2020 年亚马逊的 5 次 FBA 卖家黑客攻击

已发表: 2017-08-17

来自 Startup Bros 的 Will Mitchell 的客座帖子

我们上一篇关于亚马逊算法如何对产品进行排名的博文非常受欢迎，但每个人都一直在问我们一个问题……有没有什么快速的技巧可以用来快速对新的亚马逊产品进行排名？ 我很高兴地报告是的——有几个。

以下是您可以用来快速在亚马逊上对您的新产品进行排名的最有效的技巧、技巧和方案……这里有五个最好的亚马逊卖家技巧，可帮助您主导市场。

技巧 #1 – 赢得购物车

作为亚马逊卖家，您需要知道如何赢得 Buy Box。这是在亚马逊上成功销售的关键部分，尤其是在您不创建和制造自己的产品的情况下。

这是赢得Buy Box意味着什么的示例：

该产品的 20 位卖家中，只有 4 位出现在产品页面上。您可以打赌，这四个卖家获得了该列表的大部分销售额……

如果您是该产品的 16 个失败者之一，您可以做些什么来赢得 Buy Box？

重要的购买框指标

首先，让我们花点时间回顾一下已知的 Buy Box 指标。它们基本上可以分为三类。作为参考，您可以看到上面列出的壶铃卖家的第一页，如您的右侧所示。

价钱！ – 毫无疑问，这是最重要的 Buy Box 指标。

尽管上面的产品列表图片显示还有“15.65 美元起”的其他优惠，但仔细查看列表后会发现，如果考虑到运费，这些更便宜的选择实际上会更贵。

默认情况下，亚马逊按价格 + 运费的顺序在此页面上列出产品，并且除非其他指标之一不正常，否则会进入购买框。

运输性能——亚马逊非常重视为客户提供快速、无忧的运输。这就是为什么他们鼓励卖家使用他们的亚马逊物流计划。

运输绩效包括许多单独的指标，包括订单缺陷率 (ODR) 和完美订单百分比 (POP)，我们在上一篇关于亚马逊排名因素的文章中谈到了这两个指标。

ODR （订单缺陷率）是有多少订单因任何原因被取消、退回、发货不当或收到负面反馈。
POP （完美订单百分比）是在没有任何客户干预的情况下完美顺利完成的订单数量。

亚马逊还会记录您缺货的频率，因此请尽量保持 100% 的库存率。

卖家评级——在我看来，卖家评级的神奇数字是 90%。

您右侧显示的列表就是一个很好的例子。第一个页面上的每个卖家都有 90% 或以上的评分。但是，您可以看到评分为 90% 的卖家排名高于 100%。似乎只要你达到 90% 的正面反馈，任何额外的东西都不会对 Buy Box 产生巨大的影响。

相反，评分<90% 的卖家赢得Buy Box 的情况并不常见。

如何赢得购物车

您在上面的列表中看到的最畅销产品之一是 WayFair。当我在亚马逊附近闲逛时，我注意到它们在我们的搜索中出现了很多。他们有超过 200,000 条评论，而且这个卖家清楚地知道他们在做什么……他们店里的几乎每件商品都赢得了 Buy Box。

您可以在下面看到他们的另一个赢得购买框的产品，从他们的卖家资料商店中显示在这里：

那么，他们做对了什么？赢得Buy Box的具体步骤是什么？事实证明，只有两个：

确保您符合条件- 您的商品必须与您想要展示的商品具有相同的 ASIN（更多信息见下文）。您还必须满足上面列出的所有标准。
降低价格——如果您符合条件，价格几乎是唯一的决定因素。您所要做的就是找出您的竞争对手出售您的产品的目的，并提出以低一美分的价格出售和运送。瞧，您在购买框中的排名更高。
使用亚马逊物流——当您使用亚马逊物流时，您的卖家列表上会出现一个特殊的橙色亚马逊物流图标（见上文）。您还可以在 Amazon Prime 列表中竞争，这足以让您自己加入。此外，亚马逊一直在努力将卖家推向 FBA，因此您越早加入这一潮流，您获得的回报就越多。

（注意——虽然降低价格肯定是提高排名的好策略，但它并不总是一个好的长期商业策略。你不想单独在价格上竞争，因为这只会引发价格战/竞争底部。）

技巧 #2 – ASIN 捎带

如果您知道如何赢得 Buy Box，您在亚马逊上的收入潜力会立即飙升。您可以使用的最强大的策略之一是 ASIN 捎带。

以下是它的工作原理：

识别成功的非独特产品并找到其 ASIN。它将列在产品列表的“产品详细信息”部分。（如下图）
研究制造商，找出如何开始为自己转售产品。找出批发成本，并计算运输成本。 在这个数字和比当前的 Buy Box 中奖价格低 0.01 美元之间是否有空间让您获利？
如果和#2 的答案为“是”，请联系制造商并开始销售。你刚刚发现了一块金块！
如果 #2 的答案是否定的，如果您提出要求，您仍然可以与制造商达成特殊协议。但是，如果您认为这不值得，请四处寻找同一利基市场中的其他产品……很有可能，在排名稍低的产品上可以赚钱。

Blackhat ASIN 捎带

正如您可能猜到的那样，一些卖家已经开发出一种黑帽形式的 ASIN 捎带。基本上，它涉及寻找流行产品的仿冒品，并将它们与非仿冒品的同类产品使用相同的 ASIN 列出。

这是有效的，因为亚马逊用来识别和花费误导性卖家的过程非常繁琐。其listing被非法搭载的卖家必须订购一款疑似假冒卖家的产品，以证明它确实是不同的产品。

这里应该注意的是，亚马逊并没有反对销售廉价仿冒品。 他们只是不喜欢你对它的真正含义或真正制造它的人撒谎。所以，我告诉你这种方法并不是因为我宽恕它，而只是为了让你了解情况，亚马逊卖家不会。总有一天它会发生在你身上！

为了让您的 ASIN 搭载在桌面上，请确保您运送与您尝试搭载的商品完全相同的产品（具有相同的品牌、SKU 和制造代码）。

技巧 #3 – 自定义 URL 查询

在上一篇文章之后，我们收到的另一个真正常见的后续请求是关于亚马逊如何使用 URL 查询来获取搜索结果的更多信息，以及你可以做些什么来利用它。

为了向您展示使用 Amazon 时幕后发生的事情，让我们首先查看您可能希望为产品排名的搜索词的 URL。当我从亚马逊主页搜索“stove top espresso makers”时，我们得到的 URL 如下图所示：

如果您看不到，这是网址：

 http://www.amazon.com/s/ref=nb_sb_noss_2?url=search-alias%3Daps&field-keywords=stove+top+espresso+maker

如果我们剖析这个 URL，很容易看出&field-keywords=字符串是亚马逊用来标识要显示哪些搜索结果的字符串。 /s/?url=search-alias是亚马逊告诉自己查询搜索结果页面的方式，自动按畅销书排序。

因此，如果我们正在构建链接或推广此页面，我们可以将 URL 剥离为：

 http://www.amazon.com/s/?url=search-alias&field-keywords=stove+top+espresso+maker

快速说明：由于某种原因，删除 ?url=search-alias 会返回一组不同的搜索结果……不知道为什么，但无论哪种方式，如果你想让它看起来像是有人从亚马逊。

现在，让我们看看当我们从搜索页面单击产品时会发生什么：

 http://www.amazon.com/Primula-Aluminum-Stovetop-Espresso-Coffee/dp/B001J1L59E/ref=sr_1_2?ie=UTF8&qid=1422041743&sr=8-2&keywords=stove+top+espresso+maker

URL 中的粗体部分是您在浏览器中显示此产品页面所需的全部内容。其他一切都可以告诉亚马逊观众是如何到达列表的。

你可以看到&keywords=stove+top+espresso+maker告诉亚马逊我通过搜索“stove top espresso maker”到达了listing。

还有几个其他关键字字符串需要注意。您可能需要自己做一些实验来确定提供您想要查看的页面的特定 URL 字符串组合，但是了解这些查询将为您提供一个很好的起点：

&node=是亚马逊用于类别的。如果您点击“All Departments”并进入 Kitchen & Dining 类别，您将获得以下 URL：

 http://www.amazon.com/kitchen-dining/b/ref=sd_allcat_ki?ie=UTF8&node=284507

就像&field-keywords=字符串一样，告诉亚马逊将我们带到“厨房和餐饮”类别所需的唯一 URL 部分是&node=查询，在本例中为&node=284507 。所以，如果我们想链接到这个页面，你可以把 URL 去掉：

 http://www.amazon.com/s/&node=284507

&field-brandtextbin=是您需要熟悉的另一个 URL 字符串。这就是告诉亚马逊按品牌名称过滤您的搜索的原因。由于许多客户已经知道他们想要什么品牌，因此您可以将此查询用于跟踪和 SEO 目的。

要将我们所了解的有关自定义 URL 查询的所有知识汇总在一起，假设我们想要在厨房和餐饮类别中显示“espresso maker”一词的搜索结果页面，并按 Breville 品牌过滤。下面是 URL 的样子：

 http://www.amazon.com/s/&field-keywords=espresso&20maker&node=284507&field-brandtextbin=breville

这里需要注意的一件重要事情是在 URL 中使用&20字符而不是+字符。这告诉亚马逊用空格而不是实际的加号分隔您的关键字。

如何使用自定义 URL 查询

您可能还记得亚马逊会跟踪人们在搜索给定关键字后最终购买的产品。然后，他们使用这些数据来帮助他们确定哪些产品与原始搜索词最相关。

这意味着您可以使用自定义 URL 将流量吸引到产品页面，并使亚马逊认为所有这些人都来自您的目标关键字或品牌的搜索结果。这样，您从该链接进行的每笔销售都计入该特定搜索词的相关性！

有道理？不？别担心，这是一个真实的例子：

假设您想让该产品在“Breville”品牌中的“best espresso maker”关键字中排名更高：

理论上，您可以让亚马逊认为该页面的每个访问者都来自“最佳浓缩咖啡制造商”的搜索页面，过滤到 Breville 品牌，通过将流量定向到此 URL：

 http://www.amazon.com/Breville-BES870XL-Barista-Express-Espresso/dp/B00CH9QWOU/&field-keywords=best%20espresso%20maker%20&field-brandtextbin=breville

现在，访问者通过该链接进行的每次购买都将被视为来自我们的目标搜索词“最佳浓缩咖啡机”。

请记住，这并不是 100% 被证明有效的，但我们所知道的关于亚马逊排名算法的一切都告诉我们应该这样做。另外，绝对最坏的情况是，您正在为您的一种产品带来额外的销售……亚马逊不像谷歌，他们会因为试图优化他们的搜索引擎而惩罚你。

顺便说一句，如果你有很多资金，你可以自己快速跟踪这个过程：

搜索您想要对产品进行排名的术语
点击您的产品
买它
更改您的 IP（确保清除缓存）或使用另一台计算机。
重复！

当然，如果你有这么多资金——最好把它花在亚马逊赞助产品广告上。

技巧 #4 – 供应商提供的优惠券

如果您是拥有 Pro Merchant 账户的个人卖家、专业卖家或供应商，那么您可以使用亚马逊的内置促销工具。最精明的购物者总是利用亚马逊的每日优惠。

您可以通过单击亚马逊徽标旁边最顶部导航菜单中的“今日特卖”链接自行访问这些特卖（下方绿色下划线）。该链接会将您带到这样的页面：

如您所见，亚马逊网站的这一部分几乎是一个独立的部门。促销活动有自己独特的链接和列表页面。我想提请您注意的部分是优惠券链接，在上面的蓝色框中突出显示。此页面将您带到亚马逊最受欢迎的各种类别的供应商优惠券 (VPC) 列表。请参阅下面的页面：

向下滚动页面，我们会看到户外装备和服装、杂货和美食、婴儿、家居用品、电子产品、个人护理用品、厨房、工业和科学以及其他优惠券的优惠券。除了数字内容之外，几乎所有东西都有优惠券类别！

根据您的卖家状态，您可以为您销售的任何产品创建自己的 VPC。

您可以使用供应商提供的优惠券做什么？

很多东西！

以下是充分利用 VPC 促销的三种简单方法：

推广 VPC，就像推广任何其他亚马逊产品列表一样。 优惠券页面有自己独立的销售排名。因此，如果您是新卖家或试图在艰难的利基市场竞争，您可以通过宣传优惠券而不是列表本身来吸引更多关注您的产品。
创建比您的竞争对手更大的折扣或优惠券。 这与赢得 Buy Box 的策略类似……由于亚马逊试图为客户提供最优惠的价格，因此您只需提供比竞争对手更好的优惠券，以最大限度地提高您在优惠券页面上展示的机会。
在第三方交易网站上推广您的 VPC。 这是一个非常好的技巧，可以让您轻松获得不错的流量水平。只需在 Google 上搜索“提交交易”，您就会得到一个包含 500,000 多个网站的列表，这些网站都想展示您的交易。每天向其中的 10 个网站提交您的优惠券（并非所有网站都会使用在线优惠券），如果您的交易足够引人注目，您应该会开始看到一些稳定的流量流入。
将您的 VPC 提供给朋友和家人，以换取评论/销售指标。 这也是一个很棒的 hack，我们的大多数客户都使用它并取得了巨大的成功。您可以设置一个 VPC 并将您的产品折扣到您的总成本（这样您就不会在每次销售中蒙受损失，而是收支平衡）。然后将此 VPC 提供给朋友和家人，让他们自己通过 Amazon 购买。大多数人会欣喜若狂地收到如此优惠的产品，您将获得“已验证购买”评论 - 以及您的初始销售数据！

重要——要让#3 发挥作用，您确实需要提供出色的交易。您可以在亚马逊上侥幸逃脱的一分钱可能不足以让您在最受欢迎的每日特卖网站上脱颖而出。

同样，不是每个人都可以使用供应商优惠券或亚马逊的其他内置促销工具。但是，如果您拥有正确的帐户类型，请务必查看它们！

Hack #5 – 亚马逊卖家的自动化工具

最后，如果不讨论扩展任何电子商务业务的最重要部分，就没有关于亚马逊黑客的讨论是完整的……

自动化！

在您继续阅读时，我们将快速了解在亚马逊上实现自动化销售的三种最强大的方法。

请注意！ 这不是我们秘密试图让你买一堆东西的那些帖子之一。我们在可能的情况下找到了免费的替代品，并且本指南中的任何地方都没有附属链接。

关键词研究

我们从从谷歌搜索引擎优化到亚马逊销售的企业家那里听到的最常见的问题之一是， “我如何找到好的关键词？”

好吧，简短的回答是亚马逊没有内置的关键字工具。

对不起。

但是，您可以手动为亚马逊执行关键字研究。 (1) 在 Google 的 Keyword Planner 中确定一个流行的根关键字，然后 (2)将该关键字输入到亚马逊的搜索栏中，然后输入一个字母以 (3)获取该关键字的搜索建议。

您可以在下面看到这个过程：

您很快就会意识到，手动查找和记录即使是一个根关键字的搜索建议也会很快变成一项艰巨的任务。

如果你有一个工具可以为你自动化整个过程呢？

事实证明，有一个 100% 免费的工具可以做到这一点——它就是 KTD Amazon Keyword Tool。当您输入关键字时，它会自动在亚马逊的搜索框中查询您的关键字的所有长尾搜索建议 + 字母表中的每个字母。

如果您想要一个优质的替代品，我们听说过有关 MerchantWords 的好消息，但请记住，这些类型的服务不会从亚马逊获取数据……至少不是完全的。他们通常使用从主要搜索引擎中提取数据的系统，识别亚马逊中匹配的查询，然后使用算法组合这些数据并为您提供估计的流量数字。仍然可能值得一试。

产品重新定价

一旦你赢得了几次购买框，你就会开始遇到问题……你的竞争对手对你使用的策略与你对他们使用的策略完全相同。他们会降低您的价格，以便在您的产品的购买框中放置在您上方。

你能为这个做什么？

简单——投资一个自动为您的产品重新定价的工具，以便您始终保持在购买框的顶部。当您有很多产品要出售时，这几乎是一项要求；没有办法掌握所有这些的定价。

如果您想投资产品重新定价器，您有几个选择，但我们发现最好的选择之一是 RepricerExpress，它具有易于使用的界面。好处是它是固定的月费率而不是基于佣金的，并且它声称是市场上最快的大批量重新定价器之一。

发现使用亚马逊重新定价器的七大好处。

列表、库存和运输管理

最后，大批量卖家和供应商，尤其是那些跨多个平台销售库存的卖家和供应商，将不可避免地需要一种工具来管理库存和运输。

如果您是仅限亚马逊的卖家，我们可以推荐的最佳工具是 InventoryLab。这是一个多合一的库存管理系统。您可以创建产品列表、跟踪发货和库存、管理收入和支出，并分析您的业务在一段时间内的增长和绩效。

如果您是亚马逊卖家和eBay 卖家（或 NewEgg 卖家，或其他六个支持平台之一），我们推荐 Sellbrite。它牺牲了 InventoryLab 的会计、财务和分析工具，转而支持多渠道库存和列表管理工具。

例如，SellBrite 自动将您的亚马逊商店、eBay 商店和 Etsy 商店的库存保持同步，这样您就不会显示重复的产品。您还可以在同一渠道上管理多个商店（例如，如果您有两个亚马逊账户）。您可以在他们的网站上了解有关特定功能的更多信息。

最后的话

即使您是新卖家，在亚马逊上销售也不必令人生畏。它是世界上最大的电子商务平台，现在您拥有充分利用它所需的所有工具。但最后，没有什么比让你的手弄脏并真正让这些亚马逊排名黑客发挥作用更重要的了！你在等什么？走出去，赚点钱！

概括

确保您的报价符合条件、准确且价格比竞争对手低一美分，从而赢得购买框。
通过搭载成功产品的 ASIN 轻松实现销售。
使用自定义 URL 查询将流量吸引到您的产品页面，以“诱骗”亚马逊对您的产品进行高容量搜索词排名。
如果您在一个艰难的利基市场竞争，请创建供应商支持的优惠券，因为他们将拥有自己独立的销售排名。
自动化是卖家成长的终极秘诀——确定哪些工具可以帮助您获得最大的销售额。