HDX Hydration Mix 如何在人们知道它的味道之前向他们出售饮料

Felix：今天，来自 HDX 的 Vipe Desai 加入了 hdxmix.com。 那是 hdxmix.com。 HDX 销售健康的补水饮料混合物，其中含有您身体保持水分所需的基本矿物质和营养素的完美平衡混合物。 它始于 2011 年，总部位于加利福尼亚州亨廷顿海滩。 欢迎，维佩。

Vipe：早上好，菲利克斯。 谢谢你让我上场。

菲利克斯：酷，所以请告诉我们更多关于您的商店的信息，您销售的最受欢迎的产品是什么？

Vipe：是的，正如你所说，我们于 2011 年推出。我们的目标是创造一种保湿混合物。 过去我与很多运动员合作过，他们中的很多人都在谈论补水至关重要。 这些运动员也旅行，所以我想创造一些对他们有益的东西，而且他们可以随身携带。 显然，我们没有发明粉末。 粉末饮料已经存在了很长时间，但我们所做的是特别注意其中的成分。 我们想创造一些味道好、对人们健康的东西，但他们可以把它带到任何他们旅行的地方。 你可以带着你的可重复使用的水瓶上飞机，通过安检，无论你走到哪里都可以保持水分。

那是最初的计划。 我们也想创建一个品牌，所以我们在设计、标志、包装、产品本身上投入了大量的时间和精力。 瞧，五年多一点之后，我们仍然在这里踢球。 一路走来，发生了很多激动人心的事情。

菲利克斯：太棒了。 是的，所以告诉我们更多关于你的背景，因为听起来你说你以前和运动员一起工作过。 你是如何与他们合作的？ 你有没有创造过这些产品的经验，比如混合饮料，或者任何我猜想是食品类型的产品？

维佩：是的，是的。 哇，菲利克斯，不幸的是，我不知道这个小时长的播客对于我的背景来说是否足够长。 为了让观众和听众快速了解一下，我是在极限运动行业长大的。 我是一个终生的冲浪者。 大学毕业后，我有机会开一家冲浪店，我和几个朋友一起开了一家。 我没有开零售店的生意，但我知道我不想为某人工作。 我想自己尝试一些东西。 我从小也曾在冲浪店工作过，所以我对这项业务略知一二。 伙计，当您开始自己的事业并且您实际上负责所有日常活动时，情况就不同了。

我在零售中学到了很多东西。 那就是我开始磨练我的营销和品牌印记的地方。 我只是有一个天生的诀窍，但是营销我的零售店，我们创造了活动。 这些事件被 ESPN 转播到电视上。 那次活动帮助激发了现在每个人都知道的 X Games 以及 Warped Tour 的知识。 我们的小零售店刚刚让所有这些令人兴奋的事情发生，我磨练了我的营销技巧。 在我的零售时间之后，我对它有点精疲力尽，但我帮助创办了一家营销机构。 我们的第一批客户之一是奥地利的一家小公司，叫做 Red Bull。 1998 年，我们的任务是帮助在美国推出它们。那是我在饮料界的第一次工作。 那是令人兴奋的。

我们与他们合作了几年，制定了他们的营销策略，并部署了他们与运动员的关系。 在此过程中，通过该机构与多个品牌合作。 然后，在我在该机构的最后一段时间，我真的在寻找一些不同的东西。 我有机会为 Monster Energy 工作。 我成为了他们的全球营销总监，负责管理 Monster Energy 的所有运动员、赛事、数字平台以及与营销和品牌相关的任何事情。 这真的是我大学毕业后的第一份工作。 这真的不适合我。 我真的不喜欢为别人工作，所以我退后一步，离开了这个品牌，开始创办自己的公司。

到那时，我已经与来自世界各地的运动员建立了如此多的密切联系，几乎涉及每一项运动和类别，我对周围的人有了很好的了解，帮助指导了 HDX 的发展方向。 这就是今天把我带到这里的原因，就是在营销、品牌、零售和品牌咨询方面的经验，涉及所有不同的类别。

菲利克斯：太棒了。 我认为那里有很多听众，或者至少有很多听众，也在销售基于食品或饮料的产品或品牌。 如果您可以根据您在 Red Bull、Monster Energy 和现在的 HDX 的经验指出营销食品或饮料产品成功的一个关键，那么您认为真正成功营销此类产品的关键是什么？

Vipe：看，这是一个很好的问题，Felix。 我认为食品和饮料是一种很难上市的产品。 因为它真的是基于口味。 当人们必须尝试某事时，您如何拥有电子商务平台？ 味道是一个非常重要的因素。 当你是他们所谓的罐装、瓶装或包装食品的即饮产品时，你会去参加活动，对你的产品和所有东西进行抽样，然后让人们尝试。 你希望他们喜欢。 如果他们足够喜欢它，他们会找到一个靠近他们的地方，比如加油站、杂货店或便利店，在那里他们可以很容易地访问它。

这也需要很多钱，菲利克斯。 我认为这是一个障碍。 这是我了解创建饮料品牌的第一件事之一，就是使用 HDX，我知道使用粉末可以降低我们的产品进入市场的障碍。 因为我们不必依赖分销商、杂货店或冷藏、大量抽样来将产品送到那里。 因为当它像我们的一样干燥时，很容易运输。 这对我们来说是最大的因素，是方便且易于将其交到消费者手中。 这是一回事，理解口味是食品和饮料产品的一个重要因素。 你怎么把它弄出来？ 你如何让你的产品在那里，你如何打破障碍？

对我们来说，取样很重要。 我们所做的其中一件事是我们开始在我们的网站上和通过我们的 Facebook 发帖。 如果您想试用样品，您可以寄三美元，我们会寄给您一些样品。 真的，这只是支付邮费。 我们有很多人对此感兴趣，因为我们还在我们的网站上发布了很多信息，让人们对产品感到满意。 我认为真正重要的是描绘图片，产品的感觉和味道。 你必须用摄影来做到这一点，你必须用图像来做到这一点，还有文字游戏。 我的意思是很好的文字游戏。 不是欺骗或任何东西，但你必须有一个好的故事让人们想要潜入你的品牌。

另一件事是我们也需要发挥创造力。 因为我们后来不追求传统零售，后来我们不追求传统零售，但我们必须把产品拿出来。 我们开始寻找可以合作的其他品牌。 例如，一个品牌是一个名为 Clean Bottle 的品牌。 他们制作了一个非常酷的运动瓶，可以从底部拧下，这样您就可以用放入其中的任何东西清理底部。 我们联系了他们并说：“嘿，我们喜欢你的瓶子。 我们可以寄给您一些样品，您可以使用这些样品在您的每个在线订单和明信片中放置一个吗？” 他们喜欢这个想法，因为它为他们的客户增加了价值。 立即，我们能够向正在购买与我们的产品齐头并进的产品的消费者提供一美元的便士样品。

菲利克斯：哇，这是我想深入研究的大量重要信息。 我喜欢你所说的，对于需要品味的产品，甚至需要触摸的产品，甚至能够近距离看到它，你需要让客户轻松地以低风险尝试它对他们来说，或者让他们很容易获得样品，就像你最终所做的那样，只需为样品收取 3 美元。 然后，当您为自己解决分销问题时，您可以通过销售混合产品来最小化。 它使您更容易再次为客户提供第一次尝试您的产品的低风险方式。

我真的很喜欢你采用这种方法，并看到这是一种接触客户的方式，当你有一个非常依赖口味的产品时，尝试提供第一次。 当您说您找到了可以合作的公司时，您能告诉我们更多相关信息吗？ 您甚至如何开始与对您的业务有意义的产品合作的过程，开始沿着寻找合作伙伴的路线走下去是什么感觉？

维佩：是的。 你知道，我认为我在营销和品牌方面的背景为真正解决问题提供了诀窍。 这就是我真正想做的，就是解决问题。 就像，好吧。 这是我的障碍。 我在白板上概述了它们。 我们获得客户的障碍是什么，什么可以帮助我们获得客户？ 在与人交谈时，你开始确定如何走出去的一些事情，你必须要有创造力。 你不能害怕接触人们，只是向他们介绍产品。 如果它有效，它就有效。 如果没有，希望你能从中学到一些东西，尝试一些不同的东西来到达你需要做的地方。

对我们来说，它总是关于解决问题。 每天，这就是我醒来时的心态，即如何解决问题，让我的产品尽可能快速、轻松、高效地到达消费者手中，从而与消费者建立终身合作伙伴关系？ 我们也做了另一件事，使用 Shopify，我们去年开始使用该平台，所以这对我们来说是一个快速的学习曲线，但该平台很棒。 它非常易于使用。 我喜欢所有的应用程序和插件，以及为小型企业提供的资源。 我认为我遇到的最重要的应用程序是 YOPO。 这是一个评论应用程序。 在我们开始实施之前，我并没有真正理解评论的重要性。 这是有道理的。 我们认为我们的网站上有足够的信息，但我们真的需要评论。

一旦我们提出并获得评论，我们立即看到我们的流量和销售额增加了。 更重要的是，我们的销售额增加了，因为人们现在听到了其他人的推荐。 我们不必告诉人们我们的产品有多棒，因为客户就像，“哦，这家公司在我的屁股上冒烟”，但是当他们从其他客户那里听到时，他们会阅读来自其他客户的不同评论不同阶层的人以不同的方式使用产品，并且买家已经过验证，这真的是我们看到的对我们来说是一个巨大的差异。

Felix：我认为这可以追溯到你之前所说的，关于它是如何需要品味的产品，对吧？ 如果你是公司，他们显然，就像你说的那样，他们不会像购买它的客户那样可信，品尝过它，并且可以谈论味道有多棒，并且它对他们的表现有多大帮助。 我同意。 我明白你为什么说这些评论真的改变了你。

回到合作伙伴的整个想法，你如何定位自己，以便另一家公司愿意与你合作，对吧？ 因为如果你要联系其他与他们合作的公司，他们就会有自己的问题、自己的计划和一切。 有时很难进入那里，因为公司突然接受这个项目，或者接受你的想法，以及可能由此产生的所有潜在问题，这有点破坏性。 当您开始与他们交谈以让他们至少最初接受这个想法时，您可能是第一次如何与公司合作？ 你对他们说什么？ 你如何定位它？

Vipe：在我回答这个问题之前，让我先介绍一下一种方法的背景。 我发现的一件事是，公司越大，就越难接近他们。 因为他们陷入了他们的细节，他们的日常运作和活动，以及磨难。 我发现公司越大，越难打入对话。 当我找到较小的公司和其他企业家时，他们渴望成功。 他们喜欢有人与他们联系并有兴趣一起工作的事实。 我认为这种伙伴关系对两家公司都有帮助。 我们对 Clean Bottle 所做的事情是两方面的。 一，我喜欢他们的产品。 我告诉他们我多么喜欢他们的产品，以及我们的产品如何使他们的瓶子变得可行和有价值。 我们还想做的是看看我们是否可以做一个联合品牌的瓶子，然后我们可以在我们的网站上销售。

刹那间，互惠互利。 我们想把他们的产品介绍给我们的客户，我们也想把我们的产品介绍给他们的客户。 他们看到了价值，他们想和我们一起工作，我们想和他们一起工作。 就是这些类型的东西。 你必须找到你的产品适合他们的目标和目的的人。 使用 Clean Bottle，他们解决了一个问题。 这是骑自行车的人在自行车上使用的可重复使用的瓶子。 大多数骑自行车的人在他们的瓶子里放了某种补品，但是一两天后他们会忘记补品，或者清理瓶子。 所有这些垃圾都被卡住并楔入底部。 清洁是不可能的。 他们通过创建一个拧下的底部来解决这个问题，这样你就可以清理底部。 对我们来说，这是多么完美的插入方式。此外，它也让客户和一切都感到高兴。 现在对他们来说，他们就像，“哇。 有人买了我们的瓶子，他们在里面得到了一些东西，作为一种额外的好处，我们不花任何钱。” 我们正在给我们的运动员清洁瓶，所以我们的运动员正在使用它。

谈到合作伙伴关系，你要做的是找到志同道合的品牌，这些品牌适合你的产品，彼此互补，但你能回报他们什么？ 有些品牌只是宣传你是可以的，但其他品牌，如果你带着双赢的局面来找他们，他们可以从中受益，我认为小企业家会发现更多的成功。 这是有机地接触更多人的更好方法，而不是仅仅依靠 SEO、广告、促销或任何东西。 如果你有一个好的产品，你就会找到与你的品牌一致的人、团体和公司。 拿起电话，打电话给他们，与他们交流，看看你是否可以建立某种伙伴关系。 这就是您的营销资金与他们的营销努力和资金相结合的地方。 现在，没关系。 就像我把一美元放在桌子上，他们把一美元放在桌子上，这意味着我的营销翻了两美元，他们的营销也翻了两美元。

菲利克斯：是的，这太棒了。 我对其他企业家也经常这样说，你不想从头开始建立客户群、受众或潜在客户群，对吗？ 您希望能够与已经拥有客户群的人合作。 你也可以带上你的。 这只是减少了构建所需的所有时间，当然还有所有的钱，就像你说的那样，如果你不合作，你通常必须支付所有的广告费用。 我认为这是一个非常好的观点。 你是说你要寻找足够小的公司，在那里你可以直接与 CEO 或创始人交谈，而不是通过像大公司这样的人，而不是从底层开始，然后一路向上。 我认为这也是你在那里提出的一个重要观点。

你说的一件事是当你建立伙伴关系时，我提出问题的方式有点倒退，因为你接近伙伴关系的方式不是他们如何帮助我，而是我如何帮助你？ 这开启了对话的开始。 然后你可以开始寻找一种相互帮助的方式。 我认为这是一个很好的观点。 我想继续回到 HDX 的最开始，以及你是如何提出这个想法的。 你说你已经和很多运动员一起工作了，所以你已经有一群人可以和他们一起测试你的产品。 你做了什么来确定它是适合销售的产品？ 你是如何测试市场的，以确保你不会投入大量资金来生产这些混合物，并且没有人购买它？

维佩：是的。 我从某种意义上说，我是正在寻找新产品的消费者。 我看了看外面的所有东西，然后说：“市场上没有任何东西对我有吸引力。” 它要么含有糖分，含有咖啡因，要么不环保，要么没有表达我想要描绘的生活方式。 我真的从某种意义上看待它，那里没有任何东西真正对我和我认识的人说话，因为我也听到了他们的挑战。 我当时想，好吧。 为什么这些人告诉我一些事情？ 水化空间真的有那么大的洞吗？

当我查看它时，我看到有。 看，我们可以说领先的运动饮料就在那里，我们已经知道他们是谁，但这不是人们想要的。 许多与我交谈和合作的运动员都没有喝这些产品。 我看了看就走了，好吧。 嗯，我需要做什么？ 好吧，让我开始看它。 我开始分解一切，好吧。 即饮产品不是我想去的地方。 我开始研究所有的障碍，然后将产品、液体、瓶子或罐子放在瓶子或罐子里真的非常非常昂贵。 这会很耗时。 这真的会挑战我没有尽头。 我能做什么？ 那时我正看着我在做什么。 我总是随身携带一个可重复使用的水瓶。 我总是把它装满水。 我一直想给它加点味道。 我可以添加的东西实际上只是含糖味的粉末。 也没有什么真正的品牌。 它看起来很像小孩，或者女性化，或者看起来很药。 我当时想，那不是我。 那不是我交往的人正在寻找的人。

我和几个来自圣地亚哥的人一起工作，他们是饮料工程师。 我走近他们，说：“嘿，这就是我想做的。 这可能吗？” 他们说：“当然。” 我们开始研究配方，九个月后我们完成了我们的产品和粉末。 我们确定我们的粉末带有一个小袋，方便，这就是要走的路。 我们建立了一些样本。 我们把它们分发给人们，人们被震撼了。 走出大门，人们简直不敢相信它的味道有多好，随身携带和使用可重复使用的瓶子是多么方便。 即使只是瓶装水。 我们立即看到，一旦我们将样品产品放在那里，人们就会接受它。

Felix：当你第一次制作最初的配方或最初混合的成分时，你是否必须来回走动？ 是否进行了口味测试，或者将混合物精炼成您知道客户会想要购买的东西的过程是什么？

Vipe：是的，我认为这可以归结为在那个世界中的经验。 因为我已经有了一点经验，所以我知道我在寻找什么。 我走进这些人那里，知道我想要什么。 我还对一些成分进行了一些研究。 我和一些运动员和一些教练谈过。 我去营养店看看货架上有什么。 我也做了自己的研究。 我与专家交谈。 通过与一些专家交谈，我发现了一份有益的成分清单，这些成分在其他产品中不可用，尤其是在组合方式中。 当我接触饮料工程师时，我已经知道我想要的好处是什么。 我给了他们规则，以及他们必须呆在哪里的指导方针，他们必须在这些范围内工作。

它必须味道很好。 它必须是低糖。 低热量，不含咖啡因。 必须是市场上最好的保湿产品，他们得到了它。 他们完全知道我在看什么。 我给了他们一些配料。 他们开始研究它，他们说，“根据你的要求，这是我们推荐的。 市场上没有像这样的其他产品，你会喜欢的。” 结果很好。 我会说我们可能将开发时间缩短了一半。 通常情况下，开发一个产品需要两年时间，只是因为来来回回的事情太多了。 有了我们，我们在不到九个月的时间内就完成了。 即使我们在三个月内拿到的第一个样品非常好，我们也非常满意，我们所做的只是对其进行改进。

菲利克斯：是的，所以你显然已经在这个行业有很多经验，而且有很多直觉。 也许只是基于你在市场上看到的，你基本上知道你想要什么，大众市场也想要什么。 对于那些可能没有这种经验并且想要或正在创造食品或饮料产品的人来说，他们应该如何开始确保它的味道很好，并真正提供他们所带来的好处想瞄准？

维佩：是的。 我建议的第一件事是了解您希望进入的产品类别的竞争格局。 您必须了解该领域的竞争情况。 这是首要的。 如果您发现在那个竞争空间中，您的想法存在一些差异化，那么这就是第一步。 再好不过百分之五了。 它必须具有破坏性。 我不相信好 5% 或不同的产品有什么作用。 我认为你真的必须是破坏性的。 你必须看看竞争对手是什么，你的产品真的比现有的更好和不同吗？

一旦你找出了差异化因素是什么，如果是这样，那么你必须开始整理各个部分、规则以及产品是什么和不是什么的指导方针，所以当你接触制造商时，你可以告诉他们您希望他们留在哪里。 制造商会制造任何你想让他们做的东西，但你想做的是真正告诉他们你想要什么。 你不想让他们告诉你他们能做什么。 你想告诉他们你想要什么，因为那是你与众不同的地方，但你必须了解竞争。 它必须比外面的要好得多。

我认为另一件事也是你必须对其他产品持开放态度。 我也受到其他类别的启发。 当我创建我们的产品时，我观察并了解科技界以及品牌界正在发生的事情。 我看到的不仅仅是饮料镜头。 我看着一切，“就像，是的。 现在我们有一种混合饮料，但在未来，谁知道我们要做什么呢？ 我们的故事和我们的产品是否让我们能够发展到其他类别？” 我认为这是企业家有时会忽略的一件事，那就是他们只是获得了这种狭隘的眼光，然后他们被锁定在一件事上。 他们很难真正了解类别之外的情况。

Felix：我认为你提出的观点很好，因为如果你放眼行业之外，那才是你真正发现差异化的地方。 因为就像你说的那样，其他所有人都非常专注于这个行业，以至于他们几乎鹦鹉学舌或模仿已经存在的东西。 一旦你走出去，你就有机会了解其他行业在做什么，然后将其带入你的行业。 我喜欢这一点。

Vipe：我在 Felix 做的一件事，我要补充一点，是在我们的 12 个包装盒上，当我们听取人们关于我们产品的信息时，当我们将产品交给他们时，我们会倾听他们的问题。 人们在问我们什么问题？ 如果你把 12 个人排在一个房间里，然后给他们我们的产品，每个人都会带着不同的第一个问题来回答他们关心的问题。 第一个人可能会说，里面有多少糖？ 第二个人，多少卡路里？ 第三人称，有咖啡因吗？ 第四个人，对我有什么用？ 您必须真正了解如何以有趣和信息丰富的方式轻松传达您的产品的功能。

我们为 Felix 做的一件事就是倾听人们的要求。 我们就像，好吧。 那么，我们如何使它尽可能直观呢？ 我们创建了看起来像应用程序图标的小图标。 每个人都有一部装有应用程序的智能手机。 他们可以看到那个小应用程序图标，立即知道他们要打开什么应用程序。 我们将那些色彩缤纷、明亮、有趣且引人入胜的小应用程序图表放在 12 包包装盒的一侧。 人们很快就看了看就走了，五克糖。 25卡路里。 六克碳水化合物。 哦，是补水。 哦，这是给运动员的。 我们得到了很多人的赞美，他们说，“这对我来说是一种更容易阅读你的产品的方式”，而不是试图通过产品背面的补充事实图表。

菲利克斯：是的，太棒了。 我现在正在看包装。 它基本上看起来像一个 iPhone 屏幕，就在你的包装侧面，这一切都被打破了。 我喜欢这种策略，让潜在客户或客户第一次尝试你的产品。 然后，你问他们第一个问题是什么。 你接受这些问题，然后在包装上或网站上回答它们。 我真的很喜欢这种方法。 这是您几乎可以对任何产品或任何行业做的事情，还是对您的行业非常具体？

Vipe：不，我认为你可以在任何行业做到这一点。 我认为有时挑战是你必须做的是你必须有一个起点。 对我们来说，我们有一个很好的产品。 我们知道它味道很好。 我们知道它可以做什么。 我们有一个基本的整体方式来传达我们的产品，但是在你把它交到最终用户手中之前，你真的不知道他们的问题是什么，或者他们的担忧，或者什么。 会有不同的障碍吗？ 我该如何使用它？ 我什么时候使用它？ 这是为了什么？ 一旦您开始听到这些问题，您就可以更好地更新您网站上的通信。

我们的网站经历了多次更新。 因为当你听到一个问题时，你想确保你传达了这个问题。 完美的例子，我什至都不好意思说这个并提出这个，但我们完全做错了。 我们的客户进行了一项调查，告诉我们我们做错了什么，而且很明显，我们完全搞砸了。 我们没有在我们的网站上正确传达我们产品的风味。 你能想象吗？ 我不敢相信我们没有那样做。 我们认为那里有足够的信息，但人们说，“我真的不知道这个产品是什么味道。 有什么方法可以告诉我是什么味道吗？” 我什至没有意识到这一点，所以我们不得不在我们的网站上再一次清楚地表明它是葡萄/浆果的混合物。 只是一些小事，但我们没有意识到。 因为有时你非常接近讲故事和营销，以至于那些小的疏忽可能会被忽略。

倾听客户的心声是您能做的最重要的事情。 你必须听他们的。 我发现的另一件事也很有趣，当我把产品交给我认识的人时，我觉得我总是得到一个很好的答案。 它总是像，“嘿，谢谢。 我很感激你告诉我你喜欢我的产品，你喜欢包装，你喜欢我们所做的一切，但我真的需要建设性的批评。 我们做错了什么？ 我们有什么可以做得更好的？” 我认识的人，也许他们毫无疑问地喜欢我们的产品，也许他们只是想表现得很好，不要说任何坏话或诸如此类的东西，但是当您将产品交到不认识您的人手中时，您就得到了真正的好东西。

菲利克斯：这是一个很好的观点。 因为每当有人来找你，那是你的朋友或家人，问你关于他们创造的东西或他们工作的东西时，你几乎永远不会像你说的那样给他们建设性的批评，你永远不会说任何坏话。 当你走近你的朋友和家人，并请他们批评你的产品或商店时，你不一定会得到正确的答案，但你会听到好的东西而不是坏的东西你需要改进。 就像你说的那样，这种反馈只来自不认识你的人，甚至理想情况下是那些给你钱的人。 因为那时他们真的受到激励，真正让你对你的产品有正确的想法。

维佩：当然。

菲利克斯：你之前说过我以前从未听过的话。 你说你和饮料工程师一起工作过。 我不知道这个工作，或者这种角色的存在。 如果您能告诉我们更多关于什么是饮料工程师的信息？ 你如何与一个人一起工作？ 是的，我们将从那里开始。 你怎么找到一个？ 您如何与饮料工程师合作？

Vipe：是的，你看。 饮料工程师随时可用。 我可能会说，也许我编造了这个词。 我不知道他们是否被称为饮料工程师。

菲利克斯：不过我喜欢。

Vipe：他们是制造商。 他们的工作是制造饮料，无论是粉末、某种补充剂还是即饮产品； 一杯茶，一种能量饮料，一杯苏打水。 任何事物。 我喜欢打电话给我们的饮料工程师，因为他们真的非常非常适合与他们合作。 They are still working with us today. Really great guys. I just consider them to be engineers, because they went to town on our product. They're readily available across the country. You can Google anybody. If you want to start a food or a beverage product, you can look online. That's how I started. I just Googled stuff online just to find people all across the country.

I started talking to them, started learning about how to go about getting it going and everything, and who I might want to talk with. We talked to people all across the Midwest and northern California. Luckily for us we found a great group of people here in southern California, right in our backyard. We hit it off the bat right with them, right out of the gate. Finding that right engineer in, I would say, beverage or food engineer, whatever product you're making, I think is really important to a brand. Because this is a person that is going to help make your product taste good and be beneficial to people. You want to have the right team together. I'm glad that we have the right team. We've got the same team that we've been working with since we started.

菲利克斯：太棒了。 I think that a concern that a lot of entrepreneurs have in other industries, but maybe in particularly in your industry, is the competition. Are you ever worried about competitors coming in and offering the exact same product as yours? Because something like taste right, I feel this way I'm not sure if this is true across the board, but it feels like it's a little bit harder to differentiate something, a product, based on taste. You really have to make a huge shift. Like you were saying, you can't be five percent. It has to be disruptive. I think that's particularly the case with food or drinks. Because as a consumer it's a little bit harder to tell the difference between Product A and Product B. I guess, what are your thoughts about the competition coming in, and how to you deal with competitors coming into the space?

Vipe: Yeah, wow. Competition, it is very competitive in this space. I believe almost every industry is competitive, in some way shape or form. The thing about competition is that it's always going to be there. What you want to do is understand what your competitions, strengths, and weaknesses are and where they might be headed, and make sure that you stay the hell out of their way. You don't want to get in the crosshairs of your competition in all honesty, especially the big guys. It's just something you don't want to worry yourself with. We refused from the get go to compete with the big guys. You can't beat the big guys. There's such a big engine, you cannot deal with it. The idea is to really just compete with yourself. It's you and the customer. Your job is to win more customers, that's it. There's a scoreboard up. On one side is customers won, on the other side is customers lost. You want to make sure that the customers won is where the numbers are going.

Here's what's happened over the last five years, Felix. Competition within our product category has grown immensely. I did not see it growing as fast as it has. We are getting so many copycat products coming out copying our product, but also trying to copy the way that we communicate our product. One of the things is is people can copy products. Anything is copyable. Really, it's your story telling and your branding that is a differentiation to everything. 我给你举个例子。 What we have done is, regardless of how many competitive products enter our market, my role is to help ensure that we have a different product and brand story that differentiates us from everybody else. It's like you could put three products on a table. You could say, “Yeah, they might taste the same.” They might be similar or whatnot. Some may have a preference over one or the other, because of taste, or price, or friendship or whatnot, but you really have to add a lot more depth to the brand to differentiate it. If it's just that one product, I think you're in for trouble. You cannot rely on one product to be your only differentiator in competitive product.

What we've done Felix, is we've looked at ourselves as a brand first, and a hydration mix second. We just happen to make a hydration mix, because that is our core product. Now what's happening is, because of our wanting to become a brand, we are looking at other ways of telling our story. One, we also do custom branded reusable water bottles. Something that we didn't do before, but having a drink mix like ours with a custom reusable bottle like ours, is a differentiator. People tell us all the time they love our bottles. We didn't invent the reusable bottle, all we're doing is putting our logo on the bottle. It's a matte black bottle with a blue flame on it, with our HDX lettering in silver. People love the bottle. That's one other thing.

The biggest thing that I think that we have done is, two years ago one of our retailers approached us with an idea. They were doing great with our products, selling a boatload of it out of their gyms. They own three gyms here in Orange Country. One in Long Beach, Huntington, and Santa Ana. They approached us one day and they said, “You know, we really like your brand. Would you guys ever license your name and logo to us to rename our gyms?” 好的。 这点考虑一下吧。 We're a beverage company with a drink mix, but we also have reusable bottles. Now somebody wants to license our name and logo to rename their gym?

We loved the idea. We instantly gained 450 new ambassadors out of these gyms. Our gyms are growing. There's three of them, but they're called HDX Fit now. They use our flame. If you go on our website you'll see a link that takes you to the gym page. That's been a huge differentiator for us. How many other products like ours can claim that they have gyms?

Felix: Yeah, that's definitely a testament to your branding effort. 我真的很喜欢。 我同意你的看法。 I think what you're saying is basically that when someone buys from you, they're buying more than just a product, right? They're buying the brand story behind it, like you were saying. Then, almost like the right to claim that lifestyle that you represent within the brand. For someone out there that has a brand, or beginning a brand, or trying to build one, or they have a store already but they don't have a way to really tie it all together, other than just some kind of story like you have, how do they start to create one? How do you start creating a brand story?

Vipe: Yeah, you know that's always the toughest thing because stories take a long time to develop. What you have to do is you have to start with your values. You have to understand what do you stand for and what do you stand against? It's not just our product is better for price or whatever. It's like you really have to open up to people and tell them what you stand for and what you stand against. If you look at our website, you'll see that my values are rampant through the website. I have a deep care for health and the environment and this isn't something that just started overnight when I started the brand. This is something that I've been doing for 15 to 20 years. It's part of the DNA of what I'm building in to the brand.

Everybody that's an entrepreneur should add that to their mix. You can't just say, "Hey I'm launching a new food product or a new beverage product or a new apparel collection or whatever you're going to launch. You have to understand what is going to differentiate you from your competition? That story is the most important thing. Understand what your values are. Once you understand what your values are and what values you want to integrate into your brand, then think of what other brands integrate within your brands story. For us, we have a healthy product that's also environmentally friendly. We would not align with a brand that did not at least touch on one of those two points. It would not make sense to us. If there was a brand that believed in either or both of those two values, then that would work for us.

The values I think is where you have to start with your story, you have to integrate it, and you have to find ways to tell it by example. I think entrepreneurs, sometimes when I see some websites out there, they become very vague. What I mean by vague is there's no personality behind them. They feel as if this is just the Dilbert Mission Statement Generator 'About Us' page. 我真的不需要那个。 What I want to know is that is there a human being behind this product, that I think I like. Because it's not just the product that I want to fall in love with. If the founder has a story, or the people behind it have a story, it might make me fall in love with this brand even more, and actually become more fired up to want to support them and share it with other people.

Felix: I can see that on your site, where the very first link in navigation is about your story, the founder's story. I definitely see the emphasis on making sure that people not just recognize that there's a story, but recognize that there are people that run this business, that are behind it, and that are building this brand. I think that's an important point to make. You even show your face, right? The very first picture that you see when you click on 'Our Founder's Stories' is you with and, I believe, your son. It just shows them, hey, this is a real life person behind here. You started this in 2011. It looks like you're about into your fifth year soon. How successful is the business today? How much have you grown? Give us an idea of where you started, and where you've come to now over the last four or five years.

Vipe: Yeah. You know, I wish we were little bit further along. One of the challenges that we face is that we've had to pivot a couple of times. When we first started out, we were focused on opening up retail stores. We were really heads down on building relationships with retailers. Getting our product into the retail stores, and servicing them and just expanding, but we found that retailers are challenged, as well. It's challenging for small brands. We've talked to retailers that would order very little of our product. They'd want terms and we wouldn't get paid for 30, 60, 90 days. For a small business, that's very difficult. We'd spend a lot of time trying to chase down the retailer, trying to chase down the order, and then try to chase down the reorder, and then try and chase down the money.

After a while it was just like, you know, we need to put more focus on our online business. Because it's doing good, but it could do better if we put more effort into it. 18, maybe 24 months ago I decided that we were going to put less focus on retail, and put more focus on eComm. We took about six months to try to figure out which eComm platform we were going to go on. Talked to a lot of small entrepreneurs that I knew; all of them said Shopify was the way to go. We got on Shopify, played with it, loved it, and last year we launched on Shopify. I believe it was last September, or October.

Since then we transitioned away from retail and focused more on eComm. It's been slowly growing. I would say over the course of our existence, we've done about 500 grand in sales since we started. Which isn't a lot, but we haven't been focused too much on sales growth, but more on margin. Margin is really an important way to win the eComm business. It's not always about volume, because volume requires a lot of funding, but also you might miss out on margin. For us, it's always been about maintaining good, healthy margins. We're hovering at about 80 percent margins right now, so that's a pretty good place for us to be.

Felix: Yeah, that's great. I think that's an important point to make, that you make, that I haven't heard that on this podcast yet. Which is that you're not focused on volume, you're focused on margin. Can you tell us what you do on a day to day basis, or maybe when you plan out your month, or your year, to make sure that the focus is on margin and not on volume?

Vipe: Yeah, yeah. You know, for us it's always about the product. What is our product going to cost, and how much are we going to sell? It's a bit of a dance, and managing it on a weekly, and monthly, and quarterly basis. It's not rocket science, but you want to watch your margins. Making sure that your costs are remaining low, but that you're margins are also remaining high. You're not overly discounting your product, but you're also getting the sales, as well. The other thing too is complementing your overall sales plan, too. For us, we introduce other products to sell, as well. Whether it's our reusable bottles, where we get healthy margins to add to our overall revenue growth, but also the margins overall.

The new thing is that we're starting to introduce apparel, as well. We're starting to do t shirts, sweatshirts, and hats, and maintaining the margins on that as well. Making sure that product is good, quality is good, costs are in line, but that the margins are in line too. Sometimes I think people miss out on that. Because they're chasing volume, and they're having to discount their product, or they're not taking into account the free shipping or other added costs. That could really erode the margin quickly. It's like, “Oh. It looks like they did a lot of sales, but the margins weren't there at the end of the year.”

I talked to brands that do two, three million dollars a year in business online. Great that the volume is great, but their margins are horrible. It's like they're barely surviving. Looking at the margins, and what you need to maintain for your particular product or category, is really important to look at. If you can't make the margins work online and provide sustainability, you have to figure out how you can increase those margins through other products.

Felix: Yeah, I was going to ask that next. If a store owner out there is looking at the margins and they're starting to slip, what do you recommend that he start looking first to improve? Is it cutting cost or is it, like you were saying, expanding into new product lines? What would you recommend as the first step?

Vipe: I think you got to look at, are there ways internally to reduce costs? I'm also not a fan of just reducing cost to reduce cost. I think that's the initial thing to do. If you're an entrepreneur, hopefully you're already being efficient with your spending and not just spending money recklessly. I think that's one of the most important things to look at, is hopefully you're in line with your spending. If you can cut some costs, try and find where you can do that to keep your margins healthy. Other than that, try and find other products that might be complimentary that can help increase those products. I would do that second. I would look at internally first, what you can do. Second, what can you do with other product categories? Also, the other thing is is there something you can do with your own product, that can help you to increase those margins, as well?

Sometimes those extra percentage points are right under our nose. They may not be completely visible, because we're looking for the obvious. It might just be as simple as changing one or two steps within the life cycle of your product, before it's ready to go out the door. We found that several times, where it was easier for us to increase our margin by packaging our product ourselves when the order was placed, rather than having all the product prepackaged before it got to us.

Felix: That sounds like a pretty big discovery. Did you go through some kind of exercise to identify this, or you noticed it out of the blue? What did you do to recognize that you change the way that you guys handled the supply chain and improved your margins?

Vipe：是的，你知道这只是在认真审视一切。 我认为对我们来说，这只是在早期阶段审查我们可能做的一切。 我们可以做些什么来保持尽可能好的利润？ 而不是仅仅说，“好吧。 这就是成本，这就是最终成本。 这就是我们必须以它的价格出售它，这就是我们必须处理的问题。” 我们的整个事情是，你知道吗？ 这还不够好。 我们还能做什么？ 让我们真正想想我们能做些什么。

当我们去找我们的制造商时，这只是一个简单的发现，我们查看了制造我们产品的每一步成本的价格细分。 我们说，“你知道，这是一个我们可以在内部完成的小区域。” 我们玩弄它并说：“我们能否在不增加任何额外开销、成本、悲伤或其他任何东西的情况下在内部进行此操作？” 我们意识到我们可以。 我们就像，“你知道吗？ 这需要更多的工作，但它可以节省我们的钱。” 让我们破产的不是工作，所以我们迈出了这一步。 我们总是关注我们可以改进的地方，我们关注一切。 那时一切都摆在桌面上。

Felix：太棒了，非常感谢 Vipe。 Hdxmix.com 是网站。 同样，它是 hdxmix.com。 您还建议听众在哪里关注您的品牌以及您的旅程？

维佩：是的。 你知道，看。 我在 hdxmix.com 上在线，但我也发了很多推文。 我在@VipeDesai。 我和很多年轻的企业家一起工作。 我喜欢听年轻企业家的故事，所以我尝试写一些博客，并通过 Twitter 和我的 LinkedIn 个人资料提供一些见解。 如果有任何年轻的企业家想要联系，我很乐意。 我很想听听你的故事，并分享我可能有的任何见解。

Felix：很酷，这就是Vipe Desai，还把它放在节目笔记里，听众想关注你的时候可以查看，太酷了。 再次，非常感谢 Vipe。

Vipe：谢谢你，菲利克斯。 欣赏你的节目。

Felix：感谢收听 Shopify Masters，这是面向雄心勃勃的企业家的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com 进行 14 天免费试用。