让您的业务在没有离谱的销售数据的情况下被收购

Apt2B 是一家直接面向消费者 (DTC) 的家具店，以更低的价格出售高品质、时尚的家具。 两人于 2010 年由 Alex Back 和 Mat Herman 创立，将公司从洛杉矶扩大为全国经销商，并于 2018 年被 The RoomPlace 收购。 在本期 Shopify Masters 中，Alex 分享了运输大件商品的物流挑战，以及如何让您的业务对潜在的收购具有吸引力。

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确定一个适合颠覆的市场

Felix：告诉我们这个业务背后的想法，以及它是如何开始的。

亚历克斯：当我们开始时，在线家居空间刚刚起步，并且是一个非常未被发现的领域。 我的商业伙伴 Matt Herman 和我从事家具行业。 在成长过程中，他的父亲从事这个行业，而他只是陷入了这个行业。 我通过其他方式找到了出路。 我们当时就意识到，买家具的地方并不多，更不用说网上了。 你有像 Bed Bath & Beyond 和 IKEA 这样的大卖场。 您拥有大型商场商店，例如 Crate and Barrel、Pottery Barn 等。 然后你有你的妈妈和流行家具店，你的 Bob's Discount 和在加利福尼亚，Living Spaces，Jerome's Furniture 等。没有任何地方瞄准现在被认为是现代千禧一代。

市场上有很大的差距。 我们一开始就说过，我们想弥合宜家与 Crate and Barrel 之间的差距。 我们还想解决通过夫妻店模式向年轻人销售的一些低效率问题，这种模式严重依赖销售人员，他们有时会让其他人感到不舒服。 市场已经成熟，可以进行颠覆和现代化。

Felix：你怎么知道这将是这个行业的未来？ 现在我们知道这是有道理的，但你当时是怎么知道的？

亚历克斯：我们已经了解到，在家具零售方面，家具领域存在一些明确的差距，以及它如何不迎合年轻人的需求。 宜家与世界上的 Crate and Barrels 之间存在差距。 发生了一些事情，其中​​最大的一件是我的商业伙伴是一家位于密西西比州的家具制造商的批发代表。 这是他在西海岸代表的一家老派制造商，向各种家具店销售产品。 他收到了一封来自某人的电子邮件，要求开设一个在线帐户。 该制造商从未开设过在线账户或出售给在线零售商。 这有点不舒服，但也是，“好吧，当然。让我们看看它去了哪里。”

马特打开了这个零售账户，当他讲述这个故事时，他会在一天早上醒来，这是两份订单，一份去弗吉尼亚，另一份去西雅图。 第二天五个订单，第二天 20 个、30 个、50 个，而且还在不断增长。 那是当时的 CSN Stores，最终成为 Wayfair。 这是一个很棒的故事，因为 Wayfair 是我们行业的主要参与者。 他们真的站在事情的最前沿。 他们的主要优势之一是比其他人早一点开始。 它们确实为像我们这样的小型独立零售商在未来几年的蓬勃发展铺平了道路。

消费者教育：为什么 Wayfair 是盟友，而不是竞争对手

Felix：对于不习惯在网上购买这类产品的客户，需要什么样的营销？

Alex：在过去 10 年里，像 Wayfair 这样的世界级大公司的成长实际上只使 Apt2B 和我们的努力受益。 一开始，我们最大的进入障碍是消费者教育，确保人们在网上购买大量家具时感到自在，而在过去，我们关于 SSL 证书的对话比我们的一些营销策略更重要。 您可以了解当时行业在哪里以及现在在哪里。 多年来，人们会对我们说，“哦，他们只是在购买那个 Wayfair 市场。你能相信他们卖得有多低，他们做了多少广告，或者亚马逊有多少进入游戏？”

对我们来说，它总是像，“这太棒了。我们只想要我们的一块馅饼。” 我们有意地，睁大眼睛，背负着这些主要参与者的支持，他们在教育消费者可以在线购买家具方面确实承担了大部分繁重的工作。

菲利克斯：你有没有采取或建议其他人考虑采取措施，以确保你顺势而为，而不是被这些更大的球员吞没？

亚历克斯：当谈到了解如何将自己定位于拥有更多资金和更多资源的主要玩家时，了解你是谁以及你不是谁非常重要。 我们的好处是必须斗志昂扬，不得不处理有限的资源。 它定义了我们的道路和行动方针。 我们没有雄厚的财力，所以我们必须狡猾，定义让我们独一无二的个性和品牌标识。 它为我们的品牌增添了精品的一面——当顾客从我们这里购买东西时，他们可以向他们的朋友炫耀，然后说：“嘿，我发现了这个你从未听说过的非常酷的家具品牌。 "

“当要了解如何将自己定位于拥有更多资金和更多资源的主要玩家时，了解你是谁以及你不是谁非常重要。”

通过这样做，我们能够使自己与众不同，并将自己定位为精品店和非常有品牌/策划的在线零售商。 我们没有尝试和其他人玩同样的游戏。 我们走了一条不同的路线。 我们走品牌路线，并试图从更多有机的角度建立我们的客户群。 我认为它真的得到了回报。

灵活性：您作为 SMB 的最大优势

Felix：告诉我们创建品牌标识和信息的过程，这些信息在您的营销、产品等方面是一致的

亚历克斯：我们一直非常一致的一件事是确保我们的品牌标识有趣且平易近人，并且具有可及性。 再加上我们喜欢认为的真正好的品味和风格，这就是我们的制胜法宝。 我们有有趣的抵押品和前卫的副本。 这些东西一直是品牌标识的一部分。 这在当今相当普遍。 早期我们就这样做了，并且确实超越了一个更大的实体能够在不惹恼某人的情况下安全地做的事情。

我们冒险并采取非常灵活的行动来做有趣的事情。 无论是在节日还是在远足径上进行面对面的激活。 只是一些愚蠢的东西，你永远不会在更大的公司中获得批准——这些东西很有趣，让我们成为“人民中的一员”，我认为这是我们成功关键的一部分。 然后即使作为一个更大的实体，也要保持一致。 我们不会把自己太当回事。 我们尝试享受乐趣，并尝试真正体现这种生活方式，以提供家居、舒适和良好的都市风格。

Felix：所以你停下来考虑你的策略是否可以被更大的品牌复制。 当您考虑营销活动时，这种考虑有多重要？

亚历克斯：是的。 有趣的是，我们对一些较大的实体正在做的事情并没有过多的了解。 我们发现，至少从营销的角度来看，它们在某些方面的发展速度比我们一些志同道合的生活方式品牌要慢得多。 我们通常从了解其他志同道合的家居品牌以及生活方式领域的其他参与者中汲取灵感，无论是咖啡品牌还是服装品牌。 我们喜欢从我们在电子商务行业看到的东西中汲取灵感，这些精品品牌体现了我们所做的一些相同的理想。 技术是电子商务中的精品品牌很难解决的问题，我敢说，只是因为那里有很多东西。 筛选起来非常困难。

更大的公司，世界上的 Wayfair 和亚马逊，拥有大量资源用于开发新技术，而我们的资源有限。 我们的好处是没有机会或选择大力追求全新的技术，从技术的角度来看，我们必须在某种程度上对一些更大的实体起到次要作用。 在品牌和营销方面，我们喜欢借鉴我们的想法，加入其他精品生活方式品牌的行列。

运营电子商务家具品牌的物流

菲利克斯：一旦你意识到有机会，第一步是什么？ 家居品牌的采购流程是怎样的？

亚历克斯：这是我们非常强烈的感受。 采购产品是我们已经有很多经验的事情。我们首先是在这个家具上而不是技术上，或者来自另一个零售部门。 我的搭档马特和我都从事家具行业。 他比我深刻得多。我们知道如何经营一家家具店，我们了解销售情况。 我们了解营销。 我的搭档马特多年来一直在洛杉矶经营一家零售店。 我们知道该怎么做。 到了启动和运行的时间，我们去了家具大会和市场，并联系了我们过去合作过或卖给他商店的人。 我们想利用我们的经验和联系至少开始并开设一些帐户以在线发布一些产品列表并开始销售一些产品。

Felix：如果有人要创建这样的品牌，今天的流程是否相同？ 你会走同样的路吗？

亚历克斯：每个行业都是不同的。 家具行业的一个好处是制造领域内几乎没有品牌或知名公司。 还有其他行业也效仿，如果我开一家电器店，我需要去找主要参与者。 我需要和惠而浦和其他任何人谈谈。 我可以想象这将是相当困难和有竞争力的，但在家具中，有很多大大小小的不同的玩家。 消费者一般都不知道它们。 一个人可以建立一个零售业务——无论是一个非常注重品牌的精品店还是一个更大的市场风格——通过与那里的许多其他家具厂商具有相似的竞争优势。 也就是说，如果有人现在开始在线家具业务，他们将几乎可以像过去几年一样获得产品。 他们的产品选择和他们的介绍肯定会有所不同，但在我们的行业和销售产品方面几乎没有进入壁垒。

在这一点上，我们正在采购很多产品。 我们自己生产。 我们与许多制造商建立了白标合作伙伴关系。 在这方面我们有一些优势，但归根结底，我不知道客户真正理解或了解或欣赏这一点的程度。 我们当然利用了许多与全国许多其他家具零售商相同的供应商和制造商。

Felix：是的，从消费者的角度来看，他们并不一定那么关心家具的品牌，而是关心在线零售商的可信度。 这种心态有挑战和好处吗？

亚历克斯：这种心态既有挑战也有好处。 在我们的行业中，很少有知名品牌。 我总是会回去的一个是阿什利家具。 Ashley Furniture 既是零售商又主要是制造商，他们的制造业务是他们业务中最强大的部分。 他们为全国如此多的家具零售商提供产品，并且通过其制造努力和与阿什利以外的其他零售商的零售合作伙伴关系，它已成为家喻户晓的名字。

然而，家具行业的阿什利很少。 通常默认情况下，除非客户愿意真正动手并挖掘特定家具零售商将与之合作的 40 或 50 家制造商的信息，否则他们将留给零售商自己依靠来获取他们的所有信息，建立信任，被推销。 这是我们一直发挥的优势。

Apt2B 如何破解分销重型产品的密码

Felix：现在家具可能是从网上发货的最重的家具了。 告诉我们您作为家具品牌所面临的一些物流挑战。

Alex：库存有它自己的独立问题。 在我们的领域中有许多具有截然不同的库存定位策略。 Apt2B 从一开始就基于我们几乎没有库存位置。 我们销售的大部分产品都是按订单生产的。 我们销售的许多其他物品是全国各地的房屋和分销设施，实际上并不是 Apt2B 的库存或存储。 当然，这是电子商务中的常见做法。 这是一个dropshipping的概念。 我们从一开始就默认这样做，因为家具非常昂贵。 存储起来非常昂贵。 我们别无选择。 我们没有一个 100,000 平方英尺的仓库，也没有足够的银行零钱来提供足够的供应或弥补大量的偏斜。

要在家具空间中呈现多样性，必须非常狡猾。 最近，仅基于每个人都在经历的供应链挑战，在大流行期间库存问题就具有了全新的含义。 它确实是我们行业的重要组成部分。 如此之多，以至于您可以通过可用和不可用的方式来寻找新样式，新玩家的出现，新类型的家具。 这是一个有趣的探索。 总体而言，服务于全国的在线家具运营的物流绝对是业务中最困难的部分。 在全国范围内运送大件物品非常困难。 我们中的许多人都收到了大件物品的交付并可能参与了它们的运输，您直接知道这有多么棘手。

Felix：消费者对家具行业的流程和时间的期望与其他行业不同。 人们不期望两天发货。 您是否看到人们期望事情早日到来的心态发生了转变？ 您是否觉得客户想要家具的速度会受到挤压？

亚历克斯：这真的很有趣。 这种情况经常出现，尤其是在过去的一年里。 在 2020 年和 2021 年初，我们已经习惯于依靠快速运输来维持日常运作，无论是食品杂货还是健康、医疗用品或儿童用品。 这些是我们没有运送给我们的东西。 现在我们习惯于比以往更快地接收东西。 我们还经历了来自许多行业的许多项目的大规模延迟，以至于我们已经为事情的时间安排建立了容忍度。 我注意到我们的客户在时间安排方面比过去更有耐心，也更愿意等待。

与此同时，公众普遍认为，人们期望事情应该很快发货。 家具行业和家具物流要跟上即将到来的对更快运输、更高效和技术先进的运输方式的需求，还有很长的路要走。 与其他一些运输方式和公司相比，我们仍处于黑暗时代，它们能够更快地运送货物。

随着您的业务扩展，优化您的流程

Felix：你以前只运送到洛杉矶，但现在你服务于整个国家。 告诉我们关于扩张和创造更大足迹的过程。

亚历克斯：当时这很容易，但我们在 Apt2B 的最初商业模式是像一家家庭经营的本地家具实体在线经营，但在特定的大都市或地理区域可以复制。 这就是我们开始的模式——我们将在一个单一的城市开放。 我们从洛杉矶开始，一切都在那个城市之内。 我们在洛杉矶建立了自己的业务，在最初的几年里我们相当成功。 与此同时，需求量很大。 人们要求产品。 我们尽可能地对我们的网站进行地理围栏，但佛罗里达州和纽约市的人们会购物——这是我们目前服务的最大的单一大都市区。

请求会进来。作为企业家，我们希望尽可能多地赚钱并为尽可能多的人服务。 我们开始尝试，意识到这极具挑战性，但同时机会如此之大，以至于我们觉得参与游戏非常重要。 我们早在 2013 年就打开了闸门，开始在全国范围内接受订单。 我们只是一点一点地、一步一步地把它放在一起、灭火、优化、学习，并在航运艺术方面获得更多经验。 与其他公司相比，这是我们公司所做的最好的事情之一。 这是我们非常非常擅长的事情。

Felix：当你在地域上进行这种扩张以运送到更多地方时，仅仅是“嘿，我们现在可以开始更改这些产品的运输标签了吗？” 扩大您的地理足迹实际上涉及什么？

亚历克斯：很多。 从字面上看，您需要与一些不同的提供商和不同的第三方服务提供商合作。 我们必须找到一些覆盖全国的合作伙伴，这在当时对我们来说是有意义的，也就是说，我们没有资源来管理 30 个不同的合作伙伴关系。 我们需要一种适合所有解决方案的尺寸，所以我们朝那个方向发展。 当然，产品需要采用不同的包装方式才能远距离运输。

还有很多其他考虑因素，例如家具在运输过程中损坏时会发生什么？ 当客户遇到问题时，如果一个按钮从他们的沙发上弹出，会发生什么？ 如果他们在街上而不是在全国的中途，那肯定要容易得多。 这些是我们必须在 2013 年迅速找到解决方案的事情。多年来，我们围绕我们业务的全国物流方面改进了我们的流程和程序。 我们比其他许多人做得更好，只是因为我们已经这样做了很长时间。

收购之旅

Felix：您在成长过程中做出的另一个重大决定是通过向更大的母公司出售产品来建立战略合作伙伴关系。 告诉我们。

亚历克斯：我们有兴趣将我们的业务提升到一个新的水平。 最初，我们自己动手做所有事情，与朋友和家人筹集了一点钱，但很少，并且多年来自筹资金。 我们总是以稳定的速度增长。 我们对自己的成长感到满意。 我们认为自己是成功的，但我们肯定在寻找更多。 一家在家居领域的公司与我们接洽，这家公司对我们来说非常突出，我们已经在我们的整个业务中寻求可能的深度投资/合作伙伴关系或可能的收购选择。 经历这个过程非常有教育意义。 它最终没有发生，但它让我们可以问自己一些需要问的问题。 我们真正在寻找什么？ 什么会让我们快乐？ 我们希望未来是什么样子？ 这个合作伙伴会满足我们的需求吗？

事实证明，第一个选项并不符合我们为自己制定的所有标准，但很快我们就被另一个实体 The RoomPlace 与我们接洽，这是我们目前的母公司。 我们与他们进行了一系列会面和会谈，而且非常顺畅。 他们目前是一家非常成功的全渠道零售业务，但已深深植根于中西部 20 到 30 家商店的实体零售商，他们位于芝加哥及周边地区。 他们在家具行业拥有丰富的经验。 许多伟大的产品采购合作伙伴关系。 他们了解物流和家具营销。 谈话非常轻松。 我们意识到我们有很多东西要相互学习，我们是新兴的精品电子商务实体，而他们是家具行业中一台成熟、运转良好的机器。

我们在同一个行业，所以我们非常了解对方。 这不像是我们在与风险投资公司的执行董事会交谈，并试图向他们解释我们的业务，并从那些并不真正了解的人那里获得一般性的商业建议。 那是背景故事。 我们决定一起合作。 我们把公司卖给了他们，从那时起我们一直做得非常好。 我们已经完成了我们最初打算做的事情，即提高我们的运营范围和效率，致力于商品销售和我们的产品线。 它使我们能够支持业务以及我们无法支持的一些重要方式——无论是会计还是 IT 和人力资源——只是我们从未真正擅长的大型公司的事情。他们进来支持我们在这些领域非常非常多。 自从我们大约两年前联手以来，我们的业务已经增长了大约 4 倍。 这是一次相当成功的合作。

在没有“疯狂”销售数字的情况下向潜在买家展示价值

Felix：您如何确保您的业务对进来并与您合作的母公司有吸引力？

亚历克斯：我们在很多方面都可以提供很多东西，而且在某些方面比他们希望纳入或关注的其他公司提供的东西更少。 我们当时当然不是最大的行动。 我们没有疯狂的销售和盈利数字，尽管我们当时是一家非常有利可图的企业，我想这对任何正在寻找的人都很有吸引力。 最重要的是我们拥有一些专有知识，并且我们在这个企业想要更有经验的事情上拥有经验，这只是电子商务家居用品。 我们已经能够一起工作了。 在过去的几年里，我们在他们的组织中的存在，无论是直接还是间接，促进了许多支持他们自己的电子商务业务和影响力的变化。

我们在电商家居领域有六七年的经验和知识可能是最吸引人的事情，而我们这样做赚钱的事实也很吸引人，因为在电商中很难赚钱家具行业。 我可以直接告诉你。

Felix：当他们在寻找专有知识之类的东西时，他们实际购买的是什么？ 您如何确保将知识和经验融入公司，以使公司本身对买家有吸引力？

亚历克斯：除了在不同领域的一般经验之外，我们最大的优势——无论是销售、客户服务、营销、物流，这些都是在我们行业运行电子商务的——最突出的是我们的营销和品牌定位。 这吸引了 The RoomPlace 被 Apt2B 所吸引。 我们一直将自己定位为品牌第一的实体。 个性、产品策划以及随之而来的其他一切可能是最有趣的事情。 我们的品牌随着时间而改变。 有时可能有点难以概括地定义 Apt2B 到底是什么，因为我们涉及很多事情。 归根结底，我们在一个非常缺乏存在感和个性的行业中拥有非常强大的明确定义的存在感。 这可能是最吸引他们和其他人的东西。

在服装行业，不乏个性，真正发出不同声音或品牌感觉的玩家，但在家具行业——即使在今天——仍然很少见。 这是我们一直提供的东西，他们或其他人可能会被吸引。

Apt2B优化策略的基础：客户同理心

菲利克斯：你在尝试新战术并看到什么是有效的方面做得很好。 您提到其中一些策略非常成功，而其他策略则没有那么成功。 你能和我们谈谈其中的一些吗？

Alex：我们今天的营销策略的基础是基于对客户旅程和在线家具购买周期的理解。 传统的营销策略在一开始并没有真正对我们奏效。 将我们的实体店经验融入其中。 我们尝试了一切，包括电视广告。 我们在洛杉矶有一些很好的联系，所以我们尝试了。 广告牌，印刷营销。 在在线空间，各种付费广告渠道，大量的尝试和错误，看看什么可能对我们有用。 我们做的越多，取得了一些成功和一些失败，我们就越了解客户的购买周期，并更多地了解他们在网上购买家具的过程。

在此过程中，我们已经能够进行越来越多的优化。 我们的营销支出非常高效，我们的战略非常专注且运转良好。 它有空间进行一些实验和扩展，我们当然会随着时间的推移而改变。 在这一点上，更多的是我们尝试了很多有效和无效的事情。 如果它在正确的位置，对我们来说展示广告可能会很棒，但对于仅家具零售商的一般展示广告可能不是最佳策略，因为您必须在向我们的行业营销之前确定您的潜在客户。

这是我们谈论的一件事的一个例子，我们了解到我们的客户可能需要已经在寻找家具才能真正考虑购买高 AOB。 我们的客户需要两到三周的时间来做出购买大型家具的决定。 它通常需要多个决策者。 在此过程中，我们收集了许多小花絮，这些花絮已经将我们的营销策略定义并塑造成今天的样子。

Felix：这是一个很好的观点，关于考虑消费者的旅程，因为人们考虑不同行业的产品的方式各不相同，这不像将一种策略从一个行业复制粘贴到另一个行业那么简单。 您必须考虑沿途在哪里捕获它们。

亚历克斯：这非常重要，而且是不断变化的。 这是一直在发展的东西。 例如，在过去的一年中，在大流行期间，做出家具购买决定所需的时间急剧下降。 我和妻子谈话的次数可能是去年的四倍。 我们能够更快地做出决定。 像这样的东西。 在过去的一年里，我们的生活方式被打乱了，事情也发生了变化。 您需要真正融入您的策略，以便根据需要进行更改并尽可能灵活。 这非常重要，但是是的，理解客户旅程非常重要。 在一个非常基本的层面上，只要把自己放在正在经历购买过程的客户的立场上——无论是家具还是其他东西。 无论从事什么行业，去其他零售商，订阅其他零售商的电子邮件列表，真正了解该行业以及如何在该行业内向客户推销。

使用高考虑度产品进行再营销的重要性

Felix：当谈到营销的具体细节时，这对你有什么影响？ 您现在与其他行业有何不同，因为您现在认识到这需要一定的时间，并且他们需要从您那里获取这些信息才能进入下一阶段？

亚历克斯：在像我们这样的行业中，最值得一提的是——这是一个高考虑购买——是对客户进行再营销的力量和必要性。 还有其他公司可能在再营销方面投入过多，而有些公司可能还不够。 这是我们营销策略中非常非常重要的一部分。 无论是确保我们让客户进入我们的电子邮件列表以便我们有机地向他们进行营销，还是确保我们能够在互联网上关注他们以提醒他们 Apt2B，以及如果他们是有兴趣购买家具，他们应该从我们这里购买。

“在像我们这样的行业中，最值得一提的是——这是一个高考虑购买——是向客户进行再营销的力量和必要性。”

在我们的客户做出这些决定的平均两到三周的过程中，我们需要留在他们的脸上并留在他们的脑海中。 这是我们的策略可能与其他策略不同的一个基本示例。 如果我在 Instagram 上看到某个很酷的 T 恤品牌或其他什么的广告，我就知道自己了两个星期后。 我没有从那些人那里得到太多的再营销，因为他们没有看到该行业的回报。 我知道对于家居用品，如果您开始查看一些家居用品零售商或网站，您会在很长一段时间内看到很多家具广告，因为他们明白，可能像我们一样，制作需要一点时间这些购买，并且这些客户通常也会第二次或第三次回来购买。 这不是一劳永逸或爱他们并留给他们某种策略的方式。

Felix: How do you determine when you continue investing in a strategy, and when it's time to move on to something else?

Alex: Experience is probably the most valuable thing when it comes to decision-making in any part of life, which is why a town would go to its elders to make the decisions. They probably walk slower and talk slower than everybody else in the community, but they have the wisdom of experience to be able to guide the others around them. Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable. That's one of the things that I'm thankful for, the experience that we've had to be able to make decisions quickly and efficiently.

"Being able to identify a trend or a pattern early, whether it's a successful one or one path that's leading towards a potential failure, is incredibly valuable."

In the absence of experience one interesting thing that I've really been developing more in my own mind recently is the concept of setting a strategy that makes sense that you at least can go and measure against it. A strategy that measures results against what you initially thought, throwing some numbers out there, maybe making some projections for what a new form of advertising could bring to you over the next three to six months, setting an end date. Setting as many parameters based on the information and knowledge that you have to measure success is the most important thing that one can do because when you do start to see results, you have something to measure them against. Then you can start to really make decisions about the results, once you start seeing them. You've undergone a very thoughtful process of setting some goals and metrics that you'd like to hit, versus taking a less organized approach where you're just hoping that something works for you, throw some money at something and you hope that you see a nice ROI.

It's not just about ROI. Some things take a little bit longer and they need some tweaking and optimization. Setting some goals and metrics, KPIs, something that you're really measuring yourself against your own performance is the most important thing, even if they don't even make any sense. It's about the process and the journey of thinking through what you're looking for out of a particular form of advertising or an opportunity that is the most important.

Felix : Right, so it's not as haphazard. You set goals, and parameters. You define an exit plan if things aren't going according to those parameters.

亚历克斯：是的。 绝对地。 Being that this is a Shopify podcast a lot of the listeners are probably bootstrapping. Small entrepreneurs like myself. One benefit and advantage, as I've alluded to a few times, is how nimble we can be and how quickly we can make changes and adjustments without going through various levels of corporate approval. That's a major advantage. If something's not working, you can pull the plug quickly. If something is working, you can put the pedal to the metal more quickly as well.

The other advantage of being a smaller entity is the fact that you have to be budget conscious, and the deadlines may be set simply by what's in the bank account. How long can we afford to do this without seeing a return? That sounds a little bit negative, but it can be empowering in the sense that it helps you more clearly define your strategy and really put your feet to the fire when it comes to trying something new. You know you only have a short amount of runaway to get something going before you may have to quickly turn in the direction or pull the plug.

Lessons learned: It's not over till it's over

Felix: Tell us about some of the changes you've made to the website along the way.

Alex: We are very happy to be on the Shopify platform. I would consider us to be early adopters just based on how much Shopify has grown over the past five or six years, but we've been on Shopify for a little over six years. That was a big turning point for us. Putting some of the control back in our hands wasn't a given at that time. We had previously been on a Magento website that was so difficult to manage and so confusing for people who were furniture first, technology second. It was such a breath of fresh air to come over to the Shopify platform to be able to install an app and be competitive with other people in the industry that are employing best practices or really have a strong conversion strategy.

On a base level just stripping it down. We're very happy to have the basics covered and some bells and whistles on top of that as well to support our specific product line, what we sell the most, to support visualization and ultimately conversion of furniture on our site.

Alex: The first thing you'll see when you go to our site, we have a very aggressive early customer retention structure, which is to say that you're agreeing with many pop ups and calls to action so that we'll have a chance at bringing you into our sales funnel. There are plenty of people who will browse our site and it's really important for us to convert those people into potential customers rather than just browsers. We use tools like Privy. We've used Privy since it first came out to now. They've grown a ton.

We've always been a fan of Privy pop ups. They're so extremely easy to use, integrate well with our ESP, which is Klaviyo, another Shopify favorite. Leveraging some of the tools like those that Shopify is really deeply integrated with has been extremely helpful because they have a lot of the kinks worked out. Even at this point we're still furniture and marketing first and technology second. Having these plug and play options is key. We're also using Okendo for reviews. It's a fantastic review platform. Those at our disposal are invaluable.

Felix: What do you think has been the biggest lesson that you learned this past year that you want to apply moving forward?

Alex: It's hard to think about the last year without just thinking about the incredible increase that we have seen as a furniture industry and an ecommerce industry on a larger scale. This time last year in March 2020 we all thought like, "Well, that was fun. It's over now." To see it just rebound and grow so quickly was one of the most eye-opening things for me and probably everybody in our space. The concept of it isn't over until it's over was a very, very important lesson to learn. Every time we faced adversity–our main factory shut down for two months–we thought we were done, but customers understood. We were able to get compassion and patience from our customer base when we most needed it, and we were able to even build upon that.

We were transparent and let our customers know when we were having delays and difficulties, and that paid off many times over. We've grown a lot this past year through a lot of adversity. Staying patient, understanding it's not over until it's over, and really just trying to assess each issue one at a time and really give it its fair shake before you give up on something is very, very important.