18 个月内销售额增长 10 倍的营销策略

Joycelyn Mate 和 Rachael Corson 一直很难为非洲、卷发和卷发找到安全有效的护发产品。 两人创立了 Afrocenchix，以创造他们梦寐以求的产品，这些产品对人类和地球都有好处。 在本期 Shopify Masters 中，我们与 Rachael 讨论了业务是如何创建的，以及 COVID-19 如何挑战二人组寻找新的发展方式。

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• 商店： Afrocenchix
• 社交资料： Facebook、Twitter、Instagram

将您的副业转变为全职职业的技巧

Felix：您的旅程始于大约十年前的消费者寻找产品。 告诉我们更多关于这一切的开始。

瑞秋：我和我的商业伙伴乔伊斯琳是在大学认识的，我们因为双方都有的护发问题而建立了联系。 她患有牵引性脱发，这是由辫子和编织物等紧密造型引起的脱发。 我也有一些脱发，湿疹很严重。 我对那里的大多数护发产品过敏。 Joycelyn 过去常常帮我放松头发，用氢氧化钠化学拉直头发。 这与排水管疏通剂和烤箱清洁剂中的活性成分相同。 它是苛性钠，非常非常强碱性。 危险的东西，你不应该涂在你的头发上。 从我们三四岁起，我们就让妈妈为我们做这件事。

所以我的头皮一团糟，我的脖子一团糟，有一天她说，“我不再为你做这件事了。” 长话短说，我们开始谈了。 Joycelyn 已经开始研究用于脱发的天然成分，并为她的头发制作了油。 我在我的皮肤上使用它并且非常兴奋，因为我对它不过敏。 我试图让她创业。 她说：“没有。” 10 年后，我们在这里运行 Afrocenchix，为世界各地的人们生产安全、有效的护发产品。

Felix：是什么让你从“没有合适的产品”跳到“让我们创业”？

瑞秋：从那次谈话开始。 在 Joycelyn 给了我一种 DIY 油之后，我想让她创业，但她拒绝了，我开始想，一定有像我们这样的其他人在努力寻找适合他们的产品。 我们都会开玩笑说我们是产品迷，但没有什么真正奏效。 在这个阶段，一切都与研究有关。 当时我正在学习法律。 如果你是一名法律专业的学生，​​你会非常喜欢进入期刊和做研究。

我确实设法说服乔伊斯琳和我一起这样做，所以我们做了一些研究，我对她说，“好吧，看，我们至少有三年的大学生活。让我们每人投入 50 英镑，”所以大约65 美元，“让我们购买最好的原料。” “让我们买些有机油，研究哪种成分最能解决我们的所有问题。 让我们自己做化妆品，让我们上大学，我们可以卖多余的。”最坏的情况，我们不卖任何东西。我们有产品可以让我们读大学。最好的情况，我们卖一些它涵盖了成本，我们基本上免费获得了所有化妆品，并找到了一个有趣的爱好。我们在此基础上达成一致，我一直是个黑客，我喜欢捣乱网站。所以我建立了一个非常基础的网站。它很垃圾，非常非常基础，但我们得到了来自世界各地的流量。人们问我们问题。我们只想阅读这些科学论文，把它们用简单的语言，并把它放在网站上，人们真的很喜欢它。

我们最终参加了我们大学的道德和可持续商业创新竞赛。 我们赢了一些钱，他们鼓励我们正确注册业务。 这还不是真正的生意，但我们注册它是为了获得这笔钱。 直到很久以后，即 2017 年，我们才推出了 Shopify 商店，事情才开始真正起飞。

菲利克斯：过程是怎样的？ 在《让我们创业吧》获得这个奖项的过程中，你遇到了哪些障碍？

瑞秋：这是一场又一场的斗争。 乔伊斯林和我曾经只是有这些小麻烦。 最初，这只是许多小计划之一，我们不得不在大学里生存下来。 我们来自非常贫穷的背景，我们没有可以在经济上支持我们的家庭。 我们都有兼职工作，从某种意义上说，这是另一件小事，“好吧，让我们做一个小计划来生存，”之类的事情。

改变的是我们网站的所有流量。 我们因这个想法而获得了这个奖项。 这很有趣，因为我们从一开始就有这个宏大的愿景。 这一切都是关于健康和福祉，并帮助有过敏症或脱发的人。 我们真的很关心人们可以选择不影响健康的美容需求。 如果你看一下这项研究，78% 的针对黑人女性的产品含有与癌症、肌瘤、呼吸系统问题相关的有毒成分，这些都是非常严重的疾病。 我们有一个宏大的愿景，即全世界每个拥有非洲卷发和卷发的人都能够获得安全、有效的产品。 我们只是没有信心认为我们可以做到，而且我们是学生，对吧？

时间表是我们完成了学位，我们在 2011 年左右毕业，Joycelyn 2012 年毕业。我们找到了全职工作。 我们意识到这样做对我们来说是不可持续的，因为它发展得太快了。 下班后，Joycelyn 会上火车，来我家，我们会做六瓶洗发水，然后把它们寄出去，然后第二天我们也会这样做。 这很累。 每隔一天，我们就不得不去一个或另一个的厨房，然后去邮局处理这些非常小的订单。 在这个阶段，它变得有点难以管理。 我们意识到，‘好吧，这是一种爱好。 我们喜欢学习，我们喜欢让事情变得简单，并与人们分享这些信息。”

我们在 YouTube 和博客上获得了关注，人们对产品非常感兴趣，但我们赚到的所有钱都用于再投资业务。 我们没有赚到足够的钱来维持我们的生活，我们意识到我们必须迈出信念的飞跃。 我们不得不要么辞掉工作，要么去做兼职，才能真正尝试一下。 我们总是开玩笑说，如果我们知道这有多难，我们就永远不会创业。 我们真的很高兴我们不知道这会有多难。

当我们开始制作产品时，我们实际上是拿着吸管和培养皿坐在那里，我们会滴出精油，直到我们找到我们的标志性气味，并且当我们的大多数竞争对手只使用人造香料时，我们就做到了。更容易混合。 因为我们非常注重细节，所以很难移动又大又重的橄榄油或椰子油桶，不得不用手混合。 它一点也不迷人。 这是一项相当费体力的工作。 在你累了的晚上，经过一整天的讲座或一整天的工作之后，这样做真的很难。

没有太多空间来思考战略，去思考我们什么时候希望这成为我们真正的重点。 2016 年把我们推到了边缘，我在伦敦大学学院攻读硕士学位，我们在那里赢得了另一场商业比赛。 我们开始谈论筹集投资并意识到，“好吧，这就是一个转折点。”我不得不辞掉一份全职工作回去学习，Joycelyn 去做了兼职，这样我们才能维持业务。我们意识到，“好吧，我们要么筹集投资，做大，成为一个全球品牌，要么就停下来。”所以很明显，我们并没有决定停下来，现在我们正在建立一个全球性的品牌。品牌。

“当我们改用 Shopify 时，我们的销售额在一夜之间翻了三倍。”

Felix：许多企业家都到了这个转折点，他们必须决定是否全力以赴。管理这种转变有什么建议或教训吗？

Rachael：我们学到的主要一点是，尽你最大的努力是非常重要的。 如果您尽了最大的努力，并且如果您宣传了这一点，那么其余的都会随之而来。 我们开始说，“好吧，让我们制定一个新策略。” 每年在年度账目到期时，我们都会为公司制定战略。 我们制定了明年的预算，并将其提交给我们的投资者。 我们甚至早在 2016 年就这样做了。我们有几个天使投资人投入了非常少量的资金，大约 10,000 英镑。 这已经在设备上进行了，因为开始我们经营的那种业务和培训课程真的很昂贵。

我学习了毛发学，这是超级专业的皮肤病学，头皮和头发的科学。 这帮助我们为 Afrocenchix 奠定了坚实的科学基础。 当我们决定，“好吧，我们会更认真地对待这件事。让我们看看它是否可以成为一份全职工作。让我们看看我们是否可以雇用人员并发展团队。” 首先是与一位与我们一起做很多志愿服务的朋友以及与我一起工作过的朋友取得联系。 我知道她的职业道德是什么。 我知道她真的很聪明。 她真的很了解，她喜欢这个品牌，她关心我们在做什么。

我们把她的愿景卖给了她，她成为了第一号员工。 她所做的第一个项目是帮助我们将有缺陷、有故障、损坏的 WordPress 网站迁移到 Shopify。 这对我们来说很重要。 就上下文而言，当我们拥有 WordPress 网站时，我们有一位出色的开发人员，但他们非常忙，我们没有太多预算。 我在这方面做了很多工作，而且我不是开发人员。 我从 Myspace 和 Neo Pets 学习了如何编码。 我们在这里谈论的是非常基本的东西。

每次有人试图买东西并结账时，他们的篮子最终都会被遗弃。 不是因为他们放弃了这个篮子，而是因为这个网站太有问题了，以至于我不得不打电话给客户来找回篮子。 这很耗时，而且对于试图成为电子商务品牌的网站来说，这是最糟糕的网站。 当我们切换到 Shopify 时，我们的销售额，我不骗你，一夜之间翻了三倍。 我们仍然在做非常低的数量。 我们从每周做 10 个订单到每周 30 个订单，这对我们来说是一件大事，因为我们仍然一次生产六瓶护发产品。

从那里开始，我们能够真正迅速地成长。 每个月我们都有巨大的增长，因为有了 Shopify，您可以添加插件，您可以非常轻松地更改代码。 一切都很顺利。 这对我们帮助很大，而且我们现在有了一名员工。 我仍然作为承包商工作，所以我的时间有更多的灵活性。 它开始融合在一起。 然后我们能够专注于，“好吧，对我们来说，营销漏斗是什么样的？我们可以设置什么样的活动？我们可以为客户提供什么额外价值？应该创建什么样的内容？” 这帮助我们达到了现在每月完成一千个订单的阶段，两三年前这有点像白日梦。

平衡事情是要谦虚地寻求外部帮助，寻找机会并利用它们，但也要确保我们不断地重新调整自己的愿景和战略，并确保每一步都我们所做的东西将带我们进入下一个重要的里程碑。

“平衡事情就是要谦虚地寻求外部帮助，寻找机会并利用它们，而且还要确保我们不断地重新调整自己。”

为什么寻求帮助可能是您为企业做的最好的事情

Felix：很多企业家认为他们可以自己做这一切。 您如何诊断何时需要为您自己或您的企业寻求帮助？

瑞秋：这是一个非常好的问题。 你总是可以在帮助下做到这一点。 对于您是否需要帮助，这是一个单独的问题。 但是，即使您是某方面的世界顶级专家，也总能学到一些东西，或者您可以与另一位专家聚在一起，获得真正的杠杆作用，使您的努力倍增。 非洲谚语适用：“如果你想走得快，就一个人走。 想走远，就一起走。” 乔伊斯林和我都有你所说的快点司机。 我们一起进行了一些高管培训，我开玩笑地称之为创始人疗法。 我们确定了引导您采取行动的不同驱动因素。 有些人会有一个“完美”的司机。 有些人有一个“快点”司机。

有各种各样的东西可以驱动人们，我们都有这样一个东西，我们痴迷于速度和快速做事，不像许多创始人，这意味着我们被迫对机会做出反应，我们不断创新，不断涌现与新事物。 不利的一面是，如果您不断加快速度，质量并不总是您想要的。 我们通过创建流程来休息。 如果我们要写一篇博文，而不是把任何东西放在一起然后把它放在那里，我们有一个过程。它从研究开始。 人们在问什么问题？ 哪些谷歌关键词对搜索引擎优化很重要？ 我们的客户最近提出了哪些问题？

然后你进入：这些是我们将用于研究的资源，这是文章的长度，这是多少张图片这是 alt 标签的位置，这将是 H1 标题，这将成为 H2 标题。 有一个完整的过程，你正在考虑片段和谷歌，你正在考虑不同的算法是如何工作的，你有一个明确的目的。 然后，您还需要计划何时发布文章。 它不能是一个独立的文章。 你还需要什么其他文章？” 你从，“我只是要快速写这篇文章，哦，它必须适合这个过程，适合这个更广泛的系统，它需要其他东西来支撑它，所以它有效。”当你这样做时，即使你引入了休息并且你让自己放慢了一点，它确保你所做的工作将真正达到你想要它达到的目的，而不是投入一堆努力，却一无所获。

那是关键。 确保您计划好事情，然后强迫自己放慢速度并思考：“好吧，这样做的目的是什么？” 当你开始这样做时，你会意识到，“哦，好吧。所以在这方面，也许我对最新的算法了解不多，或者我需要更多的帮助来研究如何对客户进行研究，或者也许我不是研究关键词分析的最佳人选。” 在那个阶段，你要么会想，“好吧，让我和一个自由职业者谈谈，让我和一个朋友谈谈，或者让我整理一份工作描述，准备雇用一个可以成为实习生、工作经验丰富的人人，或者可能是员工。”确定您需要帮助的最简单方法是进行一些研究，进行一些计划，这将变得非常明显。

Felix：您提到“快点”驱动程序的一个好处是您能够快速识别机会并抓住它们。 有哪些方法可以让您找到机会并抓住机会？

Rachael：在我们聘请团队之前，我们在 2008 年筹集了投资，我们都是黑人女性； 我们还比较年轻。 最近有大量关于黑人创始人的投资差距的研究，上周发表的一篇非常有趣的文章表明，对于黑人女性来说，这种差距有点荒谬。 在过去的 10 年里，英国只有 8 名女性获得了风险投资。 我们说的甚至一年都没有。 真的，真的很低。 显然，这条信息是最近才出现的，但我们确实知道，只有不到 1% 的 VC 资金流向了黑人创始人，甚至更少流向了女性创始人。 我们知道这将非常困难，但我们认为这是一个风险投资支持的提议。 我们正在打造这个巨大的全球品牌； 我们计划为全球每个拥有非洲卷发和卷发的人提供服务。 我们需要做这么大，否则，没有意义。 当我们开始与人们谈论投球时，我们发现我们只是不知道那么多信息。 我们会参加像 Startup Grind 这样的活动，我们会参加我们听说过的任何正在发生的炉边聊天。 我们加入了 Product Hunt。 我们开始研究 AngelList。

我们用谷歌搜索了很多，然后想，“好吧，那是一个去的地方。让我们这样做。” 最终，我们开始与 VC 领域的人交朋友，这真的很有帮助。 我们做的其中一件事是我们开始创造机会。 如果我们看到我们想投资的 VC 在某个地方说话，我们就会得到票； 我们会参加会谈，我们会做笔记，我们会确保我们事先看过他们的会谈。 然后我们总是会问一个问题，我们会从自我介绍和做一些电梯演讲开始，然后进入我们的问题。 不是每个人都讨厌的那些烦人的陈述问题，因为那些很糟糕。 但一个问题表明我们实际上是在听他们的。 一个问题，如果它得到回答，将对我们有用，也对观众有用，并引起了人们的注意。

我们和 Arlan Hamilton 一起做了这件事，那是她第一次听说 Afrocenchix。 她最终成为了我们从数千名企业家中被选为 Backstage Capital Accelerator 计划的一部分，该计划是通过在伦敦举行的首届计划的。 我们在那里筹集了一些投资。 同样，我们会参加不同的活动，只是谈论我们正在筹集投资的事实，有些人说这不是你这样做的方式，你应该是卧底。 人们甚至说：“人们知道你在筹集投资，这很尴尬。” 但它对我们有用。 我们试图筹集 350,000 英镑。 我们实际上筹集了超过 500,000 英镑。 我们不得不拒绝与我们不一致的投资者的资金。

我们通过 WeWork 从软银那里筹集了一点钱。 我们最终赢得了 WeWork 伦敦创作者奖，然后他们让我们飞到洛杉矶，我们也在全球创作者奖中获得了一些奖金。 评委是 Gary Vee、Ashton Kutcher、Vogue 编辑 Vanessa Kingori 等人。 像 Kirsten Green 这样的人，他来自 Forerunner Ventures，是 Glossier 的第一批投资者之一。 我们获得这个机会的方式有点疯狂。 我在这个 WhatsApp 小组中寻求建议，当他们看到我正在筹集投资并且那里的一些人最终投资于我们时，有人将我加入其中。

一位当时在科技行业工作的坚定的天使，他说，“我的公司位于 WeWork。WeWork 有这个你应该参加的比赛。” 那是一个巨大的机会，但我没有认真对待它，因为我知道黑人女性在投资方面表现不佳的统计数据。 我认为这是一项大型公关活动，但这是一项风险投资。 对于长得像我们的人来说，情况并不好。 此外，Joycean 正在度假。 所以只有我和 Nadia，他们是办公室的第一名员工，我们还有其他事情要做。 但我当时想，“好吧，我尊重这个人。他说他要投资。让我这样做，这样加里就会知道我认真对待他。”

我提交了一份申请，我们为这个机会做好了准备，因为我们开展了一次众筹活动。 我们已经准备好了视频。 我们正在筹集投资，我们已经有了一个宣传平台。 这意味着申请过程非常快，我只是让 Nadia 剪辑视频并更改它以符合 We Work one 的参数。 当我们入围时​​，我们进入了半决赛，我们做了自己的投球，我们实际上并没有想到会进入决赛。 我们很震惊，我们做到了。 当我们到达那里时，我根本没想到我们会赢。 我做这个推销是因为我想，“嘿，我好​​像还有两天就要生了。”

这是我生下儿子的预产期，但这是我第二次怀孕。 我有我的女儿。 我觉得我知道我的身体什么时候会放弃，那不是那一天。 如果她需要，Joycelyn 已经准备好加入，但我想，“不，不。我会做宣传，因为我认为这将是很好的公关，我想传达怀孕不是某种形式的信息做事的障碍。怀孕了还是可以做pitch的。” 我做了投球，然后我想，“好吧，一切顺利。没关系。我想我喜欢绒毛。” 这就像一个 60 秒的演讲，然后是问答。 我认为问答做得很好。 有点弄乱了球场。

然后他们宣布获胜者出局，当他们宣布获胜者时，我认为我不需要在舞台上，因为我认为我们不会赢。 但我只想要公关的机会，我认为做一个推销会是很好的练习。 我想，“嘿，这些照片会很棒。” 这是人们谈论的事情，对吧？ 事实证明我完全错了，我们确实赢了。 我们赢得了这项投资，这非常疯狂。 那对我来说是一个巨大的教训，当任何机会出现时，你应该始终抓住它，因为你不知道它会带来什么。

我们得到了大量的新闻。 我们还飞到了洛杉矶，见到了老爹、加里·维。 我们必须和 Ashton Kutcher 一起出去玩。 我们在后台没有和他们进行长时间的交谈，但他们确实说的话很有帮助，以至于我们今天仍然提出这些事情。 我想说，在抓住机会方面，运气至少是 50% 的准备。 如果你想要什么，请确保你已经完成了所有的基础工作，这样当你的幸运来临时，你准备好接受它。

“这对我来说是一个巨大的教训，当任何机会出现时，你应该始终抓住它，因为你不知道它会带来什么。”

菲利克斯：既然事关重大，你是如何保持这种态度的？

Rachael：我们现在是一个七人团队，我们正在招聘一名增长黑客。 我们即将在星期一开始一位新的化妆品化学家。 我们在团队层面实现了增长。 要记住的最重要的事情是，您的员工就是您的公司。 您的客户就是您的公司，您的员工就是您的公司。 当您扩大规模以使自己可见并实际进行培训时，更重要的是与您的团队交谈。 我们确保我们保持这些价值观、保持我们的权力真实性、我们的合作或卓越的方式，就是我们把我们的价值观写在墙上。

我们办公室的墙上挂着公司价值观。 我们对加入公司的每个人都进行了相当密集的培训。 我们亲自提供。 我们让外部人员进行一些零碎的培训，但我坚信创始人培训他们的团队，培训他们的员工，超级参与招聘，绝对是前 100 名员工。 这太重要了。 我们有员工手册，我们有培训，我们会定期重温培训。 每季度我们都会进行一些新形式的培训或一些新的复习。 但我们以一种非常有趣和引人入胜的方式来做这件事。 我们确保我们跟上最新的研究，我们添加对我们培训的参考，确保团队知道他们将从中得到什么。 我们专注于确保我们的团队能够在他们被聘用的领域取得成功。

有一本书叫丹尼尔平克的驱动器。 它谈到了动机的三个主要组成部分，即自主、目的和掌握。 当我们培训人时，我们向他们表明，“好吧，如果你学会了这些东西，如果你设法做这些事情，那么，如果你有这种态度，你将能够掌握，并且拥有掌握意味着我们可以给你越来越多的自主权。” 无论如何，这就是我们希望每个人都拥有的东西。

我们聘请有创业精神、有成长心态、真正关心我们社区的人。 这意味着我们可以将越来越多的东西交给他们，这样我们就可以发展公司。 目的部分是为了提醒人们，“嘿，这是关于健康和福祉的。这是为了让世界上的每一个人都能获得安全、有效的天然产品。” 人们会出于各种原因想为我们工作。 这可能是因为我们是英国唯一一家经过素食认证的非洲发产品品牌。 可能是因为我们赢得了所有这些奖项。 可能他们只是喜欢我们的产品，不管它是什么，我们仍然必须确保我们在梦想中销售它们，我们在叙事中销售它们，我们让他们拥有它并成为这个过程的一部分。 如果你做这些事情，如果你专注于激励你的团队并培训他们，它将帮助你保持那些帮助你达到你所处的阶段的东西，它将帮助你进一步成长。

投资培训：创业成功的一个经常被忽视的关键

Felix：您如何开展培训，是否针对每个角色？

Rachael：我们有一般和特殊的培训。 我们向每个人介绍了 Afrocenchix，我们进行了产品培训，以便每个人都了解整个系列的一切。 我们有头发科学培训。 我对头发的了解太多了。 这有点奇怪和尴尬，但重要的是比你需要知道的更多，这样你就可以传递这些信息，这样你就可以很好地回答客户的问题。 我们可以只用脚本或常见问题解答来培训人们。 但与其对人说，“好吧，如果一个妈妈来找你说，‘嘿，我有直发。我的孩子有非洲头发，我不知道该怎么处理它，因为它真的很干然后它缠结并断裂。我该怎么办？

我们可以告诉他们，“好吧，你卖给他们 Moisture Surge Set，你解释说它有椰子浓缩物和来自加纳有机公平贸易合作社的乳木果油，还有芦荟，这是一种保湿剂，可以密封“ 我们可以做到这一点，但你所面临的危险是人们，他们会学习脚本。 事情不是个性化的。 他们最终销售的是功能而不是好处。 如果有人以他们不习惯的方式提出问题，它就会分崩离析，一团糟。 我们更喜欢做的是培训人们的基础知识，以便他们能够构建自己的答案。 然后我们通过案例研究来测试这些知识，然后我们让他们直接与客户交谈，我们每天都在与客户或潜在客户交谈。

不要像我们所说的那样，“好吧，好吧，头部是由具有角蛋白纤维的束组成的，它通过水键结合在一起。你已经得到了由皮质和角质层组成的结构。” 我们向他们展示图表并解释所有这些事情，以便人们理解，“哦，好吧。所以你必须加强水基产品的水键。” 这意味着他们知道将抱怨干燥的客户引向基础产品。 他们知道，“哦，你必须用油抚平角质层。” 然后他们知道告诉顾客在润肤霜之后使用油，而不是相反。 这些东西真的很重要。 人们总是不断地谈论我们的团队知识渊博，以及我们的客户服务人员有多么乐于助人。 他们喜欢能够在社区中发挥作用，并且喜欢说，“嘿，我知道所有这些东西。我可以帮助你解决问题。”

我们雇用真正关心的人。 我们做头发科学培训之类的事情。 我们做 SEO 培训之类的工作。 并非团队中的每个人都会接受研发培训，但我们会就如何开发产品进行培训，而且非常密集。 我们在伦敦建立的迷你实验室中进行，我们向人们展示如何从产品研究到原型，然后一直到测试产品试验和发布。 我们也有沟通培训，我们有 GDPR 培训，这非常重要。 每个人都必须这样做。 我们有客户服务培训。 我们有这份客户关怀宣言，团队中的每一位成员都必须了解我们对客户的承诺是什么，以及我们打算如何兑现它。

这可能比很多初创公司都多，也许有点过火了，但我们正在为自己做准备，我们正在为这样一个事实做准备他们每个人都应该能够领导整个部门并培训其他人。 确保这一点的唯一方法是将我们拥有的信息传递给有能力的人，帮助他们自信，做到最好，这样他们就可以掌握这种能力。 他们可以拥有这种自主权。 他们可以努力实现将我们的产品推向市场的目的，使它们能够改善人们的健康和福祉。 通过这样做，通过真正在培训上投入大量资金，即使这不是一件紧迫的事情，但它真的很重要。

我们发现，重要且不紧急的事情往往会因为吸引我们注意力的嘈杂事物、收件箱中出现的电子邮件、新闻机会、与投资者的对话而被挤出。 所有这些事情都更加嘈杂，可以吸引你的注意力。 诸如培训、您的团队、创建公司流程、投资之类的事情，以及诸如您网站的 SEO 或设置销售渠道和培训您的团队做所有这些事情之类的事情。 这些不是在创业社区庆祝或谈论的活动。

Felix：这种对长期的关注经常被忽视，你在这个过程中学到了什么让你采取这种方法吗？

Rachael：事实上，我和我的商业伙伴在我们全职加入公司之前工作了一段时间，这真的很有帮助。 我曾在卡夫在英国的总部工作，我是一名数据分析师。 我看到我的训练方式很糟糕。 我不喜欢训练，而且我的经理也不是不酷。 这不是他们的错。 只是有些部分显然是提前计划好的。 我的第一天我的方向很棒。 他们向我灌输了吉百利的世界，在那之后我非常喜欢这个品牌。 Then they sent me to Cadbury World, which is basically a theme park and gave me loads of free chocolate. So that was great. That was a good initiation, but the training to actually do my job, it was really boring. I was a data analyst and I was dealing a lot with Excel spreadsheets and VLOOKUPs, that kind of thing. No one at any point explained why I was doing what I was doing. I'm a curious person. I need to understand how things work in order for me to care otherwise they just feel like it's wasted time. So what happened is they were kind of treating me and everyone in my department that like a cog in a machine, who was just taking data from one place, running some analysis, and putting it in another.

I would ask questions to figure out what exactly I was doing. I was in the supply and demand management department. It was about making sure that the factories produced enough chocolate to meet demand from all of the different retailers, but not too much that it ended up in a landfill, getting thrown away, or destroyed. Balancing that was the super complex thing. That's actually really interesting, but no one told me that. Big organizations often have this thing where you can just go into folders you're not meant to be in and just read about the company. So I did that because I wanted to be good at my job. And I just thought it was interesting.

I took those lessons and I thought, "Okay, I never want anyone in Afrocenchix to feel like a cog in a machine who's just doing something and do not understand what they're doing.” So every single member of the team, whether they're customer-facing or not, they're going to hear customer reviews. They're going to hear these transformative stories. They're going to understand how happy they make our customers and the huge impact that they are making. Similarly, my business partner Joycelyn worked in recruitment. She worked with underprivileged kids, getting them into the corporate world, meaning she worked with a lot of people on improving CVs, cover letters, that kind of thing. Her training was okay, but she didn't love it. It didn't really help her to feel a sense of purpose and to feel engaged. She saw that "Okay, there's high turnover in a lot of these places." We had a lot of conversations and one of the things we explored was the fact that high turnover is often due to companies becoming too big, too fast, not having clear processes, not taking their people on the journey. That showed us that, "Okay, we want to build a company that we enjoy working at and that anyone who joins us will like working with us." The way to do that is to make sure that you bring your people on the journey. You help them to understand why you do what you do. For us, the most obvious way to do that was training. I did work in education for a bit. I worked in schools. So training people was an offshoot of that. Before we had our first hires, we used to have work experience students or interns from local universities come and work for us over the summer.

We decided, Okay, we're going to train them up. We're going to give them a leg up so that they can get a job when they graduate and we're going to give them some real-life work experience, because we know it's quite hard, especially for women, to get experience in stem. As we were doing that, an unintended consequence, we ended up getting training on how to manage people, how to lead the team. We thought that training was so important that before anyone has to think of anything, you almost have to download your brain and pass it on to them. Those were the main things.

We had a lot of luck with employee number one, and then employee number two, not so much. It was a big headache and it was a real shame because we invested a lot into her. That's the downside with a startup, you can train someone up, put a load of resources into them, and then they either leave, or you have to fire them. In this case, it was an issue with her not doing her best work, being a bit dishonest. We went our separate ways, but we'd invested so much time in her and it was really frustrating. I'd actually had advice from a friend in HR and some different advisors who were investors, who basically said, "When you're a small business, you cannot afford to invest loads in people. You've got a whole team, you have to support all of your team. So you need to make sure you hire slow and fire fast."

I definitely agree with that, but that doesn't take away from the need for training. It's better that you learn someone isn't up for the role during the recruitment process. If they still slip through the net and you hire someone who maybe has the gift of the gab, is really good at talking, but not so great at doing the job, it will come out during the training process. It's better that it comes out in training than that it comes out on the job, in front of a customer or managing your website, or on a big marketing campaign. I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training.

"I still think training is really important. I also think you need to be selective with who comes into your startup and who gets to benefit from that training."

Developing and achieving a 10x marketing strategy

Felix: Tell us about your 10x marketing strategy.

Rachael: It started off with data. We had to go into our Google Analytics, open up our Shopify reports, look at the logs from our customer calls that we do at Afrocenchix. We had to look at, "Okay, where do we want to go and where are we now?" Then map out the journey. We currently get about 50,000 visitors to our website every month, but we have a lot to do in this. When we started off our 10x plan, we had like 3,000 or 4,000 people visiting the site a month. At that point, we had a conversion rate of around 3%. We thought, Okay, if we want to 10x ourselves, here are the different routes we can take.

We can increase our traffic but keep our conversion rate the same, or we can improve our conversion rate and keep the traffic the same and we could achieve the goal either way. To improve the conversion rate, what do you need to do? Okay, here is the list of resources. We'll take this many people. You'll need a developer, you'll need a designer, you'll need someone to be managing that project. They could be outsourced people. It could be hiring more people. Even if we take on those roles within the team, that's going to be quite a large time commitment. You'll need serious deep work sessions. That's going to be l three, four months of work. It will take a certain amount of money and we looked at it that way. Then we also thought, "Okay, so if we keep conversion rates the same, but we increase our traffic, how do we do that?" You can do it through SEO, which people say is free, but it's not really for you because you have to create content, which takes time and time is money. You have to do research which you can pay someone to do, or you can do the research yourself.

It takes some kind of resource. We looked at that and we mapped it all out and we thought, "Okay, what we're going to do is we're going to do a marketing campaign. We're going to rebrand. We're going to go to this trade show and we kind of listed out all the different activities. Then we looked at our data and we looked at where our traffic was coming from and made this huge table. We looked at organic, social media, pay-per-click referrals, and events. Then we broke down the activities that feed into each of those channels, which got people onto our website.

Then we just broke it down into, "These are going to be the steps. These are the milestones in order to 10x sales." Which we did manage to do. It took us about a year and a half, but we're quite proud that we've reached the milestone of 10 times the cells. We're working on a similar project now and what we learned from that is that if you get the whole team aligned in something, so we wrote the timeline out on the walls so that whenever we were in the office, we could circle it and be like, "Hey, this is where we are. We're going to do a five-hour sprint now." Everyone is hard working on adding tags and adding alt tags to all of our blog posts. Then going forward, we'll make sure that will never have to happen again because we'll have it within a process if that makes sense. It was about identifying the low-hanging fruit, the areas where you can quickly iterate in the improvement, and then scheduling in the time and lead in the team to do that together.

Felix: When you looked at all the analytics, did you focus on optimizing the areas where more traffic was coming from, or increasing the areas that were more low traffic?

Rachael: We went the strength route. We tried to be optimistic. We thought that if people on Instagram are loving us, let's do more on Instagram and see if we get more love. It worked out quite well for us. Our biggest sources of traffic, most of it is actually direct and organic, which is really good. We know that that comes from things like podcasts, speaking engagements, being on panels. We do a lot of pro bono stuff and volunteering. We'll mentor young people speaking at schools. We don't do that because it's good marketing, but an unintended positive consequence of that is if the teacher has Afro hair, or one of the parents hears about it, they take that as a signal that "Wow, you guys must really care." No one really has time to go and do some fake volunteer work that they don't publicize in order for people to think that they care about the community.

That sends trust signals, and that teacher is going to tell their friends and family, "Hey, one of the founders of Afrocenchix came and I used their products and I really like it. They did this talk for the kids and the kids loved it. Those kinds of things contribute to organic traffic. It's a bit harder to trace, but we know what contributes to organic traffic because we call the customers who come through as organic. We go through this survey with them and then we write it down and we know word of mouth is one of the most effective channels. Events are really effective and obviously, with coronavirus, It's harder to do events, but there are online events we're doing. And then stuff like flyers are still effective or people reading about us in a magazine, that kind of thing is also beneficial.

Press often feeds into that. People might read about us in a newspaper and then they Google our name and that comes through as an organic search, or it could just be our blog. SEO is huge. It's one of the biggest drivers of organic traffic along with word of mouth. Then after the organic, it's split quite evenly between social media and that's mainly Instagram and Facebook, then search, so Google and YouTube are the main ones. Google has definitely overtaken Instagram for us in terms of the volume of traffic. That's probably because we're on this Google for startups program at the moment and we've had loads of support in how to improve our Google ads and in doing so, we've also managed to improve SEO a bit.

Our biggest sources of traffic are organic, and I think even though you can get false growth through paid traffic, it's really important to focus on organic because that's the real litmus test for whether or not you're offering value to people. If people are coming to your website spontaneously, then returning and telling friends, that's a good sign that your content is good, and content in a website that works really well organically is going to do better when you then put money behind that and get paid traffic as well.

Felix: How has the pandemic influenced the business for you?

Rachael: We sell in general, about 80% of our sales online through our Shopify store, then about 20% was retail. We managed to secure two large retailers. The first mainstream retailer we went into was Whole Foods in the UK. Then we got to a point where two large retailers were going to place an order that was worth about $120,000. That would have come through in April, for us to be stocked in the summer and that was like our biggest order. It was really going to revolutionize the business. Then, of course, the zombie apocalypse began, and that wall fell apart. With all the changes with COVID, we lost out quite a bit. There was an intern we were going to start. We had to stop that. There was a new hire we were going to make, and we did go ahead with that, but we had to completely change the way we onboarded and trained her. 她很棒。 She's passed probation from home, which is a first for us Afrocenchix.

We were going to release a new product, and we didn't get to do that. What we did to get to do was double down in supporting our community. Coronavirus is awful. It's hit lots of people and we have members of the team who've lost loved ones because of the virus. We have so many people in our community who've lost loved ones. We have many people in our community who are key workers that are on the front line. They're doctors, they're nurses, they're teachers that are at risk, and what we wanted to do was support them. We started to put out content that was using all of this knowledge that we have, content like how to look after your hair and keep it clean and safe if you're a doctor because obviously, you have to wash it a lot more.

If you've got Afro and curly hair, you typically wash your hair like once or twice a week, but you can't do that if you're going to have a high viral load. Then equally when the virus was announced and the lockdown was announced in London around March, our sales dipped massively. No one was thinking about hair care, which was fine and made sense to us. We felt like it was a bit distasteful to keep running ads the way we were, so we turned them off. We stopped our campaigns and we just had a big discussion as a company. We came up with this covid risk management plan and we said, "Okay if we are struggling as a business, and we've recently raised investment like our cashflow is great. We've got a lot of runways. We have a lot of customers." We could survive really low sales for a year. But we know that our community's super entrepreneurial, that we've got lots of sole traders, lots of small businesses who are part of our customer base.

If we've had a sales dip, they probably had a sales dip too. We decided to use our platform to support our community instead of worrying about sales. We did a community spotlight where we would talk about different service providers or different products being sold by members of our community. We started to do brand partnerships and promote other black-owned businesses. We found that when we did this, it got loads of traffic to our website, which is what we wanted for these other brands. And it got people buying products from these other brands, buying services from these brands and medical providers. We also had trichologists, therapists, all that kind of stuff. They got in touch to thank us and say that they'd gotten more customers, which was great. That's what we wanted. Another wonderful unintended consequence of us just trying to do what we thought was the right thing to do was every time we'd send out an email with the community spotlight, people would buy our products and our products weren't even in the email. The lesson there was, if you look after your community, they're going to look off to you.