从服务提供商到合作伙伴：代理商如何竞争新业务

一旦被认为不够有创意，咨询公司正在代理领域采取重大举措。 随着埃森哲最近对 Droga5 的收购，顾问们表明他们对创造力非常重视，而代理商也开始注意到这一点。

随着德勤和普华永道等越来越多的公司收购了自己的创意商店，营销机构在获得新业务方面的工作量很大。 虽然仍然是一个相当新的现象，但咨询公司已经在营销领域广为人知。 在查看 2017 年的收入时，前 10 名营销业务中有一半是技术咨询公司。

如果代理商希望保持合法的竞争者地位，他们将需要扩大其服务范围，并展示营销投资如何被证明是业务增长的驱动力。 忘掉那些花哨的提案、色彩缤纷的宣传片和过去工作的作品集。 机构需要展示他们的工作如何影响底线，并解决任何阻碍他们为业务增长做出贡献的知识差距。

随着咨询公司越来越多地在营销领域取得成功，代理商将需要发展他们的商业模式，将数据与创造力相结合，以赢得和留住客户。

和“是的人”说再见

客户不会为了讨人喜欢而付钱给顾问； 他们聘请顾问挑战现状并提供客观建议。

另一方面，代理机构倾向于依靠“客户永远是对的”这句话。 但是对于代理机构来说，做一个“是”的人会降低他们作为合作伙伴的价值，并导致客户怀疑代理机构是否有能力成为一名有效的顾问。

聘请顾问等机构是因为他们的专业知识和对陈旧问题带来新视野的能力。 他们被要求评估每一种可能的情况，带来新的见解和机会，并思考如何保持行业趋势的领先地位。 有时这意味着知道何时挑战客户的思维方式并提出将营销绩效与业务绩效联系起来的建议。

例如，屡获殊荣的 Wieden + Kennedy 公司多年来一直与客户保持坦诚相待，从而获得了创造性的成功。 虽然有传言说他们的直言不讳让代理业务失去了业务，但该代理推动客户承担风险的意愿已经产生了像 Bud Light 的“Dilly Dilly”和耐克的“Dream Crazy”广告这样的宣传活动。

聆听以获取更大的图景

随着客户远离传统的 RFP 并且推销流程变得越来越短，代理机构必须准备好在客户走进门的那一刻告诉他们他们需要什么。

但营销人员在与拥有大量预算和大数据访问权限的咨询公司竞争时会发现自己处于劣势。 因此，为了公平竞争，代理商正在利用社交数据尽可能多地了解潜在客户及其各自的行业。

与传统的定性研究方法相比，将社交媒体视为负担得起的焦点小组。 不再受地点或价格的限制，代理商可以在很短的时间内发现有价值的品牌情报。 为了进一步扩大这些努力，各机构正在利用社交聆听等工具来按需查找所需的信息。

与咨询公司如何使用分析软件来制定无效策略类似，代理商也可以使用聆听数据来验证他们在未来推销中的建议。 收听数据也是实时收集的，这意味着代理商可以确保他们的建议是最新的，并针对客户的受众量身定制，从而使营销人员在咨询方面占得先机。 凭借深入的消费者洞察力，代理商可以更好地调整策略以引起消费者的共鸣，并使品牌更接近目标市场。

超越原来的工作范围

有很多机会可以提供数据支持的证据，向客户证明为什么一个推介值得投资——但代理商一次只关注一个问题，会卖空自己。 与此同时，像埃森哲这样的咨询公司已经开始超越最初的项目范围，思考如何帮助客户在其他业务领域进行创新。

代理商不应只针对手头的原始问题进行宣传，而应考虑他们可以在哪里为客户增加价值。 品牌不再只想执行一次性策略； 他们需要能够推动数字化转型并支持企业长期收入目标的解决方案。 收听数据使代理商能够超越单一活动并影响客户体验的其他方面，甚至影响招聘和质量控制等其他品牌计划。

假设客户要求代理机构找出社交活动效果不佳的原因。 通过社交聆听，该机构可能会发现该活动的表现与与低于标准的客户服务相关的更大问题密切相关。 使用这些数据，代理商可以提供一种解决方案，既可以改善品牌服务，又可以增强其社交活动的绩效。 结果是该机构的双赢：他们解决了对客户的最初要求，并发现了一个以前未知的阻碍业务增长的问题。

从社交聆听中收集的见解为代理机构提供了在原始工作范围之外提供建议的机会，从而为客户增加价值。 当营销人员可以走进房间并为客户甚至没有想到的问题提供建议时，它强化了他们是适合这项工作的机构的信念。

从服务提供商转变为解决方案顾问

曾经听有人说，“卖不卖，帮卖”。 这是真的。 面对日益激烈的竞争，代理机构需要提供多样化的服务，以帮助客户实现其业务目标。

花时间了解客户业务的来龙去脉从长远来看会有所回报。 客户将越来越青睐像值得信赖的顾问一样行事、以品牌的最大利益为核心并可以提供周到解决方案的代理机构。 代理商总是带来创造性的火力，但要与新兴的咨询公司竞争，他们需要将他们的创造力与商业头脑结合起来，以获得竞争优势。