每个公司都应该跟踪的 8 个 SaaS 指标和 KPI

许多 SaaS 公司发现很难增加收入，而其他 SaaS 业务则难以实现盈利。 仅仅破坏您的软件框架并期望快速输出是不够的。

就营销、客户成功努力和销售而言，您需要实施数据驱动的步骤。

跟踪适当的 SaaS KPI 和指标是做出基于数据的决策的先决条件。 您甚至可能想要创建KPI 报告来帮助跟踪您的企业的发展——无论事情朝着正确还是错误的方向发展。

数据与您的业务有何相关性？

与企业软件公司相比，SaaS 的商业模式通常依赖于经常性收入，后者依赖巨额的前期费用来产生快速流入的现金。

SaaS 收入依赖于一次性销售，增量支付。 这是销售、营销和客户成功方面的努力受到挑战的地方。 您需要设计出大量寻找和吸引优质潜在客户的方法，然后在多年内以既定预算增加这一数量。

不仅如此，您还需要找到提高销售团队效率的方法，以便他们每次都能获得更多交易。 每一项对生产力的投资都会以积极的方式影响回报——至少这是目标。 通常，您可能并不总是有办法聘请顶尖人才来帮助您解决所有这些问题。

客户成功是您必须考虑的另一项费用——无论您的预算如何。

虽然扩展 SaaS 是一项艰巨的任务，但这并非不可能。 许多其他人之前都曾勇敢地尝试过——Hubspot、Marketo、Buffer、Salesforce、Zendesk——其中一些先驱分享了如何成功发展 SaaS 业务的策略以及他们的剧本。

导致成功的重要指标也已披露——这就是我们在这里要讨论的内容。

您应该跟踪的八个 SaaS 指标和 KPI

1) 每月新访客

这是在特定月份访问您网站的新客户（以及潜在客户）的总和。 如果他们多次访问该站点，则不会再次统计该用户——但是，分析中会记录一个新会话。

该指标反映了您累积的受众规模，还显示了您营销工作的整体效果。 不仅如此，您还可以估计每个来源的唯一访问量，并可以确定您的营销对您使用的不同渠道的影响。

您还应该检查参与度指标，例如平均页面访问量、平均在网站上花费的时间、评论数量、重复访问量、电子邮件订阅、下载的内容等。

这些参与度指标可以让您清楚了解质量流量以及您为网站制作的内容。

您可以使用 Google Analytics 等工具来跟踪网站参与度指标。 事实上，大多数网站都倾向于使用谷歌分析来帮助他们评估网站性能——不建议自己使用这个免费工具。

2) 注册人数

并非所有 SaaS 公司都提供自助服务功能或免费试用。 有些人甚至会强迫您在试用他们的解决方案之前与他们的销售团队交谈。 尽管如此，自助服务仍然是降低客户获取成本的最有效方式。

因此，对于提供自助服务的 SaaS 企业来说，注册数量是一个重要的跟踪指标。

您是否为客户提供免费试用机会并不重要； 您的基本营销目标是增加注册。 在正常情况下，客户可以通过自己使用软件来熟悉该软件，并获得足够的价值以确保无缝转换为付费客户。

您可以采用多种方法来促进注册。 您可以为访问者和当前用户编写教育和有用的内容。 您还可以借助完善的着陆页来优化您的网站以进行转换。

3) 产品合格的潜在客户 (PQL)

这些是您的潜在客户，他们使用了您的产品并感到满意，并且还获得了一些预定义的触发条件，使他们有资格成为付费客户。

PQL 使 SaaS 公司能够根据潜在客户使用其产品的方式对潜在客户进行评级。 在免费增值 SaaS 业务模型中，合格的营销主管将是 PQL。

您可以根据在平台上花费的时间、使用频率、使用的功能数量来定义 PQL 参数。 然后，您可以运行有关如何扩展 PQL 卷的实验。

4）超前速度（LVR）

在您的 PQL 之后要估计的下一件事是确定每个月需要的新 PQL 的数量。

确定 LVR 可以帮助您估算超出收入目标所需的潜在客户数量。

如果您可以在弹指之间增加您的铅音量，那将是有道理的。 然而，这并不容易。 设计出每月增加数量的方法，这样您就可以通过计划达到您的年度目标。

为什么需要优先考虑 LVR？

它表明您未来的销售业绩。

您可以使用此公式来计算您的 LVR：

例如，假设您本月生成了 2,100 条合格潜在客户，上个月生成了 2,000 条。 您的 LVR 以 5% 的速度增长。

Peradventure 您的潜在客户质量是静态的； 您可以利用平均销售周期来预测下个月新销售的收入。

5）从自然流量到付费流量的投资回报率

有机流量指标包括通过 SERP 上的非付费列表访问的访问者。 虽然付费流量指标会影响那些从搜索结果（如按点击付费 (PPC) 广告）签到的人。

您寻求的结果以及您应该多久期待它们可以通过您在营销上的支出来定义。

如果您想要快速的结果并且您可以为其提供资金，那么正确的选择是付费搜索。

如果您不寻求快速结果，请将您的精力和资金用于开发优质内容，以通过SEO工作促进自然流量的稳定增长。

增加您的有机流量是让您长期从事业务的原因。 但是，如果您有能力做到这两点，为什么不呢？ 但是，不要浪费您的营销资金。 确保您正在转换您产生的流量。

您选择的选项无关紧要； 估算您的流量、来自付费和自然流量来源的客户以及该流量的转化部分很方便。

以下是衡量自然和付费来源表现所需的条件：

• 谷歌分析等分析工具，按来源衡量流量、客户获取量；
• SEO 工具，例如 Semrush、Ubersuggest、Ahrefs、Moz。 这些工具将帮助您进行关键字研究，并允许您创建与目标受众排名的内容；
• 您还需要与您的广告经理（Google Ads 或 Facebook 广告经理）联系，以便详细了解付费搜索的效果。

6) 访客转化率

根据您如何定义销售和营销程序——什么定义了潜在客户——本质上将允许您跟踪转化率。 例如，您可能有：

• 仅订阅您的新闻源或博客的用户；
• 在您的网站上填写表格以下载电子书的潜在客户；
• 与站点交互的用户，并且您了解他们以及他们的企业。 这些被称为营销合格的潜在客户；
• 以及那些免费使用您的产品的人。

您的定义甚至可能包含上述所有内容。 仅仅跟踪成为付费客户的 PQL 数量是不够的； 您还需要估计最终成为付费客户的新访客。 例如，您可以将 PQL 到客户的转化率确定为成为付费客户的 PQL 的总百分比。

这是公式：

无论您如何对潜在客户进行分类，请确保您对要吸引的潜在客户类型有正确的定义，并认真计算转化率。

CR 是一个很好的参数，可以了解您是否在将潜在客户转化为客户方面做得很好——转化率越高，收入就越高。

7) 每个账户的平均收入 (ARPA)

ARPA 或每单位或用户平均收入估计您为每个用户产生的收入（通常按月估计，因为大多数基于订阅的模型使用按月计算）。 但是，您可以根据您的业务提供的订阅计划来估计每年或每季度的费用。

您可以通过计算月末生成的聚合 MRR 并将结果除以该时期的活跃用户总数来估算您的 ARPA。

最佳做法是为您的现有客户和新客户分别估算 ARPA，这样您就可以了解您的 ARPA 是如何变化的，或者新客户与旧客户相比是否表现出不同的行为。 一些企业主会将其估算为他们的平均销售价格或平均售价，以便在开始关闭新客户时将追加销售的影响与实际价格区分开来。

8) 每月经常性收入 (MRR)

经常性收入被称为 SaaS 业务的核心。 无论计费周期和定价计划的数量如何，这是您都需要跟踪的单个重复数字。

你如何估计你的 MRR？

您需要汇总每个月从所有付费客户那里收到的收入。 计算此指标的另一种方法是将付费客户的总数乘以每单位或用户的平均收入。

例如，假设有五个付费客户。 其中两人每月支付 150 美元； 两个人每月支付 200 美元，而最后一个客户每年支付 960 美元。 在这种情况下，您的 MRR 将是：

(2*150 美元)+ (2*100 美元)+ 80 美元=580 美元。

当您将结果除以付费客户总数时，您将获得 116 美元，在这种情况下，这是您的 ARPU。

虽然您可能会发现此估算很简单，但您必须根据您的业务复杂性计算多个 MRR 数字。 例如，每个SaaS企业在计算净MRR时都应该估计流失的MRR和新的MRR。

在结合定价和品牌策略使您从当前客户那里获得额外收入的同时，您还需要计算您的附加 MRR 并将其包含在您的净 MRR 中。

这些是您需要估计的 MRR 数字：

• 仅由新客户在特定月份生成的新 MRR。
• 现有客户的附加 MRR 或所谓的扩展 MRR（添加新客户、帐户升级、购买额外产品等）
• 流失 MRR - 由于降级而损失的月收入和每月损失的收入。
• 净新 MRR 或总 MRR，即根据附加和流失计算得出的月底总经常性收入。

如果您得出的客户流失率高于新的 MRR，则意味着您每个月都会流失大量客户。 这必须尽快解决，否则您可能会面临遇到财务问题的风险。

Mindaugas Skurvydas 是 Whatagraph 的一名 SEO 神童，拥有超过五年的数字营销经验。 他对内容开发技术、现场和非现场 SEO 知识有着深刻的理解，并且每天都在继续磨练这些技能。