促进销售的 4 步潜在客户资格认证指南

潜在客户生成是数字营销的核心。 品牌投入大量时间和精力来制作正确的信息并开展能够吸引最佳潜在客户并最终将其转化为付费客户的活动。

但是，无论您的流程设置得多么出色，您漏斗中的大量潜在客户根本不会向您购买。 你也无法真正说服他们——你只会浪费宝贵的时间和资源去尝试。

这就是铅资格的用武之地。

什么是潜在客户资格？

潜在客户资格是检查和评估企业产生的潜在客户质量的过程，以找出哪些潜在客户可能进行购买。

通常，您可以根据以下因素对潜在客户进行限定：

• 适用性。 他们的公司与业务的匹配程度如何，以及潜在客户与买方角色的匹配程度如何。
• 意愿。 潜在客户对产品的兴趣程度，以及他们购买产品的意愿。
• 准备。 潜在客户在他们的客户旅程以及销售和营销渠道中的位置。
• 可能性。 潜在客户进行购买的可能性有多大（基于其他信息和外部因素）。
• 能力。 领导能负担得起产品吗？他们是否有权签署协议？

有了这些信息，销售和营销团队不仅可以决定是否值得追求潜在客户，还可以找到培养和接近它的最佳方式和时机。

潜在客户资格通常是手动完成的，但流程的某些方面（例如潜在客户评分）可以自动化以提高效率。

为什么潜在客户资格很重要？

潜在客户资格很重要，因为它可以显着提高销售前景和潜在客户培养的效率，从而促进销售。

此外，它可以使销售和营销团队受益。

对于营销，潜在客户资格提供洞察流入漏斗的潜在客户的整体质量。 通过分析这些信息，团队可以将精力集中在提供更高质量潜在客户和更有可能转化的渠道上。

同时，潜在客户资格有助于提高销售团队的生产力，因为他们可以接触到突出的潜在客户，而不是浪费时间。

潜在客户资格流程

以下步骤将指导您完成潜在客户资格认证流程，并为您提供管理传入潜在客户的系统方法：

1. 选择您的潜在客户资格框架

为确保您使用相同的标准评估所有潜在客户，您应该建立一个工作流程并保持一致性。 为此，您应该考虑依赖普遍接受的潜在客户资格框架之一：BANT、MEDDIC、CHAMP、ANUM 和 GPCTBA/C&I。

以下是首字母缩略词的含义：

• BANT ：预算、权限、需求和时间。
• MEDDIC ：指标、经济买家、决策标准、决策过程、识别痛点和冠军。
• CHAMP ：挑战、权威、金钱和优先顺序。
• ANUM ：权威、需要、紧迫性和金钱。
• GPCTBA/C&I ：目标、计划、挑战、时间表、预算、权限、负面后果和积极影响。

正如你所看到的，每个框架探索的信息几乎都是一样的。 他们的不同之处在于您如何优先考虑定义每个潜在客户的不同因素。

随着时间的推移，您可以测试最适合您的方法，根据您的需要进行调整，并基于它创建一个防弹的工作流程。

2. 建立您的潜在客户资格清单

无论您选择哪种框架，您都需要创建一个潜在客户资格清单。

此清单是一组定义潜在客户准备情况的关键问题：

1. 确定领导的角色。 他们在组织中扮演什么角色——他们是决策者、看门人（例如助理）还是直接从产品中受益的人？
2. 评估领导的权威。 在他们的角色中，他们能否直接影响购买——他们是单独做出决定还是与其他人一起做出决定？ 如果他们不负责，他们能影响负责的人吗？ 他们能以任何其他方式为销售做出贡献吗？
3. 了解他们的痛点。 你的产品能解决哪些痛点？ 他们还能通过哪些其他方式从产品中受益？
4. 精确定位您的战略优势。 客户目前正在做什么来解决他们的痛点？ 你能给他们升级吗？ 与竞争对手相比，您提供的独特优势是什么？
5. 用你的价值主张交叉引用他们的需求。 他们真的合适吗？ 他们是否需要您的产品，它能否帮助他们实现业务目标和克服挑战？ 如何？
6. 定位您的品牌。 客户是否已经了解您的产品？ 他们对此表现出兴趣吗？ 您如何更好地告知他们以加快他们通过漏斗的旅程？
7. 找出他们的预算。 客户买得起产品吗？ 他们愿意付出代价吗？
8. 在他们的时间表中定位交易。 他们什么时候需要产品？ 很紧急吗？ 他们是否计划尽快购买——为什么，或者为什么不？
9. 映射您的销售方式。 在可预见的将来可以出售吗？ 根据您掌握的信息，您能否看到达成交易的清晰（和现实）途径？

3. 收集必要的信息

您收集此信息的方式和时间取决于您在客户互动中偏爱的通信类型。

无论如何，您的数据收集工作需要与您的内容漏斗和客户旅程图保持一致。 您还应该考虑将它们与适当的潜在客户评分相结合，以降低过早接触潜在客户的风险。

收集信息的一些方法是：

• 选择加入表格。 收集信息的最简单方法是创建一个选择加入表格，当潜在客户向您提供联系方式、下载免费赠品或注册您的更新时，他们需要填写该表格。

这种方法不仅可以让您收集您需要的数据，还可以筛选出不真正感兴趣的潜在客户，因为他们不太可能花时间填写您要求的所有信息。

但是，请注意漏斗中选择加入表单的时间和位置。 如果您在客户旅程中过早提出太多过于个人化的问题，您就有可能赶走那些非常合适但仍未准备好承诺的潜在客户。

此外，您可以提出各种相关问题。 但是，不要过度——问题越多，领导者就越有可能不知所措并退出。

• 电子邮件调查。 如果您不想在第一次互动时吓跑潜在客户，您可以等待他们提供联系方式，然后才向他们发送调查，邀请他们提供更多信息。

这样，他们就不会感到有压力提供您需要的详细信息。

但是，请注意不要影响他们的反应。 您需要的是真实和真实的信息。 否则，您的潜在客户资格认证流程将无法提供准确的结果，您将浪费时间。

• 个人电话。 接近最有希望的潜在客户的最佳方法之一是进行一对一通话。

当销售代表亲自与他们联系时，他们可以提出相关问题并评估潜在客户的态度以及他们的资格。

也就是说，应该在客户旅程中过早地避免打电话。 首先，因为你没有足够的信息来确保个性化的方法，其次，因为你可能会因为过于侵入而将他们赶走。

• 来自工具的数据。 收集潜在客户资格信息的最微妙方法是分析您的工具收集的数据。

通过这种方式，您将能够在接触之前了解和了解客户并制定个性化的方法。

虽然工具收集的数据有限，但创建客户资料并将其与您的买家角色相匹配就足够了。 有了这些信息，您只需要填补紧密匹配的空白。

4. 细分潜在客户

根据潜在客户的销售资格和准备情况，它可以属于以下类别之一。 （基于此细分，您可以选择如何进行通信）：

• 不合格。 潜在客户要么不是很好的匹配，要么需要更多的时间和培养才能准备好进行购买。

根据他们的个人资料或领先分数，他们可以被丢弃或取消优先级，以便在不同的时间接近。

• 营销合格。 线索很合适，但可能还没有准备好购买。

他们需要接受正确的营销信息来培养，这将带他们进入旅程的下一步。

• 销售合格。 这些潜在客户位于漏斗的下半部分，并准备好由销售人员接洽以进行勘探并最终提供报价。

为了进一步推进这个过程，代表应该提出问题以更好地了解任何痛点或需求。 这将展示他们如何从产品中受益。

• 产品合格。 这些潜在客户已经表现出对产品或服务的积极兴趣（他们之前已经下载了试用版、请求过演示或注册了免费增值帐户），并且可能准备好进行转换。

销售代表应确保他们的需求得到满足，以便他们能够达成交易。

底线

潜在客户资格允许企业减少潜在客户数据库中的混乱，并仅处理可能实际成为客户的潜在客户。 此外，通过适当的细分，他们可以构建高效的工作流程。 因此，您可以解决每个可行潜在客户的顾虑并增加转化的可能性。

通过这种方式，企业可以微调他们的营销策略并缩短销售周期。 此外，智能潜在客户资格提高了他们的销售和营销团队的整体效率。