好处

高利润潜力。 订阅盒可能非常有利可图——事实上，订阅市场的增长和份额是由少数策展人品牌推动的。按照大多数标准，订阅盒被认为是一种“挥霍”，订阅盒每月的费用从 15 美元到 100 美元不等，并促进了新产品的发现。与其他食品商业理念相比，这种盈利模式每月复合一次，可以迅速扩大规模。

风险

高流失率。 新颖性激发了对这些业务的最初热情，因此这种模式可以体验到更高的客户流失率。此外，由于这些产品通常是利基非必需品，订阅盒业务在经济表现良好时蓬勃发展，但在经济衰退期间最先出现。
操作复杂性。 不仅在订阅盒领域获得客户的成本更高，而且这些业务的运营成本也相当高，包括包装、品牌推广和定期运输。

补货业务模式

这种模式完全是为了方便和节省成本。补货订阅允许消费者自动购买必需品——通常以折扣价购买。

大多数产品不需要定期补充，因此您销售的产品类型是这种商业模式的重要考虑因素。剃须刀、尿布、维生素和宠物食品等商品和便利物品非常适合补充模型。

好处

更高的转化率。 考虑补货服务的客户中有 65% 订阅，这与其他模式 (50%) 相比明显更高。
更高的保留率。 由于这些商家销售的产品的性质，补货模式的长期订阅率特别高：45% 的会员至少订阅了一年。

补货服务的长期订阅率特别高：45% 的会员至少订阅了一年。

Fresh Patch 为宠物主人提供水培种植的草斑。订阅收入占总收入的 80% 以上，经常性收入是公司业务模式的支柱。 *新鲜补丁*

风险

薄边距。 在许多情况下，这种商业模式要求公司在价格上竞争并提供丰厚的折扣。这意味着企业需要保持非常低的成本并大规模运营以实现利润（换句话说，销售大量产品）。

接入业务模式

访问订阅者按月支付费用以获得更低的价格或仅限会员的特权。 JustFab、NatureBox 和 Thrive Market 都是访问订阅业务的例子，它们的主要价值是为客户提供排他性。

好处

为客户带来更大的价值。 由于客户正在为获得特权的独家访问权付费，因此有机会提供个性化的优惠，这将有助于加深您与客户的关系。通过创建一个成员社区，他们可以通过论坛或 Facebook 群组进行互动，从而进一步扩大这种价值。
捆绑机会。 作为单一会员资格的一部分，有机会为客户提供一系列产品（以及未来购买的折扣等无形的东西）。

风险

更大的时间投入。由于访问不需要您可以添加到结帐的单一服务或产品，因此您确实需要努力确保您的会员服务足够强大并定期维护，以使其对您的客户有价值。

奖励：附加订阅业务模式

好的，这不是一种商业模式，但它是一种混合方法，允许您将订阅服务添加到现有业务中。越来越多的公司正在转向这种收入模式，因为它是一种探索订阅生态系统的灵活方式，无需致力于一种收入模式（或转变您的业务）。

使订阅业务模式适合您的提示

总体而言，客户流失是订阅业务面临的最大风险。好消息是，订阅消费者一旦找到他们喜欢的服务，他们就会变得非常有粘性。以下是一些抑制流失率和经营盈利订阅业务的技巧：

1. 评估你的产品可行性

任何业务的第一步都是评估您的产品/市场契合度和产品可行性。特别是在订阅领域，一些产品类别已经过饱和，这使得进入市场变得更具挑战性。

例如，套餐类别在前六个月内的取消率极高，这反映了领先企业之间具有竞争力的价格和广泛的相似性。进行研究以确保市场对您的产品有需求，并密切关注您的竞争对手。

2. 明确您的业务目标

它是收入数字、客户获取量还是售出的单位数量？无论您的业务目标是什么，您都需要将它们放在首位——尤其是在选择您的业务模式时。

3. 一开始对定价要保守

许多订阅用户流失的速度很快，因此您不应该过度投资于免费试用或大幅折扣，除非他们有明确的回报。此外，随着公司的发展，定价应始终进行测试、调整和评估。

4.投资个性化

对于所有商业模式，尤其是策展模式，客户希望个性化订阅随着时间的推移变得更加量身定制。 28% 的策展订阅者表示，个性化体验是继续订阅的最重要原因。

您是否拥有内部数据专业知识或技术堆栈来扩展个性化工作？如果没有，你有预算投资吗？

5. 优先考虑保留策略

在早期阶段，您必须优先考虑收购才能获得销售。但是一旦你开始行动，就该改变策略并专注于客户保留策略了。

请记住：获得客户的成本比留住客户的成本更高，而且您始终可以从忠诚的客户群中获得更多价值。大多数订阅公司都将所有精力都放在获取新客户上，但这并不是发展业务的最有效方式。

6. 多元化营销渠道和策略

订阅业务模式使用不同的渠道来吸引新客户并与现有订阅者互动。如果您刚刚起步，影响者营销可以帮助您获得社会影响力。

由于基于订阅的业务依赖于客户频繁且有意义的参与，因此电子邮件是所有业务模式的关键工具。请记住，每种订阅业务模式都有其“营销匹配”。例如，对于策展模式，联属网络营销是最重要的获取渠道。然后，定期套餐提供了一个内置的营销表面来与这些客户互动。

7. 监控流失

不用说，您应该监控和分析自愿流失（客户取消订阅），以便不断改进您的服务。

8. 但是非自愿流失怎么办？

过期、丢失或被盗的信用卡；地址变更；和网络错误都会导致订阅客户生命周期中的非自愿流失。

根据 Profitwell 的说法，非自愿流失占整体流失的 20-40%，因此积极关注这些常见原因会对您的利润产生重大影响。

如何在 Shopify 上开展订阅业务

无论是为现有业务添加定期订单选项，还是从头开始创建订阅框，Shopify 都可以轻松启动订阅业务。由于您可以通过我们的一体化平台管理所有内容，因此管理您的订阅业务是小菜一碟。开始时，通常有两种方法：将 Shopify 应用添加到您的商店或构建您自己的自定义解决方案。

构建您自己的自定义订阅解决方案

我们最近推出了 API 和工具，使合作伙伴和开发人员能够直接在 Shopify Checkout 中构建新的订阅体验。开发人员现在第一次可以在 Shopify Checkout 上进行构建，这意味着商家不再需要在销售订阅产品和使用 Shopify 结账之间做出选择。

商家不再需要在销售订阅产品和使用 Shopify 结账之间做出选择。

展望未来，您不必管理多种结账体验，而且您的客户可以享受相同的无摩擦结账体验，无论他们购买的是一次性产品还是重复产品。

今天为您提供以下资源：

Shopify 订阅 API 和产品订阅扩展。
查看我们详细的开发人员文档和我们的开发人员指南，了解将现有订阅合同迁移到 Shopify。

这是提高结帐可扩展性的第一步，因此开发人员可以帮助定制我们的结帐以满足更多商家的需求。访问我们的合作伙伴博客，了解有关如何申请订阅 API 访问权限的更多信息。