通过创建通用语言来协调销售和营销

已发表: 2018-10-02

这是 Brand Storytelling 的 Kara Tiernan-Herring 撰写的博客

关系状态？情况很复杂。

协调销售和营销团队的斗争并不是一个新问题，但它在工作场所很少得到解决（有时甚至是解决）。

任何成功关系的关键要素之一是沟通——而这恰好也是成功的销售和营销互动的一个重要因素。

在这篇文章中，我们将回顾如何通过创建一种通用语言来提高两个部门的效率，从而更容易地推动潜在客户和完成销售，从而解决销售和营销协调方面的挑战。

对齐的斗争是真实的

根据 Forrester 最近的一份报告，销售和营销团队之间的错位仍然是一个热门话题——即使在 B2B 公司试图解决这个问题十年之后。

你能联系起来吗？

当沟通出现故障时，我们经常会听到销售代表的评论，例如，“营销没有产生我的买家需要的内容”或“我们的卖家使用过时的内容并且总是要求定制”，来自营销人员。

当您没有进行有效的沟通并且无法了解您的内容有效性时，您将体验到这种销售与营销相互指责的游戏。

如果您不使用单一的内容管理系统 (CMS) 或内容存储库，那么卖家可能很难知道最新和最出色的营销资产在哪里与他们的潜在客户分享。作为营销人员，也很难知道哪些内容在该领域有效，以及哪些内容可能需要修改或删除。

拥有一个共享内容、目标和实时指标的地方对于改进您的销售和营销协调策略至关重要。

当销售和市场营销之间没有适当的沟通节奏时，很多东西都会在翻译中丢失。

通过每天、每周、每月、每季度和每年建立销售沟通，确保让卖家了解情况至关重要。更新内容和交付渠道以反映不同的时间尺度和优先级也很重要。

公司开始认识到销售和营销协调的好处。在最近的 2018 年销售支持状况报告中，超过 80% 的营销人员和 70% 的销售代表将“销售和营销之间的紧密结合”列为他们公司和团队成功的重要因素。

当您可以协调销售和营销时，您的组织往往会更好地了解客户角色和客户旅程。

当这两个群体之间存在协同作用时，更容易识别客户的需求和创建更准确的买家角色。

它有助于销售和营销人员了解在买家旅程的各个阶段最有可能影响买家的因素，并获得从最初参与到达成协议的整个客户生命周期的清晰、整体视图。

这种一致性还有助于两个团队创建旨在增加参与度和行动的活动。

当销售代表和营销人员有效沟通时，收益是巨大且可衡量的。具有强大沟通能力的组织可以享受更多的销售、更高的客户保留率、更短的购买周期、更多的潜在客户以及更高的销售赢率等诸多好处。

成功的销售和营销协调包括为销售和营销活动建立共同目标，并直接转化为更高的收入。如果您还没有采取措施改善与销售人员的沟通，您可以采取一些步骤来开始。

为了改善沟通，您需要将销售和营销利益相关者聚集在一起，以确定您的痛点。这些人没有时间可以浪费，因此请确保您检查会议目标，准备谈话要点，并保持谈话的主题。

销售的最大痛点之一通常是缺乏或薄弱的销售支持策略——而这正是营销人员可以大放异彩的地方。

致力于实施销售支持可以创建跨团队协作，并通过表现出适应、改进和让团队负责的意愿来建立部门之间的信任。销售支持允许您的团队定制内容营销策略，以支持买家旅程中的特定点。

通过现代销售支持功能，彻底审查您在哪里投资过度和不足是必不可少的，并且可以快速实现。这是通往更高内容投资回报率的门户。

使用具有销售支持和分析功能的单一 CMS 的公司拥有他们需要的工具，可以清楚地识别有效的内容并全面了解客户生命周期。

这意味着他们可以将新想法融入客户对话中，并将销售数据转化为营销洞察力，并将营销洞察力转化为整个销售过程中绩效更高的活动。

这些工具可让您了解哪些营销资产会转化潜在客户，为您提供可操作的见解，以创建和维护更好的内容，从而帮助卖家达成更多交易。

它们还提供版本控制功能，因此您可以更新和替换旧版本的内容，以确保卖家始终使用最新最好的内容。它们支持不同的编辑模型，因此您可以放心，合适的人员可以控制在您的组织内共享每种类型的内容的方式。

很明显，这些工具可以解决卖家的主要痛点，例如快速轻松地为买家旅程中的每个阶段确定正确的内容，但是您的营销痛点呢？

销售支持和 CMS 工具还提供了使卖家能够在合理范围内定制自己的演示文稿的功能。这些工具使卖家能够自定义或创建内容，同时仍然遵守您建立和管理的品牌指南。

这使他们可以快速轻松地向系统添加最新的合规内容以进行推销和跟踪，从而节省您用于专注于更具战略性的活动的时间。

归根结底，增加销售额的唯一方法是与潜在客户建立联系，帮助他们相信您的产品和服务并希望与您开展业务。

通过共同努力并打开定期沟通的大门，营销人员和卖家将更深入地了解他们的潜在客户在买家旅程的每个阶段关心什么，为他们提供吸引买家和成功完成交易所需的知识。