24 个销售资格问题，提升您的销售水平

销售资质是客户发掘的支柱。 事实上，通过它，企业在开始追求他们之前就了解并了解他们的潜在客户。 因此，他们可以更好地优先安排销售团队的工作，并显着提高生产力。

然而，要让这个过程制定并交付结果，销售代表需要知道如何接近客户。

因此，他们需要提出正确的销售资格问题。

当然，您对客户说的具体内容取决于您的业务、产品和已有的信息。 此外，问题可能会在对话过程中发生变化。

尽管如此，如果解决了一些主题，您可以更好地组织您的通话并确保您不会错过任何重要的细节。

在本文中，我们将重点介绍 24 个销售资格问题，以便在您的定向电话会议中使用。 他们根据主题和收集的信息分为 7 个组。

随意根据您的业务需求调整和个性化它们和/或完成列表并添加与您的特定案例相关的附加内容。

销售资格问题和结构

根据您对潜在客户的了解，您可以按不同顺序询问销售资格问题，跳过其中一些问题，甚至添加新问题。

但是，即使您已经掌握了一些信息，确认和更新也没有什么坏处。 您可能会学到一些新东西，澄清重要细节并消除误解。

您需要关注的一般领域是：

业务与痛点

您应该考虑从询问销售资格问题的一般信息开始。 通过这种方式，您将能够更好地了解业务的当前状况以及它如何影响结果。

1. 去年贵组织是否有重大变化？ 他们是否影响了您的部门以及如何影响？
当组织、结构或管理发生变化时，企业更有可能采用新的解决方案。

了解发生的事情、时间以及如何影响相关部门人员的日常工作，将使您更好地了解团队面临的问题以及您的业务可以如何提供帮助。

2. 在可预见的未来是否有任何重大变化？
与上一个问题类似，这可以帮助您更好地了解公司正在发生的事情。

如果即将发生变化，这可能会危及交易，因为新管理层可能希望采取新的方向或重新分配预算。 在这种情况下，在他们的情况变得更加清晰之前，暂停追求潜在客户可能是一个好主意。

3.【相关部门】有多少人工作？
您可能已经知道有多少人在公司工作，但最好也了解可能直接从您的产品中受益的团队和部门的数量。 这将使您深入了解潜在的采用范围。

问题

一旦您对公司有了更多了解，就该关注他们的相关痛点和问题的后果了。

4. 贵公司在[与您的产品相关]方面面临的最新挑战是什么？
根据您已经收集的信息和/或您从与类似客户合作中收集的见解，您可能对公司面临的问题有所了解。

但是，每个业务都是不同的，都有独特的需求和痛点。 通过更好地了解它们，您可以确定它们是否适合您的公司。 您还可以在以后的交流中使用此信息提供现场解决方案。

此外，这里的重点是“最新”挑战，因为这些挑战往往是对流程影响最大的最紧迫的挑战，而且人们最有可能想要解决。

5.您目前正在尝试解决哪些问题？
挑战和问题不是一回事。 通过这个问题，您将关注客户急需解决的痛点。

如果他们没有您的企业可以帮助解决的问题，他们就不需要您，也没有必要继续对话。

但是，请记住，潜在客户可能还没有意识到他们所有的相关需求和问题，所以不要很快从你的名单上划掉他们的名字。

6、您所在行业的其他公司经常报告[列举一个相关问题]，您是否也有同样的经历？
这听起来有点像一个引导性问题，但您在这里的目标是帮助客户确定他们不知道的需求或痛点。

小心行事，因为您不想给人以攻击性的印象。 你的目标不是试图让他们相信他们正面临一个问题，而是列出常见问题，看看他们是否遇到过任何问题。

7. 你对这些问题做了什么，是什么阻止你解决这些问题？
如果您知道客户目前正在做什么来解决他们的问题以及他们失败的原因，那么您可以更好地了解您的公司是否能够帮助他们。

也许这个问题并不紧急，他们还没有做任何事情，因为这不是优先事项。 如果它不可能很快成为优先事项，那么您可能是在浪费时间。

此外，您可能会发现有一个阻碍因素——例如预算、决策者或团队带宽——使销售变得不可能。

8. 如果你不解决这些问题会怎样？
未解决问题的后果通常是试图解决这些问题的驱动力。 通过找出这些对您的潜在客户有什么好处，您将更容易了解他们积极寻找解决方案的可能性有多大。

毕竟，如果问题对他们来说不是什么大问题，他们可能还不想解决它。

项目和过程

除了直接的痛点之外，您还应该就相关项目的当前状态和所涉及的流程提出一些问题。 重点应该放在团队目前正在使用的解决方案上。

到目前为止，其中一些信息可能已经出现在您的对话中——如果有，请跳过相应的问题或对其进行调整以进一步阐明您所学的内容。

9. 您目前是否在使用任何相关的工具/产品/服务，您对它们满意吗？ 为什么或者为什么不？
了解潜在客户当前正在使用哪些解决方案以及它们是否与您的相似，将使您深入了解您可以提供什么来改善他们的体验。

此外，问题的第二部分将提示他们分享他们对客户体验的感受。 仔细聆听正面和负面的反馈，因为它们可以提供有价值的信息，说明它与您的产品相比如何。

10. 什么可以使您的解决方案更好？
也许有一个他们真正想要的功能，他们的供应商没有提供，但你提供了。

根据答案，继续这个问题以了解更多信息 - 附加特性和功能有多重要？ 客户是否愿意基于此切换解决方案？

11. 什么可以让您的日常流程更轻松？
这类问题可以告诉你很多关于潜在客户面临的现实生活中的日常问题。 您将知道您的解决方案如何适合他们的问题列表，并且可以使用此信息来选择卖点以供以后关注。

此外，谈论他们的日常挑战可以帮助您与潜在客户建立联系，站在他们的一边，并使他们倾向于分享更多信息。

12. 您是否计划改变您当前的流程和/或工具，为什么？
这个问题将更多地揭示与产品和潜在交易直接相关的任何即将发生的变化。 它们可能与公司的整体变化有关，也可能无关。

此外，根据您的联系人在项目中的角色和决策过程，他们可能会说一些有价值的东西。 他们可能反对变革，也可能反对变革，或者可能认为变革是必要的，并且是发起变革的人。

根据他们的回答，您可以就更改（或缺少更改）将如何影响他们的工作以及达到什么目的提出其他问题。

13. 你在寻找什么工具？
通过这个问题，您可以找到有关潜在客户正在寻找的特性、功能、可用性等的更多信息。

通过将此与您的产品提供的内容进行比较，您可以确定您和客户是否适合。

14. 您现在正在审查哪些其他选项？
如果客户在市场上寻求新的解决方案，那么可以肯定的是，您不是他们名单上的唯一选择。

如果您发现他们对哪些竞争对手感兴趣，您可以稍后在销售过程中使用此信息进行比较，并突出您的产品如何优越和/或更适合。

时机和紧迫性

在商业中，时机就是一切。 在询问销售资格问题时，了解感兴趣的客户是否准备好在现在、下一季度、一年或无限期进行交易至关重要。

这些问题将帮助您优先考虑列表中的潜在客户，并更好地了解他们的意图。

15. 你想多快解决这个问题？
这个问题的答案将使您了解购买对客户来说有多紧急。

如果他们不着急，现在去追他们就是浪费时间。 相反，您可以寻找希望立即购买解决方案的更突出的潜在客户，然后稍后再与该客户联系。

16. 你现在有必要的资源来解决这个问题吗？ 如果没有，您认为在可预见的将来您可能会获得它们吗？ 什么时候？
客户可能会感到有解决问题的压力，但缺乏时间、金钱和人力来解决问题。

因此，如果您知道阻碍他们前进的障碍，您可以提出解决方案。 或者你可能会发现你的产品可以帮助他们绕过他们的一些问题，同时成为一个卖点，并快速推进交易。

决策层级

公司的组织和决策过程以及您的联系人如何适应这些过程是销售资格过程的重要组成部分。

通过询问以下销售资格问题，您将了解您是否在与合适的人交谈，还需要说服谁来推进交易，以及总体而言，如何进行其余的对话。

17. 您在使用该产品时的角色是什么？
您的联系人可能是决策者、看门人（如秘书或助理）、团队负责人、产品的最终用户或不同的利益相关者。 他们在项目中的角色对于他们在销售中的角色是不可或缺的。

例如，他们可能是决策者，但他们可能不熟悉整个过程，因此可能不会像直接用户那样看到产品资产中的相同价值。 但是，如果他们是直接用户，他们的话在决策过程中可能没有相同的权重。

通过了解他们的角色，您可以找出接近他们的最佳方式，让他们相信交易的好处。

18. 采购审批流程是什么？
如果最终决定需要很多利益相关者的投入，这可能会使过程变得缓慢而复杂。

了解谁参与其中以及他们的角色将使您更清楚地了解销售周期可能有多长。 此外，通过这种方式，您可以计划如何进行下一步的谈判，以及成功的可能性。

19. 我可以向其他人提供此信息并从中受益吗？
这个问题的答案可以将您指向其他重要的利益相关者。

预算和支付意愿

虽然预算并不是决定客户是否购买的唯一因素，但它可能是决定购买或破坏购买的因素。

此外，潜在客户可能有必要的预算，但不愿意支付所需的价格。

20. 您对这个产品/项目的预算是多少？
简而言之，这个问题将帮助您了解客户是否能够负担得起您的解决方案。 如果他们没有预算并且不希望很快拥有它，则无需浪费时间和精力。

21. 这个问题目前花费了你多少钱？
如果出现问题，企业很可能要么为解决问题而付费，要么因此而遭受某种财务损失。

请记住，客户可能不知道他们正在遭受的确切损失，甚至一开始就存在经济损失。

22. 你愿意为类似的解决方案支付多少费用？
能够负担得起的东西并不意味着你愿意付出代价。

因此，询问客户准备投资多少将进一步了解他们的预算和要求。 它还可以为您提供关于提供什么报价、建议什么定价计划等的想法。

23. 产品的特性、功能和好处如何影响您的支付意愿？
这个问题的答案可以告诉你客户的预算是灵活的，还是有固定的限制。

下一步是什么？

如果您认为潜在客户很合适，那么在您询问所有销售资格问题后，您需要了解他们是否有同样的感受，并邀请他们参加后续电话会议。

24. 你面前有日历吗？ 您想在 [日期和时间] 继续我们的谈话，还是有其他更方便您的时间？
这些问题可以帮助您了解潜在客户是否愿意继续对话。

此外，通过立即预订下一次会议，您可以确保潜在客户以后不会改变主意。

如何询问销售资格问题

如前所述，此销售资格问题列表是一个框架，您可以使用它来编写自己的问题。

以下是第一次与这些潜在客户交谈时要遵循的一些一般规则：

• 尝试提出开放式问题。 是或否问题限制了您可以从客户那里学到的信息。 开放式的允许他们用自己的话回答并自由地表达自己。 因此，他们将分享更多细节，您将能够更好地理解它们。
• 不要问加载的问题。 所谓的加载问题包括答案，并且再次限制了您可以从客户那里学到的东西。 此外，你假设事实或挖掘事实，而不是让这个人告诉你一些新的和有价值的东西。
• 避免引导性问题。 与加载问题类似，引导性问题引导受访者获得特定答案，而不是为他们提供表达怀疑或讨论真正问题的机会。
• 让人们尽可能多地分享信息。 问一些可以让人们说话的问题，不要打断他们。 此外，当您需要时，提出确认和澄清问题，以帮助正确理解所有内容。
• 专注于了解前景，不要谈论自己。 这些定向电话的目标是尽可能多地了解客户并评估他们是否适合您的业务。 为此，您应该专注于谈论他们和他们的需求，而不是您提供什么。

底线

销售是一种需要大量时间和经验才能掌握的艺术形式。 事实上，虽然新的销售代表常常认为需要有热情和才能，但真正让最优秀的销售人员成功的是系统化的方法。

实际上，正确的销售资格问题可以显着提高您组织中客户寻找过程的质量。 此外，它们可以提高团队的生产力。

通过使用我们提供的列表作为蓝图，您现在可以编写自己的问题并将您的销售提升到一个新的水平。