潜在客户评分模型的 5 个最重要的组成部分

在吸引和留住新潜在客户方面，没有公司愿意将时间花在不合格的潜在客户上，或者放弃培养具有巨大潜力的潜在客户的机会。 但是，逐个评估潜在客户质量和销售准备情况可能会成为一项既费时又费力的任务。

幸运的是，有一些方法可以让这个过程更加客观和自动化——这就是线索评分的用武之地。

这篇博文是您的领导培育博客系列权威指南的一部分。

基础知识：什么是潜在客户评分？

潜在客户评分是一个可定制的、基于规则的系统，用于对潜在客户进行排名，以区分哪些是冷的、不冷不热的或红热的，让您的营销和销售团队更好地了解他们的工作重点。 作为复习，较热的潜在客户即将转换，而较冷的潜在客户需要进一步培养，或者没有准备好/没有资格在当前时间做出购买决定。 （有关更多潜在客户生成术语，请在此处查看我们方便的术语表。）

自动潜在客户评分系统不仅会考虑人口统计数据（即行业、职位、公司规模、性别），还会考虑潜在客户的行为（通常）在 0-100 分系统上生成他们的分数。 行为可以包括从访问您公司的网站到打开电子邮件再到填写在线表格的所有内容。 挑战在于确定您的个人模型所需的指导方针。

分解最重要的事情

那么，让我们仔细看看：如何打造一个深思熟虑且全面的潜在客户评分系统？ 以下是您应该考虑的前 5 个绝对必要的组件。  

1. 隐式和显式标准

区分这两种标准将有助于更好地了解您的潜在客户评分系统。 明确评分涉及使用潜在客户直接共享的信息来衡量他们的资格水平； 例如，网站访问者在登录页面表单上提供的信息。

另一方面，隐式评分基于跟踪将潜在客户推向销售的活动，以推断潜在客户的兴趣水平。 在现代营销世界中，行为及其跟踪主要是数字化的——典型的跟踪行为包括访问最多的页面、电子邮件打开、共享帖子和下载内容。

通过同时考虑隐含和明确的标准，您可以开始清楚地看到您的公司希望关注什么样的潜在客户，以及从候选人群中脱颖而出的潜在客户。

2.分层行为评分

自动化潜在客户自动化模型的主要功能是为潜在客户采取的行动分配不同程度的重要性。 开始组织这些标准的最佳方法是编制跨不同类别的相关潜在客户行为的完整列表，其中可能包括：

• 你的网页
• 电子邮件活动
• 信息表格
• 可下载的内容
• 面对面的活动
• 网络研讨会
• 与公司代表直接互动

下一步比较棘手——您需要按重要性顺序对每个类别中的操作进行排名，并为它们分配合适的点值。 打开电子邮件是否与点击链接一样重要？ 访问您公司网站的主页是否与在贸易展览会上接近您的展位一样重要？ 花时间考虑选项以创建更有效和准确的评分系统。

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行为领导资格鉴定的另一个方面是区分全局评分和本地评分。 全球范围内的潜在客户评分意味着相同的标准适用于每个潜在客户，在每种情况下。 但是，如果您有兴趣更仔细地调查特定潜在客户或收集更具体级别的数据（例如交互式内容媒体），则可能需要在本地或特定活动级别创建单独的评分规则。

目标是充分利用您拥有的所有信息！

3. 人口统计评分

人口统计线索资格基于线索的身份而不是他们的行为； 虽然是模型中的静态元素，因此不太复杂，但它仍然是必不可少的，不应被忽视。 相关的人口统计标准是详细信息，例如：

• 铅的原产国
• 行业
• 位置
• 公司规模和类型
• 收入

在决定特定的人口统计特征将对潜在客户的得分产生什么影响时，咨询您的买家角色以了解您认为合适的个人或企业的一般概况可能会有所帮助。

4. 负分和降级

虽然积极思考并专注于提高合格潜在客户的分数是件好事，但最低限度的歧视可能会导致发送给标记为“合格”的销售的潜在客户的质量总体下降。 出于这个原因，实施负潜在客户评分非常重要，当潜在客户符合某些不合格条件时会扣分标准。

例如，从人口统计的角度来看，这可能意味着领导者所在的行业不合适或担任不利的职位（可能是助理级别的员工，而不是决策者）。 行为标准是另一回事。 从领导决定将您公司的电子邮件转移到垃圾邮件，甚至将个人电子邮件地址而不是专业电子邮件地址放入您的登录页面表单，所有事情都可以扣分。

同样，如果潜在客户的行为停滞不前，则应制定规则以在一段时间内降低潜在客户的分数。 这绝不是一种惩罚； 如果您的潜在客户没有与您的公司互动，那么知道何时尝试重新吸引他们至关重要。

5、营销与销售的合作

最后，与涉及潜在客户管理的许多流程一样，调整销售和营销团队的目标对于创建出色的潜在客户资格认证系统至关重要。 销售人员应该参与建立评分标准的过程，他们的意见可以为您对“好”潜在客户的定义做出有价值的贡献。

根据 2015 年的一项研究，46% 的 B2B 营销人员没有设置潜在客户评分阈值，该阈值会自动提醒或引导潜在客户进行销售。 这意味着交接过程没有得到简化，并且占用了所有相关人员的宝贵时间和资源。 解决方案？ 建立一个共同商定的门槛，以确保只有在他们达到您的销售团队商定的资格门槛时才分配正确的潜在客户。

实施潜在客户评分模型

总而言之，设计良好的潜在客户评分系统的主要组成部分包括分层评分、多种类型的标准，以及一些常识，以完善应该在很大程度上是一个自动化的过程。 实施从开发您的买家资料开始，然后进行研究和测试、测试、测试。

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