废弃的购物车优惠券：他们是在恢复还是损害您的销售？

如果超过 70% 的购物车被遗弃，那么尽一切可能恢复它们是有意义的。

什么？？ 百分之七十？

实际上，77% 。 这是大多数电子商务购物车，这意味着有一个巨大的机会来恢复业务——并设置自动恢复业务的自动化。

当您设置废弃的购物车自动化时，您可能会想扔一张优惠券。 毕竟，这是你将潜在客户转化为客户的最后机会——如果你深入挖掘你的诡计，你可能会永远失去他们的生意。

但是，恢复电子邮件折扣是正确的举措吗？

超过 70% 的电子商务购物车被废弃。 点击推文

废弃的购物车优惠券可能是个好主意。 可以。 在某些情况下，废弃的购物车优惠券可能会产生巨大的影响——但也有可能最终弊大于利。

1. 什么时候应该使用废弃的购物车优惠券？
2. 你什么时候应该避开它们？
3. 从长远来看，折扣对企业有什么影响？

在这篇博文中，您将了解到：

• 一个 9 位数的电子商务业务如何几乎被优惠券摧毁——以及为什么他们在恢复期间仍使用优惠券
• 为什么你应该或不应该使用废弃的购物车优惠券，以及提供它们的正确时机
• 如何在您的企业中使用废弃的购物车优惠券的想法

为什么要使用优惠券？

“门肯小姐，优惠券有效。” ——唐·德雷珀，《广告狂人》

公司使用优惠券是因为它们在某种意义上显然是有效的。
关于价格弹性和优惠券对需求的影响有很多密集的经济研究。

该研究最大的收获是什么？ 优惠券的效果取决于多种因素（产品、起始价格、折扣大小、时机等）。

但是有大量研究表明价格促销是有效的——至少在产生短期销售方面是有效的。

那么为什么要使用优惠券呢？ 或者，如果您喜欢，“恢复电子邮件折扣”？

优惠券是帮助回收废弃手推车的绝佳选择，因为它们有可能为自己买单。 点击推文

正如理论所说，优惠券可以帮助人们克服成为长期客户的最重要障碍——第一次购买。

让某人掏出钱包很困难。 但是在你完成一次之后，让他们再做一次，理论上会容易得多。

当您将优惠券视为专门针对首次购买者的一种方式时，废弃的购物车优惠券非常有意义 - 这是您转化客户的最后机会，而第一次转化客户为您提供了转化的机会他们不止一次。

底线——正如大多数企业已经发现的那样，在结账放弃电子邮件中使用优惠券可以让更多的人变成客户。

归根结底，我是策略性使用优惠券的粉丝。 但在我们谈论使用它们的具体时间之前，让我们先谈谈一些危险。

为什么不应该使用优惠券？

Karmaloop 是一家 9 位数的电子商务公司，它即将破产。
以下是 Karmaloop 首席营销官 Drew Sanocki 关于导致公司濒临破产的原因（在他担任首席营销官之前）。

正如 Karmaloop 发现的那样，太多的优惠券可能会带来不利影响。

当你用优惠券轰炸你的观众时，你训练他们期待交易。 您还可以吸引更注重价格的客户群。 人们停止以全价购买——这会侵蚀你的利润，让你继续螺旋式下降的促销活动。

看看这一系列来自 Levi's 的电子邮件。

在发送这些恢复电子邮件折扣策略之前，Levi's 可能已经对这个购物车放弃副本进行了第二次观察。

• 2 月 19 日，他们告诉我这是我获得 30% 折扣的最后机会……
• 但仅仅 8 天后，也就是 2 月 27 日，又出现了相同金额的销售。
• 3 月 5 日，他们说“你差点错过了……”，这是“拯救的最后几个小时”。
• 但随后在 3 月 14 日有为期两天的促销活动，可享受 40% 的折扣。

我喜欢李维斯的牛仔裤，而且我几乎只穿 541s。 但我知道 Levi's经常提供促销活动，所以我总是等待交易，从不急于利用“限时促销”。

经典文案作家罗伯特·科利尔（Robert Collier）有一句可爱的名言适用于此：

罗伯特·科利尔。 （图片来源：SucceedFeed）

如果您经常使用优惠券和折扣来运送商品，那么您的业务就会开始依赖这些优惠券和折扣。 人们在购买之前等待销售。 人们开始将您的品牌与廉价联系起来。

另一个相关的引述，这次来自 Mish Slade：

由品牌专家 Jean-Noel Kapferer 和前路易威登首席执行官文森特·巴斯蒂安 (Vincent Bastien) 撰写的奢侈品战略认为，有时品牌实际上可以从溢价中受益。

正如他们的论点所说，拒绝折扣会产生溢价的感觉。 奢华的。 即使你不渴望成为路易威登，也仍然可以从这个论点中吸取教训。

也就是说，在某些情况下，产品实际上显示出负价格弹性——即随着产品变得更便宜，销售额下降。 如果您一直提供折扣，您实际上可能会削减对您产品的需求。

最坏的情况是？ 你最终像 Karmaloop 一样。

当 Drew 接任 Karmaloop 担任 CMO 时，他做了一些研究来弄清楚 Karmaloop 的大部分收入来自哪里。

结果？ 他发现 Karmaloop 的大部分收入来自“鲸鱼”。 多次购买并继续购买的客户。

再多的优惠券也不会将价格驱动的客户变成鲸鱼。

更糟糕的是，过度促销已经疏远了现有的鲸鱼。 Drew 讲述了他们未能重新吸引大客户：

促销和折扣在侵蚀 Karmaloop 品牌方面发挥了作用。

但 Karmaloop 并没有完全取消他们的折扣计划——他们只是通过折扣变得更具战略意义。

如何提供折扣券

优惠券可以帮助人们超越边缘并成为客户。 正如唐·德雷珀在《广告狂人》中所说，“优惠券很管用。”

这并不意味着你可以把优惠券乱扔到世界上。

当您使用优惠券来推动销售时，您需要非常小心，以免侵蚀您的品牌或吸引对价格过于敏感的客户。 您还想确保您的利润率不会降低太多。

这使得废弃的购物车优惠券成为提供折扣的理想场所。 为什么？

• 潜在客户已经通过将商品添加到购物车来表达兴趣
• 折扣隐藏在电子邮件后面，这使得它们不太可能传播或吸引不太理想的客户
• 这是您重新吸引潜在客户的最后机会

废弃的购物车优惠券仅向处于围墙或“有风险”的人提供有针对性的折扣。

Karmaloop 提供了一张废弃的购物车优惠券，作为他们废弃购物车自动化的一部分。

Karmaloop 放弃购物车优惠券。 （来源：Karmaloop 采访）

事实上，这种自动化与我们在关于制作废弃购物车系列的博客文章中推荐使用的自动化非常相似。

当您向废弃的购物车电子邮件添加优惠券时，请考虑在以后的电子邮件中使用它们。

为什么？ 因为您的第一封废弃的购物车电子邮件主要用作提醒。

如果潜在客户因为分心，或者因为他们的互联网连接中断，或者因为他们的老板在工作中走到他们身后而离开怎么办？

您不希望通过向本应支付全价的人提供折扣来不必要地消耗您的利润。

您也不希望成为一个为任何放弃购物车的人提供折扣的品牌——就像这篇博文中汇编的列表一样。

优惠券可以帮助减少 77% 的购物车放弃者——但前提是你做得对。 （来源：Lifehacker）

然而，自动化中的第二封和第三封电子邮件是提供折扣的好地方。

至此，一时走神的人已经买了。 但是你仍然有机会给围观的人一点推动力。
所有那些超级注重价格的购物者和节俭的博主？

他们不太可能等待 3-5 天才能收到自动化中的第三封电子邮件。

您废弃的购物车优惠券不需要特别大 - 10% 可能会起作用，您可以测试尺寸以查看对您的利润率和转化率最有意义的尺寸。

您还可以尝试使用“美元折扣”与“百分比折扣”优惠券。 Karmaloop 使用相对较大的废弃购物车优惠券，因为他们希望将首次购买者变成长期客户。

另一方面，像 Casper 这样的公司销售高利润、高价的产品——床垫。

无需梦想更便宜的价格。 Casper 为您提供保障。 （来源：卡斯帕）

Casper 定期在其促销活动中提供 75 美元的优惠券。 对于 1000 美元的产品，“在您的第一张床垫上节省 75 美元”听起来比“在您的第一张床垫上节省 7.5%”要好得多。

尝试使用您的优惠券，并考虑目标优惠券在其他情况下的意义。 例如：

• 在 30、60 和 90 天客户赢回自动化中（也被 Karmaloop 使用）
• 吸引首次购房者或收集电子邮件地址（您需要发送任何后续信息）
• 奖励在您的业务上花费了一定金额的客户

Karmaloop 成功地从促销螺旋中反弹，并最终被出售。 当您提供战略性废弃购物车优惠券时，您可以享受优惠券的好处而无需承担风险。

结论：何时使用废弃的购物车优惠券

优惠券可以成为增加短期销售额的有效方法——但它们也有危险的缺点。

废弃的购物车电子邮件是提供优惠券的绝佳场所。 因为它隐藏在电子邮件后面，所以废弃的购物车优惠券不太可能吸引过度关注价格的客户。

而且，如果您在废弃的购物车自动化中的第二或第三封电子邮件中提供优惠券，则可以转换更多“有风险”的潜在客户，而不会降低您的利润率。