在亚马逊广告上节省资金和降低 ACoS 的 4 个步骤

如何降低平均销售成本 (ACoS)？ 这是我在为客户处理亚马逊广告帐户时最常听到的问题。 回答这个问题可能是一个具有挑战性的问题，因为 ACoS 通常有几个因素。 但是，在我管理 Amazon 帐户的过程中，我想出了一个简单的 4 步 Excel 工具，它可以降低总体成本并有助于降低 ACoS。

此工具对手动、以关键字定位的广告系列影响最大。 如果您只使用自动广告系列，那么我降低 ACoS 的第一步是扩展到您选择目标关键字的广告系列，从自动广告系列中提取效果最佳的搜索词。 如果您使用的是手动广告系列，那么让我们深入研究吧！

步骤 1 – 下载报告

下载您的赞助商产品活动的定位报告（或赞助商品牌活动的关键字报告），追溯过去 90 天的数据。 下载报告后，您将需要稍微清理一下，因为您从 22 列数据开始，而该工具只需要其中的 8 列。 您想要结束的列是：

• 活动
• 广告组
• 定位
• 比赛类型
• 花费
• 总广告销售成本 (ACoS)
• 7 天总销售额
• 7 天总订单数 (#)

步骤 2 – 过滤性能不佳的关键字

清理完报告后，您应该会看到类似以下内容：

下一步是在您的列上放置一个过滤器，并按销售总广告成本列进行过滤。 您需要过滤 ACoS 超出您目标的关键字。 就这个账户而言，它是ACoS大于40%的任何关键字。

这些是您想要暂停的关键字，因为它们根据历史数据对帐户表现不佳。 您可以通过亚马逊上的批量上传工具执行此操作。
以下步骤是如何通过查找暂停的、效果不佳的关键字的平均每日支出并从广告系列预算中减去该支出来有效降低成本的步骤。

第 3 步 - 找出您浪费的支出

在筛选出未达到目标的关键字并在帐户中暂停它们后，返回 Excel 文件并在总广告销售成本 (ACoS) 列的左侧创建两个新列。 两个新列将是 Avg。 每月支出和平均支出每日花费。

在平均每日支出列您将在支出单元格中获取支出并除以 3 以获得关键字的平均每月支出。 由于您使用了 90 天的数据，这给出了一个月的粗略平均支出。

对于平均。 每日支出列您将计算出的平均每月支出除以 30.4，即一个月的平均天数。

平均值每日支出列现在显示您每天在每个表现不佳的关键字上浪费的支出。 最后一步是对每个广告系列的浪费支出求和，以确定您应该将每个广告系列的预算减少多少，以消除这些广告系列的浪费支出，以用于新广告系列或表现最佳的广告系列。

第 4 步 - 寻找您的储蓄

要了解您应该将广告系列预算减少多少，请创建一个新表格并添加一个表格，其中列出了您的所有广告系列以及标题为“每日预算减少”的第二列。

然后，您将在表的每日预算减少列中输入 SUMIF 公式。 按照示例，它将如下所示：

=SUMIF（范围！$A$1：$A$22，表格！$A2，范围！$G$2：$G$22）

第一个 RANGE 覆盖我们原始工作表中的活动名称，将活动与我们在新工作表上创建的表相匹配，并汇总与活动名称匹配的所有数据。 然后向下拖动以捕获所有广告系列的数据。

为了进一步细分，对于第一个 RANGE，您将扩展它以包括所有报告数据。 在我的例子中，我只有 22 行数据，但你可能有 220 行。确保它一直在列表中。 我建议将表格保持原样，但如果您确实移动它，请确保表格以表格中的第一个战役名称开始，否则它将无法正确向下拖动。 最终的 RANGE 是对 Avg. 每日支出数据。 再次在这里，检查您是否正在使用支出数据捕获报告中的所有单元格，否则您的数字将不准确。 检查范围的一个好方法是查看范围是否具有相同数量的单元格，因此范围一个以 $A22 结束，范围两个以 $G22 结束。 您知道所有数据都在那里并且正在汇总。

完成此步骤后，您将获得一个表格，该表格显示您应该减少多少广告系列预算。 根据营销活动的规模，您可以手动输入数据或使用亚马逊的批量上传工具。 在该示例中，我们最终节省了 52 美元，可用于新的或表现最佳的广告系列。

需要注意的事项

运行此测试时，任何自动广告系列的定位都会显示 * 而不是关键字。 您可以从结果中过滤掉这些，因为此工具不会考虑来自自动广告系列的搜索词，并且无法处理批量上传的减少。

另一个可能发生的问题是，“保存”的预算将完全耗尽广告系列的每日预算。 这并不是一件坏事，因为它表明整个活动效率低下。 根据目标产品的不同，暂停活动并将预算放在其他地方可能会更好。

如果可能的话，我还建议从这个工具中过滤掉品牌营销活动。 在竞争激烈的亚马逊上，品牌保护是一项关键战略。 我很少建议减少对品牌条款的激进出价，因为这可以让竞争对手更轻松地进入您的空间并夺走您的销售额。

结论

虽然是一个简单的工具，但此过程允许在活动中执行低于 ACoS 目标的关键字继续支出，同时您可以将“保存的”预算用于帐户中的新测试或扩展。 我们在两个帐户上对此进行了测试，发现一个帐户之前浪费的支出约为 3000 美元/月，而另一个则是每月浪费的支出约 5500 美元。 我们将节省的预算用于新产品发布，并报告原始活动的 ACoS 下降了 2-10%。 根据我的经验，值得在您的帐户中进行测试并查看您获得什么样的结果。

你以前尝试过这样的事情吗？ 您如何降低 ACoS？ 在 Twitter 上联系我，让我知道你的想法！