基于帐户的营销的 8 个好处

大多数营销策略都是关于产生大量潜在客户并将它们移到漏斗中进行培养，直到其中一小部分成为客户。 我们的想法是让尽可能多的可行受众接触到您的信息，并希望他们在您的产品中找到他们需要的东西，对吧？ 随着时间的推移，这种方法已被证明是有效的，许多公司都围绕它建立了自己的业务。 但通往成功的道路不止一条。 如果做得好，像基于帐户的营销这样的替代方案可以成为最有利的营销策略之一，提供令人印象深刻的投资回报率。

但是什么是基于帐户的营销？

什么是基于帐户的营销？

基于客户的营销 (ABM) 是一种整体营销方法，公司专注于一个或几个高端客户，而不是大众战略。 销售和营销部门共同研究目标客户的业务细节、痛点和需求，并制定战略性的个性化 ABM 活动，以赢得他们作为客户的支持。

基于帐户的营销类型

通常有两种类型的基于帐户的营销，具体取决于活动的范围和目标：

• 一对一的反弹道导弹。 在这种类型的 ABM 中，您构建了一个针对单个客户的完整营销策略。 它通常是一家与您的理想客户档案完美匹配并有可能带来足够收入的大公司。
• 一对多 ABM 。 此策略在一定程度上与前一个策略相同，但重要的区别在于您针对的是许多具有相似概况和要求的公司。
• 一对多 ABM 。 基于帐户的营销也可以大规模进行，但如图所示，目标帐户的数量越多，投资回报率就会逐渐降低。

您应该选择哪种类型的 ABM 取决于您提供的产品和服务以及买家的概况。 如果您通常针对非常相似的客户，则第二个选项可以节省资源并仍然提供令人满意的结果。

但是，基于帐户的营销最重要的好处之一是个性化。 因此，请确保通过尝试扩大您的范围，您不会违背 ABM 的目的。

继续阅读以了解 ABM 可以为您的公司提供哪些其他优势，以及如何在您的营销策略中成功实施这些优势。

基于帐户的营销的好处

基于帐户的营销是一种资源丰富的 B2B 策略，可以提供长期成果并帮助您发展业务并增加收入。

如前所述，它依赖于极端的个性化和彻底的市场研究。 如果做得好，它可以成为成功业务增长的秘诀。

以下是它可以提供的一些最突出的好处：

1. 有效利用资源

资源

在面向大众的营销策略中，您可以扩展资源以覆盖更多领域。 目标通常是吸引更广泛的受众，以确保有足够的潜在客户转移到漏斗底部并成为客户。 这种潜在客户的多样性使销售过程复杂化。 因此，您的营销团队会投入更多精力来使其信息成为万能的。 同时，销售团队不会浪费宝贵的时间联系不合格的潜在客户。

另一方面，基于客户的营销是团队的努力。 它需要您的销售和营销部门之间的密切合作，并将它们与共同的目标结合起来。

通过联手，两个团队都可以提高效率，并根据同事的意见调整策略。 销售人员分享他们对客户实际需求和痛点的更深入了解，而营销部门则提供更高质量的潜在客户。

此外，当您专注于特定客户时，您只会将合格的潜在客户提供给渠道。 这简化了培养过程并减少了将客户转移到漏斗中所需的资源。

2. 提高投资回报率

对于习惯于传统营销的企业来说，ABM 似乎是对金钱、时间和人力的不合理投资。 毕竟，我们在这里谈论的是数小时的市场分析和客户研究，以及围绕着一大群客户的多个部门的工作。 自然，要问的第一个问题是——它真的有回报吗？

根据 ITSMA 对基于 B2B 帐户的营销的调查，84% 的采用 ABM 的公司表示，它提供的投资回报率高于任何其他营销策略。 作为营销人员，我们知道投资回报率 (ROI) 是一个指标，可以显示策略的真正效率，基本上，让您知道它是否值得。

专注于高度针对性的客户意味着您的团队可以更有效率，他们的工作可以更令人满意，因此，更大比例的潜在客户可以成为客户。 毕竟，您正在战略性地研究客户的需求，以便准确地向他们展示您的产品如何为他们的痛点提供解决方案。 如果你做得很好，客户几乎没有理由不至少考虑你的报价。

3.更好的个性化

使基于帐户的营销对企业如此成功和高效的原因是 ABM 活动的极端个性化。 使用该策略的企业报告参与度高达 93%，打开率提高 59%，回复率提高 29%。

了解您的客户是谁，您可以个性化您的活动，并将其完全用于他们的特定需求和业务要求。

此外，如前所述，当营销和销售保持一致时，他们的生产力会大大提高。 这使他们能够更好地了解客户，实时改进他们的工作策略，并做出调整以满足客户的需求。

4. 优化的漏斗

在传统的潜在客户生成中，您的漏斗顶部宽而底部窄。 在这样的安排下，营销部门负责漏斗的顶部，销售代表负责漏斗的底部。

为了给销售团队提供足够的机会来达成交易，您的营销团队应该专注于尽可能多地向漏斗提供线索。 到达旅程最后阶段的潜在客户数量将远远少于进入旅程的潜在客户数量。

但是，如前所述，在基于帐户的营销中，两个团队一起工作。 他们确保优化客户旅程的每个阶段，以提供个性化的体验并将潜在客户转化为客户。

营销和销售合作，确认每个进入漏斗的潜在客户都是高素质的，无论他们处于何种考虑阶段，他们的需求都能得到准确的解决。

5. 更短的客户生命周期

团队协作以顺利将潜在客户向下移动通常会缩短客户生命周期。

当客户在其旅程的每个阶段都以正确的信息为目标时，这将大大减少他们做出决定所需的时间。

在 B2B 中，买家很少是一个人。 这些决定通常由利益相关者委员会做出，他们都需要熟悉参与销售的信息。 这就是基于帐户的营销的主要优势之一，它针对 - 顾名思义 - 整个帐户。 这意味着接收信息的人不仅是您的联系人，也就是领导，而且是整个决策者委员会。

当需要做出决定时，整个帐户已经暴露于您的内容并且已经在循环中。 这可以显着缩短客户生命周期并加快销售流程。

6. 更快乐的客户

资源

基于帐户的营销取得如此令人印象深刻的结果的原因之一是因为它完全与客户有关。 你围绕他们的业务细节、他们的需求和他们的痛点来调整你的整个战略。

一旦潜在客户成为客户，这并不会停止。 ABM 是一项长期投资，涉及转售、交叉销售和追加销售作为您 B2B 关系的下一步。 通过将注意力集中在细节上并保持持续的沟通，您可以了解很多关于客户的信息，并能够提供真正个性化的一流体验。

得到如此关注和量身定制服务的客户知道，他们的需求会得到贵公司的满足，没有理由离开。 简而言之，这意味着 ABM 是一种让您的客户满意并让您的业务面向未来的方式。

7. 准确的转换测量

每个广告系列中最重要的部分之一是转化衡量。 分析不同营销渠道的表现可以为您提供对策略效率的宝贵见解。 它允许您监控结果，并确定它们所占的投资回报率和收入。 通过这种方式，您可以调整策略、重新分配资源并优化支出。

由于基于帐户的营销非常有针对性，因此跟踪转换更容易完成。 您可以更好地了解客户跨渠道的旅程，并确定他们与您的业务最有利可图的接触点。

基于帐户的营销的转化测量可提供极其准确的数据，并允许您微调您的销售和营销策略。

8. 提高参与度

创建对您的客户有吸引力且有趣的内容并非易事。 但是通过基于帐户的营销，您的内容旨在完全满足客户的需求，并为他们的个人问题提供可行的解决方案。

通过专注于特定帐户，您可以优化内容创建工作并针对客户进行定制。 而且，假设您提供价值、高质量和专业知识，您的客户自然会更加参与。 他们为什么不这样做，您提供的正是他们需要的东西。

回顾

基于帐户的营销是一种有效的营销策略，可以提供令人印象深刻的投资回报率并帮助您建立高利润客户网络。

当然，任何策略本身都不能保证成功。 但是，通过专注于可以从您的服务中受益的高端利润丰厚的客户，并进行全面的初步研究，您可以为顺利通过渠道和成功的长期合作伙伴关系奠定基础。