B2B 内容营销提升持久客户忠诚度的 3 种方式

如果您正在阅读此博客，我可能会告诉您一些您已经知道的事情，但是：B2B 营销中的每个人都在使用内容营销。 好吧，具体来说，所有 B2B 营销人员中有 91% 是。 然后是其他惊人的统计数据：

• 营销人员将超过 25% 的预算用于内容营销
• 80% 的营销人员认为定制内容应该是营销工作的核心
• 78% 的 CMO 将定制内容视为“营销的未来”

那么，内容有什么问题呢？ 为什么我们所有的书呆子都如此兴高采烈地写我们的小博客并玩播客？ 好吧，我可以引用更多的统计数据……

• 内容营销成本比传统营销低 62%
• 每花费一美元，内容营销产生的潜在客户数量大约是传统营销的三倍
• 70% 的人更愿意通过文章而不是广告来了解一家公司

…但是所有这些对于 B2C 内容和 B2B 内容一样重要。 那么 B2B 营销究竟是什么让内容如此适合呢？

为了解开这个问题，我只想关注几个统计数据（我保证这些是介绍中的最后一个）：

• 82% 的消费者在阅读定制内容后对公司感觉更积极
• 由于内容营销，70% 的消费者感觉与公司更亲近
• 78% 的消费者认为他们与使用自定义内容的公司之间存在关系

我认为这些关系确实是使内容对 B2B 产生如此大影响的核心所在。 与任何其他形式的营销相比，出色的 B2B 内容可以更有效地形成和加强 B2B 供应商与其客户之间的持久联系，从而导致美好友谊和持久业务关系的开始。

但不要只相信我的话——我是以此为生的书呆子之一。 相反，这里有数据支持的细分内容营销在 B2B 客户中创造持久客户忠诚度的几种主要方式，以及了解它们如何使您的内容更好。

1. 你的内容让你成为客户想到的第一个品牌

根据对 1,208 名 B2B 买家的调查，Bain & Co. 发现 80% 到 90% 的 B2B 买家在进行任何研究之前都会为任何给定的购买考虑到一整套供应商。 更令人吃惊的是，这些买家中有 90% 最终会从这份初始名单中选择供应商。

发生这种情况的原因与称为心理可用性的概念有关。 Ehrenberg-Bass B2B 研究所在其关于“B2B 营销增长的五项原则”的大规模研究中将心理可用性描述为 B2B 品牌增长的主要方式之一。 从根本上说，一个品牌的心理可用性是指其所属类别的购买者想到它的速度有多快。 例如，像可口可乐这样的品牌有很多心理可用性。

心理可用性根据称为“可用性启发式”的心理现象运作。 可用性启发式是一种对容易回忆的信息的心理偏见。 思考过程是，“如果我记得它，它一定很重要——或者，至少，比我想不起来的任何东西都重要。” 正如 Ehrenberg-Bass 研究所所说，这转化为市场营销的方式是“在多个选项之间进行选择，人们往往更喜欢最容易想到的那个。”

简而言之：您的 B2B 品牌客户将您的品牌与他们的购买类别联系起来的次数越多，他们向您购买的可能性就越大。 有了足够高的心理可用性，你就可以成为你所在类别的“可乐”。 没有什么比“我们甚至不会想到其他任何人”更能表达忠诚度了。

2. 您的客户希望与您建立情感联系，而您的内容使之成为可能

Merkle 的 2021 年忠诚度晴雨表报告发现，81% 的消费者“希望与品牌建立关系”。 这对 B2B 营销来说似乎很直观：毕竟，B2B 客户往往比 B2C 客户有更复杂的技术需求。 超过十分之八 (84%) 的 B2B 买家表示，他们更有可能选择能够证明自己清楚了解买家需求和目标的供应商。

然而，不太直观的是，您应该与 B2B 客户建立的关系毕竟不是“所有业务”。 事实上，在许多方面，情绪在 B2B 营销中的作用比在 B2C 中的作用更大。 这些关系正是原因所在。

早在 2013 年，谷歌、Gartner 和 Motista 就情感在 B2B 购买中的作用进行了一项具有里程碑意义的研究。这项调查发现，与 B2C 买家相比，B2B 买家实际上与购买品牌的情感联系更多，而不是更少。

不过，归根结底，即使这样也不足为奇：B2B 客户往往会与其供应商建立持久、互惠互利的关系。 他们希望将与这些供应商的关系视为更类似于合作伙伴关系而非交易的关系，这才有意义。 这正是优秀内容可以帮助 B2B 品牌实现的目标。

B2B 公司生成的每一条内容都是向客户展示他们理解他们、感受他们的痛苦并知道如何提供支持的机会。 通过通过内容提供相关和发自内心的建议，品牌向他们的客户表明，他们可以像真正的合作伙伴一样理解并帮助他们的供应商应对挑战和机遇。 像这样加强情感纽带是迄今为止培养持久客户忠诚度的最有效方法。

3. 内容为您的客户提供他们渴望的教育体验和机会

对于他们关于“您的 B2B 客户真正想要什么？”的文章《哈佛商业评论》进行了一项调查，他们向 2,128 名上班族询问了几个关于他们更喜欢 B2B 服务提供商的哪些问题。

调查受访者提供的其中一个答案尤其可以告诉我们为什么内容营销对 B2B 如此有效：

您更喜欢这样的服务提供商吗？

A：为您解决问题，或

B：教你如何独立解决问题，无需联系服务商

61% 的客户更喜欢被教导如何独立解决问题，而无需联系服务提供商。 换句话说，服务提供商想要学习如何解决问题，甚至比他们首先想要解决让他们寻找的问题还要多。

B2B 内容的效用也超出了教育服务的范围：在他们关于“将这些见解付诸实践”的部分中，该评论建议“专注于让您的客户更好地完成工作的方法，为发展真实的关系，”和“与其简单地解决客户的问题，不如分享能激发他们掌握经验的见解。” 创建高质量的 B2B 内容是完成这两件事的最佳方式之一。

就您的受众感兴趣的主题撰写有见地、有用的内容，为受众提供真正的价值，他们可以将其带回自己的工作岗位。 他们也不会仅仅欣赏洞察力本身； 正如 Review 的调查显示的那样，他们也会觉得与提供给他们的品牌有更多的联系。

在 TopRank Marketing，我们比大多数人更长久地鼓吹这个鼓：内容营销是提升 B2B 品牌形象和赢得客户忠诚度的绝对必要方式。 如果您想了解内容营销如何为您创造客户忠诚度，我们很乐意提供帮助，请随时与我们联系。