为什么代理商需要放慢脚步才能保持胜利

我是代理外籍人士。 距离我上一次通宵（或所有周末）的推销已经快三年了。 我以为我在这房子的那一侧的 12 年里看到了很多，但与过去 18 个月的范式转变相比，这似乎没什么。 合并。 扩展。 宫缩。 咨询。 鱼缸。 一句话：戏剧。

有几件大事推动了所有的剧变。 一方面，传统上外包给机构的大部分工作都在内部进行。 事实上，2018 年 ANA 的一项调查显示，78% 的公司拥有内部代理，高于 2008 年的 42%。无论是出于成本、便利性、效率还是其他原因，这一变化都证明了代理世界的方式具有里程碑意义传统上发挥作用。

结果似乎是机构的专业化，以满足内部团队还不能满足的需求，而且通常是基于项目的。 这有时包括与客户就战略或方法进行咨询，并将执行工作留给内部机构，这是范围的重大收缩。 为了给代理机构的伤害雪上加霜，埃森哲和普华永道等传统顾问正在进入代理领域。

考虑到这些构造变化，可以理解“赢（新业务）或尝试死亡”的口头禅已经达到了一个新的紧迫程度。 但是，虽然这种心态似乎是让许多机构维持生计的唯一可能性，但它远非可持续。

当快速获胜失败时

改变代理环境的另一个因素是“带宽”工作的价值变化。

带宽工作，或可能在内部处理但客户没有时间的功能的一致执行，曾经是许多机构的摇钱树，无论它是否利用了他们的核心技能和能力。 例如：几年前，一家希望建立长期聘用关系的机构可以创建一个专门针对大宗交易的社交客户服务团队，并找到许多渴望外包这项工作的客户。 结果，代理资源经常从战略性、创造性的工作转移到 24/7 的交易性客户参与，因为这些工作很容易获得并且通常具有可观的利润率。

但由于它不需要过于专业的技能，带宽工作最容易被客户内部采用。 最近内部代理机构的激增加速了可用带宽参与的下降。

当摇钱树去内部的大牧场时，你会怎么做？ 适应。 敏捷的代理机构并没有将自己定位为因带宽而筋疲力尽，而是越来越多地寻求与其客户建立更深入、更具战略性的合作伙伴关系，而不仅仅是减轻工作量。 基于社交倾听的洞察力和建议、基于参与的更深入的反馈甚至数字营销指导都是代理商可以热情提供的东西。

代理商今天可以在哪里获胜

不难看出为什么内部带宽的移动（甚至是一些创造性的）工作越来越受欢迎。 它可以节省资金并简化活动。 它将品牌重新交到创造它的人手中，并且表面上最了解它。

但明智的客​​户要记住，这些事情是有代价的，机构应该用明细的账单武装自己，以捍卫自己的价值。

代理商的一大优势：受众洞察力的广度。 大多数代理机构与多个行业的多个客户合作，这意味着他们可以访问数据和研究，从而更全面地了解目标受众。 假设一家代理商有一家啤酒客户和一家快餐店 (QSR) 客户，这两个客户都试图接触千禧一代的男性消费者。 来自啤酒客户的可用见解可以为接触 QSR 客户的受众提供额外的视角，反之亦然。 尽管内部的、以品牌为中心的团队有时可能会遭受狭隘的眼光，但代理商有能力应用这些有价值的、跨客户的洞察力，让他们更全面地了解全局。

代理商的另一点：某些类型的营销根本无法很好地转化为内部团队。 例如，电视工作需要比许多内部团队所能召集的更广泛的市场和观众视野。 电视广告范围广泛的内容不仅需要品牌代表方面的专业知识，还需要市场分析、媒体购买和受众策略方面的专业知识。 当工作需要多学科的创意开发和生产时，代理商就会蓬勃发展。

还可以将资源和物流繁重的体验项目视为代理机构脱颖而出的另一个例子。 与现有实体（如运动队或节日）的合作、激活以及需要多种技能的大规模发布活动都是机构利用其经验和网络的机会。 熟悉跨多个核心能力的协作是许多内部团队难以应付的资产，但通常是机构固有的。

如您所见，有很多可用的工作。 但是，特别关注你如何追求、赢得和管理工作也是避免倦怠的关键。

获胜，缓慢而稳定

“更短、更快、更好”已成为新的投球口号。 正如你努力减少绒毛时任何事情都会发展一样，许多传统的投球技巧正在被削减，以支持实质、关系和解决问题。

为了利用这种新的商业心态，您必须专注于您的代理机构擅长的领域。 宣传现有的核心竞争力，并利用您过去的经验组合扩展它们。 当需要学习新技能时，请在熟悉的客户或格式的项目上学习，这样学习负担更少，更有趣。

慢慢获胜意味着对你参与的球场有选择性，并专注于你最擅长的事情。 通过突出您现有的优势如何满足客户的需求，然后利用这些优势很好地满足这些需求，您会发现更容易给客户留下深刻印象而不会感到紧张。 当客户的所有需求都在您的驾驶室范围内时，即使“加倍努力”也会变得有趣，而不是努力。 这对客户保留率和推荐率产生了巨大影响——这将取代持续推销。

增长缓慢

客户受益于从在其优势范围内工作的机构那里获得最佳工作，而不是负担过重的机构加班加点完成所有工作。 愿意放弃带宽工作和加班推销的快速胜利，转而发挥您现有的优势并与现有客户合作以共同发展新的肌肉。 并且不要忘记，团队成员以可控的速度工作，每天下午在合适的时间回家，他们不太可能精疲力竭，更有可能做出最好的工作。

做你最擅长的事，你的名声就会随之而来。 随之而来的是客户保留、推荐和更多的创作时间、更慢的推销……也许还有一个来之不易的假期。