初创公司的 9 步病毒式增长食谱

每个初创公司都梦想着病毒式增长，并希望它会成为人们似乎离不开的下一个大热门。 然而，与任何其他梦想一样，这个梦想也需要努力工作、研究和良好的计划。

病毒式传播是一种利润丰厚的商业模式，它使公司能够以最低的客户获取成本、高投资回报率和增量客户增长快速发展。 一旦病毒循环开始运行，理论上可以永久保持它，直到您达到完全的市场饱和度。 如果产品成功，公司可能会考虑对其进行调整以进入新市场，并再次重复这些步骤。

这个过程听起来简单而有机——你创造了一个很棒的产品，人们喜欢它，他们与朋友分享； 他们的朋友喜欢它并与更多朋友分享，等等。

然而，有一个问题——如果不是从一开始就内置在产品中，那么有机病毒式传播是不可能的。 即使是这样，还有其他因素对成功至关重要。

在本文中，我们为初创公司提供了 9 步病毒式增长秘诀，以及如何将失败风险降至最低的实用技巧。 请继续阅读以了解更多信息！

1. 了解病毒式传播

理解病毒式传播的关键是读懂这个词的词源。
最初，病毒这个词指的是病毒传播的方式——一个人感染另一个人，这种情况一直持续到人群感染其他人群，从而产生增量增长。

上世纪 90 年代，当互联网开始流行并使数字营销病毒式传播成为可能时，该术语被引入商业和营销领域。 病毒式增长的先驱被认为是 Hotmail，它在电子邮件签名中添加了一条注释，邀请收到该消息的用户创建自己的帐户。

这就是为什么在不投资昂贵的客户获取策略的情况下，该公司设法在不到三年的时间内达到了 3100 万用户的里程碑，并以每周 100 万个新帐户（每天 150,000 个）的速度增长。

因此，该产品从一个用户传播到了他们的朋友，这让 Hotmail 成为了全世界的热门话题。

当然，这是在数字世界的黄金时期，一切都是新的和令人兴奋的，人们并没有对内容过度饱和。

不过，虽然现在实现病毒式增长比较难，但还是有可能的，只是需要更多的努力和前期的工作。 这完全取决于您设计产品的程度以及您希望它以多快的速度流行起来。

2. 做数学

我们不得不承认，病毒式增长背后的数学原理足以让一个成年人哭泣。 但是，有必要建立一个有效的模型并估计您的成功机会。 跟踪数字还使您能够确定需要调整哪些因素才能达到预期的结果。

我们推荐 David Skok、Andrew Chen 和 Alexander Jarvis，他们都提供了详细的方程式和可下载的病毒式增长模型电子表格以及一些额外的数学见解。

3.研究市场

病毒的生长很大程度上取决于人们的需求和情绪。 要与朋友分享产品，客户必须感到兴奋、受到启发、留下深刻印象或以其他方式投入情感。

客户的感受使病毒式传播不像垃圾邮件，而更像是价值。 如果人们喜欢他们看到的东西，他们就会发出更多的邀请，如果接收者也有同样的感受，那么你的产品就更有可能传播开来。

因此，在您做出任何重大业务决策并开始设计产品之前，您应该定义目标市场并对其进行研究以更好地了解客户。

• 需要。 找出您的目标受众的哪些需求与您的产品提供的解决方案相匹配。
• 容量。 市场饱和是病毒式增长的最终限制。 要了解您的业务潜力，您应该计算市场容量并确定您可能在什么时候饱和。 另外，考虑一下当你用尽这个市场时你可以进入哪些其他市场（如果有的话）。
• 精简。 确定您的目标受众使用哪些沟通渠道，并将您的产品与他们整合。 共享应该快速而轻松。

4. 设计具有内置病毒性的产品

人们经常将营销视为病毒式增长的驱动力。 然而，病毒式传播的关键是自我营销的产品，因此公司不需要投入资源来夸大其增长。

一旦这个过程开始进行，你当然可以通过一个伟大的活动来推动它。 但是，如前所述，首先，您的产品必须有资格进行病毒式传播。

那么如何设计你的创业公司以实现病毒式增长呢？

• 制作客户会爱上的产品。 人们可能会分享使他们的生活更轻松并提供独特价值的产品。 如果您的解决方案符合描述，那么您就在正确的道路上。
• 填补市场真空。 研究您的客户渴望满足的需求并设计您的产品以交付。 已经有需求但供应不足的产品往往会像野火一样蔓延开来。
• 使用 API 促进共享。 允许您的解决方案与客户喜爱的应用程序和通信渠道集成的 API 将使他们更容易邀请朋友。
• 考虑不同类型的病毒式传播。 传播病毒的方法不止一种，您应该考虑哪些方法最适合您的产品以及如何将它们结合起来。

1. 必要的病毒式传播是当人们必须邀请更多人以便产品提供更多价值时。 这适用于通信产品、网络解决方案等。
2. 当客户通过使用产品向他们的朋友展示产品时，就会发生继承病毒式传播。 内容共享平台可以从这种方法中获益最多。
3. 口碑病毒式传播依赖于用户向他们的朋友讲述他们发现的令人兴奋的新产品并分享他们的体验的愿望。

5. 创建病毒循环

病毒循环由三个阶段组成：激活-暴露-转化。 一旦你启动它，如果所有变量都计算得当，它可以继续展开，直到你完全饱和市场。

要启动循环，您需要一个客户 0 组。 选择将启动病毒式传播过程的第一批用户是一个被广泛低估的成功因素。 许多初创公司依靠他们的朋友来帮助他们，这很好。

但是，请确保选择与产品实际相关的人。 这增加了他们从中找到真正价值并试图说服他们的朋友尝试的机会。

更重要的是，在他们的网络中具有突出前景的产品倡导者更有可能成功地转换他们邀请的人。

例如，如果您正在为医疗专业人员构建一个应用程序，但您的客户 0 组中主要有工程师和作家，那么他们不太可能能够转换很多新用户。 即使他们发出邀请，他们的关系也可能不感兴趣。

6. 提高病毒系数——K 因子

病毒循环的成功程度是通过所谓的病毒系数（也称为 K 因子）来衡量的。 它估计一个人在设定的时间段（周期）内可以成功转换的新用户数量。

如何计算 K 因子

K因子的计算公式为：

K = I * 转化率%

在等式中，“I”代表邀请的数量，“conv%”是成功转化为用户的人的百分比。

要实现病毒式传播，您的 K 因子应高于 1。

例如，如果您从客户 0 组中的 10 人开始，他们每人发出 10 个邀请，并且每人转换 2 人，那么您的 K 因子将为 2.0。 在循环结束时，您将总共有 30 人——最初的 10 人和新转换的 20 人。

下一个周期将从 30 人开始。 假设客户 0 组不再发出邀请，你将有 20 人，每人转化 2 个新用户。 这意味着在第二个周期结束时，您总共将拥有 70 个用户——最初的 10 个，第一个周期的 20 个，以及 40 个新员工。

在第三个周期结束时，您将有 150 个，在第四个周期结束时 - 310 个，依此类推。

但是，如果您的转化率不是那么好并且您的 K 因子低于 1，那么您将无法逐步增长。

如何提高 K 因子

如前所述，永远保持病毒式增长是不可能的。 除了达到市场饱和的极限外，还有其他潜在的挫折。

例如，您不能保证每个人都会向相同数量的朋友发送邀请，或者相同数量的朋友会接受并转换。 此外，并非每个产品都像其他产品一样可共享。 这就是为什么，实际上，病毒式增长与模型中的不同。

在自然环境中，病毒式传播通常发生在一系列有机发生的生长突增中，也可能受到外界因素的刺激。

• 更多邀请机会。 如前所述，用户第一次使用产品时通常会向朋友发送邀请，除非有理由，否则不太可能再次这样做。 创造发送新一轮邀请的机会将提醒客户重新检查他们的朋友列表以寻找其他可行的候选人。 根据产品的不同，这可以通过设置使用里程碑、建立忠诚度计划等来完成。
• 奖励、奖金和奖励。 考虑激励用户邀请更多人。 但是，请确保该优惠对用户和收件人都有利可图。 这样客户会觉得他们在提供价值，而不是垃圾邮件，他们的朋友将有更多理由注册。 这种策略还使您能够使邀请号码更可预测。 例如，您可以要求人们邀请和/或转换 5 个朋友以获得奖金。
• 让分享变得轻松。 人们在发出邀请时遇到的摩擦越少，他们就越有可能这样做。 将您的产品与 Facebook、Linkedin、Gmail、YouTube、Slack 或您的目标受众喜欢的任何平台集成，将使他们更容易宣传您的产品。
• 启动新功能。 定期改进您的产品并推出新功能，尤其是客户要求的功能，可能会在产品周围引起轰动并引发新的增长突增
• A/B 测试 CTA。 如前所述，情感参与在病毒式传播中起着至关重要的作用。 要了解您的目标受众对哪些消息反应最好，以及哪些 CTA 触发了最多的转化，您应该对它们进行 A/B 测试。 此外，细分受众可以帮助您更有效地自动化流程并根据收件人的个人资料显示正确的信息。 这可能有助于更多的点击和更多的转化。

7. 减少病毒循环时间

与伟大的病毒系数一样重要，它并不能保证您快速病毒式传播，因为它取决于另一个重要因素 - 时间。

正如您从 K 因子方程中可以看出的那样，病毒式传播发生在一个周期又一个周期——通过的周期越多，您拥有的用户就越多。

但是，公式没有考虑到的是转换周期有多长。 在我们的示例中，如果您的病毒循环需要一个月才能关闭，那么在年底，您将拥有 81.910 个客户。 但是，如果病毒循环时间是一周，那么一年内您将拥有数百万新客户！

简而言之，人们转换得越快，您的受众就会增长得越快。

通常有两种方法可以减少病毒循环时间：

• 将其设计到您的产品中。 为人们经常使用而设计的产品更有可能具有更短的周期。 例如，当您看到一个有趣的 YouTube 视频时，您会立即将其分享给一群朋友，他们可能会立即将其传播得更远。 但是，当财务管理应用 Revolut 建议您邀请 5 位联系人获得 15 美元奖金时，您必须考虑谁可能感兴趣，他们是否已经在使用该应用程序等。此外，他们可能会问您问题并做自己研究，再决定。
• 创造紧迫感。 加快转换过程的另一种方法是制造紧迫感。 我们都知道冲动购买和害怕错过是最重要的营销策略之一，并且可能是我们作为客户做出的很大一部分决定的原因。 敦促人们现在就按照邀请采取行动并提供不可抗拒的激励，可以缩短病毒传播周期。

8. 对抗流失

要使病毒式增长有效，您不仅必须吸引新客户，还必须设法防止他们离开。

客户流失，也称为流失，是一个可能会影响您的增长努力的主要问题。 如果你无法赢得客户的忠诚，你所有的努力都可能是徒劳的。 病毒循环将继续提供越来越多的新员工，但您的公司将无法发展，因为您正在失去现有客户。

您应该注意两种类型的流失：第一个月流失，即试用产品后不久离开的客户； 持续流失——使用一段时间后放弃产品的客户。 要解决这两个问题，首先，您必须确定人们离开的原因并解决这些问题。

需要考虑的一些步骤包括但不限于：

• 入职客户
• 致力于保留
• 改进您的产品
• 保持客户参与度
• 鼓励反馈

9. 通过营销引导您的成功

尽管病毒式增长的想法是自我推动，但通过营销和公关活动来支持它只会有所帮助。 通过营造人们谈论您的产品的感觉，您甚至可以鼓励那些不情愿的人尝试您的品牌，看看所有的大惊小怪。

要考虑的营销策略包括：

• 品牌意识运动。
• 推荐和联盟营销。
• 口碑营销。
• 影响者延伸。

底线

如今，病毒式增长并不像互联网初期那样容易，当时用户仍然对新产品感到兴奋并渴望与朋友分享。 然而，当时的病毒式传播更像是一种有机现象，而不是一种科学方法。

利用企业掌握的所有信息，今天的初创公司可以成功实施病毒式增长模式。 为了让它发挥作用，他们必须花时间进行数学计算，投入工作以了解他们的市场，并正确设计他们的产品。