基于帐户的营销权威指南

作为企业主，您一直在寻找方法来产生对您的产品和服务的需求、吸引合格的潜在客户并促进销售。

虽然大多数企业都专注于扩大品牌影响力并吸引尽可能多的潜在客户，但这并不是吸引销售机会的唯一方式。

除了吸引更广泛的受众，您还可以部署基于帐户的营销 (ABM) 策略，将您的营销工作集中在特定的目标群体上。 这里成功的关键是确定重要的客户（潜在客户和现有客户）并增加收入。

根据 Marketo 的一项研究， 97% 的营销人员通过ABM 营销获得了比其他营销策略更高的投资回报率。

应用 ABM 的内容联合可以看到 200% 的收入增长和 300% 的投资回报率。

现在，这是一个引人注目的数字，对吧？

在我告诉您更多有关使用数据驱动的 ABM 策略来产生潜在客户之前，让我们先讨论一下基于客户的营销(ABM) 的全部内容。

什么是 ABM 或基于帐户的营销 (ABM)？

基于帐户的营销(ABM) 是一种战略性销售和营销技术，它使用个性化通信吸引和转化目标明确的受众群体。

有了 ABM 策略，您只需要确定一组高价值客户，并将所有营销工作集中在吸引他们来推动销售和收入上。

与传统的营销方法相比，基于帐户的营销流程如下所示：

基于客户的营销是一种客户至上的参与策略，可以通过为最有价值的买家提供个性化和及时的体验来帮助您更快地产生更多收入。

不久前， Snowflake开展了一场精彩的 ABM 活动。

现在称某人为“雪花”可能被视为不尊重，暗示您认为他们不是那么特别和独特。 就雪花而言，前景并不那么重要。 因此，Snowflake 决定比市场上任何其他 B2B 供应商都更能识别客户的独特个性。

该数据仓库公司同时开展了 500 个基于帐户的营销活动，每个活动都经过量身定制，以吸引特定的目标客户。 它有一个专门的营销人员团队，他们在这方面与销售团队密切合作。

不仅如此，snowflake 还使其在网络上公开可用。 这通过展示对长期观点的承诺并了解客户的内在和外在来建立他们的信誉。

数据驱动的基于帐户的营销有哪些好处？

在使用任何新的营销方法之前，有必要评估它是否适合您的业务。 基于帐户的营销也不例外。

为了帮助您做出明智的决定，我列出了为您的企业使用数据驱动的基于帐户的营销策略的主要好处。

1.调整你的销售和营销团队

部署ABM销售策略的显着好处之一是它使您的销售和营销团队保持一致。

改善跨团队协作和沟通可以帮助您保持透明度并确保两个团队都在同一页面上。 他们应该专注于实现相同的目标并完成他们的任务。

当新的潜在客户出现时，您的销售团队将能够花更多时间培养合格的潜在客户，而不是浪费时间尝试吸引不合格的潜在客户。 这可以帮助您提高平均订单价值并产生更多收入。

同样，如果目标客户的购买计划即将结束，您的营销团队可以与他们互动并帮助他们更无缝地继续合作。

2. 产生更高的投资回报率 (ROI)

基于帐户的营销就是将您的营销工作集中在最有可能转化为销售的高价值帐户上。

由于您针对的是特定人群而不是大量受众，因此您可能会减少营销支出。 但是您所有的营销努力都将有助于在正确的时间将您的品牌展示给正确的人。

运行此类针对性强的广告活动可以增加您推动转化和销售的机会。 如果您使用意向数据为基于帐户的营销策略提供支持，则可以为您的营销计划带来更高的投资回报率。

3.增加收入

从长远来看，吸引高价值客户可以为您带来更多收益。 您将根据客户购买您的产品或服务的可能性来选择客户，这将使销售更容易。

同时，向高价值客户追加销售和交叉销售您的产品和服务也将更加容易。 它可以帮助提高您的平均订单价值并为您的品牌创造更多收入。

ABM 努力的成功案例

ABM 需要密切关注您的客户，弄清楚他们想要什么以及如何将其提供给他们。 以下是成功跟踪和锁定客户的四个公司示例：

1. 口香糖

总部设在美国的媒体公司GumGum想出了一种创造性的方法来接触快餐巨头麦当劳。 公司设计了 100 个汉堡包，并将它们发送给麦当劳及其媒体机构的高管。 盒子里还有一张快餐收据，上面写着每个人的名字。

此外，GumGum 使用了麦当劳 BigMac 的大部分成分来解释其技术的不同特点。 然后，他们与更广泛的社交媒体受众分享宣传，并通过在个人账户上标记关键决策者来选择他们。 这导致他们与麦当劳的主要利益相关者举行了一次会议。

这是您如何在社交媒体上吸引人们的注意力并从人群中脱颖而出的完美示例。 它独特、深思熟虑且组织良好，提供了成功所需的所有要素。

2.Rapid7

一旦Rapid7实施了这个想法，他们就派出了老式的 View-Masters 画轮，以促进他们新产品的发布。

PS 你可能不熟悉 View-Master 是什么，但它在 1980 年代是一件大事。

结果？ 它打开了人们的旧记忆，让他们对新产品感到兴奋。 他们想知道更多。

Rapid7 的反应非常好，从而带来了更高的转化率。 即使有人对该产品不感兴趣，它也确实为未来的销售打开了机会。

3.RollWorks

RollWorks将 ABM 整合到他们现有的给潜在客户留下深刻印象的战略中。

入站营销团队与销售开发团队合作创建展示广告、登录页面和直邮邮件。 他们采用 ABM 将营销范围扩展到销售漏斗的更下方，以保持势头。

然后，他们让在 35 天内没有进步的潜在客户定义他们的目标，然后给他们邮寄一本解释如何开始的小册子。 这本小册子还包含采用公司产品的客户的评价。 RollWorks 还提供与其主要服务无关的低级别产品，但会展示其完整产品套件的广告以教育客户。

结果？ 使用开门工具包使团队能够将他们的任命率从 2.6% 提高到 10.2%。 此外，收到该工具包的人与 RollWorks 预约的​​可能性是其他人的三倍。

这是如何将 ABM 营销置于现有销售工作之上的完美示例。

您如何为您的企业实施数据驱动的 ABM 技术？

现在您已经了解了基于帐户的营销的全部内容以及它提供的好处，让我向您展示如何有效地利用它。

以下是为您的品牌部署有效的 ABM 策略所需要做的事情：

1. 确定目标客户

首先，您需要确定有可能为您的品牌带来更多销售和收入的目标客户。 根据您自己独特的业务需求，目标客户因公司而异。 每个企业都必须确定他们的理想客户以设定目标群体。

但是，我们可以给您一些提示来确定您的 ABM 活动的目标帐户。

您可以执行以下操作来识别您的目标帐户：

• 从长远来看，确定可以帮助您提高平均订单价值并产生可观收入的大公司。
• 找到恰好需要您提供的解决方案的公司。 这将增加他们购买您的产品的可能性。
• 根据公司规模和结构，通过简短的决策流程找到目标客户。 这将帮助您更快地完成交易并快速产生收入。
• 以使用竞争对手提供的产品的公司为目标。 要吸引他们，您应该突出一个让您在竞争对手中脱颖而出的功能。

遵循这些提示可以帮助您为基于帐户的营销策略制定潜在目标帐户列表。

但是在哪里可以找到这些目标客户呢？

您应该根据您之前与目标企业的互动来寻找高价值的目标客户客户关系管理 (CRM) 工具。 如果您发现某些公司非常适合您的产品，您可以轻松地进行研究以找到其他相似的公司。

您还可以使用LeadFeeder 之类的工具来查看哪些公司访问了您的网站并滚动浏览它而无需填写表格。 它还显示公司简介的联系信息。 这使您可以跟进从未询问过您的产品的访问者，或者花时间接触您销售渠道中的潜在线索。

列出所有潜在买家后，就该缩小列表范围并选择要追求的目标客户了。 您应该根据目标群体的需求和购买流程创建多个但较短的目标群体列表。

确定目标公司的决策者并找到吸引他们的方法也很重要。

2.研究每个目标客户

要运行目标明确的活动，您需要逐一了解您的目标客户。

以下是您应该在目标帐户中查找的内容：

• 行业和竞争对手
• 公司规模
• 年销售额和收入
• 来自他们的关键管理人员和决策者的人
• 组织结构和采购团队

可以在他们的网站或新闻稿和年度公司报告中访问此信息。

您可以使用DataFox 之类的工具来搜索与您现有客户资料相似、符合特定条件列表的企业，或者映射您的竞争对手。 它非常可靠，但更适合寻找个人而不是组织内的关键决策者。

请记住，您最大的目标是确定并接触目标客户的关键决策者。 一旦找到它，您就可以使用它与您的 B2B 营销团队一起运行集成广告活动。

3. 测量结果

开展任何营销活动最重要的部分是衡量其有效性。 您应该设置强大的KPI（关键绩效指标）来跟踪、监控和优化您的 ABM 活动的结果。

您可以跟踪的一些指标包括：

• 广告浏览量
• 您网站的访问次数
• 现场停留时间
• 社交分享
• 电子邮件回复
• 来自同一目标帐户的多次访问次数（重复访问）
• 产生的线索数量
• 铅分数
• 内容下载次数和产品试用次数
• 销售周期的长度
• 平均订单价值

您可以使用像Demandbase这样的工具来衡量 ABM 活动的结果。 一个“集成的基于帐户的程序”的大部分产品功能都围绕着 ABM 分析（如此之多以至于 Demandbase 真的写了一本关于它的书）并为营销人员提供了关于如何优化他们的外展的见解。

通过跟踪结果，您可以确定带来更多收入的目标客户列表，还可以分析哪些策略最有效。

如何个性化您的 ABM 活动

有效的 ABM 营销的关键是个性化。 与其根据用户的地理位置、兴趣或设备类型对用户进行细分，您的广告系列的目标应该是通过高度相关的优惠来吸引相关受众。

您的观众会为此感谢您，并帮助您实现广告和品牌推广的目标。 所以，这是你需要做的：

1.使用个性化内容

个性化和相关的内容在吸引和吸引买家以及推动转化方面发挥着重要作用。 您必须记住，您的潜在客户正在经历他们的日常生活，主要关注他们忙碌的生活。 当一封新电子邮件的主题行很有趣并且提供了个人问题的解决方案时，他们会更愿意阅读它。

您需要做的不仅仅是满足听众的兴趣。 相反，您应该通过针对特定计划的帐户定制您的内容，按照他们的条件与他们进行对话。

2. 讲故事

请记住，ABM 活动不必全是商业活动。 进入潜在客户的头脑并通过讲故事了解他们的兴趣会很有趣。 当人们觉得他们不仅了解产品或公司，而且了解向他们提供产品或服务的个人时，他们更有可能参与您的内容。

商业故事可以有各种形式和大小。 这不一定是您的标准白皮书：

• 您可以根据您的需求生成将产品视频与案例研究相结合。
• 在挖掘目标客户时，您可以利用相关的成功案例。
• 您可以突出显示客户体验和成功案例。
• 您可以谈论您的公司文化和取得的里程碑。

3.利用团队努力

基于帐户的营销全都与团队合作有关。 您应该确保您的营销和销售团队成员一起制定 ABM 策略。

在创建 ABM 策略时，您应该考虑：

• 谁是您目标客户的决策者？ 他们是利益相关者或业务负责人还是这些公司的首席执行官？
• 您需要什么类型的内容来吸引和吸引这些决策者？
• 您将使用哪些渠道与决策者或您的每个目标客户分享内容？
• 您将如何帮助他们沿着销售漏斗向下移动？

除了创建正确类型的内容外，有效地分发内容也很重要。 您可以使用社交媒体、电子邮件营销和重定向营销活动，让您的内容在正确的时间到达正确的人群。

您准备好通过 ABM 和集成广告活动来促进销售了吗？

基于帐户的营销就是开展针对性强的销售和营销活动，众所周知，这比传统营销活动带来更多收入。

您只需要收集数据，为您的产品研究理想的目标客户，并确定使用个性化内容吸引他们的方法。 这将增加您产生高价值转化的机会。

您对通过数据驱动营销发展业务有疑问吗？ 将它们留在下面的评论中。 我们很乐意提供帮助。