人们在 B2B 潜在客户生成中犯的 6 个常见错误

已发表: 2022-03-12

在任何营销活动中，了解硬币的两面是很重要的——即，将哪些内容纳入您的策略以及所有潜在的陷阱在哪里。 今天，我们将重点介绍如何通过注意这 6 个非常常见的企业对企业营销错误来避免成为不良潜在客户生成实践的受害者。

这篇博文是  “您的潜在客户生成权威指南”   博客系列。

对于那些喜欢看而不是阅读的人...


1.尝试一刀切


确实，潜在客户的产生部分与灵活性和能够满足潜在客户的需求有关。 但这也是一条双向的道路：这个过程就像第一次约会一样，是关于确定你们的公司是否相互适合。

无论问题是欠发达/被忽视的买家角色，还是为了尽可能保持“开放式”而创建的通用和淡化内容，或者未能从过去的客户经验中吸取教训，迎合最低公分母都没有清偿。

营销需要一点挑剔！ 通过识别和定位与您的公司真正匹配的潜在客户类型，您可以自信地创建更多定制内容，让您在正确的企业中脱颖而出。  

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2.侵略/“都是关于我的”

另一个可能严重影响您的潜在客户生成率的行为问题涉及过于激进（或者至少是不耐烦）的方法。 当面对在接触潜在客户和急于销售产品之间公认的细线时，回顾入站营销的优点是很重要的。

入站营销往往受到客户的青睐，因为他们感到被它赋予了力量。 与此同时，对外营销在很大程度上是基于中断的，并且冒着对潜在客户造成干扰的更高风险，尽管它肯定可以做得很好，并为公司提供大量的曝光率，例如营销会议和 PPC 活动。

最终，这两种营销方式都可以在 B2B 战略中占有一席之地，但您的重点应该主要放在入站上。 您可以通过意识到一些陷阱来轻松避免失去潜在客户，例如高估自己的内容、对潜在客户的需求做出不知情的假设，以及通常未能为您的活动设定 SMART 目标：

  • 具体的

  • 可衡量的

  • 可实现的

  • 实际的

  • 及时

3.缺乏你的跟踪

指标和分析是现代营销时代的标准，但重要的是要跟踪正确的事情并由人类活动开发人员分析结果，而不仅仅是机器。 为了使您的跟踪帮助您产生潜在客户，它需要超越标准的电子邮件打开和点击率功能。

这需要一种更复杂的方法来承认特定活动的影响。 要跟踪的几个关键建议指标包括：

  • MQL 的数量及其各自的成本

  • 接受机会的每次销售成本

  • 培养反应率

  • 单点触控和多点触控投资回报率

  • 响应者简介

理想情况下，您的公司应该建立一个闭环营销流程。 有关此过程如何工作的更多信息，请在此处查看 HubSpot 关于闭环营销的文章。

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4.在社交媒体上吝啬——或投资于所有错误的地方

在 21 世纪，您的社交公司的媒体形象无疑对营销成功至关重要。 简单地设置一个空帐户或每隔一段时间就发布一次帖子对您的营销活动没有任何帮助； 稳定的信息输出是关键。

有了这些知识，一些企业可以理解地决定最安全的行动计划就是覆盖所有基础。 因此，他们将自己的内容倾注到他们可以接触到的每一个渠道，以期最大限度地扩大影响范围，投入大量时间来制作 Twitter 主题标签和配置 Instagram 过滤器。

这是一个不便的事实——在 B2B 营销世界中，并非所有社交媒体都是平等的，它需要与营销策略的任何其他元素一样多的研究！ 例如，您是否知道 LinkedIn 被评为最有效的 B2B 平台，但 72% 的 B2B 公司也在 YouTube 上存在？ 另一方面，Instagram 的评价不是很高，因此对它投入大量精力可能是浪费时间。

当然，除了花时间筛选一般统计数据之外，重要的是专门研究潜在客户的首选平台，以创建智能、个性化的社交媒体策略。

想了解更多关于选择最适合贵公司的社交媒体平台的信息吗？ 查看有关该主题的 DMN3 文章。


5.忘记买家的旅程

除了将潜在客户组织成角色之外，您的公司还需要创建涵盖买家旅程所有阶段的内容。 作为复习，这些是：

  1. 意识

  2. 考虑

  3. 决定

并非您所有的潜在潜在客户都会寻找意识阶段的内容； 有些人会对考虑和决策阶段的材料感兴趣。 应不断补充有益健康的内容集合，以提供大量资源以在正确的时间与正确的潜在客户产生共鸣，从而使您能够在生成过程之后培养潜在客户。  

6. 设计不佳的着陆页

最后，登陆页面可以成就或破坏您的潜在客户生成策略。 （我们有很多关于这个主题的文章！）可能会降低页面质量的问题包括：

  • 页面报价未能反映您的 CTA 中显示的内容

  • 模棱两可、措辞不当或直截了当的不吸引人的提议

  • 在杂乱的潜在客户捕获表格中要求太多信息

  • 将重要信息和表单本身放在首屏（在不需要大量滚动的页面顶部）

Brian Carter Group 进行的研究表明，对着陆页的多个版本进行拆分测试平均会产生 5 倍的潜在客户，因此试验并拥有更多着陆页不仅是允许的，而且是个好主意！

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