应用增长策略：如何计算获客成本并降低？
已发表: 2022-02-24
对于公司来说，获得新的潜在客户和客户始终是一个挑战。 公司每天都在利用他们的资源来接触新客户。 要了解营销策略和活动的成功程度，我们需要了解客户获取成本。
获取新的应用程序用户和扩大客户群是整个公司团队需要了解的重要部分，包括开发人员。 了解每个客户的价值可以改进产品路线图——开发人员能够更好地构建与客户产生共鸣并为他们带来价值的正确产品和服务。 从业务角度来看，它还有助于做出更好的投资决策。 黄金法则是将 CAC 保持在 LTV 以下，这样您就可以从用户获取支出中获利。
如何计算移动应用获客成本？
客户获取成本 (CAC) 是您在给定时间段内为每个新获取的应用程序用户花费的金额。这是您应用营销工作的一个重要指标，因为它不仅可以帮助您评估营销支出的有效性，还可以评估其他隐藏成本，例如开发和管理费用。 要计算 CAC，用最简单的术语来说，您需要将与获取新用户相关的所有成本相加，然后除以该时间段内获取的用户数量。
CAC 与 CPA
营销首字母缩写词 CPA 通常被解释为“Cost Per Acquisition”，但它最常被用作“Cost Per Action”的缩写。 有这么多看似相同的术语，很容易假设它们都意味着相同的东西。 然而，这种情况并非如此。客户获取成本和每次获取成本之间的差异归结为粒度。 每次获取成本是一种广告报告指标，通常表示给定渠道上的广告支出除以安装该应用程序的用户数量。 另一方面，客户获取成本考虑了所有渠道、团队和项目的更广泛的总支出。
就每次操作的成本而言，这是一种广告定价模式，一旦完成所需的操作就会收费。 通常，首字母缩略词 CPA 通常与每次操作成本相关联。
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练习计算您的移动应用客户获取成本
要计算客户获取成本，只需将给定时间段的销售和营销费用相加，然后除以同一时期的安装数量。问题是您需要决定包括哪些成本。 每个应用程序和类别的确切列表会有所不同，但与应用程序销售和营销相关的一些典型成本包括：
- 广告费用
- 销售和营销工资
- 第三方代理费
- ASO 和应用商店分析工具
- 一旦这个总数可用，就可以计算 CAC。
因此，例如，假设在您的第一个月，您获得了 10,000 次新安装并花费：
- 10,000 的广告支出
- 向第三方收取 5,000 美元的费用
- 8,000 的销售和营销团队薪水
- 2,000 美元花在社交媒体影响者身上
- 总计：25,000 美元
在这种情况下，您的 CAC 将为 2.50 美元（25,000 美元 / 10,000 美元）。
每用户获取成本如何影响您的移动应用营销策略？
以下是您应该关注客户获取成本 (CAC) 的一些主要原因。计算 CAC 可让您为可持续的应用程序增长制定预算
可以理解的是，在发布后的头几个月，您可能期望在获取上的花费比您在收入回报中看到的更多。 但这不是可以永远持续下去的事情。通过密切关注您的 CAC 和其他指标，例如每用户平均收入 (ARPU) 或用户生命周期价值 (LTV)，您可以评估营销策略的可持续性并进行相应调整。
它可以让您充分了解您的营销是如何转化为安装的
在前一点的基础上，计算您的客户获取成本可以让您全面了解您实际花费了多少来吸引每个客户。 虽然您的某些频道可能会在报告中显示每花费一美元的出色表现，但整体情况可能会讲述不同的故事。它可以帮助您识别风险并在风险生效之前进行纠正
通过计算客户获取成本，您可以预测如果您想继续当前的策略，实现目标所需的成本。这样做，您可以识别计划中的问题并优化您的方法。
如何解读获客成本
想象一下，您在销售和营销上花费了 10,000 美元，因此获得了 1,000 次新安装。 从表面上看，你的 10 美元 CAC 可能看起来很贵，但如果你是一个服装电子商务应用程序并且你的平均销售额是 50 美元，那么这很快就会变得非常实惠。或者，如果您是一款手机游戏，其中唯一的应用内购买是一次性支付 2 美元购买无广告版本的应用，那么您的支出是不可持续的。
这就是为什么在用户生命周期价值 (LTV) 的背景下考虑客户获取成本如此重要的原因。
要了解更多关于用户生命周期价值的信息，您可以查看我们之前文章的“应用增长策略：为什么以及如何你的应用需要增加用户生命周期价值”。
典型移动应用的用户获取成本
移动应用的用户获取成本持续上升，应用营销人员获得投资回报的成本也越来越高。 成本取决于几个因素，包括定价模式、操作系统、国家和广告来源。 根据 Statista 的数据，截至 2019 年 8 月，获取注册应用程序或创建帐户的应用程序用户的平均成本为 3.52 美元。移动应用程序用户获取成本在用户操作和使用的操作系统之间可能存在很大差异。 与相对较低的用户注册获取成本相比，Android 和 iOS 操作系统的平均获取成本最高的用户行为是进行应用内购买。 Android 的成本为 77.45 美元，iOS 的成本为 86.72 美元。
截至 2020 年 8 月，北美平均获取成本最高的用户行为是购买内置应用程序。 在所测期间，获取应用内购买者的成本为 74.68 美元。 让用户订阅的成本略低，为 64.27 美元。
让用户注册游戏的成本也有所下降，从去年的 9.17 美元降至每位用户的平均 5.72 美元。
然而，转换为付费用户的成本从去年的 35.42 美元和前一年的 28.05 美元上升到平均每位用户 43.88 美元。
细分来看，Android 用户的价格要便宜得多——0.89 美元——而 iOS 用户的价格则更高，为 3.09 美元。 然而，报告显示，两个平台的投资回报率大致相同，Android 的 30 天 ROA 为 36%，iOS 为 37%。
有效解决方案：如何降低应用获客成本
如果您熟悉客户获取成本（CAC），那么您应该害怕......非常害怕高 CAC！ 为您的应用程序获取每个用户的最终成本将对您的营销成功和业务的整体增长产生重大影响。CAC 是一个需要仔细权衡平台上每位用户的平均生命周期价值 (LTV) 的指标，并且它必须始终低于您的 LTV。 最终，CAC 没有对错之分——它始终完全取决于您的团队所特有的成本。 也就是说，错误的 CAC 高于您的 LTV，而正确的 CAC 在不牺牲业务完整性的情况下尽可能低。
1. 通过应用商店优化 (ASO) 发展您的移动应用
ASO的关键词研究与优化
虽然搜索引擎继续变得更加智能和语义化，但关键字仍然是 ASO 或任何类型搜索的首选。首要任务应该是选择最有可能排名靠前的相关关键词。 请记住，关键字每月可能会获得数千次搜索，但如果您的应用在结果中排名靠前，则尝试对关键字（或词组）进行排名无济于事。
记住：
- Google Play 报告说，60% 到 75% 的关键词驱动安装目标是长尾关键词（三个或更多词）
- 使用商店提供的关键字建议 - 他们知道自己在做什么
- 最好每个国家/地区至少定位 120 个关键字
- 您的 ASO 策略取决于深入了解您的客户或客户，并利用他们用来描述他们寻求的应用程序的自然语言。
获得要定位的关键字列表后，以下是使用它们的方法。
最重要的应用标题关键字
- 不要在应用程序标题中使用特殊字符
- 不要使用类别词（免费、游戏、拼图等）
- Google Play 允许 30 个字符
- App Store 将仅显示标题中的前 25 个字符
- App Store 还允许总共 100 个字符列出您的关键字 - 明智地使用它们
- 跳过停用的单词
- 用逗号分隔关键字
- 使用数字 - 不要写出数字
- 不要重复应用名称
应用说明
- 在这个空间中，提供有关用户可以从您的应用程序中获得的功能和好处的引人入胜的副本
- 不要关键字的东西，但重复你的关键字最多五次
- 使用关键字预加载描述，以便它们出现在截断的描述中
- 不要使用推荐，但考虑提及社会证明，例如奖励和评论
想了解更多关于应用描述优化的内容，可以查看我们之前文章的“ ASO 技术：如何写出优秀的应用描述来吸引更多用户”。
本土化
将本地化视为一个关键的优化过程。 如果您的受众超出英语世界，请根据每个地理受众细分的需求调整您的沟通方式。- 您的产品页面应针对多个国家/地区进行本地化
- 根据您的应用程序和目标受众，本地化您的关键字可能会有所帮助。 本质上，这意味着翻译你的标题、描述的第一句或第二句，以及你的截图。
- 本地化图形元素。
2.重新定位移动应用客户
对于希望在潜在客户面前保持存在的公司来说，重新定位是一种有用的策略。 客户经常在网站和应用程序上留下不完整的操作。 客户出于各种原因选择不从公司购买。 有时，朝着正确的方向轻轻推动可以鼓励客户完成他们可能留下的购买。重新定位是公司说服客户重新考虑他们提供的价值的一种方式。 访问公司网站并留下来的客户会对所提供的内容感兴趣。 在曝光后的四个星期内，重新定位可以在商标搜索中产生高达 1,046% 的提升。 重新定位等策略可以有效提高客户转化率。
重新定位是一种有益的策略，因为它可以帮助公司为潜在客户生成具有高度针对性的活动。 要成功重新定位潜在客户，请收集尽可能多的客户数据。 您需要了解他们的行为、偏好、动机等。有了这些信息，重新定位潜在客户并说服他们向您购买会更容易。
3. 提高应用客户保留率
乐于投资您的产品的客户往往比新客户在产品上花费更多。 平均而言，回头客在与贵公司建立关系的第三年比上一时期多花费 67%。 说服现有客户相信您的公司提供的价值比说服尚未与您的公司互动的新客户更容易。公司可以通过提高重复业务率、购买频率和平均订单价值来降低客户获取成本。 使用客户反馈循环等策略，添加忠诚度计划和客户教育计划。 最重要的是，密切关注您的客户流失率。
福布斯指出，获得新客户的成本是保留现有客户的五倍。 更重要的是，客户保留率的小幅增加可以导致利润增加 25-95%。 提高客户保留率并减少客户流失可以显着提高公司的收入和购置成本。 增加价值，让您的客户满意并不断回馈更多。
4.尝试联盟计划
联盟合作伙伴计划是降低客户获取成本的有效方法。 附属合作伙伴利用他们的影响力与可能的客户互动。 作为一家公司，此策略会降低 CAC，因为您只需在客户购买后向关联公司支付基于百分比的佣金。 该公司可以利用附属公司的能力来推动销售，而无需任何前期成本。与联盟营销类似，影响者营销计划正变得越来越流行。 一些社交媒体影响者已经建立了广泛的受众，他们可能对贵公司的产品以及如何使用它们感兴趣。 例如，技术影响者可以使用他们的社交媒体平台来解决技术挑战，例如 VoIP 故障排除或如何提高互联网速度。
想了解更多关于联属营销的信息，您可以查看我们之前文章的“应用用户获取策略：联属营销如何帮助您赢得更多用户？ ”。