86% 的软件购买者使用同行评审网站进行购买。 您的品牌有多容易被发现？

名录，也称为评论网站，是买家的重要信息来源。

事实上，86% 的软件购买者在购买软件时使用同行评审网站。

然而，当谈到增长营销时，目录通常是营销人员对谷歌广告和付费社交的事后想法。

名录是一种意向高的渠道，可以帮助卖家找到并转化更多的买家。 漏斗底部广告应侧重于为高意图关键字获得搜索引擎结果页面 (SERP) 的份额。 然后，借助第三方目录，您可以有效地捕获高意图流量。

让我们来看看如何选择正确的目录，是否值得在这些目录上花钱，以及如何优化和衡量您的绩效。

使用正确的目录最大化您的存在。

您的科技公司的正确目录通常是在您的主要买家搜索词中排名靠前的目录。

目录上的大部分流量来自搜索。 因此，如果一个目录在关键的买家搜索词中排名不高，那么它可能不会带来很好的结果。

确保该目录在搜索“最佳（您的主要软件类别）”时排名靠前。 在 PartnerStack，我们在一个目录上进行了为期 3 个月的试点，该目录没有出现在我们的主要买家搜索词“最佳合作伙伴管理软件”的第一页上。 他们告诉我们预计每月有 150-250 次点击，但我们每月有 35 次点击和一个不良潜在客户。 因此，我们结束了试点并重新关注我们的前 3-4 个目录。

您还需要考虑目录的类别。

还有更多问题吗？ 加入 Society，这是我们专为技术领域的营销人员打造的专属 Slack 社区。

选择目录或重点目录后，您需要决定是否值得投资。

确定投资目录是否适合您的公司。

在目录上做广告之前，您需要确定它是否适合您的业务。

一般来说，如果您的买家转向在线搜索，目录将成为您的软件或科技公司的重要渠道，因为它们主导了商业意图搜索词的搜索。

目录提供 2 种主要的增长解决方案：

• 买家意向数据订阅：供应商获得有关类别、产品概况和比较视图的帐户级情报。
• 每次点击费用 (CPC) 拍卖：供应商出价以在目录类别页面中排名更高，并按每次点击他们的网站支付费用以产生潜在客户。

让我们探讨这些选项中的每一个。

具有买家意向数据订阅的目录。

G2、TrustRadius 和 PeerSpot 等目录提供买家意向数据订阅。 还记得 86% 的软件购买者是如何使用同行评审网站来研究和评估解决方案的吗？ 现在想象一下，如果您知道哪些潜在客户正在研究和评估您的解决方案以及其他喜欢它的人。 输入买家意向数据。

虽然这些目录提供了一个您可以跟踪的网站链接，但这些网站旨在让买家留在目录中，从而使访问买家意向数据更有价值。

买家意向数据对于平均合同价值 (ACV) 较高的软件和技术公司非常有用。 由于每个潜在客户都具有更大的权重，因此首选数量更少但质量更高的潜在客户。 另一方面，较低的 ACV 公司可能会从具有 CPC 拍卖的目录中获益更多。

具有每次点击费用 (CPC) 拍卖的目录。

Gartner Digital Markets 网站（Capterra、GetApp 和 Software Advice）和 Clutch 等目录为供应商提供了在 CPC 拍卖中出价以在类别页面上排名更高的选项。 拍卖功能与 Google 搜索广告拍​​卖非常相似。 它是现收现付的，提供了按您喜欢的方式开始和停止的灵活性。

目录上的 CPL 可能相对较高，但由于搜索意图，每次客户获取成本 (CAC) 可能相对较低。

事实上，根据 Directive 与 200 多个软件和技术品牌的合作伙伴关系以及超过 1 亿美元的广告支出的基准数据，他们发现目录的每条线索成本最高，但 LTV:CAC 最好。

然而，目录的计算并不适用于所有公司。

要确定它是否适合您，请使用 Gartner Digital Markets 提供的这款方便的 PPC 计算器来计算您的最高 CPC。

如果您不知道所有数字，请使用他们的基准作为指导，但要谨慎行事（即使用低于他们建议的数字）。 毕竟，您出价符合他们的最大利益。

另外，请记住，您的 ACV、销售动议（产品主导或销售主导）和市场地位都会影响您的转化率。

例如，假设一个较新的供应商有一个以销售为主导的动议（即你的 CTA 是“联系我们”或“预订演示”）并且有一个 5 或 6 位数的 ACV。 在这种情况下，您的转化率将远低于具有 3 或 4 位数 ACV 的 PLG 动议（即 CTA 是“开始”或“免费试用”）的市场领先供应商。

如果您决定在目录中做广告，则优化势在必行。

优化目录广告支出的 4 种方法。

在目录上做广告是一种非常有效的方式来接触您的目标受众并为您的业务创造收入。 但是，要充分利用您的投资，您需要优化广告支出。 您可以通过 4 种方式优化在目录上的广告支出：

1.获得更多评论以提高转化率。

Gartner Digital Markets 发现，在 Digital Markets 网站上列出的具有 50 条或更多评论的产品可以将每次点击付费 (PPC) 转化率提高 4.6%。

如果您刚刚起步，请争取在出价前获得 10 条或更多评论以及 4.2 或更高的评分。

需要帮助开始？ 您可以通过以下几种方式收集评论。

2. 个性化您的副本以吸引合适的客户。

如果您在目录上运行按点击付费的广告，您希望阻止错误的买家点击您的列表，就像您希望鼓励正确的买家一样。

例如，在 PartnerStack，我们通过目录 Capterra 上的广告取得了成功，但有太多的线索不适合我们的解决方案。 太多小型非 SaaS 企业点击我们的个人资料并耗尽我们的预算。

因此，我们修改了我们的简介文案，以突出我们最适合的对象——中型 B2B SaaS 公司。

这一修订将我们的潜在客户转化为机会率提高了 29%，并通过减少 Capterra 上的支出产生了更多收入。

3.竞标正确的排名以获得最佳的投资回报率。

在目录拍卖中排名第一是有溢价的。 每个人都想成为第一。 但是，通常它不值钱； 至少从可衡量的投资回报率的角度来看。

相反，出价要高到足以使其成为买家的考虑因素。 作为一个粗略的指导方针，目标是前 5 名。如果你保持在 2-5 名的范围内，你可能会获得最大的收益。

4. 通过自定义登陆页面充分利用您的排名。

为了充分利用您让买家点击您的个人资料所花费的资金，您必须将他们转化为下一步。 与谷歌搜索广告一样，最佳做法是将买家引导至登陆页面，其中包含与他们来自的类别页面一致的消息。

目录网站 Capterra 表示，一家软件公司的平均点击转化率为 7%。 但是，请记住，它混合了他们的客户群。 因此，以销售为导向的相对较高的 ACV 产品的费率可能较低——根据我的经验，接近 3%。

无论基准如何，最重要的是如何提高转化率。

既然您知道如何优化目录广告支出，您就会想知道如何衡量其对收入的影响。

如何衡量目录的收入影响。

软件和技术营销人员非常了解归因的局限性。

不幸的是，归因于目录的实际价值是一样的。

从目录中归因线索的标准方法很简单：跟踪有多少人点击了目录上您的个人资料链接，然后将线索、管道和收入归因于这些点击。

虽然这是显示收入影响所必需的，但它大大低估了目录的价值。

您可能凭直觉知道，许多买家会去目录进行研究，然后进入标记为另一个来源的渠道。 但是，有多少？

为了让您有所了解，我们在 PartnerStack 对其进行了深入研究。

我们选择了 50 个最近的入站线索进行手动审查。 我们交叉引用“你是怎么听说我们的？” 来自联系我们表格的数据、主要来源归因和 G2 买家意向数据。

我们发现了以下关于我们的潜在客户的信息：

• 2.5% 的人在“您是如何听说我们的？”中提到了 G2。 表单回复
• 6% 归因于我们系统中的 G2（来源=G2）
• 20% 在入站请求后 30 天内表现出 G2 买家意向

换句话说，受目录（在本例中为 G2）影响的线索比我们归因并用于衡量渠道绩效的线索多 3.5 倍。

在目录上查看我们的潜在客户几乎是“您是如何听说我们的？”的 10 倍。 数据告诉我们。

换句话说，那些将“互联网”或“在线研究”作为他们听说我们的方式的人实际上往往来自G2。

因此，如果您可以通过直接归因于目录的广告支出（即您通过目录配置文件跟踪点击产生的收入）实现收支平衡，那么考虑到您将从其他会发现并考虑的买家那里获得的额外提升，这笔投资是非常值得的你却被标记为另一个潜在客户。

使用目录吸引目标客户。

目录是高意图渠道，您可以利用这些渠道在您的软件或技术公司进行增长营销。 一旦您确定花钱在目录上排名适合您的业务，您就需要确定哪些目录适合您。 您还需要选择应该投资的类型。一旦选择，您就必须优化和管理支出以获得最佳投资回报率。

立即开始利用目录的力量，通过个性化的绩效营销策略将高意愿需求转化为客户生成。

Joe Kevens 是 PartnerStack 的需求生成总监，也是 B2B Saas Reviews 的创始人。 他在 Eloqua、Influitive 和 PartnerStack 等公司的 B2B 技术行业拥有超过 10 年的经验。

凭借市场营销方面的教育和业务开发一线的经验，他很好奇是什么让 B2B SaaS 买家感兴趣。 这种好奇心经常引导他倾听客户的声音，他在日常工作中利用这一点作为需求生成营销人员，并在他的网站 B2B SaaS Reviews 上撰写相关文章。