在不确定的世界中关闭代理负责人的 5 个技巧

您的机构是否关闭了足够的潜在客户？

不幸的是，大多数机构都是“惊慌失措”的潜在客户的代名词。

他们达成交易并立即将所有注意力转移到执行商定的提案上。

几个月过去了，突然之间，那个新客户从你身下扯下了众所周知的地毯。

您现在的收入预测存在差距，并且正在努力保持头脑清醒。

您迫切需要一个新客户，因为您的代理机构的生存依赖于它，您将努力花在寻找新客户上，而不是寻找新的机会来刺激增长。

当然，客户交付很重要……

但是，创建一致的潜在客户生成渠道和新业务决定了代理商的长期成功。

毕竟，您和我一样都知道客户是脆弱的。 您可能会提供 10 倍的结果，而客户移动代理是因为“他们认识一个人”，或者他们因糟糕的运营实践而倒闭。

你无法控制这些事情。

您可以控制的是您的团队寻找、关闭和系统地培养新客户的能力。

如果您认为 2020 年的全球大流行是踩下勘探刹车的一个原因，那么您就大错特错了。 企业比以往任何时候都更需要数字机构的专业知识来应对不确定的时期并规划增长。

所以，让我重新定义我在本文开头提出的问题……您想关闭更多潜在客户吗？

这五个技巧会有所帮助。

#1. 正确传达信息

您的潜在客户正在处理来自供应商、分销商、他们自己的客户以及很可能是其他机构的大量噪音。

你的消息如何脱颖而出？

优秀的机构信息是关于客户的，而不是关于你的。

您理想的客户最关心什么结果？ 您作为代理商的经验如何使您比其他任何人都更好地为他们提供服务？

所有这些听起来可能有点假设，所以让我们看一下一些成功的代理销售消息示例。

以 Louder.Online 为例。 这是他们主页的截图：

信息很简单——如果你想要增长，他们会为你提供。 他们不会通过在主页上讨论策略、可交付成果或其他不必要的填充信息来使事情变得过于复杂。 相反，他们确定他们的理想客户（全球品牌）只关心一件事，而且只关心一件事——增长。

此消息是销售对话的绝佳起点。

King Kong 采取了比 Louder 更直接的方法。 在线，但消息传递同样强大。

我最喜欢这种消息传递的是其特殊性。 他们不仅承诺“扩大销售额”，而且会在“未来 90 天”内交付。 据推测，这是一个新客户乐于等待看到结果和足够的时间来实现这些结果的时间框架。

我可以举出无数其他示例，但您的信息将回到贵机构的独特体验。 但是，不要低估以结果为导向的消息传递在寻找客户和完成销售方面的重要性。

#2. 展望直到感觉不舒服

毫不奇怪，42% 的销售人员表示，寻找潜在客户是销售过程中最困难的部分。

这很难，因为它是无情的。 就像马拉松训练一样，勘探需要每天进行，才能始终如一地取得成功。 它充满了痛苦的拒绝，很多人无视你，还有太多无论如何都无法做出购买决定的轮胎踢球者。

总体而言，代理商的前景还不够。 正如我在介绍中提到的那样，当您拥有完整的客户手册时，很容易将勘探放在次要位置。 但是，一旦事情发生逆转，寻找新客户的争夺就会导致绝望的措施，例如与您不应该的企业合作以及对您的服务收费不足。

最好的代理机构有一个一致且可重复的勘探流程，他们可以依靠他们在需要时提供高质量的潜在客户。

你如何展望远不如你跟踪你的努力的方式和日复一日出现的习惯重要。 也许您每天早上 9 点到 10 点都在打电话，或者您正在投放 Facebook 广告来宣传潜在客户网络研讨会以寻找新机会。 方法并不重要，但你需要一些能够定期产生新兴趣的东西。

你认为我为什么把金刚作为上面的例子？ 我到处都见过它们。 当我在 Facebook 上时，King Kong 的销售信息会在我的新闻源中向我致意。 在 Google、YouTube 和任何其他数量的网站上也是如此。

他们的策略是在尽可能多的平台上传递一致的销售信息，以提高品牌知名度并建立信誉。 我很可能是每天接触这种营销的成千上万人之一。 即使其中的一小部分导致潜在客户或销售电话，营销部门也在发挥作用。

如果您对勘探的数量不感到不舒服，那说明您做得还不够！

#3. 专注于铅资质

将您的消息传递到位并建立可靠的潜在客户流程是非常好的……但如果您的潜在客户不合格，所有这些都将导致时间和资源的浪费。

低质量的潜在客户会浪费您的时间，而不是最终关闭，或者更糟的是，成为难缠的客户！

确定潜在客户资格的最佳方法是确定每个潜在客户在认真对待他们之前需要满足的一组标准。 在您网站上的潜在客户收集表格中使用这些标准，或作为发现电话中的问题，以消除轮胎踢球者和浪费时间的人。

您应该使用什么标准来确定您的潜在客户？

该问题的答案取决于您的机构，但以下是一些示例：

• 行业– 您是否有在特定行业或利基市场取得成果的记录？
• 规模——您最喜欢合作的企业规模有多大？
• 销售– 企业存在多久了？ 他们是否有良好的销售和推荐历史？
• 营销——他们过去使用了什么策略？ 它们有效吗？
• 增长轨迹——它们是否处于可以加速的正增长轨迹上？

除了确定潜在客户是否会成为成功的客户并可以支付您的服务费用外，您还想确定与您谈判的对象。 他们是主要决策者，还是您也需要了解其他利益相关者？

潜在客户资格是关于将自己定位于有潜力并且可以负担得起您的服务的企业，以便您可以利用他们的增长浪潮进行案例研究和更多业务。

#4. 钉钉子和提案

在推销新的潜在客户时，很容易养成坏习惯。

如果合格的潜在客户同意与您会面并讨论共同工作，您必须做好准备工作并提出令人信服的提案。

以下是一些技巧，可帮助您在餐桌上坐下后进行销售对话：

• 设定明确的期望，如果有的话，低估您可以实现的结果。
• 找出这个潜在客户与您交谈的真正原因，以及任何未说出口的潜在反对意见。
• 同意并记录定义的范围、交付周期、角色和责任、沟通渠道以及任何其他可能破坏关系的潜在瓶颈。
• 根据潜在客户实际关心的内容量化期望和预期结果，以便您有一个努力的目标。
• 不要在不知道所有决策者是谁以及他们的目标有何不同的情况下结束会议。

最后，你的推销需要简洁地概述你如何帮助你的潜在客户达到他们正在寻找的预期结果。 任何其他信息都不重要且浪费时间。

#5. 拥有合适的代理工具集

在代理软件方面，前景广阔。

从 CRM 到广告管理和登录页面创建，您可以选择数百种工具。 更不用说，您将不得不采用您的客户已经使用的一些工具——留下一个由相互交织但又相互断开的系统拼凑而成的被子。

话虽如此，大多数潜在客户都会希望您对使用哪些工具提出专家意见。 因此，您需要拥有一组您的团队经常使用的核心软件应用程序，您可以从中推荐、实施并获得最佳性能。

以下是代理工具集基础的概述：

• 营销自动化——无论您是在安排电子邮件、设置水滴营销还是将内容发布到社交媒体，自动化都是必不可少的。 Keap（前身为 Infusionsoft）在营销自动化软件方面备受推崇。

Keap 营销自动化

• 销售和 CRM – 管理联系人是您销售流程的内部工具，可帮助您掌握潜在客户和关闭新潜在客户的信息。 HubSpot 是该领域的领导者。

• 登陆页面和活动构建器——手头有一个易于使用的工具来构建登陆页面，例如赠品或潜在客户捕获表格，有助于通过多变量测试快速执行客户活动。 寻找具有完全自定义和白标品牌功能的工具，例如用于代理机构的 ShortStack：

• 转化优化——获得客户成果的很大一部分是关于测试视觉效果、文案和其他活动元素。 热图软件和 A/B 测试工具（例如 Hotjar）将有助于大规模运行这些测试。

• 活动管理– 如果您正在为客户开展付费广告活动，Google 和 Facebook 的开箱即用管理仪表板通常不会让人满意。 使用 AdEspresso 等第三方工具，可以简化跨客户的管理流程，让您高效地优化广告系列。

• 沟通——考虑到代理-客户关系中的所有利益相关者，电子邮件不是一种有效的沟通形式。 研究像 Slack 这样的东西来更好地组织。

• 项目管理——如果您没有项目管理软件，那么在任何客户关系中都有许多活动部分、贡献的利益相关者和要完成的任务，这些很容易从裂缝中溜走。 像 Asana 这样的工具是必须的。

• 分析和报告——我提到的大多数工具都会提供一些分析和报告，但如果您想将所有这些都整合到一个仪表板中，像 Klipfolio 这样的机构报告工具可以提供帮助。

这不是您在武器库中需要的软件的详尽列表，以便有效地完成交易、吸引客户和交付成果，但这是一个很好的开始。

结论

关闭机构线索并不是一个复杂的过程……

说起来，也不容易。

最好的代理机构会随着时间的推移改进他们的销售流程，并日复一日地准备好进行展望。

如果您清楚传达信息、坚持不懈地寻找潜在客户、确定潜在客户的资格、确定销售对话并拥有一套最佳实践工具，那么 2021 年可能是您的机构迄今为止最好的一年。