Skinny Coconut Oil 如何在 30 天内推出 80 万美元的业务

Felix：今天，SkinnyAndCompany.com 的总裁兼联合创始人 Matt Geddie 加入了我的行列。 Skinny & Company 销售瘦身椰子油，这是市场上唯一的 100% 生椰子油。 Skinny & Company 成立于 2013 年，总部位于印第安纳州印第安纳波利斯。 欢迎马特。

马特：嘿，非常感谢菲利克斯。 很高兴上场。 正如我们之前讨论的那样，我喜欢你们的播客。 我个人从其他企业家以及他们的策略和故事中学到了很多东西，所以很高兴能上场。

菲利克斯：太棒了，是的，很高兴有你参加。 告诉我们更多关于您的商店的信息，您销售的最受欢迎的产品是什么？

马特：是的，所以我们是一家椰子油公司。 我们在越南生产椰子。 我和哥哥两年前创办了这家公司。 我们是完全垂直整合的，我们通过三个渠道销售我们的产品，其中之一是 Shopify 和我们的在线商店。 我们有一种未加工的椰子油，我们用这种椰子油做了很多混合到椰子油化妆品中。 我们有面部油和身体黄油的东西和那些对你的皮肤很好的东西。 此外，一切都是可食用的。 这些是我们最受欢迎的产品。 我们为客户提供肥皂、洗发皂和其他一些独特的东西。 我们所做的一切都是从越南丛林中收获的天然、有机、野生的。 开始是一件有趣的事情，而且很复杂，诸如此类。 到目前为止，一切顺利。

菲利克斯：我在你的网站上读到了一些关于你的文章，不是偶然发现的，而是在你出国旅行时想出这个主意的，这是一个非常有趣的故事。 你能告诉我们更多关于你旅行时的经历，以及你是如何想出这个产品、这个想法的吗？

马特：是的，绝对的。 大约五六年前，我和我的兄弟，我们在东南亚背包旅行。 我们实际上看到了一些商机。 在那之前，我们有一些从泰国进行国际进出口的经验，所以我们实际上开始决定创业，从越南代理原材料。 我们开始代理到美国和印度，然后我们开始代理越来越多的椰子油。 我们认识到的是，我采购的椰子油在质量和一致性方面存在缺陷，所以我们坐在那里，嘿，你知道吗？ 如果我们可以开发出一种椰子油工艺，使其成为更健康的椰子油，那么您就没有那么多添加剂，也没有溶剂，我们也许可以自己将其推向市场。

在此之前，我和我最好的朋友创办了另一家基于 Shopify 的公司，名为 Balls of Steel。 它是 OriginalBOS.com。 Shopify 基于，所以那是在那之前。 我们之前在 Shopify 上取得了成功，所以当我们想，好吧，我们要自己将椰子油推向市场时，我的第一个想法是，让我们做 Shopify。 过去我们与他们取得了成功，并且随着 Shopify 的成长和适应新应用程序的方式，使其更加用户友好，这是一种简单的协同作用。 当我们开始时，我们只是想通过 Shopify 的基础开始一个严格的在线电子商务商店。

我们与来自越南洛克希德马丁公司的工程师共同开发了我们的技术。 我们能够为它申请专利，或者它正在申请专利。 明年我们应该在这里拿到专利。 然后我们推出了 Skinny 椰子油。 我们推出线上，然后从那时起，在过去两年半的时间里，一直在开发越来越多的产品，开发新产品以推动线上，试图找到线上的追随者。 然后它非常酷，只是因为我认为四年前我第一次开始使用 Balls of Steel 时，Shopify 有，我不知道，10 或 15,000 家商店。 现在它有 200,000 家商店，所以这背后有一个庞大的社区，这绝对是美妙的。

这就是故事的背景以及如何......我认为任何以前使用过 Shopify 的人都会知道，我无法想象在 Shopify 以外的不同平台上开展另一项业务。

菲利克斯：是的，当然可以排除很多技术工作和障碍，让你专注于发展业务，所以我认为这绝对是一个很好的观点。 我试图在这里整理时间线，因为听起来你同时有很多不同的事情发生。 您已经有一个现有的 Shopify 商店 OriginalBOS.com。 我们现在正在研究它，这基本上是一种冷却饮料的方法，对吗？

马特：是的，那是一种饮料冷却……它们基本上是钢球，可以将您的酒精或最喜欢的饮料带到完美的饮用温度以释放音符，例如威士忌，如果太冷就不会释放，或者它太热它没有被释放。 然后在这些收益中，它将 15% 用于睾丸癌，因此这背后有一个巨大的社会原因和一个巨大的社会变革。 那是我的好友格兰特，他是现在经营它的人，那是我们的第一笔生意。 是的，我们有钢球，然后我们有我兄弟和我开始的进出口业务，然后从那里开始了 Skinny & Company。

我们就是所谓的机会成瘾者。 我们总是喜欢做不同的事情。 我们现在已经冷静了一点，因为 Skinny & Company 的发展速度有多快，并且真正专注于 Skinny & Co.几个不同的企业在进行，只是利用 Shopify 及其现有的影响力将新产品推向市场。

菲利克斯：是的，我想多谈谈这个，关于你如何称自己为机会成瘾者。 我以前没听过有人这么说，但它很有道理。 很多企业家基本上都有这种天赋和诅咒，对，一切似乎都是一个追求的机会。 当您从事这项进出口业务时，您说那是您确定椰子油以更好的方式推向市场的意义。 与您正在进出口的所有其他产品相比，您如何认识到这是一个机会？ 你问自己什么样的问题来确定某件事是否真的是一个值得追求的机会，而不是搁置一边，或者至少像次要的那样搁置？

马特：我们总是问的第一个问题是引导程序。 我们可以引导这个吗？ 是不是很激烈？ 它会是一家资本密集型的​​创业公司吗？ 它会成为一家廉价的初创公司吗？ 如果这是一家廉价的初创公司，那是我们尝试做的事情。 在进行概念验证之前，我们不想尝试投入大量资金。 我们想确保我们以尽可能便宜的价格将产品推向市场，然后一旦我们开始销售，我们就会说，好吧，繁荣。 这是一种消耗品。 现在让我们看看投入一些资金，使其成为一项真正的业务。

首先，这是椰子油的一种机会。 第二，我们能扰乱市场吗？ 有什么东西可以修复，然后对我们来说是独一无二的吗？ 如果这是一个简单的修复，并且有人可以看到它并立即执行，那么这通常是我们不寻找的东西。 就像任何人说的那样，做一些你可以真正有所作为并且真正重要的事情。 在这个过程中，我们有点看到椰子油是主要的东西，我们不知道美国和所有西方国家的质量。 我的意思是该国所有其他品牌的椰子油都是合同制造的，因此我们是唯一真正的从树到餐桌的椰子油。 我们将其视为可以推向市场的独特卖点。

起步成本不高，只是因为我们可以将产品推向市场。 我想我们从九月开始用九罐椰子油。

Felix：九种不同的产品，还是像九个真正的罐子？

马特：不，九个真正的罐子。

菲利克斯：哇，好吧。

马特：我们用九个真正的罐子启动了商店，然后，例如，现在只是为了可扩展性，我想我们只引入了 16,000 个罐子。

菲利克斯：哇。

马特：就在两年内。 是的，所以我们开始超级便宜，超级便宜。 我们认识到在某个地方我们可以有所作为。 然后，在椰子油的适销性范围内，当我们开始时，可​​口可乐刚刚收购了 Eco。 他们在椰子水营销上投入了大量资金，所以我们预见到，好吧，每个人都会加入椰子油，椰子水的潮流。 很可能，人们会开始认为椰子油对你有好处。 这是一种直觉，我们发挥了作用，而且我们刚刚在谷歌上做了一些分析，比如椰子油是 2013 年搜索量最高的词之一，在新事物中被关注。 我们说，“嘿，你知道吗？我们看到我们可以制造出更好的产品。我们可以以相当便宜的价格开始，而且我们认为人们正在寻找它，所以让我们试一试吧。

这就是我们想要的地方，最初只是严格的电子商务，只是因为我认为开设电子商务商店是让企业进入市场的最便宜但最有效的方式之一。 利用 Shopify 和所有的应用程序和类似的东西，我们能够将它推向市场，对其进行测试，然后它在 9 月推出后就开始运行，从那时起，它基本上就在尝试追赶。 确保我们自己生产的供应能够满足需求。

很多也是运气。 我的意思是，哦，椰子油。 哦，我们有椰子油供应。 哦，市场需要更多的椰子油，然后 FDA 禁止了反式脂肪，所以椰子油可以替代它，这对我们来说也是一个很大的推动力。 这是您无法真正预见到的外部因素之一。 突然之间，你就像，哦，FDA 刚刚落后于椰子油。 这对我们的业务有好处。 现在，如果你环顾四周，我想，就像每个人和他们的母亲都有一个椰子油品牌，但我们仍然有独特的卖点，即我们是市场上唯一的从树到餐桌的品牌。

菲利克斯：是的，我真的很喜欢你所说的关于你看到其他公司或更大的公司在推广椰子或椰子油、椰子水的方式，你只是注意到这几乎就像你可以驾驭的浪潮他们的促销活动。 您不必宣传这些好处。 你也依赖其他更大的公司来做这件事，这对你建立这波浪潮有很大帮助。 我喜欢这种方法。

作为您问自己的三个问题之一，您再次说，一个是您能扰乱市场吗？ 你能以便宜的价格做到这一点，或者你能引导它吗？ 三是对它的需求是否在增长？ 当谈到你能以便宜的价格做这件事时，你还记得你需要多少资金来启动它吗？ 我认为这是一个，我不想说一定是一个借口，而是很多企业家遇到的障碍，他们不知道自己可以开始，因为他们没有足够的资金开始，他们没有有足够的时间。 告诉我们你一开始真的做了多少引导。

Matt：当我们开始 Skinny 时，Shopify 的月付款是每月 14 美元。 把九个罐子拿到这里，拿到标签，可能要花几百美元。 之前，凭借我在 OriginalBOS 的经验，然后我只是自学了如何构建 On Shopify 网站。 基本上就是这样。 我想我们用 500 美元推出了 Skinny。 我想我们花了 100 美元买了我们在印第安纳波利斯周围传递的小营销卡，然后就是这样。 我们基本上，我的兄弟，和我们一起开始的人，克里斯，我自己，然后是与你联系的埃里克。 我们围坐在桌子旁，于 9 月 1 日推出它，然后在那一天内，有人进来，在网站上买了一个罐子，就这样。 那是500美元。 从那时起，随着规模和增长，我们进行了更多投资，并筹集了外部资金。

我认为有一个普遍的误解，即我需要很多钱才能创办这家公司。 我需要很多钱才能把它推向市场。 现在，有很多批发商，还有阿里巴巴和速卖通，我的意思是你可以用几百美元把一个产品推向市场，一旦你有了概念证明，一旦你卖出了十个，你就已经收到反馈说十分之九的人喜欢这个产品，你会说，嘿，这可能是我们可以获得更多资金的东西，或者我去让朋友和家人帮助投入一些，而不是几十万美元，几千美元让我们去做。

我们以非常便宜的价格进行测试只是为了测试，这也是我们在成长过程中所拥有的一种心态，每次我们推出新产品或引入新想法时，嘿，你知道吗？ 这是一个 200 美元的预算来推出这个产品。 如果它有效，那就太好了。 去卖掉其中的十个，然后我们将投资 10,000 美元，或者类似的东西。 那是一种策略。 我们能够开展一项业务，该业务现在正在成长并取得成功，我们以 500 美元开始。

菲利克斯：我想在这个话题上再多说一点，因为我认为企业家认识到你在说什么真的很重要，那就是你真的不需要花那么多钱就可以开始。 我还想强调一下，让某件事顺利进行可能需要多少时间，因为我们有时会设置所有这些障碍，就像我们已经这样做了，我们必须设置这个，设置那个，然后才能正式启动。 你们同意我们现在需要做什么来证明我们应该继续前进吗？ 你能告诉我们它花了多少时间，或者你决定开始追求这一点的那一天的快速时间表，然后是你获得第一次销售的那一天。 那花了多少时间？

马特：仅仅因为我们自己在越南进行制造，整个计划花了一年时间，但是将产品推向市场却花了我们大约一个月的时间。 七月份我们在印第安纳波利斯见面，七月底我们决定了品牌名称和外观，然后基本上从八月到九月，我花了大约 30 天的时间来建立网站，确保一切就绪。 基本上，我们只是从 USPS 拿到统一费率的盒子，把我们的九个罐子拿过来，然后启动它。 如果我们不自己制造，我们可能会在 40 到 30 天内完成所有工作，这就是我们的行动方式。 我坚信不要把时间浪费在不会对世界产生影响的事情上，也不会为自己带来利润，所以如果你能尽快尝试失败，那就是成功。

我们坐下来说让我们尽快将它推向市场，只要网站看起来不错，即使它不是超级功能，也可以推出它。 只要有人可以买东西，它就会发生。 如果真的发生了，那你知道吗？ 这是我们想花更多时间研究的东西。

我认为这对企业家来说很重要，因为那里有很多不同的机会，有很多不同的途径可以追求，所以能够专注于一个，花 30 到 45 天进行测试，将其推向市场，交付它，然后说嘿，这行得通。 不行，嘿嘿，我们继续前进，或者让我们坚持下去，这是一个很好的判断。

也许有些人在那里说，嘿，我可以在 10 天内做到这一点。 太棒了，也许有些人会这样，嘿，90 天对我来说更重要。 棒极了。 我的其他业务，它们运行得相当自动化，所以我在构建网站时没有朝九晚五，所以显然会延迟它。 是的，它超级快。

菲利克斯：是的，而且我认为当你确实有很多时间，或者当你确实设定了一个很长的时间表时，你往往会用忙碌的工作来填补那个空间，就像你说的那样，实际上并不重要的事情. 我认为有一个截止日期确实是有意义的，或者至少尝试推出一些东西，尽快完成，并且不要在发布之前让一切都变得完美。

听起来你运行了很多这样的测试，你有一个企业的想法，有一个产品的想法，把它放在那里。 进行一些小规模的测试，一些小规模的商店，然后看看会发生什么。 如果它成功了，达到了你的门槛，那么你就去追求。 他们是否在这个测试中失败了，你尝试了一些东西，但它没有奏效。 一个产品或一项业务没有成功，而你关闭了它？ 你能谈谈吗？

马特：整个定制 T 恤的事情正在发生，我开始建立一个在线商店。 我认为在线商店已经上线了，它叫做 AmericanTees.com，所以我在大约 45 天内推出了它，然后我认为它已经上线了将近一年，但我还没有达成一次销售。 我也遵循了我们对 Skinny 所做的类似做法。 我只是认为没有人想要这个产品，这是完全可以理解的。 我的意思是那是一次失败，一次失败，让它发生，没有销售，然后我就继续前进。

我在 T 恤业务上做到了这一点，然后关于紧身裤，我们推出了一些人们不喜欢的不同产品，所以花 500 美元做的东西比它更容易接受也许，因为很多次要花费你 10 或 50,000 美元来制作的东西……我的意思是我们做过一次，幸运的是，但我们在新产品上投入了大量资金，有很多库存。 幸运的是，它取得了成功，但如果该产品是另一个失败的产品，而我们拥有价值 25,000 美元的库存，那就太糟糕了。 而如果它是 500 美元，而你就像嘿，人们讨厌这个，你就像，哦，好吧，那完全没问题。 它浪费了一些时间，你的感情受到伤害，因为人们不喜欢你所做的，但除此之外没什么大不了的。

Felix：在那里，您运行这些测试以了解它们是否有效，很快就会启动。 如果有人想追随这些脚步，有时担心是你放弃得太早了，对吧？ 也许你还没有尝试过你需要尝试的东西，真的，来测试这是否真的是一个可行的业务。 这是您曾经有过的问题吗，或者您如何确保您没有，可能会关闭任务，或者过早关闭产品或商店的一部分？

马特：是的，这是一个很棒的建议，有点……我认为有几件事我们已经放弃得太快了。 我最重要的事情，也是我判断它的最大指标是人们是否喜欢它。 如果可以的话，我应该为 T 恤做的就是分发免费的 T 恤，看看人们是否真的喜欢它们，然后说，好吧，这是一种潜力。

与我们的椰子油一样，我们通常希望放弃一个 SKU，直到我们售出 100 个，并且我们从这 100 个人那里获得了反馈，如果 75% 的人喜欢它们，我们就可以了，这个是我们想要追求的东西。 我不知道，如果 25% 的人和 75% 的人说我认为我不会再买这个，那是我们的判断。 随着时间的推移，我们的指标已经增长，而最初，当我们推出时，它是 10. 10 单位，我的意思是甚至有一段时间我们会免费运送新产品，与现有产品一起，让客户知道，说嘿，你会得到我们的身体黄油。 我们将免费将其运送给您。 如果你喜欢它，请告诉我们。

我的意思是设置小的指标，我的意思是基本统计数据，您可以确定事物是否可扩展，事物是否可量化，基本上，您正在运行的测试的误差范围。 这就是我们所处的位置。 我们从 10 个开始，现在有 100 个。是的，如果有人有新产品，我会鼓励你，去免费提供 10 个这些产品给某人，让他们为你做测试，让他们给你诚实的反馈. 如果甚至十分之六的人喜欢它，那意味着您可能拥有市场会喜欢的东西。

我的意思是，关于我们的椰子油，我们的椰子油是每罐 30 美元。 我们不是大众市场类型的产品，我们是非常小众类型的产品，但是您可以在小众类型的产品中拥有非常成功的业务。 你给了十分之六的人，而这个国家只有 100,000 人，这完全没问题，因为这意味着你有 60,000 人的潜在市场资本，如果你有足够好的利润，我的意思是成功的在线业务为您服务。

Felix：是的，有道理，所以当你分发这些产品，或者你销售这些产品然后试图获得他们的反馈时，你到底在问他们什么？ 你只是问他们你喜欢这个吗？ 当你调查时，我猜，你的客户有多具体？

马特：这取决于，我的意思是如果我们免费赠送它，我们期望它会非常具体，比如你喜欢它什么？ 你喜欢这些气味吗？ 你喜欢多长时间……让我们以身体黄油为例，你喜欢稠度吗？ 你喜欢这种气味吗？ 你喜欢这个尺寸吗？ 你喜欢这个包装吗？ 你喜欢它是如何到达的吗？ 你喜欢它是如何到达你的包裹中的吗？ 它的品牌看起来不错吗？ 我们通常会收到 20 到 25 个问题，人们基本上可以回答是，不，是，不，是，不，是，不，是，不是，并得到一些真实的反馈。 如果人们购买它们，也许我们会发送一个五个问题的调查，我们将在产品使用两周后通过电子邮件发送，说嘿，你喜欢这种味道等等等等。

这就像你给消费者的任何东西，基本上你对那个你想做调查的人的关心程度就是我们进行调查的深度。 如果我们提供价值 30 美元的免费产品，我们说嘿，请拿下这 25 分。 如果他们要购买新产品，我们会说，嘿，请回答这三个问题。 只是因为，我的意思是，人们很忙，每个人都收到很多电子邮件，这些天每个人都收到很多调查。 我想很多时候，如果你免费赠送一些东西，那么那个客户几乎会感到亏欠，说嘿，你知道吗，是的，我真的很想帮助你，这就是它的所在。

如果你能尽可能深入地了解它，那是最好的事情，因为这样你就可以做出那些小的调整，但总的来说，如果人们，即使只是你喜欢这个，是或否仍然是我们可能拥有的一个很好的判断我们可以在这里建立业务的东西。

Felix：知道了，所以越具体越好，根据他们拿到你的产品的情况，尽可能具体，无论他们是否购买，也许你不想打扰他们，这么长的时间调查，但如果你免费给他们一些东西，那么他们可能会觉得亏欠你，并且会更愿意回答更长的调查，这是有道理的。

马特：是的，绝对的。

Felix：是的，Skinny and Company 是你经营的东西。 你有进出口业务。 你有原始的 BOS，或钢球。 在此之前是否有任何事情是您之前运行的，因为听起来您显然就像您之前所说的那样，是一位连续创业者，您正在开展一系列业务。 在此之前有没有什么，或者是你的前三个业务？

马特：唯一的事情是我和我兄弟，我们经营一个在线教科书业务，我们实际上是直接从工厂购买教科书，从泰国工厂购买大学教科书，然后将它们运过来，然后半价出售在线的。 当 [half.com 00:22:02] 推出时，我们是那里的第一批主要电子书卖家，那是我们的第一次体验，一次是国际业务，二是电子商务。 我想那是 2004 年，或者 5 年，也许是 2006 年。不久前，但那是第一次冒险，然后从那里导致了 OriginalBOS.com，我们的进出口业务，现在是 SkinnyAndCompany.com。

菲利克斯：当你开始做这件事时的最初目标是什么，你第一次做生意，你说，你的兄弟？

马特：嗯-嗯（肯定）。

Felix：最初的目标是什么？ 你开始这些业务，然后你又开始了一堆，你通过开始这些业务试图实现的最终目标或梦想是什么？

马特：我们的座右铭是，我个人的座右铭基本上是，社会变革，改变世界。 我的意思是，我认为我们的座右铭，从小到大，基本上是嘿，让我们确保我们正在做一些有影响力的事情，但有影响力并以积极的方式造福于人们。 一方面，教科书，我们给贫困大学生的教科书折扣 50%，钢球，支持睾丸癌，我们给越南的进出口业务很多，然后和 Skinny and Company 也是一样。 我们用椰子油为阿尔茨海默氏症、痴呆症、喂养孩子的大脑做了很多举措。 我们支持我们在越南的许多丛林村庄，建造房屋和浴室，以及类似的东西。 这就像我们的首要主题，或者我个人的首要主题是，做一些重要的事情。 做一些会有所作为的事情。

我认为去那里更容易……我的意思是，任何人都可以从中国购买一千件 T 恤，将它们标记为 %100，然后在网上出售它们，但要确保，如果这背后有社会变化，我认为第一，您将拥有一个更强大的品牌，第二，您将有所作为，第三，您将拥有一家您为之自豪的公司，回头看看，然后说，嘿，这就是我们所做的，这就是我们建造的，因为我们这样做了，这帮助了这么多的人。

加上椰子油，超级健康。 椰子油是我可以给你的一种产品，你不需要改变你的整个生活方式，它会让你的整体身体更健康，它会增强你的免疫系统，它会促进你的新陈代谢。 我们寻找这样的关键产品，扰乱市场，但我怎样才能扰乱这个人的生活以使其变得更好？ 这是我们所做的一切的首要主题。

菲利克斯：知道了，所以当你创办 Skinny and Company 时，你说你在开店的第一天就有销售，对吗？

马特：是的，也是一个随机的人，我以为会是一个家庭成员，因为我们一直告诉大家，但讽刺的是那天我家没有人买，所以我有点苦，但是有人只是在梳理网络。 我猜她输入了一些东西......实际上我打电话给她，我就像哦，嗨。 她说，是的，我听说椰子油会让你变瘦，所以我输入了椰子油能让你变瘦。 然后我们预加载的一个博客就是关于这个的，所以标签词匹配，她看到了瘦椰子油，她买了一个罐子。 第一天收到订单真是太幸运了，但感觉还不错。

Felix：我明白了，所以在你打开商店部分之前，你的网站上已经有一些内容，一些博客文章。 是这样的吗，我猜排名和初始流量。

马特：是的，是的，所以在我们建立商店的一个月内，我们发布了三篇博客文章，所以我让 Eric，他做了很多我们的分析，看看嘿，有哪些低竞争关键词人们正在为此而努力，我们可能会写一个超级具体的博客。 我认为这是在谷歌改变之前。 我不知道现在是 Google 的 SEO 系统被称为 Panda，还是以前是 Panda，但元标签和 SEO 定位仍然很重要。 我们写了三个博客，让它们非常具体，然后说嘿，让我们看看会发生什么。 我认为有 45 人正在搜索这个，所以我们希望这 45 人中的一个能够适合我们的人口统计，所以这三个博客中的一个确实有效。

事情就是这样，当你创业而你没有大量资金时，我们无法与大公司竞争。 我的意思是我们仍然不会与大个子竞争，我们永远不会。 只是找到那些没人在的领域，大公司，大公司不会去，因为这不值得他们花时间，因为销售一个 SKU 的 1000 种产品对他们来说不值得，而对我们来说，这是一个巨大的交易。 这就是我们一直在寻找的。 当我们查看分析时，就像嘿，我们可以超级关注目标的竞争非常低，希望我们的目标人群中有 10% 对我们的产品感兴趣。

Felix：是的，当然，这是有道理的，如果你能集中精力，你总能战胜竞争对手，因为你只专注于服务一个特定的市场。 我认为这是一个很好的观点。

今天的生意有多成功。 这听起来像是从 2013 年开始，立即获得了销售，这听起来像是你现在的大部分时间，所以告诉我们更多关于你今天的业务有多成功，并分享你可以分享的任何数字。

马特：是的，是的，是的，所以是的，我们是在 2013 年 9 月推出的，所以 2013 年我们全年能够做到大约 60,000，然后 2014 年我们做到了，我认为，350,000，然后今年，2015 年，我们我们希望突破 800,000 个，因此我们每年的增长率约为 100%，并且我们希望保持这一轨迹。 对于业务中的所有合作伙伴来说，这已成为一项全职工作，而且每天都是朝九晚五。我想，我们有一个办公室和一个员工，大概有 10 个人。 我正在四处张望。 这就是我们的目标，它基本上是为了确保我们在业务上努力工作。 我的意思是我们仍然每天工作 15 个小时，但是当你在做自己喜欢的事情时会很有趣，而且会产生影响。

我们总是试图保持清醒，就像嘿，谁在试图侵占我们，那么我们可以瞄准的那个超细的细分市场在哪里？ 没有人去哪里？ I think if everyone looked around, like I said everyone and their mother has a coconut oil brand, but where are those coconut oil brands not targeting. Everyone, right now, is targeting the cooking, where our niche, and the fact that we're an alkaline oil, and the only alkaline oil on the market, we're able to attract more of a supplemental, regimen, doctors, dentists, wellness practitioners, also, some other big box stores as well.

Then our store, our bread and butter and where we get the highest margins, is online, and so our biggest focus is building that Shopify channel, building our customer base, building our email list to email market them, and then using everything that Shopify has been able to give us, and now we have a little retail shop as well, that we use Shopify POS, so it's great that everything links together.

Yeah, that's where the business is at. We've gone up 100% every year, in 2016 we're looking at actually, hopefully, growing 150%. Just trying to maintain that growth, and keep delivering the product, and figuring out logistical issues. There's always a million problems a day, but I think so far it's going all right.

Felix: Yeah, I mean those are some amazing growth numbers there. You were saying that each time you, once you reevaluate the direction of your company, you decide to target specific problem. Like you were saying you identified things like cooking and all that, so once you identify a particular problem that your company is either positioned to, or your product is positioned to solve, what do you do next? Do you create marking around that problem, or you create new products. I mean what's the next step?

Matt: Typically both, and so our main focus, well one, it's new products. New products, for us, are cheaper to create, cheaper to test, and so we like upselling our existing marketing base, and we get a lot of input from our existing customers of what they want to see, what they would like, and so we try to focus heavily of customer retention. It cost a lot of money to get a customer, our main focus is to keep those customers.

Then in regards to marketing, we do a lot of shows. I mean we do some Google AdWords, but it's expensive so we try to use unique ways of marketing. YouTube videos, how to use … A big thing for us is blogger collaboration, and so reaching out to bloggers, having them review our product, having them, write about us, doing co-share blogs. Have someone write a blog on our blog, we'll write a blog on their blog. That's that network, is tapping in to those existing digital footprints, and just weaving that web of everywhere that Skinny is.

Like I said, our highest margin is retail, and that's delivered through our website, so reaching out to blogger, reviewers, YouTube reviewers, and just saying hey, you know what, it's a business for a lot of people, we do not necessarily want to pay you to review our product, we actually just want you to review it if you really like it. I think a lot of times readership can actually view that and say, hey they actually seem like they genuinely like this product, that they're getting paid $1,500 to just say hey, this is coconut oil, I like it.

Yeah, so we try to be picky with that, and to make sure that we're aligning ourselves with people that love the product, and that want to tell people about it, and then the more voices we can get out there, and the more back links and everything like that, the more our digital footprint grows, and the more traffic we get to our site, and then we try to convert those people.

Felix: Yeah, that's definitely a great plan for somebody out there that doesn't have a large budget, is to do what you are saying, which is just to collaborate with other bloggers, or reviewers, YouTubers that already have an audience that you're trying to go after. First of all, how do you identify or find these collaborators that make sense for you to work with?

Matt: Honestly just Google. I'll Google coconut oil, and I will see who is writing about coconut oil. I'll Google health products, and I will see who is writing about health products. I'll Google certain things, like oil pulling, or cooking with coconut oil, and there's always people writing and reviewing. I mean there's millions of blogs out there, and basically we'll Google, we'll come up with a list, and then we'll start targeting those lists. We'll write emails, we'll send them out. We'll specifically send samples to follow, and follow back up, and say hey if you like it, we would love you to talk about us, but if not, just here's the product anyways, just building that out there.

Our big thing, too, is not blog is too small. A lot of times we'll we're like, well I don't want someone to review my product unless they have 5,000 people, but some of our biggest successes, and some of where we've ended up is because we reach out to somebody, they have 100 readers, yet one of those readers is either a celebrity, or a top influencer in a certain sphere, and it's their kid sister's blog that she just decides to read. It's like the tadpole effect. You drop a stone in a still pool and it ripples out. I mean starting small, and just getting bigger, and bigger, and bigger is how our focus has been, and it saves us a lot of money.

Just because reaching out to bloggers, you reach out to a blogger that has a million followers, they're going to say well I want $5,000 for this, and then you just choke. You're like all right, well I guess you're not for us, so sorry, but if you start with somebody smaller, and all of a sudden that top blogger sees, oh all the small blogs I follow, they're all writing about the same product, let's reach out to them, that's where you are able to get the leverage back in your hands. Saying hey, we just reviewed your product, we don't want to pay you, but here you go. Even though we're making a little money, and things like that, we always try to do everything just as cheaply as possible, and maintain that bootstrap feel. Even though it's more effort, it wins over in the long run.

Felix: Yeah, I like that idea of going after the smaller bloggers because if you look at an imaginary graphy, there's a tipping point where when you're a smaller blog, what you care most about is content, and care about getting more content to your audience. Then you get to a certain point where what you care more about is making money, monetizing that blog. If you can get those bloggers that are in those beginning stages, that care more about getting great content out there, then they're much more likely, much more primed for you to approach, and ask them to review it because then they're not looking for some monetary reward, or whatever, for writing about you. They want to produce this content, so I think that's a good point, to go after those. Once you get those, then it's a lot easier to and approach larger blogs to say hey look, I already got featured on these places, and we got a great response. Now it's a much easier pitch to go after the bigger guys, that makes sense.

Cool, so what you were saying earlier, it obviously costs a lot more money to get new customers then to retain existing ones. Can you tell us a little bit about how you, what you do to retain existing customers?

Matt: Yeah, so we utilize a couple different Shopify apps. One is just like an analytics app that we're able to see customer retention, email marketing. I mean we're making sure that we hit our customers a couple times a week, just with different recipes, touching base, letting them know what's going on. We try not to heavily discount our customers, giving them discounts, or else they're not going to buy unless there's a discount present, and then customer loyalty. Then we also will send out referral, or if you do this. We try to do, just a lot of social media campaigns as well, just customer interaction, getting those core followers.

I mean it's not everyone. Within our customer base we probably have five or 6,000 really dedicated followers, so we treat those differently than other people, and so it's just making sure that we're touching base, making sure that we're transparent, what's going on, what's happening, getting their input, and making them feel like they're a part of the business, and that they're a part of our success, because they definitely are.

I mean as a entrepreneur, you technically don't have a boss, but your boss is your customer. That's what we've done, and how we keep up the customer retention. It's also within marketing, and so when someone is buying a product, just putting in a hand written not, or hand writing a note and making a hundred copies of it, and slipping it into everything, saying hey thank you so much. This is who we are, this is how you're helping us. I mean that goes a long way. I mean now with an era that everything is digitalized, taking the time to do something that's really personalized, that's someone is going to appreciate and read.

I think anyone who receives an eCommerce package you always look it up, and whatever marketing shows us, you always give it a look over, and so writing something that's personalized has been successful for us as well, in the past.

Felix: Makes sense, you were saying before that you were sending them a lot of things, like recipes on a weekly basis. Is that through email marketing, or how are you getting in front of them on a weekly basis?

Matt: Yeah, it's email marketing, and then starting 2016 we'll be doing a lot more videos. It's more video marketing, and then video email marketing, YouTube cooking shows, etc. Just quick 15, 30 second basically hits of hey, this is how you do it, this is an update, this is who we are. Putting a face behind the product as well is big. I think eCommerce is taking over, but people still like that customer face to face interaction, and so figuring out a way to creatively give them that face to face, even though it's through a package, or through online, is a way to be successful.

Felix: Right, yeah, I'm not sure if you've heard of this concept of, I think maybe Seth Godin that says, you just need 1,000 true fans, where if you have 1,000 true fans, than you can build a business off of that. I felt you said something earlier about how you don't necessarily have a large following, you have five, 6,000 dedicated fan base, and you build a business on top of that. Do you think that's applicable for any industry where you don't necessarily need a huge fan base, you just need a dedicated fan base to grow a business, or does it only apply for certain industries?

Matt: No, I think it's across the board. I mean if you have 1,000 people who are going to buy your product, you can figure out how to build a business around that. You can upsell them, you can cut your costs, you can create a product with a higher margin. Even with 500 people, if you have 500 people who are buying your product, you can build a business off of that. That's where, even if it's an app, or technology [clearance 00:37:50], something like that, get the customer base, and then be flexible with your business model to build that around that customer base, so you could build something that profitable and sustainable.

Felix: I want to talk about your [SAS 00:38:01] year by year, so you said that you launched in September 2013, the $60,000 in sales in basically four months, how did you get traction so quickly?

Matt: It was blogs, and then we did a tonne of blog outreach. I mean we were probably reaching out to a couple hundred blogs a week, and that was basically just our sole focus, was hey let's try to build our digital footprint as organically as possible, and as quickly as possible. I mean the blogger industry has changed so much in the past three years. It's a little more difficult, I think, to do that because people are now more monetarily focused, but I think even three years ago people were like hey, would you review our product? Oh yeah, I absolutely would love to review your product. That was where that traction hit, and that was basically our sole focus was blogger reviews, product reviews, and just getting the product out there on as many digital eyes as possible.

Felix: Is that they way, a marketing channel for you, to go after these bloggers and get that press, or do you focus on something else today?

Matt: No, that is still our number one. It's nice, because we have a unique product. When people try ours you can see, smell, taste the difference of our coconut oil, and that is our number one focus, is just getting it out there. You also have to think, a lot of times if a blogger even doesn't do a review, you hopefully will have a new customer for the rest of your life, and so that's how we approach it as well. Any marketing act within that blogger's sphere is not a waste.

Felix: Right, if you did have the funds, if someone out there has the funds for something like this, or they want to spend money on it, would you ever pay for reviews? Does that make sense at any point?

Matt: Yeah, I think so. I think there are a couple commercialized, heavily commercialized, blogs out there that have PR firms, that are their own business, that basically it's a requirement. Even if they love your product, they say hey, you know what, this is our normal fee, we're going to discount it to here, however with our staff of 10, this is what we have to be making, and this is our sole income. Within that, I think, there's just sometimes you just have got to do what you've got to do. No matter how much you say, oh we don't pay, we don't pay, we don't pay, it's like okay, well listen if you want us, or not let us go. I think as long as the like the product, and they're going to be passionate about it, it's great.

In a larger sense, too, when you pay somebody you have a lot more control, you can say hey can you let us see the blog before you write it, or before you release it. Things like that that gives you a little more leverage, making sure that the piece coming out is exactly what you want, just because it is a business transaction now.

Felix: Makes sense, so that was 2013, how you got traction so quickly. Then between 2013 and 2014, you made that big jump, right from 60K to 350,000, and then again $800,000 in this year. What do you think is a key for those big jumps, going from basically 5x, and then over 2x the next year. What was the key to getting those big jumps in revenue.

Matt: So in 2014, we invested heavily in our affiliate program, so we created an affiliate program, and really went out there to a lot of top people who were getting a lot of traffic, and saying hey, you know what drive the traffic your way, and I think we were doing 15%, which was, I think, literally 10% higher than anybody else. We went out there and said hey, we're going to make sure you're making this if you send people our way. In 2014 affiliate marketing was big.

然后是 2015 年，也是 2014 年，我们有一个超级成功的博客，我认为，雅虎发布了关于椰子油的文章，他们以我们的椰子油为特色，那是我们有史以来销量最大的一天。 这仍然是我们有史以来最大的销售日。 像这样的一些事情让我们成功了，在 2015 年，它只是保持了稳定的增长，我们已经建立了这个系统，并且车轮正在转动，只是确保我们正在逐步增长。 在线的好处也是，我的意思是一个成功的博客可以为您的网站带来额外的 700 个订单，而这不会发生在边缘和迫击炮的地方。 这是一对一，一对一，而电子商务和数字领域，你的 1 美元可能等于 15 美元。 我想现在它更容易追踪了，但有时它就像哇，超级成功，或者有时你认为它会非常成功，但它完全失败了。

它只是在调整我们的博客推广、联盟营销、电子邮件营销、电子邮件列表增长的配方，仅此而已。 2014 年是联盟营销，而 2015 年我们的电子邮件列表确实在增长，并且做了大量的电子邮件营销。

菲利克斯：对于那些想要尝试附属公司并尝试启动附属计划的人，一旦你有了，你如何找到附属公司？ 你如何找到这些基本上会推销你的产品的人？

马特：第一，我们将博主外展和联盟营销联系在一起，所以当我们联系博主时，我们会很高兴，我们希望您能评论我们的产品。 之后，在您的网站上设置此链接，随着时间的推移，您将继续赚钱。 第二，接触更大的网站，基本上是在 Alexa.com 上，找出谁是健康食品或椰子油的热门搜索词网站，访问他们的网站并说嘿，你知道吗，我们希望你成为我们的附属公司，它只是伸出援手。 这几乎就像一种销售技巧。

基本上，我将其称为数字销售代表。 我们的团队在这里做的是博客外展，寻找那些将流量带回来的附属公司。 我的意思是我们只是像普通的销售团队那样处理它，嘿，我们想要这么多博客，我们想要这么多附属公司，让我们想办法瞄准它，让我们实现它。

菲利克斯：是的，我喜欢你将会员和博主外展联系在一起，因为这是一种为他们提供从功能中获得金钱利益的方式，通过与你合作，但它不会从你的口袋里拿出来，它来自基本上是基于他们的表现。 我认为这是双方双赢的好方法。

我想谈谈经营商店本身。 当您第一次启动时，您说您现在有大约 10 个人在办公室与您一起工作。 你以多快的速度扩大规模？ 您需要立即雇用吗？ 您的企业的第一批员工是什么？

马特：我的意思是，是的，我们公司的第一批员工是平面设计师。 我在这方面没有任何经验，所以现在回想起来，我应该找一个合作伙伴，我可以把股权分配给平面设计师，因为这样会便宜很多。 我们的第一个雇员是平面设计，然后我们基本上聘请了一位营销文案撰稿人，我是个糟糕的作家。 我们只是弄清楚，在我们拥有的合作伙伴中，谁开始了这项业务，我们不能做什么，以及我们真正需要什么。

现在，当你试图描绘你的品牌时，确保一切看起来都很漂亮，而且基本上几乎一样成功。 我的意思是作为一家小企业，网站的好处是你可以建立一个漂亮的网站，基本上可以让你坐在家里穿着内衣，没人知道，只是因为他们就像哦，哇，这看起来就像一个专业的组织，实际上你是在你的内衣里打包订单。

聘请平面设计师，甚至通过 [5 00:45:04] 或类似的方式聘用平面设计师，是我们的第一个招聘，然后是营销，最后，当我们开始获得足够的订单时，我们带来了有人帮我们打包订单，然后随着时间的推移，它只是逐渐增长。 我们已经到了重点，我的想法也是，在我们中的一个人每天工作 20 小时之前，我们不要雇用任何人，然后我们会雇用一个可能需要更多时间的人，并允许我们做点别的。

现在到了我每天的大部分时间都到了战略的地步，确保生产正在发生。 我们是垂直整合的，所以我们大部分时间都花在我哥哥全职住在越南，他生产石油，我们刚买了第三家工厂，每天都在管理这些。

一开始是弄清楚我们没有什么，然后基本上尽可能多地工作，直到我们不能再工作，然后让其他人加入。

菲利克斯：有道理，那么你今天的日常是怎样的？

马特：基本上，现在我们只是搬到一个新仓库，所以设置这些操作，我们正在建立一个新的 FDA 批准的灌装设施，所以我们喜欢自己做所有事情，只是为了让你动手，所以我们自始至终控制质量，所以我每天的大部分时间基本上都在与 FDA 合规工作，与我们的营销团队坐下来，弄清楚我们要追求什么，我们是什么制定战略，我们要开发什么新产品，或者我们要推出的产品，并试图建立一个不仅仅是被动的业务。 做一个积极主动的企业，我们每个月两周，提前两个月计划好事情。 很多时候，作为一个小企业，作为一个企业家，你就像哦，这是我们需要的东西，让我们现在就去做。

随着我们的成长，随着我们引进更多的人，我们试图保持几乎相同的创业氛围，但随后创造更多的结构，所以，现在，我们正在努力发展它。

Felix：是的，听起来网站本身已经经历了很多互动，你把它放在那里，然后你开始慢慢地工作，你越来越改进它。 您能否指出您最近所做的对您的销售产生重大影响的事情？

马特：是的，所以我认为去年夏天我们更新了我们的主题，然后帮助我们销售的另一件大事是产品 [听不清 00:47:12]，我想当我们第一次时......我现在正在查看我们的网站，而且我们的一些产品根本不喜欢很好。 有很多应用程序，我认为 Shopify 甚至有一个应用程序或类似的东西，您可以将您的产品直接发送给人们，他们会为它拍照，创建一个白色背景，然后将其发送回去。 这很重要，我的意思是确保产品看起来不错，而且看起来很专业。

每当我们推出产品之类的东西时，我们都会确保产品看起来不错，视频也是如此。 在我们的网站上放更多视频帮助了很多，只是因为我认为我们的产品背后有很多教育，所以基本上在 30 秒内告诉某人需要 2,000 个字来写什么已经取得了重大成功对我们来说，出于某种原因，我们花了很长时间才完成的事情。 我的意思是，是的，我们应该做视频，是的，我们应该做视频，谁真的知道？ 嘿，让我们再写一篇 2,000 字的博文，让一个人来阅读。

现在我们的目标是发布越来越多的视频，并将它们发布到那里，让人们也了解正在发生的事情。 我的意思是世界是 [lickity-split 00:48:15]，每个人都有 15 秒的时间看东西，因此创建这些视频将比仅仅写传统的博客文章给我们带来更多的吸引力。 虽然传统的博客文章仍然很重要，只是为了 SEO 排名。 这是一把双刃剑，我们为什么不写一篇博文，没有人会读它，但谷歌会读它，所以这会对我有所帮助，但接下来我们要做一个谷歌并不真正关心的视频，但人们实际上会关心。

菲利克斯：对，所以听起来像视频，然后很明显你是说你想在他的公司里有更多的结构是你明年的大计划。 2016 年还有什么适合你们的吗？

马特：是的，我的意思是我们将推出一些新产品。 我们推出了一些新的食品，然后我们也有了一个完整的、完整的面部线条，我们对此感到非常兴奋。 我们在 2016 年的重点是开发我们的产品 SKU，然后发明一些真正独特的产品，我们将把一些目前还没有的东西推向市场，所以我们对此感到非常兴奋。

Felix：太棒了，非常感谢 Matt，所以 SkinnyAndCompany.com 又是一个网站，是一个商店。 如果他们想跟随你的故事和你的品牌，列表者应该在哪里查看？

马特：不，我的意思是 Skinny and Company 是我们的主要渠道，因此您可以从那里查看我们的社交媒体、博客文章和类似的东西。 是的，我们尝试将所有内容都集中在一个主网页上。

菲利克斯：太棒了，非常感谢马特。

马特：好的，谢谢菲利克斯。

Felix：感谢收听 Shopify masters，这是为雄心勃勃的企业家准备的电子商务营销播客。 要立即开始您的商店，请访问 Shopify.com 进行 14 天免费试用。