您应该问潜在客户生成公司的 7 个问题
已发表: 2022-03-12对于任何成功的企业的营销和销售策略，强大的潜在客户生成能力是支撑整个漏斗的基础。 对于一直在观察他们的潜在客户开始枯竭的企业来说，无法提出更可靠的潜在客户生成方法可能会令人痛苦。 因此，寻求一些外部帮助绝对没有什么可耻的——潜在客户开发公司可以提供这些帮助。
凭借时间、技能和资源专注于构建针对您的行业和规模优化的高质量潜在客户，一家优秀的潜在客户开发公司是非常宝贵的合作伙伴。 挑战在于将真正的交易与空谈、不采取行动的业余爱好者区分开来，他们会比他们卖你的产品更好地推销自己。
我们对此的解决方案？ 了解情况并向您的潜在供应商提出正确的问题。 为了帮助您入门，让我们看一下在选择潜在客户生成公司时要问的 7 个关键问题。
这篇博文是 “您的潜在客户生成权威指南” 博客系列。
1. 你是什么类型的公司？
有两种主要类型的潜在客户生成公司：大客户和小型销售潜在客户生成公司。
主要客户线索生成公司：
- 定位销售“复杂”产品或服务的客户，公司的上层“决策者”
- 向这些高价值销售线索销售高价商品
- 提供专业的、“以解决方案为导向”的销售方式，专注于长期且高度参与的商业周期的投资回报
- 拥有更复杂的实施和操作流程
小型销售线索生成公司：
- 瞄准10,000美元以下的小额购买
- 由于购买的“商品”性质更简单，销售周期更短，甚至根本没有真正的周期
- 占潜在客户开发公司的大多数
如果您是一家 B2B 公司，处理销售线索的流程更为复杂，那么您可能需要从 B2B 主要客户线索生成公司获得的更高水平的专业知识、精确度和支持。
B2B 与 B2C 销售线索
此外，B2C 潜在客户和 B2B 潜在客户之间存在一些重大差异，因此请确保您正在检查的公司具有处理您的业务所围绕的潜在客户类型的经验。 更一般地说，确定您的潜在合作伙伴是否最适合您公司的风格和文化是一个好主意。
2. 你们的服务价格是多少？
这似乎相当明显，但潜在客户生成服务的价格差异如此之大，以至于可能会吓倒潜在客户。 价格取决于多种因素：公司规模、行业、声誉、他们提供的服务数量、潜在客户资格程度等。
这是在招聘之前了解公司流程很重要的另一个原因； 转化率和它将“携带”您的潜在客户的距离与产生的潜在客户数量一样重要。 换句话说，关注每次客户获取的成本，而不是产生的每个潜在客户的成本。
还要考虑一些公司提供分层套餐，而另一些公司则在对您的特定业务进行研究后提供报价； 探索您的选择，看看什么最适合您。
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3. 你的技术/流程是什么？
虽然潜在客户产生公司的方法大体相似，但它们的方法可能有很大不同。 在寻找最适合您的公司时，请考虑方法的范围以及您个人优先考虑的方法。
潜在客户生成服务的类型
潜在客户开发公司提供的服务包括：
- 搜索引擎优化
- 社交媒体
- 写博客
- 网页优化
- 付费搜索
- 电子邮件营销
- 外呼技术，例如冷拨电话和按点击付费
一些公司不仅提供活动推广服务，还提供电子书等内容创建和 B2B 预约设置等服务。
入站与出站
要做的一个主要决定是您希望将多少公司的流程用于出站和入站潜在客户的产生。 虽然研究表明，入站营销比出站营销产生更高的投资回报率并产生更高质量的潜在客户，但您可以选择在策略中保留出站组件。
此外，一些公司还提供跟踪、报告和支持服务。 我们个人认为这些实际上是必须的，因为它们有助于更准确地定位您的受众并提供有关活动有效性的实际反馈，但您的企业仍应考虑是否有必要为所有这些付费。
漏斗
最后，超越对您的合作伙伴将处理多少漏斗的期望。 具有讽刺意味的是，通常可以期望潜在客户产生公司也参与潜在客户的培育。 您的潜在客户是否为此制定了任何策略，他们将如何与您企业的内部销售团队合作？
最简单地说，在你的研究中要寻找的主要是一家具有透明度的公司——那些在被问及他们的流程中最基本的组成部分时提供模糊答案的公司是不可信的。
4.线索如何合格？
您和您未来的合作伙伴对潜在客户开发活动的目标受众的想法应该保持一致。
确定“合格的潜在客户”
合适的潜在客户的潜在客户资格指南不仅具体且完善，而且与您自己的一致。 让我们回顾一下两类合格的潜在客户：
营销合格的潜在客户(MQL)，通常被营销部门识别为对企业或其产品表现出相当大的兴趣
销售合格的潜在客户(SQL)，在从营销团队传递给他们后经过销售团队审查的可行潜在客户。
跟踪技术，包括潜在客户评分、细分和列表管理，极大地有助于获取优质潜在客户。 您对“合格的潜在客户”的定义越窄越好； 例如，也许 SQL 不仅应该表达对您的内容或产品的兴趣，还应该愿意通过登录页面表单向您的公司提供信息。
内部潜在客户数据库
一般来说，拥有自己内部潜在客户数据库的公司最有可能具有可信度。 但是，不能保证此数据库与您特别相关，因此尽可能多地了解公司如何获得其列表以及其中有多少潜在客户非常重要。
虽然从数据库建立自己的数据库的公司将有维护它的经验，但从另一个来源获得数据库的公司可能缺乏确保潜在客户质量的技术。 （请注意，外部线索来源可能很有价值，因此请谨慎行事，不要完全解雇使用它们的合作伙伴！）
5. 你使用什么技术？
特别是在现代，不仅建议维护潜在客户生成策略的一些数字组件； 这是完全强制性的！ 一家称职的潜在客户生成公司应该拥有一整套数字工具来自动化、管理和跟踪其服务的各个方面。 所使用技术的范围和质量可以告诉您很多关于公司的价值观以及在潜在客户生成方面的战略和执行方面的最新情况。
一体化
软件应该很容易与您自己的集成，理想情况下将能够在您预先存在的客户关系管理 (CRM) 系统中工作。 根据您对使用哪种工具的偏好表现出的灵活性是潜在客户精通技术的主要积极标志。
6. 你有什么经验和声誉？
不出所料，经过时间（和客户！）考验的公司更有可能拥有经验并提供结果。
经验
您可以为此设置自己的指导方针； 一篇文章建议选择具有 5 年或以上销售经验的员工，以及具有 10 年以上销售线索管理经验的项目管理团队。 公司的专业知识还应包括销售周期的每个步骤，包括潜在客户生成、合格潜在客户和完成销售。
名声
当然，年龄并不是良好声誉的最重要组成部分——这正是客户反馈的意义所在。 在最终确定您的决定之前要求一个甚至多个推荐是完全合理的，以便了解公司是否兑现了承诺。 比较当前和以前的客户，以及公司做出的承诺和实际交付的内容，将帮助您了解您的潜在合作伙伴是真正的交易还是只是说说而已。
在与这些客户交谈时，找出与您自己公司性质相似的人，并向他们询问有关定量和定性成功的问题。 同时，潜在客户生成公司本身的问题可能包括：
- 他们设置了多少约会？
- 他们为其他人产生了多少潜在客户？
- 这些潜在客户中有多少是合格的？
- 有多少百分比的潜在客户通过销售渠道进行？
7. 如果有，你们的保证/服务条款是什么？
在与潜在客户生成公司签约之前，讨论双方的期望至关重要。 尽早从公司获得某种结果保证可能会有所帮助和令人放心，但要注意那些听起来含糊不清或好得令人难以置信的承诺。
建立沟通至关重要，包括格式、频率、双方负责保持联系的人员，以及您的企业期望在您同意的任何基础上交付的信息。 对许多客户来说，开放的意见和建议是必须的； 不要害怕公开询问潜在客户的灵活性，以避免将来不愉快。
从长远来看，了解公司是否对持续的合作关系感兴趣，或者只愿意处理手头的当前项目。 在“第一次约会”时提出所有这些可能会让人感到尴尬，但最终只会使决策过程更容易，并帮助您更快地了解您将签署的内容。
现在出去并开始询问
考虑到这些问题，您有望找到一家适合您的公司，并建立持续一生（或至少在您的合同期间）的潜在客户生成合作伙伴关系。 请务必花时间提出您自己的问题来探索您可能遇到的任何其他问题； 在做出明智的决定时，真的没有太好奇这样的事情。
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