客户经理：主要任务、技能和责任

客户经理的角色在销售团队中很常见，但可能有点令人困惑。 这不是“传统”的执行角色——它不是最高管理层的一部分——不同的组织以不同的方式定义它。

从广义上讲，这是一个销售职位。 然而，事情远不止这些，因为客户经理不会把所有的时间都花在销售产品或服务上。

在本指南中，我们将介绍客户经理的职责，以及在该职位上取得成功所需的关键技能以及获得这份工作的技巧。

什么是客户经理？

客户经理的主要职责是支持组织的客户帐户。 他们通常是组织内处理帐户的第一人或第二人，可能在一线销售代表之后。

一旦潜在客户获得资格并由较低级别的销售人员培养，他们通常负责完成交易。

一旦他们取得联系，客户经理就可以通过以下方式管理该客户：

• 建立关系
• 识别追加销售和交叉销售机会
• 处理续约合同

客户经理做什么的？

正如我之前提到的，客户经理不是传统的“高管”，因为他们通常不管理一个大团队或向董事会报告。

相反，他们在建立和发展客户关系方面发挥着主导作用。 但是，角色的细节可能因组织而异：

• 在某些组织中，客户经理是与潜在客户实际完成销售的人。
• 在其他情况下，他们可能负责识别新的潜在客户，并可能在整个销售过程中指导这些潜在客户。
• 或者，他们可能会在交易完成后立即参与进来，帮助新客户加入并确定后续追加销售的可能性。

虽然他们大部分时间都在直接与客户打交道，但客户经理也可能与客户经理沟通，分享相关信息，帮助客户经理控制账户。

客户经理的主要任务和职责是什么？

鉴于他们在销售过程中的角色因组织而异，客户主管的角色和职责也可能非常广泛。

但是，它们通常包括以下内容：

• 通过在线和离线网络识别潜在的目标客户。
• 创建（并可能提供）有效的销售演示和宣传。
• 建立和培养客户关系。
• 达到销售目标。
• 解决交易完成前出现的客户问题和疑问。
• 寻找机会追加销售和交叉销售现有账户。
• 了解并满足客户的需求和挑战。
• 通过数据分析发现关键趋势。
• 处理谈判和克服潜在的问题。
• 及时了解行业趋势和公司产品/解决方案。

客户经理与客户经理：有什么区别？

这些角色之间的区别并不总是直截了当的，特别是考虑到一些组织将它们合并到一个位置。

从表面上看，客户经理和客户经理的角色非常相似：他们都直接与客户合作，并且都是为了建立更牢固的关系。

然而，尽管总体最终目标——为企业带来更多收入——是相同的，但它们的重点却截然不同。

客户经理通常比客户经理更早地参与到流程中。 他们可能是第一个与新客户联系的人，引导潜在客户进入销售渠道，直到他们准备好转换，并可能自己完成交易。

相比之下，客户经理在合同签署之前不会参与其中。

此时，潜在客户已成为成熟的客户，客户经理介入管理这种关系——希望是长期的。

但是，即使在客户经理介入之后，这两个角色之间仍可能存在一些重叠。例如，客户主管可能会参与整个入职流程，并可能在最初的追加销售和交叉销售机会中发挥带头作用。

客户经理需要什么技能？

我们已经确定，客户经理的职责可能千差万别，因此，要想在这个职位上茁壮成长，客户经理必须磨练广泛的技能和特点也就不足为奇了。 一些最重要的包括：

• 沟通：这是最基本的。 您将不断与不同的潜在客户、潜在客户和客户保持联系，他们都有自己的通信偏好。 您需要相应地调整您的通讯。
• 同理心：你能设身处地为潜在客户着想吗？ 您了解他们的痛点以及解决这些痛点的愿望吗？ 如果是这样，你更有可能建立牢固的关系。
• 解决问题：你在任何一天都会遇到一堆问题。 为了保持销售势头，您不能总是花一周时间计划您的回应或与您的经理讨论问题。
• 组织：一般客户经理的一天可能非常紧张，涉及许多不同的活动，因此您需要有效地组织和管理您的时间。
• 谈判：领导谈判本身就是一种技能。 您需要在异议出现之前识别它们并想出解决它们的方法，同时仍然为您的组织找到最好的交易。 这不仅仅是为客户提供他们想要的一切。
• 决心：客户经理需要下定决心才能取得成果。 这一切都是为了看到最终目标并专注于实现它。

总体而言，就像任何其他销售角色一样，客户主管需要准备好投入时间以保持竞争力并取得成果。

客户经理的收入是多少？

就像客户经理角色的其他方面一样，潜在的薪水和佣金可能因行业和组织而异。

据 Glassdoor 称，美国客户经理的年薪起价约为 39,000 美元，最高可达 95,000 美元，平均基本工资略高于 60,000 美元。

登陆客户经理工作的提示

与大多数工作一样，没有通用的方法来获得客户主管的角色。 你绝对需要适应你申请的组织。

鉴于客户主管的角色和职责范围广泛，您必须仔细审查工作规范，以确保您准确了解预期内容。 如果有任何不清楚的地方，请不要害怕在申请前询问招聘人员或招聘经理。

同样，公司文化也是一个重要的考虑因素。 有些组织更随意，而另一些则更正式，因此您总是希望调整自己的语气以匹配他们的语气。

除了这些一般指示之外，这里还有一些更具体的做和不做申请帐户执行工作时要考虑的事项：

做：

• 使用真实世界的例子：在讨论你的经历时，展示，不要说。 换句话说，不要只告诉他们你在沟通方面有多出色，或者你在培养人际关系方面有多出色——要给出过去你何时将这些技能付诸实践的实际例子。
• 练习常见的销售面试问题：您应该能够预料到您将被问到的大多数问题。 这些可能包括：您能谈谈您的销售经验吗？ 你为什么选择销售这个职业？ 你犯了什么错误，你从中学到了什么？ 准备好答案并复习几遍。
• 自信地说：面试可能会让人伤脑筋，但这是一份销售工作。 如果你不能清楚而自信地表达你的观点，那就不会激发你对能够在“现实世界”中取得成果的信心。
• 自己提问：你想证明你对这个特定角色感兴趣，而不仅仅是寻找任何作为客户经理的工作。 做到这一点的最好方法之一是询问有关工作的问题。 晋升机会是什么样的？ 您可以期待接受哪些培训？ 你将面临的最大挑战是什么？

别：

• 把任何事情留给机会：你可能是一个天生自信的人，但不要指望你的魅力和即兴能力让你得到这份工作。 销售不仅仅是谈论一款好游戏——你也需要努力工作。 所以不要准备不足。
• 电话、视频或面对面面试迟到：如果你得到这份工作，客户可能不会感谢你迟到参加预先安排的会议。 因此，如果你迟到面试，这将开创一个不好的先例。
• 谈谈你自己吧：销售不是单向的对话。 您通过与潜在客户进行来回讨论来建立融洽的关系。 所以不要害怕在招聘过程中做同样的事情。